利潤是怎么創(chuàng)造的-提升企業(yè)核心競爭力-建立藥店贏利模式

提升企業(yè)核心競爭力

---建立藥店贏利模式

陳晉蓉清華大學經(jīng)管學院藥店生存之道:提升企業(yè)核心競爭力2023/11/9版權所有請勿轉載一個故事和一個困惑結論：沒有利潤，一切都是空談中國連鎖藥店的利潤怎么樣？三三制現(xiàn)象，且形勢嚴峻

2023/11/9版權所有請勿轉載藥店的環(huán)境2005年，我國有76295家縣及縣以上藥品零售企業(yè)(有58065家通過GSP認證)，有縣以下藥品零售企業(yè)94899家(藥店數(shù)171194家)“狼來了〞按照我國參加世貿組織的承諾：2003年1月1日，我國將對外資開放藥品分銷效勞業(yè)，外商可以在我國從事采購、倉儲、配送、批發(fā)、零售及售后效勞。十一五規(guī)劃2023/11/9版權所有請勿轉載藥店的問題規(guī)模小、數(shù)量多，短期內較難形成真正意義上的連鎖經(jīng)營美國最多的一家連鎖藥店的CVS的門店數(shù)是4200家，其中96%的藥店都是銷售處方藥的。為5500萬患者提供效勞，年處方量到達2.8億張。1999年銷售額18098百萬美元，毛利4861百萬美元，凈利潤到達1136百萬美元，美國10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場50％的份額。1998年美國最大的藥店CVS，其處方藥銷售額到達85億美元，高于同期我國零售藥店的總和而目前在我國連鎖藥店400多家，總門店數(shù)7800家，僅比CVS的門店數(shù)是4200家門多3600家，門店數(shù)到達1000家的還很少。每個連鎖店的規(guī)模都很小，年銷售收入在３億元左右的根本在２００家以下，2023/11/9版權所有請勿轉載藥店數(shù)量供過于求按照美國的經(jīng)驗，大約5000－6000人可以開一家藥店，我國城市人口缺乏40%，大約5億人口，按照6000人擁有一家藥店計算，城市飽和擁有藥店數(shù)量是8萬家。而目前全國已有藥店接近12萬家，大局部在大中小城市。城市扎堆、農村稀少是我國藥店的分布特征，競爭已經(jīng)到了白熱化，有很多地方藥店因為數(shù)量多、大多分布在鬧市區(qū)，僧多粥少2023/11/9版權所有請勿轉載政策監(jiān)督管理上的滯后

我國也在扶持連鎖經(jīng)營企業(yè)，但對連鎖藥店管理法規(guī)的制定卻重視不夠地方保護障礙2023/11/9版權所有請勿轉載跨域區(qū)連鎖藥店帶來的問題經(jīng)營本錢居高不下，制約跨區(qū)域開店物流配送將成為大連鎖快速開展的瓶頸跨區(qū)域的信息溝通問題異地連鎖的管理與監(jiān)督問題2023/11/9版權所有請勿轉載經(jīng)營管理――連鎖藥店開展的又一瓶頸管理能力低下與管理滯后經(jīng)營管理理念落后、手段缺乏盲目追求數(shù)量，低水平重復，全程失控2023/11/9版權所有請勿轉載人才奇缺，制約連鎖藥店開展及盈利能力2023/11/9版權所有請勿轉載只會運用價格競爭價格競爭是把雙刃劍，既傷人又傷己。比價格比其他藥店低很多，來招徠顧客，最終的結果只能是兩敗俱傷，因為沒有利潤，也就不可能在管理上有投入，經(jīng)營始終停留在低層次。2023/11/9版權所有請勿轉載盈利性的挑戰(zhàn)多元化的困惑經(jīng)營定位的紊亂

