電子渠道終端營(yíng)銷模式探討

電子渠道終端營(yíng)銷模式探討2024/3/11電子渠道終端營(yíng)銷模式探討提綱電子渠道基本運(yùn)營(yíng)情況電子渠道終端營(yíng)銷探討電子渠道終端營(yíng)銷模式探討集團(tuán)公司對(duì)電子渠道的發(fā)展要求李躍總裁：進(jìn)一步優(yōu)化電子渠道，建設(shè)統(tǒng)一平臺(tái)、分省開店的電商模式，提升電子渠道的銷售能力和客戶體驗(yàn)。集團(tuán)市場(chǎng)部：面向市場(chǎng)發(fā)展，借鑒電商行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)承載、優(yōu)化客戶體驗(yàn)、加大營(yíng)銷推廣，全面支撐終端營(yíng)銷和流量經(jīng)營(yíng)。重點(diǎn)拓寬終端下單和交付渠道，以網(wǎng)上銷售平臺(tái)為依托，拓展代客下單和O2O模式，要求廣東公司挑戰(zhàn)12%的終端銷售占比。集團(tuán)公司高度重視電子渠道發(fā)展，提出要不斷提升電子渠道服務(wù)體驗(yàn)和銷售能力，能更好地支撐終端營(yíng)銷、存量經(jīng)營(yíng)、流量經(jīng)營(yíng)等市場(chǎng)戰(zhàn)略落地。電子渠道終端營(yíng)銷模式探討廣東公司電子渠道運(yùn)營(yíng)整體思路廣東公司緊緊圍繞集團(tuán)公司電子渠道工作要求，持續(xù)夯實(shí)“客戶體驗(yàn)、營(yíng)銷能力、銷售支撐、流程機(jī)制”四大基礎(chǔ)，深入推進(jìn)“終端銷售、存量、流量經(jīng)營(yíng)”等三大重點(diǎn)，積極開拓新渠道、聚合客戶流量，提升營(yíng)銷能力。門戶網(wǎng)站W(wǎng)AP網(wǎng)站短信營(yíng)業(yè)廳手機(jī)客戶端雙微服務(wù)終端營(yíng)銷……存量經(jīng)營(yíng)流量經(jīng)營(yíng)客戶體驗(yàn)營(yíng)銷能力銷售支撐流程機(jī)制電子渠道終端營(yíng)銷模式探討1、積極開拓新渠道門戶+WAP頁(yè)面瀏覽量走勢(shì)傳統(tǒng)電子渠道穩(wěn)步增長(zhǎng)整體PV量：7月達(dá)到1.09億次，同比增長(zhǎng)33%；活躍客戶數(shù)：7月整體活躍客戶4404萬(wàn)，滲透率42%；業(yè)務(wù)辦理量：7月整體業(yè)務(wù)量3974萬(wàn)，業(yè)務(wù)占比78%。新媒體渠道迅速發(fā)展手機(jī)客戶端：7月活躍客戶11.5萬(wàn)，業(yè)務(wù)辦理22.7萬(wàn)；微博：累計(jì)粉絲72萬(wàn)，轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論17萬(wàn)；微信營(yíng)業(yè)廳：累計(jì)粉絲量1.63萬(wàn)，手機(jī)捆綁率13%。微博傳播為主微信受理+推送賬號(hào)捆綁：捆綁后免2次鑒權(quán)服務(wù)受理：10項(xiàng)，可動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)優(yōu)惠推送：多媒體信息交互產(chǎn)品銷售：直接辦理、下單單點(diǎn)登陸：與WAP無(wú)縫銜接位置服務(wù)：營(yíng)業(yè)廳定位（二期實(shí)現(xiàn)）微信主要功能電子渠道終端營(yíng)銷模式探討2、有效支撐經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略存量經(jīng)營(yíng)：重點(diǎn)發(fā)展充值/預(yù)存舉措：積極拓展隨心充、在線充值、電話充值等業(yè)務(wù)。成效：上半年累計(jì)79億元，同比增34%，渠道占比23%。終端營(yíng)銷：裸機(jī)合約雙管齊下流量經(jīng)營(yíng)：完善流量服務(wù)體系舉措：建設(shè)流量專區(qū)，提供查詢、辦理、套餐小助手等服務(wù)。成效：上半年流量套餐辦理6787萬(wàn)筆，渠道占比達(dá)81%。舉措：核計(jì)劃、屏天下、網(wǎng)購(gòu)節(jié)、非TD高流量轉(zhuǎn)化。成效：上半年銷售124萬(wàn)臺(tái)，同比增135%，渠道占比15%。電子渠道終端營(yíng)銷模式探討3、終端銷售快速增長(zhǎng)月均銷量：從2011年初的1.4萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)到目前20萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)10倍以上。