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文檔簡(jiǎn)介
三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
情景模擬題1
1.北京樂達(dá)公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司,其生產(chǎn)的電腦重要針對(duì)于公司,迎合了
公司的某些特殊需求,下面是該公司市場(chǎng)部經(jīng)理A與某市場(chǎng)調(diào)研公司有關(guān)負(fù)責(zé)人B所進(jìn)行的一段
談判對(duì)話:
A:我們上次所進(jìn)行的合作不知貴公司還記得嗎?
B:我們公司是與貴公司合作過,今年上半年,貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)。
但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn),但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì),由于公
司的品牌重要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力,家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。為了驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論你們
決定進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研,通過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的
合作。
A:我們上次的合作是非常快樂的,貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常和諧的姿態(tài),并且
全力以赴,具體的合作方式是貴公司為我們提供市場(chǎng)調(diào)研問卷,我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)
果不是很抱負(fù),我們針對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行了分析,認(rèn)為因素是復(fù)雜的,但有幾點(diǎn)是比較明確的:在
實(shí)際調(diào)查過程中,很多被調(diào)查者不樂意提供合作,認(rèn)為該問卷太復(fù)雜,很多問題都不理解,并且
填這樣的問卷太浪費(fèi)時(shí)間,并且尚有些問題涉及到了個(gè)人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過
調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。
B:從貴公司的分析中可以看出,該調(diào)查失敗的因素似乎是在我們所設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷質(zhì)
量但是關(guān)上。但我們認(rèn)為調(diào)研過程中所進(jìn)行的控制是非常重要的,在控制過程中會(huì)有很多因素對(duì)
整個(gè)調(diào)研的結(jié)果導(dǎo)致影響,不知貴公司是否對(duì)整個(gè)調(diào)研過程進(jìn)行過度析?請(qǐng)結(jié)合上面的對(duì)話分析:
(1)一般來說,一份問卷應(yīng)當(dāng)涉及哪些內(nèi)容?
(2)在設(shè)計(jì)新的問卷時(shí),要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)當(dāng)注意哪些問題?在具體調(diào)查
過程中,該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采用的措施有哪些?
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。
三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
情景模擬題
1.王經(jīng)理最近從公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里挖走了對(duì)方幾名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員。合格的銷售人
員,特別是熟悉招聘公司行業(yè)并且經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員,鳳毛麟角。積極從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售隊(duì)伍
中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù),甚至還能帶來部分客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈
反對(duì)這種他們稱之為“挖墻腳”的行為,由于他們花錢培訓(xùn)銷售人員,卻不能從中受益。王經(jīng)理
則認(rèn)為吸引銷售人員同吸引客戶同樣是合法競(jìng)爭(zhēng)。
問題:
(1)公司招聘銷售人員一般有幾種途徑?
(2)假如你是王經(jīng)理,你覺得這樣做道德么?為什么?
參考答案:
(1)公司招聘的途徑一般有:
大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職工介紹、
行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。(10分)(2)回答道德或不道德都可以,但必須在因素方面自圓其說。(10分)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。
三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛碰到一個(gè)問題:公司的一個(gè)老銷售代表拒絕參與公司
的銷售培訓(xùn)I。之前,公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑,武剛受命從一
個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一個(gè)專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì),想通過案例
研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是,王港卻公開宣稱不參與該培訓(xùn)。他告訴武剛,他是公司里最能干的銷售代表之一,
并不需要離開銷售區(qū)域來參與這種銷售技巧培訓(xùn)I,由于這會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不認(rèn)
可,王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后,他便加入了公司,曾連
續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎(jiǎng)”。但是,許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)
隊(duì)合作精神不好。
問題:你認(rèn)為武剛該如何解決這件事情?
