現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)教程 陳守則 戴秀英 戴昀弟 主編 第2章 推銷(xiāo)人員新

?現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)教程?

教學(xué)課件制作陳守那么普通高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“十一五〞規(guī)劃教材12/29/20231課程目錄第1章推銷(xiāo)概述第2章推銷(xiāo)人員第3章推銷(xiāo)信息第4章客戶溝通第5章推銷(xiāo)模式第6章接近顧客第7章推銷(xiāo)洽談第8章異議處理第9章推銷(xiāo)成交第10章推銷(xiāo)第11章店堂推銷(xiāo)第12章推銷(xiāo)管理12/29/20232

第二章推銷(xiāo)人員【引導(dǎo)案例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談第一節(jié)推銷(xiāo)人員的種類(lèi)及崗位要求第二節(jié)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)第三節(jié)推銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的禮儀常識(shí)第四節(jié)推銷(xiāo)人員應(yīng)具有的專(zhuān)業(yè)信念12/29/20233【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談喬?吉拉德49歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù)12年保持全世界推銷(xiāo)汽車(chē)的最高紀(jì)錄，平均每天銷(xiāo)售6輛，被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷(xiāo)員〞。退休，是1977年圣誕節(jié)喬?吉拉德送給自己的禮物，他以此證明父親的一句話是錯(cuò)誤的。他說(shuō)，小時(shí)候，父親認(rèn)為他是個(gè)四處游蕩的笨蛋，而母親堅(jiān)信他會(huì)成功，并鼓勵(lì)他證明給父親看。喬?吉拉德證明了父親的話：如今他游蕩在全世界。但他只是退職，卻并未休息。12/29/20234【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談他是全球最受歡送的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的珍貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)計(jì)的人們被他的演講感動(dòng)，被他的經(jīng)歷鼓勵(lì)。7月18日，出現(xiàn)在NAC成功者大會(huì)北京站的喬?吉拉德精神矍鑠。從這位73歲的老者演講時(shí)的投入便可看出，他的成功并非秘密?！坝腥藛?wèn)我，怎么能賣(mài)出這么多汽車(chē)？有人會(huì)說(shuō)是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說(shuō)什么秘密，這世上沒(méi)有秘密。〞12/29/20235【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談“我用我的方式成功。〞喬?吉拉德說(shuō)，他乘坐十七八個(gè)小時(shí)飛機(jī)來(lái)到這里，就是為了告訴大家，他是做什么的，怎么做的。并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。在全世界，人們都問(wèn)喬?吉拉德同樣一個(gè)問(wèn)題：你是怎樣賣(mài)出東西的？生意的時(shí)機(jī)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。很多很多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片了。12/29/20236【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，細(xì)節(jié)全部掌握。〞所以，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己?！叭绻憬o別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很為難的事，那怎么能給出去呢？〞他說(shuō)，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢(qián)的人。他到處發(fā)名片、到處留下他的味道、他的痕跡。12/29/20237【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談每次付賬時(shí)，他都不會(huì)忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人的多，所以人家肯定要看看這個(gè)人是做什么的，分享他成功的喜悅。人們?cè)谡務(wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來(lái)源于此。12/29/20238【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談他甚至不放過(guò)看體育比賽的時(shí)機(jī)來(lái)推廣自己。他有最好的座位，拿了一萬(wàn)張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家歡呼：那是喬?吉拉德——已經(jīng)沒(méi)有人注意那個(gè)明星了。在演講現(xiàn)場(chǎng)，喬?吉拉德也沒(méi)有忘記散發(fā)名片：世界上最偉大的推銷(xiāo)員，現(xiàn)在在賣(mài)名片。而他以此為榮。在全世界，到處有人問(wèn)喬?吉拉德賣(mài)什么。他說(shuō)，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無(wú)二的喬?吉拉德。12/29/20239喬·吉拉德的名片12/29/202310【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣(mài)什么的?！皬慕裉炱?，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。〞一次只做一件事要推銷(xiāo)出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。12/29/202311【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)有人愿意理睬你。〞他說(shuō)，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。要熱愛(ài)自己的職業(yè)。成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)?！熬退隳闶峭诘販系?，如果你喜歡，關(guān)別人什么事。〞喬?吉拉德相信，無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)。他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬?吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。12/29/202312【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談他也被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的？但喬?吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬?吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而喬?吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。剛做汽車(chē)銷(xiāo)售這行時(shí)，他只是公司42名銷(xiāo)售員之一，而那里的銷(xiāo)售員他有一半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來(lái)了又走，流動(dòng)很快。12/29/202313【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談?dòng)幸淮嗡坏?0分鐘已經(jīng)賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人。最后對(duì)方告訴他：來(lái)買(mǎi)車(chē)是為了學(xué)習(xí)喬?吉拉德的秘密。知道這個(gè)情況后，他把訂金退還給對(duì)方。他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。12/29/202314【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里待得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。喬?吉拉德說(shuō)，他做銷(xiāo)售這行50年，種下的樹(shù)已經(jīng)成為參天大樹(shù)，給他帶來(lái)無(wú)窮的財(cái)富。每天都發(fā)出愛(ài)的信息每個(gè)人的生活都有問(wèn)題，但喬?吉拉德認(rèn)為，問(wèn)題是上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問(wèn)題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。12/29/202315【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談35歲前的喬?吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍一事無(wú)成。1963年，35歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣(mài)汽車(chē)，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣(mài)了一輛車(chē)。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)：我一定會(huì)東山再起。對(duì)自己的付出從來(lái)沒(méi)有滿意過(guò)。12/29/202316【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談喬?吉拉德做汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，許多人排長(zhǎng)隊(duì)也要見(jiàn)到他，買(mǎi)他的車(chē)。吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷(xiāo)售紀(jì)錄時(shí)說(shuō)：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車(chē)是賣(mài)給出租汽車(chē)公司，而確實(shí)是一輛一輛賣(mài)出去的。他們?cè)囍S便打給人，問(wèn)他們是誰(shuí)把車(chē)賣(mài)給他們，幾乎所有人的答案都是“喬〞。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友?！拔掖蛸€，如果你從我手中買(mǎi)車(chē)，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业?！?2/29/202317【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談盡管喬?吉拉德一再?gòu)?qiáng)調(diào)“沒(méi)有秘密〞，但他還是把他賣(mài)車(chē)的訣竅抖了出來(lái)。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡，并且，無(wú)論買(mǎi)他的車(chē)與否，只要有過(guò)接觸，他都會(huì)讓人們知道喬?吉拉德記得他們。他認(rèn)為這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛(ài)。而他自己每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。他創(chuàng)造的這套客戶效勞系統(tǒng)，被世界500強(qiáng)中許多公司采用。12/29/202318【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談吉尼斯世界紀(jì)錄大全經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的審計(jì)公司審計(jì)，確定喬?吉拉德是一輛一輛把車(chē)賣(mài)出去的?！八麄儗?duì)結(jié)果很滿意，正式定義我為全世界最偉大的推銷(xiāo)員。這是件值得驕傲的事，因?yàn)槭强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)?nèi)〉眠@一榮譽(yù)的。〞喬?吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該相信：?jiǎn)?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。12/29/202319【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談而他之所以做到，便是投入專(zhuān)注與熱情。他說(shuō)，放棄了建筑生意，就在于太多項(xiàng)選擇擇、太多人，會(huì)分散精力。而這正是失敗的原因。世界上大多數(shù)人害怕重大的事情：怎么使自己事業(yè)成功？喬?吉拉德認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)投入聰明、有智慧的工作。有人說(shuō)對(duì)工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰(shuí)都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出140%，這才是成功的保證。他說(shuō)對(duì)自己的付出從來(lái)沒(méi)有滿意過(guò)。12/29/202320【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談每天入睡前，他要計(jì)算當(dāng)天的收獲，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天徹底規(guī)劃好。離開(kāi)家門(mén)時(shí)，如果不知道所去的方向，那么喬?吉拉德是不會(huì)出門(mén)的。你所能夠做到的連自己都驚異失敗以后，朋友都棄他而去。但喬?吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后笑得最好。12/29/202321【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔——旁邊這么多山，他一眼都不會(huì)看。3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅建暋Ｈ说囊簧浅Ｓ邢?。有的人買(mǎi)許多身外之物，比方房產(chǎn)，比方珠寶。但在喬?吉拉德看來(lái)，人首先要買(mǎi)的是自己，要相信自己、熱愛(ài)自己?！笆聦?shí)上，但凡向你買(mǎi)東西的人，買(mǎi)的都是你。〞12/29/202322【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談73歲的喬?吉拉德，認(rèn)為自己的心理年齡只有18歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛Ｒ话愕匿N(xiāo)售員會(huì)說(shuō)，他看起來(lái)不像一個(gè)賣(mài)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，賣(mài)東西的人長(zhǎng)得什么樣？喬?吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！“我一定會(huì)讓你買(mǎi)我的車(chē)。因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。〞12/29/202323【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談12/29/202324【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談悲劇在于，全世界95%的人并不知道他們要什么。但是，沒(méi)有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷(xiāo)員。喬?吉拉德說(shuō)這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍張照片掛起來(lái)增強(qiáng)這種欲望。做推銷(xiāo)員時(shí)，他把全公司最好的推銷(xiāo)員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他。他成功了?！皼](méi)有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會(huì)理睬我。〞12/29/202325【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬?吉拉德以此為原那么處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1〞。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員嗎？他給出的答案是否認(rèn)的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬?吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。12/29/202326【引例】全世界最偉大的推銷(xiāo)員的秘訣——喬?吉拉德訪談他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買(mǎi)自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門(mén)把手上，翻開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬?吉拉德對(duì)自己說(shuō)：Ifeelgood.〔我感覺(jué)好極了〕Ifeelgreat.〔我正處于巔峰狀態(tài)〕I‘mnumberone.〔我是第一名〕〔資料引自成功網(wǎng)〕12/29/202327第一節(jié)推銷(xiāo)人員的種類(lèi)及崗位要求一、推銷(xiāo)人員的種類(lèi)及崗位要求二、推銷(xiāo)類(lèi)型由行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)決定三、不同類(lèi)型推銷(xiāo)的特點(diǎn)12/29/202328一、推銷(xiāo)人員的種類(lèi)及崗位要求1.售貨員2.推銷(xiāo)3.網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)4.零售推銷(xiāo)5.大客戶推銷(xiāo)6.銷(xiāo)售工程師7.渠道推銷(xiāo)8.參謀推銷(xiāo)12/29/2023291.售貨員一般來(lái)講，售貨員指零售終端中的推銷(xiāo)員。如商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店售貨員，實(shí)際上餐廳和加油站的開(kāi)票員、局的營(yíng)業(yè)員也可以歸納到這類(lèi)中。售貨員不需要訪問(wèn)客戶，因?yàn)槭卿N(xiāo)售公知的消費(fèi)產(chǎn)品，需要具備一定的產(chǎn)品知識(shí)，具有良好的效勞意識(shí)。12/29/2023302.推銷(xiāo)推銷(xiāo)是指專(zhuān)職通過(guò)手段銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品，如媒體廣告、機(jī)票、圖書(shū)、IP卡等。推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。12/29/2023313.網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)是專(zhuān)職通過(guò)電子商務(wù)門(mén)戶、電子郵件、論壇和即時(shí)信息推銷(xiāo)產(chǎn)品，如圖書(shū)、電腦、名錄等。網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)員掌握相當(dāng)?shù)腎nternet工具，如群發(fā)軟件、網(wǎng)站監(jiān)控軟件等。12/29/2023324.零售推銷(xiāo)零售推銷(xiāo)員一般指廠商或地區(qū)代理的推銷(xiāo)員，其職責(zé)就是將產(chǎn)品從廠商定期地銷(xiāo)售到零售終端。需要其具有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品知識(shí)，掌握廠商的零售市場(chǎng)策略，并具有一定的談判技能和一般管理能力。12/29/2023335.大客戶推銷(xiāo)大客戶推銷(xiāo)是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷(xiāo)售效勞。大客戶推銷(xiāo)不僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，而且還要協(xié)調(diào)售后效勞，及時(shí)反響客戶的擔(dān)憂抱怨。大客戶推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)員有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部的合作，保證產(chǎn)生持續(xù)訂單。12/29/2023346.銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，如軟件、儀表等。產(chǎn)品方面要求到達(dá)工程師的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，銷(xiāo)售方面要求主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，將客戶的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求，并且需要會(huì)撰寫(xiě)客戶需求報(bào)告和建議書(shū)，銷(xiāo)售工程師一般要完成銷(xiāo)售的全過(guò)程。12/29/2023357.渠道推銷(xiāo)渠道推銷(xiāo)要幫助廠商建立地區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如代理商、零售店等，并且要組織地區(qū)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，控制市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售預(yù)算。渠道銷(xiāo)售要求有一定的市場(chǎng)觀念、深厚的產(chǎn)品知識(shí)和把握全局的能力。12/29/2023368.參謀推銷(xiāo)參謀推銷(xiāo)針對(duì)用戶的模糊需求進(jìn)行分析整理論證，集成假設(shè)干產(chǎn)品為用戶提供解決方案。如樓宇自動(dòng)化推銷(xiāo)、ERP軟件推銷(xiāo)等。參謀推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)參謀有很好的產(chǎn)品知識(shí)和客戶行業(yè)知識(shí)，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和潛在需要，為用戶提供商業(yè)和產(chǎn)品解決方案。12/29/202337二、推銷(xiāo)類(lèi)型

