教育培訓、課程顧問、咨詢師、銷售常用話術(shù)

...wd......wd......wd...一、前臺問候(從到訪單上了解仔仔的基本情況：現(xiàn)在讀幾年級在哪所學校讀書喜歡/不喜歡哪門課想提高哪門課…….)請問是仔仔家長嗎，歡送您來到我們?nèi)A希教育，不好意思讓您久等了，我是這里的教育咨詢師，這是仔仔吧你們跟我一起到我辦公室，我給你們做個詳細的課程介紹，這邊請。〔今天過來方便嗎是怎么過來的…….〕客套問話帶到辦公室的過程中問些基本信息，與家長拉近距離，比方您過來方便嗎怎么過來的您是寧波人嗎是下班后過來的嗎做哪方面的工作呢〔了解爸媽的支付能力，為做課程方案埋下伏筆〕二、Q/A首先交換名片“仔仔爸爸，這是我的名片，〔方便交換下名片嗎〕〞含喧幾句，仔仔很得意呀，放假/平時放學后都做些什么呀喜歡玩什么呢?仔仔媽媽平時對仔仔的學習管的多不多工作忙嗎做什么工作呀仔仔爸爸呢，對仔仔的學習要求嚴格嗎……(破冰，拉近距離，讓孩子喜歡你，家長對你放松警覺，然后再進入主題，我們是中小學個性化課程的專家，是在幫對方解決問題，要自信，引導家長，讓家長跟著你的思路走〕。開場Q/A針對孩子〔孩子答復的問題有選擇的記錄下來〕：A2

1、仔仔，在四眼楔哪個班讀書呀你們學校的學生在我們這邊讀書的還挺多呢。平時幾點放學呀放學以后除了做作業(yè)還有沒有別的事情周末呢〔了解孩子有沒有時間，周末有沒有參加別的培訓班，為后面制定課程方案，課程若何安排，一周上多少次課埋下伏筆〕2、仔仔，對哪些科目對比感興趣呢語文、數(shù)學還是別的/仔仔對比喜歡數(shù)學是嗎〔一般學生喜歡的學科是成績好些的，不喜歡的是較差些的，仔仔說喜歡數(shù)學，不喜歡英語〕最近一次考試考的怎么樣數(shù)學考了多少分?98嗯，仔仔數(shù)學考的不錯呀，考了98分呀，很好，班里最高分考多少呢那其它科目呢，比方語文，最近一次單元考試考了多少分呀3、我們仔仔最不喜歡英語，是嗎那英語考的怎么樣最近一次的單元考試英語考了多少呀60噢，英語考了60分，那英語考的是不怎么理想，班里最高分考多少呢那我們英語是要加油了，這個成績在班里排到多少名呀噢，都到數(shù)了。媽媽有注意到仔仔的英語學習狀況嗎〔可以嚴肅點把問題轉(zhuǎn)向家長，讓家長感受到我們對他孩子成績的擔憂，順便跟家長聊上幾句，聽聽家長對自己孩子的評價〕自然過渡到A1A11、數(shù)學還不錯，在班里中上等成績，英語根基確實有點薄弱，是一直英語水平都這樣呢，還是從什么時候開場成績落下的〔為后面制定個性化課程方案，加強說服力度，從幾年級開場補起埋下伏筆?！?、仔仔爸爸，那之前有沒有注意到仔仔的成績變化，為他想方法，或請教師幫助他提高成績呢過去有沒有參加過培訓班或家教鋪導有：在哪輔導的輔導了哪幾門課他們是怎么輔導的，多少人一個班教師是哪里的效果怎么樣呢不好/為什么不好呢當你在學習上遇到問題的時候教師會不會主動過來幫你解決呢教師給你布置過作業(yè)后，有沒有監(jiān)視你、陪你一起做完呢有沒有規(guī)定過你的作業(yè)在多長時間內(nèi)做完呢會不會幫你檢查呢有沒有教師對你進展心理方面的輔導，當你考試沒發(fā)揮好的時候，教師有沒有單獨為你分析考不好的原因呢他們會不會鼓勵你調(diào)節(jié)你的心態(tài)呢大班，不喜歡教師，教師注意不到〔不關(guān)心〕自己，或…….，那你喜歡怎么上課喜歡什么樣的教師〔為后面介紹我們學校的特色，介紹我們的教師，給孩子選派什么樣的教師埋下伏筆〕好/那為什么不繼續(xù)在那讀呢自然過渡到A3A3

