藥品營(yíng)銷策劃方案

營(yíng)銷策劃方案（前言）一般說(shuō)來(lái)，一份完整的營(yíng)銷策劃書要包括以下幾個(gè)方面：首先，要自己明確所策劃的項(xiàng)目及其預(yù)期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，只有在對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)情況進(jìn)行深入分析之后才能避免亂撞亂投，才知道市場(chǎng)究竟有多大，盲目是注定失敗的.感謝閱讀在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解的同時(shí)，應(yīng)該注重自己產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的區(qū)別，明確自身優(yōu)勢(shì)，就是應(yīng)用SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析。精品文檔放心下載然后就要進(jìn)行產(chǎn)品定位、消費(fèi)群體定位或者品牌定位，就是要在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后把詳細(xì)目標(biāo)計(jì)劃好。感謝閱讀最重要的還是如何運(yùn)用營(yíng)銷的思維,如何把產(chǎn)品做大還是提高市場(chǎng)占有率才是營(yíng)銷策劃的中心目標(biāo)。營(yíng)銷策略比如怎樣促銷、通過(guò)哪些渠道進(jìn)行推廣，怎樣才能使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可的一系列商業(yè)職能的發(fā)揮。最后考慮到廣告、渠道、產(chǎn)品跟蹤、翻單促銷等，在進(jìn)行經(jīng)費(fèi)預(yù)算，最后是對(duì)整個(gè)方案的跟蹤，辯證地實(shí)事求是地論證在實(shí)施過(guò)程中是否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。謝謝閱讀可以歸納總結(jié)為如下思路：（市場(chǎng)調(diào)研-產(chǎn)品定位—SWOT分析-消費(fèi)群體定位—營(yíng)銷策略-廣告、精品文檔放心下載渠道-經(jīng)費(fèi)預(yù)算）。靈芝營(yíng)銷策劃方案第一部分營(yíng)銷診斷一、市場(chǎng)背景現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過(guò)量飲酒、吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,抵抗疾病能力下降,于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病,有的人更趕“時(shí)髦”，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒。所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場(chǎng)前景廣闊。感謝閱讀二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品.“野生靈芝”采用純天然無(wú)污染深山老林的多年生靈芝，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等諸多功效成份。可提高細(xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。感謝閱讀三、營(yíng)銷狀況獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶、仙牌靈芝茶"等強(qiáng)勢(shì)品牌，因此“野生靈芝”需要解決以下幾個(gè)的問題：精品文檔放心下載1、品牌知名度不夠2、產(chǎn)品定價(jià)不合理3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色4、營(yíng)銷渠道不暢通5、缺少?gòu)V告宣傳支持目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場(chǎng)營(yíng)銷問題，大連是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自于無(wú)污染深山老林，因此為將靈芝培育成大連優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng)。感謝閱讀為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下:第二部分運(yùn)作方案一、確立營(yíng)銷目標(biāo)促進(jìn)銷售,提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。精品文檔放心下載二、明確營(yíng)銷策略1．營(yíng)銷模式（1)終端直銷（2）渠道分銷（3）建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制2．推廣方案立足大連，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐漸擴(kuò)大推廣范圍，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。精品文檔放心下載3．市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)(1)近期目標(biāo)一年之內(nèi)開發(fā)起大連市場(chǎng),使大連市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)60％，并且在大連的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,使“野生靈芝"成為大連本地的旅游知名品牌和保健品牌，成為大連地區(qū)最受歡迎的禮品.感謝閱讀（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)五年內(nèi)將“野生靈芝”培育成全國(guó)知名品牌,成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌.感謝閱讀第三部分實(shí)施方法步驟一、成立項(xiàng)目小組由企業(yè)銷售、管理及終端市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。感謝閱讀二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為“野生靈芝"找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。感謝閱讀市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查:對(duì)“野生靈芝”主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大連市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),主要包括以下內(nèi)容:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。感謝閱讀2．產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷：精品文檔放心下載調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員,企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷商,產(chǎn)品原來(lái)的零售商,產(chǎn)品的消費(fèi)者精品文檔放心下載市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為:消費(fèi)者是否知道靈芝這類產(chǎn)品？消費(fèi)者是否知道“野生靈芝”這個(gè)品牌?消費(fèi)者是否知道靈芝的功效？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝最主要的原因是什么？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝的心理價(jià)位是多少？目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么？有何購(gòu)買習(xí)慣？目標(biāo)消費(fèi)者是通過(guò)何種途徑購(gòu)買靈芝的？……感謝閱讀通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查,做科學(xué)的分析，從而得出合理,科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題,從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。