2023年私域電商快團團行業(yè)洞察報告

私域電商行業(yè)現(xiàn)狀隨著流量增速放緩，互聯(lián)網(wǎng)公域紅利已漸近天花板，公域電商平臺獲客成本不斷攀升，品牌及商家對私域的投入不斷加大，只有掌握私域流量才有可能被高效變現(xiàn)，2022年私域電商的市場規(guī)模約3萬億，是當下增速最快的電商場景，預計2023年將會突破3.5萬億。隨著抖音、小紅書、視頻號等平臺的崛起和個人IP的放大，流量的遷移逐漸加快，流量從平臺轉(zhuǎn)移到個人，原本中心化的電商格局正在逐步向去中心化發(fā)展。大勢之下，私域電商成為新的商業(yè)增長點，拼多多，騰訊，京東等巨頭涌入，快團團、群接龍為主的快團工具被越來越多人所關注。本次通過對私域電商的代表平臺快團團進行分析，以洞察私域電商的趨勢與變化。*數(shù)據(jù)來源艾瑞咨詢報告快團團發(fā)展趨勢快團團發(fā)展趨勢14001200100080060040020001500億600億500萬200萬100億100萬2020年2021年2022年*數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡公開資訊統(tǒng)計平臺GMV

團長規(guī)模通過微信小程序快速開團和幫賣的模式統(tǒng)稱為快團模式，其22年市場規(guī)模已達2000億。其中快團團憑借著免費高效便捷的功能優(yōu)勢快速吸引用戶，2022年GMV接近1500億元，占據(jù)快團模式半壁江山?？靾F團生態(tài)架構(gòu)在快團團生態(tài)當中，供貨商、開團團長和幫賣團長為基本角色，但是三者之間的并沒有那么的涇渭分明，開團團長也可能是供貨商，幫賣團長也可能是開團團長，只是在不同環(huán)節(jié)里體現(xiàn)出不同的角色屬性。三者構(gòu)成了快團基礎的商業(yè)生態(tài)，其中開團團長、幫賣團長會直接面對用戶，供貨商則是為團長提供供貨服務?？靾F團服務生態(tài)圖譜*如有新增歡迎聯(lián)系補充注：本次報告樣本為重點關注的快團團頭部2000位團長公開數(shù)據(jù)，統(tǒng)計時間維度為2023年1-6月，其中對比2022年數(shù)據(jù)緯度為1-12月，通過人工觀察、行業(yè)調(diào)研、專家咨詢等方式進行分析，不代表官方觀點，嚴禁商用，僅供參考統(tǒng)計樣本中2023年1月至6月，2000位團長合計成員數(shù)達到1.1億人，團發(fā)布數(shù)量超35萬次，團查看總?cè)藬?shù)超9.6億次，總跟團次數(shù)超8500萬次，合計月均GMV超35億元。整體數(shù)據(jù)概覽?

頭部團長逐步成長，優(yōu)勝劣汰競爭同步加劇隨著快團團長不斷發(fā)展，月銷售額100W已成為頭部團長標配。并且快團團正在向全國拓展，今年內(nèi)陸地區(qū)的增長速度已逐步超沿海地區(qū)，陸續(xù)涌現(xiàn)出一批優(yōu)質(zhì)團長。市場競爭加劇的背景下，頭部團長也在優(yōu)勝劣汰，相較22年頭部排名已近半更替。選品品控、擴大市場推廣、人群精準推品、提高用戶留存、增強團隊服務是接下來團長們需要注意的方向。?

團長從粗放式開團轉(zhuǎn)向精細化運營，深挖用戶價值團長開團從頻繁變?yōu)楣?jié)制，從單SKU變成多組合選擇，從短期時間變?yōu)殚L期以供用戶選擇。用戶運營上，單團SKU數(shù)量在23年明顯增多，多維度的商品來滿足不同用戶偏好需求，或者組合商品擴大用戶需求從而提高客單價，都是團長們現(xiàn)在在類目運營上選中的打法，以期帶來更高的收益。?