1、〔仔仔講完A1的感受后，進展總結(jié)〕是的，仔仔講的很對，現(xiàn)在問題出現(xiàn)了，在那家培訓班10個學生一起上課，這10個孩子的根基水平參差不齊，學習情況都不一樣，跟在自已學校上大班課沒什么區(qū)別，教師不會針對仔仔一個人情況去講課的。比方教師講的這節(jié)課，有的覺得太難了，有的可能覺得太容易了，對味口的覺得還好，那不對味口的上這節(jié)課就沒什么意義。仔仔是很聰明的孩子，現(xiàn)在成績不是很理想，并不是他笨，不學。只是還沒找到學習的樂趣/適合他的學習方法，沒找到適合他的教師。就好比你去買鞋子一樣，這雙鞋子特別漂亮，但不適合你穿，你買下有用嗎再漂亮對你來說也沒有用，對不對2、我們?yōu)槭裁匆粚σ唤o孩子上課，關(guān)鍵就是要找到孩子的問題所在，幫孩子解決問題，從基本上提高孩子的成績。在給他上課之前，我們首先會由他的任課教師、輔導員、班主任、心理教師等N個教師過一到兩節(jié)課對他進展綜合測試，包括根基知識測試、學習方法、學習習慣、學習心態(tài)、孩子在讀學校教學水平測試等，對孩子基本情況撐握之后，再針對孩子的個人情況，為他量身定做一套適合他的教學方案，適合他的個性化輔導方案，然后再由一線教師一對一授課，其它教師配合監(jiān)視，持續(xù)跟蹤，只有這樣有針對性的教學才能做到，在最短的時間內(nèi)到達最好的效果，才能最終解決孩子的學習問題。針對家長仔仔媽媽，仔仔的情況我基本已經(jīng)了解了，你平時在家里跟孩子的溝通多不多呢您是怎么教育孩子的呢當他成績起伏時您會不會給他一些建議呢當孩子的學習方法存在問題時您有沒有給到一些好的建議呢孩子的家庭作業(yè)有沒有每次都檢查過在家里有沒有發(fā)現(xiàn)孩子有哪些不良學習習慣呢家長講完后對家長所述進展總結(jié)：孩子的教育分為三種，家庭教育，學校教育，社會教育，家庭教育是排在三大教育第一位的啊，平時仔仔學校里的教師有沒有經(jīng)常跟你們溝通交流孩子的學習情況呢學校有沒有給到您教育方面的方法呢家長有這方面的教育/告訴他方法不對家長沒這方面的教育/批評家長對孩子的教育不夠重視，將來影響到孩子的前程三學習的三大性1、學習的重要性仔仔爸爸，孩子的教育是非常重要的，像仔仔現(xiàn)在的成績，別說將來考名牌大學了，就連考上一所好的中學都很難?，F(xiàn)在每年有多少大學生畢業(yè)，有多少大學生失業(yè)，找不到工作，甚至連服務(wù)員都要求大專，本科學歷，將來考不上大學，孩子連找份工作都難。很多家長意識不到這點，總認為孩子還在讀初中，不著急。等高考完畢了，看著別人家的孩子考上名牌，那個時候再急已經(jīng)晚了，或者就把責任推到孩子身上，說孩子不爭氣，不用功讀書，就沒想過自己有沒有給到孩子更好的教育呢。堵塞家長不給孩子報輔導班或去請家教有的家長是隨便給孩子請個家教，或者為了打發(fā)孩子的空閑時間，把他送到教師家里上個補習班什么的，幾個孩子放在一起上課，輔導一下作業(yè)就行了，別說是五個，十個一起上課，就算兩個孩子一起上課，那水平也是有區(qū)別的，在幾個人一起上課的情況下教師不可能專門針對仔仔一個人的情況去講課，總要顧及到別的學生吧，再說有些兼職教師只是利用課余時間搛點外塊，并不是專業(yè)做課外輔導的，不可以把精力全部投到一個家教學生身上。一個教師的力量跟一個學校的力量是沒方法比照的，他只能把他所撐握的片面性的知識教給學生，但不能從基本上，從學生的學習方法上，學習習慣上，從心里上解決孩子的學習問題，沒方法從孩子的自信心，創(chuàng)新意識上進展培養(yǎng)，有意識的提高孩子的綜合素質(zhì)能力。2.我們學校的有效性介紹我們學校的特色個性化輔導專家會診等等以折頁內(nèi)容為基準結(jié)合學生的情況來１．