目標銷售法課程系列介紹

目標銷售法課程系列介紹2目標銷售法系列–從個人到團隊銷售方法團隊的協(xié)作團隊的統(tǒng)一協(xié)作3本課程是由美國頂級銷售管理咨詢公司和斯坦福大學,密歇根大學等著名大學合作;對于在全球各個行業(yè)的銷售人員進行了上千次的訪談和大企業(yè)高層的數(shù)百次訪談;歷時近四年完成的一整套方法論和工具模型.本課程在北美和歐洲自1991年開始教授,隨著客戶數(shù)量的增多和不斷的補充改進,現(xiàn)在的版本已經(jīng)到第7版.全球FORTUNE500的大多數(shù)和近十多年來崛起的國際高科技公司都采用本課程來訓練自己銷售隊伍.本課程應用于各個行業(yè)和組織的銷售,由核心課程和高級課程組成,并且圍繞企業(yè)的本身的行業(yè)銷售特點進行針對性定制課程.課程的由來4來自不同部門的壓力銷售經(jīng)理：如何完成團隊銷售指標？如何進行團隊管理？如何幫助和溝通團隊成員？銷售總監(jiān)：預測報告可信度多少？如何區(qū)分設定最大可能贏的和最重要的潛在合同？如何貫徹銷售管理執(zhí)行力？CEO:預測報告可信度多少？預算能控制嗎？如何保證達到銷售指標？客戶經(jīng)理：什么是合格的潛在商機？如何與支持團隊準確溝通？如何設計和進行銷售計劃？CFO:費用都是在預算之內(nèi)的嗎？都花在該花的地方了嗎？應收款能收回來嗎？技術(shù)支持：這是個贏面很大的案子嗎？我們所有的準備方案不會又輸了而白費吧？對客戶需求的理解正確嗎？5來自外部的壓力如何可以和國際頂尖的競爭對手在銷售水準上站在同一起跑線上?

