移動(dòng)千里眼的整合營(yíng)銷方案

移動(dòng)千里眼整體營(yíng)銷方案·Early

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Team第一頁，共四十三頁。方案整體構(gòu)架1產(chǎn)品策略2市場(chǎng)分析3價(jià)格策略4渠道策略5促銷策略6營(yíng)銷成本預(yù)算7營(yíng)銷過程控制8營(yíng)銷效果評(píng)估第二頁，共四十三頁。產(chǎn)品策略1產(chǎn)品策略1.1新產(chǎn)品策劃1.2新產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)第三頁，共四十三頁。產(chǎn)品策略【產(chǎn)品名稱】移動(dòng)千里眼(手機(jī)視頻監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng))【產(chǎn)品商標(biāo)】【業(yè)務(wù)描述】用戶通過手機(jī)可以接收到室內(nèi)監(jiān)控發(fā)出的告警，亦可使用手機(jī)通過TD網(wǎng)絡(luò)連接室內(nèi)攝像頭，觀察情況。第四頁，共四十三頁。產(chǎn)品策略【業(yè)務(wù)使用】1、用戶手機(jī)安裝監(jiān)控軟件，并與監(jiān)控設(shè)備編號(hào)進(jìn)行綁定。2、環(huán)境異常（非法闖入或起火）使監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)生告警信號(hào)。3、告警信號(hào)通過控制盒傳到信息中心。4、信息中心通過短信告知用戶告警內(nèi)容。5、通過軟件觀察攝像頭拍攝的實(shí)時(shí)視頻，了解該處情況。第五頁，共四十三頁。產(chǎn)品策略【終端配置】用戶采用安裝了監(jiān)控軟件的TD手機(jī)。用戶購(gòu)買監(jiān)控設(shè)備并在其欲監(jiān)視的地點(diǎn)安裝。補(bǔ)充：監(jiān)控設(shè)備：門窗告警器、煙感告警器、攝像頭。傳輸設(shè)備：數(shù)據(jù)控制盒（分為有線、無線兩種）。監(jiān)控設(shè)備連接到該控制盒，并由該盒將監(jiān)控信號(hào)通過無線網(wǎng)或固網(wǎng)送至信息中心。第六頁，共四十三頁。1.2新產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)銷售額利潤(rùn)0`導(dǎo)入期一年成長(zhǎng)期五年成熟期衰退期一年時(shí)間營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)十年第七頁，共四十三頁。2市場(chǎng)分析2.1產(chǎn)品可行性分析2.2產(chǎn)品SWOT分析2.3

STP營(yíng)銷分析2.4產(chǎn)品PEST分析2.5波特五力模型分析2.6競(jìng)品分析第八頁，共四十三頁。2市場(chǎng)分析2.1產(chǎn)品可行性分析2.1.1產(chǎn)品意義在安全感日益降低的現(xiàn)代社會(huì)，我們的產(chǎn)品給予客戶的是一種安全感2.1.2技術(shù)可行性3G技術(shù)的發(fā)展使得視頻的傳輸可以輕松實(shí)現(xiàn)2.1.3社會(huì)可行性現(xiàn)代社會(huì)監(jiān)控系統(tǒng)到已經(jīng)廣泛使用，向客戶推廣具有很大的可行性2.1.4風(fēng)險(xiǎn)因素TD網(wǎng)絡(luò)的覆蓋質(zhì)量和范圍對(duì)業(yè)務(wù)具有決定性作用第九頁，共四十三頁。2.2產(chǎn)品SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）較強(qiáng)的預(yù)警性設(shè)備趨近完善移動(dòng)性強(qiáng)，方便使用信息可以及時(shí)反饋W（劣勢(shì)）該業(yè)務(wù)涉及個(gè)人隱私使用次數(shù)少高成本，回報(bào)率不穩(wěn)定O（機(jī)會(huì)）