迎接挑戰(zhàn),外樹形象，內強管理。提升企業(yè)核心競爭力,建立企業(yè)盈利模式。藥店的贏利模式分析2023/11/9版權所有請勿轉載贏利模式贏利模式是指一個公司通過資源整合和優(yōu)化配置，在經(jīng)營管理體制、內部運作管理、鼓勵機制、財務管理與資本運營、信息化管理、顧客價值管理等方面形成的經(jīng)營哲學、理念和方法，以提高企業(yè)的贏利能力和水平。2023/11/9版權所有請勿轉載零售企業(yè)盈利的根本模型城市家庭數(shù)的占有比例(%)×Penetration消費者的整體消費水平(%)×SpendingIndex消費者在客戶中的消費金額(%)Loyalty客流量Traffic客單價Ticket重復購買率Repeat贏利能力案例:撬動利潤的杠桿市場份額%城市家庭數(shù)比例%城市家庭數(shù)上海客戶忠誠度%消費金額RMB/Year消費水平%5.27%52.64%2,991,9652,256RMB104.65%9.56%2,361RMB在家樂福消費226RMBx1,574,970個家庭xx3.56億元x2,361RMB在家樂福消費249RMBx1,574,970HHxx3.93億元x+1%5.82%52.64%2,991,9652,256RMB104.659.56%市場份額%城市家庭數(shù)比例%城市家庭數(shù)上?？蛻糁艺\度%消費金額RMB/Year消費水平%2023/11/9版權所有請勿轉載如何以產(chǎn)品效勞和傳播形成三方面的優(yōu)勢：一是如何提高客流量，把顧客先引進店；二是如何提高客單價；三是如何提高顧客忠誠度，培養(yǎng)回頭客，形成贏利模式。藥品零售業(yè)

—社會形象競爭時代來臨企業(yè)社會形象與企業(yè)盈利2023/11/9版權所有請勿轉載良好社會形象對盈利的影響企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助·短期盈利企業(yè)社會形象的提升在短期內能夠為企業(yè)帶來盈利更多人知道并且慕名前來吸引更多的高購置能力人群出于信任和認可，愿意將更多的錢花費在此影響盈利的三要素客流量Traffic客單價Ticket重復購置率Repeat2023/11/9版權所有請勿轉載企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助·長期盈利良好的社會形象能夠提升企業(yè)與消費者的感情，牢固的顧客忠誠度能為企業(yè)帶來長期的盈利良好社會形象對盈利的影響更多人知道并且慕名前來吸引更多的高購買能力人群出于信任和認可，愿意將更多的錢花費在此影響盈利的三要素客流量Traffic客單價Ticket重復購買率Repeat保持并加強這種狀態(tài)，能夠為企業(yè)帶來長期盈利2023/11/9版權所有請勿轉載歐美推行企業(yè)社會責任標準——SA8000國際社會越來越看重企業(yè)對于社會及公眾的責任與義務，越來越重視企業(yè)的可持續(xù)開展規(guī)劃及能力，并努力通過各種認證體系來加以量化SA8000標準要求企業(yè)在賺錢的同時必須承擔起對環(huán)境和利益相關者〔如員工、商業(yè)伙伴和消費者〕的責任。2004年，華北制藥集團成為我國醫(yī)藥行業(yè)首家通過SA8000認證的企業(yè)。

2023/11/9版權所有請勿轉載企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助·案例沃爾瑪、寶潔與柯達之“寶寶俱樂部〞聯(lián)合促銷沃爾瑪在寶潔、柯達的通力合作下，在賣場中開辟一塊名為“BabyCareSolutionCenter〞的場地，為嬰幼兒用品購置者提供一站式購齊效勞。沃爾瑪、寶潔和柯達合作舉辦“最可愛寶寶〞評選活動，凡在柯達沖印店沖洗照片的人都有時機去沃爾瑪投送參賽照片整個活動大力營造“沃爾瑪關愛您的寶寶〞的形象。2023/11/9版權所有請勿轉載企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助·案例案例分析——社會形象提升對沃爾瑪?shù)亩唐谟麕椭鷿B透率×購置能力×忠誠度銷售額=沃爾瑪本身的滲透率并不是很高，而柯達的滲透率到達1500多家商店有新生嬰兒的家庭喜歡給孩子照相，所以幫助了沃爾瑪吸引了很多新的有購置能力的家庭來到沃爾瑪通過吸引這些家庭來購置相片，從而吸引了這些家庭在沃爾瑪購置其他商品；沃爾瑪不僅借助了柯達、寶潔的資源進行促銷，更得到了新家庭的推薦2023/11/9版權所有請勿轉載企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助·案例案例分析——社會形象提升對沃爾瑪?shù)拈L期盈利幫助對長期盈利的奉獻沃爾瑪通過各種公益活動的舉辦，拉近與消費者的距離，樹立“沃爾瑪，關心你的家庭“的良好社會形象，真正成為消費者心目中的〞社區(qū)之家“，顧客的忠誠度成為沃爾瑪?shù)拈L期盈利的保證之一2023/11/9版權所有請勿轉載思考沃爾瑪與柯達、寶潔的合作實現(xiàn)了“三贏〞，這帶給我們最大的啟示是什么？對于醫(yī)藥行業(yè)來說，誰會是我們的潛在合作伙伴呢？2023/11/9版權所有請勿轉載一家零售商通過與知名品牌合作，實現(xiàn)了短期盈利以及提升了零售商本身的知名度；知名品牌產(chǎn)品是幫助零售商建立市場形象以及增加客流量的主要奉獻者2023/11/9版權所有請勿轉載藥店終端提升企業(yè)形象的關鍵因素產(chǎn)品效勞環(huán)境文化

