工程項(xiàng)目商務(wù)策劃案例分析培訓(xùn)

工程項(xiàng)目商務(wù)策劃案例分析PPT匯報(bào)材料總承包公司主講人：xxx二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程三、商務(wù)策劃案例分析一、商務(wù)策劃制度文件及評(píng)審流程目錄一、制度文件：《總承包公司項(xiàng)目商務(wù)策劃管理辦法

》（建一總承商字〔2018〕

141號(hào)）二、

目的：發(fā)揮項(xiàng)目管理人員降本增效的能動(dòng)性和創(chuàng)造性

，有計(jì)劃有目標(biāo)的化解項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

，增加項(xiàng)目收

益

，降低項(xiàng)目成本

，特制定《總承包公司項(xiàng)目商務(wù)策劃管理辦法

》。一、商務(wù)策劃制度文件及評(píng)審流程商務(wù)

策劃全過(guò)程結(jié)算

策劃投標(biāo)

策劃維保

階段投標(biāo)

階段商務(wù)

策劃三、

目標(biāo)和原則

：以保障合同履約為前提

，以“化解風(fēng)險(xiǎn)、

降本增效

”為目標(biāo)

，堅(jiān)持“全程策劃、動(dòng)態(tài)管理、全員參與、持續(xù)改進(jìn)”的原則。四、適用范圍：

自營(yíng)合同額在1億元以上的總承包工程和3000萬(wàn)元以上的專(zhuān)業(yè)工程?？偨?jīng)濟(jì)師主管領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)、

指導(dǎo)商務(wù)策劃工作項(xiàng)管部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、法律部等配合商務(wù)策劃工作提出指導(dǎo)、

評(píng)審意見(jiàn)商務(wù)管理部主管部門(mén)建立、

完善制度組織管理和評(píng)價(jià)總結(jié)、

推廣商務(wù)策劃經(jīng)驗(yàn)過(guò)程監(jiān)督、

檢查項(xiàng)目部組織項(xiàng)目商務(wù)策劃編制及實(shí)施工作一、商務(wù)策劃制度文件及評(píng)審流程★開(kāi)工后三個(gè)月內(nèi)完成商務(wù)策劃工作。五、管理職責(zé)：商務(wù)

策劃六、商務(wù)策劃內(nèi)容10.現(xiàn)金流量分析及保證凈現(xiàn)金流措施。8.其他降本增效的

措施（如新技術(shù)、新材料、新工藝的應(yīng)用

，合理避稅或其他措施）。6.項(xiàng)目各項(xiàng)成本管

理目標(biāo)、成本責(zé)任

分解及責(zé)任落實(shí)、

責(zé)任人的保證措施。4.主要施工方案的

選擇和經(jīng)濟(jì)性分析，包括支護(hù)、降水、大型機(jī)械、腳手架、模板、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼等。2.公司下達(dá)的目標(biāo)

收益率、項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的收益率。3.合同分析

，包括

合同價(jià)格、資金等

商務(wù)條件分析

，及

質(zhì)量、安全、進(jìn)度、價(jià)格等風(fēng)險(xiǎn)分析，制定應(yīng)對(duì)措施。5.擬定的分包方案

，

包括分包切塊劃分方案、各塊的承

包模式及目標(biāo)成本

和保證目標(biāo)成本的措施。7.項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)、目標(biāo)、責(zé)任人及保

證措施分析。1.工程概況

，包括地下/地上層數(shù)及

層高、地下/地上

建筑面積、總建筑

面積、承包內(nèi)容。9.對(duì)工期成本的分析及保工期措施。一、商務(wù)策劃制度文件及評(píng)審流程商務(wù)策劃十項(xiàng)修改

、

完善后的商

務(wù)策劃書(shū)，

作為管

理文件，

指導(dǎo)項(xiàng)目

工作★對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大、技術(shù)復(fù)雜、組織難度大的項(xiàng)目

，公司商務(wù)管理部組織總經(jīng)濟(jì)師、總工程師、七、商務(wù)策劃管理審批流程履約副總、商務(wù)管理部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)管理部以及公司資深項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目總工組成項(xiàng)目商務(wù)策劃的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)

，組織商務(wù)策劃會(huì)

，對(duì)項(xiàng)目商務(wù)策劃提出指導(dǎo)意見(jiàn)。一、商務(wù)策劃制度文件及評(píng)審流程項(xiàng)目商務(wù)策劃：

需經(jīng)過(guò)編制、

討論、

比較、

修改、

形成、

評(píng)審、

調(diào)整、

執(zhí)行等過(guò)程。商務(wù)策劃公司主管一周內(nèi)完

成評(píng)審，

并由部門(mén)

負(fù)責(zé)人

、

系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)

簽批分公司主管一周

內(nèi)完成評(píng)審

，并

由分公司部門(mén)負(fù)

責(zé)人、分公司系

統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)簽批項(xiàng)目開(kāi)工三個(gè)月內(nèi)，

項(xiàng)目部討論、編制、

比較、修改、評(píng)審、

形成商務(wù)策劃書(shū)編制好的商務(wù)策劃書(shū)分公司評(píng)審表公司評(píng)審表七、商務(wù)策劃管理審批流程一、商務(wù)策劃制度文件及評(píng)審流程商務(wù)策劃報(bào)分公司評(píng)審報(bào)公司評(píng)審一、制度文件：《總承包公司商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)管理辦法（2019版）》（建一總承商字〔2019〕

113號(hào)）二、

目的：為進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目盈利能力建設(shè)

，提高項(xiàng)目員工創(chuàng)效積極性

，強(qiáng)化過(guò)程激勵(lì)

，推進(jìn)商務(wù)策劃工作，特制定《總承包公司商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)管理辦法》。二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程商務(wù)

策劃全過(guò)程結(jié)算

策劃投標(biāo)

策劃專(zhuān)項(xiàng)商

務(wù)策劃維保

階段投標(biāo)

階段項(xiàng)目部已簽訂項(xiàng)目目標(biāo)責(zé)任書(shū)

，并按規(guī)定時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn)完成風(fēng)險(xiǎn)抵押金繳納。依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)編制完成商務(wù)策劃

