古董行業(yè)培訓(xùn)銷(xiāo)售新人課件

古董行業(yè)培訓(xùn)銷(xiāo)售新人課件2023-2026ONEKEEPVIEWREPORTING目錄CATALOGUE古董行業(yè)概述古董鑒別與評(píng)估古董銷(xiāo)售策略與技巧客戶關(guān)系管理與維護(hù)法律法規(guī)與職業(yè)道德教育實(shí)踐操作與考核評(píng)估古董行業(yè)概述PART01古董是指具有歷史、藝術(shù)、科學(xué)價(jià)值的文物和古代工藝品，年代久遠(yuǎn)并保存至今。古董定義根據(jù)年代、材質(zhì)、工藝、功能等因素，古董可分為瓷器、玉器、銅器、書(shū)畫(huà)、雜項(xiàng)等多個(gè)類(lèi)別。古董分類(lèi)古董定義與分類(lèi)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們文化水平的提高，古董市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，交易活躍。古董市場(chǎng)逐漸走向規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)交易和拍賣(mài)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢(shì)。古董市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)古董市場(chǎng)趨勢(shì)古董市場(chǎng)規(guī)模古董的挖掘、鑒定、修復(fù)等環(huán)節(jié)，涉及到文物考古、鑒定專(zhuān)家、修復(fù)師等職業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈上游產(chǎn)業(yè)鏈中游產(chǎn)業(yè)鏈下游古董的收藏、保管、展示等環(huán)節(jié)，涉及到收藏家、博物館、展覽館等機(jī)構(gòu)。古董的交易、拍賣(mài)、金融化等環(huán)節(jié)，涉及到古董商、拍賣(mài)公司、金融機(jī)構(gòu)等主體。030201古董行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)古董鑒別與評(píng)估PART02通過(guò)肉眼或放大鏡仔細(xì)觀察古董的外觀、質(zhì)地、顏色、光澤等方面，尋找其獨(dú)特之處和潛在問(wèn)題。觀察法將待鑒別的古董與已知真品或仿品進(jìn)行對(duì)比，找出相似點(diǎn)和差異點(diǎn)，從而判斷其真?zhèn)巍１容^法運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，如X光、紅外線、紫外線等，對(duì)古董進(jìn)行無(wú)損檢測(cè)，揭示其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和成分，為鑒別提供依據(jù)?？茖W(xué)檢測(cè)法古董鑒別方法及技巧評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)古董的評(píng)估主要依據(jù)其年代、稀缺性、歷史價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值、保存狀況等因素進(jìn)行綜合考量。評(píng)估流程首先收集古董的相關(guān)資料和信息，然后進(jìn)行初步鑒定和分類(lèi)，接著進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估和價(jià)值估算，最后形成評(píng)估報(bào)告。古董評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與流程

案例分析：真假古董鑒別實(shí)例案例一清代瓷器真?zhèn)舞b別。通過(guò)對(duì)比真品和仿品的胎質(zhì)、釉面、畫(huà)工、款識(shí)等方面的差異，成功鑒別出仿品。案例二明代書(shū)畫(huà)真?zhèn)舞b別。運(yùn)用紙張、墨色、筆法等方面的鑒定技巧，結(jié)合藝術(shù)家的其他作品及時(shí)代背景等元素，準(zhǔn)確判斷書(shū)畫(huà)的真?zhèn)巍０咐糯衿髡鎮(zhèn)舞b別。通過(guò)觀察玉質(zhì)、沁色、雕工等方面的特征，結(jié)合科學(xué)檢測(cè)結(jié)果，成功識(shí)別出玉器的真?zhèn)巍９哦N(xiāo)售策略與技巧PART03高端收藏家群體藝術(shù)品投資機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)古董愛(ài)好者群體目標(biāo)客戶群體定位及需求分析針對(duì)具備較高經(jīng)濟(jì)實(shí)力和深厚文化底蘊(yùn)的高端收藏家，提供稀有、珍貴、具有歷史價(jià)值的古董。為學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)提供具有學(xué)術(shù)價(jià)值的古董，助力歷史、文化、藝術(shù)等領(lǐng)域的研究工作。與藝術(shù)品投資機(jī)構(gòu)合作，提供具有投資潛力的古董藝術(shù)品，滿足其資產(chǎn)配置和藝術(shù)品投資需求。面向廣大古董愛(ài)好者，提供價(jià)格適中、具有一定收藏價(jià)值的古董藝術(shù)品。稀缺性歷史價(jià)值藝術(shù)價(jià)值投資潛力產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挖掘01020304強(qiáng)調(diào)古董的稀缺性，如存世量稀少、年代久遠(yuǎn)等，提升產(chǎn)品的獨(dú)特性和吸引力。挖掘古董背后的歷史故事和文化內(nèi)涵，凸顯其深厚的歷史底蘊(yùn)和文化積淀。突出古董的藝術(shù)風(fēng)格和審美價(jià)值，如獨(dú)特的造型、精美的工藝等，提升產(chǎn)品的藝術(shù)品位。分析古董市場(chǎng)的投資趨勢(shì)和前景，為客戶提供具有投資潛力的古董藝術(shù)品。利用社交媒體、古董交易平臺(tái)等線上渠道進(jìn)行推廣，發(fā)布產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和收藏知識(shí)等內(nèi)容，吸引潛在客戶關(guān)注。線上推廣舉辦古董展覽、藝術(shù)沙龍等線下活動(dòng)，邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家和客戶參加，提升品牌知名度和影響力。線下活動(dòng)通過(guò)客戶推薦、行業(yè)評(píng)價(jià)等方式進(jìn)行口碑傳播，樹(shù)立品牌形象和信譽(yù)度?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)與相關(guān)機(jī)構(gòu)、企業(yè)建立合作關(guān)系，共同推廣古董藝術(shù)品，實(shí)現(xiàn)資源共享和互利共贏。