銷售部管理手冊

銷售部管理手冊一、培訓(xùn)目標(biāo)：使發(fā)賣人員操縱1、項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)；2、好壞勢；3、競爭敵手狀況；4、國度相干政策；5、專業(yè)常識(shí)及發(fā)賣技能。以及明白得不合目標(biāo)客戶的6、心理特點(diǎn)；7、花費(fèi)適應(yīng)；8、生活咀嚼；9、投資適應(yīng)等。二、培訓(xùn)內(nèi)容通用性培訓(xùn)：1、公司軌制；2、口頭表達(dá)才能；3、組織才能及方法；4、堅(jiān)決性、阻礙力、靈活度、積極性；5、進(jìn)修方法、確信方法、分析方法；6、洽商技能、辦事立場。專業(yè)性培訓(xùn)：7、項(xiàng)目特點(diǎn)（籌劃、戶型、建筑、配套、教誨、景不雅、功能等）8、區(qū)域樓市概況；9、競爭敵手概況；10、營銷全然常識(shí)；11、傾銷策略與技能；12、投訴處理方法；13、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)方法；14、合同簽訂法度榜樣；15、專業(yè)術(shù)語。序號(hào)項(xiàng)目培訓(xùn)日期培訓(xùn)情形考察人01形象、禮節(jié)02接聽德律風(fēng)03約客04前期介紹05配套介紹06物業(yè)治理介紹07拉關(guān)系、贊揚(yáng)08摸底09保值、升值10入市良機(jī)11價(jià)位合理12逼定13比較14推敲15磋商16期房17朝向18專業(yè)常識(shí)19打折20合營21簽合同營業(yè)員過關(guān)表嚴(yán)以律己居心干事―――總經(jīng)理致辭當(dāng)你打開這本手冊，你已成為軍安地產(chǎn)一名光榮的職員，你的生活也由此翻開了極新的一頁，軍安地產(chǎn)也因?yàn)橛辛四闳缭S優(yōu)良職員的加盟而倍添光榮。來到一個(gè)新的集體，可能會(huì)有如許、那樣的問題，每小我都有不合的個(gè)性，不合的要求，但不管如何我們都不預(yù)備改變我們鐵打的規(guī)律，以及對(duì)每小我的嚴(yán)格要求。因?yàn)橹挥腥缭S，我們的集體才能無往不堪，取得一個(gè)又一個(gè)光輝的成就。我們欲望你在那個(gè)地點(diǎn)歡樂地工作，時(shí)刻留意微笑辦事，并欲望你以這種歡樂的心境去感染我們的顧客，讓顧客既感觸感染到產(chǎn)品的魅力，更感觸感染到你小我的魅力。我們欲望你重視團(tuán)隊(duì)，在那個(gè)集體里每小我都專門重要，而每小我都應(yīng)以集體好處為先、為重；我們欲望你盡職盡守，熱愛地產(chǎn)發(fā)賣工作，對(duì)每件事都賣力負(fù)責(zé)地去做；我們欲望你在那個(gè)地點(diǎn)獲得專門好的教誨和培訓(xùn)，在那個(gè)地點(diǎn)，你所學(xué)到的一切，對(duì)你的終生都邑有益；我們欲望你時(shí)刻保持你美好的形象，讓每個(gè)顧客都對(duì)你贊揚(yáng)不已；我們欲望發(fā)賣現(xiàn)場潔凈、整潔、漂亮，充斥溫馨，讓更多的人愛好光顧那個(gè)地點(diǎn)，同時(shí)留連往返，獲得美的享受；我們欲望因?yàn)槟愕募用?，軍安地產(chǎn)的發(fā)賣事跡能夠或許更上一層樓，而每小我也都能獲得應(yīng)有的回報(bào)。為此，我們制訂了本手冊，因?yàn)闆]有規(guī)矩就不成方圓，沒有科學(xué)的軌制就辦不成大年夜事。那個(gè)地點(diǎn)面的文字因?yàn)槟愕馁u力履行而變得更有價(jià)值與意義，也因你的履行而使我們大年夜家合營的事業(yè)有了保證。居心進(jìn)修、居心領(lǐng)會(huì)、居心干事――這確實(shí)是我們對(duì)你的全部要求?？偨?jīng)理簽名：

發(fā)賣的重要場合——營銷中間■營銷中間的性質(zhì)■營銷中間的特點(diǎn)■營銷中間的性質(zhì)■營銷中間的特點(diǎn)■營銷中間的主旨■營銷中間的顧客不雅■營銷中間的辦事不雅■職員精力營銷中間是軍安地產(chǎn)房地產(chǎn)商品發(fā)賣的直截了當(dāng)賣場，也是最重要的發(fā)賣場合，是以，營銷中間的的人事行政權(quán)、財(cái)務(wù)治理權(quán)、發(fā)賣治理權(quán)等均屬軍安地產(chǎn)本部所有。營銷中間也是對(duì)外展現(xiàn)軍安公司形象的重要陣地，顧客對(duì)軍安公司開創(chuàng)的產(chǎn)品產(chǎn)生的熟悉專門大年夜程度上來自他們在營銷中間親自領(lǐng)會(huì)到和感觸感染到的一切。營銷中間照樣發(fā)賣部人員重要的辦公場合，人員在那個(gè)地點(diǎn)的一舉手一投足都邑給顧客留下印象，是以軍安地產(chǎn)要求屬下發(fā)賣部人員保持正派的外表，待人接物大年夜方得體，有理有節(jié)，讓顧客既感觸感染到產(chǎn)品的魅力，更感觸感染到你小我的魅力。（二）營銷中間的特點(diǎn)【人道化要求】軍安地產(chǎn)營銷中間應(yīng)當(dāng)凸起人道化的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，力爭給潛在購買者高雅、整潔、親切、精品的感到，讓顧客感觸感染到我們的精心、細(xì)心和嚴(yán)密，使顧客對(duì)我們設(shè)計(jì)制造的房屋產(chǎn)品有專門美好的聯(lián)想。舉例：可在寬敞通亮的發(fā)賣大年夜廳設(shè)立顧客休息區(qū)（有須要的話可設(shè)置專門兒童區(qū)或由專人把守小孩），供給背景音樂和免費(fèi)茶水；并經(jīng)由過程VCD的情勢介紹各個(gè)室廬單位；示范單位中，以溫馨的家居氛圍安排居室，裝潢品選擇專門切近生活但富有創(chuàng)意，使顧客玩賞不已，立足彷徨?！緺I銷中間的聲音、氣溫、氣味操縱】：（一）聲音操縱播放緩速輕松的室內(nèi)音樂（如薩克斯風(fēng)、古典鋼琴曲），音量稍高于情形噪音；音樂播放以兩小時(shí)為一輪，距離半小時(shí)；促銷其間播放的促銷信息或產(chǎn)品（戶型）介紹，聲音以緩速男女中音為佳，音量略高于音樂或情形噪音，距離15－20分鐘；營銷中間內(nèi)職員不得說笑或大聲鼓噪。須要交換看法時(shí)，必須走近對(duì)方輕聲交談；搬運(yùn)或移動(dòng)大年夜件物品時(shí)，不得將物品在地面拖行，以免產(chǎn)生逆耳噪音。（二）溫度操縱營銷中間標(biāo)準(zhǔn)溫度操縱為25攝氏度，夏、冬季依照情形溫度高低調(diào)劑2攝氏度。（三）氣味操縱室內(nèi)空氣保持新奇，當(dāng)顯現(xiàn)異味時(shí)，可噴灑幽噴鼻型高等空氣清新劑操縱。嚴(yán)禁營銷中間內(nèi)留存揮發(fā)性或氣味專門的物質(zhì)，嚴(yán)禁工作人員在中間內(nèi)食用氣味強(qiáng)烈的食物；工作人員須保持優(yōu)勝衛(wèi)生適應(yīng)，嚴(yán)格操縱品味；（三）營銷中間的主旨要把軍安地產(chǎn)的營銷中間辦成濟(jì)南最好、最專業(yè)的室廬產(chǎn)品發(fā)賣賣場。今后幾年，軍安地產(chǎn)有可能在濟(jì)南甚至中國其他都市拓展地產(chǎn)項(xiàng)目，是以將今朝之和平山莊營銷中間辦成濟(jì)南獨(dú)具特點(diǎn)的發(fā)賣典范將意義深遠(yuǎn)。為此，從現(xiàn)在開端，我們就應(yīng)當(dāng)為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)進(jìn)行不懈的盡力。我們要發(fā)揚(yáng)軍安團(tuán)隊(duì)精力，敬業(yè)拼搏，將營銷中間辦成：事跡、效益最好：以我們的居心和耐勞，結(jié)合現(xiàn)代營銷之理念，在盡力完成公司既定目標(biāo)的差不多上，力爭超額。形象、氣質(zhì)最好：軍安營銷中間的治理、發(fā)賣人員的舉措在專門大年夜程度上表現(xiàn)了公司的形象。是以我們要時(shí)刻提示本身，保持完美自我。高雅親切是軍安地產(chǎn)給顧客的感觸感染。風(fēng)氣、辦事最好：微笑、微笑照樣微笑，始終保持讓顧客知足的辦事，將投訴率與發(fā)賣缺點(diǎn)率降低到零；負(fù)責(zé)、負(fù)責(zé)照樣負(fù)責(zé)，與公司工程、財(cái)務(wù)，行政等部分緊密合營，千錘百煉，尋求杰出。

(四)營銷中間的顧客不雅以百分百盡力去博得顧客十分知足來軍安地產(chǎn)營銷中間光顧的每一位客人起首是同伙，然后是花費(fèi)者?；ㄙM(fèi)者是我們今朝的客戶和宣傳者，而同伙則是我們的潛在客戶。我們所有的事跡差不多上經(jīng)由過程這兩類客戶實(shí)現(xiàn)的。是以，在軍安地產(chǎn)，“顧客是上帝”確實(shí)是營銷中間的顧客不雅。因此，為了進(jìn)步我們的顧客知足度，我們必須付出比別人更多的心血與汗水，要用對(duì)產(chǎn)品品德、辦事品德、售賣品德近乎苛刻的方法來要求本身，以百分百的盡力去博得每一位顧客的心，讓他們知足在軍安。一位龐大年夜的傾銷員說：“最成功的傾銷，確實(shí)是走進(jìn)顧客的心。”因此，我們要切近顧客、熟悉顧客，與顧客交同伙，使他們充分領(lǐng)會(huì)到我們的友愛、親切、嚴(yán)密、過細(xì)，使他們在勞碌的都會(huì)中，找到一處溫馨的驛站。（五）營銷中間的辦事不雅讓每一位顧客，享受五星級(jí)精品辦事辦事確實(shí)是承諾。給每一位顧客奉上他（她）此生難忘的購樓辦事，信守我們的承諾，言出必行，確實(shí)是軍安地產(chǎn)營銷中間的辦事不雅。軍安地產(chǎn)倡導(dǎo)的酒店式物業(yè)治理辦事也將從那個(gè)地點(diǎn)獲得第一次展現(xiàn)。所謂“超出期望的辦事”，確實(shí)是重視每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)細(xì)微處，處處給顧客以便利、驚喜，使他（她）進(jìn)入營銷中間就感觸感染到那個(gè)地點(diǎn)的世界真杰出，感觸感染到被尊敬、被承認(rèn)，讓營銷中間的氛圍甚至能夠和一個(gè)五星級(jí)酒店比擬，顧客會(huì)由此聯(lián)想到軍安物業(yè)所倡導(dǎo)的酒店式物業(yè)治理的內(nèi)涵。所謂“精品辦事”，確實(shí)是辦事過細(xì)入微，想顧客之所想，急顧客之所急。來者皆客，咨詢、選房、看樓，甚至退房、投訴等各項(xiàng)辦事皆處理到位。如同我們的房產(chǎn)一樣，我們的辦事也是精品佳作。(六)軍安職員精力一切比規(guī)定做得更好一切規(guī)定差不多上工資的，只是一個(gè)通俗的標(biāo)準(zhǔn)。因此，一切按規(guī)定本無可抉剔，但我們欲望，每個(gè)職員都要發(fā)揮本身的主不雅能動(dòng)性，以一種主人翁精力，以一種對(duì)軍安的歸屬感，去尋求完美。規(guī)定總有不完美的處所，總有治理無法涉及的細(xì)節(jié)，這就更須要我們發(fā)揮這一精力——“一切比規(guī)定做得更好”。心中有規(guī)定，尋求要更高。我們必定會(huì)扶植出濟(jì)南最好的營銷中間，我們每小我也因?yàn)橛辛诉@一精力，照亮了周圍更多的人。