由行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)決定如某軟件公司是生產(chǎn)供銷(xiāo)存軟件的廠商，它有標(biāo)準(zhǔn)版的供銷(xiāo)存軟件，在直營(yíng)店里是通過(guò)售貨員銷(xiāo)售。它還有系統(tǒng)集成部，有參謀推銷(xiāo)，根據(jù)用戶的特別需要提供全面解決方案。它的主要銷(xiāo)售是通過(guò)渠道銷(xiāo)售完成的，通過(guò)渠道銷(xiāo)售它已經(jīng)建立了全國(guó)20家代理商，120家加盟店。這些銷(xiāo)售員都是從事推銷(xiāo)工作的，但所承擔(dān)的責(zé)任和崗位要求是不同的。12/29/202338三、不同類(lèi)型推銷(xiāo)的特點(diǎn)1.售貨員2.推銷(xiāo)3.網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)4.零售推銷(xiāo)5.大客戶推銷(xiāo)6.銷(xiāo)售工程師7.渠道推銷(xiāo)8.參謀推銷(xiāo)12/29/2023391.售貨員每個(gè)售貨員都有銷(xiāo)售定額，但實(shí)際上售貨員對(duì)銷(xiāo)售額的影響有限，店面銷(xiāo)售取決的因素很多，如店面位置、店面品牌、產(chǎn)品品牌等。售貨員的銷(xiāo)售取決于效勞態(tài)度和專(zhuān)業(yè)水平。一般來(lái)講，來(lái)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的顧客都很自信，而且有較強(qiáng)的品牌傾向，很難說(shuō)服他改變主意，事實(shí)上你連說(shuō)的時(shí)機(jī)都沒(méi)有。售貨員的難處還表達(dá)在工作時(shí)間上，一天8小時(shí)站在柜臺(tái)里，沒(méi)有自由開(kāi)展的時(shí)間，在碰上不講道理的客戶時(shí)確實(shí)很委屈?，F(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)這么多，定額這么高，客流那么少，要想完成定額確實(shí)很難。12/29/2023402.推銷(xiāo)推銷(xiāo)員比售貨員還難，首先很難找準(zhǔn)客戶，打20個(gè)，未必找到一個(gè)真正客戶。找到客戶，要在頭15秒引起客戶的興趣，然后在后5分鐘內(nèi)說(shuō)服客戶，有的時(shí)候還會(huì)碰到客戶中途掛機(jī)的情況。12/29/2023413.零售推銷(xiāo)零售推銷(xiāo)員與其他推銷(xiāo)員相比，也許有穩(wěn)定的訂單，但他每天要跑很多路，平均需要管理20～30個(gè)賣(mài)場(chǎng)，有些信譽(yù)不好的賣(mài)場(chǎng)，要貨很容易，付款就難了。12/29/2023424.大客戶推銷(xiāo)大客戶推銷(xiāo)中，一個(gè)真正的大客戶往往有30個(gè)供給商競(jìng)爭(zhēng)，要想維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系可想而知有多難?？蛻衄F(xiàn)在喜歡更多的效勞，更優(yōu)的價(jià)格，而要想做到這些，需要公司的全面支持。12/29/2023436.銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售工程師首先要成為產(chǎn)品專(zhuān)家，不僅要懂自己的產(chǎn)品，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品非常了解。好的銷(xiāo)售工程師對(duì)客戶的產(chǎn)品使用歷史非常清楚，可以及時(shí)做好客戶的產(chǎn)品使用參謀，隨時(shí)解決客戶的問(wèn)題。12/29/2023447.渠道推銷(xiāo)渠道推銷(xiāo)是要和中間商打交道，這要求推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技能、產(chǎn)品知識(shí)、管理手段都要比代理商強(qiáng)，這樣才能管理好代理商，讓他們幫助你做好推銷(xiāo)。與代理商打交道很容易發(fā)生糾紛，作為渠道推銷(xiāo)，要有高超的協(xié)調(diào)能力，在保證銷(xiāo)售的條件下，維護(hù)好與代理商的關(guān)系。

12/29/2023458.參謀推銷(xiāo)12/29/202346【案例2-1】為了更清楚地比較各種不同種類(lèi)推銷(xiāo)員的區(qū)別，我們以某電子公司〔主要產(chǎn)品是電子元器件和儀表〕不同種類(lèi)推銷(xiāo)員的崗位責(zé)任及入職要求為例來(lái)進(jìn)一步具體說(shuō)明。見(jiàn)下表。12/29/202347

不同種類(lèi)推銷(xiāo)員崗位責(zé)任及入職要求

崗位名稱崗位責(zé)任入職要求及工資待遇售貨員公司營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品銷(xiāo)售店面衛(wèi)生管理產(chǎn)品展柜管理回答用戶產(chǎn)品咨詢客戶訪問(wèn)登記月銷(xiāo)售定額10萬(wàn)元高中以上學(xué)歷有柜臺(tái)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)口齒清楚禮貌待人有一定的電腦操作技能1200元+1%銷(xiāo)售提成