，并經(jīng)公司各部門(mén)審核后,在商

務(wù)管理部備案

，作為項(xiàng)目部實(shí)施過(guò)程中的指導(dǎo)性文件。項(xiàng)目部各類(lèi)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確

，且經(jīng)營(yíng)狀況良好。項(xiàng)目部須在業(yè)主結(jié)算書(shū)上報(bào)之前按要求完成本項(xiàng)目全部商務(wù)策

劃點(diǎn)的立項(xiàng)工作

，結(jié)算書(shū)上報(bào)后再行上報(bào)的策劃點(diǎn)不納入獎(jiǎng)勵(lì)范圍。八、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)條件：01020304二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程專(zhuān)項(xiàng)商務(wù)策劃1.土建類(lèi)≥6%

；

2.裝飾類(lèi)≥10%

；

3.機(jī)電類(lèi)≥10%

；

4.土建類(lèi)≥6%

；

5.裝飾類(lèi)≥10%

；

6.機(jī)電類(lèi)≥10%;八、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)1.業(yè)主認(rèn)價(jià)單，

暫估價(jià)清單；2.分包分供合

同、結(jié)算單等按超額完成考核標(biāo)準(zhǔn)部分總價(jià)的6.5%獎(jiǎng)勵(lì)二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程考核項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)商暫列項(xiàng)收益材料、設(shè)備暫估價(jià)收益第

二

類(lèi)第

一

類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)方法考核標(biāo)準(zhǔn)審批依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)：務(wù)策劃1.及時(shí)得到業(yè)主確認(rèn)且能隨工程款同期支付的

，按增加收益或減虧、

扭虧總額的6.5%獎(jiǎng)勵(lì)

(無(wú)法計(jì)算準(zhǔn)確增加收益或減虧、

扭虧額度的

，按事項(xiàng)總費(fèi)用的0.65%獎(jiǎng)勵(lì))；2.及時(shí)得到業(yè)主確認(rèn)但不能隨工程款同期支

付的

，

按增加收益或減虧、

扭虧總額的4%獎(jiǎng)勵(lì)(無(wú)法計(jì)算準(zhǔn)確增加收益或減虧、

扭虧額度的

，按事項(xiàng)總費(fèi)用的0.4%獎(jiǎng)勵(lì))；3.工程竣工階段得到確認(rèn)的

，

按增加收益或減虧、

扭虧總額的2%獎(jiǎng)勵(lì)(無(wú)法計(jì)算準(zhǔn)確增加收益或減虧、

扭虧額度的

，

按事項(xiàng)總費(fèi)用的0.2%獎(jiǎng)勵(lì))；4.通過(guò)主動(dòng)變更實(shí)現(xiàn)工期提前

，

按節(jié)約成本

額度的4%獎(jiǎng)勵(lì)；1.經(jīng)業(yè)主確認(rèn)的洽商變

更單、

設(shè)計(jì)變更單、

簽證單；2.業(yè)主審批的洽商變更單、

設(shè)計(jì)變更單、

簽證單的費(fèi)用明細(xì)單；3.分包分供合同、

結(jié)算單等；4.業(yè)主審批的工程款支付證明及明細(xì)、

付款回執(zhí)單等；5.業(yè)主審批的工期延長(zhǎng)

證明或提前完工證明資料等。八、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程考核項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)商變更得到業(yè)主確

認(rèn)

，增加收益或

減虧、扭虧簽證得到業(yè)主確

認(rèn)

，增加收益或

減虧、扭虧洽商變更得到業(yè)

主確認(rèn)

，增加收

益或減虧、扭虧簽證主動(dòng)設(shè)計(jì)變更洽商變更第三類(lèi)第四類(lèi)第五類(lèi)考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)方法審批依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)：務(wù)策劃八、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)1.及時(shí)得到業(yè)主確認(rèn)且能隨工程款同期支付的

，按增加收益或減虧、扭虧總額的6.5%獎(jiǎng)勵(lì)；2.及時(shí)得到業(yè)主確認(rèn)但不能隨工程款同期支付的

，按增加收益或減虧、扭虧總額的4%獎(jiǎng)勵(lì)；3.工程竣工階段得到確認(rèn)的

，按增加收益或減虧、

扭虧總額的2%獎(jiǎng)勵(lì)；1.得到業(yè)主確認(rèn)且費(fèi)用能隨工程款同期支付的

，按增加收益或減虧、扭虧總額的6.5%獎(jiǎng)勵(lì)

(無(wú)法計(jì)算準(zhǔn)確增加收益或減虧、扭虧額度的

，按事項(xiàng)總費(fèi)用的

0.65%獎(jiǎng)勵(lì))；

2.得到業(yè)主確認(rèn)但費(fèi)用不能隨工程款同期支付

的

，按增加收益或減虧、扭虧總額的4%獎(jiǎng)勵(lì)(無(wú)法計(jì)算準(zhǔn)確增加收益或減

虧、扭虧額度的

，按事項(xiàng)總費(fèi)用的0.4%獎(jiǎng)勵(lì))；二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程1.經(jīng)業(yè)主確認(rèn)的索賠簽證單、

補(bǔ)充協(xié)議；2.經(jīng)業(yè)主確認(rèn)的索賠費(fèi)用明細(xì)；3.分包分供合同、結(jié)算單等；4.業(yè)主審批的工程款支付證明

及明細(xì)、付款回執(zhí)單等1.補(bǔ)充協(xié)議；2.分包分供合同、結(jié)算單等；3.業(yè)主審批的工程款支付證明及明細(xì)、付款回執(zhí)單等。考核項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)商索賠得到業(yè)主確

認(rèn)

，增加收益或

減虧、扭虧增加收益或減虧、

扭虧索賠合同條件調(diào)整、簽訂補(bǔ)充協(xié)議第七類(lèi)第六類(lèi)考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)方法審批依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)：務(wù)策劃八、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)1.鋼筋≥6%

；

2.砼≥2%

；

3.電纜、

管

材≥3%

；

4.橋架≥5%

；

5.板材保溫

≥13%

；

6.管材保溫≥5%

；

7.模板、

木方、

腳手架投入數(shù)量低于投標(biāo)期測(cè)算數(shù)量或商務(wù)策劃數(shù)量3%

；

8.其他材

料≥當(dāng)?shù)囟~平均水平二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程按超額完成考核標(biāo)準(zhǔn)部分總價(jià)的

6

.