是否可以在全球各地和當?shù)貑T工進行有效溝通/配合？在本國和海外市場,如何和具有國際水平的接受過國際頂尖銷售培訓的國際競爭對手競爭?6%影響程度36%41%43%44%44%46%54%65%72%82%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%考慮長遠的客戶銷售缺乏銷售高度沒有相應的團隊結(jié)構(gòu)分工人員能力/經(jīng)驗的參差成員理解差異信息不準確/全面銷售計劃不充分主管指導力度弱沒有統(tǒng)一的溝通量化標準團隊缺乏相應的技能來源:斯坦福大學商學院目標銷售研究為什么銷售執(zhí)行力不高?超過一半的銷售執(zhí)行力效率低下是因為對與團隊銷售中極其細致,量化有關(guān)的問題沒有予以足夠重視和應用.本方法將全面,系統(tǒng),有計劃地追蹤和分析這些問題目標銷售法系列的重要性7使用本系列方法10年來在歐美客戶中的回報統(tǒng)計平均投入回報周期2.23月平均提高客戶滿意率(意味著長期潛在收入)26.40%平均企業(yè)年度銷售額增加26.92%平均每位銷售專業(yè)人員增加銷售24.76%8目標銷售法系列 管理矩陣-精益銷售的方法CEO溝通/衡量標準分配資源人員配置溝通/衡量標準分析和評估設定優(yōu)先順序區(qū)域銷售計劃溝通/衡量標準合格的潛在商機收集準確和全面的有關(guān)信息20/80向高層銷售指導銷售計劃向高層銷售銷售計劃銷售總監(jiān)銷售主管銷售代表公司銷售目標的實現(xiàn)CFO技術(shù)和市場支持跨部門的虛擬團隊9本課程帶來的好處–幫你提升業(yè)務的壓力和緊迫引發(fā)改變和現(xiàn)有的流程整合專業(yè)人士的承諾和激勵方法論實施的制度化和保持可衡量的投資回報和重要性直接歸于業(yè)務價值提高贏單/競標的比率縮短銷售周期定義獨特的業(yè)務價值降低銷售費用增加每位銷售額提高客戶控制和預測準確性10課程的卓越價值把在大客戶銷售／服務中所承受的巨大風險，通過全面和細致的工作方法使得看來巨大的風險被細分，并且在銷售過程中由于考慮不周全／團隊配合不好／信息收集和分析不到位等造成的風險降到最低，從而幫助使看起來很大的風險被降低到最小.把團隊銷售／服務中的各個層面的銷售人員的工作極其量化，使得工作的最終目標得以實現(xiàn)，避免由于其中個人的原因而影響到最終團隊的目標實現(xiàn).是一個完整的，標準的交流評估平臺；可以幫助各個層面的人員在針對客戶的理解上有著準確和快速的了解和溝通；從而真正保證上下／團隊的支持和配合．對于任何企業(yè)，總是追求把有限的資源投入到最有可能產(chǎn)生最大收益的項目上；通過本課程的方法給出的衡量標準矩陣可以幫助減少由于在銷售／服務中的失誤，造成資源的大大浪費（人，財，物，時間等），而確保把資源投在最可能產(chǎn)生收益的客戶／項目上．11目標銷售法系列課程_課程架構(gòu)12目標銷售法系列課程_課程架構(gòu)13目標銷售法–2天著重在根據(jù)實際商機使用本課程的概念來做實戰(zhàn)應用.通過本課程,銷售人員能通過設計和實施精確的銷售計劃來確保贏得新的業(yè)務.這是應對不斷變化的情況下銷售的科學和藝術(shù).這也是我們通過對不斷積累的最新經(jīng)驗和配合各個行業(yè)的最佳模式組合來提升我們的課程.從而,本課程保持在銷售方法上的全球領(lǐng)先地位.本課程是一門結(jié)構(gòu)化的,公司銷售組織通常使用的方法,來達到提高贏單率縮短銷售周期降低到最小的折扣和讓步建立明確,獨特的業(yè)務價值給客戶.通過調(diào)用更合適高效的資源來降低銷售成本提高人均銷售額幫助新進員工很快產(chǎn)生更多貢獻,從而建立出成功的銷售組織.降低由于可能的不獲利的,資源耗費的合同帶來的風險.增強財務控制和預測的準確性.通過統(tǒng)一的銷售語言消除部門間的壁壘.14目標銷售法–2天這是一套幫助銷售團隊來如何關(guān)注用合適的人在合適的商機上來實現(xiàn)正確地意圖的極具實戰(zhàn)性的方法.是一個精辟,透徹的,具有高互動性的2天課程把銷售人員從關(guān)注在戰(zhàn)術(shù)層面上提高到戰(zhàn)略層面上，從而有全局性的考慮銷售團隊內(nèi)的更加有效的溝通，提升執(zhí)行力為銷售活動開發(fā)高效的計劃，做到打有備之戰(zhàn)，運籌帷幄15目標銷售法–2天本課程在如今以下這樣的競爭環(huán)境中被許多組織高度有效地使用著,激烈的競爭客戶的采購決定非常受到財務,戰(zhàn)略或者組織的影響.在客戶的組織里決策者們往往在各個層次里,經(jīng)常需要一個團隊來進行銷售被拖延的,高成本的銷售周期成功帶來的巨大回報,哪怕失敗會造成更大的成本為了培養(yǎng)團隊工作能力和獲得由培訓投入而獲得的回報的最大化,銷售團隊應該和他們的經(jīng)理們一起參加這個課程.團隊成員可以立即應用到課程中的全套工具和更加有效協(xié)作的溝通，在銷售活動中大大提高命中率，象一個戰(zhàn)略家一樣思考，想一個戰(zhàn)術(shù)家一樣實施.通常銷售團隊包括銷售代表,售前支持人員,和銷售經(jīng)理.市場和產(chǎn)品管理人員可能也要參與支持和協(xié)調(diào)團隊銷售的努力工作中.16目標銷售法–2天課程長度:2天第一天上午評估商機:該目標方法通過揭示客戶,業(yè)務和競爭的信息來進行分析從而完成非正式的決策.案例練習第一天下午設定競爭戰(zhàn)略:用來選擇最有效方法的框架來贏得業(yè)務.確認關(guān)鍵成員:確認在客戶采購決策中會影響或?qū)⒂绊懙降娜说慕巧蜖顟B(tài)的方法.案例練習第二天上午設定關(guān)系戰(zhàn)略:是一個方法,通過與采購組織內(nèi)的影響到?jīng)Q策者們的人員來得到幫助你贏得銷售商機.案例練習第二天下午將想法付諸行動:是一個確認相應的銷售戰(zhàn)術(shù)的方法,根據(jù)這個銷售戰(zhàn)術(shù)和圍繞的每個行動所需要的資源來最后贏得商機.測試和完善計劃:是一個結(jié)構(gòu)化的方法,用來分析商機計劃和提高到最大的可能性和實施質(zhì)量.案例練習17目標銷售法系列課程_課程架構(gòu)18目標高層銷售法–2天企業(yè)追求的是將有效的資源投入獲得最大的回報.這就要求有團隊的配合協(xié)作和高效的執(zhí)行力，在銷售過程中要了解目標客戶的采購流程和關(guān)鍵人物（決策者），如何和決策者建立信任是是否可以贏得商機的關(guān)鍵如何得其門而入，接觸到這些高層呢．如何在短時間內(nèi)建立高的信任度呢．