渠道占比：從2011年初3.7%增長(zhǎng)到目前2013年的15%，4月達(dá)到21%。銷售分布：互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售20.8萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)13倍，占14%；電話營(yíng)銷占86%。裸機(jī)合約：裸機(jī)12%，主要來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)；合約機(jī)占88%，主要來(lái)自電話營(yíng)銷。電子渠道整體銷售走勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)（門戶+掌上）銷售走勢(shì)電子渠道終端營(yíng)銷模式探討提綱電子渠道基本運(yùn)營(yíng)情況電子渠道終端營(yíng)銷探討電子渠道終端營(yíng)銷模式探討廣東公司電子渠道終端銷售歷程回顧2013年6月政企及社會(huì)渠道接入2013年1月裸機(jī)銷售實(shí)現(xiàn)2012年6月營(yíng)業(yè)廳O2O模式2010年6月電話營(yíng)銷代客下單2010年3月全省商城上線2006年深圳率先探索廣東公司從2010年開始全省集中建設(shè)手機(jī)商城，歷經(jīng)3年多時(shí)間實(shí)踐，逐步構(gòu)建了支持多渠道接入、多品類商品、全過(guò)程一站式的完整的電子商務(wù)體系。電子渠道終端營(yíng)銷模式探討（一）模式探討：完善三大基礎(chǔ)能力電子渠道開展終端銷售，首先要解決商品可在線銷售、客戶可精準(zhǔn)識(shí)別、商品可一站交付三大基礎(chǔ)問(wèn)題。商品承載能力客戶識(shí)別能力商品交付能力++電子渠道終端營(yíng)銷模式探討首先，界面要改變，體驗(yàn)要優(yōu)化！一是引入電商元素，實(shí)現(xiàn)了從服務(wù)渠道到電商門戶的轉(zhuǎn)變；二是拓展網(wǎng)站、WAP、客戶端、短信等多種接入方式。1、商品承載能力：渠道界面電商化門戶網(wǎng)站W(wǎng)AP客戶端1、渠道界面更像電子商務(wù)網(wǎng)站2、多渠道下單提升訂單轉(zhuǎn)化能力兩店四區(qū)、商品篩選、銷售排行、對(duì)比評(píng)價(jià)……接觸方式下單渠道短信群發(fā)/觸點(diǎn)電話呼入/呼出郵件群發(fā)互聯(lián)網(wǎng)廣告門戶網(wǎng)站W(wǎng)AP網(wǎng)站手機(jī)客戶端短信營(yíng)業(yè)廳實(shí)例：短信群發(fā)引導(dǎo)到門戶網(wǎng)站下單（轉(zhuǎn)化率低于0.1%）短信群發(fā)引導(dǎo)到WAP下單（轉(zhuǎn)化率最高達(dá)0.3%）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討其次，BOSS業(yè)務(wù)商品化！通過(guò)構(gòu)建原子化的商品模型，將BOSS業(yè)務(wù)變成可面向互聯(lián)網(wǎng)銷售的商品，實(shí)現(xiàn)商品靈活組合，提高商品上下架效率。1、商品承載能力：BOSS業(yè)務(wù)商品化原子營(yíng)銷案原子服務(wù)功能原子商品過(guò)去：BOSS業(yè)務(wù)現(xiàn)在：電商商品VS面向營(yíng)業(yè)廳等實(shí)體渠道種類繁多、屬性各異、流程各異每上架一個(gè)業(yè)務(wù)都要進(jìn)行一次開發(fā)面向互聯(lián)網(wǎng)等電子渠道商品原子化，統(tǒng)一11種商品元素通過(guò)商品組合實(shí)現(xiàn)快速配置上下架……打通BOSS接口勾選組合上架打通BOSS接口打通BOSS接口發(fā)布到各渠道界面電子渠道終端營(yíng)銷模式探討最后，采用產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理看管模式！學(xué)習(xí)行業(yè)電商的做法，將產(chǎn)品分門別類進(jìn)行看管，同時(shí)依托產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)與市公司、終端公司、供貨平臺(tái)間的協(xié)同。