商務(wù)談判的心得體會范文共14篇(關(guān)于商務(wù)談判的心得體會)

商務(wù)談判的心得體會范文共14篇(關(guān)于商務(wù)談判的心得體會)說實(shí)話，選修商務(wù)溝通確實(shí)不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話固然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳奇中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像平常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時上網(wǎng)選課的時候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸大的是其中有3個人在沒有溝通過的狀況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，其次周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久教師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，由于那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的詳細(xì)內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天教師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的肯定是你!”聽舍友說這句話不是教師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們得意的教師了。

第一天去上課很驚奇，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)!以前上課間或也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是由于他的內(nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的尋常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一局部內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活潑型、力量型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個舍友一套，發(fā)覺我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補(bǔ)啊!不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，由于性格差異大，審美觀差異大啊!

商務(wù)談判的心得體會范文共2

本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。由于我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的有用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些根本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度熟悉了這一門學(xué)問。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿意對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)綻開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們特別有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進(jìn)展商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些根本的原則，這些原則包括：客觀真誠、公平互惠、求同存異、公正競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個勝利的商務(wù)談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深熟悉。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要把握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿意對方規(guī)律上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)展談判前，我們要先弄清晰自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這局部，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的熟悉。然而，我們還需要在談判中連續(xù)發(fā)覺對方的需求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注急躁，并留意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)覺對方的需要，理解對方的意思并準(zhǔn)時的反應(yīng)。在傾聽的同時，我們還要奇妙地提問，由于提問不僅可以發(fā)覺對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證明測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)當(dāng)留意提問的時機(jī)，提問的規(guī)律性以及提問的語速，提問時還應(yīng)當(dāng)留意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)當(dāng)學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且掌握談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)留意布滿自信、目的明確、表達(dá)理性慎重。

為了取得談判的勝利，我們在談判前應(yīng)做好充分的預(yù)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)展分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，由于這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判規(guī)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最正確期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判根本戰(zhàn)略，即選擇能夠到達(dá)實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的根本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開頭階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方掌握了開局的氣氛，就掌握了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開頭階段，要爭取掌握談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)展開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的答復(fù)，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判完畢”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)根底、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個時機(jī)說明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批判性的反響。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)效勞指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋賜予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判完畢階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最終再爭取一個條件等。

完畢了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最終達(dá)成交易前，有必要進(jìn)展最終一次回憶。由于我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)展最終的打算，以及著手安排交易記錄的事宜。最終階段，我們還可以進(jìn)展最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)完畢了。

教師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的學(xué)問，在完畢了全部課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們由于從未經(jīng)受過，覺得很難，但是我們還是仔細(xì)的預(yù)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都根據(jù)正規(guī)的模式進(jìn)展，積極的預(yù)備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識和留意。在談判進(jìn)展的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)展的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最終教師指出了我們存在的一些問題和沒有留意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上確定了我們的談判。這對我們來說是一種熬煉，熬煉我們的專業(yè)學(xué)問的把握程度，也熬煉我們的口才、心理素養(yǎng)以及思維方式和反響力量，為我們以后的工作和生活供應(yīng)了閱歷，也讓我們自己更加的確定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了許多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時候，你永久不會知道結(jié)果。只要你有一個仔細(xì)的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去專心做了，確定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的圓滿就是沒有成為談判人員，失去了一次熬煉自己的時機(jī)，以后有時機(jī)，肯定要積極參與，為自己充電。

商務(wù)談判的心得體會范文共3

上周二，我們依據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園選購部)就買方欲購進(jìn)90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)展了詳細(xì)的協(xié)商。

在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參加到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)當(dāng)我方主談手這個職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比擬勝利，結(jié)果我方與買方協(xié)商勝利，最終達(dá)成全都。談判的勝利，我覺得和預(yù)備是分不開的，我把我方的預(yù)備分為了三個階段。前期預(yù)備：首先，我方依據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)展一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)覺到Dell公司目標(biāo)市場包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進(jìn)展比照，我方依據(jù)網(wǎng)上使用者的評價，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采納突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、效勞保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢：顯卡性能稍低(嬉戲性稍差)、價格稍高。

中期預(yù)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，依據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比擬高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿意對方的要求。

