珠寶運(yùn)營怎么做才能有效果

珠寶運(yùn)營怎么做才能有效果？第一、市場環(huán)境。

市場環(huán)境是指該珠寶店所能輻射區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，一般而言，主要是指珠寶店所在的城市和周邊地區(qū)。市場環(huán)境是相對的，比如一個(gè)省會(huì)城市的珠寶店，它所輻射的地區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了本市，可能涵蓋整個(gè)省，因?yàn)橄M(fèi)者普遍存在一種心理，總認(rèn)為越大的城市貨越多越好，越愿意去購買。

市場環(huán)境對于一個(gè)珠寶店的影響是巨大的，也是多方面的，可以說，一個(gè)珠寶店的整個(gè)經(jīng)營管理都要在這個(gè)前提下進(jìn)行，要符合當(dāng)?shù)氐氖袌?，否則必定是死路一條。

具體而言，市場環(huán)境包括本地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平、人們的消費(fèi)觀念與習(xí)慣、本地珠寶店競爭狀況等。一般而言，城市級別越高，其社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高，人們的消費(fèi)觀念與習(xí)慣也不一樣，競爭往往越大。

像深圳這類一線城市，珠寶店遍布全市，基本上有商場的地方都有珠寶專柜，有的大型商場整個(gè)樓層全是珠寶專柜，可謂氣勢恢弘！珠寶市場固然巨大，但是競爭也異常激烈。這就導(dǎo)致一種現(xiàn)象，那些有實(shí)力、品牌大、會(huì)經(jīng)營、懂管理的珠寶店年?duì)I業(yè)額過億，一些小品牌、實(shí)力弱小的珠寶店開張很快就倒閉，相比而言，可謂天上地下。

對于一個(gè)單一的珠寶店來說，市場環(huán)境是不可改變的，是不可控因素，市場環(huán)境雖不“可控”，但“可選”，我們的店家可以選擇符合自己實(shí)際情況的好市場！在選擇市場之前要做大量詳實(shí)的市場調(diào)查，做好投效比分析與預(yù)估，切不可盲目輕進(jìn)，須知選擇對了市場就等于成功了一半！

第二、位置。

位置在門店經(jīng)營中的重要性不言而喻。人們購物講究便捷，因?yàn)橘徫锍素浧沸枰I單之外購物過程也是有成本的。對于珠寶，因?yàn)槭且环N貴重物品，所以消費(fèi)者購買比較謹(jǐn)慎，往往貨比三家，所以，珠寶店要盡量選擇珠寶聚集地，充分利用這里的人氣。如果自己一家“單槍匹馬”，品牌影響力又不足夠大的情況下，那只能是死路一條了。專賣店如此，商場專柜亦如此。這也就是為什么很多商家不惜重金，爭取商業(yè)中心的黃金地段的原因。

一般而言，臨街專賣店要在商業(yè)中心的主街或主街道交匯處，交通便捷，人流量大，左右鄰舍最好是珠寶或者與珠寶有共同消費(fèi)群的箱包服裝店，還要充分考慮人流方向、日照、停車位、綠化樹遮擋等因素。

如果選擇商場專柜的話，跟對商場非常重要，很多店家不明白跟商場的目的，其實(shí)跟商場主要目的是借用商場強(qiáng)大的積客能力、良好的營業(yè)環(huán)境與完善的安保措施，因此商場的定位、檔次、管理、人氣很重要，對店面的經(jīng)營起到了決定作用。在具體位置上，盡量爭取主通道或主通道交匯的位置，與大品牌靠近，特別注意一些特殊的地段，如電梯口位、收銀臺(tái)位、空調(diào)風(fēng)機(jī)房位等。

綜上所述，要不惜代價(jià)爭取最好的商場最好的位置，當(dāng)然也要考慮自己品牌當(dāng)前的影響力，投入雖大，但收獲會(huì)更大

第三、店面形象。

店面形象主要指店面結(jié)構(gòu)、裝修形象。

1.店面結(jié)構(gòu)。

珠寶店盡量要選擇規(guī)整的店面，銷售區(qū)不能分隔，同時(shí)要注意門寬徑深比。

規(guī)整的店面構(gòu)造更有利于提升品牌形象，一般可以是方形、扇形。門寬徑深比是指門寬與店面深度的比例。門寬徑深比越大展示面積越大，對消費(fèi)者的吸引也越大，更有利于銷售。所以在選擇店面的時(shí)候盡量選擇門寬徑深比大的形狀規(guī)整的店面。