優(yōu)質的產(chǎn)品-良好的商譽符合當?shù)厥袌鱿M結構的產(chǎn)品組合增值效勞-增值效勞≠人員近身推銷-增值效勞在于專業(yè)地為顧客提出購置解決方案良好的購物環(huán)境-良好的購物環(huán)境≠高檔裝修-良好的購物環(huán)境要便于消費者采購〔通過購物者研究到達該目標〕人文形象與企業(yè)主題在消費者心目中被接受和認同的程度形象2023/11/9版權所有請勿轉載思考基于效勞、環(huán)境、文化與產(chǎn)品這四個關鍵因素，藥店可以怎樣開展工作？2023/11/9版權所有請勿轉載從前…2023/11/9版權所有請勿轉載后來…2023/11/9版權所有請勿轉載盈利手冊在價值的天平上，企業(yè)形象是一個重要的砝碼80%的成長、獲利和滿意，來自于20%的客戶充分關注數(shù)量不一定多，但最具盈利價值的客戶誰擁有忠實的客戶，誰就擁有競爭力建立高毛利產(chǎn)品組合模式

提高藥店贏利能力毛利額和毛利率2023/11/9版權所有請勿轉載案例：收益比率＝毛利額/庫存＝毛利率×庫存周轉率〔推導過程見備注〕收益比率能夠反映出零售商對商品的投入回報情況假設有A、B兩種商品，條件如下所示，那么由計算結果可看出B產(chǎn)品的毛利率雖是A產(chǎn)品的2倍，但其收益比率卻是A產(chǎn)品的一半，B產(chǎn)品不算是高回報產(chǎn)品。毛利率銷售額毛利額庫存額庫存周轉率收益比率A10%200205040.4B20%1503015010.22023/11/9版權所有請勿轉載數(shù)字：粗略統(tǒng)計說明我國企業(yè)毛利率很高，但凈利和稅前利潤相當?shù)汀Ｈ鐝V東順德區(qū)企業(yè)的平均毛利率是25%，，稅前利潤僅為2%左右。藥店壟斷經(jīng)營時代的毛利率是40%，壟斷被打破后，毛利率也到達20%左右。2023/11/9版權所有請勿轉載毛利率庫存周轉率收益比率A10%40.4B20%10.22023/11/9版權所有請勿轉載案例和數(shù)字說明了什么？老總應該更關注什么？企業(yè)家的注意力不僅僅是財務數(shù)字的上下而在于如何以有效的贏利模式，創(chuàng)造更多的利潤2023/11/9版權所有請勿轉載稅后凈利潤的計算凈利潤利潤總額=所得稅營業(yè)利潤投資收益+營業(yè)外收支凈額+銷售利潤=管理費用--財務費用-銷售成本=銷售收入--銷售稅金銷售費用-2023/11/9版權所有請勿轉載企業(yè)贏利的蹺蹺板：資產(chǎn)周轉率銷售利潤率資產(chǎn)周轉率銷售利潤率2023/11/9版權所有請勿轉載企業(yè)盈利的兩個視角公司經(jīng)營的盈利能力公司制造這些利潤時所用資產(chǎn)2023/11/9版權所有請勿轉載企業(yè)的利潤是這樣創(chuàng)造的總資產(chǎn)報酬率=銷售利潤率總資產(chǎn)周轉率

