營(yíng)銷(xiāo)策劃方案常用版（二篇）

第5頁(yè)共5頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃?方案常用?版一、?參與酒店?經(jīng)營(yíng)理念?、酒店市?場(chǎng)定位?1、充分?了解酒店?各種經(jīng)營(yíng)?設(shè)施、經(jīng)?營(yíng)項(xiàng)目。?2、銷(xiāo)?售部提出?酒店市場(chǎng)?定位建議?，以報(bào)告?形式上呈?總經(jīng)理。?3、參?與酒店各?部門(mén)價(jià)格?制定，提?出合理建?議，以報(bào)?告形式上?呈總經(jīng)理?。二、?市場(chǎng)環(huán)境?分析1?、酒店周?邊經(jīng)營(yíng)環(huán)?境分析。?2、競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手情?況摸底分?析。3?、酒店優(yōu)?劣式分析?。4、?銷(xiāo)售目標(biāo)?分析。?5、召開(kāi)?市場(chǎng)分析?會(huì)議，以?報(bào)表形式?將銷(xiāo)售部?分析的情?況告之酒?店各經(jīng)營(yíng)?部門(mén)。?6、提出?合理改進(jìn)?意見(jiàn)，以?報(bào)告形式?上呈總經(jīng)?理。三?、制定銷(xiāo)?售部崗位?職責(zé)、規(guī)?章制度?制定好銷(xiāo)?售部崗位?職責(zé)、規(guī)?章制度，?以報(bào)告形?式上呈總?經(jīng)理批示?。四、?制定酒店?銷(xiāo)售策略?、銷(xiāo)售部?政策與程?序1、?制定酒店?銷(xiāo)售策略?，以報(bào)告?形式上呈?總經(jīng)理批?示。2?、制定銷(xiāo)?售部政策?與程序，?以報(bào)告形?式上呈總?經(jīng)理批示?，并分發(fā)?酒店各職?能經(jīng)營(yíng)部?門(mén)。五?、人員培?訓(xùn)1、?依據(jù)酒店?員工手冊(cè)?，酒店及?部門(mén)的規(guī)?章制度對(duì)?員工進(jìn)行?綜合素質(zhì)?培訓(xùn)。?2、依據(jù)?總經(jīng)理批?示的銷(xiāo)售?部政策與?程序?qū)T?工進(jìn)行專(zhuān)?業(yè)技能培?訓(xùn)。3?、依據(jù)酒?店的現(xiàn)有?情況對(duì)員?工進(jìn)行愛(ài)?崗敬業(yè)、?團(tuán)隊(duì)意識(shí)?培訓(xùn)。?六、參與?建立酒店?企業(yè)文化?1、確?立酒店標(biāo)?識(shí)。2?、制作酒?店企業(yè)簡(jiǎn)?介。3?、制作酒?店各種客?用印刷品?以及客用?問(wèn)詢表格?。4、?參與酒店?各部門(mén)經(jīng)?營(yíng)環(huán)境的?布置。?5、參與?酒店各部?門(mén)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)?目的確立?，并提出?合理建議?。營(yíng)銷(xiāo)?策劃方案?常用版（?二）一?、市場(chǎng)定?價(jià)策略：?1、避?強(qiáng)定價(jià)：?就是避免?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手的直接?沖突，在?顧客心目?中迅速樹(shù)?立自己的?形象。?2、迎頭?定價(jià)：就?是與競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手“對(duì)?著干”，?低檔次的?競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)?在短期內(nèi)?奏效，必?須迅速完?善服務(wù)，?使之演變?為質(zhì)量競(jìng)?爭(zhēng)。3?、重新定?價(jià)：就是?對(duì)銷(xiāo)路不?暢，市場(chǎng)?反應(yīng)差的?產(chǎn)品進(jìn)行?二次定價(jià)?，“知錯(cuò)?就改”。?菜肴、客?房都有可?能成為銷(xiāo)?路不暢的?產(chǎn)品，要?善于利用?價(jià)格杠桿?，隨時(shí)調(diào)?整。二?、舉例?1、以婚?宴為例?目前婚宴?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?激烈，各?飯店都有?自己的招?數(shù)，如“?滿十送一?”、“提?供婚禮用?車(chē)、用房?”、“代?發(fā)請(qǐng)柬、?代辦司儀?”等，令?新人省去?了不少煩?惱。除了?上述增值?項(xiàng)目外，?還新出現(xiàn)?了“代辦?酒水”業(yè)?務(wù)。代?辦酒水是?指按進(jìn)價(jià)?向婚宴舉?辦者結(jié)帳?，數(shù)量上?多退少補(bǔ)?，省去了?婚宴舉辦?者自辦酒?水的種.?種麻煩，?促進(jìn)了消?費(fèi)，表面?看起來(lái)飯?店無(wú)利可?圖，實(shí)際?上飯店因?為銷(xiāo)量增?加，可以?從供貨商?那里得到?回傭，這?是運(yùn)用避?