同方電腦大客戶工作手冊

04十二月20231同方電腦大客戶工作手冊同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第1頁。同方電腦大客戶工作手冊目的通過對大客戶工作中重要流程的制定，建立完善的大客戶工作體系，規(guī)范主要工作的操作流程，滿足客戶的合理需求，更好的開展大客戶攻關(guān)工作，完成大客戶銷售任務(wù)同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第2頁。同方電腦大客戶工作手冊大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報流程區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程投標管理及注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第3頁。同方電腦大客戶工作手冊大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報流程區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程投標管理及注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第4頁。流程制定目的深入了解把握客戶需求，提供針對性支持和服務(wù)提升客戶品牌忠誠度，鞏固客戶關(guān)系滿足客戶需求，大力開拓行業(yè)市場同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第5頁。流程要求事先深入調(diào)查，掌握核心需求，提供針對性產(chǎn)品，保證資源的有效投入和工作效率制定具體可行的客戶支持與服務(wù)計劃，監(jiān)控實施事后評估，改進提高同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第6頁。資源支持完整的產(chǎn)品線完善的售后服務(wù)體系全國范圍鐵路免費運輸國際認證的質(zhì)量保證體系行業(yè)應(yīng)用解決方案同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第7頁。支持與服務(wù)內(nèi)容根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品特殊配置普通服務(wù)基礎(chǔ)上的定制服務(wù)三年有限保修，三年上門，三年全保，特殊地區(qū)的保修承諾，客服部門前期介入加急供貨，滿足用戶時間要求標配保證備機，特配加急個工作日同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第8頁。支持與服務(wù)內(nèi)容有償點對點送貨上門送貨至用戶指定地址，費用由儲運部核算，用戶支付整合公司資源，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢產(chǎn)品及方案培訓(xùn)特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營銷副總審批同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第9頁。支持與服務(wù)內(nèi)容提供針對客戶具體需求的專業(yè)咨詢針對具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)多形式的行業(yè)推廣活動技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示、行業(yè)日等同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第10頁。支持與服務(wù)計劃報告提供支持與服務(wù)的必要性及對客戶開拓的意義詳述支持與服務(wù)的具體內(nèi)容提供支持與服務(wù)的部門及對人員的要求其他補充說明《大客戶服務(wù)與支持申請》表同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第11頁。支持與服務(wù)評估報告詳細列出對客戶進行支持與服務(wù)的內(nèi)容對我方提供支持與服務(wù)的意見及建議客戶信息（深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)、人事變動等）定期的總結(jié)支持與服務(wù)情況，不斷完善客戶擋案的內(nèi)容，以及對行業(yè)市場情況變化的掌握?！洞罂蛻糁С峙c服務(wù)評估》表要求：大區(qū)大客戶人員在提供支持或服務(wù)結(jié)束后周 內(nèi)完成對用戶回訪，并完成以上內(nèi)容同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第12頁。支持與服務(wù)申請流程事先調(diào)查定義需求大區(qū)提交申請大客戶部大區(qū)大區(qū)評估改進建議相關(guān)部門個工作日個工作日審批后日內(nèi)實施實施完畢后日內(nèi)評估同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第13頁。定制服務(wù)申請流程大區(qū)提交定制申請產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)等部門大區(qū)執(zhí)行個工作日個工作日銷售中心總經(jīng)理個工作日同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第14頁。同方電腦大客戶工作手冊大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報流程區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程投標管理及注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第15頁。流程目的建立同方自己的客戶檔案系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)核心客戶群，提供特殊關(guān)懷了解客戶采購流程，制定針對性措施實現(xiàn)公司客戶資源共享為保證行業(yè)政策的連續(xù)性和一貫性提供依據(jù)同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第16頁。流程要求各大區(qū)定期定量上報客戶信息檔案，并不定期完善檔案中的單位及客戶基本信息，不得空項檔案中的客戶信息必須真實，并作為進行客戶支持的基礎(chǔ)依據(jù)客戶信息上報的情況，將作為總部對大區(qū)從事行業(yè)開拓進行支持的參考因素客戶信息上報的情況，將作為銷售中心對大區(qū)經(jīng)理考核內(nèi)容之一同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第17頁?？