入戶拜訪家訪技巧詳解課件

優(yōu)質(zhì)文檔精選入戶拜訪(家訪)技巧1一，拜訪的重要性

二，拜訪前的準(zhǔn)備

三，達(dá)成有效的拜訪四，拜訪后的總結(jié)2內(nèi)容簡(jiǎn)介一，拜訪的重要性3了解現(xiàn)狀了解需求檢驗(yàn)我們的服務(wù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)二，拜訪前的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備禮品問(wèn)卷服裝及工具（服裝、名片、公文包等）了解需求檢驗(yàn)我們的服務(wù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)4內(nèi)容簡(jiǎn)介一，拜訪的重要性滿足客戶需求，是服務(wù)最主要的最求結(jié)果檢驗(yàn)公司服務(wù)模塊的實(shí)際應(yīng)用性尋找差距與不足，是公司計(jì)劃更加完美退出讓客戶“驚喜、感動(dòng)、快樂(lè)”的方案了解現(xiàn)狀飲食習(xí)慣 運(yùn)動(dòng)習(xí)慣 生活態(tài)度 身體狀況居家用品：洗手間、廚房、日用品5內(nèi)容簡(jiǎn)介二，拜訪形象設(shè)計(jì)三，拜訪準(zhǔn)備四，十分鐘法則五，入戶拜訪流程第二步：觀察贊美第四步：進(jìn)行問(wèn)卷第六步：克服異議第一步：確定進(jìn)門(mén)第三步：循序切入第五步：傾聽(tīng)推介第七步：致謝告辭內(nèi)容簡(jiǎn)介一，入戶拜訪對(duì)我們的幫助二，我們的目的1.計(jì)劃6外部?jī)?nèi)部入戶拜訪對(duì)我們的幫助？7增進(jìn)對(duì)客戶的了解掌握一手資料，以便對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行區(qū)分為后續(xù)其他模塊服務(wù) 打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)我們的目的？8增進(jìn)對(duì)客戶的了解掌握一手資料，以便對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行區(qū)分為后續(xù)其他模塊服務(wù) 打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)拜訪形象設(shè)計(jì)服飾—統(tǒng)一整潔通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌及企業(yè)形象。統(tǒng)一服裝，讓客戶覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化氛圍濃厚。男士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲，黑色平底皮鞋，避免長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不佩戴任何飾品。女士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。9拜訪形象設(shè)計(jì)10專業(yè)—準(zhǔn)備充分情感—熱情飽滿上門(mén)拜訪客戶，尤其是第一次上門(mén)拜訪，難免相互存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此我們要特別重視留給客戶的第一印象，成功的拜訪形象可以助你一臂之力！

趕快行動(dòng)吧！拜訪的準(zhǔn)備：計(jì)劃準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備入戶拜訪是基石。每天多幾分鐘準(zhǔn)備，拜訪時(shí)就少一些緊張和不安！從現(xiàn)在就開(kāi)始準(zhǔn)備吧！11一、計(jì)劃準(zhǔn)備目 的-為后續(xù)客戶類型的劃分及各模塊的服務(wù)打基礎(chǔ)。我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門(mén)拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。任 務(wù)-與目標(biāo)客戶第一次接觸，了解需求及基本數(shù)據(jù)。首要任務(wù)是把自己的“陌生訪客”立場(chǎng)最短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友來(lái)訪”。路 線-做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白12二、外部準(zhǔn)備13物品資料：A.公司文化類

B.服務(wù)信息類

C.自我保健類工具準(zhǔn)備（名片、筆記本、鋼筆、宣傳品）在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！時(shí)間準(zhǔn)備到的過(guò)早會(huì)給客戶增加壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5—7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。三、內(nèi)部準(zhǔn)備14信 心專業(yè)的公司、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的自己知 識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備拒 絕絕大部分客戶都是友善的，每個(gè)人在接觸陌生人的初期，都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，客戶只是找一個(gè)借口來(lái)推卻你，并不是真正討厭你。微 笑你希望別人怎樣待你，你就要怎樣待別人。入戶拜訪的十分鐘法則15開(kāi)始十分鐘“見(jiàn)面三分情”！開(kāi)始的十分鐘是給客戶留下良好印象的關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。（比如：寒暄、贊美等）