經(jīng)濟(jì)方面，金融危機(jī)中的一次發(fā)展機(jī)會(huì)

政策方面，國(guó)家大力支持科學(xué)技術(shù)發(fā)展?jié)撛谟脩羰袌?chǎng)較大T（威脅）

同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，電信聯(lián)通會(huì)緊隨其后推出同類業(yè)務(wù)

用戶隱私意識(shí)增強(qiáng)，相關(guān)政策不完善會(huì)影響業(yè)務(wù)發(fā)展第十頁，共四十三頁。2.2產(chǎn)品SWOT分析通過SWOT分析我們得出以下結(jié)論：·

通過新產(chǎn)品的SWOT分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)潛在客戶較多，覆蓋范圍較廣，發(fā)展前景較為廣闊，但最重要的問題是要改變?nèi)藗兊南敕?，而且盡量在短時(shí)間內(nèi)搶先進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到先入為主的優(yōu)勢(shì)，以免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電信聯(lián)通等跟上。第十一頁，共四十三頁。2.3

STP營(yíng)銷分析·

2.3.1市場(chǎng)細(xì)分第一：產(chǎn)品適用于具有安全監(jiān)控功能的個(gè)人或集團(tuán)第二：產(chǎn)品安裝地點(diǎn)和使用者經(jīng)常不處于同一空間點(diǎn)。第三：產(chǎn)品使用者具有相對(duì)較好的經(jīng)濟(jì)來源，安全意識(shí)較好。2.3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇針對(duì)目標(biāo)客戶而言，我們產(chǎn)品應(yīng)該采用差異化營(yíng)銷策略進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)

的推廣和銷售，從個(gè)人用戶、集團(tuán)用戶等方面制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃。2.3.3市場(chǎng)定位“移動(dòng)千里眼”在目標(biāo)消費(fèi)群體中的心理定位是“安全、便捷、即時(shí)知曉”，只要客戶需要及時(shí)通達(dá)的監(jiān)控及安全需要，“移動(dòng)千里眼”就能做到，是生產(chǎn)生活的好伴侶，是一個(gè)值得信賴的品牌。第十二頁，共四十三頁。2.3

STP營(yíng)銷分析主要市場(chǎng)商業(yè)店鋪居民住宅企業(yè)集團(tuán)教育行業(yè)旅游行業(yè)第十三頁，共四十三頁。2.4產(chǎn)品PEST分析P（政治）

國(guó)家政策支持TD民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

國(guó)家發(fā)展向信息化方向行進(jìn)E（經(jīng)濟(jì)）

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)逐漸回溫，市場(chǎng)需求擴(kuò)大

人民生活水平提高，對(duì)于安全方面的需求增大S（技術(shù)）

TD技術(shù)的研發(fā)正在進(jìn)一步完善當(dāng)中

相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展使業(yè)務(wù)更容易實(shí)現(xiàn)T（法律）

《信息安全法》的出臺(tái)規(guī)范了相關(guān)行業(yè)的信息保護(hù)問題

《公共安全監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)管理?xiàng)l例》第十四頁，共四十三頁。2.5波特五力模型分析·

