淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題和對策

畢業(yè)論文淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策目錄1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)1.1.醫(yī)藥代表的含義探討1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì)2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀2.1.具體特性2.2.工作形式2.3.在臨床用藥中的作用與地位3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功效異化3.2.體制不規(guī)范3.2.1.藥品定價制度不完善3.2.2.醫(yī)療機構(gòu)賠償機制不健全3.2.3.市場體制不規(guī)范3.3.國家有關(guān)法律法規(guī)不健全4.1.本身綜合素質(zhì)的提高4.1.1.身體素質(zhì)4.1.2.心理特質(zhì)4.1.3.道德修養(yǎng)4.2.豐富知識儲藏4.2.1.專業(yè)知識4.2.2.非專業(yè)方面的知識4.3.本身能力的培養(yǎng)4.3.1.堅韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力4.3.3.概念技能的培養(yǎng)4.3.4.營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策【摘要】醫(yī)療體制的進一步改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌．仍然觸動著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥公司終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫現(xiàn)在的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處在如何的地步？醫(yī)藥代表如何才干在激烈競爭中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此具體介紹了中國現(xiàn)在醫(yī)藥代表的處境，同時就此簡要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問題，以及想要在將來走的更加好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表本身的對策?！竞诵脑~】醫(yī)藥代表價值問題新出路聽到“醫(yī)藥代表”這個詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價高的元兇”……可事實上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來藥學知識、藥品禁忌等方面的信息以及及時反映藥品不良反映信息的人。在醫(yī)療衛(wèi)生市場日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個特殊商品其最本質(zhì)的特點是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對象不應(yīng)當僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)當是患者。由于醫(yī)療實踐中碰到的問題非常復(fù)雜，藥品不通過充足溝通，就無法完整而清晰地傳達全部信息及其對的的使用辦法，僅靠網(wǎng)上的交流很難找到最佳的解決方案。1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)1.1.醫(yī)藥代表的含義探討從中文來看，所謂的代表是指替代別人／組織體現(xiàn)意見的人。普通來說代表含有優(yōu)秀特質(zhì)，可覺得別人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是替代醫(yī)藥學體現(xiàn)意見的人，在醫(yī)藥學領(lǐng)域含有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinalrepresentation，直譯為醫(yī)藥學的描述者，或者醫(yī)藥學知識的宣講者。能夠看出醫(yī)藥代表的國內(nèi)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是替代藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥品信息并承當售后服務(wù)的專業(yè)人員。中國化學制藥工業(yè)協(xié)會在10月起草的《醫(yī)藥代表行為準則》(下稱《準則》)，對醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學地向醫(yī)生和醫(yī)療機構(gòu)推介藥品，對的地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反映，及時向生產(chǎn)公司反饋，提出有效方法及處置方法，認真理解I臨床需求，提供科學的藥學服務(wù)。”這與國際制藥商協(xié)會對醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此能夠認為醫(yī)藥代表是替代藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥品信息并承當售后服務(wù)的專業(yè)人員。1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì)醫(yī)藥代表在國外重要以醫(yī)藥代表來稱呼，另首先被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進行知識營銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥品的臨床藥學服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商?。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常狀況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳輸藥品知識，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過多個有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時修正自己的傳輸方式，哺育忠實客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，前景廣闊，成為我國國民經(jīng)濟中的朝陽產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達國家醫(yī)藥公司相比有較大差距．