重點(diǎn)十分鐘熟悉了解顧客后自然的過(guò)渡到談話重點(diǎn)，這十分鐘主要讓客戶了解公司的具體服務(wù)模式和流程。（如：自然地進(jìn)入到問(wèn)卷調(diào)查環(huán)節(jié)等）離開(kāi)十分鐘通過(guò)介紹讓客戶進(jìn)一步認(rèn)識(shí)我們的專業(yè)服務(wù)模式和流程，并完成“確定下一環(huán)節(jié)”及“致謝告辭”環(huán)節(jié)。進(jìn)行問(wèn)卷拜訪流程進(jìn)門(mén)觀察贊美循序切入傾聽(tīng)推薦克服異議致謝告辭好運(yùn)氣總是偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！16確定下一環(huán)節(jié)第一步 確定進(jìn)門(mén)敲門(mén)：按門(mén)鈴或敲門(mén)（三下、有節(jié)奏、不要過(guò)重），站立門(mén)口等候。話術(shù)：“**叔叔、**阿姨在家嗎？我們是……”3.

態(tài)度：誠(chéng)懇大方!4.

注意：禮儀及細(xì)節(jié)(自備鞋套、將雨傘等留在門(mén)外)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)代表著公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)。17第二步 觀察（贊美）房間整潔度

穿

著布

置

物品擺放氣

質(zhì)

寵

物氣

色

喜

好觀察六要素：①門(mén)前的清掃②進(jìn)門(mén)處鞋子排放③家具擺放及裝修，④家庭成員及氣氛明朗程度⑤寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好⑥屋中雜物擺放狀況注意事項(xiàng)：贊美是非常好的溝通方式，但不要夸張，夸張的贊美會(huì)破壞已經(jīng)塑造的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”18偵察第三步 循序切入（找話題技巧）表儀鄉(xiāng)土氣候家庭飲食擺設(shè)興趣19第三步 循序切入（可插入總結(jié)式前言）20每日安排運(yùn)動(dòng)頻率活動(dòng)安排飲食喜好生活節(jié)奏特長(zhǎng)愛(ài)好第四步 進(jìn)行問(wèn)卷（注意1）21確定掌握談話的目的，熟悉自己談話的內(nèi)容預(yù)測(cè)與對(duì)方面談時(shí)狀況，準(zhǔn)備針對(duì)不同問(wèn)題的解答方法。努力給對(duì)方留下良好的第一印象，準(zhǔn)備見(jiàn)面最初的15-45秒的開(kāi)場(chǎng)白?！邦櫩筒婚_(kāi)口，神仙難下手”讓顧客主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)尤為重要！第四步 進(jìn)行問(wèn)卷（注意2）22—— 先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)）——

盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛?！?/p>

開(kāi)放性問(wèn)題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕?！?/p>

特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)自己的專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題?！?/p>

問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的客戶做決定?！?/p>

先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。第五步 傾聽(tīng)推介聽(tīng)清問(wèn)題聽(tīng)清細(xì)節(jié)推介服務(wù)模式推介專家性團(tuán)體23第五步 傾聽(tīng)推介（3原則）少說(shuō)、多聽(tīng)、多看。由問(wèn)題想答案：集中精力，靈活思考，要抓住內(nèi)容的精髓。由答案想問(wèn)題：想象具有無(wú)邊無(wú)際的神奇色彩，思維具有無(wú)窮的速度。總結(jié)（1）和（2）會(huì)帶給我們不同結(jié)果，這是不同的思維方式造成的，由此可見(jiàn)，傾聽(tīng)的重要性。案例問(wèn)題：24第六步 克服異議客戶異議是機(jī)會(huì)（進(jìn)入了我們的話題、環(huán)節(jié)）轉(zhuǎn)化話題（自然、輕松）肢體語(yǔ)言（穩(wěn)重、簡(jiǎn)明）逐一擊破樹(shù)立專家形象25第六步 克服異議（方法1）當(dāng)我們遇到拒絕和異議時(shí)，會(huì)很自然的產(chǎn)生

“挫敗感”。會(huì)感到悲觀、失望、喪失信心?？蛻舻木芙^實(shí)際上是人在面對(duì)陌生人、事、物時(shí)的本能反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。客戶異議是機(jī)會(huì)：“嫌貨才是買(mǎi)貨人”。26第六步 克服異議（方法2）避免異議：善于利用客戶的情感，控制交談

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