我們?nèi)A希為什么提倡對孩子進展個性化輔導，我們就是要對孩子進展專家會診，從孩子的生活習慣，學習習慣，思維方式等多方面進展綜合教育，不僅僅是提高孩子的成績，要從整體上提高孩子的綜合能力。在給他上課之前，我們首先會由他的任課教師、輔導員、班主任、心理教師等N個教師對他進展綜合測試，包括根基知識測試、學習方法測試、學習習慣測試、學習心態(tài)測試、仔仔在讀學校教學水平測試等，撐握仔仔基本情況之后，再針對仔仔的情況，為他量身定做一套適合他的教學方案，適合他的個性化輔導方案。然后再由一線教師一對一授課。只有這樣有針對性的教學才能做到，在最短的時間內(nèi)到達最好的效果，才能最終解決仔仔的學習問題。3.緊迫性非中高考生現(xiàn)在讀初一，初一初二主要是打根基，連根基都學不好，到初三沖刺就更是個大問題，到那時想補都來不及了。中高考生現(xiàn)在離中考/高考也就四個月了，一轉(zhuǎn)眼就要中/高考了，這四個時間對孩子來說可是最關(guān)鍵的時刻，這個時候不抓緊還等什么時候呢。四報課時為學生制定兩種方案，讓家長任選其一一個是短期的半年的方案一個是長期的一年到三年的方案五報名/收定金一．有準備好費用的，沒問題的，直接報名簽單二．沒問題但沒那么多現(xiàn)金的，讓他先付一局部，明天再補齊三．有點問題的，還要回去商量考慮的，先收報名費。１.那這樣吧,今天我給仔仔先報個名，把仔仔的第一次課訂下來，我會盡快把仔仔的教師訂下來，讓教師根據(jù)孩子的情況制定一個針對仔仔的個性化教學方案,下次過來就可以直接為仔仔安排課程了.通過一兩次課教師基本就能掌握仔仔的承受能力和對根基知識的掌握情況等.２.家長說回去經(jīng)跟爸爸商量一下，看看情況，下次再來報名．那你回去還要商量什么呢，還有什么問題不清楚可以在這里問我，看我能不能幫到你今天我只是為仔仔報個名,把仔仔的第一次課先安排下來,我們這邊只有報名后才能安排上課,并且是提早一周訂課,我們不能耽誤孩子的時間，今天報個名,只要先交個報名費就行了,下次過來再把手續(xù)辦好，孩子就可以直接上課，盡快進入學習狀態(tài)了.3.家長還是不怎么愿意交報名費的:仔仔媽媽,您還是不放心是嗎，要不這樣吧，您看他爸爸什么時候方便，您可以帶他一起過來參觀下我們學校，我這邊幫孩子安排一節(jié)免費的試聽課，下次讓他爸爸一起過來體驗一節(jié)課，如果都滿意，您再商量是否要讀，如果不滿意，我就把仔仔的名額去掉，報名費一分不少的退還給您。您看這樣行嗎關(guān)鍵還是孩子的學習耽誤不得呀！一個月只有四周，一個學期也就四五個月呀！孩子的時間是珍貴的。這么一耽誤有可能就是兩周也就是半個月了！您說是嗎六約第二次到訪約好第二次到訪的具體日期和時間.準確到某日某時某分.預防針的打法仔仔媽媽,平時對仔仔的學習,大多是他爸爸作主還是你作主呀?1.(媽媽能作主的)噢,那以后他爸爸有時間可以到我們學校來看看.2.(爸爸作主的)估計他爸爸可能會有些個人觀點,他如果他爸爸不同意仔仔來這邊學習,你怎么辦爸爸會不會不同意仔仔過來學習呢?爸爸對我們學校也不了解,有點個人觀點也是正常的.那這樣好了,如果爸爸對我們學校還有什么疑問的話,您就帶仔仔爸爸一起過來，讓他親自來了解一下我們學校.七預防針的打法孩子的方案我們現(xiàn)在就這么定下來了，我們在實施這個方案的時候會定期組織教師對孩子的學習情況進展考核，并每周及時向家長反響，如果你對我們的教育方案有任何意見，都可能及時向我們反響，我們會根據(jù)實際情況及時調(diào)整孩子的方案，盡力做到最好。孩子成績提高以后將來肯定會有一個更好的開展前景，對孩子本人來說他是受用終身，當然也會更好地孝敬您的。