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招商專員培訓(xùn)培訓(xùn)大鋼一、話術(shù)(接電話和打電話);二、如何尋找客戶資源(發(fā)現(xiàn)客戶);三、拜訪客戶(拜訪客戶前的準(zhǔn)備,面談的技巧);四、攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答;五、電話營銷技巧和溝通技巧。話術(shù)-接電話接電話時(shí),電話鈴聲響幾聲時(shí)接起最好?接電話等電話響二聲時(shí)接起為最佳;鈴聲響一聲太急,對(duì)方可能沒做好心里準(zhǔn)備會(huì)嚇一跳,也反應(yīng)一個(gè)人的性格會(huì)顯得比較急切;鈴聲響三聲以上,客戶會(huì)等得不耐煩,如果確實(shí)需要三聲后接起,必需說聲顧客先生非常抱歉讓您久等了。話術(shù)-接電話接電話前需要做些什么準(zhǔn)備工作?接電話前先在系統(tǒng)上快速查詢來電上的號(hào)碼,做好事先確認(rèn)客戶信息;準(zhǔn)備紙和筆,必需記錄下客戶留下的口訊(如果是代接電話)或客戶的需求及意見反饋。話術(shù)-接電話代接電話時(shí)切記不要告訴客戶**現(xiàn)在在接電話不方便接聽您的電話;可以說**現(xiàn)在不在位置上,方不方便留下口訊,一會(huì)叫他復(fù)您電話;或可以說**現(xiàn)在在財(cái)務(wù)室處理一份合同,方不方便留下口訊,一會(huì)叫他復(fù)您電話。話術(shù)-接電話接聽客戶電話標(biāo)準(zhǔn)用語:您好!星期八門戶網(wǎng),有什么可以幫到您!您好!這里是星期八門戶網(wǎng),很高興接聽您的來電!話術(shù)-打電話打電話前需要做些什么準(zhǔn)備對(duì)象準(zhǔn)備(前一天晚上至少得準(zhǔn)備好20家以上的客戶信息)工具準(zhǔn)備(筆、草稿紙、計(jì)算機(jī)、便簽紙)。話術(shù)-打電話打電話的目的和用語請(qǐng)問我們?yōu)槭裁匆螂娫捊o客戶呢?我們打電話的最終目的就是讓客戶在我們的網(wǎng)上投放廣告或其他項(xiàng)目上的合作;話術(shù)-打電話第一通電話的目的:介紹自己,介紹公司,介紹產(chǎn)品。(讓客戶知道你是誰,你是做什么的?)標(biāo)準(zhǔn)用語:您好!顧客先生,我是星期八門戶網(wǎng)的,鄙姓錢,小錢,給您電話是因?yàn)榭吹劫F公司在**網(wǎng)上的廣告做的非常好,看是否我們能有這個(gè)機(jī)會(huì)與您攜手合作??蛻粢话氵@時(shí)會(huì)問,你們是哪個(gè)門戶網(wǎng)的?答:公司介紹(孫主任主打)。話術(shù)-打電話

第二通電話的目的:加深客戶對(duì)你的印象;有效溝通的第一通電話和第二通電話一般幾天內(nèi)打最合適?(有效溝通的第一通電話和第二通電話的時(shí)隔二天)標(biāo)準(zhǔn)用語:您好!顧客先生,我是星期八門戶網(wǎng)的小錢,今天給您電話主要想告訴您,我們門戶網(wǎng)上新推出了個(gè)特別的廣告位想要告訴您,這個(gè)廣告位是這樣的,它是一個(gè)首頁第一屏通屏LOGO廣告,視覺效果非常好,視覺沖擊力也很棒。話術(shù)-打電話第三通電話的目的,建立客戶關(guān)系;有效溝通的第二通電話和第三通電話一般幾天內(nèi)打最合適?(有效溝通的第二通電話和第三通電話的時(shí)隔最長(zhǎng)七天)標(biāo)準(zhǔn)用語:您好!顧客先生,我是小錢呀?。闪男┯兄诳蛻艄ぷ鞯脑掝}或客戶關(guān)心的話題(因地制宜))。如何尋找客戶資源(發(fā)現(xiàn)客戶)

請(qǐng)問大家,你們所知道獲取客戶資源的渠道有哪些?1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)有做廣告的客戶(西子湖畔網(wǎng)、惠州地帶網(wǎng)、今日惠州網(wǎng)、惠州門戶網(wǎng)、惠州信息網(wǎng)等網(wǎng)站);如何尋找客戶資源(發(fā)現(xiàn)客戶)2、有在電視媒體、戶外媒體、平面媒體等媒介平臺(tái)做廣告的客戶(路邊廣告、汽車廣告、樓宇廣告、招牌廣告、雜志廣告等);如何尋找客戶資源(發(fā)現(xiàn)客戶)3、有新項(xiàng)目出臺(tái)推廣的客戶(樓盤、汽車、展銷會(huì)、大型活動(dòng)推廣比如培訓(xùn)公開課、文體演藝活動(dòng)包括體育賽事、演唱會(huì)、娛樂表演等,商家開業(yè)、產(chǎn)品推介會(huì)、戶外活動(dòng)宣傳等);如何尋找客戶資源(發(fā)現(xiàn)客戶)4、經(jīng)常性在各大媒介做宣傳的商家。(中國移動(dòng),中國電信,中國聯(lián)通等)拜訪客戶-拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪客戶前你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作?a)整理好個(gè)人形象:銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象;拜訪客戶-拜訪客戶前的準(zhǔn)備b)帶全必備的銷售工具:凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上;拜訪客戶-拜訪客戶前的準(zhǔn)備c)有明確的銷售目的和計(jì)劃:銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目的是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?(拜訪客戶的目的:銷售產(chǎn)品、建立客情、信息收集、指導(dǎo)客戶);拜訪客戶-拜訪客戶前的準(zhǔn)備d)掌握專業(yè)知識(shí)和銷售技巧:掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。拜訪客戶-面談的技巧

