營銷管理以及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃

營銷管理以及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃

實戰(zhàn)營銷專家資深企業(yè)咨詢師

6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院............

田啟成老師與原創(chuàng)維集團董事局主席王殿甫

田啟成在為深圳財富酒店做《高效溝通》培訓............

田啟成為某集團全國經(jīng)理做《執(zhí)行力》培訓

田啟成《快速提升開拓市場的能力》課程結(jié)束海南合影......

田啟成為《家家發(fā)房屋理財中心》授課結(jié)束合影服務過的企業(yè)中國工商銀行中國人民銀行財富集團信義玻璃集團深圳市世華地產(chǎn)中山英達集團東莞天泰控股集團興業(yè)銀行深圳市旅游集團沈陽市秋林公司上海亮靚科技環(huán)球互易網(wǎng)絡科技發(fā)展香港捷宇達電子

深圳市長河房地產(chǎn)經(jīng)紀深圳市貝特瑞新能源材料深圳市仁合緣電子深圳市萬瑞和電子深圳特惠航空服務

深圳市金百之科技發(fā)展

深圳市仁合緣電子

深圳海力真空

沈陽市秋林公司等眾多企業(yè)受到企業(yè)一致好評

......課程目錄一、銀行營銷組織的基本職能二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設計三、銀行目標管理體系四、銀行銷售管理流程及銷售控制五、銀行營銷人員管理和團隊建設銀行的營銷發(fā)展回顧無營銷階段市場分割階段改善服務階段金融服務階段50—80年代初

高度的計劃經(jīng)濟，單一的金融結(jié)構(gòu)，導致完全的賣方市場

四大商業(yè)銀行的職能分割，交叉較少，競爭不明顯80年代中—80年代后80年代后—90年代初繼87年交通銀行的成立后，股份制銀行的成立使四大商業(yè)銀行開始擴大戰(zhàn)線，業(yè)務交叉，導致競爭明顯加強-微笑服務，一米線，限時服務等90年代初—專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變，銀行競爭日趨激烈化，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務渠道不斷增多開場白經(jīng)營原則流動性安全性盈利性協(xié)調(diào)商業(yè)銀行的經(jīng)營原則......

現(xiàn)代商業(yè)銀行能夠提供的金融服務

資產(chǎn)管理與現(xiàn)金管理融資租賃信托服務風險資本（通過子公司提供）代理保險、基金和年金產(chǎn)品投資銀行（或商人銀行）業(yè)務—證券承銷、并購顧問與融資、金融衍生產(chǎn)品證券經(jīng)紀服務隨著金融監(jiān)管放松和金融混業(yè)的出現(xiàn)，大型銀行逐步向具備全面銀行、證券、保險、信托和基金功能的金融百貨超市的方向發(fā)展。目前容許銀行設立的非銀業(yè)務機構(gòu)：基金公司信托公司保險公司租賃公司商業(yè)銀行營銷體系什么是營銷？營銷是對銷售活動的組織管理與協(xié)調(diào)營銷與銷售的區(qū)別營銷對于現(xiàn)代商業(yè)銀行的重要作用買方市場是市場競爭的必然結(jié)果在買方市場中，銷售時價值實現(xiàn)最重要的環(huán)節(jié)總行層次的市場營銷分行層次的市場營銷支行層次的市場營銷戰(zhàn)略層次：營銷戰(zhàn)略、營銷制度、產(chǎn)品研發(fā)與包裝、形象設計與廣告宣傳組織管理層次：營銷團隊的建立與管理、營銷區(qū)域調(diào)查、營銷計劃、營銷策略與方案、營銷組織、營銷管理、營銷評價商業(yè)銀行市場營銷的三個層次：執(zhí)行層次：尋找目標、營銷方案執(zhí)行、營銷評價基層經(jīng)營機構(gòu)的營銷活動經(jīng)營任務分析與目標分解、營銷宣傳、營銷活動的組織與實施客戶經(jīng)理的日常管理、營銷評價與激勵1、營銷組織建設流程圖組織結(jié)構(gòu)設計管理規(guī)范制定工作流程設計管理工具制作組織職能分析一、營銷組織的基本職能3、組織職能設計面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關系和發(fā)育相關的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。深度營銷的組織職能：1、計劃職能---統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)運作2、財務職能---監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用3、市場職能---加強市場競爭研究與應對，組織廣宣促銷和服務4、銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡管理，促進網(wǎng)上銀行業(yè)務，實現(xiàn)有效銷售案例：花旗銀行服務營銷5、信息職能---強化銀行信息管理，支持一體化、快速響應市場6、人事職能---加強營銷人力資源管理，提高銀行隊伍的戰(zhàn)斗力......銀行營銷組織的基本職能銀行二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設計銀行目標管理體系銀行銷售管理流程及銷售控制銀行營銷人員管理和團隊建設1、組織結(jié)構(gòu)設計與作用組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺其根本原則是保證組織職能的實現(xiàn)根據(jù)組織職能設計不同的部門、相應的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責說明注意管理幅度和管理層次基于現(xiàn)代營銷部門的多種組織方法：基于地理區(qū)域的市場營銷組織基于市場或客戶為基礎的市場營銷組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織混合性營銷組織2、常見的幾種營銷組織形式......