參考答案:
武剛應(yīng)當(dāng)一方面以身作則,幫助王港結(jié)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要
性,另一方面,武剛還應(yīng)當(dāng)為王港缺少團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員T.解釋,爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)
的內(nèi)部矛盾。(10分)
武剛還應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研究一下Fl前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性,對(duì)王港以往的
成績(jī)進(jìn)行分析,看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
(緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可)三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
情景模擬題
11.小王在2023年3月份被寶都集團(tuán)派往A地負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A
地建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),但都沒有成功。小王去A地的一個(gè)重要任務(wù)就是理順營(yíng)銷渠道,建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),
為寶都集團(tuán)順利進(jìn)入A地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎A地以后,通過市場(chǎng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有
一定的知名度。當(dāng)時(shí)A地的經(jīng)銷商情況為:
(1)大型商場(chǎng)15家。
(2)連鎖超市20家,其中8家為私人投資興建,5家為A地糖酒總公司投資興建,7家
為A地商業(yè)局的實(shí)體。目前營(yíng)業(yè)良好,并且白酒和啤酒在超市銷售良好。
(3)A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場(chǎng)份額,但經(jīng)常拖欠廠家貨款,使廠家的
資金周轉(zhuǎn)陷入被動(dòng)。
建立健康而有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐A地的首要工作,同時(shí)又是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。由于寶
都集團(tuán)曾連派兩人去建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),卻沒有獲得成功。小王被派駐前通過度析,認(rèn)為失敗的因素也
許出在以下三個(gè)方面:
(1)對(duì)A地整個(gè)白酒市場(chǎng)狀況和經(jīng)銷商的情況不了解;(2)已方制定的政策不合理,沒取得
經(jīng)銷商的合作認(rèn)同;
(3)集團(tuán)總部提供的銷售支持不夠。
按照集團(tuán)的銷售政策,每瓶寶都酒的批發(fā)價(jià)為12.00元,零售價(jià)15.5元,銷售良好。然
而時(shí)間不長(zhǎng),小王忽然莫名其妙地感到寶都酒賣不動(dòng)了。小王通過具體調(diào)查,發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以
低價(jià)格銷到A地,發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報(bào)告形式向集團(tuán)總部作了反映,
并作了相應(yīng)的解決。
問題:
(1)在這種情況下,假如您是小王,請(qǐng)您闡明一下進(jìn)入A地第一天起,應(yīng)如何理清
建立健康的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的工作思緒?
(2)對(duì)于小王碰到的竄貨問題,請(qǐng)分析也許有哪些因素,你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)如何做才干有
效地遏制竄貨問題?
參考答案:
(1)小王進(jìn)駐A地以后,一方面要對(duì)15家大型商場(chǎng),20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。在此
基礎(chǔ)上,對(duì)商場(chǎng)、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析,這是從中選擇和擬定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。另一方面要對(duì)A地的
白酒市場(chǎng),特別是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行整體的分析,以便“知己知彼”,制定切中要害的銷售政策和營(yíng)銷策略。
特別值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場(chǎng)份額,但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對(duì)寶都集團(tuán)打開A地
市場(chǎng)是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場(chǎng)和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批
發(fā)問題?互相間的控制和影響限度有多大?銷售政策應(yīng)當(dāng)向酒水批發(fā)大戶傾斜,還是向商場(chǎng)或連鎖超市傾
斜?這些問題要慎重考慮和解決。
經(jīng)銷商選擇以后,小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份,輔助經(jīng)銷商順利銷售,應(yīng)設(shè)法
讓合作經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品,建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。(10分)
(2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序的行為。
發(fā)生竄貨的因素很多,重要有以下方面:
①管理制度有漏洞;②管理監(jiān)控不力;③激勵(lì)措施有失偏頗;④代理選擇不合適;⑤
拋售解決品和滯銷品。
寶都可采用以下對(duì)策:
①歸口管理,權(quán)責(zé)分明;②簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議;③加強(qiáng)銷售通路管理;④在包裝箱貼上
區(qū)域標(biāo)簽,實(shí)行區(qū)域標(biāo)志專賣;⑤建立合理的差價(jià)體系;⑥加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。(10分)三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作
技能》情景模擬
情景模擬題
1.小王正在向一位銀行職工推銷支票檢查器。第一步,小王向銀行職工指出這一物品的首
要用途在于保護(hù)銀行,然后將該機(jī)器示范一番,問他這種機(jī)器是否可以簡(jiǎn)樸而經(jīng)濟(jì)地達(dá)成保護(hù)銀
行的目的。然后,小王進(jìn)一步告訴他,用了這種機(jī)器后,每周或每月要付出多少費(fèi)用,問他是
不是在以一種合理的代價(jià)求得一種連警方都無法給予的保障。對(duì)于這幾點(diǎn),小王都取得了客戶的
批準(zhǔn),然后他將幾種意見加以綜合,一一指出銀行職工曾批準(zhǔn)的要點(diǎn),最后說服了顧客。
問題:
(1)小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略?為了引起顧客愛好,小王做了哪兩步工作?