如何定義自己所銷售的價值和方案，取得對方的認同呢．如何管理自己所銷售的價值呢．本課程是以全面，極其細致的方法來量化所有步驟，并且?guī)椭鷧⑴c銷售的所有人員從全面和細致的角度來參與銷售工作．并且在這一統(tǒng)一標準上更加容易和準確，快速的溝通和協(xié)作．本課程的另一個重點是，這一整套方法是經(jīng)過上千次的不同行業(yè)的銷售和管理人員的訪談，和近10年的培訓和接觸客戶所累積和科學推導，分析出來的；而不是個人或是少數(shù)人的所謂經(jīng)驗之談和簡單的技巧．19目標高層銷售法–2天在高層面前建立高信任度企業(yè)努力通過保持差異性來保住現(xiàn)有的客戶,需要通過和客戶的高層建立聯(lián)系保持競爭優(yōu)勢和長期關(guān)系.需要比在傳統(tǒng)的部門水平上和普通銷售更多的不同的戰(zhàn)略和技巧.通過研究,來了解和分析高管是如何看待和他們做生意的銷售人員的所帶來的價值和信任度,以及評估高管決定采購過程中不同因素.這就是本課程的核心研究內(nèi)容.是唯一的基于實踐研究高管在采購過程中的所扮演的角色的課程.通過結(jié)合研究中的主要發(fā)現(xiàn),這2天的互動課程將傳授更有效的方法來到到成功的高層銷售,提供給銷售團隊先進的方法建立和利用高管層的關(guān)系.提供想高管層銷售價值的結(jié)構(gòu)化方法.在課程將學習到:接近客戶的高管在接觸高管早期建立信用度從高管的看法中清楚明確價值定位銷售的解決方案來符合高管的觀點在接著的主要活動中跟蹤和管理價值本課程不僅僅是培訓課程,是極具操作性的,經(jīng)過實戰(zhàn)實踐的方法論:通過客戶的高層取得明確方向使得更快的完成銷售通過成為高層的被信賴的顧問來取得競爭優(yōu)勢利用高層關(guān)系和現(xiàn)有客戶發(fā)展新的商機產(chǎn)生更多的業(yè)務提高收入/銷售費用的比率和底線銷售經(jīng)理,客戶經(jīng)理,地區(qū)銷售人員,市場行銷和售前支持人員都適合參加本課程20目標高層銷售法–2天長度:2天第一天，上午建立和取得信任針對特定的商機找到相應的高管確定最好的時間聯(lián)絡高管案例練習第一天，下午建立接近計劃了解高管層的主要觀點懂得如何在高管層面上建立信任度在銷售早期計劃聯(lián)絡高管第二天，上午定義你所提交的價值,定位你的解決方案和管理你的價值標示你的解決方案如何提供獨有的業(yè)務價值用簡捷清晰的方式向高管闡述你的業(yè)務價值案例練習第二天，下午關(guān)注定位你的價值勝于你的產(chǎn)品或服務21目標銷售法系列課程_課程架構(gòu)22目標銷售管理法–1天企業(yè)追求的是將有效的資源投入獲得最大的回報.這就要求有團隊的配合協(xié)作和高效的執(zhí)行力．作為銷售主管就是要起到導師和團隊協(xié)調(diào)，領(lǐng)導的作用；并且使用自己的權(quán)利合理分配有限的資源給自己認為最有可能的商機．而找到合格的潛在商機是獲得銷售收入的第一步，企業(yè)往往由于沒有正確的確認合格商機而耗費大量的時間和資源，最后徒勞無功；反而影響了在真正合格的商機上的投入，無法實現(xiàn)最大回報．幫助一線的銷售人員把關(guān)，是銷售主管的日常工作，也是極其重要的．那么如何把關(guān)呢，這個標準怎么設定呢．這也牽扯到和手下銷售人員的溝通標準尺度上了．那么在幫助指導和分析商機上，有什么具體的步驟和方法來溝通和測試銷售人員的銷售計劃呢？如何從主管負責的區(qū)域角度來分析和看待．作為團隊領(lǐng)導者的關(guān)鍵技巧．策略制定者的思考和行為該是如何的．如何進行指導．本課程是以全面，極其細致的方法來量化所有步驟，并且?guī)椭N售主管從全面和細致的角度來正確管理銷售工作．并且在更加準確，快速的建立溝通和協(xié)作；高效達到區(qū)域銷售的總體目標．23目標銷售管理法–1天課程將提供給公司的銷售經(jīng)理開發(fā)和管理他們銷售團隊的技巧和能力的技術(shù)和工具。策略分析 將向公司的銷售經(jīng)理說明如何對一個主要的銷售商機分析一個計劃，并且尋求成功主要的指示器。策略分析管理工具引導銷售經(jīng)理通過一個結(jié)構(gòu)化的進程回顧和評估他們的銷售人員的目標銷售商機機會。策略指導 將提供公司的銷售經(jīng)理測試和改善商機計劃的技術(shù)，以及幫助銷售團隊在他們自己的銷售活動中發(fā)現(xiàn)優(yōu)點和弱點的技術(shù)。通過運用策略分析管理工具， 公司的銷售經(jīng)理能夠通過方法，利用主要優(yōu)點化為獲勝優(yōu)勢，從而有效地指導他們的團隊。評估和開發(fā) 將會幫助公司的銷售經(jīng)理識別和評估銷售人員所需的成功技巧，以及如何為那些具有潛力的人員建立一個開發(fā)計劃。個人技巧評估 是一個管理工具，將協(xié)助公司的銷售經(jīng)理決定一個銷售人員如何應獲勝的主要銷售商機需求而很好地表現(xiàn)和行為。個人開發(fā)計劃 是另外一種管理工具，它將幫助銷售經(jīng)理捕捉他們對于銷售人員行為和表現(xiàn)的觀察，識別特定的開發(fā)需要，建立明確的目的，以及為達成目的設置特定的行為。它將提供工具來幫助公司的銷售經(jīng)理改善銷售團隊的表現(xiàn)和開發(fā)。這些工具將使經(jīng)理們能夠：有效指導和領(lǐng)導銷售團隊增加他們控制范圍利用有限的銷售資源關(guān)注最關(guān)鍵的商機開發(fā)他們?nèi)藛T的技巧，知識和能力更快低成本地完成業(yè)務本課程被領(lǐng)先的公司運用于廣泛的行業(yè)中：高科技，電信，專業(yè)服務，健康保健，交通運輸，流通，公共事業(yè)和其他。本課程是專為已經(jīng)開始實施方法學的組織結(jié)構(gòu)中的銷售經(jīng)理設計的。公司參加者應該是具有豐富經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，他們已經(jīng)掌握了基本管理技巧，而且先前和他們的銷售團隊參加過課程。24目標銷售管理法–1天形式： 本課程將使用銷售團隊的真實環(huán)境中的商機來推動實施方法。議程： 包含指導和管理銷售團隊的至關(guān)重要的問題。提供在實戰(zhàn)中可 供運用 的高度優(yōu)化的管理工具。參加者收到一整套手冊，包括所有課程資 料，以及在公司內(nèi)指引實施進程的工具。第一天，上午分析銷售活動的狀況有效指導銷售人員案例練習第一天，下午評估銷售技巧建立人員開發(fā)計劃案例練習和總結(jié)25培訓課程的實施目標高層銷售