電話推銷(xiāo)（QII儀表電話銷(xiāo)售）訪問(wèn)用戶使用狀況了解用戶新的需求回答用戶電話咨詢做好電話訪問(wèn)記錄月銷(xiāo)售定額15萬(wàn)元大專(zhuān)以上學(xué)歷一年生產(chǎn)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)一年電話銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)較高的電話銷(xiāo)售技巧會(huì)使用CRM系統(tǒng)1500元+1%銷(xiāo)售提成12/29/202348

銷(xiāo)售工程師

訪問(wèn)銷(xiāo)售全線儀表幫助客戶選型做儀表配置設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)儀表安裝建立客戶檔案做好用戶使用培訓(xùn)銷(xiāo)售收款月銷(xiāo)售定額45萬(wàn)元大學(xué)以上學(xué)歷一年儀表設(shè)計(jì)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)兩年電子產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可以獨(dú)立承擔(dān)銷(xiāo)售工作3500元+1%銷(xiāo)售提成

零售推銷(xiāo)20家電子元器件賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售采集訂單送貨協(xié)調(diào)收款協(xié)助做好店面促銷(xiāo)月銷(xiāo)售定額150萬(wàn)元大專(zhuān)以上學(xué)歷一年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有電子器件產(chǎn)品知識(shí)有一定組織協(xié)調(diào)能力1500元+0.3%銷(xiāo)售提成12/29/202349大客戶推銷(xiāo)負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶銷(xiāo)售及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求維護(hù)客戶關(guān)系建立客戶產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)庫(kù)月銷(xiāo)售定額50萬(wàn)元大學(xué)以上學(xué)歷兩年儀表安裝維護(hù)經(jīng)驗(yàn)兩年電子產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有化工產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)更佳4000元+1%銷(xiāo)售提成渠道推銷(xiāo)負(fù)責(zé)地區(qū)儀表和元器件代理銷(xiāo)售在本地區(qū)開(kāi)發(fā)管理25家產(chǎn)品代理制定地區(qū)及店面促銷(xiāo)策略代理商培訓(xùn)月銷(xiāo)售定額1500萬(wàn)元大專(zhuān)以上學(xué)歷五年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)其中一年以上渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有一定管理經(jīng)驗(yàn)3000元+0.1%銷(xiāo)售提成

顧問(wèn)推銷(xiāo)負(fù)責(zé)大型儀表工程銷(xiāo)售管線及儀表設(shè)計(jì)撰寫(xiě)產(chǎn)品建議書(shū)組織客戶培訓(xùn)年銷(xiāo)售定額1000萬(wàn)元大學(xué)以上學(xué)歷五年以上儀表設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)可以獨(dú)立承擔(dān)管線和儀表設(shè)計(jì)有熱力化工行業(yè)專(zhuān)業(yè)背景兩年以上工程管理經(jīng)驗(yàn)兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)7000元+2%銷(xiāo)售提成12/29/202350第二節(jié)

推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)一、思想素質(zhì)二、業(yè)務(wù)素質(zhì)三、文化素質(zhì)四、心理素質(zhì)五、身體素質(zhì)六、能力素質(zhì)12/29/202351一、思想素質(zhì)首先要具有正確的經(jīng)營(yíng)思想，良好的職業(yè)道德；其次要具有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心。推銷(xiāo)人員聯(lián)系面廣，情況復(fù)雜，而且往往是“孤軍作戰(zhàn)〞，既有困難又有挫折，既有冷酷的回絕，又有金錢(qián)的誘惑，這就要求推銷(xiāo)員發(fā)揚(yáng)“千山萬(wàn)水跑，千辛萬(wàn)苦干，千言萬(wàn)語(yǔ)講，千方百計(jì)銷(xiāo)〞的精神，上天〔天津〕入?！采虾！?、進(jìn)山〔山東、山西〕出關(guān)〔東北、西北〕，常年累月奔波在全國(guó)各地。12/29/202352二、業(yè)務(wù)素質(zhì)1.企業(yè)知識(shí)2.商品知識(shí)3.用戶及市場(chǎng)知識(shí)4.法律知識(shí)5.美學(xué)知識(shí)12/29/2023531.企業(yè)知識(shí)12/29/202354

2.商品知識(shí)推銷(xiāo)員應(yīng)該是產(chǎn)品專(zhuān)家，要全面了解從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的全過(guò)程，熟悉產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、使用、維修、本錢(qián)、費(fèi)用、出廠價(jià)格等。還應(yīng)全面掌握產(chǎn)品種類(lèi)、設(shè)備狀況、效勞工程、定價(jià)原那么、交貨方式、付款方式、庫(kù)存、運(yùn)輸條件等。另外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況也要有深入的了解。12/29/202355

3.用戶及市場(chǎng)知識(shí)推銷(xiāo)員一方面需要了解顧客購(gòu)置的可能性及希望從中得到的利益，另一方面還需要了解顧客購(gòu)置決策依據(jù)，顧客購(gòu)置決策權(quán)在誰(shuí)手中，誰(shuí)是購(gòu)置者，誰(shuí)是使用者和消費(fèi)者。了解顧客的購(gòu)置條件、方式和時(shí)間，深入分析不同顧客的心理、習(xí)慣、愛(ài)好和要求。除此之外，推銷(xiāo)員還要掌握市場(chǎng)供求情況、潛在顧客數(shù)量、分布、購(gòu)置動(dòng)機(jī)、購(gòu)置能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等情況。12/29/202356案例：有位推銷(xiāo)員與采購(gòu)經(jīng)辦人洽談了6個(gè)月，但一直未能達(dá)成交易。最后他了解到購(gòu)置設(shè)備的大權(quán)在總工程師手里，而不是那位采購(gòu)人員，便改變了做法，在繼續(xù)與采購(gòu)人員保持密切聯(lián)系的同時(shí)，也積極與總工程師進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，最終做成了交易。12/29/202357