2.裝修形象。

對于廣大的品牌加盟商來說，這個(gè)問題在加盟伊始就已經(jīng)解決。現(xiàn)在做連鎖加盟的品牌營運(yùn)商大都非常重視店面形象，擁有自己的店面設(shè)計(jì)、管理團(tuán)隊(duì)，基本上做到了統(tǒng)一、規(guī)范，擁有自己的風(fēng)格，設(shè)計(jì)科學(xué)合理，并能為加盟商提供店面設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、售后全套服務(wù)，為加盟商解決了經(jīng)營中的“軟肋”。

店面裝修形象存在一定的周期，一般兩三年要更換一次。品牌營運(yùn)商的終端形象也在持續(xù)不斷的跟新?lián)Q代中。

加盟商要保持良好的店面形象，需要得到品牌商的支持，也需要配合。

從消費(fèi)者的角度，一般都更愿意去裝修奢華時(shí)尚、寬敞明亮的珠寶店，畢竟珠寶屬于貴重物品，良好的裝修形象有助于提升其隱含價(jià)值。因此店面裝修要敢于投入，盡量奢華時(shí)尚，門頭要顯眼，最好用發(fā)光字體，讓人在較遠(yuǎn)地方能夠識(shí)別；此外，店內(nèi)要明亮，最好用LED節(jié)能燈，既能提高效果，又可以節(jié)約電費(fèi)；店內(nèi)布局合理，盡量創(chuàng)造出舒適的購物環(huán)境。

第四、貨品。

貨品是非常重要的，因?yàn)橄M(fèi)者的目的就是來買貨品的。貨品好，不一定能賣出去，貨品不好，一定賣不出去！對于中小城市來說，貨品要多，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為貨多才有選擇的余地。所以，我經(jīng)常看到一些小地方的地方品牌貨堆如山，生意異?；鸨?。

在貨品的品類上，既要考慮銷量，亦要考慮投效比。一般而言，大型專賣店品類要齊全，以滿足不同顧客的需求；商場專柜因受場地限制，則要考慮投效比：小型專柜（30平米以下）以黃金鉆石為主，中型專柜(30-60平米)可增加鉑金k金等素金，大型專柜(60平米以上)可再增加翡翠玉石銀飾等。貨品品類在鋪貨量（按投資，下同）上，城市越大，鉆石鑲嵌貨品所占的比重越大。在中小城市，黃金仍是消費(fèi)的主流，鋪貨量占大頭。

在貨品的定價(jià)方面，可參考同行，結(jié)合本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，合理的定價(jià)（有一些全國實(shí)行一口價(jià)的品牌除外），比如你是全國一線品牌，那么你的價(jià)格自然可以定高一點(diǎn)，因?yàn)榧词谷绱耍匀粫?huì)有人買，因?yàn)槟阌袕?qiáng)大的品牌影響力做支撐，但是如果你只是二流品牌，在本地的宣傳力度也不大，這個(gè)時(shí)候如果定價(jià)過高，則會(huì)極大的影響銷售，因?yàn)槟愕钠放撇蛔阋灾文愕膬r(jià)格。定價(jià)方式方面，可以實(shí)行區(qū)別定價(jià)。小分?jǐn)?shù)鉆石定價(jià)系數(shù)略高，大分?jǐn)?shù)鉆石定價(jià)系數(shù)略低，這是有道理的，比如你的一顆10分的鉆戒按4的系數(shù)定價(jià)，標(biāo)價(jià)為6000元，倘若一克拉鉆石也按照4的定價(jià)系數(shù)的話，那標(biāo)價(jià)可能超過30多萬元，那就完了，因?yàn)榧词故且豢死@石，市場價(jià)也不超過20萬元。

