2021年?duì)I銷師三級技能題庫

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定高檔卷煙商品營銷員技能鑒定試卷1．考試時間：120分鐘。2.請一方面按規(guī)定在試卷標(biāo)封處填寫您姓名、考號和所在單位名稱。3.請仔細(xì)閱讀各種題目回答規(guī)定，在規(guī)定位置填寫您答案。4.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。5．書面完畢，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一某些第二某些第三某些總分總分人得分得分評分人一.市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）下面是一份“K牌香煙消費(fèi)者調(diào)查問卷”中10個問題，除第⑹、⑼、⑽題外均為單選題。每個問題均有問句設(shè)計上不當(dāng)之處，請分別詳細(xì)指出其不當(dāng)之處，并闡明應(yīng)如何修改。

⑴您年齡是：違背窮盡性原則,增長一種50歲以上

A、20歲如下B、20—29歲C、30—39歲D、40—49歲

⑵您職業(yè)是：違背窮盡性原則,增長一種”其她”

A、知識分子B、軍人、警察C、工人D、農(nóng)民

⑶您收入是：有歧義,改為”您月收入”

A、800元如下B、800—1999元C、—4999元D、5000元及以上

⑷您對K牌香煙熟悉嗎？

A、熟悉B、有點(diǎn)熟悉C、不很熟悉違背互不相容性原則,刪除BC二個選項(xiàng)D、不熟悉

⑸在過去一年里您購買過K牌香煙嗎？時效性

A、購買過B、沒購買過

⑹請依照您對K牌香煙評價在下面評價尺度上打鉤（未吸過K牌香煙者不必答本題）。

香氣------非常好好普通差非常差

口感------非常好好普通差非常差

包裝------非常好好普通差非常差

勁頭------非常好好普通差非常差

豐滿度----非常好好普通差非常差

太專業(yè),可將豐滿度去掉.⑺如果您第一次吸K牌香煙，您會一方面注意它：

窮盡性原則,增長“價格”和“其她”A、香氣B、口感C、包裝D、勁頭

⑻K牌香煙上市以來，大多數(shù)消費(fèi)者以為它突出特點(diǎn)是口感較好誘導(dǎo)性提問，改為“您以為它口感如何？”，您以為：

A、較好B、不好

⑼您對K牌香煙印象如何提問不詳細(xì)，改為“您對K牌香煙吸味印象如何”違背窮盡性原則,增長一種50歲以上違背窮盡性原則,增長一種”其她”有歧義,改為”您月收入”違背互不相容性原則,刪除BC二個選項(xiàng)時效性太專業(yè),可將豐滿度去掉.窮盡性原則,增長“價格”和“其她”誘導(dǎo)性提問，改為“您以為它口感如何？”提問不詳細(xì)，改為“您對K牌香煙吸味印象如何”等擬定一種消費(fèi)者能理解指標(biāo)。⑽您覺得K牌香煙主流煙氣有哪些值得改進(jìn)地方提問太專業(yè)，將“主流煙氣提問太專業(yè)，將“主流煙氣”改為“吸味”等指標(biāo)第二題：市場預(yù)測（15分）某煙草公司到卷煙銷售量分季資料如表所示（單位：萬支），假設(shè)該資料無長期變動趨勢，請按規(guī)定計算下列各題。（計算成果保存兩位小數(shù)）寫出季節(jié)指數(shù)計算公式。季節(jié)指數(shù)=（各年同季季平均值÷所有年季平均值）×100%2．計算同季共計、同季平均數(shù)、季節(jié)指數(shù)，將成果填入下表中。3．設(shè)已知上半年銷售量346000萬支，運(yùn)用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法預(yù)測第三季度、第四季度銷量。分析：依照計算成果，第一至四季度季節(jié)指數(shù)分為100.32%、99.86%、99.86%、100.04%,和上半年銷量346000萬支，可求出季平均數(shù)為：季平均值==172913.54（萬支）第三季度預(yù)測銷量=172913.54×99.86%=17271.46第四季度預(yù)測銷量=172913.54×100.04%=172982.71（萬支）得分評分人二.