市場開發(fā)與營銷

市場開發(fā)與市場營銷市場開發(fā)的目的留住現(xiàn)實客戶開辟新市場爭取一般潛在客戶爭取競爭對手客戶市場開發(fā)的關鍵（1）樹品牌、以質量信譽“打天下”

（2）抓服務、塑形象、以真誠守信取悅于客（3）加強溝通，擴大宣傳，把企業(yè)信息及時有效地傳給每一個客戶（4）制定企業(yè)內(nèi)部的近期工作目標，并讓客戶知道市場開發(fā)前調查內(nèi)容1、市場環(huán)境調查：本行業(yè)市場狀況及趨勢；相關市場狀況與趨勢；市場環(huán)境：政治、經(jīng)濟、文化、金融、社會等。2、市場調查主要內(nèi)容：本企業(yè)所在市場的目標車型的車輛擁有量；主要維修服務量分布結構，本企業(yè)維修服務量在市場總量中所占比重。主要競爭對手所占比重。目標市場服務水平、服務內(nèi)容。本企業(yè)服務內(nèi)容及社會評價。主要競爭對手服務內(nèi)容與社會評價?？蛻羟闆r購買需求、支付能力、信譽情況、消費特征。目標車輛運用效果，客戶評價。市場調查的工作步驟1、市場調查前的市場基本情況資料的了解、分析。2、擬定調查對象。3、準備調查對象的基本資料：單位、地址、受訪者姓名、性別、年齡、個人簡歷、個性、成績。4、制訂談話內(nèi)容、方式、時間、地點。設想交談難點及解脫方法。設計好開頭與結尾。5、預約調查時間、地點。尊重受訪者。6、出發(fā)前準備工作：帶各種文件、表格。7、洽談。8、請客人填表、表格填寫要簡便易行。9、禮貌辭行，道謝。關于洽談要注意的方面1、洽談的資料準備：服務項目、內(nèi)容、特色、公司基本情況。2、洽談見面要求：準備充分細致；儀態(tài)：大方、友好、熱情。3、洽談時要點：（1）熟練介紹服務項目；（2）強調企業(yè)的特色；（3）注意客戶心理，每隔五分鐘，留點時間給客戶表態(tài)；（4）全力傾聽客戶意見，仔細記錄客戶新的需求期望；（5）談到具體項目，要有專業(yè)眼光，有商業(yè)敏感性；（6）不夸夸其談，不要對自己的企業(yè)過高吹捧；（7）尊重客戶談話方式，最好事先征求客戶的意見，或通過朋友等關系，了解客戶的習慣；（8）不超公司規(guī)定的向客戶的許諾；（9）面對難堪局面，要冷靜；（10）評價同行，不點名批評，不影射，不要貶低自己的競爭對手；（11）坦誠對公司失誤認錯致歉。洽談中向客戶推介的內(nèi)容要點1、公司服務項目：注意全面介紹。2、服務特色：注意內(nèi)容具體、效用鮮明。3、應客戶興趣深入談項目內(nèi)容；4、介紹新技術、新設備，人員優(yōu)勢；5、介紹服務宗旨，經(jīng)營哲學；6、介紹辦理業(yè)務的程序。調查結果的分析1、企業(yè)自身的組成部分（1）現(xiàn)有企業(yè)的經(jīng)營理念。（2）企業(yè)的組織架構。（3）企業(yè)的業(yè)務流程。2、外部因素（1）目標市場的經(jīng)濟分析（2）目標市場的政治分析（3）目標市場的社會分析3、企業(yè)本身提供的產(chǎn)品及服務（1）企業(yè)現(xiàn)在提供哪些產(chǎn)品（2）企業(yè)現(xiàn)在提供哪些服務（3）現(xiàn)有的產(chǎn)品是否滿足客戶的需要（4）現(xiàn)有的服務是否滿足客戶的需要4、市場分析（1）總市場（2）市場的占有率（3）市場的潛力5、客戶分析（1）當前的客戶總量（2）客戶的需求（3）客戶對企業(yè)的評價（4）企業(yè)現(xiàn)有的客戶總量6、競爭分析（1）競爭維修企業(yè)的數(shù)量（2）競爭維修企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢（3）競爭維修企業(yè)的產(chǎn)品和服務（4）競爭維修企業(yè)客戶分析7、價格分析（1）企業(yè)采用的維修價格（工時定額、配件的管理費加價比例等）（2）市場上所采用的價格與我企業(yè)的差別（3）客戶能夠認可的維修價格8、企業(yè)產(chǎn)品和服務的銷售手段9、人員分析（1）企業(yè)現(xiàn)有人員的技術水平、素質狀況（2）同類企業(yè)的現(xiàn)有人員的技術水平、素質狀況（3）企業(yè)的人力資源發(fā)展狀況10、廣告宣傳11、企業(yè)的市場戰(zhàn)略和計劃12、優(yōu)勢和劣勢13、結論根據(jù)企業(yè)市場營銷調查的結果，進行客觀的分析，找出自身企業(yè)在市場中的優(yōu)勢和劣勢，同時分析出企業(yè)在哪些方面具有可發(fā)展空間。例如：企業(yè)現(xiàn)在的工作效率低下，單車的維修產(chǎn)值比較低等。最終為企業(yè)的發(fā)展制定可行性計劃確定市場營銷方案與目標編寫《市場營銷報告書》；確定企業(yè)此次市場營銷的目的、產(chǎn)值目標；設定企業(yè)市場銷售的客戶群；確定此次市場營銷的資金、設備及人員投入；確定此次市場營銷的實施方案及方法；確定此次市場營銷的實