第二章-國際商務談判前的準備工作教材

第七章國際商務談判前的準備案例導入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

日商舉辦的農業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據該產品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據的說服下，雙方最終握手成交。

我方取得談判成功的秘密是什么？

第一節(jié)國際商務談判背景調查一、商務談判背景調查的內容（一）談判環(huán)境調查（二）對談判對手的調查（一）談判環(huán)境調查1．政治狀況一個國家和地區(qū)與談判有關的政治狀況主要有：（1）談判國家的政治背景

政治背景---指對方國家對該談判項目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領導人對此項目感興趣?他們的權力如何?

（案例）

案例：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗并非經濟因素2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。結果在美國出現了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。因為美國政府擔心，石油價格達到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當局出面干預這項交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準確評估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風險。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報價。其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內所生產的石油和天然氣產量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。（2）經濟體制經濟體制---談判國實行的是計劃經濟體制還是市場經濟體制?經濟體制不同，企業(yè)的決策機制不同。（3）國家對企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權的大小問題。（4）政府政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調查包括：談判項目上馬期間政局是否變動?總統(tǒng)大選是否與所談項目有關?談判國與鄰國的關系如何?是否處于緊張的敵對狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性等。2.宗教信仰

該國占主導地位的宗教信仰是什么該宗教信仰是否對下列事件產生重大影響政治事務法律制度國別政策社會交往與個人行為節(jié)假日與工作時間3.法律制度該國的法律制度是什么？是根據哪個法律體系制定的？是英美法還是大陸法？在現實生活中，法律的執(zhí)行情況如何？該國法院受理案件的時間長短如何？該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序？

4.商業(yè)習慣

企業(yè)決策程序如何該國文字的重要性該國在洽談和簽約過程中律師的作用如何在商務往來中是否存在賄賂現象在商務往來中，該國有沒有商業(yè)間諜活動一個項目是否可以同時與幾家公司談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達成協(xié)議該國商務談判常用的語種是什么5.社會習俗在稱呼和衣著方面的社會規(guī)范是什么是否只能在工作時間談業(yè)務社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行社交場合中是否應該攜帶妻子贈送禮物有哪些習俗當地人公開談話不喜歡哪些話題在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權利人們如何看待榮譽、名聲等問題6.財政金融情況該國的外債情況如何該國的外匯儲備如何該國出口產品的結構如何該國貨幣是否可自由兌換該國在國際支付方面信譽如何，是否有延期情況公司在當地賺取的利潤能否匯出境外7.基礎設施與后勤供應系統(tǒng)

該國的人力、物力、財務狀況如何有無必要的熟練工人和有經驗的專業(yè)技術人員有無建筑材料、建筑設備及維修設備有無雄厚的資金當地的郵電、運輸條件如何8.氣候因素

該國雨季的長短冬季的冰雪霜凍情況夏季的溫度、潮濕狀況是否多塵埃、地震、臺風（二）對談判對手的調查

（1）客商身份調查

客商類別特征在世界上享有聲望和信譽的跨國公司資本雄厚，有財團作后盾，機構健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機構享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產品在國內外有一定的銷售量，靠引進技術，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權許可前，無權代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關系、行賄賂等手段實施欺騙活動某新建企業(yè)到國外引進設備。中方：“我們的廠房已經造好，就等設備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設備要300萬美元一臺?！敝蟹剑骸斑@個報價太高，比國際市場高100%?！蓖夥剑骸耙驗槟銈兗敝?，我們要從國外加急運過來，成本就高了?！敝蟹剑骸俺杀驹俑咭膊粫葒H市場高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬美元一臺吧?！敝蟹酱硪驗閷嵲谑羌毙柽@批設備，所以最終仍以高出國際市場價三分之一的價格成交。中方為什么無法以合理的國際市場價格達成交易？（2）談判對手主體資格調查（3）了解對方談判的時限（案例)（4）了解對方掌握的信息情況（5）了解談判對方的真正需求（6）了解對方參加談判人員的個人情況（案例)