但是，您回去以后夫人啊，朋友啊，都可能會覺得您這次投入挺大的，他們很有可能會反對您的決定，您打算怎么跟他們說呢貴不貴的概念費用確實是不廉價，關(guān)鍵看值不值啊，如果孩子考試不理想，難道您就不讓他讀了嗎如果現(xiàn)在是初中：以他現(xiàn)在的成績，能否考上高中都是個疑問，更不用談將來考大學，成就事業(yè)了，在這個人才濟濟的社會能不能找到份工作都是問題，到那時您要為他辛苦一輩子，更不用說孝敬您了如果現(xiàn)在是高中：如果孩子能考個好大學不需要上民辦，三本，不也為您省了很多錢了嗎三本的學費一年就要兩三萬，生活費我們少估些，就一年也要幾千塊吧，三年下來也要花十幾萬呢讀的學校還沒別人的好，那你覺得這樣值嗎貴嗎在這邊學了，將來就有這樣的時機去改變他的學習態(tài)度，糾正他的學習方法，改變他的學習結(jié)果，退一萬步來說，即使將來沒有進入重點高中重點大學，那他將來在社會上也具備了學習的能力，在任何一個行業(yè)都能立于不敗之地的，對嗎但我敢給你保證的是，如果在我們這，通過這么多教師手把手教都學不好的話，到哪都學不好了。八送客一定送到電梯口，有必要時一直送到樓下，確認下次聯(lián)系時間。教學的差異對比一對四十和一對一的區(qū)別在學校上課是一個教師在對著四十個學生講，換作是您也不可能兼顧到每個人的，對吧我們這邊是一線教師針對每個學生不同的情況有針對性的教學，效果會有很大不同的，對嗎傳統(tǒng)大班化教學和個性化輔導的區(qū)別傳統(tǒng)學校的話，教師只會關(guān)注成績好的學生，成績一般的很難給教師留下深刻印象。個性化輔導是先處為朋友，然后教學，這樣學習效率高〔具體的解釋：在教師教學之前教師會跟學生聊學生感興趣的話題，先成為朋友，然后才是根據(jù)每個學生不同的性格來進展個性化的教學，這樣學生就會增強對教師的好感進而產(chǎn)生學習的興趣，提高學習效率〕總結(jié)：教育分成家庭教育，學校教育，終生教育三個方面父母的家庭教育的孩子的第一教育，爸媽是孩子的第一任教師嘛，因為工作壓力，社會競爭等方面的因素，父母難以集中精力對孩子進展全方位的教育，因為父母自身素質(zhì)和能力的原因也難以給孩子更多正面的教育，這些都是有情可原的，但是我們這邊要改變這一切，我們這邊會給到爸媽很多心理方面的輔導和教育方式的指導；學校是孩子學習的課堂，但是中國是一個傳統(tǒng)的應(yīng)試化的教育，實行的是大班化的教育，不可能把每個孩子都教好，我們這邊個性化的課程正好可以彌補應(yīng)試教育的缺乏，讓孩子讀好，即使在中高考沒有取得優(yōu)異的成績，但是我們會讓孩子愛學習了，會學習了，能學好了，將來讓他在社會這個大課堂上把自己的終生教育做好。那仔仔這邊還有什么問題嗎爸媽同意你在這邊讀你有信心讀好嗎〔沒有的話，那現(xiàn)在看孩子的預防針怎么打〕孩子說自己無所謂，對什么都說隨便好了首先跟家長講，你看每個孩子都應(yīng)該有自己的夢想的，你不可能照顧他一輩子的，我們首先要改變孩子對學習的態(tài)度，幫他找一個適合他并且能真正幫到他的模式讓他熱愛學習，那我們就從今天開場，讓孩子在華希開場改變，好嗎〔然后對孩子講〕仔仔還是有自己的理想和追求的是吧只是需要教師和仔仔一起努力，對嗎那我們現(xiàn)在一起努力好不好孩子講：我將來接我爸媽的班就好了，我是不需要找工作的，或者做生意，是不需要上學的是的，你是可以接你爸媽的班，成為富二代，富三代，將來作企業(yè)的老總，但是你下面的員工都是本科，碩士，甚至是博士畢業(yè)，將來他們寫個方案你都看不懂，那你怎么把一個企業(yè)做大做強呢以你的聰明才智，如果能挑戰(zhàn)一下自己，學習一下，將來讀個大學，具備了相應(yīng)的能力再接班是不是會更好呢即使你沒有進入名牌大學，在我們這邊改變了你學習的態(tài)度，糾正了你的學習習慣，教會了你學習方式將來讓你立