海南XH保險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略研究 工商管理專業(yè)

目錄摘要及關(guān)鍵字： 引言選題目的及意義保險(xiǎn)業(yè)是為國(guó)民經(jīng)濟(jì)提供保駕護(hù)航的行業(yè).目前國(guó)內(nèi)正面臨一次巨大疫情的挑戰(zhàn)，2020年保險(xiǎn)業(yè)開門紅便遭受打擊，公眾深刻感受到健康保障的重要性，更加關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展，這對(duì)于XH保險(xiǎn)公司而言無(wú)疑是機(jī)遇與威脅并存，如何抓住發(fā)展機(jī)遇，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，走出屬于自己的產(chǎn)品特色之路，是提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略思考要素。本文對(duì)XH保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略展開研究分析，提高其在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。把握市場(chǎng)機(jī)遇與政治政策，迎合時(shí)代發(fā)展要求增強(qiáng)綜合實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這是對(duì)XH保險(xiǎn)所展開研究分析的目的所在，同時(shí)對(duì)同類型中小型企業(yè)有一定的借鑒意義。企業(yè)戰(zhàn)略管理相關(guān)基礎(chǔ)戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)理論上世紀(jì)70年代的戰(zhàn)略理論認(rèn)為，公司戰(zhàn)略要符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際變化，組織結(jié)構(gòu)與公司戰(zhàn)略形成配合，并隨著公司戰(zhàn)略的改變而變化。由此為基礎(chǔ)，構(gòu)成了“設(shè)計(jì)學(xué)派”和“計(jì)劃學(xué)派”兩大理論代表。“設(shè)計(jì)學(xué)派”代表安德魯斯教授提出，企業(yè)內(nèi)部缺陷、優(yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)、威脅存在必然聯(lián)系。“計(jì)劃學(xué)派”代表安索夫提出了“企業(yè)戰(zhàn)略”概念，認(rèn)為戰(zhàn)略建設(shè)是一個(gè)正規(guī)、可控、計(jì)劃性的規(guī)劃過(guò)程，公司戰(zhàn)略通過(guò)對(duì)目標(biāo)方向、項(xiàng)目要求、可控預(yù)算進(jìn)行分解，為戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)，最終目的是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的提升。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論上世紀(jì)80年代初，邁克爾?波特教授提出：企業(yè)戰(zhàn)略的核心目的是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，影響取勝的因素主要有兩個(gè)：一是公司的競(jìng)爭(zhēng)地位，二是行業(yè)的盈利能力。通過(guò)分析組織結(jié)構(gòu)、組織行為、組織績(jī)效，提出基于企業(yè)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論。企業(yè)戰(zhàn)略是由分析與系統(tǒng)思考共同進(jìn)行的決策流程。企業(yè)在選擇行業(yè)時(shí)，必須仔細(xì)分析所進(jìn)入行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)條件，并分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，無(wú)論盈利能力有多強(qiáng)，擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司往往比劣勢(shì)公司更具長(zhǎng)期發(fā)展的可能性，也更有可能持續(xù)保持盈利。核心競(jìng)爭(zhēng)理論上世紀(jì)90年代，行業(yè)環(huán)境更趨復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。信息技術(shù)飛速發(fā)展，技術(shù)突破改變了包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的的產(chǎn)業(yè)歷史格局。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)最大的變化是保險(xiǎn)企業(yè)必須從內(nèi)部轉(zhuǎn)移觀念，企業(yè)內(nèi)部控制體系成為調(diào)用公司內(nèi)部資源的主要載體，放棄了與外部合作的模式，意味著公司必須通過(guò)內(nèi)控體系調(diào)用內(nèi)部資源形成單獨(dú)的組織環(huán)境。制定公司戰(zhàn)略的目標(biāo)之一是維持并增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以此為基礎(chǔ)形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力理論。核心競(jìng)爭(zhēng)力理論認(rèn)為，由于市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜性和變化性，公司戰(zhàn)略必須對(duì)環(huán)境變化有高敏感度，利用自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大程度吸引和滿足客戶需求，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制與模仿。XH保險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀分析公司簡(jiǎn)介XH保險(xiǎn)于1996年9月6日成立，是一家大型的全國(guó)性、專業(yè)性人壽保險(xiǎn)公司。2019年資產(chǎn)規(guī)模超人民幣8789.70億元，其中原保險(xiǎn)費(fèi)收入達(dá)1381.31億元，中國(guó)區(qū)內(nèi)共設(shè)1767家分支機(jī)構(gòu)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。企業(yè)內(nèi)勤職工36504人（已簽訂勞動(dòng)合同的職工），營(yíng)銷業(yè)務(wù)員達(dá)50.7萬(wàn)余名，共同為3226.2萬(wàn)余名個(gè)人客戶與8.6萬(wàn)余名機(jī)構(gòu)客戶提供全方位的產(chǎn)品推送與售后服務(wù)。公司目前將壽險(xiǎn)作為產(chǎn)品核心，并在養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)領(lǐng)域拓展，其中包括資產(chǎn)管理、健康保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、電商服務(wù)等子公司共同構(gòu)建產(chǎn)業(yè)布局。發(fā)展現(xiàn)狀隨著終歸經(jīng)濟(jì)激怒高質(zhì)量發(fā)展階段，“高質(zhì)量發(fā)展”已成為行業(yè)的必然趨勢(shì)，XH順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，自2013年首次突破千億元原保費(fèi)規(guī)模大關(guān)以來(lái)，堅(jiān)持降低保費(fèi)規(guī)模增速，換取價(jià)值提升發(fā)展穩(wěn)定推進(jìn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略，保證公司可持續(xù)發(fā)展（詳見表1）表1XH保險(xiǎn)原保費(fèi)收入表計(jì)量單位：億元年份2010201120122013201420152016201720182019原保費(fèi)收入936.43947.97977.191036.41098.681118.591125.61092.941222.861381.3歷經(jīng)6年“回歸保障，續(xù)期拉動(dòng)”轉(zhuǎn)型主線的XH保險(xiǎn)，在2019年重新提出以規(guī)模為主的“二次騰飛”發(fā)展目標(biāo)，即回歸第一梯隊(duì)、資產(chǎn)突破萬(wàn)億、規(guī)模價(jià)值同步增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)揮效能。同時(shí)積極擴(kuò)張人力規(guī)模，重點(diǎn)關(guān)注隊(duì)伍效能提升，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)力支撐。目前公司大力推進(jìn)以壽險(xiǎn)為主體、財(cái)富管理、健康和養(yǎng)老服務(wù)為雙翼，科技賦能為支撐的“1+2+1”戰(zhàn)略布局，目標(biāo)建立以全面壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心的金融服務(wù)集團(tuán)。