問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺少有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才。這些都是由我們國家國內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代體現(xiàn)狀決定的。2.1.具體特性我國的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學、藥學專業(yè)．含有一定的醫(yī)藥知識背景，能夠較好地解說藥品特性．能較進一步地與醫(yī)生進行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功效。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢查，并且在一家公司里含有專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例極少，一家中型醫(yī)藥公司旗下最少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長集團，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國，市場細分至縣，每個市場以至每個醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見人數(shù)之多。數(shù)月前，本人也參加過該公司的招聘會，當時的主管明確闡明，醫(yī)藥代表有多少要多少，并且不分專業(yè)，只要有這意愿都可，由此，可見人員之嘈雜。2.2.工作形式醫(yī)藥代表的工作模式涉及：舉辦多個級別的學術(shù)會議，定時拜訪臨床醫(yī)生、組織實施藥品的臨床觀察實驗、組織發(fā)表某種藥品的臨床實驗文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反映等信息。然而我國的醫(yī)藥代表除了要承當上述職責外．還要承當銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來了諸多負面影響。2.3.在臨床用藥中的作用與地位由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，醫(yī)生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開醫(yī)藥代表的推薦。同時，醫(yī)生還能夠盡早理解某些藥品潛在的、新的副作用。可見，醫(yī)藥代表在臨床醫(yī)生的合理用藥過程中起到了主動的協(xié)助作用。3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題醫(yī)藥代表對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了主動的作用，他們及時地向醫(yī)療單位介紹新藥知識，增進藥品生產(chǎn)公司和醫(yī)療單位之間的互相溝通，較好地為民眾健康進行了服務(wù)。同時，醫(yī)藥代表對醫(yī)療單位的學術(shù)交流提供有力支持，進行產(chǎn)學研相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學術(shù)交流資金的困難，又增進了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)公司學術(shù)水平的提高。但隨著藥品生產(chǎn)市場的開放和激烈競爭，不同層次、多個角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺少等因素，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍首!最后引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會熱點問題。3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功效異化醫(yī)院代表種類繁多，按照現(xiàn)在國內(nèi)醫(yī)藥代表重要工作方式及社會認同度的不同，能夠?qū)⑺麄儎澐譃樗姆N基本類型，即社交活動家、藥品解說員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。第一類是社交活動家，約占4O%。醫(yī)藥代表的重要工作就是通過多個社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡量地滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。這類代表大多時間用于交際，由于極少向醫(yī)生解說公司及產(chǎn)品信息。第二類是藥品解說員，約占5O%。醫(yī)藥公司規(guī)定醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓，向醫(yī)生解說自己的產(chǎn)品是其基本職責。第三類是藥品銷售專家，約占8%。醫(yī)藥公司重視訓練醫(yī)藥代表的銷售技巧。通過醫(yī)藥代表的解說，產(chǎn)品的優(yōu)勢特點變成了醫(yī)生、患者的真實需要。第四類是專業(yè)化醫(yī)藥代表，約占2%。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都含有專業(yè)化的能力。素質(zhì)參差不齊。醫(yī)藥代表受教育程度差別化很大，有些只有中學程度文化，有些醫(yī)藥代表是專科生，尚有今年不停深化的受本科教育的專業(yè)化醫(yī)藥代表。而作為傳輸醫(yī)藥專業(yè)信息的重要橋梁，必然規(guī)定我們醫(yī)藥代表含有專業(yè)的素質(zhì)，學者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動者的腳。3.2.體制不規(guī)范3.2.1.藥品定價制度不完善我國現(xiàn)行的藥品價格體系實施政府定價和市場調(diào)節(jié)兩種方式。但由于藥品開發(fā)含有周期長、風險大、技術(shù)含量高、藥品原輔料專業(yè)性強及藥品生產(chǎn)過程技術(shù)性強等特點，物價部門很難精確核算藥品的研發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也就難以有效控藥品價格。因而就能予以醫(yī)藥公司及藥品生產(chǎn)廠家很大的空間，使他們能夠自主定價，而這之間形成的多個差價就直接造成了醫(yī)藥代表的活動經(jīng)費。3.2.2.醫(yī)療機構(gòu)賠償機制不健全我國醫(yī)療機構(gòu)的賠償，重要來源于政府補貼、醫(yī)療服務(wù)收費和藥品銷售差價收入三個方面。政府補貼局限性，難以維持醫(yī)院各個系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)。為了彌補政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費的局限性，醫(yī)院事實上蛻變?yōu)闋I利機構(gòu)。