(2)小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺陷?
參考答案:
(1)請(qǐng)求成交法(2分)
①把握愛好集中點(diǎn):指出支票檢查器的愛好集中總是其使用價(jià)值,特別是能保護(hù)
銀行。
②進(jìn)行了精彩的示范。(8分)
(2)采用請(qǐng)求成交法,可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意遲延時(shí)間,貽誤成交時(shí)
機(jī),從而有助于節(jié)約銷位時(shí)間,提高銷伐活動(dòng)的效率。(4分)但請(qǐng)求成交法也存在著缺
陷。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì),盲目規(guī)定成交,很容易給顧客導(dǎo)致一種壓力,
從而產(chǎn)生一種抵制情緒,破壞本來很和諧的成交氣氛。此外,若銷售人員急于成交,就會(huì)
使顧客認(rèn)為銷售人員有求于自己,從而使銷售人員喪失成交的積極權(quán),使顧客獲得心理上
的優(yōu)勢(shì)。尚有也許使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑,從而增長(zhǎng)成交的困難,減少成交的
效率。(6分)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。
三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國(guó)Munsing服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式,授權(quán)日本東
洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此,Munsing服裝公司的銷售代理商,日本第一大服
裝銷售公司一一迪尚公司(Descent)既可從東洋紡織公司直接進(jìn)貨,代理銷售日本本地制造的
企鵝牌成衣,也可從美國(guó)Munsing服裝公司直接進(jìn)口,代理銷售“美國(guó)制”的企鵝牌成衣。
該體制運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后,由于日本的勞動(dòng)力比美國(guó)便宜,再加上進(jìn)口關(guān)稅,因此日本東洋紡織
公司的產(chǎn)品比從美國(guó)進(jìn)口便宜不少。這樣,迪尚公司便大量從東洋紡織公司進(jìn)貨,Munsing公
司自身的企鵝牌成衣的銷售量便大幅下降。
這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是激勵(lì)代理商的抱負(fù)手段呢?美國(guó)Munsing服裝公司面臨著這個(gè)
問題。
問題:
(1)列舉出與一體化激勵(lì)方式并列的此外兩種激勵(lì)方式?
(2)廠商控制代理商的方式有哪幾種?
參考答案:
(1)物質(zhì)激勵(lì),代理權(quán)激勵(lì)。(1。分)
⑵通過代理協(xié)議控制代理商,平常業(yè)務(wù)控制。(10分)
參考答案:
(1)一份問卷一般涉及:?jiǎn)柧淼拈_頭,要涉及問候語、填表說明和問卷編號(hào)澗卷
的正文,涉及資料搜集、被調(diào)杳者的基本情況和編碼;問卷的結(jié)尾,用以被調(diào)查者的意
見、感受,或是記錄調(diào)查情況,也可以是感謝語以及其他補(bǔ)充說明。(10分)(2)要想避免被訪問者的抵觸,在問卷設(shè)計(jì)時(shí)
應(yīng)注意的問題是:提問的內(nèi)容盡也許
短;用詞要確切、通俗;一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容;避免誘導(dǎo)性提問;避免否認(rèn)形式的提
問;避免敏感性問題等。(5分)
抽杳某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況,詢問受訪者,了解調(diào)查員的調(diào)查情況;檢查調(diào)
查完畢的問卷是否完整,有無漏掉,可否補(bǔ)救;定期定期開碰頭會(huì),了解調(diào)查過程中碰到
的問題,討論解決辦法,并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況,予以指導(dǎo)。(5分)三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模
擬
2.北京慧康公司是一家專門為金融公司提供信息系統(tǒng)服務(wù)的公司。王剛是該公司華北區(qū)市
場(chǎng)總監(jiān),他得知明德銀行將于近期啟動(dòng)一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的項(xiàng)目。為了進(jìn)一步了解該項(xiàng)目的
背景資料,他約明德銀行信息中心的劉主任就該項(xiàng)目進(jìn)行了一次會(huì)談。以下是該談話的部分內(nèi)容:
王剛:劉主任,先請(qǐng)您介紹下明德銀行的組織結(jié)構(gòu)吧。
劉主任:好吧。銀行總部共有六個(gè)重要的管理職能部門,涉及經(jīng)營(yíng)管理部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、
審計(jì)部、信息中心、行政部及品牌部。我們信息中心重要負(fù)責(zé)全行系統(tǒng)內(nèi)信息系統(tǒng)的選型、維護(hù)
及平常管理等工作。
王剛:咱們行有幾位高層領(lǐng)導(dǎo),他們是怎么分工的???