4.法律知識(shí)推銷(xiāo)員在工作中要有強(qiáng)烈的法律意識(shí)和豐富的法律知識(shí)。推銷(xiāo)工作是一種復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)，受到一定的法律法規(guī)制約。推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員應(yīng)注意衡量自己的言行是否合法，以及會(huì)給社會(huì)帶來(lái)什么后果。12/29/2023585.美學(xué)知識(shí)追求美是人類(lèi)的天性，任何一個(gè)顧客都是講究“美〞的。所以，推銷(xiāo)員要出色地完成推銷(xiāo)任務(wù)，更好地為顧客效勞，必須具有美學(xué)知識(shí)。例如，服裝色彩屬于美學(xué)的范疇，對(duì)于服裝等行業(yè)的推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)就要懂得色彩與人體協(xié)調(diào)的局部要點(diǎn)，如人瘦不要穿黑鞋子；腳短一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的要好，胖子要穿豎條子的等等。12/29/202359工業(yè)美學(xué)：①符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)美；②顯示水平的功能美；③符合人體要求的舒適美；④反映科學(xué)的性能美；⑤表達(dá)先進(jìn)的工藝美；⑥應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；⑦標(biāo)志成果的色彩美；⑧符合邏輯的比例美；⑨標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；⑩反映宇宙的和諧美。12/29/202360三、文化素質(zhì)12/29/202361三、文化素質(zhì)例如，推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)產(chǎn)品，就要和顧客交往、這就需要注意人際交往中禮貌問(wèn)題，學(xué)會(huì)使用禮貌的語(yǔ)言。在任何情況下，說(shuō)話要謙遜、委婉、溫和、誠(chéng)懇、熱情；對(duì)人要稱您、同志、師傅、老師，不要不加稱呼或只“喂〞一下就說(shuō)話；求人幫助要用請(qǐng)，或說(shuō)勞駕、麻煩等；必要時(shí)應(yīng)該為表示歉意而說(shuō)謝謝、對(duì)不起、請(qǐng)?jiān)?、打攪您了等；要多用商量的口氣，不要用?lèi)似命令式的口氣說(shuō)話，使人反感；總之，一個(gè)推銷(xiāo)員的用語(yǔ)和他的思想行動(dòng)是統(tǒng)一的。“只有誠(chéng)于中，才能形于外〞，因而在進(jìn)行推銷(xiāo)談話時(shí)要態(tài)度自然，措辭得體，不亢不卑，恰到好處，從而取得真正語(yǔ)言美的效果。12/29/202362三、文化素質(zhì)12/29/202363三、文化素質(zhì)還有這樣的例子：一個(gè)外國(guó)的旅游者在長(zhǎng)江客輪上想買(mǎi)一副撲克玩，當(dāng)他看到小賣(mài)部的“馬戲撲克〞，就趕忙往回跑。究其原因，“馬戲撲克〞用漢語(yǔ)拼音Maxipuke作為商標(biāo)，在英文里maxi是特大的，puke是嘔吐，合攏來(lái)就是特大的嘔吐。近來(lái)北京出品的一種鉛筆銷(xiāo)到香港，出現(xiàn)了港商搶購(gòu)的局面。是不是質(zhì)量好，價(jià)格低呢？原因有之。但其中最大的微妙是這種鉛筆用的是3388貨號(hào)。廣東話諧音是“生生發(fā)發(fā)〞，正是生意人吉利的意思，港島又是眾多廣東同胞集居地，因此帶來(lái)了意外的收獲。以上語(yǔ)言運(yùn)用成功及不成功的例子看似與推銷(xiāo)活動(dòng)相差較遠(yuǎn)，其實(shí)道理都是相通，均值得每個(gè)推銷(xiāo)員認(rèn)真地思考。12/29/202364三、文化素質(zhì)“入境問(wèn)禁，入鄉(xiāng)隨俗〞，推銷(xiāo)員足跡遍九州，必須了解不同民族、不同地區(qū)甚至不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，才能同各種顧客交往，取得他們的信任。有關(guān)各地風(fēng)土人情的豐富知識(shí)，對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是一種無(wú)價(jià)的財(cái)寶。12/29/202365三、文化素質(zhì)推銷(xiāo)人員接觸面愈廣，知識(shí)愈豐富，愈有利于推銷(xiāo)。比方，香港居民大都信佛，十分忌諱“不吉利〞字眼，如“四〞諧音“死〞，“574〞的諧音“吾妻死〞等等。因此，市面上的商品名稱、汽車(chē)牌號(hào)、門(mén)牌號(hào)、號(hào)碼乃至旅館房號(hào)等，都講忌諱。據(jù)說(shuō)瑞士產(chǎn)的西馬牌手表在香港一直不太好銷(xiāo)，就與“西馬〞音同“死媽〞有關(guān)。連買(mǎi)花或送花也有許多忌諱。劍蘭〔諧音“見(jiàn)難〞〕、茉莉〔諧音“沒(méi)利〞和“未利〞〕、梅花〔梅與霉諧音〕等幾種花卉都不適宜于拿來(lái)送人。你如果和港商打交通，就應(yīng)懂得這方面的知識(shí)。12/29/202366三、文化素質(zhì)再比方，西方人忌諱“13〞。傳說(shuō)耶穌基督的弟子猶大，為了貪圖30塊銀元，把耶穌出賣(mài)了。意大利名畫(huà)家達(dá)?芬奇曾以此為題材創(chuàng)作了一幅名畫(huà)?最后的晚餐?，描繪耶穌在被出賣(mài)前夕和弟子們共進(jìn)晚餐時(shí)的情景，參加晚餐的第13個(gè)人就是猶大。西方人忌諱“13〞即由此而來(lái)。所以，西方人在13號(hào)〔特別又是星期五〕一般不舉行活動(dòng)。荷蘭用“12號(hào)A代替13號(hào)的門(mén)牌號(hào)碼。英國(guó)劇院找不到13排13號(hào)的座位；法國(guó)巴黎的戲院在12排和14排中間開(kāi)一走廊作為變通的方法?？傊?，醫(yī)院沒(méi)有13號(hào)病床，大樓沒(méi)有第13層，人們逢13日不出去旅行，最忌諱是13人共進(jìn)晚餐。推銷(xiāo)出口歐美的產(chǎn)品，這些就要記住了。12/29/202367三、文化素質(zhì)在日本，和人談話時(shí)，盯著對(duì)方眼睛被認(rèn)為是失禮的。美國(guó)那么不同，與人談話時(shí)不注視對(duì)方眼睛不僅是不禮貌的，而且被視為“狡猾〞。日本人接受人家禮物時(shí)，如果沒(méi)有送禮人的同意，就不能當(dāng)著送禮人的面來(lái)欣賞禮物。美國(guó)人那么相反，收到禮物后，必須當(dāng)面欣賞，還要說(shuō)，“真是好東西，我很喜歡〞之類(lèi)的話。所以當(dāng)你與外商打交道，推銷(xiāo)商品時(shí)，在你還不了解某國(guó)的風(fēng)俗人情之時(shí)就貿(mào)然地送別人一點(diǎn)禮物，是很危險(xiǎn)的，弄不好就會(huì)弄巧成拙，自討沒(méi)趣。博學(xué)多才是推銷(xiāo)員成功的重要因素。12/29/202368四、心理素質(zhì)〔1〕信心〔2〕恒心〔3〕熱心〔4〕野心〔5〕誠(chéng)意〔5〕創(chuàng)意“四心二意〞12/29/202369〔1〕信心12/29/202370〔1〕信心該理論認(rèn)為，推銷(xiāo)員只有同時(shí)具備了這3個(gè)條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷(xiāo)才能，運(yùn)用各種推銷(xiāo)策略和技巧，取得較好的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)。這就好比三角形的3條邊，合起來(lái)就構(gòu)成了穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)。其中，企業(yè)的產(chǎn)品用英文表示為Goods〔產(chǎn)品〕，推銷(xiāo)員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise〔企業(yè)〕，而推銷(xiāo)員由英文單詞表示Myself〔自己〕，這3個(gè)英文單詞的第1字母合起來(lái)便構(gòu)成了GEM，故西方國(guó)家也稱推銷(xiāo)三角理論為GEM公式，漢語(yǔ)譯為“吉姆公式〞。12/29/202371①推銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的信任在推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員對(duì)外代表著企業(yè)，推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)都會(huì)影響顧客對(duì)其所代表企業(yè)的看法和印象，他們是企業(yè)形象的代言人。推銷(xiāo)員的工作態(tài)度、效勞質(zhì)量和推銷(xiāo)業(yè)績(jī)直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和開(kāi)展前景。因此，只有使推銷(xiāo)員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能使其具備從事推銷(xiāo)工作應(yīng)有的向心力、榮譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷(xiāo)事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。連自己企業(yè)都不相信的推銷(xiāo)員是不可能長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)和顧客有所作為的。推銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的相信，包括相信企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的合法性、合理性，相信企業(yè)的決策、管理能力，相信企業(yè)改革和開(kāi)展的前景等。12/29/202372②推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的相信推銷(xiāo)員對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)充分相信，因?yàn)楫a(chǎn)品是推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的客體。它給顧客提供使用價(jià)值，給顧客帶來(lái)需求上的滿足。推銷(xiāo)員要相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷(xiāo)出去。現(xiàn)代產(chǎn)品的概念不僅是一個(gè)具有使用價(jià)值的實(shí)體產(chǎn)品，它包括了3個(gè)層次的內(nèi)容：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。12/29/202373③推銷(xiāo)員對(duì)自己的相信推銷(xiāo)員的自信心是完成推銷(xiāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的前提。推銷(xiāo)員對(duì)自己的相信，包括相信：自己從事的推銷(xiāo)事業(yè)的偉大意義；自己從事推銷(xiāo)事業(yè)的智慧和能力；自己充滿前途的美好明天。推銷(xiāo)員的事業(yè)總是沿著從無(wú)到有、從小到大、從缺乏經(jīng)驗(yàn)到經(jīng)驗(yàn)豐富的方向開(kāi)展的。推銷(xiāo)員對(duì)自己缺乏信心的表現(xiàn)有三：認(rèn)為自己天生就不是干推銷(xiāo)的“料〞；害怕被顧客拒絕，覺(jué)得被拒絕很沒(méi)面子；擔(dān)憂從事推銷(xiāo)工作會(huì)做“蝕本生意〞，因?yàn)橛行┩其N(xiāo)事業(yè)是要自己投入一定本錢(qián)的。12/29/202374【案例2-2】相信一切皆有可能1968年的春天，羅伯·舒樂(lè)博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的設(shè)計(jì)師菲利普·強(qiáng)生表達(dá)了自己的設(shè)想：我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。強(qiáng)生問(wèn)他預(yù)算，舒樂(lè)博士堅(jiān)決而明快地說(shuō)：“我現(xiàn)在一分錢(qián)也沒(méi)有，所以一百萬(wàn)美元與四十萬(wàn)美元的預(yù)算對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有區(qū)別，重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來(lái)吸引捐款。〞教堂最終的預(yù)算為七百萬(wàn)美元。七百萬(wàn)美元對(duì)當(dāng)時(shí)的舒樂(lè)博士來(lái)說(shuō)是一個(gè)不僅超出了能力范圍，甚至超出了理解范圍的數(shù)字。12/29/202375【案例2-2】相信一切皆有可能當(dāng)天夜里，舒樂(lè)博士拿出一頁(yè)白紙，在最上面寫(xiě)下“700萬(wàn)美元〞，然后又寫(xiě)下10行字：找1筆700萬(wàn)美元的捐款；找7筆100萬(wàn)美元的捐款；找14筆50萬(wàn)美元的捐款；尋找28筆25萬(wàn)美元的捐款尋找70筆10萬(wàn)美元的捐款；尋找100筆7萬(wàn)美元的捐款；12/29/202376【案例2-2】相信一切皆有可能尋找140筆5萬(wàn)美元的捐款；尋找280筆25000美元的捐款；尋找700筆1萬(wàn)美元的捐款；賣(mài)掉10000扇窗，每扇500美元。60天后，舒樂(lè)博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動(dòng)富商約翰·可林，他捐出了第一筆100萬(wàn)美元。第65天，一位傾聽(tīng)了舒樂(lè)博士演講的農(nóng)民夫婦，捐出了第一筆1000美元。12/29/202377【案例2-2】相信一切皆有可能90天時(shí)，一位被舒樂(lè)孜孜以求的精神所感動(dòng)的陌生人，在生日的當(dāng)天寄給舒樂(lè)博士一張100萬(wàn)元的銀行本票。8個(gè)月后，一名捐款者對(duì)舒樂(lè)博士說(shuō)：“如果你的誠(chéng)意與努力能籌到600萬(wàn)元，剩下的100萬(wàn)元由我來(lái)支付。〞第二年，舒樂(lè)博士以每扇500美元的價(jià)格請(qǐng)求美國(guó)人認(rèn)購(gòu)水晶大教堂的窗戶，付款的方法為每月50美元，10個(gè)月分期付清。6個(gè)月內(nèi)，一萬(wàn)多扇窗全部售出。12/29/202378【案例2-2】相信一切皆有可能1980年9月，歷時(shí)12年，可容納一萬(wàn)多人的水晶大教堂竣工，成為世界建筑史上的奇跡與經(jīng)典，也成為世界各地前往加州的人必去瞻仰的勝景。水晶大教堂最終的造價(jià)為2000萬(wàn)美元，全部是舒樂(lè)博士一點(diǎn)一滴籌集而來(lái)。12/29/202379啟示：很多人認(rèn)為自己的夢(mèng)想不可能實(shí)現(xiàn)，有人在追逐夢(mèng)想的過(guò)程中遇到困難就半途而廢。在生活中有多少事情都是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為不可能實(shí)現(xiàn)而擱淺的？舒樂(lè)博士的成功在于相信一切皆有可能！12/29/202380〔2〕恒心很多時(shí)候推銷(xiāo)其實(shí)就是一個(gè)跟單過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，可能會(huì)有這樣或那樣的問(wèn)題和阻礙，當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)推銷(xiāo)員要有耐心地去解決好，在跟單拖得很長(zhǎng)時(shí)間時(shí)，要有足夠的恒心去堅(jiān)持，在促單及和客戶談判時(shí)的堅(jiān)持也都很關(guān)健。12/29/202381〔3〕野心推銷(xiāo)員對(duì)成功要有非常強(qiáng)烈的渴望，要有宏偉的人生目標(biāo)，小到一個(gè)訂單的處理，大到一個(gè)人生的方案，都要有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)取心，進(jìn)取心的大小很大程度上決定了推銷(xiāo)員成功的程度。12/29/202382【案例2-3】巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，推銷(xiāo)裝飾肖像畫(huà)起家，在不到10年的時(shí)間里，迅速躋身于法國(guó)五十大富翁之列，1998年因前列腺癌在法國(guó)博比尼亞醫(yī)院去逝。臨終前，他留下遺囑，把他4.6億法郎的股份捐獻(xiàn)給博比尼亞醫(yī)院，用于前列腺癌的研究，另有100萬(wàn)法郎作為獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)給揭開(kāi)貧窮之謎的人。巴拉昂去世后，法國(guó)?科西嘉人報(bào)?刊登了他的一份遺囑。12/29/202383【案例2-3】他說(shuō)，“我曾是一個(gè)窮人，去世時(shí)卻是以一個(gè)富人的身份走進(jìn)天堂的。在跨入天堂的門(mén)檻之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走，現(xiàn)在秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個(gè)私人保險(xiǎn)箱內(nèi)，保險(xiǎn)箱的三把鑰匙在我律師和兩位代理人手中。誰(shuí)假設(shè)能通過(guò)答復(fù)窮人最缺少的是什么而猜中我的秘訣，他將能得到我的祝賀。當(dāng)然，那時(shí)我已經(jīng)無(wú)法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那只保險(xiǎn)箱里榮幸地拿走100萬(wàn)法郎，那就是我給予他的掌聲。〞12/29/202384【案例2-3】巴拉昂逝世周年紀(jì)念日，律師和代理人按巴拉昂生前的交代在公證部門(mén)的監(jiān)視下翻開(kāi)了那只保險(xiǎn)箱，在48561封來(lái)信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜對(duì)了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認(rèn)為窮人最缺少的是野心，即成為富人的野心。12/29/202385〔4〕熱心一個(gè)熱情飽滿、朝氣蓬勃的推銷(xiāo)員，客戶看到都會(huì)親切三分的。推銷(xiāo)員要熱心為客戶效勞，及時(shí)受理客戶提出的各種問(wèn)題并盡可能贏得客戶的滿意。12/29/202386〔5〕誠(chéng)意做推銷(xiāo)工作的首要準(zhǔn)那么就是誠(chéng)信，而這正是當(dāng)前一些推銷(xiāo)員所缺乏的。推銷(xiāo)不是一槌子買(mǎi)賣(mài)，對(duì)待客戶不能坑蒙拐騙，否那么，輕那么可以使一個(gè)推銷(xiāo)員在客戶面前失去誠(chéng)信，重那么可以使企業(yè)在市場(chǎng)上失去口碑，無(wú)論客戶認(rèn)可不認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，在客戶面前推銷(xiāo)員都要樹(shù)立誠(chéng)信的形象，表達(dá)出推銷(xiāo)員想與準(zhǔn)客戶建立長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意，誠(chéng)意應(yīng)貫穿于整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中。12/29/202387〔6〕創(chuàng)意推銷(xiāo)是個(gè)門(mén)檻很低的行業(yè)，但也是最難做成功的一個(gè)行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)終究是別人的，在吸取別人的教訓(xùn)和借鑒別人經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我們還要有創(chuàng)意，在解決問(wèn)題時(shí)，也要?jiǎng)?chuàng)造性地提出一些新穎可行的方法，只有這樣才可能不斷地進(jìn)步。12/29/202388【輔學(xué)資料2-1】

