高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)筆試（2018-2023年）真題摘選含答案

長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)筆試（2018-2023年）真題摘選含答案（圖片大小可自由調(diào)整）卷I一.參考題庫(共30題)1.簡述德國人的談判風(fēng)格？2.決策信息整理的要求和方法有哪些？3.如果你的對方曾經(jīng)和你多次交鋒，已將你的底細(xì)摸得一清二楚，那么你應(yīng)該選擇的談判方案原則是（）A、多樣原則B、制約原則C、創(chuàng)新原則D、時空原則4.邏輯在談判中的應(yīng)用功能有哪些？5.對談判人員的能力培養(yǎng)有哪些原則6.試述談判策略技巧的作用。7.談判主體針對談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)磋商是（）A、談判媒介B、談判目的C、談判行為D、談判結(jié)果8.簡述建設(shè)工程談判的特殊性。9.簡述俄羅斯人的談判風(fēng)格？10.知識結(jié)構(gòu)11.處理不同地位的策略技巧有哪些？12.談判客體13.談判常見的詭辯方法有哪些？14.具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離等的能力；具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力等；掌握巧妙的說服、表揚(yáng)、贊賞、拒絕、批評技巧；掌握調(diào)解氣氛，處理局面，解除沖突，協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)等。以上內(nèi)容屬于談判人員能力結(jié)構(gòu)中的（）A、交際能力的表現(xiàn)B、應(yīng)變能力的表現(xiàn)C、表達(dá)能力的表現(xiàn)D、推斷能力的表現(xiàn)15.能力16.信息交流、思想溝通、利益互換是（）A、談判活動所要達(dá)到的基本目標(biāo)的有效途徑B、談判的互動性特點(diǎn)涉及到的三個層面C、談判學(xué)的主要研究內(nèi)容與范圍D、談判實(shí)踐的主要構(gòu)成要素17.破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？18.談判人員如何相互配合？19.簡述法國人的談判風(fēng)格？20.談判人員的知識結(jié)構(gòu)21.方案選擇的基礎(chǔ)是（）A、方案的執(zhí)行B、方案的終結(jié)C、方案的評估D、方案的設(shè)計(jì)22.“據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同”的邏輯方法是（）A、比喻法B、對比法C、區(qū)別法D、類比23.暗示性反語24.詭辯有哪些邏輯特征？25.科學(xué)技術(shù)談判26.談判要素的組合中最基本的結(jié)構(gòu)模式是（）A、多邊統(tǒng)籌型談判B、雙邊統(tǒng)籌型談判C、雙邊復(fù)合型談判D、雙邊單一型談判27.原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點(diǎn)是什么？28.談判人員應(yīng)當(dāng)掌握的發(fā)問技巧主要有哪些？29.邏輯在談判中的作用可概括為（）A、紐帶作用B、先驗(yàn)作用C、破立作用D、示范作用E、推斷作用30.明確概念的邏輯方法中的正名法主要有哪些種類卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案: （1）準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密 （2）認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率 （3）自信執(zhí)著，堅(jiān)持己見 （4）崇尚契約，嚴(yán)守信用2.參考答案: 要求： （1）迅速及時； （2）準(zhǔn)確無誤； （3）簡短精煉； （4）明確具體。 方法： （1）信息的篩選； （2）信息的審核； （3）信息的分類。3.參考答案:C4.參考答案: （1）談判中的邏輯論證。 （2）談判中的邏輯真假。 （3）談判中的復(fù)雜問語。 （4）談判中的轉(zhuǎn)移話題。 （5）談判中的邏輯功能。5.參考答案: 對談判人員的能力培養(yǎng)是提高談判班子整體水平和談判人員個體素質(zhì)的重要途徑，也是提高談判效率，取得談判成功的有效措施。培養(yǎng)能力的有效途徑和應(yīng)該遵循的原則如下： （一）培養(yǎng)和提高能力的途徑。談判人員培養(yǎng)和提高能力的方法或途徑可能有多種，我們認(rèn)為比較重要的有以下四點(diǎn)。 1.正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心 2.提高認(rèn)識，熱愛職業(yè) 3.循序漸進(jìn)，駕馭知識 4.理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐 （二）培養(yǎng)和提高能力的原則。談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)該遵循以下原則： 1.服務(wù)原則 2.動態(tài)原則 3.特長原則 4.創(chuàng)新原則 5.層次原則6.參考答案: 按照談判的基本程序，可將策略技巧的作用歸納為以下五點(diǎn)： （1）創(chuàng)造良好的開端 談判沒有固定不變的內(nèi)容，更沒有千篇一律的格式，每次談判都會遇到新的情況。所以，無論是久經(jīng)沙場、經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，還是初出茅廬，首次上陣的新兵，都面臨著一個從頭開始的共同問題。良好的開端是成功的一半。如何開好頭，為以后的談判打下良好的基礎(chǔ)至關(guān)重要，也大有文章可做。談判人員應(yīng)該見機(jī)行事，施展策略。在談判的開局階段，策略的作用主要是創(chuàng)造良好的氣氛或和諧的環(huán)境，為下一步談判打下良好的基礎(chǔ)。 （2）掌握前進(jìn)的方向 談判是一個復(fù)雜艱難的過程。有的談判從開場到結(jié)局要經(jīng)歷漫長的歲月，要經(jīng)過多次的交流磋商，要經(jīng)受艱難險阻的考驗(yàn)。