節(jié)日促銷調查報告

PAGEPAGE5作者：梁秋香預科5班隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭的激烈進行，商場已經(jīng)無形中變成沒有硝煙的戰(zhàn)場。無形的激戰(zhàn)蔓延在市場的每個角落。在這場戰(zhàn)斗中，利益主宰著人們，不管是企業(yè)還是消費者，都是這場戰(zhàn)爭的利益爭奪者，只是在不同的場合扮演著不同的主動與被動的角色。時而消費者牽動著商家的行動，時而商家的行動又牽動這消費者的行為。這就是市場的斗爭關系，既是利益的統(tǒng)一，又是利益的決斗。每個人都可能是這場戰(zhàn)斗的參與者，因此它與我們都息息相關。商家就如那剝削的君主們，而消費者就好比被看中的美人，他們都迫不及待的想得到每人的親睞，都為獲得每人而戰(zhàn)，美人可以選擇冷眼旁觀其兩敗俱傷，但也可能禁不住誘惑而卷入其中難以自保。他們會為了消費者的親睞設下圈套擺好誘惑，也有可能是真情回饋，這些都需要我們有一雙慧眼去明辯。因此我淺涉市場，立足柳州為例，以春節(jié)期間市場促銷為話題作了一個小調查，隨機采訪一些相關人士，整理一些個人的觀點，希望能給讀者一些建議與警示。柳州素有“桂中商埠”的美譽，近年來經(jīng)濟發(fā)展迅速，眾多商家紛紛看好柳州市場，伺機進駐，大規(guī)模的商戰(zhàn)不可避免，節(jié)日的商業(yè)氣憤更始濃厚。一，節(jié)日促銷創(chuàng)高收益在這場節(jié)日為主戰(zhàn)役里，促銷就是重要的形式之一。好的促銷不僅是銷售獲利的重要渠道，更是商家形象與勢力的代言人，因此商家無不看重這一點。而節(jié)日促銷更是商家推進經(jīng)營的重要契機，說的通俗點就是熱搞的借口，也是他們獲利的良機。我僅以廣西柳州這一典型工業(yè)城市作了一個調查，下面我們看一組調查數(shù)據(jù)，就會知道為什么商家這么樂意節(jié)日促銷：就2007年春節(jié)期間的調查數(shù)據(jù)顯示，正當我們處于節(jié)日的喜氣洋洋之中，商家也正為自己鼓鼓的口袋而洋洋得意著。據(jù)對我市30家重點商業(yè)企業(yè)節(jié)日市場銷售情況的監(jiān)測資料結果顯示，2007年春節(jié)柳州市消費品市場保持平穩(wěn)增長勢頭，整個節(jié)日市場氣氛濃郁、商品豐富、價格平穩(wěn)、消費活躍，熱點突出，總體銷售情況可觀。而且普遍好于去年。在柳州五星、工貿(mào)、東風、夢之島、聯(lián)華等各大百貨商場和大型超市，以及尚龍、盛君等電器連鎖店突出節(jié)日喜慶特點，精心策劃形式多樣的促銷活動，進一步聚集了人氣、商氣，刺激了消費。春節(jié)初一至初七，我市工貿(mào)大廈銷售商品1291萬元，去年同期1124萬元，同比增長14.9%。五星商廈銷售商品1330萬元，去年同期1008萬元，同比增長32%。夢之島銷售商品280萬元，去年同期210萬元，同比增長33%。聯(lián)華超市銷售商品1489萬元，去年同期1295萬元，同比增長15%。盛君家電公司銷售商品140萬元，去年同期119萬元，同比增長18%。尚龍電器銷售商品600萬元，去年同期561萬元，同比增長7%。春節(jié)期間我市五星、工貿(mào)、東風、夢之島等大型百貨商場商品品種豐富、客流劇增、人氣旺盛，日平均客流量達2-5萬人次，商品銷售額是平時的3.7倍。五星商廈金銀手飾最高一天銷售達24.9萬元，服裝最高一天銷售達51.2萬元。據(jù)對聯(lián)華、中百、南城等超市節(jié)日銷售的監(jiān)測，經(jīng)營效益均好于去年。聯(lián)華公司17日銷售額達544萬元，單日銷售創(chuàng)歷史新高。