a)精彩的開場(chǎng)白:因?yàn)榈谝挥∠蠓浅jP(guān)鍵,而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開場(chǎng)白,創(chuàng)造談話的空間,才能讓顧客充分地提出他的需求,達(dá)到銷售的真正目的。例:(1)陳總,您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來接待我,真是非常感謝您!這是我的卡片,請(qǐng)多指教。(2)陳總,您好!辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位,可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人!這是我的卡片,請(qǐng)多指教。拜訪客戶-面談的技巧b)進(jìn)入議題展開銷售:在開場(chǎng)白中要讓顧客明白自己對(duì)他的益處,然后在恰當(dāng)時(shí)候切入主題,在銷售的過程中,挖掘需求是非常重要的一點(diǎn),如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么,就無法介紹,所以要首先進(jìn)行需求的挖掘,然后再來介紹。例:不知陳總以前有沒有接觸過我們公司呢?(簡(jiǎn)單再次介紹下我們的優(yōu)勢(shì)或帶給客戶的幫助);拜訪客戶-面談的技巧c)詢問:在挖掘需求的過程中,銷售人員的角色是幫助客戶做出購買決定,客戶要花錢滿足自己的需要,銷售人員只是解決方案體系的一部分問題,在客戶看來,銷售人員應(yīng)該是替他著想,所以,銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度,站在顧客需求的角度來分析和提問。例:不要問:你們什么時(shí)候購買,而是問客戶:您有什么打算?(從顧客的角度講,只要認(rèn)為你在幫助他,就會(huì)把答案說出來,所以銷售人員要學(xué)會(huì)從顧客角度問問題);拜訪客戶-面談的技巧d)傾聽:提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。(客戶把需求講出來,這很重要,一定要認(rèn)可客戶的需求,并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在銷售過程中,一定要仔細(xì)傾聽,當(dāng)顧客的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候,要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可客戶,客戶會(huì)變得非常愉快。);例:如果不認(rèn)同客戶觀點(diǎn),不要說但是或只是,要說同時(shí)。拜訪客戶-面談的技巧e)建議:深入地挖掘完客戶需求之后,就要給客戶提出建議??蛻粝M兴ㄗh,因?yàn)閷?duì)客戶來講,你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。(給出建議的方法有很多種??梢葬槍?duì)客戶需要的產(chǎn)品給出建議,或者可能對(duì)客戶的采購預(yù)算等各個(gè)方面提出建議。)例:離職率的計(jì)算,招聘成本的預(yù)算;廣告費(fèi)的預(yù)算。攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答借口之一:太貴了a)顧客先生,我完全同意您的意見,我想您一定聽過好貨不便宜,便宜沒好貨吧。身為一家公司,我們面臨一個(gè)選擇,我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品,使它的功能減到最低,讓你擁有這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,獲得最大的利益,讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功率,把您要做的事做到最好的程度,所以產(chǎn)品會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn),但是所投的錢分?jǐn)傞_來和收益到的效果來說,是完全值得的。所以,我認(rèn)為您一開始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品,否則到頭來,您會(huì)為那種次級(jí)品,付出更高的代價(jià),不是嗎?攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答b)顧客先生,大多數(shù)的包括您我都清楚的了解到好東西不便宜,而便宜的東西很少是好的。(客戶有很多事可以提,但大數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格,然而他們決對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù),為價(jià)格解釋只是一時(shí)的,為品質(zhì)道歉是永久的,客戶只是在買的時(shí)候會(huì)在意價(jià)格,當(dāng)他買回去的時(shí)候,就是品質(zhì)跟服務(wù)了。)攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答c)顧客先生,我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格,因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn),我們的產(chǎn)品是同行業(yè)中最經(jīng)濟(jì),最省錢,性價(jià)比最高的產(chǎn)品系列,我們的服務(wù)也是行業(yè)中最專業(yè),最全面,最先進(jìn)的。(例出理由)攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答d)顧客先生,讓我跟您說明一下,您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格,也就是在您買的時(shí)候,但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間,您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì);難道您不同意,寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn),也不要投比您應(yīng)該要投次級(jí)產(chǎn)品的少一點(diǎn)點(diǎn),您知道使用次級(jí)產(chǎn)品,到頭來您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的,想想省了眼前的小錢,長(zhǎng)期反倒損失更多冤枉錢,難道您舍得?攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答e)顧客先生,如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn),那么今天您能做出決定嗎?攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答2、借口之二:我要考慮考慮顧客先生:太好了,要考慮一下就表示您有興趣,是不是呢?顧客:是這么重要的事,你一定會(huì)很認(rèn)真做決定的對(duì)吧?顧客:是您說要考慮考慮該不會(huì)是想躲開我嗎?顧客:不是不是,你千萬別這么想既然您有興趣,您又會(huì)很認(rèn)真地做出您最后的決定,我又是這方面的專家,那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢?您一想到什么問題,我馬上答復(fù)您,這樣不是很好嗎?顧客:啊~~~顧客先生,坦白講,是不是錢的問題?攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答3、借口之三:別家更便宜顧客先生,您說的可能沒錯(cuò),您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品,在現(xiàn)在的社會(huì)中,我們都希望用最小的錢買到最大的效果,不是嗎?顧客:是同時(shí),我也常常聽到一個(gè)事實(shí),那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果,不是嗎?顧客:是許多人在購買產(chǎn)品時(shí),都會(huì)以三件事做評(píng)估:1、最好的品質(zhì),2、最佳的服務(wù),3、最低的價(jià)格,對(duì)吧?顧客:是到目前為止,我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事情,因?yàn)槲覀兌悸犝f過好貨往往不便宜,便宜往往沒好貨,你說是不是呢?顧客:是所以,我很好奇,為了能讓您長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品,這三件事對(duì)您而言,哪一件是您愿意放棄的呢?是最好的品質(zhì)嗎?(不是)是最佳的服務(wù)嗎?(不是)那就是最低的價(jià)格了。攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答4、借口之四:超出預(yù)算顧客先生,我完全可以了解這一點(diǎn),一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算,因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具,不是嗎?