福州陽光城·山與海項目營銷定位與策略執(zhí)行

山海氣度之——陽光城·山與海項目營銷定位與策略執(zhí)行總案福州中原事業(yè)二部陽光項目組.2014.01大福州首席一線江景坡地美宅片區(qū)標(biāo)桿，謹(jǐn)此獻(xiàn)給只為追求卓越的人匯報說明對于項目的思考：

多次看完項目，經(jīng)過深入深度多客群訪談，我們認(rèn)為本項目的挑戰(zhàn)是如何打破用一種固有的眼光和所謂的經(jīng)驗來判斷與操作！2014年底簽約6個億！先明確我們的目標(biāo)：通過市場與競品分析，得出項目的屬性項目是什么？我們的解決思路:通過解析項目最大的特點，得出項目的差異化定位體系項目最適合做什么？在定位體系下，本項目的營銷思考與目標(biāo)達(dá)成團隊架構(gòu)與制度匹配我們可以怎么做？我們憑什么？1234市場占位本體分析營銷執(zhí)行營銷團隊市場占位分析1通過市場與競品分析，得出項目的屬性項目是什么？（案例分析，得到產(chǎn)品打造方向）2014年市場大勢預(yù)判

政策趨緊，供過于求，量價增速放緩CPI破3%貨幣政策縮緊三中全會定局改革走向

多項調(diào)整促樓市穩(wěn)定人均可支配收入下滑，家庭需求或?qū)⑺ネ烁纳菩彤a(chǎn)品增加，購房客戶年輕化中原預(yù)判：2014年供應(yīng)增加而需求衰退，在中性的情形下測算，市場銷售金額增速為10%，銷售面積同比增長5%，房價同比增長5%，量價增速同比或?qū)⑾禄?，市場實現(xiàn)軟著陸。宏觀數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理2014年福州房地產(chǎn)市場

樓面地價破八千，存量持續(xù)增加，去化壓力顯現(xiàn)中原預(yù)判：2014年，福州住宅仍將保持供大于求的局勢，成交增速趨緩依據(jù)2013年數(shù)據(jù)，預(yù)計2014年全市住宅成交均價約15500-16500元/㎡中觀2012年，福州全年供應(yīng)面積2297663㎡，成交面積2513055㎡，供求比0.91，供小于求。2013年，福州全年供應(yīng)面積24558721㎡，成交面積2350225㎡，供求比1.04，供大于求。

2012-2013年福州住宅供求走勢2012-2013年福州住宅成交走勢2012年，福州商品住宅成交面積2513055㎡，成交21505套，月均成交1792套，平均成交116.9㎡。2013年，福州商品住宅成交面積2350225㎡，成交19935套，月均成交1994套，平均成交117.9㎡。根據(jù)2011年至今福州市商品住宅存銷比月走勢圖，按照近一年的平均月消化量計算，福州全市商品住宅當(dāng)前庫存量還需要9個月左右的消化周期，屬于正常去化周期范圍，未來仍將保持相對理想的消化周期水平。2011-2013年福州住宅庫存走勢數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理當(dāng)前馬尾競爭關(guān)鍵詞：7個項目，4個姓名城2013全年全區(qū)去化2412套月均去化201套成交均價13042元/㎡量價漲幅下滑剩余體量為約41.58萬㎡微觀區(qū)域競爭激烈態(tài)勢馬尾區(qū)規(guī)劃三大城市片區(qū)，目前，區(qū)域主要7個在售住宅項目均分布在快安文體中心片區(qū)內(nèi)，且以名城獨大。快安文體中心區(qū)本案名城銀河灣名城國際新大陸壹號榮泰好望江藍(lán)波灣東方名城總部基地綜合區(qū)馬江文化休閑綜合區(qū)待售項目在售項目國脈項目本案所處總部基地綜合區(qū)內(nèi)以企業(yè)總部辦公項目為主，既是首個進入該區(qū)塊內(nèi)的住宅項目，同時也相對孤立，如何吸引臨近區(qū)塊競爭盆地內(nèi)居住客群是關(guān)鍵。1項目競爭開發(fā)程度：東方名城尚郡馬尾區(qū)域主要在售住宅項目分布圖現(xiàn)代生態(tài)型總部基地區(qū)正榮棚戶區(qū)改造項目2013年8月以正榮集團為代表的聯(lián)合體成功落地福州市馬尾棚戶區(qū)改造項目，其地塊與本案距離較近，或存在一定的競爭威脅，該項目規(guī)劃選址總用地面積795.52畝，可出讓用地面積261.54畝，總投資24億。新大陸壹號總價110-221名城國際總價165-285名城銀河灣總價75-142凱隆橙仕公館總價50-85本案藍(lán)波灣總價140-20214235馬尾主要在售競品總價段一覽2013年，馬尾區(qū)域

套均單價約13042元/㎡，

套均總價約172.23萬元，

套均面積約132.11㎡。2價格競爭本案套均面積102㎡，主力戶型96-118㎡三房，未來可能面臨相同面積段總價卻高于同區(qū)競品，因此，如何在總價、單價上達(dá)成預(yù)期目標(biāo)也是是我們后面所重點關(guān)注的。馬尾板塊普通住宅面積段總價段交叉分析表（2012-2013年）標(biāo)紅區(qū)域為本案總價段與面積段交叉區(qū)間市場主流成交面積段集中在90-144㎡的首改型產(chǎn)品，占比達(dá)65%。區(qū)域產(chǎn)品線較為豐富，產(chǎn)品總價段集中在300萬以內(nèi)，各總價段分布較為均衡。本案主力供應(yīng)產(chǎn)品面積段與市場存在交叉性，預(yù)計總價段處于區(qū)域標(biāo)桿地位。目前馬尾在售項目，住宅產(chǎn)品中80-130㎡面積區(qū)間主霸市場。其中沿東江濱的，有江景視野的項目多以110-170㎡三房作為市場絕對戶型，占據(jù)近7成的比例，此產(chǎn)品能夠滿足大部分高端置業(yè)者的購房需求，且舒適度和實用性兼具。單身公寓兩房三房四房東江濱后排項目沿東江濱項目3產(chǎn)品競爭本案主力戶型96-118㎡三房，處于區(qū)域核心產(chǎn)品區(qū)間段，因此，無法通過產(chǎn)品空白占位，需通過區(qū)域規(guī)模效應(yīng)，搶奪區(qū)域內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品的客源。數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理★2012年馬尾區(qū)域共計銷售套數(shù)1844套，共計銷售面積242607㎡，共計銷售金27.00億元，成交均價約11131.04元/㎡。相比2011年，銷售套數(shù)大幅上漲了126.54%，銷售面積則大幅上漲了144.06%