后期預(yù)備：我方對產(chǎn)品價格的預(yù)算，確定我方底價，以及我們能供應(yīng)的配件和效勞，對可能買家提出的條件進(jìn)展預(yù)算。最終就是商議和學(xué)校合作事項，盼望校方供應(yīng)的條件。

談判狀況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是勝利的，勝利的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的預(yù)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出預(yù)備的缺乏，尤其是一開頭我方價格的資料失誤，導(dǎo)致一開頭有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了很多的閱歷教訓(xùn)：第一、預(yù)備充分的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的預(yù)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。其次、談判當(dāng)中的協(xié)作，要多方面的積極幫助和努力，

工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的狀況下，目的就是達(dá)成一個明智的協(xié)議，可以采納對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的心情，同時也可以提高談判的效率，避開在一個方面陷入僵局。自我熟悉：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了肯定的預(yù)備。首先對模擬談判全局進(jìn)展前期的總籌劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順當(dāng)完成談判、達(dá)成合作，做了許多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少有用的學(xué)問和體會到談判的困難重重。最終感謝教師，為我們供應(yīng)如此好的熬煉學(xué)習(xí)時機(jī)，為我們在以后的工作中供應(yīng)豐富的閱歷，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財寶!

商務(wù)談判的心得體會范文共4

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不行少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)展模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，到達(dá)談判的最正確效果。

1.職責(zé)與履行狀況

此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后效勞等進(jìn)展。于是我們便開頭了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)當(dāng)?shù)氖羌夹g(shù)參謀，主談是常宗淇，副談是李靜。圍圍著我們的工作和談判任務(wù)，我們開頭了一系列的預(yù)備。

1)組織小組成員開會并主持爭論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2)作為我們小組的技術(shù)參謀，首要的工作就是預(yù)備一些技術(shù)資料。我們整個談判的預(yù)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次爭論會議，每次的爭論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次溝通，先建立團(tuán)隊熟識感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)展明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就預(yù)備好了的談判方案和合同進(jìn)展修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的預(yù)備階段經(jīng)過了三次會議的爭論，每次的會議都經(jīng)受了爭辯和認(rèn)同，但也取得了很大的進(jìn)展。

3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后效勞外，還包括不行抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下爭論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律參謀經(jīng)過協(xié)商，爭論共同協(xié)商出一份合同。

4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。作為技術(shù)參謀，要和其他成員一起幫助主談和副談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判

策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么狀況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必需對我方的資源有足夠的熟悉，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)展有利的論證和反對。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前預(yù)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最終雙方?jīng)]有達(dá)成全都，沒有交易勝利，但是我們的策略運(yùn)用、快速反響力量得到了很好的效果。

2、熟悉與體會

1)預(yù)備階段的體會。模擬商務(wù)談判的預(yù)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組爭論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的狀況和組員們共享，并準(zhǔn)時提出自己的懷疑，讓我們每次都發(fā)覺問題，有所進(jìn)步。雖然在爭論的過程中許多時候表現(xiàn)出劇烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們爭論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處，工作起來就仔細(xì)，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實(shí)現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊。

2)談判時的體會。談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的局部。談判開頭時的氣氛顯得有些緊急，由于我方采納的是慎重型開局策略，一開頭的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊急了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)峻的沖突，有點(diǎn)爭吵不下，后來漸漸雙方開頭讓步，最終對方的讓價到了我方的價格底線，最終我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿足的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿足的話必需做好充分的預(yù)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)規(guī)劃，這些都必需了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時肯定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的時機(jī)也沒有了。最終，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何表達(dá)自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更簡單承受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明白，并且讓人家簡單作答。

3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也熬煉了談判力量、團(tuán)隊合作力量、熟悉和了解事物的力量，但是也存在許多反思的地方。結(jié)合教師給我們小組的點(diǎn)評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)展改良：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率。(2)談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。(3)學(xué)會掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。(4)、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以到達(dá)相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

3.收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了很多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)當(dāng)堅持以下原則：

(1)知己知彼的原則。“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)受。不要違犯對方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢特別清晰，知道自己需要預(yù)備的資料、數(shù)據(jù)和要到達(dá)的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則。商界人士在預(yù)備進(jìn)展商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保存肯定的利益。