5

%獎(jiǎng)

勵(lì)（腳手架按該項(xiàng)降低成本總價(jià)的

6

.

5

%

獎(jiǎng)勵(lì)）等于108%不獎(jiǎng)不罰；以項(xiàng)目為單位

，

過(guò)程

結(jié)算率大于108%

，每半年度獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目責(zé)

任擔(dān)當(dāng)體10000元1.業(yè)主確認(rèn)的預(yù)結(jié)算資料；2.分供合同

，確認(rèn)的供貨明

細(xì)、結(jié)算單

，計(jì)劃成本、成

本分析等；3.工程主要材料統(tǒng)計(jì)分析確

認(rèn)單；4.成本鎖定等1.監(jiān)理批量單；2.建造合同3.成本盤(pán)點(diǎn)表考核項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)商監(jiān)理批量/項(xiàng)目成本≥108%在施項(xiàng)目過(guò)程結(jié)算率X（考核周期為半年）主材量節(jié)超率第九類(lèi)第八類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)方法考核標(biāo)準(zhǔn)審批依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)：務(wù)策劃u項(xiàng)目經(jīng)理的商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)額度不超過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)總額的20%

，其余部分獎(jiǎng)勵(lì)除項(xiàng)目經(jīng)理外的其他人員

，應(yīng)遵循“貢獻(xiàn)優(yōu)先

”的原則

，重點(diǎn)獎(jiǎng)

勵(lì)商務(wù)策劃書(shū)中確定的主策劃人及與獎(jiǎng)勵(lì)事項(xiàng)

直接相關(guān)的管理人員

，杜絕平均主義。u獎(jiǎng)勵(lì)分配比例及額度需要經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部責(zé)任擔(dān)當(dāng)

體共同簽字確認(rèn)

，并在項(xiàng)目部公示?！锷虅?wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)金額的90%由項(xiàng)目部支配

，其余10%歸公司總部

，用于獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)人員?！锇l(fā)放的各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)

，全部進(jìn)入項(xiàng)目部成本；且應(yīng)按國(guó)家規(guī)定繳納個(gè)人所得稅。八、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程u

在施項(xiàng)目過(guò)程結(jié)算率的獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)象為以項(xiàng)目總監(jiān)（項(xiàng)目經(jīng)

理）為首的責(zé)任擔(dān)當(dāng)體。在施項(xiàng)目過(guò)程結(jié)算率獎(jiǎng)勵(lì)除在施項(xiàng)目過(guò)程結(jié)算率外其他獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)項(xiàng)商

務(wù)策劃獎(jiǎng)勵(lì)人員范圍：七、商務(wù)策劃管理審批流程商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)、審批、發(fā)放流程：二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程項(xiàng)目按季度對(duì)

已立項(xiàng)策劃填

報(bào)季度跟蹤表

，

商務(wù)部主管一

周內(nèi)完成審核項(xiàng)目針對(duì)重

點(diǎn)策劃項(xiàng)填

報(bào)立項(xiàng)書(shū)

，商務(wù)部一周

內(nèi)完成審核專(zhuān)項(xiàng)商務(wù)策劃項(xiàng)目進(jìn)行

獎(jiǎng)勵(lì)分配，

報(bào)商務(wù)部

及相關(guān)領(lǐng)

導(dǎo)簽批公司商務(wù)

部主管在

一個(gè)月內(nèi)

完成審核，

并進(jìn)行領(lǐng)

導(dǎo)簽批報(bào)送至人力于當(dāng)月

完成獎(jiǎng)勵(lì)

發(fā)放實(shí)施完成

后,項(xiàng)目編

制申報(bào)獎(jiǎng)

勵(lì)資料獎(jiǎng)勵(lì)審批

獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放八、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)二、商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度文件及評(píng)審流程專(zhuān)項(xiàng)商務(wù)策劃商務(wù)策劃專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)、審批、發(fā)放流程：創(chuàng)效審批立項(xiàng)書(shū)跟蹤表本次共選取了8篇商務(wù)策劃案例與大家分享

，涵蓋了住宅、

醫(yī)院、道路等多種業(yè)態(tài)類(lèi)型

，包括前期的投標(biāo)策劃

，施工過(guò)程中的樁基工程、裝修

工程、機(jī)電工程策劃以及合同條款變更等多個(gè)維

度的策劃內(nèi)容。三、商務(wù)策劃案例分析背

景1、招標(biāo)時(shí)地勘單位正在進(jìn)行

地質(zhì)勘探

，故招標(biāo)時(shí)無(wú)地勘

資料。2、招標(biāo)清單樁基項(xiàng)目特征描

述未描述土壤類(lèi)型；3、2013年云南省定額標(biāo)準(zhǔn)樁基成孔土質(zhì)分“一級(jí)土”

與“二級(jí)土”

，差價(jià)120元/

米。案例一：

樁基土壤變更（住宅類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析1赴云南省住房及城鄉(xiāng)建設(shè)廳標(biāo)準(zhǔn)定額處咨詢(xún)

，土質(zhì)按照“就高不就低”原則確定

，也即

只要土質(zhì)出現(xiàn)“二級(jí)土”判定標(biāo)準(zhǔn)條件

，就可判定屬于“二級(jí)土”。溝通地勘單位在地勘報(bào)告中土質(zhì)描述出現(xiàn)“二級(jí)土”判定標(biāo)準(zhǔn)條件。取得正式地勘資料后

，按照地勘資料

，提出土壤類(lèi)型為“二級(jí)土”訴求；組織參見(jiàn)各方共同赴標(biāo)準(zhǔn)定額處咨詢(xún)確認(rèn)。。定額站回復(fù)形成書(shū)面會(huì)議紀(jì)要

，并根據(jù)會(huì)議紀(jì)要套取新增綜合單價(jià)

，完成確認(rèn)手續(xù)。案例一：

樁基土壤變更（住宅類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析0203040501策略1案例一：

樁基土壤變更（住宅類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析砂層連續(xù)厚度＞1米

，

出現(xiàn)“二級(jí)土”判定標(biāo)準(zhǔn)1業(yè)主最終同意按二級(jí)土重新認(rèn)價(jià)