主管指導全員持續(xù)使用銷售基準知己知彼和銷售實施計劃調(diào)查關(guān)鍵問題Interviews確認合格商機銷售實施計劃OCMPlanRecommendations量化分析SummaryofFindingsSummaryofFindingsSummaryofFindingsSummaryofFindingsSummaryofFindingsSummaryofFindingsStructureSenseofUrgencyOrganization

StressSponsorshipReadinessCulturalFitCommunicationPersonalBeliefLeadershipProjectTeamMgrs/SprvrsEmployeesImplementationHistoryReinforcementAgentCapacityInvolvementData

SortInterviewsFocusGroupsSurvey26

ValuePropositionVisionoftheFuture

PlanfortheJourneySponsorship

andSupport

Implementation

Readiness

Resistance

InfrastructureSupport

CompetingInitiatives低風險

中風險

高風險

高管層

中級管理層

基層骨干

使用的銷售矩陣分析工具27214第一組第四組第二組=學員的桌子=助理和服務員的座位=白紙板=投影屏幕=培訓班3第三組講席上課的座位安排28成功實現(xiàn)的關(guān)鍵因素貫徹使用方法全面培訓真正提高銷售執(zhí)行力29全球最高端的銷售自動化軟件是以本系列課程的方法和業(yè)務邏輯為架構(gòu)設計的全球的銷售組織全部接受本系列培訓,并且正在使用本系列課程所傳授的方法在日常工作中Kenan?

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