提供產(chǎn)品支撐反饋市場(chǎng)需求合約產(chǎn)品經(jīng)理：分區(qū)域看管（3人）裸機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理：分產(chǎn)品看管（3人）貨源協(xié)調(diào)定價(jià)策略贈(zèng)送禮品到貨時(shí)間營(yíng)銷案上架產(chǎn)品賣點(diǎn)頁(yè)面設(shè)計(jì)……1、商品承載能力：產(chǎn)品經(jīng)理看管模式產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)高流量客戶群（已開展）換機(jī)頻率高客戶群換機(jī)沉默客戶群……量身定制產(chǎn)品組合推薦方案根據(jù)渠道偏好實(shí)施精準(zhǔn)推送持續(xù)跟蹤開展生命周期管理客戶經(jīng)理職責(zé)1、已配置產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)2、逐步配套客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)電子渠道終端營(yíng)銷模式探討2、客戶識(shí)別能力：精確挖掘終端潛在客戶終端識(shí)別數(shù)據(jù)庫(kù)終端屬性數(shù)據(jù)庫(kù)用戶換機(jī)歷史數(shù)據(jù)庫(kù)終端中毒數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘換機(jī)不活躍用戶挖掘現(xiàn)使用某型號(hào)、某價(jià)位或某配置用戶挖掘中毒低端機(jī)用戶數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)應(yīng)用接觸渠道偏好標(biāo)簽用戶終端偏好標(biāo)簽TD潛在用戶標(biāo)簽客戶信息寬表挖掘TD終端潛在用戶用戶消費(fèi)、接觸信息挖掘一定終端價(jià)格、品牌、渠道偏好用戶網(wǎng)管中心數(shù)據(jù)支撐客服中心標(biāo)簽庫(kù)主要使用數(shù)據(jù)用戶歷史及現(xiàn)用終端信息上市終端詳細(xì)屬性表主要使用數(shù)據(jù)用戶終端相關(guān)偏好標(biāo)簽用戶消費(fèi)、行為、在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)等信息目前終端精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)由客服中心標(biāo)簽庫(kù)及網(wǎng)管中心數(shù)據(jù)庫(kù)聯(lián)合支撐，網(wǎng)管中心數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)全網(wǎng)用戶的終端使用行為和終端屬性有詳盡的記錄，可挖掘出客戶換機(jī)需求；客服中心標(biāo)簽庫(kù)通過(guò)BI數(shù)據(jù)及各渠道接觸數(shù)據(jù)接入，可挖掘出客戶的消費(fèi)屬性及渠道偏好。電子渠道終端營(yíng)銷模式探討2、客戶識(shí)別能力：自主品牌M601目標(biāo)客戶挖掘案例自主品牌M601精確營(yíng)銷目標(biāo)用戶挖掘TD潛在用戶國(guó)內(nèi)品牌偏好價(jià)格偏好300-500換機(jī)不活躍用戶山寨機(jī)品牌現(xiàn)用終端300-500元ARPU值高ARPU值低用戶換機(jī)需求終端品牌匹配終端價(jià)格匹配高值用戶優(yōu)先覆蓋ARPU值高ARPU值低網(wǎng)站偏好以中國(guó)移動(dòng)自主品牌M601精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)用戶挖掘?yàn)槔?，分別使用客服標(biāo)簽庫(kù)和網(wǎng)管終端的數(shù)據(jù)，從用戶換機(jī)需求、終端品牌、價(jià)格匹配的角度提取目標(biāo)用戶號(hào)碼，并根據(jù)用戶的價(jià)值屬性和渠道偏好分批次、多渠道進(jìn)行營(yíng)銷覆蓋。接觸渠道偏好挖掘手機(jī)偏好微博微信偏好郵件偏好……客服標(biāo)簽庫(kù)網(wǎng)管終端數(shù)據(jù)客服標(biāo)簽庫(kù)電子渠道終端營(yíng)銷模式探討面臨問(wèn)題：傳統(tǒng)以營(yíng)業(yè)廳為主體的銷售模式?jīng)]有“訂單”概念，而電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式則涉及到訂單的處理，因此需要去摸索一套適應(yīng)于“訂單流轉(zhuǎn)”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。