服飾箱包仍是私域熱銷品類，品牌+福利成為爆品通則開團類目方面，服飾箱包、美食飲品和護膚是23年上半年團長最愛開團類目；23年爆品的打造規(guī)律基本上是：品牌商品+福利價格+直發(fā)。品牌的概念加深用戶對于商品品質(zhì)的信任，福利價格向用戶打造了商品的購買點，直發(fā)則是讓用戶避免了等待，增加快速收貨的喜悅。?

服飾、美食爆品頻出，私域探索未來可期服飾、美食飲品、日用百貨和水果生鮮可以作為打造爆品的首選類目。這幾個類目受眾廣，用戶愿意嘗試的概率大，且供應鏈找尋的難度相對較低，比較適用于爆品打造的嘗試探索。團長帶貨能力團長月帶貨GMV分布圖?

月銷售額超過100W，已屬于領先水平60%50%40%30%20%10%0%查看23年月均銷售額分布數(shù)據(jù)，TOP500的團長月銷售額超過了100W，其中TOP100的團長月銷售額大于500W，TOP50的團長月銷售額大于1000W，TOP10的團長月銷售額2000W，頭部效應明顯。?

月均銷售額低于10W，仍是大多數(shù)團長的現(xiàn)狀統(tǒng)計的優(yōu)質(zhì)團長中，其中45%的團長月均銷售額大于10W，表明月銷大于10W在私域平臺已屬于中上水平；但55%的團長月均銷售額低于10W，更多的尾部團長月銷低于1W，意味著月銷10W仍舊是大部分團長邁向優(yōu)秀的一道分水嶺。團長成員價值?

團長成員數(shù)大于5W，已屬于頭部水平83%的頭部團長成員數(shù)量集中在[0，5W)區(qū)間范圍內(nèi)，僅有17%的團長成員數(shù)量大于5W，根據(jù)二八分布原則，5W成員數(shù)以上已屬于頭部水平，大于20W成員的團長僅有1.9%，只有少數(shù)團長可以達到。?

大部分團長單成員月貢獻價值小于10元23年86.6%的團長單成員月貢獻價值小于10元，98.7%的團長單成員月貢獻價值小于100元，提升成員數(shù)量，挖掘團長價值，增長空間大。?

提升已有用戶的價值，在23年被部分團長所重視對比22年數(shù)據(jù)分布，團長成員價值從[0,10)元區(qū)間提升至[10,50)元區(qū)間達到了1.7%，其中成員價值提升的團長里，48.6%的團長是月銷售額大于100W的TOP水平團長。未來如何有效觸達已有用戶，提高成員價值，在流量日益昂貴的今天，成為團長實現(xiàn)收益增長的重要選擇。團長成員數(shù)占比分布團長單月成員貢獻價值60%50%40%30%20%10%0%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%X<1010<=X<20

20<=X<50

50<=X<100

100<=X<200200<=X<500500<=X<8002023年

2022年成員數(shù)占比團長區(qū)域分布快團團頭部團長省份分布25%20%15%10%5%2023年

2022年?

沿海城市依舊是私域領域嘗試的主力軍截止23年6月底，浙江、上海、廣東、江蘇和福建5個省份，受產(chǎn)業(yè)發(fā)展、物流優(yōu)勢、信息資源等影響，頭部團長數(shù)量占比達到了60%的規(guī)模，依舊是私域平臺的主要受眾。?

內(nèi)陸城市深度擁抱私域領域的信號已經(jīng)打響對比22年不同省份團長占比可以看出，浙江、上海2個私域平臺的重要0%地區(qū)，增長速度已經(jīng)放緩，低于了全國團長數(shù)量的平均增長幅度；浙江上海廣東北京江蘇山東福建四川河南遼寧湖北湖南反之，重慶、湖北、江西、新疆、安徽、山西等內(nèi)陸城市，則開始了私域平臺的深度嘗試，總的提升幅度達到了6.1%。可以看出，快團團正在從沿海向內(nèi)陸城市加速滲透?？靾F團頭部團長城市分布1.4%1.2%1.0%0.8%0.6%0.4%0.2%0.0%城市占比?

