銷售管理（第6版）銷售人員的激勵

銷售人員的激勵第一節(jié)激勵的一般原理第二節(jié)銷售競賽激勵第三節(jié)激勵士氣的方法第一節(jié)激勵的一般原理一、激勵需要分析激勵在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。一般來說,激勵包括三個維度:強(qiáng)度、持久度和選擇方向。強(qiáng)度是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度;持久度指銷售人員持續(xù)努力的時間;選擇方向是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動。1.需要層次論2.雙因素理論1.需要層次論馬斯洛指出,需要的五個層次如下:(1)生理需要(2)安全需要(3)社交需要(4)尊重需要(5)自我實現(xiàn)需要馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為,需要是人類內(nèi)在的、天生的、下意識存在的,而且是按先后順序發(fā)展的,已經(jīng)滿足的需要不再是激勵因素。2.雙因素理論赫茲伯格發(fā)現(xiàn),使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內(nèi)容方面的因素;使員工感到不滿的都是屬于工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的因素。他把前者叫做激勵因素,后者叫做保健因素。按照赫茲伯格的意見,管理者應(yīng)該認(rèn)識到保健因素是必需的,不過它一旦消除了不滿意,就不能產(chǎn)生更積極的效果。只有激勵因素,才能使人們有更好的工作成績。二、激勵的方式1、環(huán)境激勵環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。第一節(jié)激勵的一般原理2、目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵是指為銷售代表確定一些擬達(dá)到的目標(biāo)，以目標(biāo)來激勵銷售人員上進(jìn)。常用指標(biāo)訪問戶數(shù)新客戶戶數(shù)銷售定額貨款回收率毛利率訪問費用具體選取什么指標(biāo)應(yīng)結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略第一節(jié)激勵的一般原理3、物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。

4、精神激勵精神激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚(yáng)；頒發(fā)獎狀、獎旗；授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進(jìn)。第一節(jié)激勵的一般原理第二節(jié)銷售競賽激勵一、銷售競賽激勵設(shè)置的原則競爭能激發(fā)銷售人員求勝的意志，提高業(yè)務(wù)員的士氣。競賽獎勵的目的是，要鼓勵銷售人員作出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績。在設(shè)置競賽項目及獎勵辦法時,應(yīng)注意以下原則:(1)設(shè)置獎勵的面要寬。(2)銷售競賽要與年度銷售計劃相配合,以有利于企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成。(3)要設(shè)立具體的獎勵標(biāo)準(zhǔn)。(4)競賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡單明了。(5)競賽的目標(biāo)不宜過高。(6)有專人負(fù)責(zé)宣傳推動。(7)要召開推出銷售競賽的會議。(8)精心選擇獎品。(9)獎勵的內(nèi)容有時應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去。(10)競賽完畢,馬上組織評選,公布結(jié)果。第二節(jié)

競賽激勵二、銷售競賽激勵實施的方法1、銷售競賽目標(biāo)的設(shè)定有了競賽獎勵費用，應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競賽目標(biāo)。不管目標(biāo)有幾個或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競賽辦法時，都要確立競賽的目標(biāo)定位。第二節(jié)

競賽激勵最佳服務(wù)獎

降低退貨獎

開發(fā)新客戶獎

定義目的根據(jù)客戶反應(yīng)及企業(yè)考察，對服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給予獎勵。鼓勵提高服務(wù)水平對退貨量最低者或占銷售總額比例最低者給予獎勵。鼓勵降低退貨鼓勵市場開發(fā)對開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績量給予積分獎勵。巧妙運(yùn)用，達(dá)到預(yù)期目的示例目標(biāo)第二節(jié)

競賽激勵2、銷售競賽獎勵的實施競賽主題參賽對象入圍標(biāo)準(zhǔn)獎勵標(biāo)準(zhǔn)競賽辦法評審過程獎品選擇第二節(jié)

競賽激勵三、競賽激勵活動的管理及評估（1）專項管理（2）預(yù)算管理（3）時間管理（4）組織管理（5）活動評估一、激勵問題成員的方法常見的問題隊伍的類型主要有：1、恐懼退縮型2、缺乏干勁型3、虎頭蛇尾型4、浪費時間型5、強(qiáng)迫銷售型6、惹是生非型7、怨憤不平型8、狂妄自大型第三節(jié)激勵士氣的方法二、激勵明星銷售人員的方法1．樹立其形象。2．給予尊重。3．賦予成就感。4．提出新挑戰(zhàn)。5．健全制度。6．完善產(chǎn)品。第三節(jié)激勵士氣的方法三、激勵老化銷售人員的方法銷售人員業(yè)績停頓，心態(tài)老化，是銷售主管經(jīng)常遇到的難題。1、銷售人員老化的跡象要防治銷售人員的老化現(xiàn)象，必須及早發(fā)現(xiàn)老化問題的存在。2、銷售主管對老化現(xiàn)象的防治任何一支銷售隊伍在任何時候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象，關(guān)鍵在于注意預(yù)防和及時治療老化問題。第三節(jié)激勵士氣的方法四、數(shù)字化背景下的銷售人員激勵第一，企業(yè)需要打通線上與線下數(shù)據(jù)，打造智能化線下門店。第二，企業(yè)需要重塑利益分配體系。第三，企業(yè)要充分發(fā)揮門店銷售人員的優(yōu)勢。思考題1.企業(yè)可以選擇哪些激勵方式來提高銷售人員的工作積極性?2.銷售競賽激勵設(shè)置的原則主