在貨品折扣上，我常見到一些商家實(shí)行高標(biāo)價(jià)低折扣，動(dòng)輒半折甚至二三折，著實(shí)嚇人，這么低的折扣誰還敢相信貨品的品質(zhì)呢？打折的目的是為了促銷、處理滯銷貨品，調(diào)整優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)，但是沒有限制的常年打折則不是真正的打折，也沒有實(shí)際意義。在折扣上，筆者建議最低折扣不超過7折，打折時(shí)間主要限于節(jié)假日。

在貨品款式上，充分參照同行、往年的銷售數(shù)據(jù)，找出共性的東西。什么樣的顧客都有，我們不可能每一件貨品都能達(dá)到顧客的要求，但是我們可以抓大頭，滿足大部分顧客的需要。

在挑選貨品的時(shí)候不能單憑自己的喜好，最好由長期接觸顧客的店長去挑選，他們最了解顧客喜歡什么款式。

第五、人員

人員是珠寶店經(jīng)營管理中最活躍的因素，也是非常重要的因素，因?yàn)樗惺率强咳藖硗瓿傻?。在珠寶店中，老板、店長、導(dǎo)購對店里的經(jīng)營各自起著不同的作用。

1.老板。

一個(gè)店經(jīng)營成功與否，關(guān)鍵在于老板的思路。老板有兩件事很重要：一是掌好舵，把握好方向；二是善于用人。

常聽很多老板說“細(xì)節(jié)出成敗”，反應(yīng)出老板的精細(xì)化管理心態(tài)。細(xì)節(jié)固然重要，但是必須是在大方向正確的前提下，細(xì)節(jié)永遠(yuǎn)是起到錦上添花的作用。所以一個(gè)聰明的老板會(huì)把主要精力放在戰(zhàn)略方針上，并非事無巨細(xì)，管理上的事交給手下人去做就行，這樣自己做的輕松，效果也好。

在用人上，很多老板對手下人不放心，不愿放權(quán)，但是結(jié)果效果并不好。俗話說“用人不疑，疑人不用“，這句話是非常有智慧的，一語道破了用人之道的精髓。

2.店長。

俗話說，“三軍易得，一將難求”，一名好的店長對店鋪經(jīng)營所起的作用至關(guān)重要。從某種意義上說，店鋪的經(jīng)營靠老板，而店鋪的日常管理則靠店長?，F(xiàn)在的珠寶店特別是中小城市的珠寶店，往往存在一種怪現(xiàn)象，店長和導(dǎo)購一樣，上半天班，拿個(gè)人提成，老板不舍得放手店長去管理有總抱怨店長不得力。其實(shí)，在這種情況下，任何有能力的店長也發(fā)揮不了作用。店長，首先必須是對整個(gè)店負(fù)責(zé)，否則就不能稱之為店長，你沒給店長提供發(fā)揮的平臺(tái)，他又怎能為你創(chuàng)造價(jià)值呢？

3.導(dǎo)購

導(dǎo)購可以分為四類：第一類是愿意做好事又有能力的人；第二類是有能力但不想把事做好的人；第三類是想做好事但能力不夠的人；第四類是既無能力又不想把事做好的人。老板要做的就是堅(jiān)決排除第四類人，改造第二三類人，穩(wěn)住第一類人。

很多老板在人的方面十分重視導(dǎo)購的銷售技巧與專業(yè)知識(shí)，把希望寄托于專業(yè)培訓(xùn)上，誠然，專業(yè)培訓(xùn)是必要的，但是如果解決不了導(dǎo)購“想把事情做好”的問題，一切都是白搭。這實(shí)際上是個(gè)心態(tài)問題，導(dǎo)購擁有一個(gè)良好的心態(tài)，勝過所有的專業(yè)培訓(xùn)。老板要讓員工保持一個(gè)良好的心態(tài)，就必須在與員工溝通互動(dòng)上不愧余力，傾聽員工的心聲，尊重他們的合理訴求，老板與員工之間形成一種和諧融洽的關(guān)系。