“波特五力”指的是：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、供應(yīng)商的議價(jià)能力、客戶的議價(jià)能力、替代產(chǎn)品威脅、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的能力。第十五頁，共四十三頁。2.5波特五力模型分析2.5.1行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況科技含量要求高，這個(gè)領(lǐng)域存在較高進(jìn)入壁壘2.5.2供應(yīng)商的議價(jià)能力上游設(shè)備提供商較多，公司在上游價(jià)值鏈的控制較好，供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱2.5.3客戶的議價(jià)能力大部分是較為單一的個(gè)人用戶，客戶議價(jià)能力較弱第十六頁，共四十三頁。2.5波特五力模型分析2.5.4替代產(chǎn)品威脅移動(dòng)視頻監(jiān)控較固定視頻監(jiān)控而言優(yōu)勢(shì)明顯2.5.5潛在競(jìng)爭(zhēng)者的能力電信和聯(lián)通，他們一定會(huì)隨之推出類似業(yè)務(wù)，要保住優(yōu)勢(shì)，就必須先入為主搶先進(jìn)入市場(chǎng)2.6競(jìng)品分析我們作為最專業(yè)的移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)公司，無線視頻傳輸方面我們優(yōu)勢(shì)明顯第十七頁，共四十三頁。3價(jià)格策略月租（20元）+視頻流量費(fèi)68元包月產(chǎn)品定價(jià)：方案1方案2價(jià)格調(diào)整策略：辦理該業(yè)務(wù)的用戶可以直接免費(fèi)租用我們的設(shè)備包，條件是用戶必須至少使該業(yè)務(wù)2年。如用戶沒有使用到2年，則按未使用的月數(shù)收取每月15元的租金。預(yù)存半年月租120元，贈(zèng)送一個(gè)攝像頭第十八頁，共四十三頁。3價(jià)格策略3.預(yù)存一年月租240元，加一百元送一套終端4.預(yù)存兩年月租480元，免費(fèi)贈(zèng)送一套終端設(shè)備包5.辦理該業(yè)務(wù)的用戶直接向我們購(gòu)買200元的設(shè)備包。（設(shè)備包的內(nèi)容包括：視頻攝像頭、感應(yīng)器、控制盒）第十九頁，共四十三頁。4渠道策略4.1渠道分析4.2渠道拓展步驟第二十頁，共四十三頁。4渠道策略·

4.1渠道分析重點(diǎn)渠道：營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店、安保、物業(yè)、酒店、警務(wù)、交通、消防、水利、教育旅游行業(yè)、企事業(yè)單位等。中國(guó)移動(dòng)監(jiān)控終端代理商移動(dòng)營(yíng)業(yè)專營(yíng)店目標(biāo)客戶群體硬件提供商（比如中興、華為等）第二十一頁，共四十三頁。4.2渠道拓展步驟·

4.2.1投入期主要以各營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店、政府、事企業(yè)、學(xué)校等為突破口，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)主要的市場(chǎng)業(yè)務(wù)公關(guān)工作。投入期終端設(shè)備包的銷售渠道主要以“生產(chǎn)商→移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店→用戶”的直接銷售渠道為主，第二十二頁，共四十三頁。4.2渠道拓展步驟·

4.2.2成長(zhǎng)期該階段終端設(shè)備包的銷售渠道以“生產(chǎn)商→中間代理銷售商→用戶”并結(jié)合移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店為主要渠道。營(yíng)業(yè)大廳或直屬賣場(chǎng)，開設(shè)一個(gè)6~8平米的體驗(yàn)區(qū)4.2.3成熟期終端設(shè)備包的銷售渠道演變?yōu)檎嬲饬x上的廣分渠道模式。渠道的具體實(shí)施為各大電子商城、大型家電連鎖（電子產(chǎn)