成功推銷(xiāo)員必備的六大特點(diǎn)強(qiáng)烈的成功欲望，有“一定要〞的精神；永恒的激情；良好的心理承受能力，百折不撓的斗志；做事業(yè)的動(dòng)機(jī)，為自己的事業(yè)奮斗；良好的人際關(guān)系；世界最受尊敬“商業(yè)領(lǐng)袖〞的人生體驗(yàn)!12/29/202389五、身體素質(zhì)精力充分、頭腦清醒、行動(dòng)靈活?！?〕要經(jīng)常保持良好的心態(tài)；〔2〕要學(xué)會(huì)放松自己；〔3〕盡量每天堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)；〔4〕要注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾?。弧?〕要保證必要的休息。12/29/202390六、能力素質(zhì)1.學(xué)習(xí)力2.觀察力3.分析力4.忍耐力5.自控力6.溝通力7.執(zhí)行力12/29/2023911.學(xué)習(xí)力作為推銷(xiāo)人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理、法律、心理學(xué)以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)推銷(xiāo)絕對(duì)是“綜合素質(zhì)〞的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是很難勝任推銷(xiāo)工作的的。而且隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的快速開(kāi)展，知識(shí)的保鮮期越來(lái)越短，推銷(xiāo)人員必須與時(shí)俱進(jìn)，不斷補(bǔ)充和學(xué)習(xí)新知識(shí)。因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。12/29/2023922.觀察力觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多推銷(xiāo)人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看〞市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。推銷(xiāo)人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反響員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反響是推銷(xiāo)人員的一大職責(zé)。12/29/202393舉例：例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀察出更多信息：別人賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？?jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝等，用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材料；競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？12/29/202394舉例：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？太多的信息需要推銷(xiāo)人員仔細(xì)的觀察，很多推銷(xiāo)人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看〞市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，這就說(shuō)明他缺乏一定的觀察能力，不適合從事推銷(xiāo)工作。12/29/2023953.分析力分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。例如，看貨架上的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的，要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；12/29/2023963.分析力通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，如果價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大，說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想；如果價(jià)格上浮較大，說(shuō)明可能該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品本錢(qián)驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判過(guò)程中推銷(xiāo)員可以從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌〞和心態(tài)。12/29/2023974.忍耐力剛開(kāi)始一個(gè)客戶沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。很多剛踏入推銷(xiāo)行業(yè)的大學(xué)生半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是時(shí)機(jī)主義者千萬(wàn)不要去做推銷(xiāo)。在推銷(xiāo)過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐！不然你必定失去這個(gè)客戶。12/29/202398小調(diào)查：有人對(duì)敲門(mén)銷(xiāo)售曾做過(guò)仔細(xì)調(diào)查，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃〞上去，見(jiàn)門(mén)就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)敲門(mén)極端反感，門(mén)沒(méi)開(kāi)就要推銷(xiāo)員“滾〞；40%的人不是很耐煩，開(kāi)門(mén)告訴銷(xiāo)售員“快走〞；30%的人反響平淡，說(shuō)“我不需要〞；只有10%的人能夠有耐心聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹完產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)置。沒(méi)有忍耐力是做不了推銷(xiāo)的。12/29/2023995.自控力很多時(shí)候推銷(xiāo)員是單兵作戰(zhàn)的，推銷(xiāo)員每天從事的工作，都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比方成心去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也阻礙推銷(xiāo)員自身的開(kāi)展。所以推銷(xiāo)員一定要努力培養(yǎng)自控力。12/29/20231006.溝通力首先通過(guò)與對(duì)方溝通，了解對(duì)方信息，明白對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方；其次通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑缯Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。12/29/20231017.執(zhí)行力執(zhí)行能力表達(dá)的是推銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。推銷(xiāo)人員在執(zhí)行方案時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了“。那么領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做〞。沒(méi)有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也表達(dá)不出推銷(xiāo)員的價(jià)值。12/29/2023102【案例2-4】某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓推銷(xiāo)人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的時(shí)機(jī)。但公司要求在“合理〞的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他“能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的方案〞。12/29/2023103【案例2-4】接下來(lái)，張某去拜訪A賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方成心不給他任何壓價(jià)的時(shí)機(jī)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷(xiāo)保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。12/29/2023104【輔學(xué)資料2-2】