業(yè)務(wù)方向保險(xiǎn)產(chǎn)品保障對(duì)象中，健康、意外、理財(cái)、養(yǎng)老和教育是最基本的對(duì)象。XH保險(xiǎn)在幾次產(chǎn)品創(chuàng)新的歷程中，從保額分紅產(chǎn)品、十年期產(chǎn)品再到期交產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即回歸了保險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)屬性的功能。回歸保險(xiǎn)本源不單指回歸保障型產(chǎn)品形態(tài)。一是回歸大眾客戶，向一般客戶提供可負(fù)擔(dān)的保險(xiǎn)服務(wù)；二是回歸期交業(yè)務(wù)，利用期交業(yè)務(wù)為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展建立良性循環(huán)生態(tài)環(huán)境；三是回歸保障產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)保障產(chǎn)品和服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值提升；四是回歸以個(gè)險(xiǎn)為主的核心渠道；五是回歸以提高銷售服務(wù)質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)的代理制模式。2019年，XH保險(xiǎn)已成功打造了屬于自己的的產(chǎn)品體系。堅(jiān)持回歸保險(xiǎn)本源，重新重視保障機(jī)能的有效性，以“生、老、病、死、殘”這五大保險(xiǎn)基礎(chǔ)作為建設(shè)以保障為導(dǎo)向的新產(chǎn)品體系建設(shè)方向，落實(shí)“資產(chǎn)負(fù)債雙輪驅(qū)動(dòng)，規(guī)模價(jià)值全面發(fā)展”的發(fā)展模式，制定了以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主體、財(cái)富管理與健康養(yǎng)老服務(wù)為雙翼、科技賦能架以支撐的“1+2+1”戰(zhàn)略，建立協(xié)同發(fā)展關(guān)系，提高企業(yè)價(jià)值，從而多方面、多層次的滿足客戶在健康、養(yǎng)老、醫(yī)療等不同方面的需要。人才資源23年的努力發(fā)展，使得XH保險(xiǎn)建立了強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)與后援體系，可根據(jù)個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶的不同需求提供多方面服務(wù)。XH保險(xiǎn)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、策略轉(zhuǎn)變外，還要求重振渠道活力，2020年人力目標(biāo)達(dá)60萬(wàn)，強(qiáng)調(diào)“先做大再做強(qiáng)”的人力隊(duì)伍建設(shè)理念，目標(biāo)建立統(tǒng)一、科學(xué)、有效、互利和以績(jī)效為導(dǎo)向的人力資源管理體系和公正、公平、公開的企業(yè)用人制度，創(chuàng)造吸引和保留人員的良好環(huán)境。截至2019年12月31日，與XH保險(xiǎn)總公司及35家分公司確立勞動(dòng)合同關(guān)系的職工共計(jì)36,504人（構(gòu)成情況如表2、表3所示）。表2XH保險(xiǎn)各專業(yè)類別人員規(guī)模表專業(yè)類別人數(shù)（名）占比管理人員16714.58%專業(yè)人員35029.59%銷售及銷售管理人員2134558.47%其他998627.36%合計(jì)36504100.00%

表3XH保險(xiǎn)各學(xué)歷類別人員規(guī)模表學(xué)歷類別人數(shù)（名）占比研究生14914.08%本科2273762.29%本科以下1227633.63%合計(jì)36504100.00%顧客服務(wù)水平XH保險(xiǎn)顧客服務(wù)體系已通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證，獲得良好的信譽(yù)，可為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的保險(xiǎn)服務(wù)，通過(guò)提供“24小時(shí)自助服務(wù)”、建立保險(xiǎn)網(wǎng)站提供人工客服服務(wù)、設(shè)立保險(xiǎn)代理人三種方式有效提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)水平在2007年的“金融理財(cái)網(wǎng)絡(luò)盛典”活動(dòng)中獲得高度認(rèn)可，是唯一獲得“服務(wù)最好的內(nèi)資壽險(xiǎn)公司”稱號(hào)的公司。XH保險(xiǎn)一直致力于提升服務(wù)水平，如智能語(yǔ)答、人像比對(duì)、重大應(yīng)急、理賠慰問等一系列創(chuàng)新舉措。2019年XH保險(xiǎn)理賠服務(wù)共計(jì)給付理賠保險(xiǎn)金約111億元，理賠件數(shù)超256萬(wàn)件，獲賠率97.71%。個(gè)人客戶從申請(qǐng)理賠案件到獲得理賠金平均時(shí)效13.92小時(shí)，最快可在1秒左右處理完畢。內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)和組織管理的因素之一，對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的分析闡述，明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)情況，可為發(fā)展戰(zhàn)略提供基礎(chǔ)依據(jù)，結(jié)合實(shí)際情況制定清晰、可行、高收益的戰(zhàn)略目標(biāo)。內(nèi)部環(huán)境分析是企業(yè)詳細(xì)了解內(nèi)部資源狀況和組織管理能力的過(guò)程。為企業(yè)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備何種優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)提供重要依據(jù)。產(chǎn)品體系XH保險(xiǎn)所開發(fā)產(chǎn)品類型涉及到養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、銀行代理保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、個(gè)人保險(xiǎn)多個(gè)方面，建立起了完善的產(chǎn)品體系。保險(xiǎn)產(chǎn)品按產(chǎn)品對(duì)象及功能劃分，分為意外險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)；按保險(xiǎn)責(zé)任劃分，分為人壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)。銷售渠道主要可分為個(gè)人保險(xiǎn)渠道、銀行保險(xiǎn)渠道和團(tuán)體保險(xiǎn)渠道（2020年第一季度原保費(fèi)收入前5位的保險(xiǎn)產(chǎn)品（詳見表4）。個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品：多倍保障系列、健康無(wú)憂系列以及其他非系列產(chǎn)品的一般保險(xiǎn)產(chǎn)品。團(tuán)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品：樂享旅途系列、樂享無(wú)憂系列、樂享遨游系列、出行無(wú)憂系列以及新元福綜合意外保險(xiǎn)計(jì)劃系列等。銀保渠道產(chǎn)品：以惠添富年年金保險(xiǎn)、穩(wěn)得盈兩全保險(xiǎn)、附加隨意領(lǐng)白金版年金保險(xiǎn)為首的多種保險(xiǎn)產(chǎn)品。