★2013年，馬尾全區(qū)共計銷售套數(shù)2412套，共計銷售面積318642㎡。共計銷售金41.56億元，成交均價13042元/㎡。相比2012年，銷售套數(shù)上漲了30.8%，銷售面積上漲了31.3%，漲幅趨緩。4去化分析首置、初改產(chǎn)品去化速度較快，改善類（125㎡以上）產(chǎn)品銷售速度緩慢。當(dāng)區(qū)域產(chǎn)品低于11000元/㎡或高附加價值產(chǎn)品對銷售速度起較大突破，11000-14000元/㎡銷售速度一般，月均去化4000-5000㎡，與銷售速度存在矛盾。目前區(qū)域內(nèi)首置首改型產(chǎn)品去化表現(xiàn)好，月均去化達(dá)27-28套/月再改型產(chǎn)品去化速度明顯放緩，月均去化速度約為10-15套/月。70-90㎡的首置型產(chǎn)品，由于區(qū)域供應(yīng)相對較少，去化較好。市場暢銷產(chǎn)品段，去化速度在27-28套/月銷售速度遞減，遠(yuǎn)低于首置、首改類產(chǎn)品去化速度7-15月/套本案2014年8月5#、6#樓208套住宅達(dá)到預(yù)售條件；11月2#、3#、7#樓312套住宅達(dá)到預(yù)售條件共計520套房源，約占2013全年全區(qū)去化的21.6%，若在年底前全部推出，共計4個月，則需月均去化130套。數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理5存量分析本案2014年預(yù)推貨量6.5萬㎡，約占去年全區(qū)去化總量的65.4%，而目前區(qū)域競品樓盤多數(shù)以低價策略引領(lǐng)市場，本案需在較高的目標(biāo)均價基礎(chǔ)上實現(xiàn)快速去化，去化壓力不可小視。已知剩余體量為約79萬㎡（不含本案）按照歷史最高的去化速度:857883㎡/年分析，79萬㎡的市場存量將需要近9個月的時間才能去化完全。按照去年去化速度:99406㎡/年分析，79萬㎡的市場存量將需要至少7年以上的時間才能去化完全?？梢婑R尾今后的市場競爭將會變得愈發(fā)激烈。數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理客源自哪里？區(qū)域核心客群分析！客戶來源以福清、長樂為主的八縣以及部分市區(qū)臺江改善型客戶為主。名城國際以福清、長樂為主的八縣以及部分市區(qū)臺江改善型客戶為主，并能吸引一定晉安，鼓山附近的上班族客戶。名城銀河灣福清、長樂等八縣客戶以及部分東方名城老業(yè)主。名城中心以首置首改客戶為主體6客戶分析八縣以及溫泉公園、西湖公園老鼓樓客戶為主，另有部分外省投資客戶。藍(lán)波灣。新大陸壹號以馬尾當(dāng)?shù)?、臺江、晉安區(qū)為主的福州市區(qū)改善型客戶為主，以及福清、長樂為主的八縣白領(lǐng)客戶。數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理區(qū)域競爭態(tài)勢小結(jié)：①區(qū)域內(nèi)多為同質(zhì)化競爭項目，且多以低價策略引領(lǐng)市場，全區(qū)月均去化低于30套。②本案8月開盤至年底去化目標(biāo)約占2013全年全區(qū)去化的65.4%，區(qū)域爭奪戰(zhàn)即將爆發(fā)！③區(qū)域客群主要來自福清、長樂為主的八縣，以及市區(qū)臺江、晉安、鼓山附近等區(qū)域，未來競爭客群也將鎖定這些區(qū)域。從競爭的本質(zhì)看，未來本案面臨的將是區(qū)域內(nèi)的盆地競爭，因此，如何全方面客觀分析本體，樹立區(qū)域區(qū)隔性，形成客戶對本項目獨有的心理粘性，是本案贏得競爭的關(guān)鍵！當(dāng)競爭核心擴散至片區(qū)中心時，當(dāng)各大企業(yè)集中在新城開發(fā)項目時，最慘烈的同心圓式的近距離競爭將上演，這就是“盆地競爭”，近距離同板塊競爭。本體分析2通過解析項目最大的特點，得出項目的差異化定位體系項目是什么？（項目條件與各方向契合度）1、陽光城品牌市場認(rèn)可度較高2、位于八大新城核心區(qū)域3、一線江景視野4、坡地住宅項目5、北望鼓山風(fēng)景區(qū)，南臨閩江，環(huán)境優(yōu)越6、臨東江濱路，馬尾大橋，交通便利等等1、處于馬尾新城邊緣，城郊區(qū)域2、周邊現(xiàn)狀多為工業(yè)辦公區(qū)，幾無生活配套3、區(qū)域人口混雜，居住品質(zhì)低4、土地使用相對較為有限5、區(qū)域內(nèi)有陵園、馬尾大橋輔橋等客戶抗性較大單位VS優(yōu)勢劣勢占地116畝，規(guī)劃1124套68-135㎡產(chǎn)品一個周邊幾無城市配套的住宅項目，南向馬尾大橋喧囂，北臨……并非獨樹一幟的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并非毫無擠壓的競爭環(huán)境并非天時地利的政策市場本項目的差異化價值？尋找差異化支撐本項目所能夠支撐的價格的依據(jù)有哪些：陽光城品牌一線江景生態(tài)坡地高性價比產(chǎn)品高品質(zhì)住宅還不夠?。?！重拳出擊！客戶突破

尋求項目核心價值體系項目核心價值演繹從城市功能關(guān)系分析從交通關(guān)系分析從客戶需求關(guān)系分析從項目功能關(guān)系分析城市的價值交通的價值生活的價值配套的價值未來城市資源共享度高快速交通成為愉悅的體驗全面滿足都市生活需求配套齊全的都市生活地處城市資源相對完善的中心地帶十五分鐘都市生活圈生態(tài)宜居理念福州的呼吸客廳三江口組團核心配套城市與交通關(guān)系好交通與生活關(guān)系好生活與配套關(guān)系好SunHouse山與海的生態(tài)主義對新城的中心|與環(huán)境的共生|對生活的熱愛與福州金融街古田路對接福州中心生活區(qū)街道景觀街區(qū)生活生態(tài)的生活享受的生活休閑娛樂購物美食梳理核心價值洞察主力價值兌現(xiàn)人對于項目最重要的因素點是什么？什么可以打破他們對于區(qū)域的固有形象認(rèn)知？第一類：基礎(chǔ)需求類整體均價0.8-0.9萬/㎡第二類：期望拔升類整體均價：1.0-1.3萬元/㎡第三類：價值實現(xiàn)類整體均價：1.5-1.8-萬元/㎡（高層）名城國際新大陸壹號三木水岸君山東方名城榮泰好望江名城銀河灣我們選擇馬尾片區(qū)已有的三類典型項目作為客戶研究載體核心突破客戶群體訪談游離客戶主要客戶核心客戶【投資型客戶】投資客戶【再改客戶、客戶】投資、物流業(yè)的高管及老板，馬尾區(qū)域企業(yè)高層，政府官員，大型企業(yè)高管，區(qū)域拆遷區(qū)再改群體【首置客戶】私營企業(yè)業(yè)主、高級管理及技術(shù)人員企事業(yè)單位、市政府公務(wù)員中原通過內(nèi)部CCES客戶資原管理平臺篩選，針對福州中心區(qū)、馬尾區(qū)、東區(qū)、臺江區(qū)、倉山東部新城區(qū)、八縣等周邊區(qū)域65份客戶樣本進行調(diào)研，獲取有效問卷52份。為全方位了解區(qū)域客群特質(zhì)及需求，鎖定客戶提供重要支持！群體屬性：年齡在25-55歲之間；兩年內(nèi)在福州有購房意愿者；對馬尾項目有意向或了解該區(qū)，并對該片區(qū)物業(yè)有購買意向者；家庭月收入在8000元以上的客戶群體?？蛻艏?xì)分馬尾客戶組成階梯