利潤管理資產(chǎn)管理

差異化戰(zhàn)略本錢領先戰(zhàn)略2023/11/9版權所有請勿轉載提升利潤的關鍵——毛利額案例：聯(lián)合利華的茶葉銷售分析證明，茶葉的毛利率、銷量與毛利額之間無相關性毛利率是我們應該關注的指標之一，但不是唯一思考：藥品銷售的特殊性決定其盈利的關鍵是提升單次購置金額，即毛利額而不是毛利率2023/11/9版權所有請勿轉載案例：更多地關注高毛利產(chǎn)品？〔電子表格附件：?TNG-SA-050-Scan-DataSample-V1.0.xls?)品牌商品名稱數(shù)量實際銷售毛利單價毛利率立頓立頓奶茶金裝倍醇S2026881.40146.6433.9016.6%立頓立頓綠茶茶包200g8292.0058.7236.5020.1%立頓立頓沁醒茶S20(1.6g*20)29434.5088.8214.9820.4%立頓立頓紅茶YS2537359.9051.699.7314.4%立頓立頓奶茶清新怡神300g781734.60274.4422.2415.8%車仔車仔綠茶RG2550g56324.8044.805.8013.8%立頓立頓綠茶茶包50g54522.6072.789.6813.9%立頓立頓茉莉花茶茶包200g273.0014.6836.5020.1%杭州獅峰杭州獅峰龍井200g144.809.8044.8021.9%碧生源碧生源常潤茶25g17491.3088.4028.9018.0%其他杭白菊250g121.804.8021.8022.0%其他鐵罐西湖龍井茶125g597.5017.0019.5017.4%其他單罐金牌鐵觀音250g2146.0025.0073.0017.1%車仔車仔紅茶RB2530177.0027.005.9015.3%杭州獅峰杭州獅峰龍井125g387.0016.5029.0019.0%翠名(翠名)綠茶200g113.402.7013.4020.1%旺福堂旺福堂鐵觀音250g7109.2023.6615.6021.7%其他極品鐵觀音300g5139.0025.9027.8018.6%其他手提龍井茶（單罐）250g2140.007.4070.005.3%恒隆恒隆皇品鐵觀音禮盒500g1163.0052.00163.0031.9%其他鐵觀音100g622.804.803.8021.1%其他龍井茶150g187.8020.2387.8023.0%恒隆恒隆真空袋裝鐵觀音250g5117.8028.6023.5624.3%旺福堂旺福堂鐵觀音茶180g15570.00103.3538.0018.1%其他精選紅茶200g227.009.8813.5036.6%旺福堂旺福堂茉莉花茶130g44360.8065.128.2018.0%碧生源碧生源減肥茶50g7266.0043.4038.0016.3%車仔車仔鐵觀音RT100200g11236.5030.1421.5012.7%旺福堂旺福堂人參烏龍茶454g10620.00121.0062.0019.5%旺福堂旺福堂綠茶130g53434.6078.448.2018.0%旺福堂旺福堂真空碧螺春454g562137.00429.0038.1620.1%良平良平罐裝碧螺春200g295.6022.0047.8023.0%其他超級3合1咖啡150g16158.4017.609.9011.1%皇室皇室咖啡312g18387.0096.5021.5024.9%其他椰奶咖啡450g131.005.0031.0016.1%其他咖啡奶茶404g681.6022.8013.6027.9%雀巢雀巢咖啡禮盒(小號)100g+200g3172.5029.5257.5017.1%雀巢雀巢咖啡伴侶單包(盒裝)3g*201269.6010.805.8015.5%雀巢雀巢1+2咖啡(條裝)143g57655.50100.8911.5015.4%雀巢雀巢1+2冰咖啡(11包)13g*1111118.8011.7710.809.9%雀巢雀巢咖啡伴侶400g421083.60199.0825.8018.4%雀巢雀巢咖啡伴侶200g35511.0084.0014.6016.4%雀巢雀巢咖啡200g422385.60325.9256.8013.7%2023/11/9版權所有請勿轉載相關鏈接-我國藥品市場對中國藥品營銷環(huán)境來說，高利潤產(chǎn)品時機大把。中國有6000家藥品生產(chǎn)企業(yè)，藥價高主要是指外資企業(yè)的藥品和新特藥、炒作的藥品上，且藥價高主要是高在流通環(huán)節(jié)上。廣闊的普藥〔