，增加收益2158.13萬(wàn)元。案例一：

樁基土壤變更（住宅類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析結(jié)果1總結(jié)：ü

根據(jù)合同、

清單、

定額分析差異

，

明確策劃目標(biāo)ü

針對(duì)不熟悉的領(lǐng)域

，仔細(xì)研究

，

多方調(diào)研

，

明確標(biāo)準(zhǔn)ü

資料合規(guī)、

程序合法案例一：

樁基土壤變更（住宅類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析1背

景01.原設(shè)計(jì)圖紙每200m設(shè)置一組D400過(guò)街預(yù)埋管02.D400過(guò)街預(yù)埋管中標(biāo)清單每延米混凝土含量0.29m3/m

，實(shí)際施工需要0.85m3/m，項(xiàng)目共需施工約

169組，合計(jì)11000延米預(yù)埋管。

03.如全部施工，預(yù)計(jì)虧損430萬(wàn)元案例二：

減少過(guò)街預(yù)埋管施工（基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析施工圖紙中標(biāo)清單21.變更D400過(guò)街預(yù)埋管施工斷面

，爭(zhēng)取重

新組價(jià)。2.因變更施工斷面后商品混凝土含量仍比中標(biāo)清單高

，重新組價(jià)存在較大風(fēng)險(xiǎn)

，此方

案暫不可行方案2減少過(guò)街預(yù)埋管施工。原設(shè)計(jì)圖紙靠近路口側(cè)有D600過(guò)街預(yù)埋管

，路口之間每200m

設(shè)置一組D400過(guò)街預(yù)埋管

，且周邊廠(chǎng)區(qū)已

成型

，項(xiàng)目以D600過(guò)街預(yù)埋管能滿(mǎn)足需求、

降低造價(jià)為由

，建議減少D400過(guò)街預(yù)埋管

施工。案例二：

減少過(guò)街預(yù)埋管施工（基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析施工照片策略02012方案1現(xiàn)場(chǎng)收方單經(jīng)過(guò)項(xiàng)目多次溝通

，2019年5月業(yè)主同意減少D400過(guò)街預(yù)埋管施工數(shù)量

，已施工的D400過(guò)街預(yù)埋管

按實(shí)結(jié)算

，未施工部分全部取消。

成功扭虧374萬(wàn)元按設(shè)計(jì)圖紙需施工169組實(shí)際

施

工

3

0

組案例二：

減少過(guò)街預(yù)埋管施工（基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析結(jié)果2總結(jié)：ü

關(guān)注實(shí)際施工與定額含量的區(qū)別

，找出虧損點(diǎn)ü

多方案比選

，得到業(yè)主認(rèn)可ü

多做減法

，

少做加法

，

少虧也是賺ü

現(xiàn)場(chǎng)收方

，簽字齊全案例二：

減少過(guò)街預(yù)埋管施工（基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析2背

景車(chē)城西三路（K0+020-K0+680）及車(chē)城西四路（K0+020-K0+660）原設(shè)計(jì)圖紙人行道鋪

裝為陶瓷透水磚

，前期投標(biāo)時(shí)

，

陶瓷透水磚采用不平衡報(bào)價(jià)

，為

虧損項(xiàng)

，圖紙工程量8691.91m2，預(yù)計(jì)虧損109萬(wàn)元。案例三：

陶瓷透水磚變更為普通透水磚（基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析中標(biāo)清單3經(jīng)分析，

因車(chē)城西三路（K0+020-K0+680）及車(chē)城西四路（K0+020-K0+660）兩側(cè)小區(qū)較多

，原設(shè)計(jì)僅考慮在該段人行道鋪裝為陶瓷透水磚

，剩余路段及周邊設(shè)計(jì)均為普通透水磚。本工程人行道鋪裝多為普通透水磚

，除小區(qū)有特殊要求外

，我方建議均變更為普通透

水磚

，有利于保持人行道鋪裝整體性，

同時(shí)降低造價(jià)

3

案例三：

陶瓷透水磚變更為普通透水磚（基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)）策略三、商務(wù)策劃案例分析我方走訪(fǎng)該段臨街小區(qū)及商鋪

，未提出特殊要求010203完工照片通過(guò)圖紙會(huì)審確定將車(chē)城西三路（K0+020-K0+680）及車(chē)城西四路（K0+020-K0+660）人行

道鋪裝由陶瓷透水磚變更為普通透水磚

，增加收益108萬(wàn)元案例三：

陶瓷透水磚變更為普通透水磚（基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析結(jié)果3總結(jié)：ü

投標(biāo)期可以通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)功能的了解進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)ü

進(jìn)場(chǎng)后積極與設(shè)計(jì)院溝通實(shí)現(xiàn)策劃落地ü

進(jìn)場(chǎng)后對(duì)一次營(yíng)銷(xiāo)的有效實(shí)施是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵案例三：

陶瓷透水磚變更為普通透水磚（基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析3背

景合同范圍不含此項(xiàng)施工內(nèi)容，

也沒(méi)有相應(yīng)圖紙；每個(gè)醫(yī)院弱電都是后期深化招標(biāo)，弱電分包一般無(wú)法隨土建進(jìn)度進(jìn)行預(yù)留預(yù)埋。案例四：

弱電預(yù)留預(yù)埋策劃（醫(yī)院類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析4計(jì)劃與監(jiān)理及甲方溝通

，弱電預(yù)留預(yù)埋必須隨結(jié)構(gòu)施工預(yù)留進(jìn)去，

由總包進(jìn)行施工

，增加此項(xiàng)施工內(nèi)容

，參與圖紙深化

，采用清單內(nèi)沒(méi)有的JDG管和防火線(xiàn)槽

，以信息價(jià)認(rèn)價(jià)，

最終增加收入及收益；進(jìn)行弱電預(yù)留預(yù)埋詢(xún)價(jià)、對(duì)比分析等工作，

同甲方及監(jiān)理進(jìn)行溝通等工作；

4

案例四：

弱電預(yù)留預(yù)埋策劃（醫(yī)院類(lèi)）策略三、商務(wù)策劃案例分析辦理簽訂洽商變更

，召開(kāi)弱電預(yù)留預(yù)埋專(zhuān)題會(huì)議

，形成會(huì)議就要；010203通過(guò)辦理洽商變更

，增加收益185萬(wàn)元案例四：

弱電預(yù)留預(yù)埋策劃（醫(yī)院類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析結(jié)果4總結(jié)：ü