品牌哺育(滿分20分)第一題：分析品牌（10分）某煙草公司有X、Y兩個在價格檔次分布上具備很強(qiáng)同質(zhì)性品牌，為了避免惡性競爭，更有效地配備資源，該公司決定通過波士頓矩陣分析，以Y品牌為參照物，對X品牌卷煙在不同價位目的市場采用更為合理有效營銷辦法。下表是X品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總（以Y品牌為參照物）。X品牌卷煙調(diào)查數(shù)據(jù)匯總表價格檔次（元/條）今年銷量（箱）去年X品牌銷量（箱）X品牌市場增長率%相對Y品牌市場份額X品牌Y品牌505600140051508.74.0802420055001980022.24.410027005400240012.50.51501250156012004.20.8請運(yùn)用波士頓矩陣法，以Y品牌為參照物，對X品牌在今年這四個價位目的市場上體現(xiàn)狀況加以分析評估，并提出合理化建議。分析:50元/條X品牌卷煙，市場增長率較低為8.7%<10%，市場相對份額較高為4.0>1，屬鈔票牛類。80元/條X品牌卷煙，市場增長率較高為22.2%>10%，市場相對份額較高為4.4>1，屬明星類。100元/條X品牌卷煙，市場增長率較高為12.5%>10%，市場相對份額較低為0.5<1，屬問題類。150元/條X品牌卷煙，市場增長率較低為4.2%<10%，市場相對份額較低為0.8<1，屬瘦狗類。建議:針對X品牌50元/條鈔票牛類卷煙，盡量維護(hù)其既有高市場份額，延長成熟期，延緩衰退期到來；針對X品牌80元/條明星類卷煙，通過加大營銷投入和宣傳推廣力度，進(jìn)一步維持較高市場增長率。針對X品牌100元/條問題類卷煙，通過加大營銷投入和宣傳力度，提高產(chǎn)品市場份額。針對X品牌150元/條瘦狗類卷煙，應(yīng)進(jìn)一步加以分析，若是營銷辦法問題，則應(yīng)調(diào)節(jié)營銷辦法；若是產(chǎn)品自身不能適應(yīng)市場需求，建議盡快退出市場，減少對資源占用。第二題：維護(hù)品牌（10分）小李是L市煙草公司品牌經(jīng)理，去年下半年公司與M工業(yè)公司訂立了甲品牌購銷合同1000萬支、乙品牌購銷合同800萬支，今年1月份小李依照月度需求預(yù)測狀況，與M工業(yè)公司共同協(xié)商擬定了2月份月度銜接數(shù)和調(diào)運(yùn)籌劃，詳細(xì)如下：2月份執(zhí)行甲品牌購銷合同200萬支、乙品牌150萬支，各平分2批于2月10日和20日運(yùn)至市公司配送中心。然而2月7日，小李接到M工業(yè)公司告知，表達(dá)由于車輛調(diào)度問題，不能準(zhǔn)時將卷煙送達(dá)。這一狀況打亂了營銷中心原先貨源安排，導(dǎo)致甲乙兩個品牌缺貨一周，引起客戶不滿。通過小李多次催調(diào)，M工業(yè)公司終于在2月13日將貨品送達(dá)配送中心，但在盤點(diǎn)入庫時發(fā)現(xiàn)甲品牌只有75萬支，而乙品牌有100萬支，配送中心進(jìn)行了拒收。小李多次與廠家聯(lián)系規(guī)定調(diào)換，M工業(yè)公司卻以種種理由始終遲延。針對以上狀況請你對M工業(yè)公司采購活動進(jìn)行分析，并對下半年與否應(yīng)當(dāng)繼續(xù)與其合伙提出建議。（備注：甲乙兩個品牌對L市煙草公司屬于普通物資，供應(yīng)商之間競爭比較激烈。）答：M工業(yè)公司在組織貨源時，有如下幾種方面問題：1、到貨時間不及時，未能按照事先商定到貨時間到貨，導(dǎo)致L煙草公司貨源安排浮現(xiàn)問題，引起客戶不滿。2、到貨品種、數(shù)量與合同不相符合。小李與廠家商定是第一批調(diào)運(yùn)甲品牌100萬支，乙品牌75萬支，而實(shí)際到貨卻是甲品牌75萬支，乙品牌100萬支。3、M工業(yè)公司在調(diào)換卷煙方面配合性和及時性差。當(dāng)發(fā)現(xiàn)到貨品種數(shù)量與合同不符后，小李多次與廠家聯(lián)系規(guī)定調(diào)換，M工業(yè)公司卻以種種理由始終遲延。鑒于甲乙兩個品牌對L市煙草公司屬于普通物資，供應(yīng)商之間競爭比較激烈，并且M工業(yè)公司在合同執(zhí)行方面合伙度較差，因而建議市公司下半年減少對M工業(yè)公司采購數(shù)量或者調(diào)節(jié)供應(yīng)商，放棄與其繼續(xù)合伙。