【房地產(chǎn)】摩登com項(xiàng)目銷(xiāo)售部銷(xiāo)售手冊(cè)

【房地產(chǎn)】摩登com項(xiàng)目銷(xiāo)售部銷(xiāo)售手冊(cè)工作手冊(cè)銷(xiāo)售人員差不多要求禮儀服飾●服飾

銷(xiāo)售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無(wú)袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無(wú)帶之鞋），不穿鞋跟過(guò)高之鞋等等。

銷(xiāo)售人員裝扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾。

總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。言談舉止講話聲音、語(yǔ)調(diào)要適中。態(tài)度應(yīng)和氣可親；永久不要與客戶爭(zhēng)辯：不要武斷否定客戶的意見(jiàn)，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰慧。不管何時(shí)，包括與同事講話或接聽(tīng)電話，要面帶微笑。電話。打電話的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖動(dòng)軀體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在桌子上打電話。打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。打電話注意時(shí)刻，私人電話做到簡(jiǎn)短，不可旁若無(wú)人，喃喃私語(yǔ)。接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響2-3聲一定抓起話筒。行走姿勢(shì)：當(dāng)客戶走進(jìn)銷(xiāo)售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，第一向客戶咨詢好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。社交禮貌與客戶交談時(shí)，目光應(yīng)凝視講話者。應(yīng)停止手頭工作，全神貫注傾聽(tīng)客戶發(fā)言；不管客戶的觀點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，絕對(duì)不能夠強(qiáng)行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提升聲音的方式壓倒客戶。進(jìn)、出門(mén)時(shí)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)門(mén)，請(qǐng)客戶先行。與客戶道不時(shí)，應(yīng)站立在門(mén)口（或分手處）目送客戶遠(yuǎn)去（或上車(chē)）。工作紀(jì)律嚴(yán)格遵守工作時(shí)刻。報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)刻閱讀（如果想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻嵩绲戒N(xiāo)售中心）。在銷(xiāo)售中心禁止吃任何食品（休息時(shí)刻除外,但必須做到不留異味和殘?jiān)?。認(rèn)真登記《客戶記錄》和《銷(xiāo)售記錄》。有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可離開(kāi)或暫不到崗。工作原則

客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。要成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的情況，必須用心售房才能取得專(zhuān)門(mén)的成效。如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可劃分為三個(gè)檔次。第一種是客戶差不多下定決心購(gòu)房（通過(guò)廣告或者口碑的阻礙，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N(xiāo)活動(dòng)），銷(xiāo)售人員僅僅是關(guān)心客戶簽定合作，毋需任何講明和講服工作。第二種情形是客戶自己走進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員僅僅作一些講明和講明工作，回答客戶一些簡(jiǎn)單咨詢題，客戶是否購(gòu)買(mǎi)只能聽(tīng)天由命。第三種情形是客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，但經(jīng)銷(xiāo)售人員的分析和關(guān)心，客戶改變初衷作出購(gòu)買(mǎi)決定，或者客戶全然就不明白本樓盤(pán)銷(xiāo)售，完全被銷(xiāo)售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。第一情形的銷(xiāo)售人員無(wú)足輕重，任何人都能夠取而代之；第二種情形的銷(xiāo)售人員是售貨員的水平，沒(méi)有方法主動(dòng)拓展客戶，也沒(méi)有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情形的銷(xiāo)售人員是真正的推銷(xiāo)家，能夠無(wú)中生有地制造客戶，能夠化腐朽為奇異地大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，能夠成為客戶親熱無(wú)間、能夠信任的朋友，這是銷(xiāo)售人員的最高境域。在房地產(chǎn)平均利潤(rùn)率只有7%、全國(guó)商品房普遍大量積壓的情形下，即便是知名房地產(chǎn)進(jìn)展公司，如果想保持理想的銷(xiāo)售水平，也只有依靠高水平銷(xiāo)售人員的關(guān)心才能達(dá)到目標(biāo)。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員？唯有用心售房而不無(wú)其它。決心。做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷(xiāo)技巧只是推銷(xiāo)大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷(xiāo)自己才是成就銷(xiāo)售事業(yè)最重要的一環(huán)。一定要有關(guān)心客戶做出正確的選擇的決心。誠(chéng)如世上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉一樣，市場(chǎng)上也沒(méi)有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、進(jìn)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專(zhuān)業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤(pán)作出客觀的評(píng)判，因此，關(guān)于一般購(gòu)房者而言，選擇房子無(wú)疑是一件專(zhuān)門(mén)痛楚的情況。銷(xiāo)售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛楚中挽救出來(lái)的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)心客戶選擇到真正中意的房子，或者關(guān)心他清晰地勾畫(huà)出心目中理想房子的輪廓。銷(xiāo)售人員“救客戶于水深火熱中”的決心，無(wú)疑會(huì)使他在客戶面前樹(shù)立了良好的形象：態(tài)度誠(chéng)懇而可信，技能專(zhuān)業(yè)而可靠，自己正在推銷(xiāo)的房子誠(chéng)實(shí)而可選。二、動(dòng)心。銷(xiāo)售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語(yǔ)言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分不予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語(yǔ)言。特點(diǎn)是有不與其它地產(chǎn)的地點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)是客戶能夠?qū)崒?shí)在在享受的好處；通過(guò)修飾的語(yǔ)言使自己推銷(xiāo)的樓盤(pán)在客戶頭腦中留下鮮亮的印象，針對(duì)不同客戶使用不同感官性的詞語(yǔ)使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。使客戶動(dòng)心是推銷(xiāo)工作的第一步。三、用心。銷(xiāo)售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷(xiāo)策略。一旦在與客戶的交流過(guò)程中撲捉到新的信息，那么就要趕忙有針對(duì)性的介紹，如果客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的講解專(zhuān)門(mén)中意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類(lèi)型，只是按照自己固有的程式講解，其成效是可想而知的。