主要措施：建設(shè)訂單引擎：利用流程引擎對(duì)訂單流程進(jìn)行組件化設(shè)計(jì)，抽象成14個(gè)組件，根據(jù)不同業(yè)務(wù)的需求，進(jìn)行靈活組合配置。配套專業(yè)團(tuán)隊(duì)：參考京東等電商企業(yè)的做法，針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)配套專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)（訂單看管3人、倉(cāng)儲(chǔ)物流4人、賬務(wù)稽核8人），并建立專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。3、商品交付能力：可配置訂單引擎（訂單流）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討面臨問(wèn)題：采取電商銷售模式，就必須涉及倉(cāng)庫(kù)物流體系的建設(shè)，業(yè)內(nèi)如京東把倉(cāng)儲(chǔ)物流體系當(dāng)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)運(yùn)營(yíng)，而適用電商的倉(cāng)儲(chǔ)物流的管理在移動(dòng)內(nèi)部需要去摸索。主要舉措：倉(cāng)庫(kù)管理：支持省市多級(jí)倉(cāng)庫(kù)的云接入管理，目前建有省、佛山、江門三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，引入智能貨架、快捷交付等管理模式，倉(cāng)庫(kù)平均備貨時(shí)長(zhǎng)10小時(shí)。物流管理：接入4家第三方物流公司代理配送服務(wù)，引入電子協(xié)議、MPS定位等信息化手段應(yīng)用提高物流運(yùn)營(yíng)效率，月配送能力達(dá)30萬(wàn)單，妥投率為75%（互聯(lián)網(wǎng)90%以上）。省倉(cāng)佛山倉(cāng)江門倉(cāng)電子商務(wù)云平臺(tái)3、商品交付能力：云架構(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)物流（物流）倉(cāng)庫(kù)管理入庫(kù)出庫(kù)調(diào)庫(kù)補(bǔ)貨交接盤點(diǎn)物流管理分派跟蹤退貨損壞結(jié)單……EMS南都順豐兆速達(dá)倉(cāng)庫(kù)云接入物流云接入電子渠道終端營(yíng)銷模式探討面臨問(wèn)題：非實(shí)體面對(duì)面的銷售方式，首先要解決“靈活收款”的問(wèn)題，其次要解決新的收款方式與電信級(jí)“日清日結(jié)”的賬務(wù)機(jī)制問(wèn)題。主要舉措：市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)政策指導(dǎo)，支付及帳務(wù)等具體工作由客服中心具體落實(shí)。拓展八合一支付體系：整合網(wǎng)銀、快捷等多種主流支付方式，提供覆蓋8類的支付手段。建設(shè)分離式支付網(wǎng)關(guān)：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品訂購(gòu)與支付環(huán)節(jié)分隔，滿足不同業(yè)務(wù)商品支付需求。建立三重對(duì)賬機(jī)制：建立電子渠道T+N賬務(wù)管理模式，有效滿足了公司的賬務(wù)制度。3、商品交付能力：分離式支付網(wǎng)關(guān)（資金流）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討（二）模式探討：創(chuàng)新多種終端銷售方式依托三大基礎(chǔ)能力，廣東公司在電子渠道上創(chuàng)新實(shí)踐了多種終端營(yíng)銷方式，終端銷售工作也日益規(guī)范化、流程化、精細(xì)化。一是加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)同，打造電子渠道終端銷售獨(dú)特優(yōu)勢(shì)二是加強(qiáng)單品炒作，提升電子渠道終端銷售影響力三是常態(tài)節(jié)日營(yíng)銷，提高客戶需求的滿足能力四是深化精確營(yíng)銷，提升電子渠道的銷售轉(zhuǎn)化率五是推進(jìn)省市協(xié)同，實(shí)現(xiàn)O2O的線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷電子渠道終端營(yíng)銷模式探討1、打造電子渠道終端銷售的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（1/3）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：價(jià)格優(yōu)惠是王道！