(3)公平協(xié)商的原則。談判是才智的比賽，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、精確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的規(guī)律和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的成功。以理服人、不盛氣凌人是談判中必需遵循的原則。

(4)人與事分開的原則。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必需要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是成功者，就必需要堅持求大同存小異的原則，就是要留意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不開心的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排解一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、到處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度對待問題，商務(wù)談判也是如此，我信任這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

三個人評價

在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比擬深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四非常鐘中，談判雙方圍繞談判主題綻開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊急的氣氛?？梢园l(fā)覺，在經(jīng)過一周的時間預(yù)備和吸取前幾組的閱歷教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料預(yù)備的非常充分，談判過程中的禮儀也比擬到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了教師和同學(xué)們的留意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)展了評價：

1第九組

這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際選購格力空調(diào)。總的看來，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其缺乏主要表達(dá)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為選購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。

不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中屢次脫稿發(fā)言;雙方的材料預(yù)備的比擬充分，在談判中進(jìn)展了電腦和實(shí)物展現(xiàn)。

針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足預(yù)備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完善。

2第十組

這一組的談判是圍繞阿里巴巴選購聯(lián)想電腦綻開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新奇，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和選購代表語速適中，聲音嘹亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，連接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開頭時，需方的法律參謀念了一句旁白，不太適宜。

對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作，使談判過程連接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)當(dāng)另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場了，影響對談判的整體印象。

對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，信任同學(xué)們進(jìn)過幾天的實(shí)習(xí)后，都會有一個深刻的熟悉，都會找到完善的方法，期盼同學(xué)們在以后實(shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。

商務(wù)談判的心得體會范文共5

商務(wù)談判五大根本功

商務(wù)談判的根本功可以總結(jié)為：緘默、急躁、敏感、奇怪、表現(xiàn)。

1、保持緘默在緊急的談判中，沒有什么比長期的緘默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提示自己，無論氣氛多么為難，也不要主動去打破緘默。

2、急躁等待時間的消逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正由于如此，我經(jīng)常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不抱負(fù)的生意自然淘汰，等待靈感的降臨…一個布滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于堅決地實(shí)行行動，但是許多時候，等待卻是人們所能實(shí)行的最富建立性的措施。每當(dāng)我疑心這一點(diǎn)時，我就提示自己有多少次勝利來自關(guān)鍵時刻的急躁，而因缺乏急躁又導(dǎo)致了多少失敗。

3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來始終是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化裝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個房間時，我預(yù)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開頭，不過終于咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話?！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，許多人會認(rèn)為這間房子布置得很美麗。”

4、隨時觀看在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更簡單了解他們的想法。

5、親自露面沒有什么比這更使人開心，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)分的。

商務(wù)談判的流程

“我們永久也不要懼怕談判。但是，我們永久也不要由于懼怕而談判?！蹦阏J(rèn)為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不行避開的。和恐驚感一樣，它是生活中一個自然的組成局部。假如你懂得恐驚是某種形式的壓力，也就不難理解，假如你沒有做好充分預(yù)備，為什么恐驚會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。

假如你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)當(dāng)怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查討論和規(guī)劃熟悉談判的調(diào)查討論和規(guī)劃階段的重要性。

了解每次談判前都應(yīng)當(dāng)調(diào)查討論的3個方面。

了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列勝利地規(guī)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

展現(xiàn)熟悉到在談判過程中精彩地進(jìn)展展現(xiàn)會給你帶來好處。

依據(jù)STAR模式，選出有效地組織展現(xiàn)的要點(diǎn)。選出勝利地利用視覺幫助手段強(qiáng)化展現(xiàn)效果應(yīng)留意的事項。明確勝利地進(jìn)展展現(xiàn)的方法。

討價還價熟悉在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

排列主動實(shí)行討價還價立場需要遵循的步驟。

了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。

明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

簽署協(xié)議和取勝熟悉在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

識別在特定狀況下說明應(yīng)當(dāng)適時簽訂協(xié)議的信號。

了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。

國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)總結(jié)

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我根本把握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點(diǎn)，及風(fēng)格的表達(dá)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

第一，國際談判根本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析