主力價值兌現(xiàn)的人群在來源于中心與八縣區(qū)域身價數(shù)千萬，社會地位高，多為企業(yè)主、公司合伙人及其他富裕階層事業(yè)穩(wěn)定，年齡集中在25-40歲為主，家庭年收入30萬以上，追求生活品質(zhì)，多為首置或品質(zhì)換房客，多為企業(yè)中層管理人員，私營業(yè)主，中高級公務(wù)員以及高收入行業(yè)精英職員

事業(yè)較為穩(wěn)定，家庭年收入20-30萬，三口

之家或者以上，追求城市生活，追求個性，

對城市高度依賴，由于積累較少，因此經(jīng)濟

實力相對有限,以首次和二次置業(yè)居多，二次

置業(yè)則屬于改善性居住和投資，企業(yè)中層管

理和高級技術(shù)人員

家庭年收入10—20萬，以單身或者二人

世界為主，工作年限3-5年，對城市配套

高度依賴，經(jīng)濟實力較為有限，對總價

高度敏感，絕大多數(shù)為首次置業(yè)，公司

一般職員

精英領(lǐng)導(dǎo)

階層10%城市向上力量

20%

主流白領(lǐng)

30%

基層白領(lǐng)40% 購買傾向：馬尾、閩侯中端項目、二手房，金山中高端項目、市中心二手房購買傾向：馬尾中高端項目（名城國際、名城銀河灣、新大陸壹號）、閩侯（世茂御龍灣、陽光城新界、萬科又一城）購買傾向：荊溪、南嶼、南通、青口剛需項目（群升江山城、泰禾紅悅）他們是誰購買傾向：全市范圍內(nèi)高尚住宅馬尾購房向上力量購房需求特征：

中心區(qū)情結(jié)

主流三房需求追求品質(zhì)

總價界限置業(yè)關(guān)鍵詞

總價承受120-140萬

中心區(qū)情結(jié)，交際圈、工作圈、消費圈聚集地

并非暢享奢華，但是追求生活的品質(zhì)

對于戶型需求，基礎(chǔ)3房已經(jīng)足以滿足客戶主要抗拒的是項目周邊教育、商業(yè)等硬件設(shè)施；購買因素則是項目自身優(yōu)勢調(diào)研客戶中大多數(shù)預(yù)計購買項目用于自住，為第一居所；其次為等待升值和出租投資；調(diào)研客戶中大部分傾向于住宅產(chǎn)品；客戶對于戶型需求主要的面積為96-115平方米和30以上平方米的產(chǎn)品“青年之家”“青年持家”客戶對于學(xué)校配套的要求最大；在社區(qū)配套方面，客戶最主要關(guān)注的是市場、保健中心及體育館，說明這部分客戶對于生活配套及自身的健康非?？粗?。他們有什么特質(zhì)目標(biāo)客群價值判斷體系，

在品質(zhì)、品牌等享受性及炫耀性因素方面關(guān)注尤甚價格戶型交通配套環(huán)境品質(zhì)品質(zhì)品牌交通戶型環(huán)境配套馬尾傳統(tǒng)客戶

規(guī)模

教育新主義者

價格

教育

最關(guān)注

次關(guān)注

邊緣關(guān)注品質(zhì)品牌教育交通戶型他們需要什么城市向上力量的“新主義者”馬尾工作的白領(lǐng)階層是核心客戶，馬尾周邊福清、長樂等八縣客戶、高收入行業(yè)職員共同組建重要客戶，公務(wù)員、個體戶構(gòu)成邊緣客戶剛需

活躍

白領(lǐng)

時尚明確客戶定位Codeofthisreport|96陽光品牌將吸引部分追隨者，馬尾工作的白領(lǐng)階層、馬尾舊城區(qū)拆遷戶、城區(qū)鼓樓、晉安東區(qū)、臺江倉山等首置首改擠壓型客戶；周邊以福清、長樂為主的八縣客戶將成為項目的主力目標(biāo)客群。預(yù)判本案客戶屬地來源重要客戶核心客戶邊緣客戶>核心客戶>馬尾工作的白領(lǐng)階層、馬尾舊城區(qū)拆遷戶、城區(qū)鼓樓、晉安東區(qū)臺江倉山等首置首改城區(qū)高房價擠壓型客戶；

>重要客戶>福清、長樂、連江等八縣客戶。>邊緣偶得客戶

>偶得公務(wù)員、個體戶等邊緣客戶 >多以首改、再改需求為主尋找最具差異競爭力的區(qū)別關(guān)鍵點

——品牌高度，城市規(guī)劃價值，綜合品質(zhì)（軟性、硬性）1.品牌高度區(qū)別于傳統(tǒng)封閉圈層的參與，更多參與到開放式國際化交流中，對于整體國際化氛圍和觀點更為認(rèn)同和重視。2.城市軌跡規(guī)劃價值信息傳播和接收渠道更為廣泛和多元化，接觸信息界面更趨于前沿和及時。3.綜合品質(zhì)由于國際視野的具備一級信息接收的通達(dá)性，各種藝術(shù)形態(tài)均有所涉獵，對于藝術(shù)、時尚的品味更深入和廣泛，對于各種藝術(shù)形態(tài)持有包容性和認(rèn)可度。本項目的營銷操作啟示：區(qū)隔感的梳理來自于品牌的完美聯(lián)動演繹，來源于客戶價值判斷標(biāo)準(zhǔn)帶來的新的營銷思路關(guān)鍵點提煉區(qū)別營銷的主打方向1234項目區(qū)域價值展現(xiàn)

項目產(chǎn)品品質(zhì)展示

項目軟性服務(wù)展示

與中心區(qū)發(fā)生聯(lián)系5678與城市發(fā)展需求結(jié)合

品牌效用鏈接

注重業(yè)內(nèi)口碑傳播

強調(diào)社區(qū)純粹圈層營銷策略3在定位體系下，本項目的營銷思考與目標(biāo)達(dá)成我們可以怎么做？（項目定位與策略執(zhí)行精準(zhǔn)度）營銷執(zhí)行混淆區(qū)域

品牌帶動樹立區(qū)隔

區(qū)域黏性氣場致勝

瘋狂執(zhí)行5級執(zhí)行，層層引爆以注意力營銷為理論依據(jù)，最大限度吸引市場關(guān)注，提升品牌排序，擴大虛擬市場。以多點推盤為廣告進階依據(jù)，持續(xù)制造熱點關(guān)注，持續(xù)吸引客戶進場，逐級提升價格。以體驗式營銷為核心策略，實現(xiàn)跨板塊銷售，化理性消費為感性消費，消除價格抗性。廣告產(chǎn)品化為實施手段，實現(xiàn)情景銷售，強化銷售力，轉(zhuǎn)移價格焦點，加快成交速度。23不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關(guān)系不是現(xiàn)場，而是氣場4不是手段執(zhí)行，而是瘋狂執(zhí)行5不是渠道開拓，而是資源整合大平臺不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合