第六．廣告宣傳與促銷。

做門店生意，無外乎講究“人進(jìn)貨出”，“人不進(jìn)貨出”的典型例子是平安保險(xiǎn)，采用電話營銷，摒棄了傳統(tǒng)的等顧客上門營銷方式，效果顯著，但珠寶店目前還只停留在“坐銷”。那就意味著無論如何得先保證“人進(jìn)來”，如何讓“人進(jìn)來”？這里面一個(gè)很重要的手段就是廣告宣傳。你的店再好得讓人知道，因?yàn)閷τ谒腥耍瑢τ诓徽J(rèn)識(shí)不了解的事物總是不輕易接受的。廣告宣傳的形式有很多，像常見的電視廣告、墻體廣告、戶外廣告是一種形式，良好的口碑、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更是一種無形的廣告。

開業(yè)伊始，廣告宣傳的力度要大，因?yàn)檫@將直接決定你開業(yè)期間的人氣，而開業(yè)期間的人氣直接決定了你的財(cái)氣，影響你經(jīng)營的信心。目前在中小城市大多數(shù)店家開業(yè)宣傳的做法是登電視廣告、散發(fā)DM單、流動(dòng)車體廣告、路演、海報(bào)、X展架等，而開業(yè)促銷活動(dòng)則以打折、發(fā)放代金券、贈(zèng)送禮品為主，像路演、流動(dòng)車體之類的廣告效果很好；X展架、海報(bào)、代金券、聯(lián)合促銷這類比較新穎的廣告促銷形式則不太受歡迎，這跟中小城市的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)。開業(yè)后期，大規(guī)模的宣傳造勢活動(dòng)業(yè)已結(jié)束，主要以促銷活動(dòng)吸引人氣，車體廣告、墻體廣告、戶外廣告可以常年不間斷進(jìn)行。

中小城市在廣告宣傳方面有一個(gè)優(yōu)勢：非常靈活，受限小，廣告形式可以多元化。當(dāng)然，像派發(fā)DM單、流動(dòng)車體廣告、低折扣這類廣告，雖能起到良好的宣傳造勢效果，在短時(shí)間聚集人氣，但是對品牌品味、檔次也有傷害，所以這類廣告在大城市是很少見的。

很多店家在做廣告宣傳時(shí)思路不清，不知道宣傳的目的是什么，隨波逐流，跟風(fēng)嚴(yán)重，導(dǎo)致宣傳效果不佳。做宣傳的主要目的主要有：提高品牌的知名度與美譽(yù)度，營造良好的品牌形象；促進(jìn)銷售；調(diào)整庫存，處理滯銷貨品，減少貨品積壓等，不同時(shí)期不同階段的主要目的不同，如開業(yè)時(shí)期，宣傳的主要目的是在短時(shí)間內(nèi)讓大家了解該品牌；節(jié)假日主要是促進(jìn)銷售，最大程度提高營業(yè)額；老品牌因?yàn)橐呀?jīng)有了一定影響力和固定消費(fèi)群，后期的精力主要放在老客戶的維護(hù)上。

做廣告宣傳的最高境界就是—想方設(shè)法讓潛在的顧客認(rèn)定你是他滿足需求的唯一選擇。

第七．店務(wù)管理。

一個(gè)店能否持續(xù)盈利，能否持續(xù)發(fā)展，起決定作用的是老板的經(jīng)營思路、戰(zhàn)略方針、經(jīng)營策略，具體的管理細(xì)節(jié)則主要起到一個(gè)錦上添花的作用。簡單說，你這個(gè)店能不能生存和發(fā)展，主要看他的經(jīng)營策略，能不能進(jìn)一步完善，成為同行的楷模和標(biāo)桿，則看他的管理細(xì)節(jié)。

店務(wù)管理的精髓就是“把你正確和務(wù)實(shí)的想法上升成一種制度堅(jiān)定不移的執(zhí)行下去”，用制度管理人、貨、事，在這過程中一定要特別注意一個(gè)詞：執(zhí)行力。