春節(jié)到飯店團圓聚餐、宴朋會友已成為一種時尚，年夜飯銷售火爆，據(jù)對柳州賓館、南疆賓館、延安飯店、柳飲公司等企業(yè)統(tǒng)計，初一至初七共接待婚宴1000多桌，平均每日婚宴達150多桌，占零售額的40％以上。餐飲服務業(yè)隨之火紅，初一至初三的酒席在節(jié)前三個月就已訂滿。柳州賓館客房收入47萬元，去年同期41萬元，同比增長14%。南疆賓館客房收入11.5萬元，去年同期10萬元，同比增長15%，餐廳收入48萬元，去年同期42萬元，增長15%。延安大酒店客房收入12萬元，去年同期10萬元，增長20%，餐飲收入42萬元，去年同期38萬元，同比增長10%。各大賓館飯店的客房入住率都不高，這與假日期間來柳人員減少有關，各大賓館飯店紛紛出臺優(yōu)惠促銷活動，推出特價房、電腦房、影院房等舉措，基本達到預期目標。柳飲公司所屬各店七日營業(yè)總額為161萬元，去年同期91萬元，同比增長70%。初步調查訂單在節(jié)前就已經(jīng)排到大年初七晚上，近年來我市的居民在外就餐的消費者數(shù)量大幅增加。黃金周期間，各大飯店紛紛推出了價位不同、各具特色的“除夕餐宴”、“新年餐宴”、“團圓餐宴”等節(jié)日特色品種，迎合了城市居民的消費需求。據(jù)節(jié)日監(jiān)測匡算全市餐飲業(yè)春節(jié)期間實現(xiàn)營業(yè)額同比增長20.7%。二，促銷手段每一個商家都精心策劃形式多樣的促銷活動，讓人目不暇接。弄聲音的，擺形體的，層出不窮，眼花繚亂。只要你一近門口，無不被他們的花樣挑動心弦。廉價的沖擊，讓利的誘惑讓人難以控制購買的欲望，這也正是商家的期望。他們無不想方設法沖破我們心理防線，以達到銷售目的。而作為消費者，在這是就要有充足的餓定力，控制自己的欲望，才不會被誘惑打敗，因為有些誘惑并非實質的優(yōu)惠，它只是商家的一種增加銷售額的手段。說不上誰的對錯，促銷是商家的義務。而買不買是自己的權利。這本來就不是對與錯的選擇題。然而，商家這些琳瑯滿目的花招又有哪些呢？下面是一些常見的方式，以及對它的實際優(yōu)惠度的淺見：●促銷手段一：返券所謂返券就是購物達一定金額返代金購物券，一般僅限于服飾類商品。比如某商場買100返50元購物券，最理想也就是最劃算的消費情形是你恰好消費了100元，然后又正好用購物券買了50元的商品，那么你實際所享受的最低折扣是100／（100＋50），即6．7折。然而你消費199元也返50元券，而且你再用券的時候也大多會往上加錢，因此所享受的折扣要比6．7折高得多。而且消費者在使用返券的時候受諸多限制，但是返券卻能促使消費者不停地購買，從而提高了商場的銷售額。這就是哦循環(huán)收益，當然它給你，不是一定讓你買，只是給你一個偏向買的選擇題，商家也無從過錯，主要還是你。●促銷手段二：滿××減×ד滿××減××”的促銷方式其實是一種變相的打折。以滿300減80為例，按照返券公式計算，（300－80）／300＝7．3折，也就是說如果你正好消費300元，那么所享受的折扣為7．3折，可是如果你消費599元，也只減80，那么所享受的折扣就要高于7．3折了。不過，與返券相比，這種方式至少避免了在商場里循環(huán)消費，同時它也是直接做“減法”，實實在在減現(xiàn)金，把主動權掌握在了消費者手里?！翊黉N手段三：換購換購其實是商家與消費者玩的一個心理戰(zhàn)術。如果商家直接將贈品送給購物的消費者，一些消費者會覺得這是“羊毛出在羊身上”，并不買賬。可是商家換了一種方式，把贈品變成商品，讓消費者加1元、3元、5元來購買，那么消費者會覺得花5元錢買一大袋手紙很劃算，確實占到了便宜。不過，話說回來，這還是“羊毛出在羊身上”。當你取得所需，就是雙方各得其所?！翊黉N手段四：降價打折