比較正規(guī)的談判都要經(jīng)過開局、交流、磋商、協(xié)議、簽約這樣一個全過程，而其中的每個步驟則是一個分過程。無論是全過程，還是分過程，都毫無例外地存在著方向問題。談判的正確方向應(yīng)該是既定的目標(biāo)。談判過程中，談判人員應(yīng)該具有長遠(yuǎn)的眼光，時刻關(guān)注談判的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而施展計(jì)謀，萬萬不可在枝節(jié)問題上過分糾纏。 （3）控制談判的進(jìn)程 任何談判都存在著競爭，一帆風(fēng)順的談判比較少見。談判進(jìn)程中，往往是風(fēng)云變幻、波濤起伏，談判人員既應(yīng)該看風(fēng)使舵，又需要見勢揚(yáng)帆。談判的形勢對自己有利時應(yīng)當(dāng)加快速度，趁熱打鐵；形勢對自己不利時，需要堅(jiān)守陣地.步步為營；雙方意見分歧較大，形勢變化莫測時，則應(yīng)當(dāng)暫時拋錨靠岸，等待時機(jī)。巧妙地應(yīng)用時機(jī)性策略是調(diào)整節(jié)奏、控制進(jìn)程的有效途徑。 （4）促進(jìn)雙方的合作 談判是為了滿足需要，為了滿足需要就必須相互交換條件。在交換條件的問題上既需要雙方通力合作，又充滿著激烈的競爭。合作與競爭都是為了實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，談判目標(biāo)像一條無形的主線，將雙方緊緊地連在一起。如果談判順利，便取得“雙贏”，皆大歡喜；如果談判中斷，則分道揚(yáng)鑣，俱受損失。要想使談判獲得成功，既需要自己一方的竭誠努力，又需要對方的真誠合作。如何處理好合作與競爭的復(fù)雜關(guān)系，確實(shí)需要巧妙地設(shè)計(jì)并應(yīng)用策略和技巧。 （5）保證理想的結(jié)局 談判歷盡艱難險阻，消除種種分歧后，成交意愿逐漸明朗，則有可能達(dá)成協(xié)議。協(xié)議本身是一種承諾，對協(xié)議的滿意程度會直接影響契約的履行。滿意的心理，友好的態(tài)度，會促使其全心全意、盡職盡責(zé)地履行義務(wù)；否則，可能會繼續(xù)作梗、設(shè)法挑剔。所以，在此階段，仍不能粗心大意，更不能放松對策略技巧的運(yùn)用。即使契約已經(jīng)締結(jié)，談判宣告結(jié)束，那也還涉及到以后的合作。在某種程度上來說，建立長期友好的合作關(guān)系，要比談判本身獲得的暫時利益更為重要。7.參考答案:C8.參考答案: 建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的談判。建設(shè)工程也叫做基本建設(shè)工程承包或基本建設(shè)工程承攬。 建設(shè)工程談判與一般的承攬談判比較具有以下特殊性： （1）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人。根據(jù)《建筑法》和《建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)合同條例》的有關(guān)規(guī)定，建設(shè)工程合同的建設(shè)人即發(fā)包人，只能是經(jīng)過有關(guān)部門批準(zhǔn)的建設(shè)工程單位；承建人作為承包人（包括總承包的單位和分包單位），也只能是具有從事勘察、設(shè)計(jì)、建筑、安裝施工資格的法人。公民個人既不能成為發(fā)包人，也不能成為承包人。 （2）建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程。即主要作為基本建設(shè)工程的各類建筑物、地下設(shè)施、附屬設(shè)施的建統(tǒng)，以及對路線、管道、設(shè)備進(jìn)行的安裝建設(shè)。為完成一般工程建設(shè)項(xiàng)目而進(jìn)行的談判，如個人為建造住房而與其他公民或建筑隊(duì)進(jìn)行的談判，不屬于建設(shè)工程談判，而應(yīng)屬于承攬談判。 （3）國家對建設(shè)工程談判實(shí)行嚴(yán)格的管理。由于建設(shè)工程的標(biāo)的物為不動產(chǎn)，工程建設(shè)對國家和社會生活的各方面影響較大，所以，國家對建設(shè)工程談判以及合同的訂立、履行方面，都具有嚴(yán)格的干預(yù)措施。 （4）建設(shè)工程談判需要采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行。建設(shè)工程的招標(biāo)投標(biāo)活動，應(yīng)當(dāng)依照有關(guān)法律的規(guī)定公開、公平、公正進(jìn)行。9.參考答案: （1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活； （2）節(jié)奏緩慢，效率低下； （3）注重禮儀，長于策略。10.參考答案: 知識結(jié)構(gòu)是求知者對知識進(jìn)行選擇、輸入、儲存、加工而形成的具有多元性、系列性、層次性、綜合性、運(yùn)動性等特征的知識系統(tǒng)。11.參考答案: 處于平等地位的策略技巧： （1）盡量避免無謂爭論 （2）擺出問題坦誠協(xié)商 （3）討價還價留有余地 （4）避免過早暴露目標(biāo) 處于被動地位的策略技巧： （1）忍耐克制等待機(jī)會 （2）盡量讓對方多說話 （3）抓住關(guān)鍵先入為主 處于主動地位的策略技巧： （1）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限 （2）提出要求先苦后甜12.參考答案: 是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。13.參考答案: （1）偷換概念 （2）歪曲語境 （3）言實(shí)相悖 （4）人身攻擊 （5）無謂糾纏 （6）無中生有 （7）歪曲事實(shí) （8）以偏概全 （9）虛擬原因 （10）強(qiáng)詞奪理14.參考答案:A15.參考答案: 是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)并在社會實(shí)踐活動中形成發(fā)展起來的能夠勝任某項(xiàng)任務(wù)的主觀條件的綜合。16.參考答案:B17.參考答案: 破解以戰(zhàn)取勝的方法措施： （1）阻止進(jìn)攻； （2）控制局勢； （3）針蜂相對； （4）避免沖動。 “以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式： （1）閃電戰(zhàn)術(shù)； （2）咄咄逼人； （3）先取后予； （4）嘻笑怒罵； （5）不露真面； （6）玩弄措辭； （7）拒絕成交； （8）越級上告。18.參考答案: （1）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策。 （2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識。 （3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 （4）每個成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合。 （5）成員之間如有意見分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對方。 （6）某人發(fā)言時，其他人應(yīng)注意傾聽并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙ā?9.參考答案: （1）堅(jiān)持使用法語談判； （2）偏愛采用橫向談判； （3）重視友誼，富有情趣； （4）強(qiáng)調(diào)個人，輕視集體； （5）急于簽約，常常反悔。20.參考答案: 談判人員的知識結(jié)構(gòu)是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點(diǎn)，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。21.參考答案:C22.參考答案:D23.參考答案: 暗示性反語是指通過用語的反面含義傳遞其真實(shí)意圖的表達(dá)方式。24.參考答案: （1）詭辯主要用于為錯誤觀點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù) （2）詭辯是似是而非的論證方法 （3）詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯誤 （4）詭辯與謬誤不同，詭辯是處于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯誤25.參考答案: 簡稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。26.參考答案:D27.參考答案: 衡量標(biāo)準(zhǔn)： （1）如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議； （2）它應(yīng)該有效率； （3）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。 基本點(diǎn)： （1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實(shí)強(qiáng)硬，對人要溫和； （2）利益——談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場； （3）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案； （4）標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。28.參考答案: 談判人員應(yīng)當(dāng)掌握的發(fā)問技巧主要有： （1）因人而異 （2）掌握時機(jī) （3）抓住關(guān)鍵 （4）靈活機(jī)敏 （5）速度適中 （6）選擇用語29.參考答案:A,C,E30.參考答案: 定義法；劃分法；對比法；限制法；概括法卷II一.參考題庫(共30題)1.承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的談判是（）A、承攬定做談判B、融資租賃談判C、建設(shè)工程談判D、貨物買賣談判2.談判決策需要掌握哪些信息？3.談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？4.決策信息分析的原則與方法是什么？5.科技談判的內(nèi)容有哪些？6.處理不同地位的策略技巧有哪些？7.哪國人的談判方式反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征（）A、日本人B、美國人C、法國人D、中國人8.應(yīng)答9.談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？10.談判常用的邏輯方法有哪些？11.代理人的主要職責(zé)？12.歸謬法13.談判終局的方法技巧是什么？14.決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些？15.簡述英國人的談判風(fēng)格？16.試述在具體的討價還價過程中，要注意哪些基本的讓步原則？17.美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出的期望理論，是比較典型的（）A、需要型激勵理論B、狀態(tài)型激勵理論C、過程型激勵理論D、因果型激勵理論18.經(jīng)貿(mào)談判有何意義？19.談判客體是指（）A、談判對手B、談判環(huán)境C、談判代理人D、談判議題20.為什么發(fā)現(xiàn)問題是談判的起始階段？21.簡述科技談判的種類。22.談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面？23.溫克勒實(shí)力談判提出的十大原則？24.溫克勒實(shí)力談判提出的十大原則？25.簡述經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)26.談判成功和失敗的決定性因素是（）A、談判人員的個體素質(zhì)B、談判班子的人員配備C、談判班子的內(nèi)部管理D、談判人員的相互配合27.中國自古就有“三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”的說法，屬于談判的重要作用中的（）A、談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁B、談判是調(diào)整利益的方法C、談判是平息爭端的途徑D、談判是改善環(huán)境的措施28.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（）A、需要B、僵局C、爭辯D、討價還價29.