表42020年第一季度XH保險(xiǎn)原保費(fèi)收入前五產(chǎn)品表計(jì)量單位：億元排名產(chǎn)品名稱原保費(fèi)收入主要銷售渠道退保金1惠添富年金保險(xiǎn)8.4.42銀保渠道1652福享一生終身年金保險(xiǎn)（分紅型）7.972個(gè)險(xiǎn)渠道10143健康無(wú)憂C款重大疾病保險(xiǎn)7.121個(gè)險(xiǎn)渠道1364多倍保障重大疾病保險(xiǎn)6.551個(gè)險(xiǎn)渠道235穩(wěn)得盈兩全保險(xiǎn)（分紅型）6.014銀保渠道4XH保險(xiǎn)雖然擁有政策性健康險(xiǎn)渠道和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道，但政策性健康險(xiǎn)產(chǎn)品種類少，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道目前產(chǎn)品列表暫無(wú)產(chǎn)品，可見兩者并非主打產(chǎn)品。XH保險(xiǎn)計(jì)劃保險(xiǎn)產(chǎn)品“回歸本源”后，分析客戶各年齡段的不同需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，細(xì)化產(chǎn)品功能，建立了豐富完善、保障全面、以客戶為中心的全生命周期產(chǎn)品覆蓋。組織管理架構(gòu)公司部門經(jīng)2019年12月結(jié)構(gòu)調(diào)整后，新設(shè)立由營(yíng)銷部、收展部、培訓(xùn)部、銷售支持部、東西南北四個(gè)個(gè)險(xiǎn)銷售區(qū)域共同組成的個(gè)險(xiǎn)銷售中心；部門變化上，營(yíng)銷部、銷售支持部由個(gè)險(xiǎn)銷售部拆分而來(lái)；保費(fèi)部更名為現(xiàn)在的收展部；新設(shè)立創(chuàng)新業(yè)務(wù)部，接替團(tuán)體業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)管理職責(zé)；將核保部、核賠部合并為核保核賠部（部門結(jié)構(gòu)圖詳見圖1）。圖1XH保險(xiǎn)部門設(shè)置圖XH保險(xiǎn)組織架構(gòu)屬直線職能制。直線職能制能夠清晰化部門職責(zé)與各部門關(guān)系，部門職責(zé)分配明確，避免一部多責(zé)的情況發(fā)生，能有效提高各職能部門的主觀能動(dòng)性，促進(jìn)各部門職能目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)。但扁平化的架構(gòu)的缺陷是若部門設(shè)置過(guò)多，會(huì)增加管理的壓力，容易造成管理效率低下，甚至管理出錯(cuò)遭受損失。XH保險(xiǎn)依據(jù)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展需要，結(jié)合組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，整合資源，減少層級(jí)結(jié)構(gòu)管理，通過(guò)扁平的部門設(shè)置提高管理效率和信息溝通效率，能夠更高效的將發(fā)展戰(zhàn)略的具體實(shí)施滲透到組織結(jié)構(gòu)的每一個(gè)角落。風(fēng)險(xiǎn)管理能力（1）風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)XH保險(xiǎn)堅(jiān)持以價(jià)值為導(dǎo)向，內(nèi)部控制作為基礎(chǔ)，同時(shí)運(yùn)用定量分析與定性分析，以風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)化為目標(biāo)，著力構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理體系，致力于將風(fēng)險(xiǎn)管理工作作為董事會(huì)和執(zhí)行委員會(huì)決策依據(jù)之一，降低決策風(fēng)險(xiǎn)。為迎合公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型計(jì)劃，XH保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理上大力開展風(fēng)險(xiǎn)排查、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)以及內(nèi)控評(píng)估工作，形成及時(shí)反饋鏈，設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)預(yù)警，定期排查和分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)限額指數(shù)、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，與公司當(dāng)前資產(chǎn)配置計(jì)劃、資產(chǎn)配置規(guī)劃、風(fēng)控策略的實(shí)際執(zhí)行情況相互配合，對(duì)總、分公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)時(shí)進(jìn)行預(yù)警防范，為“以客戶為中心”為導(dǎo)向的戰(zhàn)略制定提供決策基礎(chǔ)。2019年，XH保險(xiǎn)經(jīng)歷結(jié)構(gòu)調(diào)整后轉(zhuǎn)向全面發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)管制戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，保證戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的順利實(shí)現(xiàn)。（2）風(fēng)險(xiǎn)管理組織設(shè)置XH保險(xiǎn)建立了涵蓋所有業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)管理組織系統(tǒng)，由董事會(huì)負(fù)最終責(zé)任，執(zhí)行委員會(huì)直接指導(dǎo)，各職能部門和有關(guān)機(jī)構(gòu)高度配合，實(shí)現(xiàn)綜合協(xié)調(diào)的風(fēng)險(xiǎn)管控。2019年，XH保險(xiǎn)結(jié)合償付能力、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)負(fù)債管理和加強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)有關(guān)監(jiān)管文件要求及自身管理需要，進(jìn)一步細(xì)化了董事會(huì)下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會(huì)、執(zhí)行委員會(huì)以及相關(guān)職能部門對(duì)于償付能力風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)負(fù)債管理等風(fēng)險(xiǎn)管理的工作職責(zé)。外部環(huán)境分析外部環(huán)境指能夠影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的社會(huì)、政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須符合外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)分析外部環(huán)境，為企業(yè)制定與外部環(huán)境要求相匹配、協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略規(guī)劃，降低或規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，挖掘潛在盈利機(jī)遇，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供重要分析依據(jù)。政治環(huán)境2014年國(guó)家為鼓勵(lì)保險(xiǎn)行業(yè)積極發(fā)展，發(fā)布了《關(guān)于加快現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)若干意見》，該文件強(qiáng)調(diào)政府與保險(xiǎn)企業(yè)要利用好保險(xiǎn)的保障機(jī)能為社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展發(fā)揮作用，加快保險(xiǎn)行業(yè)的對(duì)外開放，創(chuàng)造保險(xiǎn)行業(yè)健康經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同時(shí)振幅機(jī)構(gòu)要規(guī)范和提升監(jiān)管效能，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)起到防范作用。