烏魯木齊、武漢、重慶成為23年頭部團長增長最多的城市細分到城市緯度，烏魯木齊新增頭部團長數(shù)量最多，大盤團長占比較22年提升了1.3%，其次是武漢，重慶。烏魯木齊新增的團長主要集中在了服飾+美食類目，武漢則是服飾+母嬰，重慶集中在了書籍上。團長發(fā)布行為1、開團品類分布?

男裝女裝、美食飲品和護膚是23年頭部團長最愛選擇的3大類目根據(jù)23年頭部團長的開團主營類目分析，快團團TOP3品類主要是：男裝女裝、美食飲品和護膚，其中男裝女裝和護膚占比相較22年分別增加1.8%和0.8%。?

母嬰用品、書籍熱度在23年下降明顯對比22年數(shù)據(jù)，23年主推母嬰用品和書籍的團長占比下降，分別下降了5.6%和4.9%。?

主營類目的聚集性相對下降，全類目多點開花22年TOP3開團類目合計占比下降5.4%；22年TOP5開團類目占比下降10.8%。水果生鮮、養(yǎng)生保健、珠寶配飾是團長23年愿意嘗試向用戶推薦的類目。頭部團長開團類目占比17.7%29.6%3.3%3.3%4.5%6.5%11.1%7.0%9.8%7.3%男裝女裝

美食飲品

護膚母嬰用品

水果生鮮書籍

日用百貨

養(yǎng)生保健

珠寶配飾

其他團長發(fā)布行為2、發(fā)布時間及轉(zhuǎn)化率?

發(fā)布時間分布：23年團長開團的發(fā)布時間主要集中在8-22點之間，主要側(cè)重早上9-11點，下午14-16點和晚上20點，和22年基本保持一致；對比22年，晚上20點的小高峰頻次增多，越來越多團長會愿意在晚上20點發(fā)團，猜測團長在晚間時段也會比較活躍，和團長的對接行為選擇晚上也許會比較有效；?

時段轉(zhuǎn)化率：查看7-24點的轉(zhuǎn)化率分布，可以看到，在高峰時間段發(fā)團在轉(zhuǎn)化率上并沒有明顯優(yōu)勢，主要是這幾個時間段能吸引到的流量更多，從而能產(chǎn)生更高的收益；團長開團發(fā)布時間分布團開開團時段轉(zhuǎn)化率9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%12%10%8%6%4%2%0%012345678910

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

2378910

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

2423年占比

22年占比時段轉(zhuǎn)化率團長發(fā)布行為3、日開團頻次?

降低日開團頻次，團長推品更加精準日平均開團1-2次的團長在22年占比42.1%，23年占比為52.7%，提升10.6%，增長幅度明顯。相反，日平均開團頻次大于2次的占比下降了10.6%。由此推測，為打造團質(zhì)量，維持用戶活躍，團長在23年對于品的把控開始嚴格，精準推品逐漸成為共識。4、單團多SKU成趨勢，流量效率最大化（1）單團1個SKU在目前開團中仍占大頭，團均SKU數(shù)量為1個的占比60%，仍然是當前團長的主要選擇。（2）但對比22年，SKU為1個的占比下降15%，SKU數(shù)量為2個至5個的提升最為明顯，達到了10%，由此猜測，團長為了提升用戶轉(zhuǎn)化率和客單價，為用戶提供了更多的SKU選擇，用以滿足和刺激用戶的需求。頭部團長日開團頻次頭部團長團均SKU數(shù)量40%35%30%25%20%15%10%5%80%70%60%50%40%30%20%10%0%0%12345678910

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20123456789102023

202220232022團長發(fā)布行為頭部團長團均持續(xù)天數(shù)5、開團設置的持續(xù)時間加長30%25%20%15%10%5%（1）“萬年團”成為團長新偏好。對比22年和23年持續(xù)時間分布，22年比較分散，聚集性相對較弱，23年能看出持續(xù)時間大于180天的團占比增長明顯。（2）23年團持續(xù)時間大于365天占比達到了34.1%，較22年提升11.6%，大于180天占比達到了60%，較22年提升27.7%，相對小于等于180天也下降了27.7%。0%20232022團長發(fā)布行為6、快團商品單價普遍低于100元，經(jīng)濟實惠為主流?