制度化管理的好處是：可以輕松自若效果不減；可以一視同仁不徇私情；可以黑紙白字不起爭端；可以持續(xù)發(fā)展復(fù)制粘貼。

在廣大的終端零售店中，最缺失的就是老板的制度化管理意識(shí)，事必躬親，變幻莫測，今天這樣一個(gè)想法明天那樣一個(gè)想法，事事磨礪兩可，以至于手下的員工不知道該做什么，該怎么做，久而久之，員工失去信心，“做一天和尚撞一天鐘”，混混沌沌混日子。這樣的狀況業(yè)績能好嗎？如果老板能用制度去管理，很多事情是可以避免的。

制度化管理的流程是：民主研討—黑紙白字—簽字確認(rèn)—堅(jiān)決執(zhí)行—監(jiān)督考核。先老板和員工坐在一起商量，擬定一個(gè)彼此都可以接受的方案；然后黑紙白字寫下來；再彼此沒有異議簽字確認(rèn)；再就堅(jiān)決執(zhí)行，老板帶頭做；最后要有監(jiān)督考核，最好跟工資掛鉤，在制度面前，老板與員工是平等的，老板可以監(jiān)督員工，員工也可以監(jiān)督老板，互相監(jiān)督，共同發(fā)力，一起把事業(yè)向前推進(jìn)。

門店經(jīng)營是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，業(yè)績的好壞不取決于哪一項(xiàng)，而是這七個(gè)要素綜合的結(jié)果，不能落下其中任何一項(xiàng)，這印證了“木桶效應(yīng)”，即“一只水桶能盛多少水，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板”，如果我們把這只木桶中的水比作門店業(yè)績的話，那這七個(gè)要素則是圍成這個(gè)木桶的七塊板子，任何一塊板子都很重要，而且要均衡發(fā)展，否則就會(huì)拉整個(gè)項(xiàng)目的后腿，降低業(yè)績水平。

門店經(jīng)營固然復(fù)雜，但只要理清了思路，找準(zhǔn)了方向，掌握了要領(lǐng)，做對了方法，也會(huì)變得簡單易行。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)的珠寶門店引流越來越困難。加上產(chǎn)品的同質(zhì)化和同行數(shù)量的增加，使得珠寶門店的競爭越來越激烈。所以我們現(xiàn)在需要注重的是會(huì)員服務(wù)?，F(xiàn)在，從世界五百強(qiáng)到中國五百強(qiáng)，從行業(yè)巨頭到行業(yè)新秀，（沃爾瑪，家樂福，屈臣氏等）越是生意好的企業(yè)越重視會(huì)員制，越懂得維護(hù)顧客的重要性，重視會(huì)員。會(huì)員就是珠寶店?duì)I收來源，重視顧客會(huì)員，店里生意不會(huì)差，只要一群愿意跟隨您們店忠誠度高的顧客，那店面就不愁生意了。那么首先，珠寶行業(yè)的會(huì)員制營銷應(yīng)該怎么做？如果只是簡單的做做積分，做做營銷活動(dòng)是很難真正做好會(huì)員制的，這些基礎(chǔ)上的做法大家都在做了，甚至十幾年前都在做了，那樣非但不能做好會(huì)員制反而很容易誤事，錯(cuò)失良機(jī)。咱們系統(tǒng)要核心是在顧客經(jīng)營，會(huì)員營銷這塊，如何幫助珠寶門店打造完善顧客營銷體系第一：拓展顧客，解決珠寶店進(jìn)店率。每個(gè)員工都配有一個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)自動(dòng)生成工牌帶有員工專屬二維碼，調(diào)動(dòng)員工積極性，多渠道拓客。第二：留存老顧客，系統(tǒng)智能跟進(jìn)出店顧客，店員再一步做客情關(guān)系，每個(gè)員工配有系統(tǒng)。門店要想很好留住顧客，除了利益綁定之外，精神服務(wù)體系也是不可缺少，出店服務(wù)跟進(jìn)很重要，服務(wù)才是最高級營銷，服務(wù)才深入人心，才能更提升顧客粘性及忠誠度，有一群愿意跟隨的顧客，做生意才不會(huì)被動(dòng)，門店生意才不會(huì)差。第三：顧客留住之后，有這么多資源，就要啟動(dòng)大數(shù)據(jù)分析，分析哪些是VIP顧客，