1

一個大中心，壹拾三座陽光城>陽光城·中心定義者>大福州中心發(fā)展步伐已至，陽光城應(yīng)勢布局——陽光城領(lǐng)海、陽光理想城、陽光翡麗灣、陽光城SOHO、陽光凡爾賽宮、陽光城麗茲公館、陽光城山與海等13盤齊發(fā)；>沒有其他發(fā)展商可以同時布局多個CBD中心，且開發(fā)出13個不同品類、多元化的產(chǎn)品；>陽光城中心縱貫線，即將全面貫通；

陽光城品牌的爆發(fā)，就在2014品牌的同步展示

三月資源的啟動運用

三月陽光城權(quán)益的啟動

六月與陽光城發(fā)生關(guān)系的人

八月區(qū)隔感的梳理來自于品牌的完美聯(lián)動演繹,來源于馬尾的再一次

爆發(fā)，也來源于陽光城的2014年地產(chǎn)史上空前的爆發(fā)陽光城2014大福州布局陽光城SOHO陽光城山與海東江濱馬尾陽光凡爾賽宮陽光城時代廣場IFC福州國際金融中心臺江陽光翡麗灣陽光城領(lǐng)海陽光城西海岸陽光理想城大學(xué)城西江濱南嶼陽光城麗茲公館城南宗地2013-21號地塊倉山長樂陽光翡麗灣長樂2013-21號地塊品牌同步展示營銷中心內(nèi)部博物館展覽主題：陽光城所在，必定中心；陽光城中軸13盤齊發(fā)陽光城、陽光白金瀚宮陽光城·理想城、陽光城時代廣場、IFC等業(yè)界翹楚，奠定東江濱CBD，每一個項目都堪稱城市國際化封面陽光城翡麗灣、陽光城領(lǐng)海、陽光城·SOHO、陽光城西海岸緊隨大福州擴張腳步，綜合體價值迸發(fā)，開創(chuàng)片區(qū)價值新篇章。陽光城權(quán)益的啟動與陽光城發(fā)生關(guān)系的人品牌的同步展示資源的啟動運用1.

CBD價值坐標(biāo)

開創(chuàng)CBD紀(jì)元陽光城凡爾賽宮陽光城山與海優(yōu)質(zhì)的國際教育配套尤為珍貴，并且符合絕大多數(shù)高端客戶的教育需求。3.

人居價值坐標(biāo)締造2.

CBD升級拓展

綜合價值地標(biāo)4.

2014陽光城·城市中軸

貫通陽光城領(lǐng)海、理想城、翡麗灣、陽光城SOHO、凡爾賽宮、陽光城麗茲公館、陽光城山與海等13盤構(gòu)成陽光城城市中軸貫通，2014，開啟大福州跨江面海新紀(jì)元陽光城中軸線項目，豪車無縫對接客戶品牌的同步展示資源的啟動運用陽光城權(quán)益的啟動與陽光城發(fā)生關(guān)系的人六月八月三月三月資源的啟動運用給予客戶中心的便利體驗陽光城Ecard，可以在陽光城所有的商業(yè)物業(yè)里用于積分、消費打折等>

該卡兼?zhèn)渫＼嚳üδ?，可在陽光城各大寫字樓、商業(yè)停車，并享受一定折扣撰寫陽光城品牌旗下物業(yè)業(yè)主中的行業(yè)領(lǐng)袖回憶錄，以城市精英對于品牌的認(rèn)可帶動廣泛的認(rèn)可與陽光城發(fā)生關(guān)系的人陽光城權(quán)益的啟動資源的啟動運用品牌的同步展示

精神想象：行業(yè)領(lǐng)袖回憶錄參考：萬科珠賓：一座城和它的精神地標(biāo)資源的啟動運用六月八月三月三月福州30年回憶錄+福州30年城市精神活動形式：陽光城旗下物業(yè)名人業(yè)主對于陽光城的理解和認(rèn)同的回憶錄，發(fā)布會形式目的：利用名人業(yè)主影響力和號召力，煥發(fā)廣泛市場對于陽光城品牌的認(rèn)同參與人員：名人業(yè)主，業(yè)內(nèi)人士、誠意客戶、特邀媒體記者、系統(tǒng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合

2不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關(guān)系Codeofthisreport|115?CopyrightCentalineGroup,2010城市中的人們，專注于工作，同樣追求生活的愜意他們熟悉中心，他們關(guān)心新聞敏感度高他們崇尚物質(zhì)，熱愛琳瑯滿目中的滿足感；他們追求享受，所做一切只為取悅自己；他們關(guān)注教育，所以一切美好的都希望獻(xiàn)給祖國未來的棟梁；他們緊隨時尚，潮流的脈搏永遠(yuǎn)跟隨；他們熱愛藝術(shù)，書籍使他們在獲得一份寧靜與從容；生活一切，一切生活，都是與城市中心發(fā)生關(guān)系

引入陽光城教育聯(lián)盟，為業(yè)主子女定期舉辦留學(xué)、親子活動、群體戶外活動等，使業(yè)主體驗到中心的教育理念

案例：招商會童子軍——主要面向招商業(yè)主的子女，創(chuàng)建的是一種社區(qū)教育的模式，作為學(xué)校和家庭教育的有益補充；定期舉辦各種活動供“童子軍”們參加；中心的教育理念引入陽光城集團教育系統(tǒng)資源，建立大福州中心區(qū)教育聯(lián)盟>活動形式：產(chǎn)品推介、簽約儀式、開香檳等目的：抓住業(yè)主望子成龍的心理，給誠意客戶以實際利益，強力促進客戶成交>參與人員：、誠意客戶、特邀媒體記者、系統(tǒng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)中心的消費體驗：項目引進綠色食品車，提供媲美中心區(qū)生活超市的舒適購物體驗與市政合作，引入生態(tài)環(huán)保的“移動綠色食品超市”，為社區(qū)居民提供移動早市、食品配送等服務(wù)為社區(qū)居民提供便捷的消費體驗end123不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關(guān)系不是現(xiàn)場，而是氣場氣場之：中心區(qū)正面樓體展示，以常規(guī)的樓體都成為傳播氣場的載體

資源的啟動運用陽光城的投資高峰價值兌現(xiàn)主題論壇七月八月六月五月氣場之：陽光城項目高峰論壇陽光城的投資置業(yè)高峰價值兌現(xiàn)主題論壇，以品牌價值對象帶動項目價值認(rèn)可>活動形式：陽光城的投資置業(yè)高峰價值兌現(xiàn)論壇>目的：與品牌價值兌現(xiàn)著手，激發(fā)客戶對于陽光城品牌的認(rèn)可，強化客戶品質(zhì)認(rèn)知>參與人員：陽光城集團高層，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，陽光城旗下物業(yè)高端業(yè)主代表，企業(yè)家協(xié)會代表end123不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關(guān)系不是現(xiàn)場，而是氣場4不是手段執(zhí)行，而是瘋狂執(zhí)行焦土的瘋狂傳播策略：