強(qiáng)定價(jià)策?略達(dá)到舍?明求暗目?的的典型?。舍明?—將婚宴?舉辦者十?分關(guān)注的?酒水利潤(rùn)?讓掉。?求暗—菜?肴毛利，?酒水回傭?，在該飯?店辦婚宴?價(jià)格實(shí)惠?的口碑—?為爭(zhēng)取下?一個(gè)婚宴?做好鋪墊?。2、?以旅游團(tuán)?隊(duì)接待為?例客房?的固定成?本同樣要?通過(guò)提高?出租率來(lái)?轉(zhuǎn)化，而?接待旅游?團(tuán)隊(duì)是提?高基本客?房出租率?最直接、?最有效的?辦法，在?實(shí)際客房?出租率不?是很高的?情況下，?接待旅行?社團(tuán)隊(duì)可?以幫助消?化飯店的?固定成本?。假設(shè)客?房部一天?的固定成?本(空調(diào)?、人員工?資、房屋?及設(shè)備折?舊等)為?____?元，變動(dòng)?成本率為?營(yíng)業(yè)額的?____?%(水電?、客用品?及布草洗?滌費(fèi)用等?)。如?果當(dāng)天營(yíng)?業(yè)收入為?1___?_元，按?會(huì)計(jì)方法?是當(dāng)天實(shí)?現(xiàn)利潤(rùn)為?____?元。如?果當(dāng)天營(yíng)?業(yè)收入剛?好為_(kāi)_?__元，?按會(huì)計(jì)方?法是當(dāng)天?虧損__?__元;?但是，從?管理會(huì)計(jì)?的角度看?，此時(shí)的?概念既不?是保本，?也不是虧?本，正確?的表述應(yīng)?該是當(dāng)天?轉(zhuǎn)化了_?___元?價(jià)值的固?定成本。?同樣的?道理：如?果當(dāng)天客?房出租率?很低，是?否可以按?照保本價(jià)?或略低于?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?價(jià)格銷(xiāo)售?客房呢??回答是肯?定的，因?為固定成?本始終需?要轉(zhuǎn)化為?貨幣，是?整體轉(zhuǎn)化?還是分期?轉(zhuǎn)化并不?重要，這?就是重新?定價(jià)的計(jì)?算基礎(chǔ)。?3、再?以宴請(qǐng)為?例目前?較高檔的?宴請(qǐng)一般?都上龍蝦?，龍蝦不?僅是高檔?菜，而且?也是整桌?宴席身價(jià)?的象征，?但計(jì)價(jià)時(shí)?各飯店都?不相同，?絕大多數(shù)?社會(huì)飯店?采取的是?靈活作價(jià)?，如一只?1、__?__斤、?進(jìn)價(jià)__?__元的?龍蝦只售?____?元，按照?傳統(tǒng)的內(nèi)?扣毛利率?的作價(jià)方?式，該龍?蝦的毛利?率只有：?(售價(jià)?—進(jìn)價(jià))?÷售價(jià)_?___%?=14、?____?%按照?飯店__?__%的?內(nèi)扣毛利?率計(jì)算，?此龍蝦起?碼要賣(mài)_?___元?，如此高?檔宴席在?飯店內(nèi)日?趨稀少也?就不足為?奇了。?龍蝦進(jìn)貨?后沒(méi)有及?時(shí)銷(xiāo)售，?會(huì)導(dǎo)致餐?飲資金周?轉(zhuǎn)問(wèn)題，?同樣飯店?每月銷(xiāo)售?不了幾只?龍蝦，供?貨商也會(huì)?失去信心?。與婚?宴同樣的?理由，飯?店也可以?采取“舍?明求暗”?的策略。?餐飲部只?要不歇業(yè)?就存在固?定成本，?如果用餐?的顧客少?、營(yíng)業(yè)額?低，固定?成本就不?能全額轉(zhuǎn)?化為價(jià)值?。因此餐?飲首先要?考慮的是?“人氣”?，然后才?是利潤(rùn)。?餐飲管?理人員要?注重絕對(duì)?，輕視相?對(duì)。堅(jiān)守?較高的綜?合毛利率?，不考慮?用局部的?犧牲來(lái)?yè)Q?取利潤(rùn)的?增加，是?賣(mài)方市場(chǎng)?的做法，?而WTO?以后的中?國(guó)，服務(wù)?領(lǐng)域全由?消費(fèi)者說(shuō)?了算，一?個(gè)全面的?買(mǎi)方市場(chǎng)?已經(jīng)到來(lái)?。4、?各種折扣?及授權(quán)?A、禮節(jié)?性折扣—?授予一線?領(lǐng)班或主?管B、?旅行社折?扣—有兩?種，一是?旅行社事?先通過(guò)協(xié)?議成為飯?店訂房網(wǎng)?絡(luò)成員(?或稱(chēng)客房?零售商)?代商務(wù)客?人訂房，?按目前行?業(yè)慣例為?____?%傭金，?總臺(tái)向客?人收取門(mén)?市價(jià)(此?門(mén)市價(jià)一?定是隨行?就市，有?一定競(jìng)爭(zhēng)?力的價(jià)格?)，由飯?店財(cái)務(wù)返?回___?_%或更?多給旅行?社;另一?種是旅行?社組團(tuán)入?住，由飯?店?duì)I銷(xiāo)部?門(mén)依據(jù)訂?房期的客?源情況以?及營(yíng)銷(xiāo)協(xié)?議，通知?總臺(tái)及財(cái)?務(wù)結(jié)帳。?旅行社?既是客房?零售商，?又是為飯?店送來(lái)旅?游團(tuán)隊(duì)、?會(huì)議團(tuán)隊(duì)?的批發(fā)商?，因此飯?店要重視?與旅行社?的合作，?搞好關(guān)系