全然治理體系■組織構(gòu)造■■組織構(gòu)造■職位說明書■綜合治理■經(jīng)營治理■顧客治理■職員行動(dòng)規(guī)范治理（一）.組織構(gòu)造圖發(fā)賣經(jīng)理發(fā)賣經(jīng)理發(fā)賣主任發(fā)賣主任財(cái)務(wù)保安保潔員發(fā)賣人員發(fā)賣人員（二）.本能機(jī)能分工1．發(fā)賣經(jīng)理：營銷中間發(fā)賣營業(yè)綜合治理、兼顧、調(diào)和、應(yīng)對(duì)；2．發(fā)賣主任：組負(fù)責(zé)人，營銷中間發(fā)賣營業(yè)時(shí)段治理，治理組內(nèi)人員，顧客投訴處理與反應(yīng)；3. 發(fā)賣人員：接收物業(yè)咨詢，領(lǐng)客戶看房，作物業(yè)購買置業(yè)籌劃書，為顧客供給售中辦事；4．財(cái)務(wù)：收銀、存款、做發(fā)賣財(cái)務(wù)報(bào)表；5. 保安：保持營銷中間秩序，引導(dǎo)泊車，發(fā)放看樓安穩(wěn)帽及樣板房參不雅組織，并恰當(dāng)行使物業(yè)治理本能機(jī)能6．保潔員：愛護(hù)營銷中間整潔，保持優(yōu)勝的營銷情形，樣板房潔凈示范。（三）.說明1．營銷中間作息實(shí)施兩班制2．正常發(fā)賣狀況下每組為4－6人3．發(fā)賣經(jīng)理工作時(shí)刻跨兩班。

第二章軍安營銷中間職位說明書（一）.營銷中間發(fā)賣經(jīng)理職位發(fā)賣經(jīng)理直截了當(dāng)上級(jí)營銷總監(jiān)直截了當(dāng)下級(jí)發(fā)賣主任本職工作日常發(fā)賣工作的實(shí)施與檢查地產(chǎn)市場信息反饋，明白得競爭敵手動(dòng)態(tài)主持每周例會(huì)，總結(jié)與檢查時(shí)期工作，對(duì)工作進(jìn)行講評(píng)組織與開展職員的崗?fù)づ嘤?xùn)與考察工作完成每月樓宇發(fā)賣報(bào)表建議及合營策劃時(shí)期性促銷活動(dòng)處理顧客的埋怨和投訴，做好顧客治理工作營銷中間安穩(wěn)治理10.當(dāng)場產(chǎn)發(fā)賣工作與施工單位調(diào)和與應(yīng)對(duì)12．與財(cái)務(wù)部分調(diào)和樓款收取及按揭手續(xù)解決直截了當(dāng)義務(wù)對(duì)經(jīng)營負(fù)責(zé)對(duì)治理負(fù)責(zé)對(duì)上級(jí)委派的工作負(fù)責(zé)對(duì)顧客辦事質(zhì)量負(fù)責(zé)對(duì)部屬本質(zhì)的晉升負(fù)責(zé)對(duì)賣場的安穩(wěn)工作負(fù)責(zé)重要權(quán)力對(duì)上級(jí)指令有質(zhì)疑權(quán)和申辯權(quán)享受公司福利待遇賣場人事調(diào)配權(quán)（須事先知會(huì)公司人事部分）賣場人員的獎(jiǎng)罰權(quán)公司規(guī)定賜與的其它權(quán)力管轄范疇對(duì)主任及人員的日常治理賣場表里情形賣場購物情形及氛圍涉及本職工作的籌劃及成果的治理義務(wù)本質(zhì)要求有較強(qiáng)的調(diào)和引導(dǎo)才能說話表達(dá)及溝通才能強(qiáng)具豐富的地產(chǎn)及發(fā)賣常識(shí)具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木礃I(yè)精力

（二）營銷中間發(fā)賣主任職位主任直截了當(dāng)上級(jí)發(fā)賣經(jīng)理直截了當(dāng)下級(jí)發(fā)賣人員本職工作負(fù)責(zé)本發(fā)賣組現(xiàn)場發(fā)賣工作保持營銷中間衛(wèi)生整潔日常咨詢接待,客戶看樓安排樓款與財(cái)務(wù)對(duì)帳，并實(shí)施雙簽制崗?fù)づ嘤?xùn)和崗?fù)じ傎惖慕M織營銷中間境況的安排整頓顧客埋怨與投訴的處理和報(bào)告請(qǐng)示10．人員考勤直截了當(dāng)義務(wù)對(duì)本組的經(jīng)營績效負(fù)責(zé)對(duì)本組的職員治理負(fù)責(zé)對(duì)本組的客戶辦事質(zhì)量負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)理委派的工作負(fù)責(zé)營銷中間舉措措施設(shè)備及其它安穩(wěn)重要權(quán)力對(duì)上級(jí)指令有質(zhì)疑權(quán)和申辯權(quán)享受公司福利待遇對(duì)本組人員的引導(dǎo)及工作進(jìn)行考評(píng)對(duì)本組職員的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議管轄范疇對(duì)發(fā)賣員的日常治理場表里情形營銷中間境況及氛圍涉及本職工作的籌劃及成果的治理義務(wù)本質(zhì)要求有組織才能、親和力說話表達(dá)及溝通才能強(qiáng)具地產(chǎn)及發(fā)賣的相干常識(shí)誠實(shí)、有敬業(yè)精力

（三）營銷中間發(fā)賣人員職位發(fā)賣人員直截了當(dāng)上級(jí)組長直截了當(dāng)下級(jí)無本職工作看樓客戶接待與為客戶的購買決定供給具體咨詢，職業(yè)籌劃咨詢引導(dǎo)客戶交款辦公區(qū)內(nèi)潔凈衛(wèi)生協(xié)助組長進(jìn)行發(fā)賣成果匯總接收按期和不按期培訓(xùn)顧客埋怨和投訴的應(yīng)對(duì)和報(bào)告請(qǐng)示營銷中間安穩(wěn)《客戶掛號(hào)表》、《客戶看法回饋卡》等相干表格的填報(bào)直截了當(dāng)義務(wù)發(fā)賣辦公區(qū)潔凈對(duì)客戶辦事質(zhì)量負(fù)責(zé)對(duì)本公司開創(chuàng)的地產(chǎn)產(chǎn)品負(fù)責(zé)重要權(quán)力上級(jí)指令有質(zhì)疑權(quán)和申辯權(quán)享受公司福利待遇申請(qǐng)本身負(fù)責(zé)的工作的裁決權(quán)力管轄范疇1.工作場合2．實(shí)施本組工作的籌劃及治理義務(wù)本質(zhì)要求說話表達(dá)及溝通才能強(qiáng)具備地產(chǎn)及發(fā)賣的相干常識(shí)吃苦耐勞，具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木礃I(yè)精力誠實(shí)，無不良記錄

（四）營銷中間財(cái)務(wù)人員職位現(xiàn)場財(cái)務(wù)人員直截了當(dāng)上級(jí)公司本部財(cái)務(wù)經(jīng)理直截了當(dāng)下級(jí)無本職工作收收取定金與收款時(shí)顧客的應(yīng)對(duì)收取樓款，接待顧客分期樓款收款結(jié)算及督促功課存款（或?qū)强罱唤o指定人）現(xiàn)金（包含支票）安穩(wěn)發(fā)賣臺(tái)帳及相干財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)務(wù)舉措措施的治理9、工作區(qū)及現(xiàn)場衛(wèi)生整頓直截了當(dāng)義務(wù)對(duì)發(fā)賣現(xiàn)金（包含支票）負(fù)責(zé)對(duì)發(fā)賣結(jié)算負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)舉措措施的治理負(fù)責(zé)對(duì)工作區(qū)衛(wèi)生負(fù)責(zé)對(duì)客戶辦事質(zhì)量負(fù)責(zé)重要權(quán)力對(duì)發(fā)賣經(jīng)理指令有質(zhì)疑權(quán)和申辯權(quán)享受公司福利待遇申請(qǐng)本身負(fù)責(zé)的工作的裁決權(quán)力管轄范疇財(cái)務(wù)舉措措施治理2．賣場工作場合本質(zhì)要求具有完全的財(cái)務(wù)常識(shí)及相干工作體會(huì)。具貿(mào)易和發(fā)賣相干常識(shí)吃苦耐勞，具有敬業(yè)精力誠實(shí)，無不良記錄

（五）營銷中間保安人員職位保安直截了當(dāng)上級(jí)發(fā)賣經(jīng)理直截了當(dāng)下級(jí)無本職工作顧客引導(dǎo)，泊車指引愛護(hù)發(fā)賣現(xiàn)場秩序發(fā)賣現(xiàn)場物業(yè)治理酒店式物業(yè)治理形象展現(xiàn)直截了當(dāng)義務(wù)對(duì)發(fā)賣現(xiàn)場秩序負(fù)責(zé)發(fā)賣現(xiàn)場物業(yè)治理負(fù)責(zé)重要權(quán)力對(duì)發(fā)賣經(jīng)理指令有質(zhì)疑權(quán)和申辯權(quán)享受公司福利待遇申請(qǐng)本身負(fù)責(zé)的工作的裁決權(quán)力管轄范疇1．賣場工作場合2．突發(fā)性事宜連續(xù)地點(diǎn)。本質(zhì)要求身材本質(zhì)較好，受過職業(yè)保安練習(xí)形象正面2．吃苦耐勞，具有敬業(yè)精力誠實(shí)，無不良記錄（六）營銷中間保潔員職位保潔員直截了當(dāng)上級(jí)發(fā)賣經(jīng)理直截了當(dāng)下級(jí)無本職工作發(fā)賣現(xiàn)場（營銷大年夜廳，樣板房，看樓通道）的潔凈衛(wèi)生衛(wèi)生保潔舉措措施的治理直截了當(dāng)義務(wù)對(duì)發(fā)賣現(xiàn)場的整潔負(fù)責(zé)對(duì)衛(wèi)生保潔舉措措施及用品負(fù)責(zé)重要權(quán)力發(fā)賣經(jīng)理指令有質(zhì)疑權(quán)和申辯權(quán)享受公司福利待遇申請(qǐng)本身負(fù)責(zé)的工作的裁決權(quán)力管轄范疇1．全部營銷中間2．設(shè)計(jì)本組工作的籌劃及成果的治理義務(wù)本質(zhì)要求吃苦耐勞，具有敬業(yè)精力誠實(shí)，無不良記錄