公建類(lèi)項(xiàng)目施工專(zhuān)業(yè)多、

界面多ü

結(jié)構(gòu)施工階段也要關(guān)注后期專(zhuān)業(yè)深化設(shè)計(jì)

，提前謀劃ü

總包管理可以為業(yè)主減少管理界面

，提高項(xiàng)目自身附加值ü

總包牽頭開(kāi)會(huì)

，體現(xiàn)責(zé)任擔(dān)當(dāng)

，利于洽商變更案例四：

弱電預(yù)留預(yù)埋策劃（醫(yī)院類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析4背

景本工程不間斷電源原設(shè)計(jì)計(jì)劃采用ISPS形式

，經(jīng)了解為部分ISPS

廠(chǎng)家在項(xiàng)目初設(shè)階段介入設(shè)計(jì)，ISPS造價(jià)較高，且后期招標(biāo)可選擇廠(chǎng)家范圍較窄，成本控制困難。案例五：

材料優(yōu)選-不間斷電源選型（醫(yī)院類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析5醫(yī)療工程不間斷電源常規(guī)由UPS與ISPS兩種形式

，據(jù)了解UPS整體造價(jià)為ISPS

的1/3。考慮不間斷電源由ISPS變更為常規(guī)UPS

，一方面降低整體造價(jià)降低超概風(fēng)險(xiǎn)

，另一方面可選供應(yīng)商更多

，更易控制成本。原報(bào)價(jià)中UPS費(fèi)用已包含

在配電箱報(bào)價(jià)內(nèi)

，找業(yè)主重新認(rèn)價(jià)后為凈收入。案例五：

材料優(yōu)選-不間斷電源選型（醫(yī)院類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析降低400w超概風(fēng)險(xiǎn)

，增加200w收入。結(jié)果策

略5總結(jié)：ü

大型公建類(lèi)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)設(shè)備容易存在行業(yè)及技術(shù)壁壘ü

降低技術(shù)門(mén)檻

，提高競(jìng)爭(zhēng)

，擴(kuò)大可選擇范圍往往更利于控

制成本案例六：

材料優(yōu)選-不間斷電源選型（醫(yī)院類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析6背

景01.原業(yè)主招標(biāo)文件規(guī)定：本工程無(wú)可調(diào)價(jià)材料

，本工程的材料價(jià)格均為風(fēng)險(xiǎn)包干的固定價(jià)格

，其價(jià)格一律不予調(diào)整

，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮此風(fēng)險(xiǎn)。02.2017年1月24日項(xiàng)目中標(biāo)后

，受環(huán)保、市場(chǎng)等多重因素影響

，材料價(jià)格翻倍上漲，如無(wú)法調(diào)價(jià)

，項(xiàng)目巨額虧損。案例六

：增加材料調(diào)價(jià)合同條款（調(diào)整合同類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析6合同談判策

略01.招標(biāo)時(shí)由于龍泉驛區(qū)無(wú)PPP項(xiàng)目適

用投融資合同版本

，合同缺項(xiàng)招標(biāo)，

中標(biāo)

后由我方代政府起草PPP投融資合同通用版本

，可通過(guò)我方的投資行為區(qū)別于總承

包行為

，誘導(dǎo)政府修改條件。02.不調(diào)價(jià)約定位于清單編制說(shuō)明中僅

幾個(gè)字

，屬于慣性思維

，利用政府方管理

線(xiàn)條粗放

，管理脫節(jié)

，有效遮蔽。03.利用我方投資人身份

，若達(dá)不成目

的

，則終止投資。案例六

：增加材料調(diào)價(jià)合同條款（調(diào)整合同類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析6合同談判記錄甲乙雙方均邀請(qǐng)律師進(jìn)行PPP合同談判工作

，雙方共進(jìn)行PPP合同談判二十余次。案例六

：增加材料調(diào)價(jià)合同條款（調(diào)整合同類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析6結(jié)

果政府方一直停留在我方作為PPP業(yè)務(wù)專(zhuān)家提供的合同框架內(nèi)。業(yè)主方接受了我方投資行為區(qū)別于總承包行為的解釋。合同經(jīng)區(qū)政府順利過(guò)會(huì)審批

，省財(cái)政廳備案

，基本化解了市場(chǎng)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

，項(xiàng)目轉(zhuǎn)危為安。案例六

：增加材料調(diào)價(jià)合同條款（調(diào)整合同類(lèi)）201

8.12

.

2

0

簽

訂PPP

項(xiàng)

目

補(bǔ)

充

協(xié)

議

：明確“可調(diào)價(jià)材料范圍”條款201

8.5.2

8

簽

訂PPP

項(xiàng)

目

合同

：

確定“物價(jià)波動(dòng)引起

的價(jià)款調(diào)整”條款三、商務(wù)策劃案例分析6序號(hào)材料名稱(chēng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加收益（萬(wàn)元）1瀝青混凝土3%43832水泥穩(wěn)定碎石3%103723級(jí)配碎石3%36374商品混凝土3%46855連砂石3%7896鋼筋5%7357管材5%6288其他材料5%3509合計(jì)28736案例六

：增加材料調(diào)價(jià)合同條款（調(diào)整合同類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析6總結(jié)：ü

投資項(xiàng)目要轉(zhuǎn)換思維

，

既是施工方也是投資方ü

政府項(xiàng)目前期簽訂合同階段可以給對(duì)方提供服務(wù)支持

，得

到對(duì)方信任ü

要想影響對(duì)方

，

先把自己變成專(zhuān)家案例六

：增加材料調(diào)價(jià)合同條款（調(diào)整合同類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析61、

總建筑面積：

247646.3㎡；2、

合同額：

原始合同額5.17億元

，后考慮資金壓力鋼結(jié)構(gòu)變更為甲供，合同額變更為4.05億元；3、

工期

：

南樓2006年6月20日—

2014年11月30日（計(jì)劃完成）

、北樓2006年8月09日—2014年11月30日（計(jì)劃完成）

7

案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）項(xiàng)目基本情況三、商務(wù)策劃案例分析1、資金風(fēng)險(xiǎn)

