外貿(mào)實操-產(chǎn)品報價的技巧方法

會計實操文庫1/5外貿(mào)實操-產(chǎn)品報價的技巧方法報價這個看似很標準化的環(huán)節(jié)，其中蘊含著許多小技巧。掌握這些小技巧并靈活應(yīng)用，才能讓你的報價發(fā)出去后，能獲得客戶的回應(yīng)。多數(shù)情況下，外貿(mào)報價的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費品、工藝品等，而不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機會。對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解，價格報低了，即使成交也利潤不多；價格報高了，可能會嚇跑客戶錯失機會。同時也不排除有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報的可能，因此價格方面需謹慎對待，虛虛實實。對初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個“虛盤”，而虛盤的重點是一定要留個尾巴來“釣”客戶。比如規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的籌碼之一；虛盤后面補充說明：“上述價格為參考，如您所理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別——有時甚至會有高達10%的折扣?！睆倪@種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”?！暗蛢r留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價格當然要貴一點?！案邇r留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊?，往高了要價，但鼓勵客戶就地還錢。須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，因為你不可能初次就能和客戶達成訂單成交。細水長流，避免報價“見光死”，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是第一步最主要的目的。相關(guān)技巧例如：階梯報價，學會報階梯價，增加自己的機會和報價存活率。數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時候多少折扣（如果買家沒有標注采購數(shù)量）?；蛘哌x擇長期合作是什么價，單次下單是什么價，定制產(chǎn)品什么價，現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價等等。你的價格越多樣，客戶的選擇也就越多樣，你被選中的機會也會越大。尾數(shù)報價，即利用對客戶具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。而且，商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現(xiàn)整數(shù)。因此，如果你采用整數(shù)報價時，往往會難以使客戶信服。成本拆分報價，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。報價時以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。組合報價，客戶要幾個產(chǎn)品的時候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻80%的利潤，有些產(chǎn)品不賺