另一方面，國(guó)家為收緊投資型壽險(xiǎn)的發(fā)展，自2015年以來(lái)，由中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)陸續(xù)出臺(tái)了《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》、《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》、《關(guān)于強(qiáng)化人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管工作的通知》等一系列規(guī)定，不斷加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管力度，其相關(guān)規(guī)定都是利用宏觀手段對(duì)產(chǎn)品收益率、保單期限、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、保費(fèi)收入占比等方面進(jìn)行嚴(yán)格限制，保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。產(chǎn)品收益率分紅型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率不超過(guò)3.5%的，需提交中國(guó)保監(jiān)會(huì)并備案；預(yù)定利率超過(guò)3.5%，需提交中國(guó)保監(jiān)會(huì)等待批準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司在分紅保險(xiǎn)利益演示中，低檔利差水平不得高于0%，中檔利差水平不得高于4.5%減去產(chǎn)品預(yù)定利率的差值，高檔利差水平不得高于6%減去產(chǎn)品預(yù)定利率的差值。萬(wàn)能險(xiǎn)預(yù)定利率上限不得高于3%。（2）保單期限：生死保險(xiǎn)產(chǎn)品、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的首次儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)給付必須在保單生效達(dá)5年以上才可生效，并且每年度給付的比例和部分領(lǐng)取比例不能超出已繳保費(fèi)總額的20%。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品必須保證持續(xù)續(xù)保，但短期健康保險(xiǎn)產(chǎn)品可以不包含保證續(xù)保條款。（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：法定保險(xiǎn)公司不得將終身壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)設(shè)計(jì)為中短存續(xù)期產(chǎn)品；被保險(xiǎn)人實(shí)際用于醫(yī)療、康復(fù)的費(fèi)用金額上限等于費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)給付金額的上限；費(fèi)率可調(diào)的長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，只允許以自然費(fèi)率定價(jià)，并且保險(xiǎn)期限必須達(dá)一年以上，保險(xiǎn)期限一年以下的，必須含有保證續(xù)保條款。（4）保費(fèi)收入占比自2020年1月1日起，保險(xiǎn)公司的當(dāng)年總規(guī)模保費(fèi)收入中，中短存續(xù)期產(chǎn)品每年的規(guī)模保費(fèi)收入占比必須低于40%；自2021年1月1日起，保險(xiǎn)公司當(dāng)年總規(guī)模保費(fèi)收入中，中短存續(xù)期產(chǎn)品每年的規(guī)模保費(fèi)收入占比必須低于30%?？梢钥闯?，銀保監(jiān)會(huì)的目的在于重新使壽險(xiǎn)回歸居民人生規(guī)劃工具的主要功能，為此對(duì)壽險(xiǎn)不斷出臺(tái)更高的限制，削弱投資型壽險(xiǎn)發(fā)行規(guī)模，達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，避免價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生。經(jīng)濟(jì)環(huán)境人壽保險(xiǎn)是社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的衍生產(chǎn)物，壽險(xiǎn)公司的企業(yè)規(guī)模和發(fā)展速度由經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平所決定。中國(guó)從2006年至今，快速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使中國(guó)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)逐漸追趕上了美國(guó)，而在未來(lái)5至10年，中國(guó)所研究的無(wú)人駕駛技術(shù)、5G網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展、人工智能智慧城市、云計(jì)算大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域技術(shù)將得到高速發(fā)展，達(dá)到世界領(lǐng)先水平，到2030年，中國(guó)GDP總產(chǎn)值中，來(lái)自5G產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)率占比將可能達(dá)到6%。2019年“夏季達(dá)沃斯論壇”年會(huì)中提到，中國(guó)GDP總產(chǎn)值在2030年將達(dá)到29萬(wàn)億美元，與美國(guó)目前最高GDP總產(chǎn)值相比僅差10%。而國(guó)際貨幣基金組織IMF持有不同看法，IMF根據(jù)2020年度世界經(jīng)濟(jì)排名（詳見表5）預(yù)測(cè)，2030年中國(guó)的GDP總產(chǎn)值將首次超越美國(guó)，成為世界最大的經(jīng)濟(jì)體，所以未來(lái)10年對(duì)于中國(guó)至關(guān)重要。表52020年度世界經(jīng)濟(jì)排名表（僅取中國(guó)與美國(guó)數(shù)據(jù)）20042009201420192020202420292034美國(guó)11111112中國(guó)63222221數(shù)據(jù)來(lái)源：2020年《世界經(jīng)濟(jì)展望報(bào)告》與此同時(shí)，中國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管制度正在不斷向著標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、國(guó)際化完善，受到5G技術(shù)以及新冠肺炎疫情的側(cè)面影響，保險(xiǎn)將成為消費(fèi)者通過(guò)智能手機(jī)便可觸手可及的領(lǐng)域，5G技術(shù)將衍生出強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用將成為保險(xiǎn)業(yè)對(duì)客戶需求調(diào)查的最佳手段，保險(xiǎn)企業(yè)必須利用大數(shù)據(jù)調(diào)研技術(shù)分析預(yù)測(cè)，向消費(fèi)者提供超越需求的服務(wù)體驗(yàn)，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；保險(xiǎn)人與代理人對(duì)信息的尋求將更多的體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)搜索上，這意味著線下銷售的模式會(huì)被逐漸淡化，從而轉(zhuǎn)為線上為主的服務(wù)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的泛用性與擴(kuò)展性，意味著互聯(lián)網(wǎng)銷售的合規(guī)合法將成為消費(fèi)者數(shù)據(jù)保護(hù)的重要保證，來(lái)自政府的宏觀介入不可避免。社會(huì)環(huán)境保險(xiǎn)在建立和諧社會(huì)過(guò)程中發(fā)揮著三大作用：一是有效滿足社會(huì)群眾在生命保障方面的多種需求，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展；二是通過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)改善和保障人民生活水平；三是緊隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為社會(huì)改革步伐前進(jìn)中提供強(qiáng)有力的推動(dòng)力量，減少人口、就業(yè)、社保、城鄉(xiāng)貧富差距等社會(huì)問題的產(chǎn)生。