終端銷售專項方案

促銷：廣告業(yè)專業(yè)術(shù)語是銷售促進。即SP（salepromotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中一個P，通常是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或打壓競爭對手、處理立即到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端用戶、樹立商業(yè)用戶信心等目標很明確時所采取短期銷售行為。

多年來，越來越多家電、快速消費品、醫(yī)藥保健品廠家采取大型促銷活動作為一個營銷手段，在銷售終端快速提升著名度、快速搶奪市場份額。

促銷活動形式多個多樣，但不管什么形式，促銷最終目標全部是很明確，那就是在促銷現(xiàn)場追求旺盛人氣，專業(yè)點說就是很高公眾參與度；又能在促銷期間達成賣貨目標，即實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。怎樣做到這一點呢？這里談?wù)劰P者在自己在操作促銷活動時現(xiàn)有些人氣又能賣貨部分做法。一、給你促銷活動企劃一個完美專題什么是完美專題呢？關(guān)鍵標準有三條：一是專題有廣泛關(guān)注社會意義，有社會意義，才會引發(fā)消費者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有些人氣。比如三八節(jié)專題：“關(guān)注弱勢婦女群體，三八無償婦檢”；母親節(jié)促銷活動專題是：“獻給母親愛”。某兒童保健品六一節(jié)專題是：“關(guān)注你孩子情商！”二是專題傳達信息清楚明白，明白你要干什么，真正有愛好人自然會來參與。通常較難同時有社會意義又清楚明白，這是能夠用副標題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節(jié)促銷專題：“老吾老和人之老”，副標題：“高血壓防治知識咨詢義診”，“高血壓患者怎樣改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送這個“一”要說明白。三是專題通俗順口，輕易明白和記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子能夠換取××產(chǎn)品贈品一盒”。買一盒××，就向奧運會捐獻一分錢。四是策劃專題是本著公關(guān)第一，廣告第二思想，可請記者策劃，能夠以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動專題由頭含有較深社會意義！從而取得較高公眾關(guān)注度。二、精心選好活動適宜促銷活動地點所謂適宜促銷活動地點，要符合以下要求：一是你想爭取目標消費群輕易抵達。有時侯并非最繁榮商業(yè)街就是最好地點。要考慮到你想吸引參與者距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、她參與你促銷活動得到好處能否高于她付出各項成本等原因。不可讓大部分人感到太遠，成本太高，花不來，從而失去參與熱情！二是促銷地點不會太熱太冷，不會讓參與者經(jīng)受日曬雨淋?，F(xiàn)在富起來中國人，越來越重視享受和生活品質(zhì)。加上眾多促銷活動不停沖擊，消費者見得多了，地點選不好，可能來人就極少！三是促銷活動地點不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，在那樣地方賺取人氣有些并非真正目標消費群，于實現(xiàn)真正銷售沒有多大意義。而且太擁擠會使真正參與者失去愛好。三、仔細計劃促銷活動力度和時間長短刺激不夠、專題不明、立意不深、缺乏新意促銷活動。全部較難吸引人氣，這里關(guān)鍵還是你促銷促銷刺激力度問題，刺激就是參與這項促銷活動能夠得到各項好處，物質(zhì)、精神還有其它好處等等！刺激力度包含到投入多少、投入什么、投入方法問題。當經(jīng)費不夠是唯一可做事就是方法方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍心理！常規(guī)促銷活動邊際效益肯定是遞減，效率也一定是低下！另外，促銷活動一定是短期，長久促銷是一個變相降價，而且對品牌是有傷害，你見過國外名牌產(chǎn)品專賣店常常搞促銷嗎？一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這么場面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不許可低級錯誤。四、信息公布，預(yù)告到位是人氣旺關(guān)鍵筆者見到很多企業(yè)，活動準備充足，人員場地禮品等等投入全部很大很到位，惟獨不重視促銷活動信息公布和預(yù)告，結(jié)果是場面冷冷清清，銷售產(chǎn)品極少。筆者經(jīng)驗，根據(jù)廣告有效抵達率三打理論，對于促銷活動，應(yīng)該在活動前3-7天內(nèi)，對目標消費群體最少預(yù)告三次。三次能夠擴大抵達率，讓盡可能多目標消費群體知道促銷活動信息。