第三章和平山莊發(fā)賣體系的綜合治理和平山莊營銷中間的綜合治理是在發(fā)賣經(jīng)理的直截了當(dāng)引導(dǎo)下，經(jīng)由過程制訂定量和定性化的目標(biāo)而完成的。Ⅰ綜合治理的3S原則簡單化(Simplification)：指地產(chǎn)發(fā)賣流程工作的簡單化。營銷中間的工作應(yīng)建立清晰簡潔的流程和明白的崗?fù)ふf明，免除不須要的環(huán)節(jié)，使得所有職員均可順利開展本身的工作。標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)：為大伙兒的工作建立標(biāo)準(zhǔn)的法度榜樣，操作上按已制訂的質(zhì)量文件解決。在綜合治理中，發(fā)賣經(jīng)理的治理除了須要嚴(yán)格按照質(zhì)量文件中確信的標(biāo)準(zhǔn)外，還應(yīng)將本身的治理行動(dòng)確立一個(gè)職員能夠接收的法度榜樣，并保持履行。專業(yè)化(Specialization)：指大伙兒工作在全部發(fā)賣流程中的細(xì)分，本質(zhì)上是標(biāo)準(zhǔn)化的完全實(shí)施。Ⅱ綜合治理的內(nèi)容營銷中間的售樓狀況、各類績效分析和促銷活動(dòng)等發(fā)賣治理；2．對(duì)職員履行軌制的檢查、考察，以及售樓培訓(xùn)等人事治理；4．職員的形象治理；5．樓款財(cái)務(wù)治理；6．顧客埋怨、投訴的處理，以及顧客查詢拜望、客戶檔案、溝通技能等顧客關(guān)系治理。第四章軍安營銷經(jīng)營治理內(nèi)涵軍安地產(chǎn)營銷中間為軍安地產(chǎn)公司的發(fā)賣部分，必須接收公司的同一引導(dǎo)、同一培訓(xùn)、同一形象，營銷中間實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化治理。營銷中間無權(quán)決定樓盤的訂價(jià)，必須依照公司的訂價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，靈活操縱扣頭范疇。但營銷中間依照顧客的反饋看法，可對(duì)產(chǎn)品的訂價(jià)提出看法和建議。營銷中間人員應(yīng)收集地產(chǎn)市場及競爭樓盤材料，為公司的營銷治理供給第一手的材料。營銷中間對(duì)每日的發(fā)賣情形均要填表歸納分析，按期提交有關(guān)時(shí)期性樓宇發(fā)賣申報(bào)。營銷中間的職員要賣力進(jìn)修和貫徹公司規(guī)范的經(jīng)營理念、主旨、顧客不雅、辦事不雅，盡力晉升公司形象。營銷中間的職員除要遵守中間有關(guān)規(guī)章軌制外，還應(yīng)遵守地點(diǎn)辦公地點(diǎn)的整體經(jīng)營治理軌制。第五章軍安顧客治理據(jù)有關(guān)查詢拜望顯示，有百分之六十八的顧客因?yàn)楣べY身分，如辦事不周等，而再不上門了。由此能夠看出，營銷中間人員辦事將直截了當(dāng)阻礙軍安產(chǎn)品的發(fā)賣，如要達(dá)到發(fā)賣目標(biāo)，必須進(jìn)步顧客的知足度，降低顧客成本，最終晉升顧客獲得的室廬產(chǎn)品的附加值。軍安地產(chǎn)營銷中間的客戶治理不雅念和工作如下：（1）將辦事品德視為與所售樓宇品德同樣重要；（2）把上門客戶視為企業(yè)永久的合股人；（3）明白得客客戶的購買念頭，盡力知足和引導(dǎo)客戶需求；（4）嚴(yán)格作好發(fā)賣培訓(xùn)工作，盡力進(jìn)步辦事品德；（5）客戶對(duì)公司對(duì)樓宇的看法及時(shí)反饋，進(jìn)步軍安公司市場反響才能；（7）客戶材料的建立、治理、分析和應(yīng)用；（8）制訂完全的售后辦事軌制。第六章營銷中間職員行動(dòng)規(guī)范治理軍安營銷中間的職員行動(dòng)直截了當(dāng)阻礙到公司形象，是以在“職員行動(dòng)規(guī)范治理”上，我們應(yīng)當(dāng)引起高度的看重。（一）軍安職員的外表儀容治理愛美之心人皆有之，得體的外表能夠促進(jìn)顧客對(duì)發(fā)賣人員、對(duì)公司的好感和信任。事實(shí)上，大年夜方得體的發(fā)賣人員往往能順利地完成發(fā)賣義務(wù)。是以，作為營銷中間的職員，天天必須對(duì)比以下各項(xiàng)要求，檢查本身的外表儀容：必須著同一禮服上崗。工作服要求保持整潔平坦，紐扣完全，無汗味及其它異味。必須配戴工作牌。工作牌要求正派地配戴在右胸處，不許有污損。必須著襪穿鞋。密斯穿裙須著長襪，不得露出襪口；男士著深色襪。頭發(fā)必須整潔。發(fā)型不得怪異。不得應(yīng)用重味的發(fā)油和發(fā)膠。男士不準(zhǔn)留長發(fā)，蓄胡子，密斯披發(fā)不得過肩(過肩長發(fā)要求扎起)，洗發(fā)時(shí)刻不得跨過2天。甲必須修剪整潔，無污垢。不許可留長指甲，不許可著有色指甲油，手面保持潔凈。女的員必須淡妝上崗，要求清新大年夜方，不準(zhǔn)濃妝艷抹。佩帶鑄物不宜過多。除項(xiàng)鏈、耳針、手表外，雙手最多戴一枚戒指。（二）接待禮節(jié)規(guī)范治理◆禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)顧客進(jìn)入發(fā)賣現(xiàn)場，必須主動(dòng)起身迎立。站立時(shí)直腰挺胸，措辭時(shí)眼睛看著客人。與顧客談話時(shí)，要保持微笑，用清晰的說話進(jìn)行答復(fù)。工作時(shí)刻必須講通俗語。如顧客講方言，能夠講方言。幸免在顧客面前與同事說顧客不明白的話及方言。不得對(duì)顧客評(píng)頭論足。不管顧客買與不買，都應(yīng)禮貌相待。遞交顧客的物品應(yīng)兩邊奉上。顧客分開時(shí)，必須起身送客，至少送至工作區(qū)之外。工作進(jìn)不得閑談，不準(zhǔn)講粗話，不得干與工作無關(guān)的事。工作時(shí)刻不得接打私家德律風(fēng)，不得在工作崗?fù)ど辖哟H朋。對(duì)顧客的要求，必須靈敏答復(fù)，如本身不克不及答復(fù)，應(yīng)及時(shí)要求相干專業(yè)人員及時(shí)答復(fù)。在顧客面前幸免說“不”字，要設(shè)法為顧客供給熱忱、過細(xì)的辦事；對(duì)與顧客不合理的要求，要委婉拒絕或交由主任或發(fā)賣經(jīng)理處理。不準(zhǔn)與顧客爭吵，保持公司的顧客不雅和辦事不雅。◆常用的十條禮貌用語（1）“您好”（2）“請(qǐng)”（3）“請(qǐng)稍等”（4）“須要幫您講解一下嗎”（5）“對(duì)不起”（6）“不消虛心”（7）“感謝”（8）“再會(huì)”（9）“請(qǐng)走好”（10）“請(qǐng)隨便參不雅”（三）組會(huì)治理（我們建議軍安發(fā)賣團(tuán)隊(duì)采取此種會(huì)議治理法）組會(huì)包含晨會(huì)和晚會(huì)。1、晨前會(huì)于上崗前15分鐘由發(fā)賣經(jīng)理引導(dǎo)召開。重要內(nèi)容有：職員儀容外表的互相檢查；各職責(zé)工作規(guī)律的重申；公司及發(fā)賣經(jīng)理有關(guān)新指導(dǎo)的傳達(dá)；職員有關(guān)情形的報(bào)告請(qǐng)示或申請(qǐng)。2、晚會(huì)于下班后由發(fā)賣經(jīng)理引導(dǎo)召開。晚會(huì)的重要內(nèi)容有：當(dāng)天工作的總結(jié)、夸獎(jiǎng)與批駁；發(fā)賣工作情形檢查報(bào)告請(qǐng)示；顧客報(bào)怨、投訴的整頓；發(fā)賣日?qǐng)?bào)表的整頓；次日工作應(yīng)留意的問題；其它日常工作的規(guī)范整頓；3、營銷中間組會(huì)必須做好會(huì)議記錄，發(fā)賣經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常參加，并及時(shí)檢查記錄本。（四）衛(wèi)生潔凈軌制營銷中間必須隨時(shí)保持整潔潔凈，專門是示范單位不許可有任何污垢與塵土。營銷中間的潔凈衛(wèi)生依照各崗?fù)ふf明書中的要求進(jìn)行治理。天天班前要進(jìn)行潔凈衛(wèi)生的清除，天天班后後必須對(duì)營銷中間的衛(wèi)生完全清除，由各組長組織與檢查。所應(yīng)用的潔凈衛(wèi)生器具要潔凈，應(yīng)放在指定處所，且不易被顧客發(fā)覺。發(fā)賣經(jīng)理對(duì)營銷中間的潔凈衛(wèi)生將進(jìn)行不按期抽查。發(fā)明不相符要求的，對(duì)有關(guān)義務(wù)人罰金。

軍安地產(chǎn)辦事治理體系■辦事承諾■■辦事承諾■辦事流程■辦事體系■接待客戶及發(fā)賣的輪回標(biāo)準(zhǔn)■發(fā)賣3S內(nèi)容■接待顧客的五個(gè)步調(diào)及其應(yīng)對(duì)■發(fā)賣道具■顧客投訴處理1．對(duì)外辦事承諾（1）軍安地產(chǎn)公司對(duì)本身的室廬產(chǎn)品將實(shí)施質(zhì)量周全包管，即簽訂購房合同之前可換；入伙后一年內(nèi)包修。畢生房屋愛護(hù)，軍安公司將在包管透亮度的前提下合理收費(fèi)；（2）凡購買軍安公司開創(chuàng)的任何情勢任何地點(diǎn)的室廬產(chǎn)品的，皆可在軍安公司的會(huì)所中享受會(huì)員制花費(fèi)；（3）涉及10套以上集團(tuán)購買者，軍安公司將免費(fèi)上門辦事。供給咨詢及相干手續(xù)解決。2．內(nèi)控規(guī)范（1）對(duì)外辦事承諾，所有發(fā)賣人員必須嚴(yán)格履行。（2）對(duì)超出承諾范疇的顧客要求，發(fā)賣人員無權(quán)擅自應(yīng)允，須轉(zhuǎn)至本班發(fā)賣主任接待，依此類推；（3）如未征得顧客贊成并簽字承認(rèn)，擅自降低承諾標(biāo)準(zhǔn)的，一經(jīng)發(fā)明，由當(dāng)事人向顧客作出版面報(bào)歉，并處以響應(yīng)經(jīng)濟(jì)處罰。（4）對(duì)無法急速答復(fù)的顧客要求，接待人須作具體筆錄并記下顧客接洽地址，并于即時(shí)起48小時(shí)將答復(fù)通知顧客。（二）辦事流程1．退定辦事流程確認(rèn)→上報(bào)發(fā)賣主任/發(fā)賣經(jīng)理→剖斷→掛號(hào)→解決定金退還手續(xù)2．換房辦事流程：確認(rèn)→上報(bào)發(fā)賣主任/發(fā)賣經(jīng)理→剖斷→掛號(hào)→解決換房手續(xù)3．入伙后保修辦事流程治理處確認(rèn)→上門修理→顧客確認(rèn)→主管確認(rèn)→修理檔案存檔（三）辦事體系辦事規(guī)范（1）待客全然用語：迎接參不雅樣板房！是否須要我介紹一下？須要房屋材料嗎？好的！請(qǐng)您稍候！讓您久等了！感謝！請(qǐng)家人再來看看吧!迎接再來！我認(rèn)為這種戶型挺合適您。。。請(qǐng)問你選擇什么付款方法？（2）接聽德律風(fēng)用語：“早上好（正午好、晚上好、節(jié)日歡樂）！和平山莊”“對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)過一會(huì)打過來，假如須要的話，我可認(rèn)為您轉(zhuǎn)告”“我們迎接您到現(xiàn)場來看看，因此，假如您抽不出時(shí)刻，我能夠在德律風(fēng)里向您簡單介紹一下”假如顧客詢問商品情形時(shí)，應(yīng)按發(fā)賣問答上的情形介紹。（3）全然站姿身材站正、背要挺拔，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺拔，弗成駝背，閣下兩肩要平，放松肩部兩手天然貼身，指尖放松，五指天然合攏；緊縮小腹，重心放在肚臍鄰近，膝蓋放松，兩肩并攏腳跟合攏，腳尖呈V字型，45度角張開，全身重心放在腳拇指鄰近；面帶親切、文雅的笑容。（4）待客的精確施禮方法：15°禮用于打呼吁，回應(yīng)顧客“好的”、“讓您久等”、“迎接惠臨”、“感謝”時(shí)的施禮方法；45°禮用于向顧客道歉或處理顧客埋怨問題時(shí)合營應(yīng)用；施禮時(shí)的重點(diǎn)包含：以全然姿勢站立，施禮時(shí)始終面帶微笑，眼神親切地注目對(duì)方眼睛；頸部背部要伸指，動(dòng)作須輕快、有節(jié)拍；速度要一致。（5）儀容外表女性發(fā)賣員：著禮服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整潔、不留披肩發(fā)。胸牌要掛正，化淡妝，用清淡氣味的噴鼻水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩帶首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面六根清凈。不穿松糕鞋。保持口腔無異味（可應(yīng)用液體噴鼻口噴劑）男性發(fā)賣員：著禮服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整潔、不留長發(fā)、不蓄胡子。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面六根清凈。不許著白色襪子或活動(dòng)襪。保持口腔無異味（可應(yīng)用液體噴鼻口噴劑）。（四）接待客戶及發(fā)賣的輪回標(biāo)準(zhǔn)1．預(yù)備①按時(shí)開放營銷中間及示范單位②不時(shí)留心營銷中間的整潔及整潔2．等待①在固定的地位上（門口，模型邊，接待臺(tái)）等待客人②弗成因疲乏而忽視客人的訊號(hào)3．接待①以爽朗的語音問候酬酢，以微笑接近顧客②在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻點(diǎn)呼吁不合的顧客。4．講解①慢慢地講解②對(duì)顧客所提問題簡潔地答復(fù)③對(duì)涉及營銷政策中不克不及對(duì)外的事要奇異地答復(fù)5．決定①操縱顧客顯現(xiàn)購買訊號(hào)的話語及立場②干脆利落地促成交易，立場沉著，不克不及喜形于色③勿望向顧客說出感激的話6．收款及送客①請(qǐng)客戶到財(cái)務(wù)人員處交款②財(cái)務(wù)人員收款法度榜樣應(yīng)簡介靈敏③戀戀不舍地送行（五）房地產(chǎn)發(fā)賣3S內(nèi)容3S是指微笑（Smile）、速度（Speed）、誠心（Sincerity）。笑容是爽朗的象征，速度能夠制造朝氣、活力。誠心不只是對(duì)客人的關(guān)懷表現(xiàn)，也是對(duì)本身工作的居心和自負(fù)。然則，要表示速度和誠心要靠精確的姿勢與呼吁，動(dòng)作不要包袱，優(yōu)美才能吸惹人。傳達(dá)意念、心意要具體化行動(dòng)，才能傳達(dá)出去，同時(shí)表示出來的行動(dòng)也操縱我們的意念和情感。（六）接待顧客的五個(gè)步調(diào)及其應(yīng)對(duì)機(jī)會(huì)步調(diào)應(yīng)用說話合營動(dòng)作顧客進(jìn)入營銷中間時(shí)微笑示禮您好！迎接惠臨！XX（節(jié)日）歡樂！面向顧客微笑，身材呈15度鞠躬示禮。如發(fā)賣人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（呼吁）后，再連續(xù)工作，同時(shí)用余光存眷顧客。顧客出場后參不雅模型，看展板引導(dǎo)接近您好！須要幫您說明一下嗎？您須要哪種戶型？那邊有模型，我?guī)?。分析和留意顧客表情，恰?dāng)應(yīng)用禮貌說話，并配以輕柔的禮節(jié)手勢予以引導(dǎo)。在顧客留意的眼光中接近顧客，切切弗成從后面突然措辭，措辭時(shí)必須在顧客差不多留意到本身的時(shí)刻。顧客對(duì)項(xiàng)目存眷時(shí)或主動(dòng)咨詢時(shí)介紹周邊配套戶型價(jià)格付款方法會(huì)所等應(yīng)用親切、簡潔的說話向顧客介紹所存眷的戶型。應(yīng)用說話應(yīng)精確簡短，通俗易明白，切忌應(yīng)用貌同實(shí)異和言過事實(shí)上的說話，更不克不及應(yīng)用強(qiáng)加于人的說話。如：“和平山莊確信是和你，你就買下吧！”“最漂亮”“最優(yōu)待”等極限字眼。常用說話有：·假如須要的話，我能夠幫你參謀參謀！·那個(gè)項(xiàng)目專門好，，我建議您立時(shí)買！。介紹產(chǎn)品或供給咨詢，要求熱忱有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不許可表情冷淡、無動(dòng)于衷或不明白裝明白，答非所問。帶領(lǐng)顧客參不雅樣板房時(shí)，應(yīng)主動(dòng)合營，開門、開燈、操作電梯等。顧客決定購買或揭橥看法時(shí)委婉地贊揚(yáng)顧客您對(duì)選房的明白得真有眼光。您經(jīng)歷豐富，看法獨(dú)到，使我學(xué)到了專門多常識(shí)！您說得專門好，對(duì)我的工作專門有啟發(fā)，感謝您的指導(dǎo)。視須要合營應(yīng)用禮節(jié)動(dòng)作。賣力傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭，知足顧客的表示欲。引導(dǎo)顧客完成付款手續(xù)。交易完成，顧客離去誠懇辦事感謝！迎接您常來看看。請(qǐng)慢走！這是您的物品，請(qǐng)留意拿好！迎接帶您的同伙來看看！辦事的過程完成，一向要比及顧客完全離去，切切弗成顧客付完款就冷淡，或顧客不成交就顯露出不禮貌的立場。顧客離去，距離本身三步后，禮節(jié)鞠躬，并視情形應(yīng)用禮貌說話。（七）發(fā)賣道具1）白紙2）筆3）咭片4）筆記本5）運(yùn)算器6）報(bào)紙報(bào)道7）職員證8）服裝（禮服）9）信封、信紙10）茶水11）樓書、宣傳材料12）地輿地位圖13）小區(qū)籌劃圖14）購房須知15）平面圖16）裝修標(biāo)準(zhǔn)17）介紹開創(chuàng)材料18）模型19）樣板間20）展板21）生意合同22）利率表23）銷控表24）公司內(nèi)部公告（何時(shí)加價(jià)，發(fā)賣人員控制扣頭點(diǎn)數(shù)等）25）報(bào)紙告白（八）地產(chǎn)發(fā)賣顧客投訴處理1．遇顧客埋怨時(shí)秉持三原則⑴保持沉著⑵將心比心⑶細(xì)心傾聽2．處理埋怨問題須秉持五個(gè)步調(diào)⑴毛遂自薦⑵設(shè)法帶顧客分開賣場或至賣場角落處；⑶若非直截了當(dāng)處理，則應(yīng)先詢問職職員作經(jīng)由，切忌直截了當(dāng)詢問顧客⑷反復(fù)陳述工作經(jīng)由⑸處理完后，務(wù)必安撫職員3．處理埋怨的時(shí)期和留意事項(xiàng)⑴傾聽埋怨