四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，因此客戶在同意銷(xiāo)售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢咨詢?cè)S多細(xì)微的咨詢題，諸如付款方式、物業(yè)治理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤(pán)進(jìn)展趨勢(shì)、樓盤(pán)的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷(xiāo)售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤(pán)舉棋不定的情形下，往往按照他對(duì)銷(xiāo)售人員的喜惡作出最終的判定。幾乎在所有的樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都能夠聽(tīng)到如此的故事：某某客戶確實(shí)是沖著某位銷(xiāo)售人員才作出了購(gòu)買(mǎi)決策。五、快樂(lè)。選購(gòu)房子是一件專(zhuān)門(mén)“痛楚”的情況，由于當(dāng)個(gè)購(gòu)房者與進(jìn)展商相比，力量對(duì)比相差懸殊，因此購(gòu)房者無(wú)不小心翼翼，惟恐落入進(jìn)展商的“陷阱”：因?yàn)檫M(jìn)展商違約、購(gòu)房者又無(wú)法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見(jiàn)不鮮。這就要求銷(xiāo)售人員運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)和誠(chéng)懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你那個(gè)地點(diǎn)感到比在其它房地產(chǎn)銷(xiāo)售部更使人愉快，感到銷(xiāo)售人員更像一位朋友，則成交的可能性會(huì)大大增加。六、放心。購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)治理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)門(mén)關(guān)懷，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)有關(guān)情形做好預(yù)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情形，如果方便能夠介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄熊|體會(huì)，如此講服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購(gòu)房。七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何進(jìn)展商的房子亦無(wú)法滿足所有人的需求：有人喜愛(ài)客廳大，有人卻偏偏喜愛(ài)廚房大等等。事實(shí)上這些都不應(yīng)該成為咨詢題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。一旦客戶對(duì)所銷(xiāo)售的房子比較感愛(ài)好，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的講服工作。例如對(duì)開(kāi)創(chuàng)型的人（性格外向、做事主動(dòng)，期望被人重視，懼怕被忽視）能夠介紹講“按照您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤(pán)，您幾乎不無(wú)選擇”；對(duì)促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動(dòng)，喜愛(ài)關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人能夠介紹：“選擇我們的樓盤(pán)，您的家人和朋友都會(huì)喜愛(ài)”；關(guān)于操縱型的人（性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，期望成功、懼怕失敗）能夠如此介紹“選擇我們的樓盤(pán)，絕對(duì)是一次成功的、可不能使您后悔的選擇”；對(duì)分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，期望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策）能夠如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您按照體會(huì)應(yīng)該能作出購(gòu)買(mǎi)我們樓盤(pán)的正確決定”。八、偷心。一樣而言，客戶都有自己感到專(zhuān)門(mén)成功、經(jīng)歷深刻的體會(huì)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次中意的購(gòu)車(chē)，上一次購(gòu)房體會(huì)等等。如果銷(xiāo)售人員能夠巧妙地發(fā)咨詢而洞悉這一切，則可使時(shí)刻倒流，客戶會(huì)回到某種令他興奮、心曠神怡、自我沉醉的境域。這時(shí)，銷(xiāo)售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購(gòu)車(chē)（創(chuàng)業(yè)）一樣，差不多上您正確的選擇。九、不可灰心。推銷(xiāo)界有句格言：確實(shí)是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收成，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的關(guān)心，你同樣會(huì)獲得專(zhuān)門(mén)的成功?？傊?，要成為一名房地產(chǎn)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而自豪，應(yīng)該為自己關(guān)心不人成功購(gòu)房而自豪。

堅(jiān)持最后原則不管你對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望的判定如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。要珍愛(ài)客戶資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。如果還有疑咨詢，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時(shí)刻和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶喜愛(ài)你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。即使做了購(gòu)房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶而已；如果能爭(zhēng)取一個(gè)客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶的咨詢題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢咨詢幾個(gè)咨詢題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來(lái)。讓客戶感到銀都花園的銷(xiāo)售人員好，房子好，即便是不買(mǎi)，要讓他留下更多的遺憾。房地產(chǎn)銷(xiāo)售的差不多知識(shí)容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。斷水：房子的主體工程差不多完成，開(kāi)始進(jìn)入內(nèi)、外裝修時(shí)期。封頂：建筑主體達(dá)到最高度。武城碧云天項(xiàng)目概況碧云天項(xiàng)目位置碧云天項(xiàng)目位于成都市二環(huán)路西一段內(nèi)雙楠小區(qū)的中心地帶，東接商業(yè)旺地——紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引起成都市民關(guān)注的居家旺地。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知的孤寂田野日漸進(jìn)展成為一個(gè)繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個(gè)社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費(fèi)者首選的區(qū)域，能夠講目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關(guān)注的住宅小區(qū)。武城集團(tuán)的背景資料成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司是一家以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的持續(xù)進(jìn)展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個(gè)領(lǐng)域。集團(tuán)旗下?lián)碛腥易庸尽⑵呒液腺Y公司以及三家控股和參股公司。