快團平臺側(cè)重于經(jīng)濟實惠類商品，統(tǒng)計數(shù)據(jù)中55%的團定價在50元以內(nèi)，85%的團定價在均在100元以下，91%的團在150元以內(nèi)。?

對比其他主流電商平臺，私域電商更側(cè)重30-100價格區(qū)間發(fā)力，淘寶整體均衡，京東更側(cè)重高價格商品，拼多多更側(cè)重低價商品；?

對比22年數(shù)據(jù)，私域平臺售價定位更清晰明朗，基本聚集100元以內(nèi)區(qū)間發(fā)力，100元以內(nèi)占比提升達到了82%，比去年提升了5%。23年-均價（元）小于30私域電商31%淘寶32%13%18%9%京東25%13%18%10%35%拼多多62%16%13%4%開團商品單價分布16%14%12%10%8%30-5020%50-10031%100-1507%大于15010%28%5%6%22年-均價（元）小于30私域電商26%淘寶38%14%18%9%京東24%14%20%10%32%拼多多66%15%11%3%4%2%0%30-5022%50-10029%100-1508%大于15015%21%5%202320222023上半年TOP團長1、魔都P媽、灰媽團購和HG趣趣團位居23年TOP3團長（1）23年TOP3分別是魔都P媽、灰媽團購和HG趣趣團，對比22年魔都P媽持續(xù)穩(wěn)居第1，灰媽團購則從第6年升至第2名，提升幅度明顯，HG趣趣團也從第4名進步至第3名；貓家嚴選和王加一在去年并未上榜的情況下，今年分別達到了第5名和第13名，潛力無限。另外三個媽媽在大號基礎上另起新號三媽團，短時間內(nèi)也已突破250萬次跟團。2023巔峰TOP10團長魔都P媽2840萬次跟團灰媽團購1860萬次跟團HG趣趣團1600萬次跟團海濤優(yōu)選1540萬次跟團貓家嚴選1160萬次跟團三個媽媽櫻花團購周哲暉貨王肉肉心選初品1100萬次跟團1050萬次跟團930萬次跟團850萬次跟團800萬次跟團注：按照團長累計跟團人次排序，數(shù)據(jù)來源來源呱呱爆品小程序，僅供參考2023上半年TOP團長團長昵稱2023年排名2022年排名魔都p媽14貨王大猩猩高品質(zhì)米洛團23459461HG趣趣團2、萬人團榜bobo生活館貨王肉肉567286（1）萬人團是指跟團人次超過1萬次的開團，代表著團長的巔峰爆單實力，23年的萬人團榜較22年波動幅度較大，近半團長發(fā)生了更替，23年TOP3團長分別是：魔都P媽、貨王大猩猩、米洛團。辰媽優(yōu)選去年未上榜一嘉嚴選灰媽團購8293yumi環(huán)球購海濤優(yōu)選101112137小熊牛優(yōu)選團去年未上榜臻選團優(yōu)品1326洋洋好物團黃年未上榜U4U優(yōu)選團Memore大腳團83118欣欣優(yōu)選團1920去年未上榜66讀聞天下正版圖書批發(fā)代發(fā)注：按照團長萬次跟團數(shù)排序，數(shù)據(jù)來源呱呱爆品，僅供參考2023上半年TOP團長3、飆升團長榜飆升團長榜是指2023年上半年團長的新增跟團人次進行排序生成榜單，代表2023年團長的最新帶貨實力，23年的飆升團長榜排名前三的分別是魔都P媽、HG趣趣團、灰媽團購。2023上半年TOP10飆升團長魔都P媽HG趣趣團海濤優(yōu)選灰媽團購條碼日記貨王大猩猩莎莎姐團購MT嚴選yumi環(huán)球購bobo生活館注：按照團長新增跟團人次排序，數(shù)據(jù)來源呱呱爆品小程序，僅供參考類目分布總覽?