聽完所有埋怨

保持關(guān)懷地留意聽

沒有成見

問題須加以記錄⑵分析埋怨的緣故

抓住埋怨重點(diǎn)

分列重點(diǎn)

和往常例子比擬，明白得是否有合營點(diǎn)

查詢公司相干條例、政策

研究可否急速答復(fù)，或是否能在權(quán)限內(nèi)處理

向上級(jí)申報(bào)⑶找出解決方法

再研究是否包含在公司的方針內(nèi)

在權(quán)限外時(shí)則移交所屬部分。但須說明清晰，取得顧客諒解⑷告訴解決的方法

親切地讓客人接收

不在本身權(quán)限內(nèi)時(shí)，專門要具體說明其過程和手續(xù)⑸檢查成果

本身處理時(shí)，自行開會(huì)檢查成果

權(quán)限外時(shí)，查詢解決的內(nèi)容和對(duì)方的反響

檢查該埋怨對(duì)其他類似事宜的阻礙

顧客購買心理和行動(dòng)分析■顧客需求層次■■顧客需求層次■產(chǎn)品特點(diǎn)層次■顧客購買的心理過程■顧客購買心理分析■和平山莊客戶購買心理分析第一章顧客購買行動(dòng)分析一、顧客需求層次依照馬斯洛的「需求層次論」，客戶的需求是從初級(jí)向高等逐步遞升的過程中從有形向無形的改變。對(duì)應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)中房子這種專門的產(chǎn)品，客戶的需求層次表示為：自我實(shí)現(xiàn)須要社會(huì)地位獲得承認(rèn)受尊敬的須要感觸感染自身獲得尊敬品牌附加值/高等配套/售價(jià)社會(huì)交往須要生活/出行便利情形/社區(qū)文化/產(chǎn)品設(shè)計(jì)以工本錢安穩(wěn)須要：棲身有安穩(wěn)包管全然配套全然生活須要有房可住全然物管空間上的避戶所二、產(chǎn)品特點(diǎn)層次產(chǎn)品附加屬性：品牌價(jià)值、口碑效應(yīng)、佳譽(yù)度、自我實(shí)現(xiàn)需求的知足產(chǎn)品附加屬性：品牌價(jià)值、口碑效應(yīng)、佳譽(yù)度、自我實(shí)現(xiàn)需求的知足產(chǎn)品有形屬性：質(zhì)量、建筑情勢、籌劃、情形、配套舉措措施產(chǎn)品核心屬性：供給棲身的全然前提如軍安和平山莊，除了房子可用來?xiàng)磉@種核心特點(diǎn)外，功能和情勢相結(jié)合的社區(qū)籌劃，現(xiàn)代都會(huì)風(fēng)格的建筑情勢、完美的配套、高起點(diǎn)的情形設(shè)計(jì)構(gòu)成了產(chǎn)品的有形層次特點(diǎn)；豪華連鎖花圃會(huì)所帶給業(yè)主的尊貴感觸感染、連續(xù)賡續(xù)的品牌形象打造、優(yōu)勝的口碑及吸引社會(huì)不合階層人士的存眷形成的佳譽(yù)度，構(gòu)成了該產(chǎn)品的附加屬性。第二章顧客購房心理分析一、顧客購房的心理過程顧客購房的心理過程有八個(gè)全然時(shí)期，但不是每個(gè)顧客都要必定經(jīng)歷這些過程。因此，發(fā)賣人員在實(shí)際操作過程中要靈活應(yīng)用。注意注意興趣這是個(gè)新樓盤！什么？比較高等！聯(lián)想應(yīng)當(dāng)專門合適我欲望真想要比較別處或許有更好的吧信賴那個(gè)不錯(cuò)，就選它吧購買我選擇那個(gè)滿足買到了我愛好的房子二、顧客購房心理分析我們按照花費(fèi)者購買立場與要求（從花費(fèi)者心理動(dòng)身）來區(qū)分其購買行動(dòng)類型。依照室廬產(chǎn)品的實(shí)際情形，臚陳四種類型的花費(fèi)者。理智型：這類顧客對(duì)產(chǎn)品、成長商、宣傳推廣諸方面比較明白得，購物有主意。發(fā)賣人員接待這類顧客要有耐煩，做到“百問不厭”；疑慮型：此類顧客心理上具有內(nèi)傾性，遴選商品當(dāng)心慎重，“三思而后行”。發(fā)賣人員介紹房屋時(shí)須耐煩，過細(xì)，切忌熱忱過度。適應(yīng)型：此類花費(fèi)者對(duì)軍安公司品牌有較高的忠誠度。發(fā)賣人員應(yīng)專門留意、尊敬、想方設(shè)法知足他們的適應(yīng)要求。恰當(dāng)加強(qiáng)友情交往。價(jià)格型：這類顧客分為低價(jià)偏好和高價(jià)偏好兩類。軍安地產(chǎn)的顧客全然上能夠劃歸后者，他們看重商品的內(nèi)涵質(zhì)量及外不雅、建筑和周邊情形的調(diào)和美和人們對(duì)這種商品效應(yīng)的看法。三、軍安和平山莊客戶購買心理分析重視物業(yè)本身的專門質(zhì)素：如精品社區(qū)、景不雅資本優(yōu)勝，籌劃設(shè)計(jì)符合市場需求等。重視物業(yè)功能及配套設(shè)置：功能是否齊備、配套是否完美、交通是否便利等。這些生活前提的差不多要素是室廬購買者選擇物業(yè)時(shí)要推敲的重要問題之一。重視物業(yè)治理：一旦作出選擇，購買者將會(huì)在那個(gè)地點(diǎn)度過相當(dāng)長時(shí)刻（幾年甚至幾十年），他們會(huì)專門關(guān)懷在此生活的舒服性和安穩(wěn)性。重視小區(qū)文化品位及生活質(zhì)素：要求室廬情形能表現(xiàn)社會(huì)身份及地位，“物以類聚，人以群分”，室廬應(yīng)知足業(yè)主精力和物質(zhì)上的需求。重視成長商形象：物業(yè)形象和成長商的實(shí)力也是室廬購買者關(guān)懷的話題，物業(yè)形象的短長必定程度上代表了公司形象，另一方面亦可反應(yīng)出購買者對(duì)成長商承諾的可托度要求。也確實(shí)是說，購買者看重承諾，只有實(shí)力雄厚，經(jīng)營成熟的成長商，承諾的可托度才會(huì)高。重視物業(yè)升值：這是購買者經(jīng)由綜合比較選擇后的通俗心態(tài)，升值空間的若干因此與社會(huì)宏不雅經(jīng)濟(jì)走勢有較大年夜關(guān)系，但關(guān)鍵照樣取決于成長商對(duì)整體資本的運(yùn)籌才能。這一點(diǎn)對(duì)置業(yè)用于投資的人士專門重要。重視后代成長：十分存眷周邊是否有教誨質(zhì)量高的中小學(xué)；小區(qū)周邊交通是否有序；對(duì)后代行走是否構(gòu)成威逼；還存眷周邊情形是否對(duì)后代有誘惑：如游戲機(jī)房、臺(tái)球室、酒吧、夜總會(huì)等都邑給小孩帶來不良阻礙。