集團(tuán)擁有國(guó)家壹級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)等級(jí)，投資開(kāi)發(fā)的多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目已成為響譽(yù)西南地區(qū)的明星樓盤(pán)。集團(tuán)以高素養(yǎng)的人才、規(guī)范化的治理、高效率的運(yùn)行機(jī)制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹(shù)立起了良好的企業(yè)風(fēng)范，享有較高的商譽(yù)。截止1999年底，公司累計(jì)開(kāi)發(fā)的各類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目總面積達(dá)70多萬(wàn)平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達(dá)15億元人民幣，集團(tuán)投資的多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都開(kāi)創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園項(xiàng)目被評(píng)為全國(guó)物業(yè)治理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地項(xiàng)目被評(píng)為國(guó)家優(yōu)秀物業(yè)治理小區(qū)，同時(shí)公司還獨(dú)立承擔(dān)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴(kuò)建工程，以實(shí)際行動(dòng)回饋社會(huì)，實(shí)踐著“武城房屋，營(yíng)造幸?！钡钠髽I(yè)理念。武城碧云天項(xiàng)目的地位作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團(tuán)有著光輝的開(kāi)發(fā)歷史和雄厚的開(kāi)發(fā)實(shí)力，在成都市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和專(zhuān)門(mén)高的企業(yè)聲譽(yù)。武城碧云天項(xiàng)目是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門(mén)前有一條近2萬(wàn)平方米的高壓走廊綠化帶實(shí)為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)項(xiàng)目中少見(jiàn)，武城碧云天項(xiàng)目的顯現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目的水準(zhǔn)提升到一個(gè)更高的境域。成都南部差不多形成了以銀都花園為領(lǐng)導(dǎo)的深受成功人士歡迎的高尚社區(qū)。●武城碧云天項(xiàng)目的規(guī)劃碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設(shè)計(jì)戶數(shù)為738戶。建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業(yè)用房面積為11900平方米，會(huì)所為4100平方米，地下車(chē)庫(kù)面積為8500平方米，地下停車(chē)位為341個(gè)。銀都花園綠化面積超過(guò)60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類(lèi)超過(guò)48種，綠化率達(dá)50%以上（高壓走廊算在內(nèi)）。銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成。武城碧云天項(xiàng)目的配套設(shè)施擁有8500平方米的地下停車(chē)場(chǎng)一座，可提供341個(gè)地下車(chē)位；擁有近200個(gè)地面停車(chē)位，差不多達(dá)到戶均0.73個(gè)車(chē)位可充分保證業(yè)主之需要。擁有1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)。附屬商業(yè)面積超過(guò)10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。露天泳池面積達(dá)700平方米，晨跑、散步路徑超過(guò)3000米。會(huì)所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂(lè)、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營(yíng)論壇、專(zhuān)題沙龍等等。武城碧云天項(xiàng)目大綱進(jìn)展商：成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司規(guī)劃設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院環(huán)境設(shè)計(jì)：重慶英才景觀設(shè)計(jì)建筑有限公司建筑設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院物業(yè)治理：成都武城物業(yè)治理有限公司自我進(jìn)展欲望武城碧云天項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員不是一樣的營(yíng)銷(xiāo)人員。武城集團(tuán)為國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽(yù)度，在武城碧云天項(xiàng)目中公司按照自己的實(shí)力采取了高標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)要求和對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的開(kāi)發(fā)態(tài)度來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界領(lǐng)先提出“無(wú)條件”退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)客服務(wù)的水準(zhǔn)提升到一個(gè)前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與自豪，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷(xiāo)售奇跡而負(fù)責(zé)。武城碧云天項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員一定要注重自己的專(zhuān)門(mén)身份，用實(shí)際行動(dòng)提升自身的能力。每天時(shí)刻要發(fā)咨詢：我還能再做點(diǎn)什么？我如何才能做得更好？專(zhuān)門(mén)的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時(shí)代的精英。每一位參與項(xiàng)目品牌鑄造過(guò)程的人，每一位參與碧云天項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的人，只要他情愿，必將取得令人矚目的成績(jī)。每一位碧云天項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員應(yīng)該經(jīng)常摸索以下咨詢題：我們項(xiàng)目與眾不同的地點(diǎn)是什么？其他銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較好樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員，其水平比我高嗎？我能有資格講自己是最杰出的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員嗎？我今天比昨天有進(jìn)步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學(xué)習(xí)到什么？我能發(fā)覺(jué)同伴的缺點(diǎn)嗎？他的缺點(diǎn)在我身上有反映嗎？3年后，我能做什么？到時(shí)我能不后悔嗎？唯有學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。書(shū)本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書(shū)籍：《人類(lèi)的弱點(diǎn)》《22條商規(guī)》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理、過(guò)程和操縱》（美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲力蒲·科特勒著）其他治理學(xué)、戰(zhàn)略治理的書(shū)籍。雜志和報(bào)紙可經(jīng)常閱讀《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》、《商界》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《商業(yè)周刊》等。努力開(kāi)拓自己的知識(shí)面，方可能與客戶進(jìn)行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。