營銷策劃方案常用版（二篇）

第5頁共5頁營銷策劃?方案常用?版一、?參與酒店?經營理念?、酒店市?場定位?1、充分?了解酒店?各種經營?設施、經?營項目。?2、銷?售部提出?酒店市場?定位建議?，以報告?形式上呈?總經理。?3、參?與酒店各?部門價格?制定，提?出合理建?議，以報?告形式上?呈總經理?。二、?市場環(huán)境?分析1?、酒店周?邊經營環(huán)?境分析。?2、競?爭對手情?況摸底分?析。3?、酒店優(yōu)?劣式分析?。4、?銷售目標?分析。?5、召開?市場分析?會議，以?報表形式?將銷售部?分析的情?況告之酒?店各經營?部門。?6、提出?合理改進?意見，以?報告形式?上呈總經?理。三?、制定銷?售部崗位?職責、規(guī)?章制度?制定好銷?售部崗位?職責、規(guī)?章制度，?以報告形?式上呈總?經理批示?。四、?制定酒店?銷售策略?、銷售部?政策與程?序1、?制定酒店?銷售策略?，以報告?形式上呈?總經理批?示。2?、制定銷?售部政策?與程序，?以報告形?式上呈總?經理批示?，并分發(fā)?酒店各職?能經營部?門。五?、人員培?訓1、?依據(jù)酒店?員工手冊?，酒店及?部門的規(guī)?章制度對?員工進行?綜合素質?培訓。?2、依據(jù)?總經理批?示的銷售?部政策與?程序對員?工進行專?業(yè)技能培?訓。3?、依據(jù)酒?店的現(xiàn)有?情況對員?工進行愛?崗敬業(yè)、?團隊意識?培訓。?六、參與?建立酒店?企業(yè)文化?1、確?立酒店標?識。2?、制作酒?店企業(yè)簡?介。3?、制作酒?店各種客?用印刷品?以及客用?問詢表格?。4、?參與酒店?各部門經?營環(huán)境的?布置。?5、參與?酒店各部?門經營項?目的確立?，并提出?合理建議?。營銷?策劃方案?常用版（?二）一?、市場定?價策略：?1、避?強定價：?就是避免?與競爭對?手的直接?沖突，在?顧客心目?中迅速樹?立自己的?形象。?2、迎頭?定價：就?是與競爭?對手“對?著干”，?低檔次的?競爭只會?在短期內?奏效，必?須迅速完?善服務，?使之演變?為質量競?爭。3?、重新定?價：就是?對銷路不?暢，市場?反應差的?產品進行?二次定價?，“知錯?就改”。?菜肴、客?房都有可?能成為銷?路不暢的?產品，要?善于利用?價格杠桿?，隨時調?整。二?、舉例?1、以婚?宴為例?目前婚宴?市場競爭?激烈，各?飯店都有?自己的招?數(shù)，如“?滿十送一?”、“提?供婚禮用?車、用房?”、“代?發(fā)請柬、?代辦司儀?”等，令?新人省去?了不少煩?惱。除了?上述增值?項目外，?還新出現(xiàn)?了“代辦?酒水”業(yè)?務。代?辦酒水是?指按進價?向婚宴舉?辦者結帳?，數(shù)量上?多退少補?，省去了?婚宴舉辦?者自辦酒?水的種.?種麻煩，?促進了消?費，表面?看起來飯?店無利可?圖，實際?上飯店因?為銷量增?加，可以?從供貨商?那里得到?回傭，這?是運用避?強定價策?略達到舍?明求暗目?的的典型?。舍明?—將婚宴?舉辦者十?分關注的?酒水利潤?讓掉。?求暗—菜?肴毛利，?酒水回傭?，在該飯?店辦婚宴?價格實惠?的口碑—?為爭取下?一個婚宴?做好鋪墊?。2、?以旅游團?隊接待為?例客房?的固定成?本同樣要?通過提高?出租率來?轉化，而?接待旅游?團隊是提?高基本客?房出租率?最直接、?最有效的?辦法，在?實際客房?出租率不?是很高的?情況下，?接待旅行?社團隊可?以幫助消?化飯店的?固定成本?。假設客?房部一天?的固定成?本(空調?、人員工?資、房屋?及設備折?舊等)為?____?元，變動?成本率為?營業(yè)額的?____?%(水電?、客用品?及布草洗?滌費用等?)。如?果當天營?業(yè)收入為?1___?_元，按?會計方法?是當天實?現(xiàn)利潤為?____?元。如?果當天營?業(yè)收入剛?好為__?__元，?按會計方?法是當天?虧損__?__元;?但是，從?管理會計?的角度看?，此時的?概念既不?是保本，?也不是虧?本，正確?的表述應?該是當天?轉化了_?___元?價值的固?定成本。?同樣的?道理：如?果當天客?房出租率?很低，是?否可以按?照保本價?或略低于?市場競爭?價格銷售?客房呢??回答是肯?定的，因?為固定成?本始終需?要轉化為?貨幣，是?整體轉化?還是分期?轉化并不?重要，這?就是重新?定價的計?算基礎。?3、再?以宴請為?例目前?較高檔的?宴請一般?都上龍蝦?，龍蝦不?僅是高檔?菜，而且?也是整桌?宴席身價?的象征，?但計價時?各飯店都?不相同，?絕大多數(shù)?社會飯店?采取的是?靈活作價?，如一只?1、__?__斤、?進價__?__元的?龍蝦只售?____?元，按照?傳統(tǒng)的內?扣毛利率?的作價方?式，該龍?蝦的毛利?率只有：?(售價?—進價)?÷售價_?___%?=14、?____?%按照?飯店__?__%的?內扣毛利?率計算，?此龍蝦起?碼要賣_?___元?，如此高?檔宴席在?飯店內日?趨稀少也?就不足為?奇了。?龍蝦進貨?后沒有及?時銷售，?會導致餐?飲資金周?轉問題，?同樣飯店?每月銷售?不了幾只?龍蝦，供?貨商也會?失去信心?。與婚?宴同樣的?理由，飯?店也可以?采取“舍?明求暗”?的策略。?餐飲部只?要不歇業(yè)?就存在固?定成本，?如果用餐?的顧客少?、營業(yè)額?低，固定?成本就不?能全額轉?化為價值?。因此餐?飲首先要?考慮的是?“人氣”?，然后才?是利潤。?餐飲管?理人員要?注重絕對?，輕視相?對。堅守?較高的綜?合毛利率?，不考慮?用局部的?犧牲來換?取利潤的?增加，是?賣方市場?的做法，?而WTO?以后的中?國，服務?領域全由?消費者說?了算，一?個全面的?買方市場?已經到來?。4、?各種折扣?及授權?A、禮節(jié)?性折扣—?授予一線?領班或主?管B、?旅行社折?扣—有兩?種，一是?旅行社事?先通過協(xié)?議成為飯?店訂房網(wǎng)?絡成員(?或稱客房?零售商)?代商務客?人訂房，?按目前行?業(yè)慣例為?____?%傭金，?總臺向客?人收取門?市價(此?門市價一?定是隨行?就市，有?一定競爭?力的價格?)，由飯?店財務返?回___?_%或更?多給旅行?社;另一?種是旅行?社組團入?住，由飯?店營銷部?門依據(jù)訂?房期的客?源情況以?及營銷協(xié)?議，通知?總臺及財?務結帳。?旅行社?既是客房?零售商，?又是為飯?店送來旅?游團隊、?會議團隊?的批發(fā)商?，因此飯?店要重視?與旅行社?的合作，?搞好關系