3、銀行總分支三級機構(gòu)的職能分工組織架構(gòu)是開展業(yè)務的“組織保障”總行：分行：支行：營銷戰(zhàn)略、金融產(chǎn)品研發(fā)、戰(zhàn)略客戶管理營銷組織管理、金融產(chǎn)品支持營銷終端營銷終端營銷終端產(chǎn)品部門廣發(fā)銀行組織架構(gòu)圖實施客戶經(jīng)理制度后職責轉(zhuǎn)變......客戶經(jīng)理制度實施后的業(yè)務組織流程圖客戶經(jīng)理的組織體系各項管理規(guī)范市場調(diào)研管理

（計劃、組織、分析、報告等）目標計劃管理（制定、指導、控制、考核、修正等）財務管理（回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財務等）信息管理（采集、整理、分析、反饋和存檔等）營銷管理（品牌、價格、客戶、銷售等）儲運管理（發(fā)貨、運輸、倉務、配送等）人事管理（培訓、指導、考核和激勵等）系統(tǒng)管理（考勤、出差、網(wǎng)絡安全和后勤等）......銀行營銷組織的基本職能銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設計三、銀行目標管理體系銀行銷售管理流程及銷售控制銀行營銷人員管理和團隊建設計劃指導考核激勵MBO1、目標管理原則：2、目標管理過程：制定銷售目標銷售目標分解具體工作計劃檢查、控制、指導評估、考核有效激勵3、如何進行銷售目標的分解營銷部目標區(qū)域目標個人目標布置布置承諾承諾......CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的方式與途徑集中的客戶數(shù)據(jù)庫采取有針對性，有重點的銷售方法能對銷售產(chǎn)生很大影響請熟人推薦去目標客戶聚集地，例如高檔辦公樓，高檔商場來促銷中信的產(chǎn)品賣出產(chǎn)品后，請新客戶推薦其它客戶名單去北大、清華一類的大學向很快成為目標客戶的學生介紹中信的貸記卡等產(chǎn)品利用目前的對公客戶關系，向這些公司的雇員銷售貸記卡、工資帳戶及借記卡利用現(xiàn)有的客戶關系，例如為帶來新客戶的現(xiàn)有客戶減免貸記卡年費(如果該客戶能通過信用評估)獲取數(shù)據(jù)庫其他可行的方法利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫建立集中的客戶數(shù)據(jù)庫建立客戶關系管理系統(tǒng)準備一份其雇員是中信目標客戶的公司名單，向這些公司的雇員提供公司貸記卡/金卡/存款產(chǎn)品組合等從第三方獲取客戶數(shù)據(jù)庫，如公司、航空公司、市場調(diào)研公司等4、如何制定營銷目標(SMART)1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可達到的(Attainable)4、相關的(Relevant)5、有時限的(Time-based)5、建立計劃與預算體系運營能力分銷能力目標任務競爭狀態(tài)市場需求目標方針銷售計劃費用計劃渠道計劃促銷計劃培訓計劃經(jīng)營計劃預期三表資產(chǎn)負債表損益表現(xiàn)金流量表財務預算經(jīng)營方針財務測算......6、建立目標的分解落地系統(tǒng)布置與承諾1）分行營業(yè)部目標2）各部門目標3）個人目標銀行營銷組織的基本職能銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設計銀行目標管理體系銀行銷售管理流程及銷售控制銀行營銷人員管理和團隊建設1、業(yè)務流程設計流程設計實質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務流程實現(xiàn)“線效率”，使相關的業(yè)務活動協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向通過業(yè)務過程實踐，適時改進創(chuàng)新，不斷優(yōu)化2、管理工具制定---編制工作表格通過標準的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格編制的原則：20/80原則明了具體簡便3、降低營運費用成本控制訣：控制關鍵、例外管理；因勢利導、循序漸進；全員參與、領導推動成本降低訣：保證服務水平系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本降低單位費用持續(xù)降低......4、強化信息流管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競爭對手信息消費者信息各級經(jīng)銷商信息建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應銷售前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等內(nèi)部后臺----匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務員的日常巡訪、報告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋案例1：金光紙業(yè)看看他們真正的動機------就是圈錢案例2：德隆的教訓深交所賠了38個億5、風險管理田啟成主要課程《高效人際溝通與影響力》《面對面顧問式銷售》《如何做優(yōu)秀的部門經(jīng)理》《目標管理實務》《大客戶開發(fā)