同時三次作用是：第一次引發(fā)她們注意，第二次讓她們產(chǎn)生愛好，第三次預(yù)告讓她們產(chǎn)生購置欲望。還有就是三次預(yù)告可盡可能采取不一樣媒體，且三種媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要和具體報紙預(yù)告相互提醒，尤其注意是，電視太貴，費用太高時，這里推薦以下組合預(yù)告組合：A、電視＋廣播＋報紙。B、電視（廣播）＋報紙。C、手機短訊＋報紙D、電視（廣播）＋戶外POP海報E、夾報彩頁＋電視游底走字。電視能夠采取游底走字方法，這么費用最省，有些二級市場這種方法很有效。應(yīng)該尤其注意是海報廣泛張貼和使用，當確實沒有多少經(jīng)費時，張貼海報就可能是唯一預(yù)告方法了。能夠在小區(qū)通告欄、小區(qū)宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式能夠多個多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字全部能夠。關(guān)鍵是要去預(yù)告。且用盡可能多形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提升廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體有益補充。不要怕預(yù)告花費成本，不預(yù)告活動不能達成預(yù)期目標，付出成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。五、現(xiàn)場氣氛有力渲染氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍從眾心理，也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。你能夠用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。1、視覺手段：·促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多張貼POP廣告?！馇?、巨無霸充氣模型。·橫幅、條幅等?！た罩酗w艇、熱氣球?！ふR尤其著裝?！どl(fā)印有活動說明小氣球給帶孩子來消費者?；蛏l(fā)能夠利用小型精美宣傳品?！ぬ刂聘呙弊?。2、聽覺手段·高音喇叭。不停大聲吆喝?！溈孙L、擴音器，播放歡快曲子?！る娨曚浵窕蚍磸?fù)播放錄像錄音。3、現(xiàn)場演出秀·能夠事先找部分參與欲望很強烈用戶，讓其在現(xiàn)場演出、現(xiàn)身說法。也就是常說托，不過最好不要用假托。讓真正消費者擔任此腳色?！び卯a(chǎn)品或特制展示包裝物堆成多種形狀堆頭，并在全部能插地方插上氣球。六、設(shè)計能讓消費者心動實惠促銷方法或禮品1、采取拍賣方法。以遠遠低于零售價價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權(quán)以出價購置?，F(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一個專業(yè)營銷方法了。2、采取批量作價方法，購置批量越大越多，則取得價格越低。3、采取限時段購置饋贈大額禮品或多個禮品方法。這種方法含有一定刺激性，參與度高，比如有消費者會說：“看到大家全部在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買，而且挺刺激！”4、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券能夠打一定折扣。須知占廉價心理現(xiàn)在還有很大市場。尤其是在低端用戶中很看重。再來看看禮品：促銷活動禮品設(shè)計也是很有學問：通常根據(jù)以下標準來設(shè)計：·有用性標準：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或從廠家低價采購。利用這種禮品消費者不嫌多?！ふ湎⌒詷藴剩哼@類禮品因為沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，不過我們說價值100元禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因為沒有些人知道它價格?！て惹行枨笮詷藴剩憾Y品假如是對方急需，那不管價值多少，全部將是最好。冬天來臨暖手帶等保暖用具就是如此?！との缎詷藴剩憾Y品要富于情趣，好玩禮品也是受歡迎。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，大家全部想單獨購置我們作為禮品贈品成人玩具。七、做好充足人員前期安排和培訓(xùn)1、促銷活動準備責任到人，跟蹤檢驗工作亦責任到人。做好一切根本、宣傳、物品準備。2、現(xiàn)場活動責任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)全部問題及其處理預(yù)案，