頂尖推銷(xiāo)員必備的10大素質(zhì)1.強(qiáng)烈的自信心2.勇敢3.強(qiáng)烈的企圖心4.對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)5.注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反省6.高度的熱忱和效勞心7.非凡的親和力8.對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)9.明確的目標(biāo)和方案〔遠(yuǎn)見(jiàn)〕10.善用潛意識(shí)的力量12/29/20231051.強(qiáng)烈的自信心提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。即是通過(guò)提高銷(xiāo)售技巧，通過(guò)不斷的成功來(lái)提升自信。轉(zhuǎn)換定義。對(duì)曾經(jīng)有過(guò)的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長(zhǎng)的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來(lái)好的結(jié)果。12/29/2023106堅(jiān)信，在自己的穿著上投資每一分錢(qián)都是值得的。成功的穿著是一種無(wú)言的說(shuō)服力。讓自己成功的穿著可以是：把自己打扮成專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的樣子，而且是高級(jí)銷(xiāo)售人員的樣子；在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣，甚至可以模仿某個(gè)頂尖的而又是你非常欣賞的銷(xiāo)售員的樣子；準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)；在面見(jiàn)顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈；衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。12/29/20231072.勇敢恐懼是一種內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反響。有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷(xiāo)售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析：被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感謝所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。所以，要敢于創(chuàng)新，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。12/29/20231083.強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。成功銷(xiāo)售員的欲望，許多來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤怒與對(duì)抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)〞的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)〞的能力。一些頂尖銷(xiāo)售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子。〞12/29/20231093.強(qiáng)烈的企圖心成功的銷(xiāo)售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車(chē)輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！12/29/20231104.對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就一定要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。12/29/20231115.注重個(gè)人成長(zhǎng)，

不斷的學(xué)習(xí)和反省學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷(xiāo)售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷(xiāo)售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷(xiāo)售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。12/29/20231125.注重個(gè)人成長(zhǎng)，

不斷的學(xué)習(xí)和反省成功的銷(xiāo)售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷(xiāo)售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的胸懷和格局。頂尖的銷(xiāo)售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)椋晒Ρ旧硎且环N思考和行為習(xí)慣。學(xué)習(xí)也要講究方法，頂尖銷(xiāo)售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：初步了解；重復(fù)是學(xué)習(xí)之母；開(kāi)始使用；融會(huì)貫穿；再次加強(qiáng)。12/29/20231136.高度的熱忱和效勞心頂尖的銷(xiāo)售員都把客戶當(dāng)成自己的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的效勞和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。成功的銷(xiāo)售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代說(shuō)明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的表達(dá)。12/29/20231147.非凡的親和力許多銷(xiāo)售都是建立在友誼的根底上的。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售效勞和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷(xiāo)員具備非凡的親和力。12/29/20231158.對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)成功的人找方法突破，失敗的人找借口抱怨。要獲得銷(xiāo)售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷(xiāo)售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。容許等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)愿意跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷(xiāo)售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。12/29/20231169.明確的目標(biāo)和方案〔遠(yuǎn)見(jiàn)〕成功的銷(xiāo)售員頭腦里有目標(biāo)，其他人那么只有愿望。成功的銷(xiāo)售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷(xiāo)售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。12/29/20231179.明確的目標(biāo)和方案〔遠(yuǎn)見(jiàn)〕成功的銷(xiāo)售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成當(dāng)日的行動(dòng)方案，根據(jù)事情的開(kāi)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按方案辦事。工作我們的方案，方案我們的工作。比方要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷(xiāo)售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清去除楚楚。12/29/202311810.善用潛意識(shí)的力量佛洛依德把心靈比喻為一座冰山，浮出水面的是少局部，代表意識(shí)，而埋藏在水面之下的大部份，那么是潛意識(shí)。他認(rèn)為人的言行舉止，只有少局部是意識(shí)在控制的，其他大局部都是由潛意識(shí)所主宰，而且是主動(dòng)地運(yùn)作，人卻沒(méi)有覺(jué)察到。潛意識(shí)如同土壤，意識(shí)如同種子。人的意識(shí)所進(jìn)行的習(xí)慣性思維在潛意識(shí)中留下了深深的“槽溝〞。健康的、積極的思想，會(huì)長(zhǎng)出成功的果實(shí)，而破壞性的、消極的思想只能長(zhǎng)出災(zāi)難的果實(shí)。所以要善用潛意識(shí)的力量。12/29/2023119頂尖銷(xiāo)售員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以鼓勵(lì)自己的影像輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功的聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷(xiāo)售與成功的講座。頂尖銷(xiāo)售員都善于自我鼓勵(lì):(1)調(diào)高目標(biāo)；(2)離開(kāi)舒適區(qū)；(3)慎重?fù)裼眩?4)正視危機(jī)；(5)精工細(xì)筆；(6)敢于犯錯(cuò)；(7)加強(qiáng)排練；(8)迎接恐懼；(9)把握好情緒。12/29/2023120

第三節(jié)

推銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的禮儀常識(shí)推銷(xiāo)禮儀對(duì)推銷(xiāo)的成敗影響巨大一、上門(mén)推銷(xiāo)禮儀二、推銷(xiāo)迎送禮儀三、推銷(xiāo)交談禮儀12/29/2023121推銷(xiāo)禮儀對(duì)推銷(xiāo)的成敗影響巨大推銷(xiāo)商品是要讓顧客從購(gòu)置商品中獲得需求滿足。成功的推銷(xiāo)是雙贏。顧客至上在推銷(xiāo)活動(dòng)中也必須處處表達(dá)出來(lái)。12/29/2023122一、上門(mén)推銷(xiāo)禮儀〔一〕拜訪前的準(zhǔn)備〔二〕拜訪時(shí)的禮儀12/29/2023123〔一〕拜訪前的準(zhǔn)備1.拜訪預(yù)約2.拜訪時(shí)間和地點(diǎn)確實(shí)定3.儀表準(zhǔn)備4.資料準(zhǔn)備5.工具準(zhǔn)備12/29/20231241.拜訪預(yù)約預(yù)約時(shí)要注意的問(wèn)題：〔1〕措辭要注意禮貌，語(yǔ)氣一定要和緩?！?〕不要逼著客戶同意，把決定權(quán)讓給對(duì)方。〔3〕如果是或信件預(yù)約，對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅?！?〕對(duì)雙方約定的時(shí)間要注意強(qiáng)調(diào)，以免遺忘?！?〕盡可能從客戶的角度去考慮，不提無(wú)理的、為客戶制造麻煩的要求?！?〕如果是預(yù)約，通話時(shí)間不要太長(zhǎng)。12/29/20231252.拜訪時(shí)間和地點(diǎn)確實(shí)定推銷(xiāo)人員應(yīng)注意選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，而不要突然地、不合時(shí)宜地對(duì)顧客進(jìn)行拜訪。對(duì)顧客的拜訪應(yīng)安排在拜訪對(duì)象比較空閑的時(shí)間為宜，最好是節(jié)假日的下午或平日的晚飯之后，因?yàn)樵谶@段時(shí)間里，客戶一般都有接待來(lái)客的思想準(zhǔn)備。應(yīng)盡量防止在顧客進(jìn)餐時(shí)間進(jìn)行拜訪。如果拜訪對(duì)象有午睡習(xí)慣，就不要在午后進(jìn)行拜訪。晚上拜訪的時(shí)間不宜太晚，尤其不要在對(duì)方臨寢前去拜訪。同時(shí)拜訪地點(diǎn)確實(shí)定不能只考慮自己的近便，應(yīng)遵循“別人為主，兼顧自己〞的原那么。12/29/20231263.儀表準(zhǔn)備“第一印象的好壞90%取決于儀表〞，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以表達(dá)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。穿著得體，不僅能贏得他人的信賴，給人留下良好的印象，而且還能夠提高與人交往的能力。相反，穿著不當(dāng)，舉止不雅，往往會(huì)降低了你的身份，損害你的形象。而在推銷(xiāo)中，失去形象就等于失去客戶。12/29/2023127【案例2-5】有位女職員是財(cái)稅專(zhuān)家，她有很好的學(xué)歷背景，常能為客戶提供很好的建議，在公司里的表現(xiàn)一直很出色。但當(dāng)她到客戶的公司提供效勞時(shí)，對(duì)方主管卻不太注重她的建議，她所能發(fā)揮才能的時(shí)機(jī)也就不大了。一位時(shí)裝大師發(fā)現(xiàn)這位財(cái)稅專(zhuān)家在著裝方面有明顯的缺憾：她26歲，身高147厘米、體重43公斤，看起來(lái)機(jī)敏可愛(ài)，喜愛(ài)著童裝，象個(gè)20歲的小女孩，其外表與她所從事的工作相距甚遠(yuǎn)，所以客戶對(duì)于她所提出的建議缺少平安感、依賴感，所以她難以實(shí)現(xiàn)她的創(chuàng)意。這位時(shí)裝大師建議她用服裝來(lái)強(qiáng)調(diào)出學(xué)者專(zhuān)家的氣勢(shì)，用深色的套裝，比照色的上衣、絲巾、鑲邊帽子來(lái)搭配，甚至戴上重黑邊的眼鏡。女財(cái)稅專(zhuān)家照辦了，結(jié)果，客戶的態(tài)度有了較大的轉(zhuǎn)變。很快，她成為公司的董事之一。12/29/2023128【案例2-6】一位女推銷(xiāo)員在美國(guó)北部工作，一直都穿著深色套裝，提著一個(gè)男性化的公文包。后來(lái)她調(diào)到陽(yáng)光普照的南加州，她仍然以同樣的裝束去推銷(xiāo)商品，結(jié)果成績(jī)不夠理想。后來(lái)她改穿色彩淡的套裝和洋裝，換一個(gè)女性化一點(diǎn)的皮包，使自己有親切感，著裝的這一變化，使她的業(yè)績(jī)提高了25％。12/29/20231293.儀表準(zhǔn)備12/29/20231303.儀表準(zhǔn)備男性推銷(xiāo)員在儀表上還要注意：〔1〕頭發(fā)〔2〕胡子〔3〕指甲〔4〕刺青〔5〕項(xiàng)鏈〔6〕西裝領(lǐng)帶〔7〕皮鞋〔8〕精神面貌12/29/20231314.資料準(zhǔn)備“知己知彼百戰(zhàn)不殆！〞要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為推銷(xiāo)員，不僅僅要獲得顧客的根本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最正確的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。12/29/20231325.工具準(zhǔn)備“工欲善其事，必先利其器〞一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的推銷(xiāo)工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍〞，但凡能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，推銷(xiāo)人員都要帶上。調(diào)查說(shuō)明，推銷(xiāo)人員在拜訪顧客時(shí)，利用推銷(xiāo)工具，可以降低50%的勞動(dòng)本錢(qián)，提高10%的成功率，提高100%的推銷(xiāo)質(zhì)量！推銷(xiāo)工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。12/29/2023133〔二〕拜訪時(shí)的禮儀12/29/20231341．要守時(shí)守約一般說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員假設(shè)與顧客約定了拜訪時(shí)間，就一定要嚴(yán)格遵守，如期而至，不要遲到，更不能無(wú)故失約。如果有緊急的事情，或者遇到了交通阻塞，立刻通知你要見(jiàn)的人。如果打不了，請(qǐng)別人替你通知一下。如果是對(duì)方要晚點(diǎn)到，你要充分利用剩余的時(shí)間。例如坐在一個(gè)離約會(huì)地點(diǎn)不遠(yuǎn)的地方，整理一下文件。12/29/2023135要用食指敲門(mén)，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無(wú)應(yīng)聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應(yīng)聲，再側(cè)身隱立于右門(mén)框一側(cè)，待門(mén)開(kāi)時(shí)再向前邁半步，與主人相對(duì)，經(jīng)允許后進(jìn)屋。12/29/20231363.主人不讓座不能隨便坐下如果主人是年長(zhǎng)者或上級(jí)，主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱“謝謝〞，然后采用規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過(guò)并表示謝意。如果主人沒(méi)有吸煙的習(xí)慣，要克制自己的煙癮，盡量不吸，以示對(duì)主人習(xí)慣的尊重。主人獻(xiàn)上果品，要等年長(zhǎng)者或其他客人動(dòng)手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要過(guò)于隨便。12/29/20231374.跟主人談話，語(yǔ)言要客氣既使和主人的意見(jiàn)不一致，也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)主人提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察主人的舉止表情，適可而止。當(dāng)主人有不耐煩或有心不在焉的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣；當(dāng)主人有結(jié)束會(huì)見(jiàn)的表示時(shí)，應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。12/29/20231385.談話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)起身告辭時(shí)，要向主人表示：“打攪〞之歉意。出門(mén)后，回身主動(dòng)伸手與主人握別，說(shuō)：“請(qǐng)留步〞。待主人留步后，走幾步，再回首揮手致意：“再見(jiàn)〞。12/29/2023139二、推銷(xiāo)迎送禮儀〔一〕迎客禮儀〔二〕介紹禮儀〔三〕名片禮儀〔四〕握手禮儀〔五〕送客禮儀12/29/2023140〔一〕迎客禮儀客人來(lái)訪時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)主動(dòng)接待，并隨時(shí)記得“顧客至上〞。推銷(xiāo)人員應(yīng)引領(lǐng)客人進(jìn)入會(huì)客廳或者公共接待區(qū)，并為其送上飲料，如果是在自己的座位上交談，應(yīng)該注意聲音不要過(guò)大，以免影響周?chē)?。推銷(xiāo)員在前面領(lǐng)路時(shí)，切記始終面帶微笑。在公司內(nèi)不同場(chǎng)所領(lǐng)路時(shí)，應(yīng)該留意以下重點(diǎn)。12/29/2023141〔1〕走廊：應(yīng)走在客人前面兩、三步的地方。讓客人走在走廊中間，轉(zhuǎn)彎時(shí)先提醒客人：“請(qǐng)往這邊走。〞〔2〕樓梯：先說(shuō)要去哪一層樓，上樓時(shí)讓客人走在前面，一方面是確認(rèn)客人的平安，一方面也表示謙卑，不要站得比客人高。〔3〕電梯：必須主導(dǎo)客人上、下電梯。首先必須先按電梯按鈕，如果只有一個(gè)客人，可以以手壓住翻開(kāi)的門(mén)，讓客人先進(jìn)，如果人數(shù)很多，那么應(yīng)該先進(jìn)電梯，按住開(kāi)關(guān)，先招呼客人，再讓公司的人上電梯。出電梯時(shí)剛好相反，按住開(kāi)關(guān)客人先出電梯，自己才走出電梯。如果上司在電梯內(nèi)，那么應(yīng)讓上司先出，自己最后再出電梯。如果前來(lái)的客人人數(shù)很多，首先應(yīng)保持冷靜，其次應(yīng)該留意現(xiàn)場(chǎng)輪流次序的維持，也就是秉持“先到先受理〞的原那么。對(duì)已經(jīng)輪到的客人應(yīng)有禮貌地招呼，說(shuō)出：“下一位，請(qǐng)。〞如果你能有秩序地應(yīng)對(duì)，客人也就不會(huì)做無(wú)理的舉動(dòng)。讓客人久候時(shí)，在輪到他時(shí)應(yīng)很謙卑地對(duì)他說(shuō)：“讓您久等了！〞12/29/2023142〔二〕介紹禮儀在推銷(xiāo)場(chǎng)合結(jié)識(shí)朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹相識(shí)。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識(shí)的愿望，不要貿(mào)然行事。無(wú)論自我介紹或?yàn)樗私榻B，做法都要自然。例如，正在交談的人中，有你所熟識(shí)的，便可趨前打招呼，這位熟人順便將你介紹給其他客人。在有些場(chǎng)合亦可主動(dòng)自我介紹，講清姓名、身份、單位〔國(guó)家〕，對(duì)方那么會(huì)隨后自行介紹。為他人介紹時(shí)還可說(shuō)明與自己的關(guān)系，便于新結(jié)識(shí)的人相互了解與信任。