中國(guó)社會(huì)環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀主要來(lái)源于三方面：人口增長(zhǎng)、災(zāi)害預(yù)防及消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)?？?cè)丝诒３殖掷m(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，人口結(jié)構(gòu)不健康，老齡化帶來(lái)的社會(huì)壓力日益明顯。城市化導(dǎo)致農(nóng)村人口和城市人口的快速融合，農(nóng)村務(wù)工人數(shù)大幅增加，導(dǎo)致在醫(yī)療保健、養(yǎng)老、社保等方面的保險(xiǎn)需求井噴式增長(zhǎng)。中國(guó)是高災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)家。2008年汶川地震是對(duì)中國(guó)制度和保險(xiǎn)行業(yè)的一次巨大挑戰(zhàn)，其中產(chǎn)生的多種社會(huì)問題引人反思，而2020年的新冠肺炎疫情又一次挑戰(zhàn)著中國(guó)制度的正確性，在重大災(zāi)害面前，保險(xiǎn)業(yè)如何充分發(fā)揮補(bǔ)償和救援功能，承受社會(huì)保險(xiǎn)高負(fù)荷需求，是決定能否戰(zhàn)勝疫情的關(guān)鍵因素之一。另外中國(guó)薄弱的安全生產(chǎn)基礎(chǔ)，以及安全事故的頻頻發(fā)生，進(jìn)一步考驗(yàn)著保險(xiǎn)的保障能力和社會(huì)的管理能力。中國(guó)居民的消費(fèi)支出在教育、醫(yī)療、健康、保險(xiǎn)等方面呈上升趨勢(shì)。受人口老齡化和年齡結(jié)構(gòu)改變的影響，中國(guó)社會(huì)家庭結(jié)構(gòu)持續(xù)向“8421”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，社會(huì)保障面臨巨大壓力，二胎政策在一定程度上雖然能夠緩解這種局勢(shì)發(fā)展，但受現(xiàn)代年輕人思維觀念的改變，在家庭結(jié)構(gòu)上仍存在不愿結(jié)婚不愿生子的現(xiàn)象，這將導(dǎo)致不少家庭的結(jié)構(gòu)將是421或821家庭，加重家庭負(fù)擔(dān)。而商業(yè)保險(xiǎn)可以對(duì)社會(huì)統(tǒng)籌起到很好地補(bǔ)充作用，解決社會(huì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中關(guān)于養(yǎng)老，醫(yī)療，社會(huì)保障等問題，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步。技術(shù)環(huán)境技術(shù)改革創(chuàng)新所衍生的數(shù)字業(yè)務(wù)模型，如今是全球各保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，研發(fā)新價(jià)值業(yè)務(wù)鏈已是時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)。保險(xiǎn)技術(shù)突破為客戶同樣帶來(lái)了全新的服務(wù)方式，如客戶自定義的人工智能代理操作模式，可以取代客戶的手動(dòng)操作，大幅度降低中老年人軟件操作難度；企業(yè)運(yùn)用復(fù)雜的數(shù)據(jù)處理技術(shù)分析云數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)需求供給變化并快速做出反應(yīng)；與數(shù)字媒體的深度合作擴(kuò)展了創(chuàng)意空間，數(shù)字化、場(chǎng)景化的宣傳方式更加直觀的向客戶傳遞信息?；跀?shù)字業(yè)務(wù)模型，保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷手段、宣傳創(chuàng)意、服務(wù)模式、公關(guān)處理等都將以全新的方式面對(duì)社會(huì)大眾。XH保險(xiǎn)公司SOWT分析由海因茨·韋里克提出的SWOT分析法（詳見表6）主要運(yùn)用于公司戰(zhàn)略目標(biāo)分析，通過(guò)定量與定性分析相結(jié)合，明確企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及外部發(fā)展機(jī)會(huì)和威脅因素。目的是找出影響公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的主客觀因素，建立競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)系統(tǒng)，從而選擇合適的發(fā)展戰(zhàn)略方向。表6SWOT分析矩陣表優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）SO（發(fā)展型戰(zhàn)略組合）借助自身優(yōu)勢(shì)，抓住外部環(huán)境機(jī)遇以獲得最大發(fā)展WO（劣勢(shì)與機(jī)遇并存）需最大可能利用外部環(huán)境的機(jī)遇來(lái)彌補(bǔ)劣勢(shì)上的差距威脅（T）ST（利用優(yōu)勢(shì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)資源，同時(shí)規(guī)避和排除外部環(huán)境的威脅因素WT（警惕危機(jī)因素）存在因威脅因素影響遭受重大損失甚至淘汰的危險(xiǎn)，應(yīng)采取克服劣勢(shì)并規(guī)避威脅的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)分析。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)XH保險(xiǎn)是第一家采用保額分紅的保險(xiǎn)公司，采用了符合股東、客戶利益一致需求的“保額分紅”方式。“保額分紅”是逐漸成長(zhǎng)的保險(xiǎn)，這一宣傳理念得到了眾多客戶的尊重與信賴，通過(guò)保障功能與保額分紅相結(jié)合，客戶既是產(chǎn)品收益者，也是公司股東，變向提升產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)，將客戶利益與公司利益相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金的高效運(yùn)作、客戶回報(bào)的穩(wěn)定預(yù)期以及客戶保障水平的自動(dòng)提升，“保額分紅”產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)合，使XH保險(xiǎn)擁有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。渠道優(yōu)勢(shì)XH保險(xiǎn)早在2010年就開始經(jīng)營(yíng)發(fā)展自己的電商公司，通過(guò)門戶網(wǎng)站、微信、智能APP等手段，為用戶的保險(xiǎn)購(gòu)買和自助服務(wù)提供便捷途徑，目前通過(guò)官方電子渠道使用互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)的用戶數(shù)量達(dá)500萬(wàn)名以上，每一次運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)均獲得大量好評(píng)反饋。XH保險(xiǎn)與淘寶、京東以及專業(yè)的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理服務(wù)商建立深度的合作關(guān)系，建立了完善的引流渠道，保證提供源源不斷的客戶資源，線上購(gòu)物與保險(xiǎn)結(jié)合的營(yíng)銷方式，同時(shí)滿足消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品以及相關(guān)產(chǎn)品保險(xiǎn)的需求，提升消費(fèi)者線上購(gòu)物體驗(yàn)質(zhì)量，達(dá)到商家與消費(fèi)者雙贏的效果。完善的員工培訓(xùn)體系人才資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的新鮮血液，其重要性已經(jīng)超越了資金資源的地位。XH保險(xiǎn)重視人才競(jìng)爭(zhēng)力的重要作用，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的員工薪酬。外勤銷售人員的薪酬由底薪和銷售業(yè)績(jī)提成組成，內(nèi)勤員工以能力、崗位、績(jī)效作為付薪標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)員工通過(guò)提升自身能力水平獲得相應(yīng)的薪酬待遇。