蛻粜畔?nèi)容區(qū)域客戶檔案單位信息表區(qū)域客戶檔案個人信息表同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第18頁?？蛻粜畔⑸蠄罅鞒绦驴蛻粜畔⒋髤^(qū)大客戶部審核大區(qū)補充大客戶部備案大區(qū)回訪同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第19頁。同方電腦大客戶工作手冊大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報流程區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程投標管理及注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第20頁。流程目的規(guī)范市場活動的運做步驟增強大區(qū)行業(yè)市場推廣的策劃實施能力提高行業(yè)市場推廣活動的針對性便于總部更好的了解大區(qū)，為大區(qū)提供支持便于公司整體資源監(jiān)控，提高資源利用率同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第21頁。流程要求事先調(diào)查，確?；顒拥挠行院歪槍π栽敿毜幕顒硬邉潓嵤┓桨冈敿毜臅r間推進計劃表活動策劃及實施方案責任必須落實到人做好活動后期的評估制定并實施后期的跟進措施，鞏固效果同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第22頁?；顒有问浇缍夹g(shù)研討會內(nèi)容：技術(shù)交流、技術(shù)講座目的：體現(xiàn)同方技術(shù)能力，對象：技術(shù)專家，部分技術(shù)出身的采購主管同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第23頁。活動形式界定行業(yè)座談會內(nèi)容：以應(yīng)用交流、意見溝通為主，結(jié)合適當 的娛樂休閑活動，目的：強調(diào)親和力，強化客戶關(guān)系對象：設(shè)備采購負責人及部分最終使用者同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第24頁?；顒有问浇缍蛻袈?lián)誼會（用戶答謝會）內(nèi)容：輕松的休閑、娛樂項目為主，并就某一雙 方關(guān)心的業(yè)務(wù)主題進行溝通、探討，也可 以采取贈音樂會票等方式。目的：作為行業(yè)攻關(guān)，特別是節(jié)假日攻關(guān)的輔助 手段之一。強化客戶關(guān)系 對象：設(shè)備采購負責人及高層領(lǐng)導(dǎo)同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第25頁?；顒有问浇缍ǚ桨刚故緯?nèi)容：以新產(chǎn)品、新方案的展示、講解為主目的：新產(chǎn)品、方案推介 對象：用戶全體特例：到用戶單位現(xiàn)場組織“同方日”，宣傳產(chǎn)品， 收集用戶全員信息，輔以適當有獎問答及 優(yōu)惠促銷其他形式靈活掌控，一事一議同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第26頁。計劃報告內(nèi)容活動目的及重要性活動主題、形式活動時間、地點、日程安排活動內(nèi)容明細及非常規(guī)項目說明主要嘉賓及總體人數(shù)，用戶名單資源需求、費用計劃詳細策劃實施方案（含時間推進計劃及各項任務(wù)責任人）合作方（如有）說明及合作必要性說明其他補充說明（表）同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第27頁。事后評估報告內(nèi)容針對活動主要內(nèi)容逐項說明實施情況活動整體實施進程控制情況到會用戶名單（簽到簿、名片復(fù)印件）主要嘉賓出席率與會客戶所屬單位詳細資料參會用戶意見及建議反饋會間了解到的項目信息實際發(fā)生費用（超出預(yù)算部分特殊說明）大區(qū)跟進計劃活動特色、亮點活動不足及改進建議現(xiàn)場照片，條幅照片（表）同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第28頁。行業(yè)市場推廣活動申請流程大區(qū)申請大客戶大區(qū)評估跟進客戶檔案提前日個工作日實施個工作日內(nèi)個工作日同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第29頁。同方電腦大客戶工作手冊大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報流程區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程投標管理及注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第30頁。投標管理及注意事項投標工作管理流程招標書解讀及投標文件制作投標注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第31頁。投標管理及注意事項投標工作管理流程招標書解讀及投標文件制作投標注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第32頁。流程目的建立公司規(guī)范的招投標工作體系與招投標采購模式的普及相適應(yīng)加強公司資源的使用監(jiān)控力度建立市場信息的有效、快速傳遞，為制定針對性策略提供參考加強內(nèi)部溝通，強化對大區(qū)支持同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第33頁。流程要求前期申報、準備中期反饋、跟蹤后期評估、跟進各司其職，明確分工統(tǒng)一管理，全程監(jiān)控同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第34頁。流程要求前期申報、準備 資料備案：銷售市場跟蹤表、標案情況說明表、招標 文件、特殊項目說明 內(nèi)部審核：招標文件、標案說明、投標核價單 報價控制：投標截止日前天 投標文件審核：投標書及相關(guān)資質(zhì)證明文件 總部標書制作時間：個工作日（不含郵遞在途） 專門小組：套以上項目 有關(guān)評標原則及專家組成同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第35頁。流程要求中期反饋、跟蹤 唱標記錄表 評標過程進展 評標結(jié)果反饋 需求調(diào)整 協(xié)助攻關(guān)請求