前期加強(qiáng)與終端公司的溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取第一時(shí)間在電子渠道上架，把握黃金銷售時(shí)段開展銷售；后期建立動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)機(jī)制，充分利用公司內(nèi)部各種資源進(jìn)行調(diào)價(jià)及補(bǔ)貼，縮小與外部電商的價(jià)格差距。案例1：天語(yǔ)U81t，比京東便宜231元價(jià)格上架時(shí)間移動(dòng)官網(wǎng)價(jià)格外部電商價(jià)格優(yōu)勢(shì)階段劣勢(shì)階段1、優(yōu)勢(shì)階段：搶時(shí)間上架，把握黃金銷售時(shí)段。2、劣勢(shì)階段：動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，調(diào)價(jià)或補(bǔ)貼縮短差距。案例2：華為P6，政企團(tuán)購(gòu)價(jià)比京東便宜448元電子渠道終端營(yíng)銷模式探討時(shí)間優(yōu)勢(shì)：首發(fā)最吸引客戶眼球！將電子渠道作為明星機(jī)型首發(fā)或獨(dú)家渠道。電子渠道傳統(tǒng)渠道VS案例1：S4、HTCONE官網(wǎng)首發(fā)案例2：紅米官網(wǎng)首發(fā)提前一周網(wǎng)站預(yù)售，當(dāng)天到貨立即配送，珠三角次日即可送達(dá)。到產(chǎn)品到貨，向全省各渠道鋪貨，至少需要5-10天的時(shí)間，方可上架銷售。1、打造電子渠道終端銷售的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（2/3）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討服務(wù)疊加：通過(guò)增值服務(wù)為產(chǎn)品增加附加值。南航案例：南航官網(wǎng)、APP、微信訂票可提供在線選位服務(wù)，傳統(tǒng)渠道沒(méi)有此項(xiàng)服務(wù)。計(jì)劃1：業(yè)務(wù)、套餐贈(zèng)送體驗(yàn)計(jì)劃2：預(yù)裝應(yīng)用服務(wù)1、打造電子渠道終端銷售的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（3/3）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討半年爆銷8.8萬(wàn)臺(tái)從“無(wú)人知曉”到“人人皆知”2、單品炒作：普通機(jī)型--小黃蜂（1/3）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討“小黃蜂”熱銷的四大關(guān)鍵因素：系統(tǒng)支撐到位：掐在春節(jié)假期前實(shí)現(xiàn)裸機(jī)在電子渠道的一站式銷售，保障春節(jié)營(yíng)銷順利開展。宣傳預(yù)熱提前：利用10086官方微博等社會(huì)化媒體資源進(jìn)行宣傳預(yù)熱，引起多家媒體關(guān)注。營(yíng)銷主題貼切：以“春節(jié)回家送禮”為主題開展多輪次的精準(zhǔn)營(yíng)銷，客戶接受程度高。地市協(xié)同推廣：東莞、廣州、深圳等部分地市均發(fā)揮本地優(yōu)勢(shì)，大力配合開展宣傳推廣。電子渠道裸機(jī)訂單走勢(shì)第一輪宣傳引發(fā)搶購(gòu)熱潮春節(jié)淡季依然保持穩(wěn)定的訂單量引起媒體關(guān)注，搜狐IT報(bào)道，20多家網(wǎng)絡(luò)媒體轉(zhuǎn)載2、單品炒作：普通機(jī)型--小黃蜂（2/3）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討充分利用社會(huì)化媒體進(jìn)行炒作、危機(jī)公關(guān)，制造熱點(diǎn)、賣點(diǎn)。