根據(jù)國(guó)家規(guī)定，XH保險(xiǎn)為員工提供基本社會(huì)福利和住房公積金，建立了包括企業(yè)年金、文化娛樂項(xiàng)目等多種福利計(jì)劃，從多方面滿足員工群體的需求。2019年，公司員工培訓(xùn)工作堅(jiān)持服務(wù)公司戰(zhàn)略、強(qiáng)化公司黨建、助力員工能力素質(zhì)提升的指導(dǎo)思想，不斷完善公司培訓(xùn)體系，人均培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)近90學(xué)時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)勤人員培訓(xùn)全覆蓋，而外勤培訓(xùn)主題以個(gè)險(xiǎn)為主，強(qiáng)調(diào)真實(shí)培訓(xùn)實(shí)效，公司內(nèi)部培養(yǎng)了專兼職講師12000余人，為個(gè)險(xiǎn)渠道銷售業(yè)務(wù)和隊(duì)伍“二次騰飛”提供動(dòng)能。劣勢(shì)分析風(fēng)險(xiǎn)管理能力尚有不足為應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，XH保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理上采取開展償付能力風(fēng)險(xiǎn)管理能力的自評(píng)估與全面評(píng)價(jià)分析，對(duì)自身問題的針對(duì)性修改與監(jiān)控分析按資產(chǎn)占比、風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值、以及資產(chǎn)長(zhǎng)期缺口率等市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)重要指標(biāo)，對(duì)自身問題建立針對(duì)性修改措施，重視風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。2019年XH保險(xiǎn)滿期給付壓力較大，個(gè)別產(chǎn)品滿期收益低于客戶預(yù)期導(dǎo)致投訴糾紛，為確保風(fēng)險(xiǎn)隱患及時(shí)化解，加強(qiáng)滿期給付與退保風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)并定期采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；在銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)上，受人力規(guī)模擴(kuò)大影響，銷售誤導(dǎo)事件有所增加，對(duì)公司聲譽(yù)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型產(chǎn)生不利影響，根據(jù)監(jiān)管要求重點(diǎn)對(duì)銷售誤導(dǎo)實(shí)施治理整改，加強(qiáng)警示教育與合規(guī)宣導(dǎo)。2019年XH保險(xiǎn)投資組合總投資收益率4.9%，凈投資收益率4.8%，自2020年初以來(lái)，新冠疫情導(dǎo)致全球資本市場(chǎng)劇烈震蕩，由于全球利率下降影響，大量資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樨?fù)資產(chǎn)，投資風(fēng)險(xiǎn)提高，且難以預(yù)測(cè)，其影響還未完全顯示出來(lái)。近年來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力雖有較大提升，相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家險(xiǎn)企對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量的精準(zhǔn)度與匹配度仍存在較大差距。線上服務(wù)的短板影響風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)獲取的核心是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而XH保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)上一直在淡化其地位，自設(shè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)站產(chǎn)品相比于自企其他渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品而言有明顯差距，涵蓋范圍小、種類少、并且線上人工服務(wù)效率差等問題使得XH保險(xiǎn)在線上服務(wù)上一直處于中等水平。由于對(duì)線上服務(wù)、線上銷售的不重視，疫情的到來(lái)對(duì)XH保險(xiǎn)造成了巨大沖擊。一方面5G技術(shù)發(fā)展成為重點(diǎn)，新冠肺炎疫情側(cè)面倒逼形成了線上操作要求，迫使各大保險(xiǎn)企業(yè)不得不關(guān)注基于線上銷售的服務(wù)體系建設(shè)；另一方面XH保險(xiǎn)在2019年一直在下架旗下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品且不推陳出新，其網(wǎng)站建設(shè)僅限于產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品購(gòu)買，線上服務(wù)仍只有電話服務(wù)，對(duì)線上服務(wù)的建設(shè)力度與重視程度均有不足，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。機(jī)會(huì)分析消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)在不斷增強(qiáng)近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展加速，從業(yè)人員增加，保險(xiǎn)意識(shí)的有效宣傳使得人們對(duì)保險(xiǎn)的印象由壞變好。截至2019年12月31日，我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)173家，總資產(chǎn)達(dá)20.56萬(wàn)億元。受2020年新冠疫情助推，保險(xiǎn)再一次進(jìn)入大眾視野，線上操作成為主要手段，人們更加重視保險(xiǎn)的作用與必要性并深入研究以提供購(gòu)買依據(jù)。從整體上，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在未來(lái)將成為人生規(guī)劃必需品?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的空前發(fā)展以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為載體、銀保渠道為主的物理營(yíng)銷模式逐漸被互聯(lián)網(wǎng)銷售模式所沖擊，互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）在人、物、信息三者之間的鏈接中所衍生的豐富互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，持續(xù)創(chuàng)新和顛覆著“人和保險(xiǎn)”這一關(guān)系的想象空間。XH保險(xiǎn)在2009年開始逐步發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，2009年實(shí)現(xiàn)基于電商的電銷模式，2010年構(gòu)建了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站，2012年推出“E保通”APP，2014年逐步與淘寶、京東和其他第三方進(jìn)行合作。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展上有強(qiáng)大的基礎(chǔ)與巨大的研發(fā)空間。威脅分析保險(xiǎn)信任度不高帶來(lái)客戶疑慮中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步時(shí)間較晚，導(dǎo)致保險(xiǎn)意識(shí)在國(guó)民之間的普及與接受程度普遍不高，甚至拒之門外。而多數(shù)壽險(xiǎn)類產(chǎn)品的保險(xiǎn)生效需要很長(zhǎng)的時(shí)間，一部分需要滿足身故條件才可生效；保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款以復(fù)雜著稱，對(duì)于客戶而言，可能難以理解從而產(chǎn)生拒絕感，或因未完全了解而選購(gòu)到多余保險(xiǎn)產(chǎn)品；客戶在理賠時(shí)，若發(fā)現(xiàn)不滿足，往往認(rèn)定保險(xiǎn)存在欺騙情形，或因業(yè)務(wù)員惡意營(yíng)銷，為業(yè)績(jī)或其他利益向客戶提出保障條款之外的承諾，最終無(wú)法履行諾言，導(dǎo)致企業(yè)聲譽(yù)下降。