：付款率低

，資金沉淀額大。地下室結(jié)構(gòu)施工期間月付款率60%

，地上結(jié)構(gòu)施工期間付款率70%，結(jié)構(gòu)封頂后至竣工付款率80%。付款寬限期長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月（正常付款期為40天）。2、成本風(fēng)險(xiǎn)

：工期延長(zhǎng)、停工期間發(fā)包方不承擔(dān)費(fèi)用。發(fā)包方指令的零星工程變更增減費(fèi)用30000元（含）以?xún)?nèi)

，業(yè)主不承擔(dān)費(fèi)用。3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：地下室結(jié)構(gòu)鋼筋包干幅度±15%范圍、地上結(jié)構(gòu)包干漲幅±200元/噸（地上結(jié)構(gòu)30000噸鋼筋）

，不予調(diào)整

，如材料市場(chǎng)持續(xù)漲幅

，鋼筋一項(xiàng)存在潛在風(fēng)險(xiǎn)成本1600萬(wàn)元。人工、其他主要材料（除鋼筋外）、措施費(fèi)等其他項(xiàng)目單價(jià)和費(fèi)用全部為包干

，不予調(diào)整。4、圖紙風(fēng)險(xiǎn)：

因本工程招標(biāo)時(shí)使用初設(shè)圖招標(biāo)

，如施工圖變化大和難度增加時(shí)

，存在人工和措施費(fèi)增加的潛在風(fēng)險(xiǎn)

，要足夠重視。5.總包違約賠償風(fēng)險(xiǎn)：工期違約風(fēng)險(xiǎn)

，工期延誤賠償為每天10萬(wàn)元，

19個(gè)關(guān)鍵性項(xiàng)目目標(biāo)工期延誤賠償每天5萬(wàn)元。質(zhì)量目標(biāo)違約風(fēng)險(xiǎn)

，按二個(gè)標(biāo)段

，未能取得每標(biāo)段罰金200萬(wàn)元。安全目標(biāo)違約風(fēng)險(xiǎn)

，未能實(shí)現(xiàn)

，按年度每年度罰金50萬(wàn)元。6.管理罰金風(fēng)險(xiǎn)：近200項(xiàng)管理罰則等。7.其他風(fēng)險(xiǎn)：總承包方不得因任何經(jīng)濟(jì)上的原因單方面停工（9.

1.2

）

。發(fā)包方可對(duì)任何按本合同應(yīng)執(zhí)行的工作發(fā)出緩期執(zhí)行的指示（9.

1.5

）

。工期延長(zhǎng)不增加費(fèi)用（9.4.2

）。案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）三、商務(wù)策劃案例分析項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)7（一）股東變化1、

2006年3月—

2008年9月為1股東2、

2008年9月—

2009年8月為2股東。3、

2009年8月—

2012年1月為3股東。4、

2012年1月—

2013年6月為4股東（停工）。5、

2013年6月5股東。（二）

2次停工、

2次復(fù)工、

停工近4年。1、

2006年6月開(kāi)工至2008年7月正常施工。2、項(xiàng)目第一次停工：

于2008年7月20日開(kāi)始（本以為北京奧運(yùn)會(huì)停工08年7月20

-9月20日）至2009年8月停工

，停工期長(zhǎng)達(dá)14個(gè)月。3、第一次于2009年9月3日復(fù)工。4、項(xiàng)目第二次開(kāi)始停工：

于2010年12月11日開(kāi)始至2013年8月停工

，停工期長(zhǎng)達(dá)32個(gè)月。5、二次項(xiàng)目停工46個(gè)月

，近4年。6、項(xiàng)目第二次于2013年9月10日復(fù)工。

7

案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）多次股東變化、

2次停工、

2次復(fù)工三、商務(wù)策劃案例分析1.抓住第一次機(jī)會(huì)

，取得決定性突破

，項(xiàng)目成本虧損和付款比例

低的風(fēng)險(xiǎn)得以解決。2008年北京奧運(yùn)會(huì)前

，抓住甲方拖欠我司3300萬(wàn)元工程款

，而又無(wú)力及時(shí)解決的機(jī)會(huì)

，經(jīng)過(guò)多次

協(xié)商談判

，雙方于2008年6月23日達(dá)成備忘錄

，并簽訂了“

補(bǔ)充

合同2”。要求補(bǔ)償總承包方人工費(fèi)

、總包管理費(fèi)、配合費(fèi)及措施費(fèi)。要求鋼筋按采購(gòu)價(jià)結(jié)算。要求進(jìn)度款付款率由70%調(diào)整到

85%。要求支付拖欠款工程款。

7

案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）抓住5次機(jī)遇

，成功取得5次重大經(jīng)營(yíng)突破2.抓住第二次機(jī)會(huì)

，

取得第二次重大突破，收回拖欠款

，項(xiàng)目實(shí)

現(xiàn)超額盈利。在第一次停工期間

，

項(xiàng)目積極按月、集團(tuán)

公司按季向甲方發(fā)工

期和經(jīng)濟(jì)索賠函件。項(xiàng)目第二次停工后

，

項(xiàng)目部堅(jiān)持按月向業(yè)

主發(fā)催款、工期和經(jīng)

濟(jì)索賠函件

，從不間

斷。3.抓住第三次機(jī)會(huì)，收回業(yè)主確認(rèn)的未付款。積極策劃、推動(dòng)我司與新股東的合作關(guān)系，

同時(shí)充分利用年底支付農(nóng)民工工資和其他分包催款的主張

，簽

訂了

“

復(fù)工安排協(xié)

議”

，要求甲方及時(shí)

支付工程款。對(duì)內(nèi)同時(shí)完成項(xiàng)目成本全部鎖定。5.抓好竣工結(jié)算的最后機(jī)會(huì)

，擴(kuò)大經(jīng)

營(yíng)成果。4.項(xiàng)目抓住第四次機(jī)會(huì)

，實(shí)現(xiàn)大幅新增收益。新股東接手

，項(xiàng)目部

抓住業(yè)主想及早復(fù)工

的心態(tài)，

經(jīng)雙方友好

協(xié)商簽訂了“

補(bǔ)充協(xié)