得分評分人三.服務(wù)營銷(滿分50分)第一題：指引經(jīng)營（25分）某煙草公司客戶經(jīng)理小張，依照公司品牌哺育發(fā)展規(guī)劃規(guī)定，向某客戶推薦某工業(yè)集團(tuán)新開發(fā)A品牌零售價20元/包（調(diào)撥價130元/條）新品卷煙。通過與客戶溝通、尋常信息收集，進(jìn)行了市場調(diào)查分析，小張掌握了如下信息：客戶月平均銷售量為982條，月平均銷售量1039條，重要增長銷售是一、二類卷煙?？蛻?、卷煙月平均銷售狀況如下表：單位（條）月平均銷量一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙總銷量153650106185598217468711017511039客戶長期經(jīng)營零售價10元/包和5元/包A品牌卷煙，其中10元/包卷煙月均銷售300條左右，消費(fèi)者比較承認(rèn)，銷售狀況比較抱負(fù)?？蛻粲?個零售價18-22元/包卷煙品牌規(guī)格正在促銷，其中兩個品牌毛利率比A品牌卷煙要高?？蛻糌?fù)責(zé)人經(jīng)驗(yàn)豐富，但是不大容易接受新事物，對新品推薦主觀意念薄弱?？蛻艟頍熎骄闶蹎蝺r約為103元/條。市場調(diào)查成果顯示，消費(fèi)者對準(zhǔn)備推出新品卷煙包裝和吸味比較承認(rèn)。依照以上信息回答如下問題。對該客戶卷煙銷售狀況進(jìn)行量化簡要分析。（從銷售量、總銷售比重、增減量、增減幅度幾方面考慮，計算成果保存兩位小數(shù)點(diǎn)）分析：一類煙銷量174條，占總銷量比重為16.75%，較上年增長21條，增幅為13.73%；（2分）二類煙銷量687條，占總銷量比重為66.12%，較上年增長37條，增幅為5.69%；（2分）三類煙銷量110條，占總銷量比重為10.59%，較上年增長4條，增幅為3.77%；（2分）四類煙銷量17條，占總銷量比重為1.64%，較上年減少1條，減幅為5.56%；（2分）五類煙銷量51條，占總銷量比重為4.91%，較上年減少4條，減幅為7.27%；（2分）卷煙銷售構(gòu)造提高明顯。（2分）2．運(yùn)用SWOT分析辦法對該A新品卷煙進(jìn)入該客戶銷售進(jìn)行分析，并且提出合理建議。分析:優(yōu)勢：（1）A品牌在該客戶有較好經(jīng)營基本，10元/包卷煙產(chǎn)品銷勢較好；（2）消費(fèi)者對準(zhǔn)備推出新品卷煙包裝和吸味比較承認(rèn)。（1分）劣勢：（1）該客戶有4個零售價18-22元/包卷煙品牌規(guī)格正在促銷，其中有兩個品牌毛利率比A品牌新品卷煙要高，品牌哺育難度較大。（1分）機(jī)會：（1）該客戶卷煙平均零售單價較高，中高檔煙銷售能力較強(qiáng)；（1分）（2）該客戶卷煙銷售構(gòu)造提高較快。（1分）威脅：（1）該客戶負(fù)責(zé)人不大容易接受新事物，對新品推薦主觀意念薄弱；（1分）（2）對新品哺育存在不利因素。（1分）建議：（1）強(qiáng)化溝通服務(wù)，努力得到客戶更大支持；（2分）（2）集中投入，做好新品卷煙宣傳推廣工作；（2分）（3）密切關(guān)注競爭品牌營銷舉措和市場走勢。（2分）第二題：客戶維護(hù)（25分）下面是某煙草公司對卷煙零售客戶服務(wù)滿意度調(diào)查中關(guān)于服務(wù)質(zhì)量方面狀況，共調(diào)查650戶卷煙零售客戶。整頓匯總后，客戶經(jīng)理工作得分63.74分；送貨員工作得分85.15分；市管員工作得分67.15分；電話訂貨員工作得分85.88分；客戶投訴工作得分78.35分；服務(wù)工作總體得分75.99分。及時發(fā)現(xiàn)了如下幾種問題：（1）市場調(diào)查和向上溝通不夠，管理層次太多。(市場調(diào)查\向上溝通\管理層次)（2）忽視了質(zhì)量管理，目的設(shè)立不明確，對任務(wù)沒有進(jìn)行原則化。（3）協(xié)作性、勝任性較差，角色不明、角色矛盾較大，監(jiān)督控制系統(tǒng)不完善。（4）水平溝通不夠，夸大宣傳。（5）上述四種差距較大，由于在服務(wù)傳遞過程中逐漸累