私域平臺已成服飾最好的切入口分析23年商品的GMV和單量占比，服飾類目分別達到了19.9%、18.2%，已成最火爆類目，均遠超第二類目護膚，用戶對于在私域平臺購買服飾已經(jīng)有了良好的習慣基礎。?

護膚、美食飲品市場占比二、三名護膚和美食GMV占比分別是13.2%、10.7%，單量占比均為11.9%，在私域平臺市場占有率均屬前列。?

用戶對于私域平臺的水果生鮮產(chǎn)品信任度最高水果生鮮的轉(zhuǎn)化率一枝獨秀，達到了14.1%，單價屬于中等水平，不過市場占有率尚可，居于第三梯隊（第一梯隊：服飾；第二梯隊：護膚、美食飲品），未來存在繼續(xù)深耕空間。?

養(yǎng)生保健、書籍值得關注養(yǎng)生保健、書籍二個類目的轉(zhuǎn)化率在[10%，11.1%]區(qū)間波動，屬于偏上水平，同時單量占比也維持在了[3%，9%]區(qū)間，這二個類目在私域平臺市場存在不錯的市場空間，同時轉(zhuǎn)化率良好，可以值得多關注。?

廚衛(wèi)家電和家居家紡是私域平臺最貴類目廚衛(wèi)家電的單價最高，達到了125.8元，遠超私域平臺均價55.9元，屬于最貴類目；家居家紡單價為76.8元，也超過了平均均價，位居第三貴類目。注：數(shù)據(jù)來源呱呱爆品小程序，不代表官方觀點，僅供參考類目分布總覽?

隨著私域購物方式逐漸深入用戶日常，轉(zhuǎn)化率均有明顯提升23年不同類目的轉(zhuǎn)化對比22年數(shù)據(jù)均存在一定幅度的提升，隨著私域購物方式逐漸推廣，更多人嘗試之后對于私域購物有了較好的信任。?

護膚、水果生鮮、鞋帽箱包和養(yǎng)生保健是GMV占比增加幅度最大的類目（1）護膚GMV提升最為明顯，達到了1.7%，主要是單量提升最多，達到了2.2%；（2）對比22年，水果生鮮在23年GMV占比增長了1.7%，增長幅度較大，可以看到水果生鮮在23年發(fā)展勢頭比較猛烈；（3）養(yǎng)生保健和鞋帽箱包在23年GMV占比增長排名并列第三，達到了1.3%，養(yǎng)生保健單價提升明顯，達到了16元。注：數(shù)據(jù)來源呱呱爆品小程序，不代表官方觀點，僅供參考23年TOP100爆品解析?

服飾、水果生鮮、美食飲品、日用百貨成最容易出爆品類目（1）商品數(shù)量占比來看，服飾、水果生鮮、美食飲品和日用百貨均遠高于其他類目，且這4個類目爆品數(shù)量在[9%，21%]區(qū)間波動，商品數(shù)量總占比達到了54.6%；（2）水果生鮮和男裝女裝訂單均價大于等于平均水平（47.5元），使GMV總占比達到了35.9%，而日用百貨、美食飲品的訂單均價偏低，GMV貢獻僅有13.5%。?

手機數(shù)碼、家居家紡均價最高，遠高TOP100爆品均價，日用百貨價格最便宜，低于均價?

用戶對食品的購買意愿非常強烈，美食飲品和水果生鮮轉(zhuǎn)化率均大于20%，其次是日用百貨，轉(zhuǎn)化率19.7%（1）美食飲品和水果生鮮是轉(zhuǎn)化率最高的類目，平均轉(zhuǎn)化率達到了20.5%-21.7%，其次是日用百貨，轉(zhuǎn)化率能達到19.7%。（2）水果生鮮不僅轉(zhuǎn)化率最佳，訂單均價也高于平均水平，建議爆款打造可以優(yōu)先考慮此類目。注：數(shù)據(jù)來源呱呱爆品小程序，不代表