碧云天項(xiàng)目的銷(xiāo)售程序請(qǐng)按照接待、陳述、處理反對(duì)意見(jiàn)、試探成交和成交五個(gè)時(shí)期進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。在每一時(shí)期要爭(zhēng)取客戶講“是”，即同意你的觀點(diǎn)?？蛻舻慕哟?dāng)客戶立即走進(jìn)碧云天項(xiàng)目銷(xiāo)售中心時(shí)，值班（輪值）銷(xiāo)售人員應(yīng)起身到門(mén)口迎接，主動(dòng)將門(mén)打開(kāi)并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音）。屆時(shí)將有物業(yè)治理公司配合營(yíng)銷(xiāo)部做好營(yíng)銷(xiāo)中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)服務(wù)，物管保安將用自己的行動(dòng)展現(xiàn)公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會(huì)到武城公司的專(zhuān)業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。因?yàn)榭蛻舨畈欢嘧咴L了一些樓盤(pán)，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，不人沒(méi)有像我們一樣對(duì)他好?？蛻舸_實(shí)是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。面對(duì)客戶進(jìn)行陳述“武城碧云天項(xiàng)目是由成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。”“公司曾經(jīng)參與開(kāi)發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級(jí)改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)。”“武城碧云天項(xiàng)目占地120畝，總設(shè)計(jì)住戶只有738戶。”“武城碧云天項(xiàng)目的要緊優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)?！薄暗谝?，她是真正的花園，每人擁有20平方米綠化（按每戶4口人運(yùn)算），一年四季，有48種植物和鮮花?！薄暗诙?，一流的物業(yè)治理是生活舒服和地產(chǎn)升值的保證?！薄暗谌?，武城碧云天項(xiàng)目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項(xiàng)目?！薄绊?xiàng)目全部采納框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過(guò)程中質(zhì)量要緊取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過(guò)程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個(gè)因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難操縱的一點(diǎn)?！蓖诰蚩蛻舻臐撛谛枨笾匾牟皇俏覀冑u(mài)什么，而是客戶需要什么。按照以上原則，在介紹武城碧云天項(xiàng)目的時(shí)候，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。詢咨詢客戶需要什么樣的房子：喜愛(ài)節(jié)約時(shí)刻和追求舒服的能夠選擇電梯，重視過(guò)程和喜愛(ài)自我標(biāo)榜的能夠考慮頂層躍層的大戶型?？蛻舨畈欢嗫催^(guò)哪些房子，對(duì)差不多看過(guò)的房子哪些地點(diǎn)表示中意，哪些地點(diǎn)存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就能夠有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。了解客戶對(duì)好房子的判定標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們能夠引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判武城碧云天。處理客戶反對(duì)意見(jiàn)客戶不可能在一開(kāi)始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反對(duì)或搪塞我們。武城碧云天項(xiàng)目的價(jià)太高了○是碧云天的價(jià)值高，而不是碧云天的價(jià)格高。在超級(jí)市場(chǎng)，一聽(tīng)可樂(lè)只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；什么緣故？要緊是環(huán)境和服務(wù)不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計(jì)、優(yōu)勢(shì)的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)治理等都會(huì)使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西因此價(jià)鈔票不一樣。因此我們從房屋的價(jià)值來(lái)看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項(xiàng)目高出20%，但事實(shí)上際價(jià)格只高出其他項(xiàng)目10%，的確物超所值?！饐螐膬r(jià)格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類(lèi)似的房子要高10%左右，然而在真正的花園居住70年的時(shí)刻，多付出10%是太值了。往常買(mǎi)房子注重位置和面積，要緊考慮購(gòu)物方便和解決最起碼的居住咨詢題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境?！鹑绻琴?gòu)買(mǎi)彩電，大伙兒都會(huì)隨便選擇，不喜愛(ài)確實(shí)是扔掉也不惋惜；買(mǎi)汽車(chē)，就不同了，盡管只能使用10年，但是大伙兒憑體會(huì)都明白多花100%的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)口車(chē)是專(zhuān)門(mén)劃算的。由于大伙兒購(gòu)買(mǎi)房子的體會(huì)相對(duì)不足，對(duì)能使用100年的房子考慮的因素相對(duì)較少和不成熟。碧云天的房子比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格僅僅高了10多個(gè)點(diǎn)，不應(yīng)該因?yàn)楸砻鎯r(jià)格舍棄對(duì)碧云天的深入考察?！鹑毡镜牧柚拒?chē)性能與德國(guó)的奔騰相當(dāng)，但價(jià)格只有奔騰的一半；但是什么緣故大伙兒依舊情愿選擇奔騰？因?yàn)殚_(kāi)奔騰的感受不一樣。碧云天也是如此，不人會(huì)因?yàn)槟诒淘铺炀幼≡黾訉?duì)您的信任。武城碧云天確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。○房子是一件大的的投資，應(yīng)該專(zhuān)門(mén)慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不中意，確實(shí)是朋友也會(huì)感到驚奇；因此，買(mǎi)房子是一件專(zhuān)門(mén)令人痛楚的情況，前思后慮，挺折磨人的。如果確實(shí)中意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷?！疬x擇到好戶型和價(jià)格較低的業(yè)主，差不多上在早期交款的一批人，后來(lái)買(mǎi)房的人對(duì)他們的選擇都專(zhuān)門(mén)仰慕。況且武城公司的實(shí)力、國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等差不多上您目前購(gòu)買(mǎi)期房的信心所在?！鹱鋈魏吻闆r都要相信自己的眼光，如果您確實(shí)喜愛(ài)武城碧云天，喜愛(ài)那個(gè)地點(diǎn)充滿鮮花的花園，我們建議您趕忙訂購(gòu)?？春帽淘铺斓t遲沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)待的付款形式，如此適中的價(jià)位。試探成交如果感到客戶對(duì)武城碧云天比較中意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶第一交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來(lái)主動(dòng)找我們。能夠如此開(kāi)始：“武城碧云天的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)?！薄叭魏吻闆r總要分時(shí)期進(jìn)行，我們先開(kāi)始第一步?！边@時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書(shū)，鼓舞客戶與我們一起填寫(xiě)?？蛻舻母櫲绻蛻魶](méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在翌日進(jìn)行電話回訪。