品區(qū)）、本地龍頭超市、網(wǎng)上電子商城等。4.2.4衰退期出現(xiàn)相應(yīng)的替代品→→→退出市場(chǎng)第二十三頁，共四十三頁。5促銷策略5.1廣告投放策略5.2營(yíng)業(yè)廳促銷方案5.3客戶經(jīng)理營(yíng)銷方案5.4小區(qū)促銷方案地點(diǎn)：?？谑胁糠志用裥^(qū)第二十四頁，共四十三頁。5促銷策略5.1廣告投放策略廣告語：移動(dòng)千里眼，想看咱就看移動(dòng)千里眼，安全由我掌控移動(dòng)千里眼，視野無所不在……第二十五頁，共四十三頁。5.1.1第一階段---導(dǎo)入期廣告目標(biāo)：讓更多的人了解這個(gè)業(yè)務(wù)采取全方位密集型傳播，充分利用不同的媒介到達(dá)我們所要想宣傳到的目標(biāo)消費(fèi)者群體大力宣傳業(yè)務(wù)的商標(biāo)和牌名，不斷擴(kuò)大其知名度，激發(fā)潛在目標(biāo)顧客群體的使用欲望第二十六頁，共四十三頁。5.1.1第一階段---導(dǎo)入期因特網(wǎng)：在天涯新浪搜狐等知名論壇做有獎(jiǎng)?wù)魑牡幕顒?dòng)，以便讓更多人了解這個(gè)業(yè)務(wù)，征文活動(dòng)時(shí)間初步定為三個(gè)月。雇傭一些網(wǎng)絡(luò)寫手上知名論壇寫帖子造勢(shì)，提高產(chǎn)品的知名度。在知名的視頻網(wǎng)站上做緩沖型強(qiáng)制性收看廣告以及視頻窗口兩側(cè)廣告。在知名的搜索引擎上做輸入相關(guān)關(guān)鍵詞能讓此業(yè)務(wù)出現(xiàn)在前幾項(xiàng)的業(yè)務(wù)。在飛信的頁面上做廣告，并作短信征文活動(dòng)，征文活動(dòng)時(shí)間初步定為三個(gè)月。第二十七頁，共四十三頁。5.1.1第一階段---導(dǎo)入期·

報(bào)紙：選擇海南銷量最大的南國(guó)都市報(bào)及特區(qū)報(bào)，選擇封底或者較為受關(guān)注的版面做廣告。公交廣告：市內(nèi)乘坐率高及環(huán)市路線較長(zhǎng)的公交車的車身廣告，市區(qū)內(nèi)熱鬧地段的公交站牌廣告，公交車移動(dòng)電視廣告。電梯廣告：電梯電視廣告及電梯內(nèi)貼畫廣告廣播：如有車一族經(jīng)常收聽的交通電臺(tái)廣告第二十八頁，共四十三頁。5.1.2第二階段---成長(zhǎng)期因特網(wǎng)：與前期相比，減少視頻網(wǎng)站的強(qiáng)制緩沖型廣告，減少征文活動(dòng)，減少槍手活動(dòng)，其它保留。報(bào)紙：減少?gòu)V告投入頻率戶外廣告：減少公交移動(dòng)廣告第二十九頁，共四十三頁。5.1.3第三階段---成熟期因特網(wǎng)：只保留飛信及搜索引擎的廣告減少?gòu)V播廣告報(bào)紙：不做投入戶外廣告：放棄第三十頁，共四十三頁。5.1.4第四階段---衰退期由于產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，技術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展的需要，即將被市場(chǎng)淘汰。企業(yè)應(yīng)將物力財(cái)力放在新產(chǎn)品的的開發(fā)上，故此階段應(yīng)考慮迅速退出市場(chǎng)。不再做廣告上的不必要投入。第三十一頁，共四十三頁。5.2營(yíng)業(yè)廳促銷方案紙質(zhì)的宣傳材料和小型現(xiàn)場(chǎng)演示。1.辦理該業(yè)務(wù)的用戶可以直接免費(fèi)租用我們的設(shè)備包，條件是用戶必須至少使該業(yè)務(wù)2年。如用戶沒有使用到2年，則按未使用的月數(shù)收取每月20元的租金。