規(guī)范化發(fā)賣用語■答詢用語■■答詢用語■報(bào)歉用語■調(diào)劑用語■說明用語■辦事禁語答復(fù)顧客詢問，要求熱忱有禮，口齒清晰，語氣委婉。不論顧客提什么樣的問題和要求，都不許可表情冷淡，有氣無力，或不明白裝明白，答非所問。答復(fù)顧客詢問禮貌說話有：“對(duì)不起，您要的這種戶型臨時(shí)沒有推出，便利的話，請(qǐng)留下姓名和接洽德律風(fēng)，一有消息立時(shí)通知您，好嗎？”“和平山莊景苑過幾天會(huì)有恰當(dāng)優(yōu)待，請(qǐng)您抽空來看看?！薄罢?qǐng)您到那邊去交款?！薄皩?duì)不起，我們的房子要來歲十月份才能入伙，請(qǐng)您多等幾個(gè)月吧！”“請(qǐng)寧神，軍安的房子質(zhì)量專門過硬，畢生保修。”“對(duì)不起，馨苑比來調(diào)劑了價(jià)格?！薄皩?duì)不起，那個(gè)問題我還不太清晰，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒，我去問一下?！薄皩?duì)不起，您的方言我聽不明白，請(qǐng)寫在便條上?！薄罢?qǐng)您寧神，我們必定想方法解決，搞妥后打德律風(fēng)通知您?！倍?bào)歉用語應(yīng)用報(bào)歉用語時(shí)應(yīng)立場誠懇，語氣平和，用本身的誠懇實(shí)意取得顧客的諒解。不許可推托義務(wù)，也不許可得理不讓人，更不許可古里驚奇地辱弄顧客。報(bào)歉經(jīng)常用的禮貌說話有：“對(duì)不起，讓您久等了。”“請(qǐng)稍等一會(huì)兒，我給您問一下?！薄皩?duì)不起，是我弄錯(cuò)了，您須要的是哪一種，我再拿給您（材料）?！薄皩ｉT抱歉，剛才是我說錯(cuò)了，請(qǐng)諒解?！薄安恍幸馑?，讓您多跑了一趟?！薄皩?duì)不起，那個(gè)問題一時(shí)解決不了，請(qǐng)您多多諒解。”“您提的看法專門對(duì)，是我們工作上的忽視，專門向您報(bào)歉?！薄皩ｉT抱歉，這是我們辦事質(zhì)量的問題，我們立時(shí)解決?！薄皩ｉT抱歉，是我搞錯(cuò)了，耽擱了您的時(shí)刻?！比?、調(diào)劑用語假如顧客與營業(yè)員產(chǎn)生抵觸，就應(yīng)進(jìn)行調(diào)劑。調(diào)劑時(shí)要求立場和氣，說話婉轉(zhuǎn)，站在顧客的角度去推敲問題。虛心聽取顧客看法，多做自我批駁，自我檢查。不許可互相袒護(hù)，互相推諉，蠻橫無理，盡量不使抵觸激化。調(diào)劑經(jīng)常用的禮貌說話有：“對(duì)不起，差不多上我不行，請(qǐng)多多諒解?！薄皫熼L教師（蜜斯）。真對(duì)不起，這位人員是新來的，營業(yè)還不熟悉，請(qǐng)您諒解。銀行按揭營業(yè)我來給您說明一下?！薄笆聦?shí)上對(duì)不起，剛才那位人員立場不行，專門不該該，我向您報(bào)歉，往后我們要加強(qiáng)教誨?！薄皟晌徊畈欢嗌蟻砜捶孔拥?，碰撞一下也不免，說不定今后照樣鄰居呢，互相諒解一下好嗎？”“對(duì)不起，您先消消氣，我叫那位人員來給您賠禮報(bào)歉?！薄皩ｉT感激您給我們公司提出寶貴看法，這是對(duì)我們的愛護(hù)?！彼摹⒄f明用語當(dāng)顧客提出要求無法知足，當(dāng)工作中顯現(xiàn)了某此問題時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客進(jìn)行說明。說明時(shí)要誠懇、和氣、耐煩、過細(xì)。說話得體委婉，以理服人，不克不及用生硬、刺激、過火的說話損害顧客，不克不及漫不經(jīng)心，對(duì)顧客不負(fù)義務(wù)。說明經(jīng)常用的禮貌說話有：“事實(shí)上對(duì)不起，按公司的規(guī)定東南朝向的戶型差不多是最低價(jià)了，因此沒有扣頭，我來幫您算一下價(jià)格好嗎？”“您差不多由了認(rèn)購期了，按規(guī)定我們只能為您解決退定金手續(xù)，請(qǐng)諒解。”“師長教師（蜜斯），您這套房差不多定了幾個(gè)月了，一向沒有來解決手續(xù)，依照規(guī)定，XX天之內(nèi)您假如仍舊不來解決手續(xù)的話，公司有權(quán)收回您定的這套房?！薄笆聦?shí)上對(duì)不起，因?yàn)槲覀児ぷ骱鲆曉斐扇秉c(diǎn)，這是多收您的xx元錢，請(qǐng)諒解。”“對(duì)不起，請(qǐng)您稍候，讓我們先查對(duì)一下您差不多交的房款?！蔽?、辦事禁語發(fā)賣人員在辦事過程中說出的每一句話都應(yīng)當(dāng)親切、和氣、表現(xiàn)出對(duì)顧客的尊敬和明白得，如許做有利于軍安產(chǎn)品的發(fā)賣，并能夠或許與顧客建立情感。貿(mào)易辦事業(yè)的辦事禁語，是指在全部接待辦事過程中禁止應(yīng)用的說話，包含生硬的、沒有禮貌的說話，以及有辱人格的、諷刺的或斥責(zé)顧客的、不負(fù)義務(wù)的和欺詐顧客的說話。辦事禁語重要有：和顧客打呼吁，禁止說：喂，本身看了再算價(jià)格！顧客詢問時(shí)，禁止說：你可不能本身看嗎！你看樓書了嗎？看了再問！價(jià)格表上標(biāo)著呢！不是告訴你了嗎？如何還不明白。顧客選房時(shí)，禁止說：快點(diǎn)選，要不就賣給別人了。都差不多，有什么好選的。顧客打聽產(chǎn)品常識(shí)時(shí)，禁止說：我不明白。你問我，我問誰？有樓書，本身看。我又不是施工單位。顧客遲疑時(shí)，禁止說：你到底定了沒有？要買就快買，買不起就別老來看了。想好了沒有？到底要不要？還有完沒完？接待勞碌時(shí)，禁止說：等一會(huì)兒再給您說明！沒看我這兒正忙嗎？著什么急？沒方法，今天人多，你改天來吧！擠什么擠！越忙越添亂，真煩人！財(cái)務(wù)收款時(shí)，禁止說：快點(diǎn)！如何不早點(diǎn)預(yù)備？沒帶夠錢，就別買了。顧客退定金時(shí)，禁止說：你本身定的，什么緣故要退房？你不知足，什么緣故還要交定金？不是我賣的，誰賣的你找誰去。我解決不了，你找引導(dǎo)去。受批駁及產(chǎn)生沖突時(shí)，禁止說：我就這立場，有看法找引導(dǎo)去。你管得著嗎？有能耐你去告，告到哪兒我也不怕！你提看法我才不睬呢！10、缺某種戶型時(shí)，禁止說：沒有了！賣完了，沒方法了！你真不走運(yùn)。11、下班前禁止說：到點(diǎn)了，你快點(diǎn)！別遲疑了，快交錢！下班了，你改日再來買吧。財(cái)務(wù)下班了，誰讓你不早點(diǎn)定下來?？傊?，應(yīng)用禮貌用語，杜絕辦事禁語，能融洽人際關(guān)系，凈化說話情形，為客戶購買制造一種調(diào)和的氛圍，即使買不到合適的商品，也能享受到知足的辦事?！镆韵抡鹿?jié)為職員聘請(qǐng)及培訓(xùn)規(guī)范，因其將是軍安公司經(jīng)久履行計(jì)策之一，故仍舊設(shè)計(jì)并列入本發(fā)賣治理規(guī)范，可用作今后公司相干治理工作規(guī)范。本次發(fā)賣培訓(xùn)時(shí)可作刪減。第三章軍安公司經(jīng)營人員的聘請(qǐng)本著以工本錢的精力，在嚴(yán)格遵守國度有關(guān)勞動(dòng)律例的差不多上，軍安公司職員雇用應(yīng)按照公布公平、擇優(yōu)錄用的原則進(jìn)行。（一）雇用門路1、社會(huì)雇用：經(jīng)由過程告白媒體、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場雇用等方法向社會(huì)雇用。2、黌舍選聘：由軍安公司派人到職業(yè)黌舍、大年夜中專院校直截了當(dāng)選聘相符前提的應(yīng)屆卒業(yè)生。3、薦選用：由軍安公司職員或社會(huì)關(guān)系舉薦的有必定從業(yè)體會(huì)的人員。(二)雇用對(duì)象1、房地產(chǎn)開創(chuàng)及營銷專業(yè)大年夜、中專卒業(yè)生2、建筑類及營銷專業(yè)職業(yè)黌舍卒業(yè)生3、職高學(xué)歷以上有相干從業(yè)體會(huì)的人員（三）聘請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)軍安公司營銷人員除完成公司的發(fā)賣義務(wù)外，還肩負(fù)著愛護(hù)公司形象、向業(yè)主及客戶供給地產(chǎn)專業(yè)咨詢及售后辦事溝通的義務(wù)。是以，營銷人員有別于一樣部分的職員，對(duì)他們的小我本質(zhì)也應(yīng)有一些專門要求。1、本質(zhì)要求：（1）靈敏性：靈敏性是指靈敏的感到才能。營銷中間的職員始終處在與客戶直截了當(dāng)溝通的情形中，須要經(jīng)由過程靈敏的不雅察，明白得顧客的購買心理，從而促使顧客的需求轉(zhuǎn)化為最終的購買行動(dòng)。（2）自我實(shí)現(xiàn)的內(nèi)涵驅(qū)動(dòng)力：自我實(shí)現(xiàn)的內(nèi)涵驅(qū)動(dòng)力是發(fā)賣人員必須具有的內(nèi)涵動(dòng)力。這是一種尋求小我成就感的動(dòng)力，與工作本身有關(guān)，并不是完全出與金錢和表示的目標(biāo)。（3）優(yōu)勝的職業(yè)不雅：優(yōu)勝的職業(yè)不雅念，是在短期內(nèi)成為敬業(yè)職員的須要身分。是以聘請(qǐng)的職員應(yīng)無惡習(xí)，應(yīng)充斥自負(fù)，應(yīng)用本身的耐煩和誠懇去對(duì)待顧客，同時(shí)要對(duì)前程有大志。2、全然前提（1）男性身高1.70米以上，女性身高1.60米以上；（2）正規(guī)大年夜專以上文化程度；（3）身材健康無阻礙外不雅病癥(或后遺癥)；（4）優(yōu)勝的職業(yè)悟性或必定的發(fā)賣體會(huì)；（5）五官正派有優(yōu)勝的精力風(fēng)貌；（6）工作義務(wù)心強(qiáng)，通俗語標(biāo)準(zhǔn)。（四）建議軍安公司采取之雇用法度榜樣（實(shí)踐證實(shí)，浩渺的不規(guī)范雇用法度榜樣使得公司易受損掉）由本人自薦或黌舍、他人舉薦，需遞交簡歷、工作成就、卒業(yè)證和黌舍(他人)的舉薦書。經(jīng)刪選后，公司人事部約會(huì)面試。再次刪選后，公司人事部會(huì)同發(fā)賣部分組織面試(面試加筆試)。主任級(jí)人員由公司副總以上人員面試。通知擬聘請(qǐng)人員到本地病院體檢。體檢合格人員自行解決好公司外的有關(guān)手續(xù)，到公司人事部解決報(bào)到手續(xù)，并供給與填寫下列文件：需供給的文件:eq\o\ac(○,1)身份證、卒業(yè)證；eq\o\ac(○,2)體檢表。