盡管現(xiàn)在對醫(yī)療系統(tǒng)進行各項改革，涉及設(shè)立營利性醫(yī)院和非營利性醫(yī)院，實施“藥品收支兩條線管理”，醫(yī)院門診藥房改為獨立核算、自負盈虧的藥品零售公司試點等，但這些改革方法的推動速度卻差強人意，效果也不容樂觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未變化，醫(yī)院成為一種名副其實的商業(yè)實體，在進藥和用藥方面，院方不可避免地會考慮到經(jīng)濟效益。藥價越高，進銷差價越大，醫(yī)院收入越多。在此狀況下，醫(yī)院多開藥、開貴藥，藥費高、治療費用高也就在所難免。3.2.3.市場體制不規(guī)范現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場化的傾向違反了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，本源在于我國醫(yī)療服務(wù)的社會公平性差、醫(yī)療資源配備效率低。要解決這兩個難題，重要靠政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場化的道路。3.3.國家有關(guān)法律法規(guī)不健全醫(yī)藥代表在國外經(jīng)濟發(fā)達國家早已發(fā)展成為具一整套成熟的管理、經(jīng)營、服務(wù)經(jīng)驗的行業(yè)，而在我國尚屬新生事物，只有短短十余年歷史。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面尚未糾正，某些醫(yī)院從小集體利益出發(fā)，勢必使折扣、回扣風不易得到有效控制。加上醫(yī)藥代表作為一種行業(yè)缺少專門行政法律法規(guī)的規(guī)制，不正當?shù)拇黉N活動較為隱蔽，某些地方即便發(fā)現(xiàn)后也沒有依法查處，也是造成該不正之風屢禁不止的重要因素?，F(xiàn)在我國涉及醫(yī)藥代表行為規(guī)制的法律法規(guī)重要有《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療機構(gòu)管理條例》等。在這些法律法規(guī)中，對醫(yī)藥代表行為進行了比較嚴格的規(guī)范。如《藥品管理法》明確規(guī)定：嚴禁藥品的生產(chǎn)公司、經(jīng)營公司和醫(yī)療機構(gòu)在藥品購銷中賬外暗中予以、收受回扣或者其它利益；嚴禁藥品的生產(chǎn)公司、經(jīng)營公司或者其代理人以任何名義予以使用其藥品的醫(yī)療機構(gòu)的負責人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財物或者其它利益。嚴禁醫(yī)療機構(gòu)的負責人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以任何名義收受藥品的生產(chǎn)公司、經(jīng)營公司或者其代理人予以的財物或者其它利益。現(xiàn)行刑法典明確將醫(yī)藥代表的商業(yè)賄賂行為納入規(guī)制范疇。6月29日刑法修正案規(guī)定：“公司、公司或者其它單位的工作人員在經(jīng)濟往來中，運用職務(wù)上的便利，違反國家規(guī)定，收受多個名義的回扣、手續(xù)費，歸個人全部，數(shù)額較大的，處五年下列有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處五年以上有期徒刑，能夠并處沒收財產(chǎn)”?！盀橹\取不正當利益，予以公司、公司或者其它單位的工作人員以財物，數(shù)額較大的，處三年下列有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處三年以上十年下列有期徒刑，并處分金?！钡捎卺t(yī)藥代表職業(yè)界定和身份認定上的不擬定性，造成認定違法犯罪主體上存在爭議；由于醫(yī)藥代表商業(yè)賄賂過程的隱蔽性和手段的多樣性，以及醫(yī)生、醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)藥代表之間利益的關(guān)聯(lián)性，造成調(diào)查取證困難，等等。最后造成對違法行為打擊缺少力度，被依法解決的醫(yī)藥代表極少。4.如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”現(xiàn)在的醫(yī)藥營銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說現(xiàn)在靠渠道招標、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達成公司的市場增加目的，因此需要進行的外力銷售在長時間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)．因此對于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)當以滿懷期待的心情去看待，但是我們應(yīng)當如何開辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場的需求的到來，更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機遇的耐心。4.1.本身綜合素質(zhì)的提高現(xiàn)在隨著全民教育的到來和國家經(jīng)濟與科技的發(fā)展，文盲的比例越來越小。因此也就是說我們接觸到的顧客有了更加堅實的防備，自然的對醫(yī)藥代表的規(guī)定也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的規(guī)定，同時也是最基本的規(guī)定。因此我們要從提高本身素質(zhì)做起。想要提高我們的個人素質(zhì)，有諸多個辦法能夠用。但是我們在作出選擇是要根據(jù)每個行業(yè)對人才的特殊規(guī)定而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這樣幾樣。4.1.1.身體素質(zhì)醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。由于醫(yī)藥代表重要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和公司在盡量短的時間內(nèi)推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無疑對此后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不停的“運動”中開展工作，其活動的空間、時間以及方式含有很大的不擬定性，因此必須要有健康的身體、旺盛的精力，才干勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語言體現(xiàn)能力。醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的解決和解決，含有思維敏捷、記憶力強的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外，營銷過程基本是通過語言來完畢的，由于個體先天差別，口齒伶俐的人將含有優(yōu)勢。4.1.2.心理特質(zhì)由于營銷工作的特點，需要醫(yī)藥代表有極強的心理耐力、執(zhí)著堅韌和敏銳的洞察力。由于現(xiàn)在醫(yī)藥商品供過于求，醫(yī)藥市場是買方市場，在和客戶的交往過程中，醫(yī)藥代表的地位處在相對弱勢。