“××先生（小姐、老總、大姐），專(zhuān)門(mén)感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了許多東西。”“晚上我們開(kāi)會(huì)的時(shí)候，大伙兒都咨詢我您是做什么的，大伙兒講您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮）?！薄爸v確實(shí)，我真仰慕您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會(huì)好好向您請(qǐng)教。不知到什么時(shí)候，我自己也能買(mǎi)的起武城碧云天的房子?！薄拔业目蛻舨畈欢嗌瞎纠峡?，他們做什么生意的都有，您能夠把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么?！背山蝗绻蛻纛A(yù)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開(kāi)收據(jù)，收鈔票（收鈔票后把鈔票放到客戶注意不到的地點(diǎn)），簽認(rèn)購(gòu)合同。多談與房子無(wú)關(guān)的其它情況。客戶記錄請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的關(guān)心將是龐大的。請(qǐng)參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜愛(ài)你。客戶檔案日期最新修訂時(shí)刻填表人客戶姓名昵稱（小名）職稱公司名稱地址住址電話（公）（宅）傳呼手機(jī)5．出生年月日出生地籍貫6．身高體重軀體五官特點(diǎn)（禿頭、關(guān)節(jié)炎、近視等）。教育背景高中名稱與就讀時(shí)刻大專(zhuān)（學(xué)）名稱專(zhuān)業(yè)畢業(yè)日期學(xué)位大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī)擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是課外活動(dòng)、社團(tuán)如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景兵役軍種退役時(shí)軍階家庭婚姻狀況配偶姓名配偶教育程度配偶愛(ài)好/活動(dòng)/社團(tuán)結(jié)婚紀(jì)念日子女姓名、年齡子女教育程度子女喜好業(yè)務(wù)背景資料客戶的前一個(gè)工作公司名稱地址目前公司的前一個(gè)職銜在辦公室有何“地位”象征參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所任職位是否聘顧咨詢及專(zhuān)業(yè)廣告代理公司客戶對(duì)自己公司的態(tài)度客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為客戶目前最關(guān)懷的公司前途或個(gè)人前途專(zhuān)門(mén)愛(ài)好是否熱衷于社區(qū)(公益)活動(dòng)如何參與客戶對(duì)什么主題有意見(jiàn)（生意除外）生活方式病歷（目前健康狀況）飲酒適應(yīng)所嗜好酒類(lèi)與份量是否吸煙適應(yīng)煙品牌最偏愛(ài)的菜式嗜好與娛樂(lè)喜愛(ài)讀什么書(shū)(哪一類(lèi))喜愛(ài)的度假(休閑)方式喜愛(ài)觀賞的運(yùn)動(dòng)汽車(chē)型號(hào)車(chē)牌號(hào)喜愛(ài)的話題你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶客戶自認(rèn)最中意的成就你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期目標(biāo)為你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為客戶與你在客戶眼中最關(guān)鍵的咨詢題有哪些客戶的要緊產(chǎn)品或服務(wù)你認(rèn)為如何樣關(guān)心客戶提升業(yè)績(jī) 其他注意事項(xiàng)：目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)介客戶之間是有區(qū)不的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷(xiāo)售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)覺(jué)客戶的特點(diǎn)（社交類(lèi)型），然后采納最佳的講服方式，才能成效斐然。以下內(nèi)容專(zhuān)門(mén)重要，期望大伙兒認(rèn)真閱讀和摸索，成為自己行動(dòng)的指南。期望大伙兒將社交類(lèi)型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括往常接待過(guò)的客戶。自己是哪一類(lèi)型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？同事的社交類(lèi)型？如何樣才能與他們保持更好的關(guān)系？往常接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？●銷(xiāo)售時(shí)運(yùn)用社交類(lèi)型理論的好處所有的銷(xiāo)售人員都明白，為了使交易成功，必須付給買(mǎi)方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷(xiāo)售成功。如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類(lèi)型模式會(huì)帶來(lái)以下好處：它會(huì)使你更容易地建立起與各種類(lèi)型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；你會(huì)被看成一個(gè)值得信任、有商量余地、方式靈活多變、情愿關(guān)心客戶解決咨詢題的人；你將能夠進(jìn)展更多有效的技巧，既能使銷(xiāo)售獲得成功，又能使客戶心中意足；使用這一技巧將使你比那些沒(méi)有使用它的同事更有自信心和滿足感；使銷(xiāo)售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；更容易完成更多的銷(xiāo)售任務(wù)。●銷(xiāo)售時(shí)有效溝通的重要性在專(zhuān)門(mén)多情形下，銷(xiāo)售時(shí)由于缺乏清晰、有效、有意義的交流而使買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得無(wú)法進(jìn)行下去。因此，像產(chǎn)品展現(xiàn)、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是專(zhuān)門(mén)重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無(wú)成效。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、模糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷(xiāo)售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。社交類(lèi)型在銷(xiāo)售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻簦蜁?huì)交流得越好，工作也就越有成效?！裆缃活?lèi)型◆行為的兩個(gè)方面在那個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想操縱我多少？在那個(gè)關(guān)系中包含了多少那個(gè)人的感性因素？◆操縱指標(biāo)操縱指標(biāo)用來(lái)衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。主動(dòng)行為這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人）通常被描述成：好強(qiáng)的武斷的健談的愛(ài)支配不人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷不人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直截了當(dāng)了當(dāng)?shù)念B固己見(jiàn)的被動(dòng)行為指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成如此：安靜的依從的附和的注意傾聽(tīng)的隨和的易合作的平和的溫順的不確信的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的◆情緒指標(biāo)情緒指標(biāo)用來(lái)衡量人際交往過(guò)程中的情緒成份：外向的行為這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描畫(huà)成：開(kāi)放的熱情的友善的歡樂(lè)的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有制造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的★內(nèi)向的行為這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們講成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的慎重的迂腐的小心翼翼的沒(méi)有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的奇異的頑固的到底是什么在促使人們的行為？