合作聯(lián)盟線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣手段探討客戶關(guān)系管理與維護(hù)PART04通過(guò)與客戶建立良好關(guān)系，深入了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)，從而提高客戶滿意度。提升客戶滿意度良好客戶關(guān)系有助于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，使客戶更愿意持續(xù)購(gòu)買(mǎi)和推薦古董產(chǎn)品。增強(qiáng)客戶黏性通過(guò)口碑傳播和推薦，吸引更多新客戶，拓展市場(chǎng)份額。擴(kuò)大市場(chǎng)份額建立良好客戶關(guān)系的重要性禮儀規(guī)范培訓(xùn)掌握商務(wù)禮儀、接待禮儀等，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和良好形象，提升客戶信任度。有效溝通技巧學(xué)習(xí)傾聽(tīng)、表達(dá)、反饋等溝通技巧，以便更好地與客戶建立聯(lián)系和理解客戶需求。情緒管理學(xué)會(huì)控制個(gè)人情緒，保持冷靜和耐心，以應(yīng)對(duì)各種客戶問(wèn)題和挑戰(zhàn)。溝通技巧和禮儀規(guī)范培訓(xùn)制定回訪計(jì)劃，定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶反饋和需求，及時(shí)提供關(guān)懷和支持。定期回訪與關(guān)懷個(gè)性化服務(wù)提供投訴處理與改進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)用根據(jù)客戶喜好、購(gòu)買(mǎi)歷史等信息，提供個(gè)性化的古董推薦和定制服務(wù)。建立投訴處理機(jī)制，對(duì)客戶投訴進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)和改進(jìn)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。利用CRM等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的集中管理和分析，為銷(xiāo)售策略制定提供數(shù)據(jù)支持?？蛻魸M意度提升策略部署法律法規(guī)與職業(yè)道德教育PART05《中華人民共和國(guó)文物保護(hù)法》要點(diǎn)明確文物定義、保護(hù)范圍，闡述文物所有權(quán)、交易限制及違法行為的法律責(zé)任?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》在古董交易中的應(yīng)用合同訂立、履行、變更、解除等規(guī)定，維護(hù)交易雙方合法權(quán)益?！吨腥A人民共和國(guó)拍賣(mài)法》相關(guān)規(guī)定拍賣(mài)活動(dòng)的基本原則、拍賣(mài)程序、監(jiān)督管理及法律責(zé)任等內(nèi)容。國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)解讀從業(yè)人員行為規(guī)范遵守職業(yè)道德，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不參與欺詐、虛假宣傳等不正當(dāng)行為。交易行為規(guī)范確保交易公平、公正、公開(kāi)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，履行告知義務(wù)。古董行業(yè)自律公約核心內(nèi)容規(guī)范行業(yè)行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。行業(yè)自律公約遵守要求03誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的自我約束與外部監(jiān)督加強(qiáng)內(nèi)部管理，接受行業(yè)協(xié)會(huì)、監(jiān)管部門(mén)及社會(huì)公眾的監(jiān)督。01誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的重要性樹(shù)立企業(yè)形象，贏得客戶信任，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。02誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的具體措施建立客戶檔案，完善售后服務(wù)，履行承諾，及時(shí)處理客戶投訴。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則貫徹實(shí)施實(shí)踐操作與考核評(píng)估PART06123組織新人前往古董市場(chǎng)、拍賣(mài)會(huì)等現(xiàn)場(chǎng)，觀摩學(xué)習(xí)古董銷(xiāo)售的實(shí)際操作和交流技巧。觀摩學(xué)習(xí)邀請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的古董銷(xiāo)售人員或?qū)＜遥c新人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流，解答疑問(wèn)，分享經(jīng)驗(yàn)。交流互動(dòng)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀摩的典型案例，進(jìn)行深入分析和討論，幫助新人理解和掌握古董銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)和技巧。案例分析現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)交流活動(dòng)安排情景模擬設(shè)計(jì)多種古董銷(xiāo)售情景，包括客戶咨詢、價(jià)格談判、交易達(dá)成等環(huán)節(jié)，讓新人在模擬環(huán)境中進(jìn)行實(shí)踐操作。角色扮演安排新人分別扮演銷(xiāo)售人員和客戶角色，進(jìn)行模擬銷(xiāo)售演練，培養(yǎng)新人的應(yīng)變能力和溝通技巧。反饋指導(dǎo)在模擬演練過(guò)程中，及時(shí)給予新人反饋和指導(dǎo)，幫助他們發(fā)現(xiàn)自身不足，提升銷(xiāo)售技能。模擬銷(xiāo)售演練環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)新人培訓(xùn)成果考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)掌握程度考核新人對(duì)古董行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面的掌握程度。銷(xiāo)售技能運(yùn)用評(píng)估新人在模擬銷(xiāo)售演練中表現(xiàn)出來(lái)的銷(xiāo)售技能水平，包括客戶溝通、需求分析、產(chǎn)