【缺貨危機(jī)營(yíng)銷案例】2月7日“小黃蜂”突然缺貨，春節(jié)期間只有黑色版本可售。客服中心迅速完成了“小黃蜂回家過(guò)年，黑金剛粉墨登場(chǎng)，還是299元”的策劃，配以雷人的手繪廣告，2月8日凌晨同步在網(wǎng)站、WAP開展銷售，并通過(guò)10086官方微博進(jìn)行炒作，成功將“缺貨危機(jī)”轉(zhuǎn)化為“營(yíng)銷契機(jī)”，春節(jié)期間“黑金剛”單款機(jī)型日均下單量超過(guò)500單，春節(jié)淡季依然保持穩(wěn)定的銷售量。春節(jié)營(yíng)銷10086官方微博系列宣傳2、單品炒作：普通機(jī)型--小黃蜂（3/3）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討7小時(shí)=10000單2、單品炒作：明星機(jī)型--紅米（1/4）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討7月25日精準(zhǔn)圈定客戶7月28日社媒宣傳造勢(shì)7月31日快速捕捉訂單①客戶識(shí)別能力：依托客服數(shù)據(jù)集市精準(zhǔn)圈定目標(biāo)客戶“小米1代”用戶196萬(wàn)“千元智能機(jī)”用戶525萬(wàn)+超過(guò)一年高消費(fèi)33萬(wàn)超過(guò)一年低消費(fèi)68萬(wàn)一年以內(nèi)高消費(fèi)26萬(wàn)一年以內(nèi)低消費(fèi)70萬(wàn)超過(guò)一年高消費(fèi)76萬(wàn)超過(guò)一年低消費(fèi)141萬(wàn)一年以內(nèi)高消費(fèi)83萬(wàn)一年以內(nèi)低消費(fèi)225萬(wàn)優(yōu)先級(jí)別終端使用時(shí)長(zhǎng)、ARPU消費(fèi)情況2、單品炒作：明星機(jī)型--紅米（2/4）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討7月25日精準(zhǔn)圈定客戶7月28日社媒宣傳造勢(shì)7月31日快速捕捉訂單②社媒炒作能力：善用微博、微信等社會(huì)化新媒體宣傳造勢(shì)2、單品炒作：明星機(jī)型--紅米（3/4）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討7月25日精準(zhǔn)圈定客戶7月28日社媒宣傳造勢(shì)7月31日快速捕捉訂單③需求轉(zhuǎn)化能力：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推送+多渠道協(xié)同快速捕捉訂單點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推送小米1代超過(guò)一年高消費(fèi)33萬(wàn)多渠道協(xié)同網(wǎng)站下單（8778，87%）手機(jī)下單（1055，10%）短信下單（253，3%）整體轉(zhuǎn)化率0.3%（遠(yuǎn)高于平時(shí)0.1%）2、單品炒作：明星機(jī)型--紅米（4/4）電子渠道終端營(yíng)銷模式探討3、節(jié)日營(yíng)銷：抓住傳統(tǒng)節(jié)日契機(jī)春節(jié)三八愚人節(jié)五一兒童節(jié)……新生入學(xué)國(guó)慶中秋雙十一圣誕元旦春節(jié)：“小黃蜂”回家送禮婦女節(jié)：女性權(quán)力日愚人節(jié)：買一送一不騙人制定全年節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃表，籌劃產(chǎn)品和營(yíng)銷資源，有節(jié)奏開展節(jié)日營(yíng)銷。兒童節(jié)：六分之一中手機(jī)父親節(jié)：買款手機(jī)送老爸端午節(jié)：合約機(jī)低至0元購(gòu)電子渠道終端營(yíng)銷模式探討3月：“核”計(jì)劃4月：“屏”天下以“芯片”為線索單核299：天語(yǔ)小黃蜂雙核799：聯(lián)想糅美四核999：中興小旋風(fēng)以“屏幕”為線索三寸屏：天語(yǔ)T619+、酷派8020+四寸屏：三星S3mini、中興U950五寸屏：酷派8720、酷派87303月：核計(jì)劃4月：屏天下5月：網(wǎng)購(gòu)節(jié)每尺寸合約、裸機(jī)各一臺(tái)3、節(jié)日營(yíng)銷：創(chuàng)造網(wǎng)購(gòu)節(jié)日6月：店慶月……借鑒光棍節(jié)網(wǎng)購(gòu)狂歡模式，推出一月一主題營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)造網(wǎng)購(gòu)節(jié)日氛圍。