談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？30.反向立意卷II參考答案一.參考題庫1.參考答案:C2.參考答案: （1）環(huán)境信息； （2）市場信息； （3）競爭信息； （4）預(yù)測信息； （5）關(guān)鍵信息； （6）反饋信息； （7）決策信息。3.參考答案: 談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。 （1）談判風(fēng)格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點(diǎn) （2）談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映 （3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格 （4）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同4.參考答案: 原則： （1）宏觀與微觀相結(jié)合 （2）靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合 （3）當(dāng)前與長遠(yuǎn)相結(jié)合 （4）定性與定量相結(jié)合 （5）合理與合意相結(jié)合 方法： （1）定性分析方法：比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法 （2）定量分析方法：平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法5.參考答案: （1）項(xiàng)目名稱 （2）標(biāo)的內(nèi)容、范圍和要求 （3）履行的計(jì)劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域和方式 （4）技術(shù)情報和資料保密 （5）風(fēng)險責(zé)任承擔(dān) （6）技術(shù)成果的歸屬和分享 （7）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法 （8）價款和報酬及其交付方式 （9）違約金或者損失賠償?shù)挠?jì)算方法 （10）解決爭議的方法 （11）名詞術(shù)語的解釋6.參考答案: 處于平等地位的策略技巧 （1）盡量避免無謂爭論 （2）擺出問題坦誠協(xié)商 （3）討價還價留有余地 （4）避免過早暴露目標(biāo) 處于被動地位的策略技巧 （1）忍耐克制等待機(jī)會 （2）盡量讓對方多說話 （3）抓住關(guān)鍵先入為主 處于主動地位的策略技巧 （1）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限 （2）提出要求先苦后甜7.參考答案:C8.參考答案: 應(yīng)答是對發(fā)問者提出的問題所做的應(yīng)對或回答。9.參考答案: （1）組建優(yōu)勢互補(bǔ)的談判群體； （2）揚(yáng)長避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)； （3）根據(jù)對手特點(diǎn)“對癥下藥”。10.參考答案: （1）正名法； （2）喻證法； （3）對比法； （4）區(qū)別法； （5）歸謬法； （6）例證法； （7）反證法； （8）淘汰法； （9）條件法； （10）二難法。11.參考答案: （1）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲腥吮M力處理談判事務(wù)； （2）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關(guān)的情報資料； （3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢； （4）無論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場為委托人出謀劃策； （5）關(guān)鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功。12.參考答案:是首先假定某種觀點(diǎn)為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)反駁這種觀點(diǎn)的目的。13.參考答案: （1）回顧與評估相關(guān)問題：開盤時的雙方目標(biāo)差距、目前情況與目標(biāo)的差距、對方所采取的讓步態(tài)度、對方所使用的讓步態(tài)度、對相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素； （2）終局讓步的時機(jī)選擇：對主要部分的讓步可安排在最后期限之前；次要部分的讓步應(yīng)當(dāng)以對方的回報情況作為依據(jù) （3）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸； （4）終局讓步的策略技巧：推卸責(zé)任、暗示誘導(dǎo)、等量退讓、借助他人。14.參考答案: （1）信息的統(tǒng)計(jì)：指標(biāo)綜合法、指標(biāo)分類法 （2）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則15.參考答案: （1）言行穩(wěn)重，重視友誼； （2）自信心強(qiáng)，靈活性差； （3）崇尚守時，講究效率； （4）忌談?wù)?，宜談天氣?6.參考答案: （1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨。 （2）讓步要放在刀口上，讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。 （3）在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先做讓步。 （4）不要承諾做同等幅度的讓步。 （5）做出讓步時要三思而后行。 （6）如果做出讓步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思。 （7）即使己方做出讓步，也要讓對方覺得己方讓步不是輕而易舉的事情，使對方珍惜。 （8）一次做出的讓步不宜過大。17.參考答案:C18.參考答案: （1）促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展 （2）利于開展正當(dāng)競爭 （3）提高決策