客戶既然是上帝，那么“上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫(yī)藥代表都應(yīng)當是最需要注意的，只有含有極強的心理耐力，執(zhí)著堅韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動和打動“上帝”，識別“上帝”的需求和偏好，從而獲得工作的成功。4.1.3.道德修養(yǎng)由于醫(yī)藥代表是處在公司與社會接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動都代表了公司，成為社會反映公司的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對醫(yī)藥代表及其營銷工作的承認來接受公司及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須含有高度的社會責任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實又對的地介紹自己的產(chǎn)品，在營銷活動中講求誠信。也只有這樣才干真正和牢固地培養(yǎng)起對客戶的“忠誠”。4.2.豐富知識儲藏醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通重要是面對面語言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識方面的交流，不管是對于開發(fā)醫(yī)院還是開發(fā)藥店的醫(yī)藥代表來說，面對的顧客群也與以往大不相似。由于隨著社會對高知識人才的需求，各個行業(yè)也對工作者的知識水平有了更高的規(guī)定。因此我們在與顧客交流之前，一定要堅實基礎(chǔ)，以免帶來不良的影響。4.2.1.專業(yè)知識有（1）醫(yī)學知識，我們?nèi)粘W習的如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學知識，藥品化學、藥理學、藥品分析、藥品制劑等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負責的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費者權(quán)益保護法等；（3）營銷學方面的知識和技巧、會計學方面的知識等。醫(yī)藥代表應(yīng)含有正規(guī)的醫(yī)學或藥學方面學位，系統(tǒng)學習過管理、法律、社會、心理學等方面的知識，最佳也含有對應(yīng)的學位，這對于獲得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作含有很大的協(xié)助。4.2.2.非專業(yè)方面的知識普通而言，醫(yī)藥代表的工作普通是在不清晰客戶或病患者（與否含有購置欲望狀況下，依靠本身判斷能力，開展說服、誘導(dǎo)、動員工作，使對方產(chǎn)生購置本公司藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地區(qū)不同以及愛好、愛好、習慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就規(guī)定醫(yī)藥代表含有廣泛的知識面和愛好愛好，在業(yè)余生活中，博覽群書，培養(yǎng)自己的多個愛好愛好，建立對生活的飽滿激情和熱愛。4.3.本身能力的培養(yǎng)醫(yī)藥代表需要培養(yǎng)的能力重要有文字能力、語言體現(xiàn)能力、邏輯推理能力、財務(wù)能力等。還要含有較強公關(guān)能力和藹于運用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對環(huán)境中的一切信息完全而又精確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周邊的每一則有用信息，對周邊每一細小變化能做出主動反映，這樣做往往會獲得意想不到的巨大成功，這也是營銷工作獲得成功的最核心的能力。4.3.1.堅韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進行九次營銷活動，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才干獲得一次收獲，一次又一次的失敗對醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實踐中不停磨練自己的意志。有許多的醫(yī)藥代表都是由于經(jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來。由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營銷工作面對的是整個社會，有時需要他們一種社區(qū)一種社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一種鄉(xiāng)村一種鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等因素，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相稱一段路程，有可能還要協(xié)助客戶完畢不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才干勇敢面對困難，不會有畏難情緒，并以堅強的毅力，千方百計排除困難，去努力完畢任務(wù)。4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力心理能力的培養(yǎng)一種人的一言一行無不是其心理活動的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的核心因素之一，因此有了“戰(zhàn)勝對手易，戰(zhàn)勝自己難”，對于醫(yī)藥代表來說自信心理的培養(yǎng)是最重要的。醫(yī)藥代表的自信心體現(xiàn)為對公司、產(chǎn)品，自己有關(guān)狀況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為公司服務(wù)，前提是要相信公司能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才干、實現(xiàn)價值的機會，懷著這種信念，才會產(chǎn)生自豪感，努力去工作。4.3.3.概念技能的培養(yǎng)所謂的概念技能是指綜觀全局、識別自己工作與環(huán)境要素之間互相影響和作用關(guān)系的能力，涉及感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機會與反機會的能力，理解環(huán)境各要素的互有關(guān)聯(lián)并找出核心影響因素的能力，以及制訂多個供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的優(yōu)劣和內(nèi)在風險，從而作出對的決策的能力。對于醫(yī)藥代表來說，就是要對國家整個宏觀經(jīng)濟特別是藥事管理的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會，對工作環(huán)境中市場供求關(guān)系變化的趨勢、工作對