同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第36頁。流程要求后期評估、跟進 中標通知書 經(jīng)濟合同（由客戶端至廠商端全部） 投標結(jié)果反饋表 丟標分析報告 定期投標情況分析、上報 項目后期跟進計劃同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第37頁。流程要求各司其職，明確分工 大區(qū)：項目前期跟蹤；標書購買；相關(guān)申請表填寫；支持渠道或直接參與投標；投標后跟蹤；開標結(jié)果反饋 總部：項目標書審核；技術(shù)方案確認；制作授權(quán)；提供報價；大項目標書制作；總體監(jiān)控同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第38頁。投標管理流程大區(qū)立項大客戶部相關(guān)部門大區(qū)投標備案反饋截標前日截標前日開標后日同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第39頁。投標管理及注意事項投標工作管理流程招標書解讀及投標文件制作投標注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第40頁。招標書解讀招標文件組成 招標邀請 投標人須知 合同條款 技術(shù)規(guī)格與要求 投標文件格式同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第41頁。招標書解讀關(guān)注招標邀請或投標人須知內(nèi)容 事件：項目名稱、項目編號時間：詢標時間、截標時間、投標有效期地點：詢標地點、投標地點人物：用戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話資金：投標保證金、履約保證金、中標服務(wù)費 要求：特殊的服務(wù)及商務(wù)要求其他：投標文件數(shù)量、評標原則、資質(zhì)證明文件

同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第42頁。招標書解讀投標商資格 親自購買標書 法人資格 業(yè)績要求 廠商資信 生產(chǎn)廠商授權(quán)

同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第43頁。招標書解讀投標文件的要求 投標文件的編制：格式和順序 投標報價的格式：報價表的格式 投標商資質(zhì)證明：投標人資格的證明及貨物符合招標文件 規(guī)定的證明文件 投標文件的遞交：遞交格式，密封形式 投標文件的費用：費用分擔的內(nèi)容 投標文件的澄清：澄清的方式及時間 投標保證金：金額和形式 履約保證金：金額及周期同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第44頁。招標書解讀關(guān)于評標的描述 評標原則 評標組來源組成 不承諾最低價中標 無義務(wù)解釋中標原因 評標考慮因素：質(zhì)量、價格、服務(wù)、其他

同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第45頁。招標書解讀應(yīng)當注意的中標合同條款 交貨時間、地點、方式 驗收方式、周期 付款方式 服務(wù)要求 技術(shù)培訓(xùn)及支持要求 中標服務(wù)費及履約保證金 合同數(shù)量變更的權(quán)力

同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第46頁。招標書解讀關(guān)于投標保證金 目的：約束投標方，防止投標方單方面廢標 形式：現(xiàn)金、支票、銀行保函 金額：投標總額 遞交：與投標文件同時遞交，否則視為無效投標

同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第47頁。招標書解讀關(guān)于投標文件密封 投標報價（開標一覽表）單獨密封 投標保證金單獨密封 投標文件正、副本單獨密封 所有封口處以密封條密封 密封條內(nèi)容按照招標文件要求書寫同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第48頁。招標書解讀投標過程的幾個關(guān)鍵時間點 招標文件發(fā)售時間詢標時間 投標時間開標時間 投標文件有效期簽定合同的時間 供貨時間投標保證金周期 履約保證金周期同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第49頁。投標文件制作投標文件包含的內(nèi)容 技術(shù)條款及商務(wù)條款的逐條應(yīng)答 對應(yīng)招標文件的合同條款的應(yīng)答 針對項目的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)方案 招標文件要求的相關(guān)資質(zhì)證明文件 廠商授權(quán)、法人授權(quán)同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第50頁。投標文件制作允許丟標，但不允許犯這樣的錯誤 投標價格錯誤，金額大小寫不一致 投標價格的金額單位錯誤（元還是萬元） 沒有分別單獨密封開標一覽表及投標保證金 投標書中有錯別字 投標遲到 忘了交投標保證金 投標書沒有密封同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第51頁。投標管理及注意事項投標工作管理流程招標書解讀及投標文件制作投標注意事項同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第52頁。投標注意事項避免異地投標 擾亂渠道規(guī)劃，制造沖突 服務(wù)難以到位 項目真實性難以監(jiān)控 資源投入難以監(jiān)控同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第53頁。投標注意事項招標文件必須提供 招標項目真實性唯一書面證明 了解項目需求的重要方式 制作投標文件主要依據(jù) 制定投標策略的重要參考同方電腦大客戶工作手冊全文共62頁，當前為第54頁。投標注意事項為什么要