需填寫的文件：eq\o\ac(○,1)職員掛號(hào)表；eq\o\ac(○,2)工作合同；eq\o\ac(○,3)《職員手冊》；eq\o\ac(○,4)國度勞動(dòng)律例定的其它文件(如籌劃生育證實(shí))。被聘請(qǐng)人員參加入職前培訓(xùn)，培訓(xùn)停止后到營銷中間報(bào)到。試用期為1至3個(gè)月，由部分視工作表示而定。第四章軍安職員的培訓(xùn)(一)培訓(xùn)的意義對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來說，企業(yè)競爭力的差不多在于人力資本。若何進(jìn)步職員本質(zhì)，除了職員自發(fā)的進(jìn)修、優(yōu)良人才的引進(jìn)，最有效的方法是開展連續(xù)的職員培訓(xùn)，使職員在立場、常識(shí)、技能三方面獲得改變，以相符企業(yè)成長的要求。培訓(xùn)的目標(biāo)是把職員程度進(jìn)步到實(shí)施職責(zé)所需的程度。其成果是改變?nèi)说男袆?dòng)，進(jìn)步人的本質(zhì)，最終經(jīng)由過程成長企業(yè)人力資本，達(dá)到企業(yè)可連續(xù)成長的目標(biāo)。是以職員的培訓(xùn)對(duì)任何企業(yè)的成功，差不多上具有決定意義的。(二)培訓(xùn)的原則培訓(xùn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以”GB/T1900-ISO9000”體系為依照，為包管企業(yè)的整體質(zhì)量，制訂和履行培訓(xùn)法度榜樣，明白培訓(xùn)要求，并對(duì)所有從事對(duì)證量有阻礙的工作人員都進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)法度榜樣·入職前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)是指所聘職員到公司報(bào)到后，正式到營銷中間前的入職前培訓(xùn)。經(jīng)由過程此項(xiàng)培訓(xùn)，應(yīng)使新職員對(duì)企業(yè)的全然概況、職員守則、崗?fù)ちx務(wù)、發(fā)賣促銷與應(yīng)對(duì)技能，房地產(chǎn)的有關(guān)常識(shí)，以及營銷中間辦事和促銷常識(shí)等有初步的明白得。新職員上崗后，組長要贊助其熟悉營銷中間工作，并親自做好跟查工作，確保職員能按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作。如發(fā)明職員半月后仍未“上手”，或不相符發(fā)賣規(guī)范要求，經(jīng)常顯現(xiàn)掉誤，有不良阻礙，組長應(yīng)向發(fā)賣經(jīng)理建議將該職員再進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)崗，以免阻礙整體發(fā)賣工作?！ぴ诼毰嘤?xùn)職員到營銷中間后，營銷中間應(yīng)有規(guī)律地應(yīng)用業(yè)余時(shí)刻，對(duì)職員進(jìn)行集中或分組的發(fā)賣培訓(xùn)。軍安地產(chǎn)要成長成“進(jìn)修型組織”，在職培訓(xùn)應(yīng)是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。此項(xiàng)工作的開展將關(guān)系到企業(yè)競爭力的培養(yǎng)、企業(yè)文化的滲入滲出、職員歸屬感的建立和企業(yè)形象的塑造，最終將反應(yīng)在企業(yè)的辦事質(zhì)量上。沒有辦事質(zhì)量就沒有競爭才能，就沒有企業(yè)的可連續(xù)成長。而發(fā)賣事跡與辦事質(zhì)量的包管在極大年夜程度上依附持之以恒的在職培訓(xùn)。(三)培訓(xùn)方法（1）、由公司聘請(qǐng)培訓(xùn)講師或公司引導(dǎo)按期講課；（2）、到同業(yè)發(fā)賣現(xiàn)場參不雅進(jìn)修；（3）、發(fā)賣經(jīng)理指導(dǎo)進(jìn)修；（4）、營銷中間開展互訂交換活動(dòng)；（5）、在發(fā)賣經(jīng)理或組長的帶領(lǐng)下開展地產(chǎn)發(fā)賣互問互答；（四）軍安職員培訓(xùn)內(nèi)容軍安公司經(jīng)營理念、規(guī)章、經(jīng)律、職員的行動(dòng)規(guī)范；發(fā)賣理論及發(fā)賣技能；軍安公司項(xiàng)目標(biāo)相干專業(yè)常識(shí)；發(fā)賣工作的內(nèi)涵要求；顧客埋怨與投訴的處理技能；應(yīng)知應(yīng)會(huì)的其它有關(guān)常識(shí)。 項(xiàng)目培訓(xùn)■成長商背景■■成長商背景■項(xiàng)目概況■競爭敵手調(diào)研分析■現(xiàn)場實(shí)操■發(fā)賣操縱包含：企業(yè)文化，"大眾,"形象，公司目標(biāo)，公司范疇實(shí)力等。中國房地產(chǎn)開創(chuàng)集團(tuán)濟(jì)南軍安工程，是由我國房地產(chǎn)開創(chuàng)處于領(lǐng)先地位的大年夜型集團(tuán)公司——中國房地產(chǎn)開創(chuàng)集團(tuán)和軍安投資，合營組建的房地產(chǎn)開創(chuàng)公司。重要從事山東境內(nèi)的部隊(duì)改行干部的住房安排開創(chuàng)扶植營業(yè)和軍產(chǎn)開創(chuàng)及相干房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)開創(chuàng)經(jīng)營營業(yè)，擁有房地產(chǎn)二級(jí)天資。第二章、項(xiàng)目概況1、項(xiàng)目概況漿水泉生活區(qū),省城東部絕版地帶.軍安·和平山莊,富有現(xiàn)代氣味和軍旅色彩的新生社區(qū).以景托盤,以房造景,軍安·和平山莊與漿水泉棲身區(qū)相得益彰漿水泉名列濟(jì)南七十二泉之一,在最新評(píng)出的名泉中名列四十七位。漿水泉風(fēng)景區(qū)從地輿地位上屬泰山山脈，作為旅行度假區(qū)早就開端運(yùn)作，南部峽谷地帶也正在開創(chuàng)。漿水泉棲身區(qū)是濟(jì)南東部城區(qū)的絕版地帶，社會(huì)各界賜與了極大年夜的存眷，管委會(huì)承諾高標(biāo)準(zhǔn)綠化、高質(zhì)量扶植、高質(zhì)量治理，同一籌劃，3年之內(nèi)將這一區(qū)域籌劃開創(chuàng)為一個(gè)行政、商住區(qū)，景不雅大年夜道、高品德的室廬將使這一區(qū)域成為精品。和平山莊身處漿水泉風(fēng)景區(qū)，占地150畝，北鄰經(jīng)十東路，西臨二環(huán)東路，南接旅行路，交通便利，配套齊備，北靠山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院、武警病院，西連萬家隆大年夜型超市，情形幽雅，與漿水泉棲身區(qū)相得益彰，以景托盤,以房造景,是安居的首選地。作為市當(dāng)局首批軍轉(zhuǎn)干部用房，要求標(biāo)準(zhǔn)高，園林綠化率達(dá)到40%以上，籌劃建筑面積10幾萬平方米，擁有多層和小高層室廬，可供給12種大年夜、中、小戶型，居家從80到200平米不等，能夠知足不百口庭的須要。小區(qū)配備地下車庫、人車分流；電梯、寬帶、有限電視、虛擬網(wǎng)德律風(fēng)、“一卡通”門禁體系、戶式中心空調(diào)、24小時(shí)熱水、純清水入戶、治安消防閉路監(jiān)控體系，24小時(shí)保安巡更、智能化物業(yè)治理，區(qū)內(nèi)設(shè)幼兒園、會(huì)所、貿(mào)易辦事中間、休閑健身廣場，近鄰大年夜區(qū)內(nèi)扶植小學(xué)，配套舉措措施一應(yīng)俱全。為使小區(qū)情形幽雅、通透通亮，成為真正的陽光小區(qū)，設(shè)計(jì)樓間距較大年夜，容積率比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)抵30%。漿水泉區(qū)域因?yàn)閷儆谀喜可絽^(qū)，其籌劃的容積率將專門低，同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)建筑限高，以包管該區(qū)域內(nèi)的生態(tài)情形可不能受到破壞。這些身分，決定了該區(qū)域的今后價(jià)位將會(huì)響應(yīng)較高。能夠說，安穩(wěn)的社區(qū)、舒服的社區(qū)、交通便利的社區(qū)、價(jià)格誘人的社區(qū)、人道化的社區(qū)在那個(gè)地點(diǎn)獲得完美的表現(xiàn)。軍安·和平山莊的扶植具有較強(qiáng)的社會(huì)效益。因?yàn)榻癯珖€沒有成型的軍安工程項(xiàng)目，濟(jì)南軍安項(xiàng)目標(biāo)扶植將起到帶頭感化，阻礙大年夜，同時(shí)也為今朝競爭猛烈的房地家當(dāng)開創(chuàng)了新的開創(chuàng)平臺(tái)，開創(chuàng)潛力龐大年夜。漿水泉板塊的今后預(yù)期將是低密度、高綠化的新型棲身區(qū)。作為漿水泉生活區(qū)的新秀，軍安·和平山莊的扶植，將帶動(dòng)這一板塊價(jià)值靈敏晉升，漿水泉生活區(qū)的扶植高潮已拉開序幕。東部都市籌劃東部新城位于主城區(qū)東部二環(huán)東路以東、大年夜辛河以西，南起龍洞風(fēng)景區(qū)，北至華山風(fēng)景域區(qū)，形成都市景不雅構(gòu)造中的重要軸線之一，地區(qū)面積約５８平方公里。先期擬重點(diǎn)籌劃設(shè)計(jì)工業(yè)南路以南至南部山體２８平方公里區(qū)域，該區(qū)內(nèi)九山圍繞，三水穿越，綜合情形優(yōu)勝，籌劃成長為兼具商貿(mào)金融、文化體育、生活棲身、旅行休閑等功能的綜合性新城。新城籌劃籌劃構(gòu)思充分表現(xiàn)“不雅山、覽綠、親水、知文、感新”的主題，形成南北成長縱軸。中間區(qū)安排廣場及商貿(mào)、文化、會(huì)展等標(biāo)記性舉措措施，充分展現(xiàn)新城形象。圍繞中間區(qū)形成體育公園和４個(gè)生活棲身組團(tuán)。人口范疇１５—２０萬人。除了東部新城外，依照濟(jì)南市都市總體籌劃內(nèi)容，東部還有極富魅力的“東部家當(dāng)帶”。