劉主任:除了一個(gè)李行長(zhǎng)外,尚有4個(gè)副行長(zhǎng)。其中崔副行長(zhǎng)是負(fù)責(zé)信息化這塊的。其
余幾位副行長(zhǎng)也有各自的分工。
王剛:假如決定要上信息系統(tǒng)的話,明德銀行內(nèi)部的決策程序是如何的呢?
劉主任:一般情況下,由信息中心提出使用申請(qǐng),經(jīng)營(yíng)管理部會(huì)組織外部專家具體論
證信息系統(tǒng)的必要性與可行性。接下來是行長(zhǎng)辦公會(huì)討論決定選型并對(duì)外招標(biāo),行長(zhǎng)
辦公會(huì)上,重要由負(fù)責(zé)信息化的崔副行長(zhǎng)提交選型初步方案。計(jì)劃財(cái)務(wù)部對(duì)中標(biāo)價(jià)
格進(jìn)行財(cái)務(wù)核算,最后就是李行長(zhǎng)親自拍板決定了。拍板決定后仍交由信息中心進(jìn)
行實(shí)際采購(gòu)。
王剛:我想我初步明白了。謝謝您的介紹。
請(qǐng)結(jié)合上面的對(duì)話分析:
(1)公司采購(gòu)中心通常涉及哪些成員?
(2)明德銀行中的李行長(zhǎng)、劉主任、崔副行長(zhǎng)分別屬于采購(gòu)中心哪種成員?
2.答案要點(diǎn):
(1)公司采購(gòu)中心涉及使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者等五種成員。(10分)(2)李行長(zhǎng)屬于決策者,劉主
任既屬于使用者也屬于采購(gòu)者,崔副行長(zhǎng)屬于影響者。(10分)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。
三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
情景模擬題
1.李冬是某公司的銷售總監(jiān)。2023年終,李冬又和往常同樣開始編制2023年的銷售
計(jì)劃??傮w而言,2023年的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò),銷售額初次達(dá)成了10億元,比2023年增長(zhǎng)了35%0
王總裁認(rèn)為,2023年的市場(chǎng)仍會(huì)和2023年同樣有較高的增長(zhǎng)速度,但考慮到2023年已經(jīng)高速
增長(zhǎng)了一年,因此決定將2023年的增長(zhǎng)幅度定在28%。但是,各個(gè)銷售大區(qū)上報(bào)的2023年銷售
計(jì)劃卻很讓王總惱火,由于各個(gè)大區(qū)普遍認(rèn)為2023年行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)調(diào)整期,不也許有較高的
增長(zhǎng)速度,因此能達(dá)成20%的增長(zhǎng)速度就不錯(cuò)了??偛煤透鱾€(gè)大區(qū)的意見各不相同,互不相讓,
甚至在上次的年終會(huì)議上發(fā)生了部分爭(zhēng)執(zhí)。最后,王總裁讓李冬綜合上下的意見草擬個(gè)2023
年銷售計(jì)劃上報(bào)。李冬該怎么辦呢?
問題:
(1)決定銷售計(jì)劃的方式有幾種?
(2)這些分派銷售計(jì)劃的方式各合用于什么情況?