一進商場，也許您就被商場門口寫的“某某洗衣機5折”之類的標語所吸引。可是，這個5折，真的是打了“折”的價格嗎？很有可能只是一個幌子。舉例說，如果一臺電視機，某家電商場的進價是1000元，正常情況下，它的定價可能是1200元；然而，商家為了給顧客打8折，在進價1000元不變的情況下，居然把定價提高到2000元，這個時候顧客雖然是得到了“打了8折”的心理提示，可是事實上卻花了1600元，這個價格高于合理價格400元。這種打折能是真正的打折嗎？還有很多所謂的降價也是先調價，后降價的，但不排除真的降價?！翊黉N手段五：捆綁銷售

如某家電賣場的某品牌按摩棒原價150元，捆綁了一個小按摩器后價格漲高到180元。要是看中了這個按摩棒，只得把小按摩器也買了?；厝ブ螅驗橛辛税茨Π?，小按摩器始終沒能用得上，而自己多花的那30元錢完全浪費了。商家卻通過這種手段增加了自己的銷售額。在這是你就要看是否物有所值，是否有必要多買，一般人看到有便宜的就很難向導這一點，商家也就是利用人性的這一弱點來賺取他的利益，但是記住主動權每人剝奪，一切都只是自己的選擇。

●促銷手段四：贈送獎品一般在商場我們會看到“買XX送XX”的宣傳。其實這些送的東西都不是什么值錢的東西，如果是因為禮品而購買，那么買櫝還珠的故事就該找到翻版了。禮品只是附帶的，有些東西根本就用不著，而且商家往往把劣質品作贈品，而且沒有保障的，所以我們要慎重禮品陷阱哦?！翊黉N手段六：免費試吃這是食品區(qū)管用方法，主要是想讓消費者免費品嘗,現(xiàn)在的免費讓不知道的人知道它,讓潛在的消費者變成現(xiàn)實的消費者,讓現(xiàn)在的消費者增加對它的滿意度和企業(yè)品牌忠誠度。折射一個很好的方法，當然不是嘗了就要買。往往友人覺得嘗過了不買不好意思，其實沒必要，著不是購買的理由?！癞斎?，諸多的方法不勝枚舉，這里只是些常見的經(jīng)典的案例。還有的，如：走秀宣傳，買幾贈幾，全場特價，清倉銷售，跳樓價``````“價格戰(zhàn)”幾乎是商家不變的主題。就電器行業(yè)春節(jié)期間的調價就有——長虹上市不久的數(shù)字高清晰度CHD2998型彩電由每臺原價4380元降至3580元，而有幾款特惠價的長虹彩電，也比平時下降了200－400元；三洋CK29FG0S純平彩電也從原來每臺2960元降到2180元；TCL彩電AT3416U型從3680元下降到2998元一臺；夏華變頻SZ937型彩電每臺從2980降到2099元。

此外，高尖端背投彩電的降價幅度更大，康佳BT4320型背投彩電每臺從11550元降到8999元；東芝50VH9CU型的背投降幅高達2000元，從原價每臺21980元下降到19980元，而43VH9UC型的背投降幅更加讓人大跌眼鏡，從每臺原價15980元降到7680元，足足降了一半多！

三，商家：促銷手段是必要的

促銷在商場上是很必要的，是實現(xiàn)經(jīng)濟的重要環(huán)節(jié)。任何商機商家都不會錯失，更別說春節(jié)黃金周了。每到這個時候，商家都會精心準備貨源，精心設計廣告，希望能吸引更多消費者的注意。但很多消費者會認為商家夸大其辭，做虛假廣告。

其實這是不準確的，促銷本來就是手段，是競爭的武器，有假的，但不全部。就像評價一個人的長相，我們認為這個人很帥，但他人卻認為不帥，能說是在欺騙嗎？唱京劇的都要抹成花臉才能登臺表演，不能非要演員素面朝天才算真實。

一超市經(jīng)理這樣解釋：“比如購物贈券，能說是設計陷阱嗎？應該說是一種購物游戲，吸引消費者更多地購物，用不用贈券的主動權完全掌握在消費者手里?！彼?，作為消費者作為消費者，我們不能一味的埋怨商家的狡詐，所謂“無奸不成商”，商人當然永遠是利益為重，而我們要做的就是在面對利益的誘惑不輕易深陷其中，這才是我們面對節(jié)日促銷浪潮的正確態(tài)度。歸結來說，面對五花八門的促銷，要想不被欺騙不花冤枉錢，我認為可注意到以下幾點：第一：定制消費計劃清單。可將即將要進行的消費分成“必需”和“非必需”兩種類型，避免過多的沖動消費行為。第二：避免各種因素引發(fā)的沖動消費行為。在我們想購買一件東西是要問一下自己是否真的必要，不要因為廣告動搖自己的需求，要知道廣告打得再好，也是為了賺到你的錢。第三：謹慎使用信用卡。一般在我們使用信用卡的時候，不是現(xiàn)金從手中消失，往往不會有心痛感，好象自己沒花錢一樣，容易沒有節(jié)制，等到卡里沒錢的時候才知道后悔。第四：按自己的實際收入安排消費行為。雖然現(xiàn)在有人提倡美國式的提前消費，但是提前消費要準確把握個度，不要總當月光族。當商場廣告漫天飛時，要問一下自己收入是否允許。第五：提高自身的“免疫力”，警惕節(jié)日價格陷阱。在面對節(jié)日降價優(yōu)惠高潮，我們要謹慎行事，不