通世新城營銷工作框架

通世新城工作框架青島恒業(yè)安邦房地產(chǎn)投資咨詢二零零七年三月恒業(yè)安邦的觀點(diǎn)房地產(chǎn)營銷簡單的廣告＋銷售房地產(chǎn)營銷表達(dá)的是一個(gè)過程，而不是簡單的銷售，雖然都是注重最終的結(jié)果，但過程同樣重要！這是一個(gè)銷售的年代

以恒業(yè)安邦的經(jīng)驗(yàn):我們認(rèn)為，成功的房地產(chǎn)工程都是相似的，那就是----銷售力銷售力定義：是否具備USP〔獨(dú)特的銷售主張〕即有競爭性的產(chǎn)品力和對(duì)目標(biāo)群的形象力這是一個(gè)具備較強(qiáng)操作性的定義：一個(gè)工程的銷售力是變化的，隨著工程的開展和狀況的變化，銷售力也會(huì)相應(yīng)發(fā)生著變化，我們那么應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，特別對(duì)于銷售周期在一年以上的大型工程已是必然的事情。所以，USP是暢銷工程的根本秘密所在恒業(yè)安邦的觀點(diǎn)

這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的年代

恒業(yè)安邦的經(jīng)驗(yàn)：我們認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商最大的風(fēng)險(xiǎn)，那就是----時(shí)間一種幾乎無法控制的因素但是，房地產(chǎn)的利潤相當(dāng)大的程度上集中在資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度上所以，在任何時(shí)刻，都應(yīng)該以和為重點(diǎn)指標(biāo)恒業(yè)安邦的觀點(diǎn)成交量成交速度這是一個(gè)整合的年代