介紹具體人時(shí)，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)點(diǎn)。介紹的原那么是將級(jí)別低的介紹給級(jí)別高的；將年輕的介紹給年長(zhǎng)的，將未婚的介紹給已婚的，將男性介紹給女性，將本國(guó)人介紹給外國(guó)人。12/29/2023143〔三〕名片禮儀1.制作名片2.遞交名片3.接受名片12/29/20231441.制作名片使用什么樣的名片，一般來(lái)講都由公司決定，作為推銷(xiāo)人員本人不能輕易變動(dòng)，但是對(duì)那些不合理的名片應(yīng)提出自己的建議?！?〕大小。名片大小要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有人為了醒目之故，成心把名片做得比普通的大，或者如女性把自己用的名片做得非常小，這樣顧客在把它們存入自己的名片冊(cè)里時(shí)，放不進(jìn)去或不大相稱，結(jié)果弄巧成拙，反而容易被扔掉。12/29/2023145〔2〕顏色。在制做彩色名片時(shí)，推銷(xiāo)人員不管使用哪一種顏色都要顏色淡一些，因?yàn)闈忸伾拿o人以兇惡之感。雙色套印的名片一般來(lái)說(shuō)較好。把公司的標(biāo)記或者商標(biāo)，印成紅色，其它部位印成黑字，給人以一種具有魅力的形象。使用帶有彩色頭相的名片。近年來(lái)推銷(xiāo)人員根據(jù)工種、職務(wù)不同紛紛把自己的頭相印在名片上。例如，外勤銀行人員到商店、家庭宣傳煽動(dòng)存款，使用上述名片作為身份證，會(huì)給人以可靠的感覺(jué)，易博得好感。效勞行業(yè)等接待顧客人員使用此種名片，會(huì)給人以親切的感覺(jué)。12/29/2023146〔3〕印刷。如果名片上密密麻麻都印上字，幾乎沒(méi)有空余的地方，那是很糟的。如所需記載內(nèi)容確實(shí)很多，那可以在正面把主要內(nèi)容印上去，在反面印上其它的內(nèi)容。另外寫(xiě)地址時(shí)，名片上別忘了寫(xiě)郵政編碼。號(hào)碼也應(yīng)寫(xiě)上去、且應(yīng)該寫(xiě)得大一點(diǎn)，以便于對(duì)方給你打時(shí)非常容易看得清楚。名片在推銷(xiāo)中不可缺少。有人總想在這方寸之間，花點(diǎn)小錢(qián)，變換些把戲來(lái)博得顧客的好感，這種想法未嘗不可，但要注意不要像前面所說(shuō)的那樣弄巧成拙。一般來(lái)說(shuō)還是以用一些大大方方實(shí)事求是的名片為好。但是，假設(shè)能將名片使用好，也會(huì)帶來(lái)出其不意的效果：12/29/2023147【案例2-7】一種別出心裁的方法是在名片上印刷上硬幣的模樣。當(dāng)推銷(xiāo)員拿出這么一張名片時(shí)，客戶一定百思不得其解，問(wèn)道：“這是什么意思呢？〞這時(shí)你便可笑著答復(fù)：“這代表你我之間的緣份。能見(jiàn)面就是緣，當(dāng)然，我也希望這次商談，能讓咱們之間的緣更加穩(wěn)固和牢靠〞。相信這樣做肯定會(huì)給對(duì)方以極其深刻的印象。12/29/2023148【案例2-8】某推銷(xiāo)員在自己的名片上印有“81030〞這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請(qǐng)教，而他解釋道，人類(lèi)的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字說(shuō)明人生活的74個(gè)年頭中，假設(shè)按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來(lái)是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷(xiāo)員！他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開(kāi)推銷(xiāo)活動(dòng)的。事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷(xiāo)冠軍。12/29/20231492.遞交名片一般遞名片的順序應(yīng)是地位低的先把名片交給地位高的，年輕的先把名片交給年老的。不過(guò)，假設(shè)是對(duì)方先拿出來(lái)，自己也不必謙讓?zhuān)瑧?yīng)該大方收下，然后再拿出自己的名片來(lái)回報(bào)。在遞知名片時(shí)，推銷(xiāo)員切忌采用如下方法：捏住名片的一局部遞出去；以指尖夾著名片遞出。這兩種遞法容是不符合禮節(jié)的。正確的遞法應(yīng)是：手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片左右兩段，躬身送到對(duì)方胸前；或食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩段奉上。名片上的名字要正向?qū)χ鴮?duì)方，使對(duì)方接過(guò)名片就可正讀。遞交時(shí)要目光注視對(duì)方，微笑致意，可順帶一句“請(qǐng)多多照顧〞。12/29/20231503.接受名片在接到對(duì)方遞過(guò)來(lái)的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，接過(guò)后仔細(xì)看一遍，有不認(rèn)識(shí)的字應(yīng)馬上詢問(wèn)，不可拿著對(duì)方的名片玩弄。看完后應(yīng)將名片放入名片夾或認(rèn)真收好，不可隨手扔到桌子上或隨便放入口袋，這都是對(duì)他人的不尊重。如果接下來(lái)與對(duì)方談話，不要將名片收起來(lái)，應(yīng)該放在桌子上，并保證不被其他東西壓起來(lái)，這會(huì)使對(duì)方感覺(jué)你很重視他。第一次見(jiàn)面后，應(yīng)在名片反面記下認(rèn)識(shí)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等資料，最好簡(jiǎn)單記下顧客的特征〔如籍貫、特殊愛(ài)好等〕。這樣累積起來(lái)的名片就成為自己的客戶檔案，為再次會(huì)面或聯(lián)絡(luò)提供線索或話題。12/29/2023151〔四〕握手禮儀1.場(chǎng)合：一般在見(jiàn)面和離別時(shí)用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對(duì)方。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場(chǎng)合，但也要欠身握手，以示敬意。2.誰(shuí)先伸手：一般來(lái)說(shuō)，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見(jiàn)也應(yīng)伸出手來(lái)握。見(jiàn)面時(shí)對(duì)方不伸手，那么應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見(jiàn)面的對(duì)方如果是自己的長(zhǎng)輩或貴賓，先伸了手，那么應(yīng)該快步走近，用雙手握住對(duì)方的手，以示敬意，并問(wèn)候?qū)Ψ健澳猫?，“?jiàn)到您很快樂(lè)〞等。12/29/2023152〔四〕握手禮儀3.握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左，虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)〔如果男士和女士握手，那么男士應(yīng)輕輕握住女士的手指局部〕。時(shí)間1-3秒鐘，輕輕搖動(dòng)1-3下。4.握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無(wú)力；和老客戶應(yīng)握重些，說(shuō)明禮貌、熱情。5.握手時(shí)的表情：表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。12/29/2023153〔五〕送客禮儀如客人提出告辭時(shí)，推銷(xiāo)人員要等客人起身后再站起來(lái)相送，切忌沒(méi)等客人起身，自己先于客人起立相送，這是很不禮貌的。假設(shè)客人提出告辭，推銷(xiāo)人員仍端坐辦公桌前，嘴里說(shuō)“再見(jiàn)〞，而手中卻還忙著自己的事，甚至連眼神也沒(méi)有轉(zhuǎn)到客人身上，更是不禮貌的行為?！俺鲇?，身送七步〞是迎送賓客最根本的禮儀。因此，每次見(jiàn)面結(jié)束，都要以將“再次見(jiàn)面〞的心情來(lái)恭送對(duì)方回去。12/29/2023154〔五〕送客禮儀通常當(dāng)客人起身告辭時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)馬上站起來(lái)，主動(dòng)為客人取下衣帽，幫他穿上，與客人握手辭別，同時(shí)選擇最適宜的言詞送別，如“希望下次再來(lái)〞等禮貌用語(yǔ)。尤其對(duì)初次來(lái)訪的客人更應(yīng)熱情、周到、細(xì)致。當(dāng)客人帶有較多或較重的物品，送客時(shí)應(yīng)幫客人代提重物。與客人在門(mén)口、電梯口或汽車(chē)旁辭別時(shí)，要與客人握手，目送客人上車(chē)或離開(kāi)，要以恭敬真誠(chéng)的態(tài)度，笑容可掬地送客，不要急于返回，應(yīng)鞠躬揮手致意，待客人移出視線后，才可結(jié)束送客儀式。12/29/2023155三、推銷(xiāo)交談禮儀〔一〕使用敬語(yǔ)、謙語(yǔ)和雅語(yǔ)〔二〕語(yǔ)調(diào)〔三〕眼神〔四〕傾聽(tīng)〔五〕位置和距離12/29/2023156〔一〕使用敬語(yǔ)、謙語(yǔ)和雅語(yǔ)1.敬語(yǔ)2.謙語(yǔ)3.雅語(yǔ)12/29/20231571.敬語(yǔ)敬語(yǔ)，亦稱“敬辭〞，它與“謙語(yǔ)〞相對(duì)，是表示尊敬禮貌的詞語(yǔ)。在交談中應(yīng)以禮待人，這樣既能顯示出自身的文化修養(yǎng)，又可以滿足對(duì)方的自尊。所以，在交談中要隨時(shí)隨地有意識(shí)使用敬語(yǔ)，這是以敬人之心贏得尊重的有效方式。敬語(yǔ)的使用頻率實(shí)際上是挺多的。日常使用的“請(qǐng)〞字，第二人稱中的“您〞字，代詞“閣下〞、“尊夫人〞、“貴方〞等，另外還有一些常用的詞語(yǔ)用法，如初次見(jiàn)面稱“久仰〞，很久不見(jiàn)稱“久違〞，請(qǐng)人批評(píng)稱“請(qǐng)教〞，請(qǐng)人原諒稱“包涵〞，麻煩別人稱“打攪〞，托人辦事稱“拜托〞，贊人見(jiàn)解稱“高見(jiàn)〞等等。12/29/20231582.謙語(yǔ)謙語(yǔ)亦稱“謙辭〞，它是與“敬語(yǔ)〞相對(duì)，是向人表示謙恭和自謙的一種詞語(yǔ)。謙語(yǔ)最常用的用法是在別人面前謙稱自己和自己的親屬。例如，稱自己為“愚〞、“家嚴(yán)、家慈、家兄、家嫂〞等。自謙和敬人，是一個(gè)不可分割的統(tǒng)一體。盡管日常生活中謙語(yǔ)使用不多，但其精神無(wú)處不在。只要你在日常用語(yǔ)中表現(xiàn)出你的謙虛和懇切，人們自然會(huì)尊重你。12/29/20231593.雅語(yǔ)雅語(yǔ)是指一些比較文雅的詞語(yǔ)。雅語(yǔ)常常在一些正規(guī)的場(chǎng)合以及一些有長(zhǎng)輩和女性在場(chǎng)的情況下，被用來(lái)替代那些比較隨便，甚至粗俗的話語(yǔ)。多使用雅語(yǔ)，能表達(dá)出一個(gè)人的文化素養(yǎng)以及尊重他人的個(gè)人素質(zhì)。在待人接物中，要是你正在招待客人，在端茶時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)：“請(qǐng)用茶〞。如果還用點(diǎn)心招待，可以用“請(qǐng)用一些茶點(diǎn)。〞假設(shè)你先于別人結(jié)束用餐，你應(yīng)該向其他人打招呼說(shuō)：“請(qǐng)大家慢用。〞雅語(yǔ)的使用不是機(jī)械的、固定的。只要你的言談舉止彬彬有禮，人們就會(huì)對(duì)你的個(gè)人修養(yǎng)留下較深的印象。只要推銷(xiāo)人員注意使用雅語(yǔ)，必然會(huì)對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)成交率的提高有所幫助。12/29/2023160〔二〕語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)，也就是說(shuō)話的語(yǔ)氣、聲調(diào)、語(yǔ)速的快慢和聲音大小等，它的主要