東部家當(dāng)帶地處主城區(qū)東側(cè)，大年夜辛河以東，今朝已初步形成以濟(jì)鋼為代表的傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)和高新技巧家當(dāng)開創(chuàng)區(qū)兩個(gè)片區(qū)。籌劃成長形成全國重要的軟件家當(dāng)基地、環(huán)渤海灣地區(qū)的高新技巧家當(dāng)和高附加值制造業(yè)走廊；山東省的新型工業(yè)化差不多、技巧立異基地和高科技成果家當(dāng)化差不多；生態(tài)情形優(yōu)勝、配套舉措措施完全、可連續(xù)成長的現(xiàn)代化新城區(qū)。籌劃扶植用地約１２０平方公里，人口范疇７０—９０萬人。

總體構(gòu)造以經(jīng)十東路與工業(yè)北路為器械向交通走廊，采取“帶狀組團(tuán)式”分片構(gòu)造模式，自西向東形成西、中、東三大年夜組團(tuán)，各組團(tuán)之間結(jié)合河道、高壓線、高速公路、快速路和山體等作生態(tài)隔離，形成優(yōu)勝的成長情形和新的家當(dāng)成長空間。2、項(xiàng)目相干常識(shí)都市扶植為地產(chǎn)注入活力2004年，當(dāng)局總投資額達(dá)數(shù)百億元的資金投入到市場，經(jīng)十路、經(jīng)一路器械都市骨干道接踵通車和投入應(yīng)用，在形成了濟(jì)南大年夜交通格局的差不多上，濟(jì)南有史以來最大年夜范疇的都市扶植工作正在如火如荼的進(jìn)行中。都市扶植的大年夜范疇進(jìn)行動(dòng)濟(jì)南樓市的成長注入了強(qiáng)心劑，市場一片繁華氣候，需求旺盛，發(fā)賣價(jià)格增長明顯。專業(yè)營銷讓項(xiàng)目充斥豪情2004年，能夠說是濟(jì)南房地產(chǎn)市場營銷程度晉升最快的一年。2004年的濟(jì)南房地產(chǎn)市場非分專門烈火，項(xiàng)目營銷手段推陳出新，營銷活動(dòng)異彩紛呈，如舉辦論壇活動(dòng)、籌碼式發(fā)賣方法，千人選房活動(dòng)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)等；真是你方唱罷我登場，把2004年濟(jì)南樓市點(diǎn)綴的絢麗多彩。個(gè)中本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)最具代表性的當(dāng)屬重汽彼岸新都的《千人選房》活動(dòng)和富翔寰宇的《德國啤酒節(jié)》活動(dòng)。品牌營銷引領(lǐng)市場2004年濟(jì)南房地產(chǎn)市場應(yīng)用品牌營銷策略比較成功單位有：陽光100和告成置業(yè)等開創(chuàng)商；他們旗下的項(xiàng)目均在本年推出二期，較好的應(yīng)用了品牌營銷策略，制造了優(yōu)勝發(fā)賣事跡的同時(shí)，獲得了社會(huì)的廣泛承認(rèn)，為下步開創(chuàng)單位擴(kuò)大年夜市場份額奠定了差不多。品牌營銷是房地產(chǎn)營銷的高等時(shí)期，也是各開創(chuàng)商和代理公司尋求的目標(biāo)，然則品牌營銷并不是每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)單位都具備實(shí)施的前提，他不僅須要開創(chuàng)商所開創(chuàng)的產(chǎn)品是受市場迎接的，應(yīng)要具備足夠的資金實(shí)力、先輩的營銷不雅念和專業(yè)公司（人員）的實(shí)際操作等等前提，進(jìn)步項(xiàng)目及開創(chuàng)商品牌有名度和佳譽(yù)度。別的，還有一種現(xiàn)象值得我們存眷，那確實(shí)是在應(yīng)用品牌營銷策略時(shí)，專門多開創(chuàng)單位往往只重視項(xiàng)目本身品牌策略的實(shí)施，而忽視了公司本身品牌的建立和價(jià)值晉升，造成項(xiàng)目有名度遠(yuǎn)高于公司有名度，即社會(huì)只明白項(xiàng)目，不明白公司，有新項(xiàng)目推出時(shí)仍得從零開端，對(duì)公司下步成長晦氣。走專業(yè)化門路，將建筑籌劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、物業(yè)治理、營銷推廣等各環(huán)節(jié)尋求與專業(yè)品牌企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造項(xiàng)目自身品牌，是房地產(chǎn)市場的大年夜勢所趨。都市改革、門路拓寬、新城扶植等仍將成為2005年濟(jì)南都市扶植的重點(diǎn)，這也促使顯現(xiàn)大年夜量連片的可開創(chuàng)用地，項(xiàng)目之間、產(chǎn)品之間的競爭將加劇，聘請(qǐng)專業(yè)營銷公司介入以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，將成為2005年地產(chǎn)開創(chuàng)單位的主流選擇。能夠預(yù)感，2005年濟(jì)南專業(yè)營銷公司將在市場中扮演加倍重要的角色，連續(xù)引領(lǐng)市場的成長。開創(chuàng)進(jìn)入個(gè)性化時(shí)代2004年也是濟(jì)南房地產(chǎn)市場產(chǎn)品立異的一年。市場中，重汽彼岸新都的零缺點(diǎn)戶型、富翔寰宇的錯(cuò)層式室廬大年夜行其道；青年居易的小戶型獨(dú)身單身公寓綻露頭角。文化路上都市33，該項(xiàng)目以精裝商務(wù)小戶型成為本年貿(mào)易地產(chǎn)中發(fā)賣速度最快的樓盤。跟著市場的慢慢成熟和競爭的加劇，目標(biāo)市場細(xì)分和定位成為每個(gè)項(xiàng)目建立伊始即要推敲的問題，依照今朝市場成長情形，2005年將是個(gè)性產(chǎn)品大年夜行其道的一年，地產(chǎn)市場進(jìn)入個(gè)性化時(shí)代。置業(yè)不雅念產(chǎn)生深刻變革跟著濟(jì)南房地產(chǎn)市場的成長，花費(fèi)者花費(fèi)理念也在慢慢產(chǎn)生變更，這種變更重要表現(xiàn)在三個(gè)方面不雅念的改變上，分別是地區(qū)不雅念的改變、棲身不雅念的改變和投資不雅念的改變。地區(qū)不雅念的改變：以東部為例，原濟(jì)南市平易近（專門是中產(chǎn)階層以上人群）都市不雅念濃厚，不肯意到東外環(huán)以外區(qū)域置業(yè)，跟著東部區(qū)域扶植的慢慢實(shí)施，花費(fèi)者的地區(qū)不雅念產(chǎn)生了變更，大年夜批的都市人群在東部置業(yè)，促使東部的房價(jià)也節(jié)節(jié)攀升，例如原經(jīng)十東路某項(xiàng)目在2003年價(jià)格僅為3100元/平方米，一年多后的2004歲終，該項(xiàng)目標(biāo)均價(jià)差不多達(dá)到的近4000元/平方米。棲身不雅念的改變：2004年，花費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的辨別才能靈敏，棲身不雅念產(chǎn)生較大年夜變更，在置業(yè)時(shí)，花費(fèi)者越來越重視戶型設(shè)計(jì)的合理性，南向大年夜客堂戶型受到越來越多的人迎接等于證實(shí)。別的，老庶平易近也越來越熟悉到，買房并不僅僅是買的房子本身，同時(shí)也開端重視小區(qū)的休閑、娛樂、活動(dòng)、購物、教誨等配套舉措措施是否完美，棲身理念慢慢改變和走向成熟。投資不雅念的改變：跟著股市的連續(xù)低靡，銀行利率的一路走低，房地產(chǎn)成為最具吸引力的投資市場，投資者原有投資不雅念產(chǎn)生改變。2003年是濟(jì)南房地產(chǎn)投資市場最爽朗的一年，大年夜批投資者介入房產(chǎn)，并在該年的地產(chǎn)升值中賺得盆滿缽滿?？偨Y(jié)：東部市場處于上升期，競爭樓盤加劇，大年夜盤時(shí)代的到來，建成在社區(qū)籌劃上做到新奇，擯棄傳統(tǒng)的營房式分列，凸起軍旅主題，制造居?xùn)|新概念，設(shè)計(jì)專門的戶型，吸引更多人的留意力，媒體上早期介入宣傳炒作，建立本案的整體大年夜形象，將漿水泉區(qū)域和本案創(chuàng)建成東部新標(biāo)記性的個(gè)案。3、競爭敵手分析競爭敵手之彼岸新都分析暢銷戶型:面積范疇49—144m2，其80以下的小戶型推出不久即被搶購一空。現(xiàn)最暢銷戶型為80—113m2的三室兩廳、兩室兩廳等戶型號(hào)，全然上無滯銷戶型。價(jià)格走勢：低開高走，價(jià)格一路上揚(yáng)，2004年9月比來一次調(diào)價(jià)上漲100元/m2。推廣思路：緊扣七十年代生人的心理特點(diǎn)，以這部分人懷舊的情懷為準(zhǔn)沖破點(diǎn)，大年夜力進(jìn)行告白推廣，逝世力使其回想童年生活，從而有效地吸引了七十年代生人的高度存眷！發(fā)賣狀況：其2004年推出的550余戶，已發(fā)賣85%。借鑒之處：其推告白思路值得進(jìn)修甚至仿效；本項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)客戶群也有極其光鮮的個(gè)性特點(diǎn)，在告白策劃上，我們可深挖隱藏在改行軍人心坎的戀軍情感，以此來進(jìn)行強(qiáng)有力的推廣宣傳，并極大年夜的激發(fā)和吸引對(duì)部隊(duì)有好感甚至是有軍人妄圖的潛在客戶，從而為項(xiàng)目建立光鮮的品牌形象。競爭敵手之魯能康橋分析暢銷戶型：面積范疇從75~300個(gè)平方不等，以三室兩廳為暢銷戶型。價(jià)格走勢：前期集資價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價(jià)格，入市后調(diào)價(jià)幅度較高，比來一次調(diào)價(jià)上漲200元/m2，截止到2004年11月上旬，均價(jià)已到4300元/m2。發(fā)賣狀況：三期已發(fā)賣70%借鑒之處：魯能康橋可謂是濟(jì)南房地產(chǎn)市場上以集資建房帶動(dòng)全部樓盤發(fā)賣的典范。前期，其經(jīng)由過程大年夜量對(duì)內(nèi)部職員的優(yōu)待獲得了資金的有力支撐，接踵推向市場的商品房單價(jià)一路颮升，開創(chuàng)商獲得了優(yōu)勝的經(jīng)濟(jì)效益。其以集資建房帶動(dòng)市場發(fā)賣的思路值得我們進(jìn)修和研究。競爭敵手之富翔寰宇分析暢銷戶型：其面積范疇攻從90m2--220m2不等，以三室兩廳兩衛(wèi)的戶型為最暢銷戶型，無專門滯銷戶型。價(jià)格走勢：低開高走，其項(xiàng)目運(yùn)作于2003年濟(jì)南都市新籌劃出臺(tái)往常，新籌劃出臺(tái)今后，價(jià)格一路上漲，以最初訂價(jià)3000元/m2閣下上漲到現(xiàn)在的均價(jià)4600元/m2。發(fā)賣狀況：三期天鵝堡發(fā)賣率已達(dá)40%推廣思路：以濃厚的德國風(fēng)情在濟(jì)南東部市場掀起了一場發(fā)賣風(fēng)爆，其在宣傳推廣上不吝下重金聘請(qǐng)到在德國踢球的國腳楊晨來為其大年夜造聲勢，給03年的房地產(chǎn)帶來了一陣陣轟動(dòng)。借鑒之處：富翔寰宇旗號(hào)光鮮地倡導(dǎo)德國品德生活，經(jīng)由過程優(yōu)勝的樓盤品德帶動(dòng)了告成置業(yè)的品牌，使告成置業(yè)一躍成為濟(jì)南房地產(chǎn)界有名的開創(chuàng)商。其以打造樓盤品德帶動(dòng)公司品牌的運(yùn)作方法專門值得借鑒。競爭敵手之中潤世紀(jì)城分析暢銷戶型：其戶型面積偏大年夜，從153--290m2不等，以三室兩廳兩衛(wèi)的戶型為暢銷戶型。價(jià)格走勢：低開高走，其價(jià)格從開盤到現(xiàn)在已上調(diào)多次,截止到2004年11月上旬價(jià)格已上漲到5500元/m2.。發(fā)賣狀況：總體發(fā)賣率差不多達(dá)到75%推廣思路：開盤機(jī)會(huì)選擇較好，在經(jīng)十東路峻工和新籌劃出臺(tái)的幾個(gè)利好消息下，中潤集團(tuán)下力量邀請(qǐng)到了國際影星任達(dá)華作為形象代言人，是以一開盤獲得了濟(jì)南全市花費(fèi)者的熱切存眷。借鑒之外：選擇合適的機(jī)會(huì)對(duì)項(xiàng)目推廣起到事半功倍的贊助；別的其借名人造勢的推廣思路也值得借鑒進(jìn)修。競爭敵手之荷蘭莊園分析暢銷戶型：面積從86m2-300m2不等，以三室二廳二衛(wèi)為暢銷戶型。價(jià)格走勢：低開高走，荷蘭莊園開盤時(shí)刻較早，價(jià)格經(jīng)由多次調(diào)劑，已達(dá)到4700元/m2的均價(jià)。發(fā)賣狀況：總發(fā)賣率達(dá)到70%推廣思路：其宣傳推廣思路與中潤世紀(jì)城類似，荷蘭莊園開盤時(shí)請(qǐng)到了國內(nèi)有名影視名星唐國強(qiáng)作為形象代言人，借名人的力量宣傳本身的樓盤，起到了事半功倍的優(yōu)勝后果。借鑒之外：其借名人造勢的推廣思路值得進(jìn)修，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶個(gè)性光鮮，國內(nèi)頗簽字氣的軍人不在少數(shù)，比如楊利偉，假如我們也能借名人的力量進(jìn)行推廣，信任也能取得優(yōu)勝的后果，對(duì)物業(yè)品牌和公司品牌都大年夜有裨益。4、市場定位：濟(jì)南東部范疇最大年夜、檔次最高、舉措措施最完美、配套最齊備的軍旅主題社區(qū)；一站式生活平臺(tái)；軍安品牌附加值最高；濟(jì)南東南部核心棲身區(qū)域，最具購買價(jià)值和升值潛力；5、客戶定位：重要的目標(biāo)客戶是：軍轉(zhuǎn)安排精英，崇尚軍旅生活，具有戀軍情結(jié)，有必定的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)來源（當(dāng)局賜與的軍轉(zhuǎn)安排費(fèi)），這部分人士的年紀(jì)時(shí)期大年夜概在30－50歲之間。為項(xiàng)目“軍旅主題社區(qū)”核心理念吸引并產(chǎn)生共鳴者；注更生活質(zhì)量，尋求軍旅生活，二次置業(yè)者；為項(xiàng)目區(qū)域形象和開創(chuàng)商的實(shí)力所吸引以改良棲身前提者；愛好軍人，崇拜軍人，愛好與軍人一輩子活在一路的社會(huì)精英；欲購買房產(chǎn)，以便保值增值者；6、功能定位項(xiàng)目核心價(jià)值體系建立以軍旅主題文化融入室廬社區(qū)，制造一種“崇高生活，健康社區(qū)”的全新生活方法，全力打造“軍旅文化，濟(jì)南東南部旅行生態(tài)示范棲身區(qū)”的最新形象。結(jié)合濟(jì)南都市向東成長的計(jì)策偏向，和平山莊要扶植成為濟(jì)南東南部的樣板棲身生活社區(qū)，實(shí)現(xiàn)“軍旅時(shí)尚，旅行生活社區(qū)”的新生活幻想。以“當(dāng)局為依靠，以軍人為核心，以效益為目標(biāo)，以都市營運(yùn)、品牌塑造為手段”整合一切能夠整合的資本，全力打造軍安品牌形象。硬件資本上，能夠整合軍旅概念的主題文化公園、俱樂部，及一些健康體育項(xiàng)目；軟件資本上，整合當(dāng)局的、社會(huì)的、文化的、旅行的資本。建立高產(chǎn)品品德、高辦事品德、高生活品德，作為項(xiàng)目開創(chuàng)和連續(xù)成長的包管。功能定位和平山莊以高等公寓為主，設(shè)置多層和小高層，要求產(chǎn)品定位有充分的市場差別化，設(shè)計(jì)中應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)如下特點(diǎn)：沖擊市場產(chǎn)品差別化軍人特質(zhì)產(chǎn)品差別化多層公寓定位高等多層公觀看標(biāo)花費(fèi)群以高等軍轉(zhuǎn)干部、高收入企業(yè)治理人員和高收入個(gè)別經(jīng)營者為主；產(chǎn)品以三錯(cuò)層和復(fù)式為主，走市場差別化小高層公寓定位小高層公寓的目標(biāo)花費(fèi)群以濟(jì)南軍轉(zhuǎn)為核心對(duì)象，以公事員、白領(lǐng)、中收入專業(yè)技巧人員為主體對(duì)象。