感謝閱讀三、產(chǎn)品重新定位為“野生靈芝”重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位大連是一座旅游城市，也是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見“野生靈芝”極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，配合大連旅游城市及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為大連市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品.精品文檔放心下載（1）特殊功能保健品（2)旅游紀(jì)念品(3)時(shí)尚高檔禮品四、為“野生靈芝"找出目標(biāo)消費(fèi)群根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,“野生靈芝"目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：謝謝閱讀（1)50歲以上的體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者;謝謝閱讀（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；謝謝閱讀（3)重視保健、追求健康生活的退休老人（高檔保健品)；謝謝閱讀（4）到大連旅游的人;（5)禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）；五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體,設(shè)置相應(yīng)的新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：精品文檔放心下載（1）作為特殊保健品：與大連市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店；超市保健品專柜。謝謝閱讀（2)作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店;與大連市信譽(yù)較好的旅游公司合作,把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出；高檔酒店、旅館等場(chǎng)所感謝閱讀六、加強(qiáng)銷售渠道的管理:任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理,離不開市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和終端銷售員的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道必須做以下的工作：精品文檔放心下載（1）建立客戶檔案（2)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,銷售人員特別是專柜的促銷統(tǒng)一回答。謝謝閱讀B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃,周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。謝謝閱讀C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。D、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。（3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。感謝閱讀七、以后重新考慮“野生靈芝"設(shè)計(jì)包裝根據(jù)靈芝的市場(chǎng)定位，目前“野生靈芝”的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi))，精品裝（高檔健康贈(zèng)品）,但是基調(diào)必須一致，保持相同的VI(標(biāo)識(shí)）。謝謝閱讀經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。感謝閱讀整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。感謝閱讀八、為“野生靈芝”重新定價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)成功的重要因素之一，定價(jià)過(guò)高消費(fèi)者難以接受，定價(jià)過(guò)低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低，打擊中間商的積極性,因此市場(chǎng)調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝的正確定價(jià)（零售價(jià))，目前在大連市場(chǎng)上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝,成分為孢子粉），其定價(jià)為1590元/20克。根據(jù)市場(chǎng)定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析，“野生靈芝"和“靈芝茶"的定價(jià)可分為兩類：謝謝閱讀（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念（2)豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品通過(guò)定價(jià)，也為靈芝符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和高檔品位。精品文檔放心下載九、今后塑造公司或店鋪形象建立形象視覺識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一店鋪形象（1）建立VI，統(tǒng)一店鋪視覺形象（2）制作店鋪宣傳畫冊(cè)（3）制作店鋪形象片及產(chǎn)品宣傳片（DVD光盤）十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告（以宣傳單、小冊(cè)子和說(shuō)明書),包括靈芝(靈芝茶)與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可,這樣就可以給銷售人員信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行.為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。精品文檔放心下載當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的60％時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。感謝閱讀（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品（2）宣傳定位名牌公關(guān)：利用靈芝的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹立“野生靈芝”茶的產(chǎn)品品牌及店鋪形精品文檔放心下載象；直接對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶公關(guān):召開新產(chǎn)品上市會(huì),邀請(qǐng)大連市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能；公司營(yíng)銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng).感謝閱讀增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“野生靈芝"的營(yíng)銷信心,促使他們?cè)诮?jīng)銷““野生靈芝”上下功夫；讓更多的人加入到“野生靈芝”的銷售中來(lái)，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。感謝閱讀(3）媒體組合：根據(jù)大連地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在大連地區(qū)選擇以下媒體:感謝閱讀報(bào)紙—大連晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望.感謝閱讀DVD光盤廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告光盤。同時(shí)曾送產(chǎn)品小冊(cè)子和贈(zèng)品。精品文檔放心下載A：樹立品牌及店鋪在大連市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠(chéng)招代理商；B：樹立品牌及店鋪在當(dāng)?shù)氐牧己每诒?直接促進(jìn)銷售；感謝閱讀采取發(fā)放傳單和社區(qū)條幅等動(dòng)銷手段直對(duì)目標(biāo)客戶。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知，吸引代理商的注意;精品文檔放心下載C：利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，D：另外我們還將通過(guò)我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳。謝謝閱讀戶外廣告A:在沿海主