以恒業(yè)安邦的經(jīng)驗(yàn)：我們認(rèn)為，永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)“充足〞的預(yù)算進(jìn)行傳播推廣，唯有通過“一種聲音〞進(jìn)行全方位整合傳播才能實(shí)現(xiàn)效益最大化，所以，我們需要進(jìn)行整合傳播。恒業(yè)安邦的觀點(diǎn)+營銷設(shè)計(jì)〔整合強(qiáng)力的武器〕恒業(yè)安邦的觀點(diǎn)塑造熱銷型樓盤的解決之道：優(yōu)秀的建筑設(shè)計(jì)〔產(chǎn)品力強(qiáng)〕+USP〔一種銷售方式的主張〕編者注語在講述完成我司對(duì)銷售的理解及獨(dú)特的操盤理念之后，相信觀者對(duì)營銷都將有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。從全方位考慮通世新城工程銷售的系統(tǒng)化、完整性，到達(dá)最終銷售的目的，同時(shí)，也為工作的流暢性打下堅(jiān)實(shí)的根底，下述我司將工作的流程及工作的重點(diǎn)做細(xì)致的表述。操盤流程一工程市場定位階段工作內(nèi)容宏觀經(jīng)濟(jì)背景與總體市場分析區(qū)域市場分析競爭環(huán)境分析消費(fèi)者調(diào)查分析工程地塊分析產(chǎn)品市場定位工程塑造方向建議工作目標(biāo)確定工程市場定位確定工程產(chǎn)品塑造方向工作成果?工程市場調(diào)查報(bào)告??工程物業(yè)開展建議?工作時(shí)間35個(gè)工作日市場調(diào)查的目的操盤流程一１、了解市場情況，隨時(shí)對(duì)工程出現(xiàn)的問題作出調(diào)整；２、把握市場動(dòng)態(tài)，掌握操盤方向；３、收集市場信息，做出分析，找出市場機(jī)遇；４、形成有系統(tǒng)的銷售體系，為下一步更好的操作樓盤打下堅(jiān)實(shí)的根底；市場調(diào)查的區(qū)域、目的考慮到通世新城及西口工程都同屬于規(guī)劃階段，此次市場調(diào)查我司考慮圍繞整個(gè)煙臺(tái)市場進(jìn)行，調(diào)查范圍大，要求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，對(duì)工程下一步的工作展開有指導(dǎo)意義。備注：上述闡述的工作時(shí)間為正常流程的操作時(shí)間，我司將根據(jù)工程的進(jìn)展情況做出調(diào)整。操盤流程二產(chǎn)品塑造與策略階段工作內(nèi)容配合開展商與設(shè)計(jì)院進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議提出工程配套設(shè)施建議工程物業(yè)管理效勞建議工程營銷策略總綱形成工作目標(biāo)確定工程市場定位確定工程產(chǎn)品塑造方向工作成果?分階段工程塑造意見??工程營銷策略總綱?工作時(shí)間20個(gè)工作日+設(shè)計(jì)期間操盤流程二工作任務(wù)１、根據(jù)市調(diào)的情況綜合出目前市場產(chǎn)品的特點(diǎn)、物業(yè)效勞特點(diǎn)，做出分析；２、根據(jù)分析結(jié)果結(jié)合本工程情況，建議采用何種產(chǎn)品才符合工程需求及本工程所需得要的物業(yè)效勞；３、在前期產(chǎn)品形成的同時(shí)，我司將根據(jù)工程的特點(diǎn)，形成總體的營銷推廣總綱；工作需各方配合的主要節(jié)點(diǎn)１、產(chǎn)品確實(shí)定時(shí)間；２、產(chǎn)品的調(diào)整；３、物業(yè)效勞內(nèi)容確實(shí)定；４、工程進(jìn)度確實(shí)定；操盤流程三工程營銷操作階段工作內(nèi)容銷售前市場動(dòng)態(tài)把握/進(jìn)行策略調(diào)整/銷售準(zhǔn)備工作/工程銷售執(zhí)行報(bào)告/開盤工作籌備/工程價(jià)格定位與策略工程銷售物料的準(zhǔn)備與品質(zhì)控制/工程樣板房與看樓路線確定/工程售樓處等展示點(diǎn)設(shè)計(jì)制作完成銷售培訓(xùn)/銷售效果分析與控制銷售期相關(guān)工作具體執(zhí)行工作目標(biāo)完成所有銷售前準(zhǔn)備工作實(shí)現(xiàn)工程具體營銷執(zhí)行工作成果?工程銷售執(zhí)行報(bào)告??工程價(jià)格策略報(bào)告?分階段工作建議等工作時(shí)間25+30個(gè)工作日+銷售期間營銷推廣時(shí)間營銷推廣手段工程銷售方案操盤流程三鑒于本工程周邊市場的變化，在營銷推廣的時(shí)間上，我司建議采用推廣先行的策略，即在工程定位完成之后，推廣與產(chǎn)品設(shè)計(jì)同時(shí)進(jìn)行，在此期間也是一個(gè)客戶積累的過程。通世新城工程較大，為更好的營銷，擴(kuò)大營銷推廣的范圍，在市場開拓及營銷手段上將采用全新的營銷手段進(jìn)行工程營銷，例如工程前期建議設(shè)置兩個(gè)售樓處，即現(xiàn)場設(shè)置一個(gè)，在市區(qū)繁華處設(shè)置一個(gè)等等。工程銷售方案，將在樓盤開盤之前，根據(jù)市場的變化，合理定制。操盤流程四產(chǎn)品塑造工作：1、配合開展商與設(shè)計(jì)院完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作；2、根據(jù)市場與工程需求給出工程物業(yè)開展建議與物業(yè)管理效勞建議；工作方式——1、參與開展商與設(shè)計(jì)院的產(chǎn)品溝通會(huì)議；2、根據(jù)設(shè)計(jì)院分階段設(shè)計(jì)成果提出書面意見與調(diào)整建議；3、關(guān)注成熟市場中的產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)，隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行提出；4、對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的問題進(jìn)行市場論證；5、提出工程相應(yīng)的產(chǎn)品配套等建議；6、給出工程物業(yè)管理效勞內(nèi)容設(shè)置建議；提交成果——1、分階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議2、<工程物業(yè)開展建議>3、<工程物業(yè)管理建議書>備注：配合前段的銷售操盤流程進(jìn)行操作。操盤流程五營銷策略形成：1、根據(jù)形成產(chǎn)品進(jìn)行工程的營銷分析；2、形成策略總綱，根本確定工程形象定位與推廣策略；3、根據(jù)工程進(jìn)度安排進(jìn)行銷售分期工作安排與費(fèi)用控制；4、根據(jù)銷售回款目標(biāo)要求進(jìn)行工程的價(jià)格定位與開發(fā)節(jié)奏；5、確定分階段的推廣主題、媒體選擇、推廣費(fèi)用安排與分階段銷售目標(biāo)制定；6、進(jìn)行相關(guān)專業(yè)合作公司的選擇與互相配合工作，完成工程形象設(shè)計(jì)，進(jìn)行工程售樓處、樣板房與銷售物料的設(shè)計(jì)工作7、進(jìn)入銷售籌備階段工作方式——1、根據(jù)根本確定的產(chǎn)品確定工程推廣營銷策略總綱；2、與開展商共同形成營銷工作小組進(jìn)行策略形成工作；3、配合開展商以推薦或招標(biāo)等形式進(jìn)行相關(guān)合作公司確實(shí)定；4、與相關(guān)合作公司一同配合開展商完成相應(yīng)工作。提交成果——1、<工程營銷策略總綱>2、相關(guān)銷售物料制作與品質(zhì)控制建議備注：配合前段的銷售操盤流程進(jìn)行操作。近階段工作方案１、前期市場調(diào)查的展開；２、前期廣告投放方案的制定；３、市內(nèi)售樓