2.辦理該業(yè)務(wù)的用戶直接向我們購(gòu)買200元的設(shè)備包。

3.對(duì)于專營(yíng)店及代辦點(diǎn)，如果成功辦理一個(gè)使用該業(yè)務(wù)3個(gè)月以上的用戶，給予10元的獎(jiǎng)勵(lì)。第三十二頁，共四十三頁。5.2營(yíng)業(yè)廳促銷方案產(chǎn)品價(jià)格：月租（20元）+視頻流量費(fèi)用或：68元包月營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品宣傳：在營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店及代辦點(diǎn)內(nèi)，提供該產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)，并張貼該產(chǎn)品的海報(bào)。在我公司的營(yíng)業(yè)廳提供小型的自助產(chǎn)品演示，讓客戶可以自行體驗(yàn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)。第三十三頁，共四十三頁。5.3客戶經(jīng)理營(yíng)銷方案客戶經(jīng)理對(duì)重點(diǎn)大客戶進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷。銷售對(duì)象：個(gè)體商戶、高端住宅小區(qū)集團(tuán)客戶。銷售價(jià)格：以營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品價(jià)格為準(zhǔn)，對(duì)于大客戶，客戶經(jīng)理可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尷５谌捻?，共四十三頁?.4小區(qū)促銷方案促銷優(yōu)惠方案：1.預(yù)存半年月租120元，贈(zèng)送一個(gè)攝像頭2.預(yù)存一年月租240元，加一百元送一套終端3.預(yù)存兩年月租480元，免費(fèi)贈(zèng)送一套終端設(shè)備包4.現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買終端，贈(zèng)送兩個(gè)月的月租，并上門免費(fèi)安裝。第三十五頁，共四十三頁。5.4小區(qū)促銷方案體驗(yàn)設(shè)備電視宣傳設(shè)備（現(xiàn)場(chǎng)促銷人員）貨品陳列展臺(tái)展棚X展架X展架第三十六頁，共四十三頁。5.4小區(qū)促銷方案后期合作渠道：和各小區(qū)物業(yè)合作辦理業(yè)務(wù)，在為期一個(gè)月的活動(dòng)期間。如還有居民想使用業(yè)務(wù)，可以到物業(yè)處登記。每隔三個(gè)工作日，公司派工作人員到小區(qū)集體辦理.激勵(lì)小區(qū)物業(yè)的方式：每辦理一個(gè)業(yè)務(wù)提取銷售額的2%作為獎(jiǎng)勵(lì)。第三十七頁，共四十三頁。6營(yíng)銷成本預(yù)算市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用：10000元渠道推廣費(fèi)用：100000元廣告宣傳費(fèi)用：500000元促銷活動(dòng)費(fèi)用：100000元終端設(shè)備購(gòu)入：100000元費(fèi)用合計(jì)：810000第三十八頁，共四十三頁。7營(yíng)銷過程控制1、整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)由總市場(chǎng)部總經(jīng)理擔(dān)任總指揮負(fù)責(zé)統(tǒng)籌調(diào)度和安排，各分公司市場(chǎng)部注意協(xié)調(diào)配合各項(xiàng)活動(dòng)的同步進(jìn)行。2、每個(gè)推廣促銷活動(dòng)對(duì)每個(gè)促銷人員的工作分工進(jìn)行反復(fù)的溝通培訓(xùn)，使每個(gè)人都能詳細(xì)的了解活動(dòng)主題，目的意義、程度、注意事項(xiàng)等等，布置任務(wù)后讓每個(gè)人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序及處理方法。3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)必須選好活動(dòng)場(chǎng)所，比如可以選人口相對(duì)密集的小區(qū)進(jìn)行宣傳，時(shí)間物品人員的到位，并明確現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)及紀(jì)律。4、活動(dòng)開始前工作人員要檢查一下現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，活動(dòng)結(jié)束后清理現(xiàn)場(chǎng)，并結(jié)算各項(xiàng)費(fèi)用。第三十九頁，共四十三頁。8營(yíng)銷效果評(píng)估廣告的費(fèi)用支出要依據(jù)市場(chǎng)容量的大小進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度耄婪矫姹M量與專營(yíng)店、代理商等合作做到廣鋪貨，加強(qiáng)與各終端的溝通，活動(dòng)進(jìn)行必須有市場(chǎng)調(diào)查依據(jù)、廣告、渠道、促銷等等必須