我們能夠?qū)⑺鼈兇笾路殖赏獠康暮蛢?nèi)部的因素。外部因素包括以下：教養(yǎng)物質(zhì)環(huán)境文化/種族背景所受教育出身軀體情形內(nèi)部因素包括：價(jià)值觀信仰態(tài)度抱負(fù)感情需要各種類(lèi)型的要緊需要各種類(lèi)型的要緊懼怕進(jìn)一步探討社交類(lèi)型組成要素各種類(lèi)型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)如何針對(duì)各種不同類(lèi)型人的虛報(bào)策略，以提升銷(xiāo)售效率★操縱型的人操縱型的人喜愛(ài)成功，喜愛(ài)取得結(jié)果并獲得成就。專(zhuān)門(mén)多經(jīng)由這類(lèi)性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們能夠從操縱型的人的身上觀看到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力。操縱型的人所談?wù)摰氖牵撼晒?、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線能力、權(quán)威性、命令、操縱操縱型的人的舉止是：武斷的、愛(ài)挑戰(zhàn)的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、操縱的、不可抗拒的☆操縱型的人想從你那個(gè)地點(diǎn)得到的是：結(jié)果、表現(xiàn)操縱型的人明白他們自己需要什么，也明白如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開(kāi)讓他們自己去做。因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的操縱型的在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：告訴，而不是詢咨詢照我講的去做讓開(kāi)道由我來(lái)做我想要的是……我們來(lái)連續(xù)下去在銷(xiāo)售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：操縱型的人幾乎總是明白他們想要什么。他們通過(guò)一些事實(shí)以及何處需要建議，差不多有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的方法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們可不能聽(tīng)到里面去的。而且那個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更杰出的表現(xiàn)。他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，然而他們明白他們想要什么，也會(huì)清晰地將它們表達(dá)出來(lái)。你只只是需要表明你明白他們所需要的，然后去做就行了。爭(zhēng)取一個(gè)操縱型的人為了爭(zhēng)取一個(gè)操縱型的人，你就應(yīng)該：表明你的建議是卓有成效的；將是合情合理的；設(shè)想處于買(mǎi)者同樣權(quán)力位置；給予專(zhuān)門(mén)有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇余地讓他們?nèi)プ霾ь^加快工作節(jié)奏；擺出事實(shí)；支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇?！镩_(kāi)創(chuàng)型的人開(kāi)創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開(kāi)放的特點(diǎn)。他們具有如下特點(diǎn)：☆開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵旱匚弧⑿蜗?、聲譽(yù)、思想、新穎、社會(huì)和群體咨詢題☆開(kāi)創(chuàng)型人的舉止是：外向的、大聲的、歡樂(lè)的、沖動(dòng)的、好幻想的、有制造力的是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家☆開(kāi)創(chuàng)型的人想從你那個(gè)地點(diǎn)得到的是：對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可開(kāi)創(chuàng)型的人喜愛(ài)自己成為注意的焦點(diǎn)，為了達(dá)到此目的，他們?cè)谡勗挄r(shí)往往口若懸河，盡管他們的觀點(diǎn)絕大部分經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒(méi)有因此而得到認(rèn)可，這看起來(lái)有些好笑。這些人樂(lè)意化任何代價(jià)以得到大伙兒的注意，甚至不考慮它是否可行。◆爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部情況：表達(dá)你的觀點(diǎn)陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和興奮盡量運(yùn)用能夠看見(jiàn)的形象或圖畫(huà)講明使陳述和討論迅速進(jìn)展詢咨詢他們的方法以及他們?nèi)绾卫媚愕姆椒ǎ顾麄儏⑴c進(jìn)來(lái)。從人們獲得信息的方法來(lái)看，開(kāi)創(chuàng)型的人更情愿看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。如此，就他們而言，這些信息是看得見(jiàn)、摸的著的，他們就能夠看到如何樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。反過(guò)來(lái)講，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)?！锎龠M(jìn)型的人促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展現(xiàn)自己（外向），卻又不試圖支配和操縱不人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來(lái)而成的新類(lèi)型表現(xiàn)如下：☆促進(jìn)型人所談?wù)摰氖侨?、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人咨詢題、友誼和關(guān)系、感受、關(guān)懷和培養(yǎng)支持和關(guān)心的行為和舉動(dòng)☆促進(jìn)型的人的舉止是：友好的、支持的、投入感情的、明白得的柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)同時(shí)不冒犯他人的☆促進(jìn)型的人想從你那個(gè)地點(diǎn)得到：回報(bào)的友誼溫順，討論個(gè)人咨詢題和情感的時(shí)刻在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去專(zhuān)門(mén)容易相處。他們會(huì)有以下的言行：談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)咨詢題的感受花時(shí)刻建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系更多的詢咨詢而不是告訴眼神中充滿鼓舞和溫順令人愉悅且樂(lè)于助人◆爭(zhēng)取一個(gè)促進(jìn)型的人要贏得促進(jìn)型的人，明顯需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)刻，操縱你趕忙就談?wù)碌挠?，直到你確信他已預(yù)備好了談生意。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)刻聽(tīng)對(duì)方講他們的感受和不的情況，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。分析型的人分析型的人往往是最困難的銷(xiāo)售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矏?ài)冒險(xiǎn)和作出決定，專(zhuān)門(mén)是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。分析型的人常常會(huì)以各種借口而幸免作出決定。分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔ⅲ瑪?shù)據(jù)，事實(shí)，按照，證明；可靠性和準(zhǔn)確性；細(xì)節(jié)，完善；第一次就做對(duì)?！罘治鲂腿说呐e止是：慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié)冷漠、保守幸免目光接觸不喜愛(ài)錯(cuò)誤分析型的人想從你那個(gè)地點(diǎn)得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，同時(shí)期望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。