目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，而保險(xiǎn)意識(shí)的普及經(jīng)過(guò)多年沉淀，已經(jīng)有一定的普及性，但對(duì)于處于農(nóng)村或偏遠(yuǎn)貧困地區(qū)的人們而言，仍是一個(gè)名詞性質(zhì)的存在，即使是對(duì)保險(xiǎn)有較深了解的消費(fèi)者，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍是陌生的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，其有關(guān)政策法規(guī)還未充分完善，消費(fèi)者從傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的消費(fèi)模式中轉(zhuǎn)變?nèi)源嬖谥T多疑慮，這也是XH保險(xiǎn)淡視互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)的原因。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)正在使傳統(tǒng)壽險(xiǎn)由內(nèi)到外的發(fā)生改變，2020年新冠疫情更是強(qiáng)硬的將互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷、線上服務(wù)模式推到了大眾視野前，XH保險(xiǎn)若不及時(shí)重視這互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)，將可能流失存有客戶與潛在客戶。產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與保費(fèi)規(guī)模之間的平衡傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的XH保險(xiǎn)自2010年以來(lái)一直致力于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，隨著新市場(chǎng)、新模式、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)了，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)模式逐漸難以與新時(shí)代接軌。2013年第一季度XH保險(xiǎn)“開門紅”遭受打擊，保險(xiǎn)市場(chǎng)排名掉至第六，此時(shí)正是引入新價(jià)值考核體系的時(shí)期，人力隊(duì)伍還未能適應(yīng)新體系，為保住市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)地位，XH保險(xiǎn)向以健康險(xiǎn)產(chǎn)品為主的模式進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，自此之后不斷出現(xiàn)原保費(fèi)下降、市場(chǎng)份額減少、凈利潤(rùn)下滑等，在及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)后得以緩解損失，但規(guī)模發(fā)展存在瓶頸的現(xiàn)實(shí)，鑒定了XH保險(xiǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決心。（原保費(fèi)收入變化詳見圖2）圖2XH保險(xiǎn)原保費(fèi)收入變化圖要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，必須同時(shí)保證價(jià)值、利潤(rùn)、保費(fèi)三個(gè)指標(biāo)的正增長(zhǎng)，為求價(jià)值難免降低市場(chǎng)份額，XH保險(xiǎn)從2013年開始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，到2017年原保費(fèi)規(guī)模達(dá)歷史最低，同比增速負(fù)2.9%，換來(lái)了2018年原保費(fèi)收入的突破性增長(zhǎng)。如今國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)集體轉(zhuǎn)型，保費(fèi)規(guī)模不再是企業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)，保險(xiǎn)理念普及使客戶需求發(fā)生質(zhì)變，若不形成自己的價(jià)值型業(yè)務(wù)，XH保險(xiǎn)將再次遭受損失。堅(jiān)持業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，必須優(yōu)化和調(diào)整企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與保費(fèi)規(guī)模的平衡是決定到XH保險(xiǎn)未來(lái)能否成功實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的雙刃劍。XH保險(xiǎn)公司發(fā)展中存在的問題增員與效能呈反比關(guān)系2019年，XH保險(xiǎn)依據(jù)“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，隊(duì)伍先行的”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重新將規(guī)模作為發(fā)展重點(diǎn)，2019年上半年，XH保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)渠道人員規(guī)模達(dá)38.6萬(wàn)人，新截至2019年年末，個(gè)人保險(xiǎn)渠道人員規(guī)模增至50.7萬(wàn)人，同2019年上半年相比增長(zhǎng)37.0%，人力規(guī)模創(chuàng)歷史新高。急劇擴(kuò)大的隊(duì)伍規(guī)模也同樣帶來(lái)了不少負(fù)面影響，營(yíng)銷隊(duì)伍質(zhì)量下滑態(tài)勢(shì)持續(xù)，培訓(xùn)力度不足，新人留存率低、月合格人力占比下降等，這些問題對(duì)培訓(xùn)體系提出了更高的要求、更大的挑戰(zhàn)（XH保險(xiǎn)2019年月合格人力、合格率及人均綜合產(chǎn)能信息詳見表7）。增員的第一道門檻是人員聘用，不夠嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)、不夠透明的業(yè)務(wù)操作，難以保證培訓(xùn)效果的正面體現(xiàn)，由增員所帶來(lái)的一系列問題無(wú)法妥善解決，造成司法損失、聲譽(yù)損害、或其他不良影響，對(duì)正處于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的XH保險(xiǎn)而言將是沉重打擊。表7XH保險(xiǎn)2019年月合格人力、合格率及人均綜合產(chǎn)能信息表2019年上半年2019年下半年增減比月合格人力（萬(wàn)）1413.35%月合格率38.8%33.1%5.7%月均人均綜合產(chǎn)能（元）4472338722.5%客戶管理系統(tǒng)存在缺陷對(duì)于險(xiǎn)企而言，客戶管理的中心應(yīng)是客戶而并非投保件數(shù)。XH保險(xiǎn)的管理模式并未充分貫徹“以客戶為中心”理念，未做到嚴(yán)格上的一對(duì)一服務(wù)管理，而是將客戶投保單分給多名業(yè)務(wù)員分別處理；業(yè)務(wù)員續(xù)保依靠公司自營(yíng)的客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)PAD系統(tǒng)，但系統(tǒng)功能僅停留在業(yè)務(wù)操作上，并沒有分析客戶需求的功能；PAD系統(tǒng)規(guī)定業(yè)務(wù)員每月拜訪量需達(dá)到70訪，而實(shí)際工作中做到70訪的業(yè)務(wù)員卻很少，系統(tǒng)記錄拜訪量存在虛點(diǎn)作假現(xiàn)象，服務(wù)記錄信息可信度低；電話服務(wù)工作效率存在上限，任何保單保全都需要業(yè)務(wù)員代辦，客戶缺乏自主更改資料的動(dòng)力；內(nèi)勤后臺(tái)保單保全分類雜亂，流程卡頓時(shí)有發(fā)生，客戶等待時(shí)間時(shí)長(zhǎng)時(shí)短，多數(shù)客戶因嫌麻煩最終選擇退保。這些由客戶管理系統(tǒng)產(chǎn)生的問題未得到妥善改進(jìn)，客戶服務(wù)質(zhì)量降低，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作難度提高，其形成的效能低下是客戶管理系統(tǒng)存在缺陷的具體體現(xiàn)。