參考答案:
(1)決定銷售計(jì)劃的方式有兩種一“分派方式”與“上行方式”。分派方式是一
種由上往下的方式,即自經(jīng)營(yíng)最高層起,往下一層層分派銷售計(jì)劃值的方式。上行方式是
先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值,然后再一層層往上呈報(bào)。(1。分)(2)在下列情況下,宜采用分派方式:①高階層對(duì)
第一線了如指掌,而位處組織末
梢的銷售人員,也深深信賴高階層者;②第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者,且惟命是從。
當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域,并且預(yù)估值是在公司的許可范
圍內(nèi)時(shí),則宜采用上行方式。(10分)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。
三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
北京通光計(jì)算機(jī)有限公司成立于2023年。成立后,依靠敏銳的市場(chǎng)嗅覺和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,
通光牌電腦逐漸在北京市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟并逐步成為北京地區(qū)的知名品牌。王剛是該公司的市場(chǎng)總
監(jiān)。隨著公司在北京地區(qū)的日益發(fā)展壯大,王剛認(rèn)為公司應(yīng)當(dāng)走出北京市場(chǎng),逐步擴(kuò)展外地市場(chǎng)。
通過仔細(xì)研究,他決定先進(jìn)入上海市場(chǎng)。如何進(jìn)入上海市場(chǎng)呢?王剛在某雜志上刊登了公司的招
商廣告,表白了公司想在上海市場(chǎng)招募代理商的意圖。廣告被刊登后,大量經(jīng)銷商打來電話表達(dá)
了想成為公司在上海市場(chǎng)的獨(dú)家代理的愿望。王剛認(rèn)為,公司不熟悉上海市場(chǎng),因此應(yīng)當(dāng)采用獨(dú)
家代理。但公司總裁卻認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采用多家代理的形式,由于競(jìng)爭(zhēng)有助于把市場(chǎng)做大。到底是采用
獨(dú)家代理還是多家代理呢?
問題:
(1)獨(dú)家代理有什么特點(diǎn)?
(2)多家代理什么特點(diǎn)?選擇獨(dú)家代理還是多家代理應(yīng)當(dāng)考慮什么因素?
參考答案:
(1)獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是:
①?gòu)S家可獲得代理商的充足合作,立場(chǎng)容易統(tǒng)一,雙方都易獲得時(shí)方的支持。
②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。
③廠家對(duì)銷售代理商更易于管理。
④廠家易受代理商的要挾。(10分)
(2)多家代理的特點(diǎn)是:
①代理商之間互相牽制,廠家居于積極地位。
②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。
③更易為某些國(guó)家與地區(qū)所接受。
④容易導(dǎo)致代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
⑤代理商的士氣不那么高。(5分)
應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素、(5分)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。
三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
情景模擬題1.小王是某公司的銷售經(jīng)理,現(xiàn)在他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問題,其重要的合
作伙伴在履行協(xié)議時(shí)產(chǎn)生了一些問題,對(duì)已經(jīng)簽訂的協(xié)議的某些條款提出了質(zhì)疑,并據(jù)此而不
履行協(xié)議。公司的銷售受到了很大的影響,小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問題解決。
請(qǐng)幫助小王分析:
(1)協(xié)議糾紛產(chǎn)生的因素重要有哪些?
(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí),小李應(yīng)注意哪些問題?
參考答案:
(1)產(chǎn)生協(xié)議糾紛的重要因素有:
第一,在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中,由于公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤消、合并或分立的因素,導(dǎo)致
經(jīng)濟(jì)協(xié)議的不能履行或不能完全履行,而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛;
第二,由于當(dāng)事人互相之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺少調(diào)查了解,盲目簽訂協(xié)議,導(dǎo)致協(xié)議糾紛;
第三,由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛;第四,因標(biāo)的數(shù)量短缺,質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛;
第五,由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等因素,而發(fā)生糾紛;
第六,由于公司下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)B殬I(yè)務(wù)人員,帶著公司的空白協(xié)議到處亂簽協(xié)議而無法履行,從而產(chǎn)生糾紛;
第七,有的公司超過自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂協(xié)議,而導(dǎo)致協(xié)議糾紛;
第八,有的公司或單位,用上壓下、大欺小的手段逼迫對(duì)方簽訂的協(xié)議,易產(chǎn)生糾
紛。(1。分)
(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí),小李應(yīng)注意:
①雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇;
②通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議,一定要符合國(guó)家的法律、政策;
③協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則,不允許損害國(guó)家和集體的利益;
④協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的:
⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。(10分)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。
三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬
由于中國(guó)從日本進(jìn)口的FP-418貨車存在著嚴(yán)重的質(zhì)量問題,因此中日雙方就這批
貨車的善后事宜和索賠等事項(xiàng)開始談判。談判一開局,中方代表馬名便直截了當(dāng)'簡(jiǎn)明扼
要地介紹了FP—418貨車在中國(guó)各地的壞損情況以及用戶對(duì)此的反映。盡管馬名在此只
字未提索賠問題,但實(shí)際已為索賠問題進(jìn)行了舉證。馬名話音剛落,日方舉重若輕地說:
“的確,這批車子中確有一些車子存在輪胎炸裂、
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