行銷期間，市場上只聽得到一種聲音AAAA客戶一種巔峰性的瘋狂，一種面臨執(zhí)行力挑戰(zhàn)的瘋狂>每月50篇軟文的爆炸性傳播>每月10條視頻的病毒性傳播>人物采訪稿30篇>多個展點設(shè)置>每周會員活動>每周郵件快遞>…將單一線的節(jié)奏性推廣打亂，除了品牌性前期大范圍鋪墊之外，第二階段進入陽光城中心思想的全面爆發(fā)

品牌高度延續(xù)：強化陽光城品牌2013巔峰再現(xiàn)價值概念，引導(dǎo)片區(qū)重生帶

來的根本改變山與海品質(zhì)、區(qū)隔感的導(dǎo)入：通過品牌的前期影響力，順勢推出【陽光城山與海

只為追

求陽光城的人】品質(zhì)的攀升、片區(qū)的顛覆居住價值融合：以權(quán)威的聲音引導(dǎo)居住價值的理念，居住理念導(dǎo)入;活動以及發(fā)布會，渠道的系列整合居住理念導(dǎo)入體驗關(guān)注力：豐富項目的居住價值理念：以產(chǎn)品，配套，服

務(wù)進行價值區(qū)隔升級瘋狂傳播點1：城市中軸線概念樹立建立城市中軸線價值導(dǎo)入，中心區(qū)隔的內(nèi)在支撐點：城市發(fā)展，區(qū)域定位，樞紐升級

P2：區(qū)域定位馬尾區(qū)域的演進伴隨著福州城市空間的定位，與北江濱CBD、金融街CBD在規(guī)劃定位各不同，馬尾突出的東部新城CBD總部中心地位優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超前

P1：城市發(fā)展福州的大規(guī)?？臻g拓展始自馬尾，城市的發(fā)展重心逐漸由東向南遷移，其中由于今年馬尾的發(fā)展，縱向的中心，逐漸轉(zhuǎn)為以福田為中心的輻射縱橫發(fā)展項目配合馬尾大橋貫通的話題進行，項目新城中心區(qū)的價值推理炒作，帶動馬尾價值的黏連和影響中心區(qū)隔的內(nèi)在支撐點：城市發(fā)展，區(qū)域定位，樞紐升級區(qū)隔觀念導(dǎo)入：1話題的引起2軟文的引導(dǎo)3新城中心價值觀光車主城沿江向海拓展軸都市區(qū)沿海發(fā)展軸P3：樞紐升級瘋狂傳播點2：陽光城品牌區(qū)隔——陽光城品牌價值的再一次升華，通過陽光城中軸線13盤齊發(fā)、史無前例的產(chǎn)品品類完善，掀起陽光城品牌傳播巔峰

品類完善發(fā)展1、CBD價值坐標(biāo)，開創(chuàng)CBD紀(jì)元2、CBD升級拓展，綜合價值地標(biāo)3、人居價值地標(biāo)豪宅4、城市中軸延伸2014年馬尾中心區(qū)迎來價值兌現(xiàn)元年，陽光城中軸線貫通，陽光城品牌旗下物業(yè)面臨前所未有的品類完善和品質(zhì)攀升。13盤齊發(fā)，全城矚目。

P3：2013品牌升級

P2：品牌發(fā)展戰(zhàn)略

成為中國陽光城的房地產(chǎn)品牌企業(yè)

營造身心歸屬的空間、創(chuàng)造不斷被

發(fā)現(xiàn)的價值P1：產(chǎn)品發(fā)展歷程品牌區(qū)隔支撐點：中心區(qū)價值衍射，陽光城中軸線貫通、品牌價值升級區(qū)隔觀念導(dǎo)入：1話題的引起2軟文的引導(dǎo)3戶外廣告形象展示Codeofthisreport|143瘋狂傳播點3：中心區(qū)生活黏性——陽光城教育聯(lián)盟概念引入，打造陽光城旗下物業(yè)統(tǒng)一高規(guī)格的教育環(huán)境和契機>活動形式：產(chǎn)品推介、簽約儀式、開香檳等>目的：抓住業(yè)主望子成龍的心理，給誠意客戶以實際利益，強力促進客戶成交>參與人員：、誠意客戶、特邀媒體記者、系統(tǒng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)23不是品牌聯(lián)動，而是品牌資源整合不是簡單的渠道利用，而是與中心發(fā)生關(guān)系不是現(xiàn)場，而是氣場4不是手段執(zhí)行，而是瘋狂執(zhí)行5不是渠道開拓，而是資源整合大平臺奪客的野心來源于不僅僅是一區(qū)的技術(shù)指標(biāo)，而是整體總部基地綜合區(qū)的底蘊來源于不僅僅是馬尾的規(guī)劃利好，而是大福州中心的顛覆性價值爆發(fā)來源于不僅僅是陽光品質(zhì)的展現(xiàn)，而是陽光品牌的空前爆發(fā)臺江長樂晉安福清山與海奪客地圖以臺江為主的市區(qū)擠壓型客戶在馬尾周邊工作的八縣客戶快安文體中心區(qū)競品客戶快安總部綜合體區(qū)塊內(nèi)產(chǎn)業(yè)人群及拆遷客戶馬江及周邊拆遷村民、快安總部基地周邊高收入行業(yè)職員東部新城原住民、置業(yè)客戶、潛在競品客戶外合里應(yīng)借力快速路線、馬尾大橋、地鐵線路輻射區(qū)域，里應(yīng)外合，海陸空全方位搜羅30分鐘車程內(nèi)客戶群。中原奪客五大舉措！中原深耕福州，引領(lǐng)主流市場七年，近60盤13.8萬組客戶資源，為項目CALL客提供強力保障！

奪客渠道1：強大的大中原資源平臺整合全城無盲區(qū)覆蓋舉辦各區(qū)域?qū)鲛D(zhuǎn)介會，項目現(xiàn)場舉行第二輪轉(zhuǎn)介快安、馬江、長樂、福清重點社區(qū)走訪推介將主要同事（銷售/分行經(jīng)理）作為客戶經(jīng)營帶動，轉(zhuǎn)介獎勵調(diào)動小蜜蜂（行銷人員）按轉(zhuǎn)客量提高日結(jié)傭金實惠：高額獎勵傭金，調(diào)動轉(zhuǎn)介積極性情感：良好關(guān)系維護，情感上拉攏同事禮品贈送（如電影票、貴安水世界門票）；組織活動體驗：項目現(xiàn)場活動邀請參加，同事帶客戶一同出席新品發(fā)布會等重點攻陷銷售經(jīng)理，起到示范帶動作用聯(lián)動社區(qū)走訪專場推介會中原平臺獎勵調(diào)動中原代理項目全城聯(lián)動轉(zhuǎn)介