產(chǎn)品創(chuàng)新能力差目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上各類保險(xiǎn)產(chǎn)品較為同質(zhì)化。XH保險(xiǎn)旗下傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品類別豐富，但多數(shù)產(chǎn)品通過(guò)包裝向客戶推送。產(chǎn)品的差異化小，替代性強(qiáng)，產(chǎn)品缺乏特色，因此相對(duì)粘度也低，旗下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，如意外險(xiǎn)、簡(jiǎn)單的壽險(xiǎn)和理財(cái)類保險(xiǎn)等占比極小，契合互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)需求的個(gè)性化、定制化產(chǎn)品尤為匱乏。我國(guó)規(guī)定短期健康保險(xiǎn)產(chǎn)品可不含有保證續(xù)保條款，對(duì)于消費(fèi)者而言，長(zhǎng)期險(xiǎn)更具性價(jià)比，如今長(zhǎng)期險(xiǎn)是各大險(xiǎn)企的主打發(fā)展產(chǎn)品體系，替代性強(qiáng)的長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品難以吸引消費(fèi)者。XH保險(xiǎn)為迎合市場(chǎng)投資環(huán)境層推出了“i”系列保險(xiǎn)產(chǎn)品，但整體銷售效果上，客戶以咨詢?yōu)橹鳎俪傻膮s很少，經(jīng)歷多次嘗試失敗，取消了不少創(chuàng)意推廣，淡視互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推陳出新。2019年3月完全停售了“i”系列保險(xiǎn)產(chǎn)品，同年9月取消了在線客服服務(wù)。2020年新冠疫情迫使XH保險(xiǎn)重新開啟線上服務(wù)模式，受線上服務(wù)體系不完善影響，XH保險(xiǎn)在短期內(nèi)出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量下降、工作量大、反饋差等問題。疫情所帶來(lái)的線上服務(wù)趨勢(shì)必定是以線上為主并線上線下相結(jié)合，XH保險(xiǎn)不僅要克服互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新差的問題，同時(shí)還要加強(qiáng)線上服務(wù)體系建設(shè)，解決線上服務(wù)質(zhì)量差、效率低的問題。XH保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展路徑產(chǎn)品采取組合定價(jià)提高用戶購(gòu)買欲望為向客戶提供更全面的風(fēng)險(xiǎn)保障，通常壽險(xiǎn)公司通過(guò)“以附為主”營(yíng)銷戰(zhàn)略，即以主險(xiǎn)為產(chǎn)品核心，附加險(xiǎn)作為功能輔助，組合銷售方式提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，其中主險(xiǎn)主要保障重大疾病、意外事故、養(yǎng)老等風(fēng)險(xiǎn)，而附加險(xiǎn)保障與主險(xiǎn)相關(guān)的日常、醫(yī)療、住院等風(fēng)險(xiǎn)。XH保險(xiǎn)旗下保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效營(yíng)銷，可以利用低保費(fèi)水平、高宣傳效果的附加險(xiǎn)產(chǎn)品與相關(guān)主險(xiǎn)相組合，與主險(xiǎn)組合的目的并非提升附加險(xiǎn)價(jià)值，而是利用附加險(xiǎn)的保障功能增強(qiáng)主險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力，當(dāng)主險(xiǎn)產(chǎn)生賠付需求，會(huì)關(guān)聯(lián)性拉動(dòng)附加險(xiǎn)的賠付需求，擴(kuò)大組合產(chǎn)品的賠付范圍，提高客戶滿意度，形成良好的口碑。此外賠付事件的賠付率對(duì)于檢驗(yàn)公司綜合償付能力是一個(gè)重要的參考數(shù)據(jù)，也是消費(fèi)者在選購(gòu)不同企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)重要的購(gòu)買依據(jù)之一，因此可采取主附險(xiǎn)相組合的銷售模式。優(yōu)化內(nèi)部控制體系，貫徹“以客戶為中心”理念XH保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型仍是未來(lái)主要戰(zhàn)略方向，其中內(nèi)部環(huán)境調(diào)整將影響組織是否能夠高效、快速的適應(yīng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的新考核體系和新客戶需求。隨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的不斷深入，客戶管理系統(tǒng)成為能否吸引新客戶和潛在客戶的重要手段，以“客戶為中心”的理念應(yīng)得到進(jìn)一步形成體系要求，并應(yīng)用于產(chǎn)品服務(wù)。內(nèi)部控制體系以內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、行為管控、信息傳遞、內(nèi)部監(jiān)督為核心完善體系建設(shè)，內(nèi)控圍繞“全面覆蓋、重點(diǎn)突出、有效管控”落實(shí)措施，加強(qiáng)以轉(zhuǎn)型發(fā)展、強(qiáng)化內(nèi)控的內(nèi)部管控基礎(chǔ)。優(yōu)化客戶管理系統(tǒng)，健全銷售人員管理、培訓(xùn)管理、品質(zhì)管理等制度與流程，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升；風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控依靠于內(nèi)外部信息溝通機(jī)制，快速的信息傳遞有利于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要素做出及時(shí)應(yīng)對(duì)，這要求信息披露管理制度實(shí)現(xiàn)高度透明，對(duì)客戶而言，信息透明可避免因信息失真、信息過(guò)時(shí)導(dǎo)致的不必要糾紛，企業(yè)則可以降低聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)?；诖髷?shù)據(jù)下的產(chǎn)品創(chuàng)新（1）供偏好內(nèi)容，挖掘偏好需求消費(fèi)者偏好直接關(guān)系到消費(fèi)者是否產(chǎn)生購(gòu)買欲望。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上瀏覽產(chǎn)品的時(shí)間往往只有幾十秒甚至幾秒，如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)獲得消費(fèi)者的偏好信息并吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望，是XH保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的問題。當(dāng)消費(fèi)者有意購(gòu)買，會(huì)自然的需要進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比，通過(guò)提供相似產(chǎn)品的信息對(duì)比，降低消費(fèi)者的信息搜索時(shí)間成本，在消費(fèi)者購(gòu)買欲望還未消退的較短時(shí)間內(nèi)吸引消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)比信息包括價(jià)格、功能、售后、品牌等。（2）計(jì)便捷快速的服務(wù)系統(tǒng)通道保險(xiǎn)消費(fèi)者群體購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)主要關(guān)注保全和理賠服務(wù)質(zhì)量與效率?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得在理賠效率方面有所改善和提升，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)設(shè)計(jì)的在線上服務(wù)體系上更具有優(yōu)勢(shì)。XH保險(xiǎn)在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品線上購(gòu)買流程時(shí)，盡可能實(shí)現(xiàn)少跳轉(zhuǎn)、非必要信息的自動(dòng)填充、加快