二、商務談判背景調查的手段觀察法購買法問卷法文案調查法（案例）網上調查法第二節(jié)國際商務談判人員準備一、商務談判人員的個體素質（一）談判人員應具備的基本觀念（1）團隊精神（2）忠于職守(案例）（3）平等互惠（4）尊重對方(案例）（二）談判人員應具有的知識結構

商務知識：國際貿易、市場營銷、國際金融、商檢海關、國際商法等方面的知識。

技術知識：商品學、工程技術知識、各類工業(yè)材料學知識、計量標準、食品檢驗、環(huán)境保護知識等。

人文知識：心理學、社會學、民俗學、語言學、行為學知識，了解對方的風俗習慣、宗教信仰、商務傳統(tǒng)和語言習慣。

（三）談判人員應有的心理素質和能力①自信心和耐心（案例）②社交能力③決斷能力（案例）④表達能力⑤協(xié)調能力⑥自控能力⑦應變能力⑧觀察能力案例為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車的娛樂設備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點鐘，薩達特和貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！闭怯捎诳ㄌ乜偨y(tǒng)的耐心，堅持到第13天，薩達特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設備，誰即可獲得生產權。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內部意見也不統(tǒng)一，最后導致談判破裂。珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉讓費獲得專利技術，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內的全國各地醫(yī)藥二級站，實現年產值1．2億元，利稅3000萬元。經過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。二、談判組織的構成（一）談判組織的構成原則知識互補性格協(xié)調分工明確

（二）談判人員的構成

（1）談判人員配備談判隊伍領導人（首席談判）領導談判隊伍商務人員由熟悉商務貿易、市場行情、價格形勢的貿易專家擔任。負責合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負責經濟貿易的對外聯絡工作技術人員由熟悉生產技術、產品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任，在談判中負責對有關生產技術、產品性能、質量標準、產品驗收、技術服務等問題談判。（也可與商務人員緊密配合，為價格決策作技術參謀）財務人員由熟悉財務會計業(yè)務和金融知識，具有較強的財務核算能力的財會人員擔任。主要職責是對談判中的價格結算、支付條件、支付方式、結算貨幣等財務問題。法律人員由精通經濟貿易各項法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔任。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作。翻譯人員由熟悉業(yè)務、精通外語的專職或兼職人員擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，準確傳遞和表達談判者的語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略的運用，有時還可以通過翻譯更正己方的失誤。記錄人員由熟悉計算機操作技術并能高水平的快速錄入文字的人員擔任。輔助人員

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。

問題：1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?3、如何調整談判人員?（2）談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺上”和“臺下”的分工與配合第三節(jié)國際商務談判方案的準備談判目標的確定談判策略的部署談判議程的安排談判目標的確定一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標劃分為3個層次。（1）最低限度目標（2）可以接受的目標（3）最高期望目標確定談判目標的注意事項談判目標應具有實用性談判目標要有一定彈性評估談判目標的優(yōu)先級己方最低限度目標要嚴格保密談判議程的安排確定談判議題時間安排地點安排

---地點選擇

---場所選擇與布置時間安排（1）在確定何時開始談判，談判計劃多長時間結束時要考慮以下幾個因素：談判準備的程度談判人員的身體和情緒狀況市場形勢的緊迫程度談判議題的需要（2）談判過程中時間的安排也要講究策略主要的議題或焦點問題安排在談判時間的五分之三合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關鍵人員關鍵問題的提出應選擇最成熟的時機容易達成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結束階段對具體的談判期限要注意保密地點安排1、商務談判場所的選擇

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場所應寬敞、舒適，具有良好的通風和采光條件

2、商務談判場所的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設電話；不要安裝錄音設備②密談室布置：密談室是供談判雙方內部協(xié)商機密問題單獨使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。

談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設簡潔、實用、美觀。案例

大部分人都相信，在《獨立宣言》上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。事實果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時簽字的獨立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨立宣言》上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會違背本意，言不由衷?！逼鋵?，事情的