奪客渠道2：重點監(jiān)控競品樓盤到訪客源，扼守客戶聚集點，同時打入社區(qū)，大量派單，海量攬客配合外展點與營銷中心同期開放，組織百人派單小隊深入馬尾新城和東部新城周邊及鼓山、臺江萬達(dá)、寶龍，在東方名城、總部辦公樓群人流聚集地、拆遷安置指定區(qū)派發(fā)傳單。長樂、福清等八縣地區(qū)配合巡展車，進行路演拓客。同時組織兼職掃樓、掃街小分隊?？蛻艨蓱{借傳單到售樓部或外展點領(lǐng)取小禮品。

奪客渠道3：強力攔截區(qū)域競品樓盤到訪客源總部基地、產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶及馬尾老城區(qū)拆遷戶團購預(yù)熱：產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶是不可放棄的資源，深入飛毛腿、LG、雙翔電子、國光電子、新大陸等片區(qū)內(nèi)企業(yè)，爭取當(dāng)?shù)剞k公的高新技術(shù)人才。本項目拓展范圍：馬尾快安總部基地、馬尾老城區(qū)拆遷戶核心動作：針對馬尾相關(guān)協(xié)會或廠區(qū)，居委會等以聯(lián)誼或組織看樓團，參與行業(yè)協(xié)會專題會議的形式進行推廣和客戶積累。需要針對團購客戶制訂優(yōu)惠措施，團購客戶的開發(fā)可由專人負(fù)責(zé)聯(lián)系。收集馬尾主要行業(yè)協(xié)會、居委會、或廠區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系方式，通過電話或者上門拜訪的形式洽談團購具體事宜?！翱偛炕亍a(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶、馬尾拆遷戶拓展、團購專場”

奪客渠道4：周邊重點客戶拉網(wǎng)式洗客尋找團購對象根據(jù)城市新主義者客戶定位鎖定馬尾高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)客戶所在機構(gòu)關(guān)鍵人建立洽談合作模式關(guān)鍵人維護關(guān)系發(fā)展通過電話溝通、上門拜訪方式找到機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)人通過聯(lián)絡(luò)人引薦找到機構(gòu)有一定話語權(quán)的人物，作為項目的溝通官給予機構(gòu)團購優(yōu)惠，對關(guān)鍵人購房給予額外優(yōu)惠項目大型活動發(fā)函邀請參與，并以關(guān)鍵人的名義邀請機構(gòu)客戶，給足面子；定期DM動態(tài)信息；定期上門拜訪，跟進團購事宜通過關(guān)鍵人引薦機構(gòu)主要負(fù)責(zé)人，作為重要客戶跟進陽光集團內(nèi)部員工（陽光學(xué)院教師團隊）攻略一：內(nèi)部發(fā)放山與海項目優(yōu)惠明信片及活動邀請攻略二：內(nèi)部員工購買山與海給予內(nèi)部優(yōu)惠價格，轉(zhuǎn)介朋友購買同樣享有轉(zhuǎn)介獎金攻略三：對公司高層管理層的意向跟進促成購買，起到示范作用

奪客渠道5：

陽光城集團渠道資源嫁接馬尾陽光城SOHO客戶資源整合2014年6個億任務(wù)全年營銷節(jié)點一覽表時間2014年4月5月7月進場一期開盤8月10月3月時間2015年6月9月11月12月1月2月熱銷期持銷期形象蓄客期加推開盤再次加推開盤項目地售樓處開放活動認(rèn)籌3月蓄客2000組，日均20組5#、6#，208套2#、3#、7#，312套團隊組建、培訓(xùn)、物料營銷訴求：形象+展示體驗銷售工作：CALL客、盤客、制定價格策略、開盤策略營銷訴求：開盤熱銷銷售工作：順利開盤、簽約，加推營銷訴求：業(yè)主銷售工作：客戶挖掘、團隊培訓(xùn)提升預(yù)約期推售策略推售策略開盤策略12保量、突價

分級策略：通過產(chǎn)品分線分級，保量突價

配推策略：策略鋪排，達(dá)成保量突價目標(biāo)

梳理策略：提高客戶誠意度的梳理方式運用

開盤策略：開盤方式的合理、充分運用銷售目標(biāo)實現(xiàn)策略銷售策略推售策略考慮因素第一批：推售5#、6#考慮總體以68-108為主力消化戶型，搭配118㎡、135㎡全面積段產(chǎn)品推向市場，最大化吸引所有客戶，形成擠壓保量銷售，回收資金；第二批：2#、3#、7#推出89-108㎡為主戶型，搭配135㎡改善型產(chǎn)品，消化前期客戶，推出新品，持續(xù)走量，進一步提升價格；2015年推出第三批、第四批以剛需產(chǎn)品為主，改善為輔，持續(xù)對市場形成穩(wěn)定的供應(yīng)量，形成市場溢價。推售順序及貨量前期通過與甲方溝通工程節(jié)點，建議如下推售：備注：依據(jù)陽光城集團提供資料團隊配置4團隊架構(gòu)與制度匹配中原憑什么？1、團隊配置及管理2、團隊激勵的實現(xiàn)項目菁英團隊菁英團隊配置全面提升戰(zhàn)斗力福州中原董事總經(jīng)理事業(yè)二部營銷總監(jiān)事業(yè)二部總經(jīng)理策劃組銷售組渠道組強勢補充策劃團隊2-3人銷售經(jīng)理1人精英置業(yè)顧問8人渠道挖掘外場轉(zhuǎn)介持續(xù)帶客資源中心時時支持營銷體系的創(chuàng)建至關(guān)重要在眾多對手都將精力放在常規(guī)營銷招數(shù)的不斷翻新上的時候，中原則將目光瞄準(zhǔn)了更為行之有效的營銷體系的創(chuàng)建及運用上！營銷體系是對營銷思路、營銷方法的策略性整合，是圍繞"顧客"這一個中心點展開營銷，在營銷過程中密切關(guān)注與應(yīng)對"顧客線與競爭線"這兩條平行線的動態(tài)變化，適時對"產(chǎn)品柱、價格柱、渠道柱和促銷柱"這四根支撐柱進行調(diào)整的管理體系！中原營銷體系升級后的營銷體系是一種大平臺的營銷理念，而非單純的銷售和策劃作戰(zhàn)。大平臺營銷事前造勢營銷創(chuàng)意營銷執(zhí)行實時宣傳報道客戶維護團隊工作細(xì)項分解強大的分工協(xié)作體系，為項目制定立體化的營銷解決方案置業(yè)顧問基本要求年齡：20-30歲；大專以上學(xué)歷，邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)，語言表達(dá)能力佳；男銷售人員身高170cm以上，女銷售人員160cm以上；外在形象好內(nèi)在氣質(zhì)佳，儀態(tài)端莊，談吐大方得體，思維活躍，反應(yīng)敏捷具備出色的學(xué)習(xí)能力，能夠快速掌握相關(guān)知識技巧；一年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗優(yōu)先；擁有一定馬尾及八縣客戶資源，具有團體開拓能力。陽光城山與海項目銷售團隊薪資架構(gòu)公司戰(zhàn)略性團隊激勵：針對陽光城集團委托代理項目，其項目框架內(nèi)編制成員將統(tǒng)一享受公司每人月500元薪金補貼，直到項目合作期滿；銷售經(jīng)理薪資標(biāo)準(zhǔn)：4500元銷售主管薪資標(biāo)準(zhǔn)：2500元高級置業(yè)顧問薪資標(biāo)準(zhǔn)：2000元置業(yè)顧問薪資標(biāo)準(zhǔn)：1800元銷售傭金：達(dá)標(biāo)0.1%，超額完成0.2%（此部分傭金不含激勵獎金）完善的銷售培訓(xùn)體系銷售力打造：

