有技能為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)

為什么沒(méi)有人力資源培訓(xùn)中心2006年9月業(yè)績(jī)有

技能問(wèn)題所在為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心？培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。主要內(nèi)容一、癥結(jié)究竟在哪里呢？二、問(wèn)題診斷三、心態(tài)決定結(jié)果一、癥結(jié)究竟在哪里呢？案例：不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開(kāi)拓浙江市場(chǎng)，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷策略，還用自己的營(yíng)銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練?？粗⊥趸菊莆樟藸I(yíng)銷技能，便放心地讓小王上路了。半個(gè)月后，小王回到了公司?！敖?jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了?！币弧Y結(jié)究竟在哪里呢？許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問(wèn)題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零一、癥結(jié)究竟在哪里呢？銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說(shuō)到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說(shuō)到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問(wèn)題、實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問(wèn)題。二、問(wèn)題診斷1、只看到劣勢(shì)

卻看不到優(yōu)勢(shì)：如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的

心態(tài)去做銷售，能力再?gòu)?qiáng)也是

枉然。沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品需要拿自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)品牌的劣勢(shì)，這樣越比越有信心。應(yīng)對(duì)：二、問(wèn)題診斷2、心態(tài)隨著銷量變：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時(shí)候高興萬(wàn)分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。應(yīng)對(duì)：改變消極態(tài)度，從消極的方面找到積極因素，越是市場(chǎng)不好的時(shí)候越能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的價(jià)值。二、問(wèn)題診斷3、多抱怨少檢討：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場(chǎng)，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。應(yīng)對(duì)：上級(jí)帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，就能攻無(wú)不克客觀情況無(wú)力改變，從自身找原因，找應(yīng)對(duì)之策二、問(wèn)題診斷4、我們是弱者一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開(kāi)發(fā)客

戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開(kāi)始，就已經(jīng)

將自己置于下風(fēng)。應(yīng)對(duì)：不要抱著為了賺客戶的錢而去談判，要轉(zhuǎn)變觀念，我們是為他們服務(wù)幫客戶賺錢，要有積極向上的心態(tài)。這樣我們才會(huì)成功。三、心態(tài)決定結(jié)果只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。三、心態(tài)決定結(jié)果1、結(jié)果行為態(tài)度觀念我們經(jīng)?？吹?，有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒(méi)有真正意識(shí)到“只有公司好，我們才能好”。為三、心態(tài)決定結(jié)果2、心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。行

心態(tài)成功要有積極向上的心態(tài)去面對(duì)一切困難三、心態(tài)決定結(jié)果3、一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然

隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定?？刂撇▌?dòng)，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。心態(tài)三、心態(tài)決定結(jié)果4、避免負(fù)面心態(tài)傳染負(fù)面心態(tài)就像精神病