議3”。要求及時(shí)支付工程款

作為啟動(dòng)資金；

補(bǔ)償

停工期間的費(fèi)用。支付欠款利息；調(diào)整總包管理配合費(fèi)

費(fèi)率。三、商務(wù)策劃案例分析1、做好風(fēng)險(xiǎn)管控大多數(shù)項(xiàng)目合同條款都十分嚴(yán)苛

，但項(xiàng)目部必須有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

，做好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

，清楚項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)有哪些

，并制定破解對(duì)策。項(xiàng)目部把合同不利條款、市場(chǎng)漲幅、付款率偏低、施工圖變化、業(yè)主違約、總包違約等影響項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和成本的風(fēng)險(xiǎn)

，列為重大風(fēng)險(xiǎn)

，作為商務(wù)策劃的核心內(nèi)容

，制定對(duì)策

，從項(xiàng)目一開(kāi)

始就致力于想辦法如何進(jìn)行改變

，實(shí)施有效管控。項(xiàng)目部必須積極打造風(fēng)險(xiǎn)管控能力。2、做好信息溝通信息溝通很重要

，你不說(shuō)

，別人怎么會(huì)知道你的想法。你不堅(jiān)持

，業(yè)主覺(jué)著可能不解決也行。別人給不給是他的事

，你做不做是自己的事。要鼓起勇氣

，該做就做。甚至要掰開(kāi)了、揉碎了，

自信堅(jiān)持自己的主張

，千方百計(jì)、堅(jiān)持不懈、絕不停止、直至贏得解決。項(xiàng)目必須積極打造信息溝通能力。3、做好機(jī)遇管理（把握機(jī)遇）堅(jiān)持做好機(jī)遇管理。幾個(gè)重大突破得益于幾個(gè)機(jī)會(huì)抓得好

，幾個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值十分可觀(guān)。項(xiàng)目部必須積極打造機(jī)遇管理能力。

7

案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三、商務(wù)策劃案例分析4、做好公共關(guān)系項(xiàng)目部要與業(yè)主的項(xiàng)目部、項(xiàng)目高管、城市高管等要積極對(duì)接好關(guān)系

，盡力維護(hù)好業(yè)主關(guān)系。業(yè)主大多不是鐵板一塊

，即使鐵板一塊

，也得想辦法把他融化或感化。當(dāng)然也要積極對(duì)接好設(shè)計(jì)、監(jiān)理、建委、質(zhì)檢、城管、消防、環(huán)保和街道等政府相關(guān)部門(mén)的關(guān)系

，對(duì)接不好

，項(xiàng)目部會(huì)遇到很多麻煩

，如果遇到棘手問(wèn)題

，解決起來(lái)也會(huì)很困難。項(xiàng)目必須積極打造公共關(guān)系能力。5、做好談判能力談判要堅(jiān)持事先準(zhǔn)備充足

，明確談判主張、訴求、底線(xiàn)、

目標(biāo)和對(duì)策、步驟等

，都事先想清楚。項(xiàng)目部幾次談判都是提前幾個(gè)月就想好了上述內(nèi)容

，并形成書(shū)面方案

，以備談判時(shí)立即可以使用。項(xiàng)目部必須積極打造談判能力。

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案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三、商務(wù)策劃案例分析6、做好過(guò)程結(jié)算堅(jiān)持做好過(guò)程結(jié)算

，鎖定過(guò)程收入和債權(quán)。過(guò)程結(jié)算率越高越好

，這樣已完工未結(jié)算款就減少

，竣工結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)就小

，否則留得多

，竣工結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)就大。要始終堅(jiān)持過(guò)程結(jié)算率不低于應(yīng)收98%

，確保過(guò)程收入、成本和收益受控。否則竣工結(jié)算時(shí)存在營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)回流風(fēng)險(xiǎn)。超過(guò)100%更好

，工程款可

以早入庫(kù)

，也可以鎖定保底收入。項(xiàng)目部必須積極打造過(guò)程收入結(jié)算能力。7、做好合約、采購(gòu)和成本管控堅(jiān)持做好合約、采購(gòu)和成本管理

，按月鎖定過(guò)程成本（成本鎖定）

。采購(gòu)時(shí)我們堅(jiān)守“要求高的、執(zhí)

行性?xún)r(jià)比原則”；“常規(guī)的、執(zhí)行低價(jià)原則”。損耗控制執(zhí)行圖紙量加合理?yè)p耗

，抓好實(shí)體材料的損耗率控制；優(yōu)化方案

，抓好措施材料的計(jì)劃量控制；嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃管理

，抓好租賃類(lèi)材料設(shè)備的時(shí)間控制；執(zhí)行崗位管理

，抓好管理成本的有效控制等。堅(jiān)持分包成本按月同期結(jié)算

，做到月結(jié)月清。項(xiàng)目部必須積極打造合約、采購(gòu)和成本管理能力。

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案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三、商務(wù)策劃案例分析8、做好索賠（索賠）1）簽證、索賠是項(xiàng)目收入和利益的重要手段之一

，必須打造索賠能力；索賠堅(jiān)持在合約規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理完成。依據(jù)不足的

，用發(fā)函件陳述理由、依據(jù)、簽字、照片和佐證等資料的方式

，請(qǐng)業(yè)主補(bǔ)償

，雖然業(yè)主不一定立即同意補(bǔ)償

，但一般業(yè)主都會(huì)領(lǐng)情

，積累到一定程度

，再找合適的時(shí)機(jī)

，想辦法尋

求解決。2）堅(jiān)持做好過(guò)程資料管理（過(guò)程資料）過(guò)程資料要做到完整齊全

，有理有據(jù)

，簽字蓋章

，影像錄音等資料都應(yīng)同步整理匯總好

，一旦時(shí)機(jī)到

來(lái)

，就能快速提交主張、訴求和資料。過(guò)程資料管理是商務(wù)管理的重要內(nèi)容。項(xiàng)目部必須積極打造索賠能力。

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案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三、商務(wù)策劃案例分析9、做好竣工結(jié)算（三次經(jīng)營(yíng)）堅(jiān)持做好竣工結(jié)算