電子渠道終端營(yíng)銷模式探討一兩款機(jī)型或合約計(jì)劃無(wú)法滿足所有客戶的需求。開展思路：根據(jù)品牌偏好、價(jià)位偏好和消費(fèi)水平等依據(jù)進(jìn)行客戶分群，為不同的客戶分群設(shè)置對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品策略及營(yíng)銷策略。避免簡(jiǎn)單粗暴地利用短信群發(fā)和外呼進(jìn)行“掃蕩”。開展思路：利用客服渠道多的接觸優(yōu)勢(shì)開展多輪次協(xié)同營(yíng)銷，并根據(jù)渠道偏好、轉(zhuǎn)化率等因素合理分配資源。分群管理波次營(yíng)銷監(jiān)控跟蹤要能對(duì)轉(zhuǎn)化結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)客戶的后續(xù)行為進(jìn)行跟蹤。開展思路：確定評(píng)估轉(zhuǎn)化結(jié)果的指標(biāo)項(xiàng)，同時(shí)對(duì)客戶后續(xù)行為進(jìn)行跟蹤，未轉(zhuǎn)化的抓住時(shí)機(jī)再轉(zhuǎn)化，已轉(zhuǎn)化可做流量消費(fèi)提升。4、精確營(yíng)銷：非TD高流量客戶轉(zhuǎn)化（1/3）高流量用戶：共806萬(wàn)使用G網(wǎng)用戶612萬(wàn)高

TD轉(zhuǎn)化需求高

客戶價(jià)值高

流量貢獻(xiàn)開展“雙高”的G網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)化為T網(wǎng)用戶，實(shí)現(xiàn)終端營(yíng)銷和流量經(jīng)營(yíng)雙豐收。電子渠道終端營(yíng)銷模式探討根據(jù)品牌、機(jī)型、消費(fèi)3個(gè)維度，將612萬(wàn)用戶細(xì)分為16個(gè)用戶群4、精確營(yíng)銷：非TD高流量客戶轉(zhuǎn)化（2/3）除了推薦對(duì)應(yīng)現(xiàn)有檔次價(jià)格機(jī)型之外，也推薦相對(duì)更高端機(jī)型，發(fā)掘用戶的消費(fèi)需求，引導(dǎo)用戶向更高價(jià)值用戶群轉(zhuǎn)化。針對(duì)高消費(fèi)水平用戶群優(yōu)先推薦優(yōu)惠的合約終端，其次推薦裸終端和MIFI，低消費(fèi)水平用戶群優(yōu)先推薦裸終端，其次推薦MIFI。電子渠道終端營(yíng)銷模式探討4、精確營(yíng)銷：非TD高流量客戶轉(zhuǎn)化（3/3）34第四步：外呼營(yíng)銷補(bǔ)強(qiáng)成功一批再成功一批短信群發(fā)/打點(diǎn)短信IVR外呼+追加短信Wappush微博@/私信郵件群發(fā)第二步：多點(diǎn)接觸客戶按渠道偏好進(jìn)行客戶分群優(yōu)先使用低成本渠道接觸第三步：直達(dá)受理功能短信回復(fù)直接辦理手機(jī)訪問(wèn)快速辦理頁(yè)面私信登記代客下單郵件內(nèi)嵌辦理頁(yè)面訪問(wèn)網(wǎng)站辦理頁(yè)面實(shí)現(xiàn)各種直達(dá)辦理功能降低辦理門檻減少客戶流失第一步：目標(biāo)客戶抓取渠道接觸客戶有意向客戶有潛在需求客戶……收集接觸數(shù)據(jù)抓取意向客戶應(yīng)用數(shù)據(jù)模型挖掘潛在客戶對(duì)于有接觸但未實(shí)際辦理的客戶，主動(dòng)外呼關(guān)懷客戶，解決客戶購(gòu)買顧慮營(yíng)銷價(jià)值最大化營(yíng)銷成效：開展2個(gè)月共接觸高流量用戶415.4萬(wàn)，覆蓋率65%，成功轉(zhuǎn)化客戶56.7萬(wàn)，TD轉(zhuǎn)化率13.6%。電子渠道終端營(yíng)銷模式探討營(yíng)業(yè)廳A營(yíng)業(yè)廳B營(yíng)業(yè)廳C……電子渠道高價(jià)值客戶營(yíng)業(yè)廳高價(jià)值客戶物流成本轉(zhuǎn)化為到廳取貨客戶激勵(lì)到廳后可開展二次營(yíng)銷全省1000多個(gè)營(yíng)業(yè)廳流量引導(dǎo)：一是共享庫(kù)存，通過(guò)電子渠道增加營(yíng)業(yè)廳訂單量；二是減少營(yíng)銷登記業(yè)務(wù)辦理等環(huán)節(jié)，提升營(yíng)銷效率；三是將電子渠道高價(jià)值客戶變現(xiàn)為營(yíng)業(yè)廳高價(jià)值客戶，為營(yíng)業(yè)廳創(chuàng)造二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。5、省市協(xié)同：電渠下單、到廳