產(chǎn)品以平層和頂層復(fù)式為主設(shè)計(jì)上尋求軍人印象，表現(xiàn)軍旅生活元素7、形象定位項(xiàng)目形象概念與主題思路濟(jì)南首席軍旅生活社區(qū)項(xiàng)目案名：和平山莊本項(xiàng)目主告白語為：彰顯人一輩子功勞形象包裝形象訴求點(diǎn)：本項(xiàng)目不僅是以軍人為主的高等人居社區(qū)；也是濟(jì)南今后人居情形的典范；也是軍安工程的樣板工程；也是通俗白領(lǐng)精英的幻想家園；也是時(shí)尚居所的領(lǐng)引地；照樣具有超強(qiáng)投資價(jià)值的投資類產(chǎn)品；供給“以工本錢”的具有軍運(yùn)氣德的差別化的現(xiàn)代棲身空間；產(chǎn)品訴求軍運(yùn)氣德+幻想人居情形+差別化的投資模式市場領(lǐng)引者+人居生活情形領(lǐng)跑者+全新的軍旅主題——分析本項(xiàng)目標(biāo)包裝推廣，只有在以“超出”為核心義務(wù)的基調(diào)上，跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品框架，營造全新的產(chǎn)品形象；訴求更豐富的產(chǎn)品功能和產(chǎn)品價(jià)值；扮演引導(dǎo)者、領(lǐng)引者、領(lǐng)跑者的角色，才能讓"大眾,"感觸感染到項(xiàng)今朝景；加強(qiáng)購買和投資的信念；促使更多目標(biāo)客戶介入，或購買或投資。8、推廣策略當(dāng)局專門力量支撐策略軍安·和平山莊依靠國度軍轉(zhuǎn)安排政策而出生，在背景、資本、運(yùn)作方法上均不合于一樣項(xiàng)目，而這也恰是其最具優(yōu)勢的支撐點(diǎn)。是以，在項(xiàng)目推廣中，我們將充分、奇異應(yīng)用當(dāng)局力量，在獲得軍轉(zhuǎn)辦、軍區(qū)有關(guān)部分及處所當(dāng)局全力支撐的前提下，應(yīng)用當(dāng)局渠道精確挖掘目標(biāo)群體，進(jìn)行定向推廣，并借助當(dāng)局手段，建立項(xiàng)目標(biāo)公益形象，在促進(jìn)發(fā)賣的同時(shí)，制造多方面的優(yōu)勝效益。主題策略軍安·和平山莊定位為“濟(jì)南首席軍旅生活社區(qū)”，這一主題在本地尚屬開創(chuàng)，也為推廣供給了有利核心要素?；谶@一主題，我們將周全整合籌劃、景不雅、情形、文化等要素，從各個(gè)角度完美其形象體系，使之形成強(qiáng)烈的主題氛圍，對(duì)軍轉(zhuǎn)群體形成心理吸引，有效促進(jìn)發(fā)賣。同時(shí)，經(jīng)由過程題材炒作，使項(xiàng)目阻礙靈敏擴(kuò)大，占據(jù)地點(diǎn)區(qū)域及濟(jì)南市內(nèi)僅存的空白點(diǎn)，建立品牌形象。板塊優(yōu)勢策略項(xiàng)目地點(diǎn)的漿水泉景區(qū)，是今朝濟(jì)南最受存眷，同時(shí)也是最具升值潛力的地產(chǎn)板塊，其區(qū)位、情形等質(zhì)素均較為幻想。在項(xiàng)目推廣中，應(yīng)由濟(jì)南整體籌劃及區(qū)域優(yōu)勢分析入手，結(jié)合旅行地產(chǎn)、濟(jì)南東南地產(chǎn)等概念，從宏不雅至微不雅，以客不雅分析的姿勢，對(duì)項(xiàng)目優(yōu)勢進(jìn)行闡述，強(qiáng)化目標(biāo)群體對(duì)項(xiàng)目成長空間及前景的信念。產(chǎn)品差別化策略項(xiàng)目要容身于市場，必須強(qiáng)調(diào)“差別”。是以，除專門主題外，我們將致力打造并反復(fù)強(qiáng)調(diào)軍安·和平山莊在各個(gè)方面的差別點(diǎn)，如戶型（獨(dú)有三錯(cuò)層）、社區(qū)功能（開創(chuàng)軍人俱樂部）、社區(qū)形象（安穩(wěn)、健康、崇高）等，以這些差別性要素為賣點(diǎn)進(jìn)行推廣，有效打動(dòng)目標(biāo)群體，推助其進(jìn)行購買選擇。產(chǎn)品針對(duì)性策略項(xiàng)目標(biāo)重要目標(biāo)群體為軍轉(zhuǎn)干部，針對(duì)有別于"大眾,"的花費(fèi)需求及心理趨勢，項(xiàng)目將推出若干針對(duì)性策略，如按軍職、功勞級(jí)別等享受不合價(jià)格、依照軍人的審美不雅點(diǎn)及生活適應(yīng)定制主題景不雅及生活配套，等等。這些針對(duì)性要素將作為定向主推要素，在最快時(shí)刻內(nèi)吸引目標(biāo)群體。消息化推廣策略充分應(yīng)用項(xiàng)目標(biāo)專門背景，擯棄慣例的“樓盤宣傳”，而以“塑造社會(huì)熱點(diǎn)”的方法進(jìn)行推廣。在推廣過程中，以連續(xù)性的社會(huì)公關(guān)活動(dòng)為線索，賡續(xù)制造消息點(diǎn)，使"大眾,"形成連續(xù)性存眷。每一推廣環(huán)節(jié)均采取“消息先行”的手段，在集資、發(fā)賣政策出臺(tái)、主題活動(dòng)舉辦之前，均預(yù)先輩行消息宣布，形成強(qiáng)大年夜消息攻勢?？蛻粽喜呗浴败娙司銟凡俊?，是項(xiàng)目策劃中的獨(dú)創(chuàng)性舉措，而在推廣中，俱樂部將成為整合作客戶資本的平臺(tái)，俱樂部會(huì)員卡將成為接洽客戶與項(xiàng)目標(biāo)紐帶。在推廣過程中，可經(jīng)由過程會(huì)員卡發(fā)售挖掘目標(biāo)群體、經(jīng)由過程會(huì)員優(yōu)待政策促進(jìn)購買、經(jīng)由過程會(huì)員活動(dòng)強(qiáng)化群體凝集力，一系列行之有效的整合手段，將使項(xiàng)目獲得最堅(jiān)實(shí)、寶貴的資本，為進(jìn)一步的發(fā)賣擴(kuò)大及項(xiàng)目品牌的經(jīng)久成長奠定優(yōu)勝差不多。第三章、現(xiàn)場實(shí)操1）沙盤練習(xí)訓(xùn)練2）樣板房介紹3）現(xiàn)場洽商及介紹4）計(jì)費(fèi)及發(fā)賣氛圍演習(xí)5）成交簽約流程演習(xí)第四章、發(fā)賣操縱（銷控）1、現(xiàn)場氛圍操縱現(xiàn)場每位發(fā)賣人員關(guān)系為錯(cuò)誤關(guān)系，在發(fā)賣工作進(jìn)行中，之間將互相串位，互相協(xié)助。發(fā)賣現(xiàn)場將設(shè)置音響、麥克風(fēng)1套，屆時(shí)將由發(fā)賣部內(nèi)專責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場氛圍的襯著、營造。當(dāng)有新客戶惠臨的時(shí)刻，發(fā)賣人員應(yīng)笑容站迎，以賜與客戶親切的感到，利于與客戶談話氛圍的把握。當(dāng)客戶的數(shù)量跨過現(xiàn)場發(fā)賣人員人數(shù)的時(shí)刻，當(dāng)值的發(fā)賣人員應(yīng)將未有接待的客戶拉攏到一路講解，以進(jìn)步工作效力及幸免因蕭條而造成客戶資本流掉。展會(huì)時(shí)代售樓處應(yīng)時(shí)刻保持營造爽朗的氛圍，以促進(jìn)部分還在遲疑不決的客戶。2、成交操縱1）在發(fā)賣工作開展之前，發(fā)賣部分對(duì)全部項(xiàng)目標(biāo)發(fā)賣過程作一個(gè)安排，每個(gè)發(fā)賣人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)時(shí)期工作籌劃的實(shí)施，以求令到發(fā)賣工作有條不紊地進(jìn)行。2）發(fā)賣人員應(yīng)對(duì)本身所負(fù)責(zé)發(fā)賣產(chǎn)品充斥信念，碰到客戶提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)積極面對(duì)，同時(shí)應(yīng)及時(shí)賜與轉(zhuǎn)化，以有效連續(xù)與客戶溝通的話題。3）發(fā)賣部將安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控，關(guān)于每項(xiàng)成交，發(fā)賣人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員報(bào)告請(qǐng)示。同時(shí)，每個(gè)單位在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控人員處查詢、核實(shí)，在確保該單位未售出前方可向客戶舉薦，以免顯現(xiàn)重賣現(xiàn)象。4）關(guān)于部分只交臨時(shí)購房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及時(shí)將信息傳遞給所跟單的發(fā)賣人員，以促進(jìn)發(fā)賣的過程。5）發(fā)賣人員應(yīng)按期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項(xiàng)目標(biāo)最新進(jìn)展情形，做好客戶跟蹤工作，以充分進(jìn)步小我的工作效力。6）關(guān)于部分發(fā)賣難度較大年夜的單位，發(fā)賣人員不該避重就輕，而應(yīng)抱著樂不雅迎接挑戰(zhàn)的新一代工作風(fēng)格的特點(diǎn)，以充分進(jìn)步小我的綜合才能。7）關(guān)于不合前提下產(chǎn)生的發(fā)賣，發(fā)賣人員應(yīng)賜與不合情勢的標(biāo)準(zhǔn)、掛號(hào)，以便于互相間的溝通和確保工作的順利進(jìn)行。3、若何應(yīng)用、操縱發(fā)賣部的現(xiàn)場氛圍1）客戶多時(shí)展場：應(yīng)用展銷會(huì)人多，聲勢浩大年夜的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氛圍，讓客戶認(rèn)為我們發(fā)賣的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點(diǎn)需在與客戶的傾銷過程中留心四周同事與客戶的動(dòng)態(tài)，當(dāng)有同事查詢單位發(fā)賣情形或帶客戶下定金時(shí)，便要適本地把握機(jī)會(huì)促進(jìn)本身的客戶也下定金或選好單位，讓他們天然地感到到“機(jī)弗成掉，時(shí)弗成待”的榨取感。同時(shí)本身亦應(yīng)明白得制造發(fā)賣氛圍，如在查詢單位售出情形時(shí)，應(yīng)大年夜聲向當(dāng)值的上級(jí)咨詢，讓鄰近的同事產(chǎn)生共鳴，工資地制造出一種“連鎖反響”。促進(jìn)生意氛圍，當(dāng)有客戶下定金時(shí)應(yīng)向同事通知一聲，一方面是讓同事清晰明白發(fā)賣情形；另一方面是加強(qiáng)未成交客戶的下定信念。在客戶分開后，緊記清理本身的工作地位，弗成一走了之，留下爛攤子給別人整頓?，F(xiàn)場：發(fā)賣人員除明白得同事間互相造勢、互相攙扶、營造氛圍外，也要留意工作默契，把到現(xiàn)場參不雅的客戶勸導(dǎo)工作做好，幸免客戶“一窩蜂”的現(xiàn)象顯現(xiàn)，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不敷坐。帶客戶參不雅現(xiàn)樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參不雅，以免白費(fèi)人力，對(duì)各客戶的參不雅要求需清晰明白，同時(shí)亦需留意現(xiàn)場情形的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪掛號(hào)。2）客戶少時(shí)展場：應(yīng)把客戶到訪時(shí)刻盡量操縱在較長時(shí)刻內(nèi)，使展場能保持人多場旺的態(tài)勢。待達(dá)到必定的參不雅客戶量時(shí)，一次發(fā)車送客戶到現(xiàn)場參不雅，削減不須要的車輛進(jìn)出所造成的資本損掉。并為展場客戶參不雅人數(shù)多時(shí)作好預(yù)備。幸免顯現(xiàn)“有客無車”的情形。如在現(xiàn)在發(fā)賣人員沒有要跟進(jìn)的客戶，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好發(fā)賣工作，增長成交事跡。新職員更應(yīng)借此機(jī)會(huì)向舊職員進(jìn)修，盡快操縱各類發(fā)賣技能，促進(jìn)工作默契。且應(yīng)捉緊時(shí)刻，搞好情形衛(wèi)生，保持展場整潔，留意材料的補(bǔ)償，同時(shí)要協(xié)助禮節(jié)蜜斯做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力爭多吸引一些客人參不雅，盡快把展場的形勢復(fù)原過來?，F(xiàn)場：也要盡量拖長客戶到訪時(shí)刻，這時(shí)要比日常平凡更具體的把樓盤說明介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到三十年的按揭供款比較表，令客戶能選擇到相符本身才能的月供款額，從而在情感上接收你的傾銷，令情形衛(wèi)生也應(yīng)留意。3）下雨（雪）時(shí)展場：這時(shí)到展場參不雅的客戶可能會(huì)是一些為避雨或逛街走累了過來坐下休息一下的客戶。現(xiàn)在切記弗成在接待過程中從表情或身材動(dòng)作中披露出對(duì)他們有不耐煩或厭惡的立場，把他們趕走。是以時(shí)恰是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們強(qiáng)大年夜排場的人趕走，樓盤必定是給人冷僻、蕭條的感到，對(duì)發(fā)賣極為晦氣，現(xiàn)在如有真正看樓的客戶來時(shí)，定然給他們留下排場清淡，無人問津，該樓盤本質(zhì)必定有問題的負(fù)面阻礙。故我們在現(xiàn)在應(yīng)以更積極的立場和真誠的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒下雨、客戶少的情形同樣處理，力爭多找到客戶前來參不雅。現(xiàn)場：現(xiàn)在能到現(xiàn)場參不雅的客戶，大年夜多半是已有購買意欲的客戶，發(fā)賣人員應(yīng)充分發(fā)揮發(fā)賣技能促進(jìn)成交。如沒客人來參不雅時(shí)切忌集合說笑，應(yīng)保持本身的發(fā)賣士氣與精力面孔，保持整潔的情形衛(wèi)生，幸免給突然而來的客戶留下不良印象。同時(shí)要留意戶外宣傳品的情形，切莫對(duì)售樓部外產(chǎn)生的情形茫然不知，給雨停后的工作造成阻礙。以上所述是作為公司制訂展銷會(huì)軌制的一種補(bǔ)償說明，各位同事應(yīng)依照實(shí)際情形加以應(yīng)用，一切以實(shí)際情形動(dòng)身推敲。切勿生搬硬套。4、客戶認(rèn)購流程確信客戶認(rèn)購單位，通知前臺(tái)；帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處解決交付定金手續(xù)；到發(fā)賣主管領(lǐng)取認(rèn)購書；按認(rèn)購書內(nèi)容賣力填寫；向客戶說明認(rèn)購書內(nèi)容，清晰明白后業(yè)主簽名確認(rèn)，并讓客戶儲(chǔ)存一聯(lián)；做好已購客戶掛號(hào)；將認(rèn)購書交回主管。5、客戶治理售前跟蹤治理目標(biāo)是經(jīng)由過程加強(qiáng)發(fā)賣人員對(duì)客戶治理的規(guī)范，使公司更有把握地對(duì)客戶進(jìn)行分析和治理，更好地為發(fā)賣人員促進(jìn)成交及進(jìn)步發(fā)賣事跡。1）天天必須賣力填寫客戶掛號(hào)表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí)；2）天天應(yīng)將客戶掛號(hào)表交現(xiàn)場主管簽名確認(rèn)并作備份治理；3）天天例會(huì)應(yīng)及時(shí)報(bào)告請(qǐng)示當(dāng)天客戶情形，以幸免搶客沖突；4）客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶材料表遞交公司進(jìn)行材料備份治理并連續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。5）發(fā)賣人員對(duì)所接待的客戶進(jìn)行客戶來訪掛號(hào)并報(bào)主管備份簽名后視為有效客戶；（有效客戶歸屬刻日為15天，15天內(nèi)不曾與客戶接洽則視為主動(dòng)舍棄，如其他發(fā)賣人員接待成交不得提出貳言）6）有效客戶一經(jīng)確認(rèn)，發(fā)賣人員