社交類(lèi)型的判定內(nèi)向有操縱的行為在談話中較少使用手勢(shì)在業(yè)務(wù)洽談中要緊談業(yè)務(wù)在決定前通常盡力查找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)安靜的聲音通常專(zhuān)門(mén)守時(shí)冷淡、慎重的交流有限的面部表情以工作及程序?yàn)橹行难凵駠?yán)肅稍保守外向外向的行為談話中通常使用手勢(shì)業(yè)務(wù)洽談中常談及私事通?？恐庇X(jué)來(lái)決定興奮的聲音通常不在乎時(shí)刻熱情、開(kāi)放的交流生動(dòng)的面部表情以人及感情中中心眼神友善通常開(kāi)放而大方被動(dòng)慢而通過(guò)考慮的講話猶疑不決合作的不直截了當(dāng)，大致的提咨詢題通常隨大伙決定通常幸免堅(jiān)持己見(jiàn)不張狂支持的通常幸免矛盾慢節(jié)奏，小心慎重主動(dòng)快節(jié)奏的講話反應(yīng)快競(jìng)爭(zhēng)的直截了當(dāng)、特指的陳講見(jiàn)解常常想左右他們的決定或見(jiàn)解通常堅(jiān)持己見(jiàn)舉動(dòng)獨(dú)斷挑戰(zhàn)的通常喜愛(ài)矛盾快節(jié)奏，快動(dòng)作即便是同生疏人第一次見(jiàn)面，我們依舊能夠運(yùn)用觀看力，結(jié)合我們對(duì)各種類(lèi)型的描述，迅速對(duì)他們所屬的類(lèi)型作出判定。通過(guò)行為暗示判定所屬類(lèi)型暗示操縱者開(kāi)創(chuàng)者促進(jìn)者分析者辦公室擺設(shè)整齊有次序獎(jiǎng)品獎(jiǎng)?wù)率娣?、友善?quán)威、信息面部表情嚴(yán)肅、自制開(kāi)放、有表現(xiàn)力溫順、友善封閉、無(wú)反應(yīng)音量大而嘹亮大溫順安靜服飾保守，得體新潮舒服不修邊幅

4.武城碧云天的特色與優(yōu)點(diǎn)●不同類(lèi)型的人看到的產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)（以瑞士手表為例）操縱型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯走時(shí)精確14K金不怕磨損清晰的數(shù)字表盤(pán)讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單分析型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯手表可靠的證據(jù)14K金真金表明物有所值清晰的數(shù)字表盤(pán)能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)刻開(kāi)創(chuàng)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯世界上最好的手表是由瑞士機(jī)芯組成的14K金真金，只用在最好的手表上清晰的數(shù)字表盤(pán)最時(shí)髦的樣式促進(jìn)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯感受到瑞士產(chǎn)品所帶來(lái)的自豪14K金大多數(shù)人都喜愛(ài)真金清晰的數(shù)字表盤(pán)每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)刻

開(kāi)創(chuàng)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)雙楠小區(qū)以后的附中心也許比原先的雙楠檔次更高，規(guī)劃更合理1.98低容積率提供絕對(duì)舒服和文雅的休閑空間規(guī)范的物業(yè)治理高尚生活的保證小高層電梯（僅有9層）既有高度又絕對(duì)沒(méi)有壓抑感小高層僅為一梯兩戶提供了整潔、寂靜的生活環(huán)境帶衛(wèi)生間的主人房與眾不同、專(zhuān)門(mén)氣派的私人空間1.8米觀景平臺(tái)的主臥房最令人仰慕的設(shè)計(jì)7000平方米中心廣場(chǎng)真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇超大規(guī)模的地下車(chē)庫(kù)停車(chē)回家只有一步之遙，完全人車(chē)分流每戶0.78個(gè)車(chē)位的超前設(shè)計(jì)解決居家停車(chē)的后顧之憂超過(guò)48種的花草植物“名符事實(shí)上”的花園服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所在家里就能夠享受周全的服務(wù)小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方便間隔，質(zhì)量保證周邊小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育周邊超市、菜市齊全生活用品、蔬菜無(wú)奇不有，主婦最?lèi)?ài)交通便利絲毫不耽擱重要情況的處理2萬(wàn)平方米的集中園林氣派專(zhuān)門(mén)方便、有用的戶型設(shè)計(jì)動(dòng)靜分利，休息娛樂(lè)各得其所優(yōu)待、實(shí)際的付款方式既有面子，又有底子“無(wú)條件退房”承諾開(kāi)發(fā)商有信心，我更有信心多層全框架設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證客廳落地寬幅觀景突窗開(kāi)窗見(jiàn)景網(wǎng)球場(chǎng)和泳池不人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行晨跑、散步路徑超過(guò)3000米幽雅的環(huán)境保證思維靈敏、軀體健康客廳遠(yuǎn)離臥房的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息居住在武城碧云天差不多是身份的象征國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)只有這種企業(yè)才敢做這種承諾以往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)牛Ⅹ操縱型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)雙楠小區(qū)以后的附中心好的地段才能提供最有價(jià)值的房子1.98低容積率小區(qū)整體質(zhì)量最關(guān)鍵的因素規(guī)范的物業(yè)治理高尚生活的保證小高層電梯（僅有9層）即保證生活舒服，同時(shí)又有良好的環(huán)境電梯公寓僅一梯兩戶既快速又安靜，因此成本要高一些帶衣帽間的主人房專(zhuān)門(mén)有用的私人空間1.8米觀景平臺(tái)的主臥房充分保證采光和觀賞風(fēng)景的設(shè)計(jì)7000平方米小區(qū)中心廣場(chǎng)適合居住的環(huán)境超大規(guī)模的地下車(chē)庫(kù)停車(chē)回家只有一步之遙每戶0.78個(gè)車(chē)位的超前設(shè)計(jì)近期家庭車(chē)輛的擺放咨詢題能夠解決超過(guò)48種的花草植物“名符事實(shí)上”的花園服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所在家里就能夠享受周全的服務(wù)周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育周邊超市、菜市林立生活用品、蔬菜無(wú)奇不有，只供應(yīng)本社區(qū)交通便利絲毫不耽擱重要情況的處理入戶酒店式的大堂氣派專(zhuān)門(mén)多種優(yōu)待的付款方式既是開(kāi)發(fā)商實(shí)力的表現(xiàn)，又是對(duì)客戶體貼的表現(xiàn)“無(wú)條件退房”承諾有這條買(mǎi)房簡(jiǎn)直沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)客廳落地寬幅觀景突窗開(kāi)窗見(jiàn)景網(wǎng)球場(chǎng)和泳池不人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行晨跑、散步路徑超過(guò)3000米幽雅的環(huán)境保證思維靈敏、軀體健康客廳遠(yuǎn)離臥房的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息居住在銀都花園差不多是身份的象征小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)質(zhì)量確信有保證，成本因此要高一些國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)他總該為自己的名譽(yù)負(fù)責(zé)以往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)“國(guó)家一級(jí)”并非浪得虛名分析型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)以后雙楠地區(qū)的附中心雙楠地區(qū)最好的位置和最大的鮮花廣場(chǎng)1.98低容積率舒服和文雅的休閑空間的差不多保證規(guī)范的物業(yè)治理生活舒服和物業(yè)升值的差不多因素小高層電梯（僅有9層）既有高度又絕對(duì)沒(méi)有壓抑感電梯公寓僅一梯兩戶要想舒服就得多花鈔票帶衣帽間的主人房最合理的空間利用1.8米觀景平臺(tái)的主臥房充分保證采光和觀賞光景7000平方米噴泉藝術(shù)廣場(chǎng)如此大的廣場(chǎng)才是真正的花園電梯超大規(guī)模得地下車(chē)庫(kù)人車(chē)完全分流每戶0.78個(gè)車(chē)位的超前設(shè)計(jì)以后5年內(nèi)是夠用了超過(guò)48種的花草植物“名符事實(shí)上”的花園服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所在家里就能夠享受周全的服務(wù)周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育超市、菜市僅幾步之遙生活用品、蔬菜無(wú)奇不有，夫人確信喜愛(ài)交通便利絲毫不耽擱重要情況的處理入戶酒店式的大堂氣派專(zhuān)門(mén)方式多樣的付款方式看來(lái)開(kāi)發(fā)商考慮我們多一些全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證客廳落地寬幅觀景突窗開(kāi)窗見(jiàn)景網(wǎng)球場(chǎng)和泳池在同等價(jià)位的房子里面的確難得晨跑、散步路徑超過(guò)3000米幽雅的環(huán)境保證思維靈敏、軀體健康客廳遠(yuǎn)離臥房的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息開(kāi)發(fā)商的品位專(zhuān)門(mén)高國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)這家公司的產(chǎn)品將可不能存在最差不多的咨詢題以往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)底氣專(zhuān)門(mén)足促進(jìn)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)以后雙楠地區(qū)的附中心時(shí)代總是持續(xù)進(jìn)步，確信不是往常雙楠的概念1.98超低容積率充足的空間保證和諧的生活規(guī)范的物業(yè)治理社區(qū)良好風(fēng)尚的保證，對(duì)開(kāi)發(fā)商有信心小高層電梯（僅有9層）既有高度又絕對(duì)沒(méi)有壓抑感電梯公寓僅一梯兩戶這種環(huán)境、這種價(jià)位、這種房子的確不多帶衣帽間的主人房與眾不同、專(zhuān)門(mén)氣派的私人空間1.8米觀景平臺(tái)的主臥房最令人仰慕的設(shè)計(jì)7000平方米小區(qū)中心廣場(chǎng)真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇超大規(guī)模的地下車(chē)庫(kù)人車(chē)分流，使愛(ài)車(chē)免受風(fēng)雨之苦每戶0.78個(gè)車(chē)位的超前設(shè)計(jì)起碼我的車(chē)位是沒(méi)有咨詢題超過(guò)48種的花草植物我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所朋友三四的有去處周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育超市、菜市僅一步之遙生活用品、蔬菜無(wú)奇不有，真方便交通便利絲毫不耽擱重要情況的處理入戶酒店式的大堂氣派專(zhuān)門(mén)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證客廳落地寬幅觀景突窗開(kāi)窗見(jiàn)景網(wǎng)球場(chǎng)和泳池不人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行晨跑、散步路徑超過(guò)3000米幽雅的環(huán)境保證思維靈敏、軀體健康客廳遠(yuǎn)離臥房的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息開(kāi)發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化多種優(yōu)待的付款方式這方面開(kāi)發(fā)商比我們想的多“無(wú)條件退房”承諾成都還沒(méi)有那一家開(kāi)發(fā)商敢于如此做國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)原先如此以往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)?cè)瘸啥歼€有如此一個(gè)開(kāi)發(fā)商5.催眠術(shù)介紹和在銷(xiāo)售武城碧云天項(xiàng)目過(guò)程中的具體運(yùn)用●成功來(lái)自人的魅力不管在單位或者朋友之間，都令人驚奇地發(fā)覺(jué)：有一種討人喜愛(ài)和人緣專(zhuān)門(mén)好的人。這種人即使沒(méi)有專(zhuān)門(mén)值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的廉價(jià)。在工作單位中，與同事關(guān)系不和諧的人，不管有多少個(gè)人才能，也可不能獲得專(zhuān)門(mén)大的進(jìn)展。一個(gè)單位的工作，多半靠大伙兒協(xié)作才能完成。因此，不能與同事和諧一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來(lái)不良阻礙。在領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，如此的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，因此不滿情緒油然而生，被周?chē)率柽h(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活躍，且能吸引周?chē)姸嗪献髡呓艹鐾瓿沙^(guò)自身才能的工作。在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出差不多大于需求，銷(xiāo)售工作的好壞差不多成為一個(gè)企業(yè)能否生存和進(jìn)展的先決條件，所謂“沒(méi)有銷(xiāo)售便沒(méi)有事業(yè)”。而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。因此，銷(xiāo)售人員自己對(duì)商品知識(shí)也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識(shí)誰(shuí)都能把握。有打算地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)確實(shí)實(shí)干家必須注意的咨詢題。咨詢題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無(wú)一例外地具有這種能力?！爱a(chǎn)生魅力的原則”事實(shí)上確實(shí)是“暗示的規(guī)律”。所謂暗示，并非命令人家“如此做、那樣做”，而是讓對(duì)方自然地接收我方的方法。只要他接收我方的方法，以后便會(huì)自己實(shí)行。受命而為，令人索然無(wú)味；自己主動(dòng)去做，即使感到為難也會(huì)毫不介意。讓人毫無(wú)抵觸地接收我方方法的思想的技術(shù)確實(shí)是暗示法。讓人從“毫無(wú)抵觸”開(kāi)始，進(jìn)而“自愿”地同意才是真本領(lǐng)。如能盡心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜愛(ài)，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的方法讓他人自愿同意。所謂暗示，確實(shí)是催眠催眠在武城碧云天項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用要讓客戶隨著你的語(yǔ)言和手勢(shì)，讓他感受他正在參與你所描述的全部過(guò)程或者正在重溫往日的歡樂(lè)和成功。應(yīng)用舉例一。（電梯的好處）“×總，您的車(chē)是什么牌子？”“紅旗”“如果您選擇了武城碧云天，那么你就能夠開(kāi)著您的紅旗車(chē)到花園正門(mén)；您不用下車(chē)，碧云天的保安會(huì)認(rèn)識(shí)您，他會(huì)給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園?！薄澳阋稽c(diǎn)都不用像其它人一樣為查找車(chē)位發(fā)愁，直截了當(dāng)將紅旗車(chē)開(kāi)進(jìn)地下車(chē)庫(kù)，您的車(chē)位一直在哪里等著您呢！”“不管您給小孩或太太買(mǎi)多少東西，或者您多么期望回家，都沒(méi)有咨詢題；高速電梯直達(dá)車(chē)庫(kù)，不用1分鐘，您就能夠顯現(xiàn)在太太面前了?！睉?yīng)用舉例二。（人車(chē)分流的好處）“武城碧云天的花園內(nèi)沒(méi)有任何車(chē)輛，您能夠不受任何限制地散步，因此不能夠走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)憂老人和小孩的安全?！薄叭绻谄渌^(qū)，有人開(kāi)車(chē)著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可幸免地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上差不多上不可想向的！”“有個(gè)花園就發(fā)生過(guò)撞擊小孩的情況，依舊人車(chē)分流好?！睉?yīng)用舉例三（武城碧云天的環(huán)境和車(chē)位）?！拔覀兡莻€(gè)地點(diǎn)許多客戶差不多上原先住在棕南和棕北的”“他們當(dāng)時(shí)選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時(shí)看來(lái)，棕南和棕北盡管價(jià)位