銷售技巧專題講座（邀請中原資深銷售經(jīng)理）：逼定客戶技巧：殺客、逼定、短時間成交技巧；收籌相關(guān)技巧與應(yīng)對策略；電話接聽技巧；住宅類客戶分享：剛需客置業(yè)心理分析與置業(yè)關(guān)注點分析；馬尾、長樂、福清客戶置業(yè)特點分析；中高端產(chǎn)品銷售素養(yǎng)培訓(xùn)奢侈品培訓(xùn)酒店式服務(wù)培訓(xùn)城市風(fēng)水學(xué)培訓(xùn)銀行相關(guān)政策培訓(xùn)（邀請銀行負(fù)責(zé)人）：現(xiàn)行地產(chǎn)相關(guān)金融政策各大銀行現(xiàn)行的首付及貸款、利率相關(guān)政策；認(rèn)購流程及簽約相關(guān)文件內(nèi)容填寫培訓(xùn)（本項目銷售經(jīng)理）完善的銷售培訓(xùn)體系市場動態(tài)：房地產(chǎn)相關(guān)政策：培訓(xùn)現(xiàn)行的房地產(chǎn)相關(guān)政策（主要是限貸限購政策）及應(yīng)對方法、客戶解決方案；住宅市場及客戶情況；項目重點競品研究培訓(xùn)：對市場主要競品項目進行深入全面的分析解讀；監(jiān)測市場當(dāng)前銷售情況突出的競品項目和銷售難度較大的競品項目，分析原因及借鑒點；制定詳細(xì)的跑盤計劃有步驟地帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員對福州馬尾東部新城所在片區(qū)進行跑盤，觀摩學(xué)習(xí)，深入了解標(biāo)桿產(chǎn)品的客戶群體、產(chǎn)品特色、現(xiàn)場問題；與本項目進行多維度對比，分析出獨特價值點與核心競爭力。完善的銷售培訓(xùn)體系項目本體：爬樓：前往項目現(xiàn)場結(jié)合戶型圖實地了解產(chǎn)品；對項目整體規(guī)劃布局、不同類型產(chǎn)品特色與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行深入了解項目戶型賣點提煉：結(jié)合爬樓體驗，充分了解項目所有戶型產(chǎn)品和亮點系統(tǒng)梳理各產(chǎn)品類型的價值點,確立項目的產(chǎn)品價值體系；業(yè)務(wù)例會分享對項目產(chǎn)品價值的理解，梳理并提煉經(jīng)典賣點；項目現(xiàn)場設(shè)備操作：銷售代表按照客戶接待流程，系統(tǒng)熟悉區(qū)域模型、戶型模型等銷售設(shè)備；開發(fā)商品牌培訓(xùn)：培訓(xùn)開發(fā)商的背景、開發(fā)理念項目銷售百問培訓(xùn)：項目銷售百問及沙盤講解考核完成建筑工程知識培訓(xùn)（邀請工程部負(fù)責(zé)人）完善的銷售培訓(xùn)體系項目本體：區(qū)域規(guī)劃培訓(xùn)：通過階段性更新的培訓(xùn)，充分了解并鞏固記憶馬尾東部新城片區(qū)規(guī)劃定位、產(chǎn)業(yè)組成、政策利好和價值記憶點；項目區(qū)域、樓棟沙盤解說詞培訓(xùn)：結(jié)合對區(qū)域未來規(guī)劃前景與發(fā)展?jié)摿Φ纳疃攘私?，系統(tǒng)梳理口徑的區(qū)域沙盤和項目沙盤的講解思路和關(guān)鍵信息點表達(dá)；樣板房解說詞培訓(xùn)：培訓(xùn)每個樣板房的解說口徑及價值亮點重點講解；本項目樣板間與競品樣板間優(yōu)劣勢分析指路口徑培訓(xùn)：從各個區(qū)域到達(dá)項目的指路口徑標(biāo)準(zhǔn)指路短信文本的建立；熟悉項目周邊：熟悉項目所在周邊區(qū)域配套，包括商業(yè)購物、醫(yī)療、人文教育、餐飲、休閑娛樂等完善的銷售培訓(xùn)體系客戶接待與服務(wù)：高端物業(yè)接待禮儀：培訓(xùn)如何接待高端客戶，體現(xiàn)出項目的頂級尊貴；銷售接待禮儀和服務(wù)培訓(xùn)；電話CALL客與客戶跟進技巧分析：定期總結(jié)CALL客工作進展，梳理誠意客戶；有針對性地對CALL客說辭和口徑進行調(diào)整提升客戶接待流程培訓(xùn)：按照尊貴客戶接待體系進行接待流程和說辭的現(xiàn)場實戰(zhàn)演練1、團隊配置及管理2、團隊激勵的實現(xiàn)團隊激勵目標(biāo)的控制開盤后——績效考核標(biāo)準(zhǔn)：實行末位淘汰制——有壓力才有動力，通過末位淘汰制能夠提高銷售員的積極性和客戶服務(wù)質(zhì)量，充分挖掘和引導(dǎo)客戶。銷售任務(wù)：（占70%）以月為單位，根據(jù)實際情況規(guī)定每人銷售任務(wù)。沒有完成任務(wù)的套數(shù)按照一半來計算。專業(yè)技能：（占20%）每月進行沙盤講解，應(yīng)對口徑，產(chǎn)品價值挖掘。服務(wù)滿意度：（占10%）銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況進行評分考核時間：開盤一月內(nèi)懲罰：最末一名將被淘汰出局策劃7日統(tǒng)戰(zhàn)式工作法上周成交情況及時分析上周七天任務(wù)完成情況反饋本周重點銷售單位本周促銷及價格安排本周推廣支持細(xì)化本周渠道運用及調(diào)整本周團隊支持學(xué)習(xí)本周競爭應(yīng)對措施基本目標(biāo)現(xiàn)場銷售團隊激勵機制動力+壓力機制保證強大執(zhí)行力！壓力機制：堅決執(zhí)行末尾淘汰制度，以2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰.并通過及時補充新人保持團隊的活力。（鯰魚效應(yīng)）PK機制：采取銷售主任PK制，銷售團隊兩組PK，銷售主任所帶團隊連續(xù)兩月輸于對手，銷售主任降級，若連續(xù)三月贏對手，銷售主任升職，以促進團隊內(nèi)部不斷的良性競爭。動力機制：重獎之下必有勇夫，完善激勵機制，鼓舞營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力。&獎勵機制設(shè)置——刺激sales周銷冠獎、月銷冠獎、頭炮獎、銷售指引獎、銷售精英獎等等刺激銷售經(jīng)理優(yōu)秀管理獎、最佳團隊獎現(xiàn)場銷售團隊激勵機制現(xiàn)場銷售團隊激勵機制：機制一：每周頭炮獎獎勵有效期：獎勵對象：現(xiàn)場所有銷售人員兌獎時間：每月月底獎勵方式：每周第一套成交的銷售人員獎勵500元備注說明：計算周期從每周周一至本周周日；獎勵單位按合拼后計量；成交時間以簽認(rèn)購書時間為準(zhǔn)。