，保證和竣工結(jié)算擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)成果?？⒐そY(jié)算是保證、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)成果、扭虧為盈的最終機(jī)會(huì)

，既要要抓好結(jié)算周期

，又要抓好結(jié)算結(jié)果。竣工結(jié)算的好

，可以扭虧為盈

，也可以錦上添花

，所以

，竣工結(jié)算管理很重要

，無(wú)論如何都必須抓好。盡最大可能通過(guò)竣工結(jié)算增加工程量收入

，力爭(zhēng)工程量收入的最大化。特別是鋼筋

，我們由技術(shù)人員專(zhuān)門(mén)向商務(wù)人員進(jìn)行圖紙和規(guī)范交底

，額外收入措施性鋼筋1591噸。項(xiàng)目必須積極打造竣工結(jié)算能力。10、做好資金管理（資金管控）我們堅(jiān)持抓好應(yīng)收賬款和應(yīng)收款項(xiàng)的管理

，積極清欠應(yīng)收賬款。收賬款無(wú)論如何也要想盡一切辦法收回。我們堅(jiān)持的原則是

，未結(jié)算的部分應(yīng)盡早結(jié)算，

已結(jié)算的款項(xiàng)越早收回越好

，最晚都不能晚于合同約定時(shí)間。清欠是項(xiàng)目部的重要責(zé)任

，堅(jiān)持緊盯

，不停催、不停找。我們?cè)O(shè)定業(yè)主拖欠工程款時(shí)間的底線(xiàn)就得想辦法采取行動(dòng)進(jìn)行突破。項(xiàng)目部必須積極打造資金管理能力。

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案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三、商務(wù)策劃案例分析11、創(chuàng)造策劃能力（盈利）項(xiàng)目部認(rèn)真對(duì)合同價(jià)款、合約條款、施工圖等進(jìn)行認(rèn)真分析

，制定實(shí)施策劃方案

，包括技術(shù)創(chuàng)效策劃（主要包括施工圖及做法優(yōu)化創(chuàng)效、方案優(yōu)化創(chuàng)效、深化設(shè)計(jì)創(chuàng)效、計(jì)劃需用量?jī)?yōu)化創(chuàng)效等）

、質(zhì)量（創(chuàng)優(yōu)目標(biāo)、追求合格率不低于95%

，過(guò)程精品、減少質(zhì)量成本）、商務(wù)策劃（采購(gòu)、過(guò)程收入結(jié)算、

過(guò)程成本結(jié)算、工程量創(chuàng)收、價(jià)格確認(rèn)、簽證、索賠、洽商變更、虧損談判、不利條款改變、竣工結(jié)算）

、生產(chǎn)（結(jié)構(gòu)工期提前5—

10%

，總工期提前5%

，減少時(shí)間成本

，材料損耗在定額基礎(chǔ)上降低50%）和安全（確保不發(fā)生安全死亡事故成本）管理等方面來(lái)制定創(chuàng)造收益的內(nèi)容、方法和途徑

，確保項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)較好收益。項(xiàng)目部必須打造創(chuàng)造價(jià)值（盈利)能力。

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案例七

：停工索賠（索賠類(lèi)）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三、商務(wù)策劃案例分析本工程為高端城市綜合體

，

由住宅、

商業(yè)、

酒店及辦公

樓等多種業(yè)態(tài)混合而成

，總建筑面積約48萬(wàn)平米。

其

中A區(qū)為酒店及辦公樓

，共由三棟主樓及裙房車(chē)庫(kù)組成。

C區(qū)為住宅

，建筑面積8.29萬(wàn)平米。合同額：

10億元

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案例八

：撤場(chǎng)結(jié)算策劃項(xiàng)目基本情況三、商務(wù)策劃案例分析項(xiàng)目前后共由兩任團(tuán)隊(duì)履約

，第一任管理團(tuán)隊(duì)于2014年2月28日進(jìn)場(chǎng)

，2018年4月后

，項(xiàng)目更換管理團(tuán)隊(duì)，

由后續(xù)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)履約

，后續(xù)團(tuán)隊(duì)接手后由于業(yè)主資金問(wèn)題及前任遺

留質(zhì)量問(wèn)題等原因一直無(wú)法正常施工。項(xiàng)目先后經(jīng)歷兩次大型質(zhì)量事故

，2017年10月A3樓地下三層7根連墻柱混凝土強(qiáng)度等級(jí)錯(cuò)誤

，實(shí)際澆筑標(biāo)號(hào)（C40）與圖紙不符（C60）

。2017年12月拆模后發(fā)現(xiàn)A3樓一層混凝土多處出現(xiàn)嚴(yán)重蜂窩、孔洞質(zhì)量問(wèn)題

，后經(jīng)相關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)體檢測(cè)

，部分剪

力墻、框架混凝土達(dá)不到設(shè)計(jì)強(qiáng)度（C60）。此事件引發(fā)了業(yè)主對(duì)A3樓1-11層和A2樓1-14層混凝土強(qiáng)度的全面檢測(cè)。

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案例八

：撤場(chǎng)結(jié)算策劃項(xiàng)目背景三、商務(wù)策劃案例分析序號(hào)策劃內(nèi)容單位業(yè)主收入量成本支出量量差節(jié)超率1土方m334628234007955031.6%2鋼筋t19644.7917853.3717919.12%3混凝土m3109308106299.53008.52.75%4鎂質(zhì)高性能土抗裂劑t1391.081015.25375.8327.02%5砂漿m31136.25617.01519.2445.7%

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案例八

：撤場(chǎng)結(jié)算策劃因業(yè)主資金鏈存在極大風(fēng)險(xiǎn)隱患

，同時(shí)項(xiàng)目商務(wù)核心人員離職

，公司商務(wù)管理部隨即安排結(jié)算工作組駐場(chǎng)與項(xiàng)目一起編制結(jié)算策劃

，參與業(yè)主結(jié)算及退場(chǎng)談判等工作。業(yè)主收入工程量方面

，土方、鋼筋、混凝土、砂漿、

防水卷材、建筑面積、大

型機(jī)械等工程量經(jīng)過(guò)施工

界面等專(zhuān)項(xiàng)策劃最終取得

工程量節(jié)超增加結(jié)算金額:235