顧客:是但為了達(dá)成結(jié)果,工具本身應(yīng)帶有彈性,您說是嗎?顧客:是假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能給貴公司長(zhǎng)期利潤和競(jìng)爭(zhēng)力,身為企業(yè)決策者,為了達(dá)成更好的結(jié)果,您是讓預(yù)算控制您,還是您來主控預(yù)算呢?攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答5、借口之五:我很滿意目前所用的產(chǎn)品請(qǐng)問顧客先生您要買我們C產(chǎn)品嗎?顧客:不要了;為什么?顧客:我有B了;您用B多長(zhǎng)時(shí)間了?顧客:用三年了;很滿意嗎?顧客:是的;那用B之前你用什么呢?顧客:用A啊;當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處?顧客:考慮了一、二、三考慮之后您得到了嗎?顧客:得到了您真的很滿意嗎?您告訴我的是三年前您做了從A轉(zhuǎn)換成B的決定,并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮,現(xiàn)在為什么您又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在您面前呢?當(dāng)初您的考慮帶給您更多好處,為什么您現(xiàn)在不再做一次決定?您說我說的有沒有道理呀!攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答6、借口之六:XX時(shí)候我再買XX時(shí)候您會(huì)買嗎?顧客:會(huì)現(xiàn)在買跟XX時(shí)候買有什么差別嗎?顧客:~~~~~~~您知道現(xiàn)在買的好處嗎?您知道XX時(shí)候再買的壞處嗎?我給您計(jì)算現(xiàn)在買XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢?再給您計(jì)算XX個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢?攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答7、借口之七:我要問某某顧客先生,如果不用問別人您自己決定的話,您會(huì)買嗎?顧客:會(huì)換句話說您認(rèn)可我的產(chǎn)品了?顧客:認(rèn)可那您會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎顧客:會(huì)也許是多余的,但允許我多問幾句,您對(duì)產(chǎn)品還有問題嗎?顧客:沒有了對(duì)服務(wù)還有問題嗎?顧客:沒有對(duì)價(jià)格還有問題嗎?顧客:沒有對(duì)我們公司還有問題嗎?顧客:沒有對(duì)我還有問題嗎?顧客:沒有那還有別的問題嗎?顧客:沒有太好了,接下來我們什么時(shí)候可以一起去跟您**總談呢?攻關(guān)過程中所遇到的問題和解答8、我們已經(jīng)跟西子合作了,暫時(shí)不考慮其他網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)了。

是的顧客先生,西子確實(shí)在惠州門戶網(wǎng)中屬于比較不錯(cuò)的一家網(wǎng)絡(luò)公司,我個(gè)人也很欣賞西子的成長(zhǎng)史,02年從幾個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生開始創(chuàng)立西子到現(xiàn)在十年的時(shí)間擁有幾十人的網(wǎng)絡(luò)公司,這在惠州的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來講也很不錯(cuò)了,而做為真正互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展來講是西子是很慢的,只需要二三年的時(shí)間做到像現(xiàn)在的西子,那是絕對(duì)可以的,為什么西子沒有做到,因?yàn)槲髯拥募夹g(shù)受到限制了,西子的網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)是經(jīng)過別人制作好的來整改的,一個(gè)好的網(wǎng)站都會(huì)擁有自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì);顧客先我不知道您同不同意一個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展資金鏈?zhǔn)呛苤匾年P(guān)鍵,我們星期八是由廣東富聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司撤資1000萬投資開辦的門戶網(wǎng)站,傾力打造集工作、學(xué)習(xí)、生活、娛樂、休閑、互動(dòng)為一體的主流、權(quán)威、一線門戶平

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