機制二：每月銷售先鋒獎獎勵對象：現(xiàn)場所有銷售人員兌獎時間：每月月底獎勵方式：每月銷售套數(shù)第一名的銷售人員獎勵1000元；每月銷售套數(shù)第二名的銷售人員獎勵800元；每月銷售套數(shù)第三名的銷售人員獎勵500元備注說明：計算周期從每月1號至本月月末；獎勵單位按合拼后計量；成交時間以簽認(rèn)購書時間為準(zhǔn)?，F(xiàn)場銷售團隊激勵機制：機制三：轉(zhuǎn)介激勵獎（個人）：從活動正式啟動后，率先成功推介客戶購買（以簽約時間為準(zhǔn)）的銷售團隊前5名的同事。獎勵名額：5名獎金激勵：每人500元機制四：奪帥獎（個人）：在整個開盤銷售期間，客戶成功簽約，簽約單數(shù)最高的前3名同事（若發(fā)生單數(shù)并列的情況，以成交金額排列先后順序），獲得此獎勵。獎勵名額：3名獎金激勵：第1名2000元，第2名1000元，第3名600元現(xiàn)場銷售團隊激勵機制：機制五：累計銷售獎（團隊）：在開盤后一定時段內(nèi)，銷售團隊累計銷售套數(shù)達(dá)到一定數(shù)目，獲得此獎勵；獎金激勵：2000元機制六：累計簽約獎：在開盤后一定時段內(nèi)，銷售團隊累計成功簽約套數(shù)達(dá)到一定數(shù)目獲得此獎勵獎金激勵：2000元機制七：獲勝獎：每月與對手PK的過程中贏取對手的團隊可獲取2000元獎勵。數(shù)據(jù)以陽光山與海項目中原銷售經(jīng)理統(tǒng)計為準(zhǔn)，經(jīng)由開發(fā)商負(fù)責(zé)人核實無誤后，在中原集團網(wǎng)站上予以公布；獎金由項目組組織頒獎大會統(tǒng)一頒發(fā)，公司內(nèi)部宣傳媒體同時全線報導(dǎo)。目標(biāo)的實現(xiàn)階段目標(biāo)的制定個人目標(biāo)的分解目標(biāo)完成情況的追蹤未完成目標(biāo)時的及時補救【陽光城·山與?！繉㈣b證馬尾區(qū)域宜居價值，本項目是片區(qū)騰飛的潛力股，帶動整個馬尾新城從向生態(tài)宜居，樹立馬尾的住宅標(biāo)桿！成就一個區(qū)域，樹立一個宜居標(biāo)桿！十五年前，城市的核心在鼓樓區(qū)，金山才剛剛啟動；十年前，屹立于北江濱段的融僑錦江，成就了江濱豪宅的區(qū)域；五年前，金山是城市的熱點，南江濱江南水都的打造，提升了金山區(qū)域價值；今天，城市核心東區(qū)正在崛起！馬尾的打造將樹立東區(qū)的標(biāo)桿。附件：團隊成員簡歷朱云清福州中原事業(yè)二部總經(jīng)理服務(wù)的代表項目個人經(jīng)歷◆自04年進入地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷達(dá)九年；◆05年起加入福州中原，涉及服務(wù)房地產(chǎn)開發(fā)全程服務(wù)，包括土地可研、前期規(guī)劃建議及后期的銷售代理等服務(wù)。◆服務(wù)項目包括前期顧問，如金融街宇洋中央金座，全程顧問如金融街申發(fā)大廈，銷售代理如萬科金域中央、海晟閩江印象、新榕金城灣、南星商城、鳳翔湖濱世紀(jì)等項目?！羧f科地產(chǎn)金域中央項目（住宅項目）◆海晟地產(chǎn)閩江印象項目（住宅項目）◆新榕地產(chǎn)金城灣項目（住宅項目）◆鳳翔地產(chǎn)湖濱世紀(jì)項目（綜合體項目）◆申發(fā)地產(chǎn)申發(fā)大廈項目（寫字樓項目）◆宇洋集團宇洋中央金地、宇洋中央金座（寫字樓項目）◆富閩基金富閩時代廣場（綜合體項目）◆南星地產(chǎn)南星商城（綜合體項目）◆閩長地產(chǎn)衣錦華庭尚林苑（住宅項目）等郭可健福州中原事業(yè)二部營銷總監(jiān)服務(wù)的代表項目個人經(jīng)歷◆長達(dá)15年的房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗；◆10年起加入福州中原，涉及服務(wù)房地產(chǎn)開發(fā)全程服務(wù)，包括土地可研、前期規(guī)劃建議及后期的銷售代理等服務(wù)。◆服務(wù)項目包括銷售代理如嘉里雅頌居、萬科城、天博城市廣場、公園1號、凱天城等項目。團隊服務(wù)的項目以萬科等名企為主，在服務(wù)國企過程中以穩(wěn)健、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度得到開發(fā)商認(rèn)可?？v橫集團嘉里建設(shè)凱天集團天博集團名城地產(chǎn)世紀(jì)地產(chǎn)宏毅地產(chǎn)萬科地產(chǎn)啟宏地產(chǎn)城市建設(shè)地產(chǎn)F.天下項目嘉里雅頌居項目凱天城項目凱天.青山官邸項目天博城市廣場項目公園1號項目名城世家項目公園道1號南湖1號萬科城項目藝境天下項目宗地2013-40號地塊服務(wù)的代表項目個人經(jīng)歷◆福建師范大學(xué)公共管理專業(yè)管理學(xué)學(xué)士學(xué)位◆2009年進入地產(chǎn)行業(yè)自2013年加入福州中原，房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷達(dá)5年；◆服務(wù)開發(fā)商及項目：融僑集團世歐地產(chǎn)正榮集團等知名開發(fā)企業(yè)在榕開發(fā)的代表項目◆自我評價：積極負(fù)責(zé)，具備較強的執(zhí)行力及團隊協(xié)作能力，在服務(wù)過程中以細(xì)心、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度得到開發(fā)商認(rèn)可。◆世歐地產(chǎn)世歐上江城、世歐王莊（策略顧問）◆正榮集團正榮潤城、正榮潤園（全城營銷代理）◆吉祥集團

萬星城市廣場（商業(yè)顧問）◆融僑集團福清融僑新城法郡（高端別墅營銷策劃）◆華閩集團貴安華閩御溫泉項目（旅游度假前期顧問）◆國脈科技馬尾國脈綜合體項目（綜合體企劃顧問）◆富閩基金富閩時代廣場（高端寫字樓前期顧問）林藝紅福州中原事業(yè)二部策劃經(jīng)理王晨鳴福州中原事業(yè)二部銷售經(jīng)理個人經(jīng)歷畢業(yè)院校：墨爾本迪肯大學(xué)學(xué)