終端銷售專項(xiàng)方案

促銷：廣告業(yè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)是銷售促進(jìn)。即SP（salepromotion）：促銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合理論中一個(gè)P，通常是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理立即到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端用戶、樹立商業(yè)用戶信心等目標(biāo)很明確時(shí)所采取短期銷售行為。

多年來，越來越多家電、快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品廠家采取大型促銷活動(dòng)作為一個(gè)營(yíng)銷手段，在銷售終端快速提升著名度、快速搶奪市場(chǎng)份額。

促銷活動(dòng)形式多個(gè)多樣，但不管什么形式，促銷最終目標(biāo)全部是很明確，那就是在促銷現(xiàn)場(chǎng)追求旺盛人氣，專業(yè)點(diǎn)說就是很高公眾參與度；又能在促銷期間達(dá)成賣貨目標(biāo)，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。怎樣做到這一點(diǎn)呢？這里談?wù)劰P者在自己在操作促銷活動(dòng)時(shí)現(xiàn)有些人氣又能賣貨部分做法。一、給你促銷活動(dòng)企劃一個(gè)完美專題什么是完美專題呢？關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)有三條：一是專題有廣泛關(guān)注社會(huì)意義，有社會(huì)意義，才會(huì)引發(fā)消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有些人氣。比如三八節(jié)專題：“關(guān)注弱勢(shì)婦女群體，三八無償婦檢”；母親節(jié)促銷活動(dòng)專題是：“獻(xiàn)給母親愛”。某兒童保健品六一節(jié)專題是：“關(guān)注你孩子情商！”二是專題傳達(dá)信息清楚明白，明白你要干什么，真正有愛好人自然會(huì)來參與。通常較難同時(shí)有社會(huì)意義又清楚明白，這是能夠用副標(biāo)題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽(yáng)節(jié)促銷專題：“老吾老和人之老”，副標(biāo)題：“高血壓防治知識(shí)咨詢義診”，“高血壓患者怎樣改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費(fèi)者，尤其是你送這個(gè)“一”要說明白。三是專題通俗順口，輕易明白和記憶。比如：“××送健康，買也贈(zèng)換也贈(zèng)！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子能夠換取××產(chǎn)品贈(zèng)品一盒”。買一盒××，就向奧運(yùn)會(huì)捐獻(xiàn)一分錢。四是策劃專題是本著公關(guān)第一，廣告第二思想，可請(qǐng)記者策劃，能夠以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動(dòng)專題由頭含有較深社會(huì)意義！從而取得較高公眾關(guān)注度。二、精心選好活動(dòng)適宜促銷活動(dòng)地點(diǎn)所謂適宜促銷活動(dòng)地點(diǎn)，要符合以下要求：一是你想爭(zhēng)取目標(biāo)消費(fèi)群輕易抵達(dá)。有時(shí)侯并非最繁榮商業(yè)街就是最好地點(diǎn)。要考慮到你想吸引參與者距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、她參與你促銷活動(dòng)得到好處能否高于她付出各項(xiàng)成本等原因。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高，花不來，從而失去參與熱情！二是促銷地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。現(xiàn)在富起來中國(guó)人，越來越重視享受和生活品質(zhì)。加上眾多促銷活動(dòng)不停沖擊，消費(fèi)者見得多了，地點(diǎn)選不好，可能來人就極少！三是促銷活動(dòng)地點(diǎn)不一定要在大賣場(chǎng)，商業(yè)中心地段，在那樣地方賺取人氣有些并非真正目標(biāo)消費(fèi)群，于實(shí)現(xiàn)真正銷售沒有多大意義。而且太擁擠會(huì)使真正參與者失去愛好。三、仔細(xì)計(jì)劃促銷活動(dòng)力度和時(shí)間長(zhǎng)短刺激不夠、專題不明、立意不深、缺乏新意促銷活動(dòng)。全部較難吸引人氣，這里關(guān)鍵還是你促銷促銷刺激力度問題，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動(dòng)能夠得到各項(xiàng)好處，物質(zhì)、精神還有其它好處等等！刺激力度包含到投入多少、投入什么、投入方法問題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做事就是方法方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍心理！常規(guī)促銷活動(dòng)邊際效益肯定是遞減，效率也一定是低下！另外，促銷活動(dòng)一定是短期，長(zhǎng)久促銷是一個(gè)變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害，你見過國(guó)外名牌產(chǎn)品專賣店常常搞促銷嗎？一次性促銷活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見過這么場(chǎng)面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動(dòng)組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不許可低級(jí)錯(cuò)誤。四、信息公布，預(yù)告到位是人氣旺關(guān)鍵筆者見到很多企業(yè)，活動(dòng)準(zhǔn)備充足，人員場(chǎng)地禮品等等投入全部很大很到位，惟獨(dú)不重視促銷活動(dòng)信息公布和預(yù)告，結(jié)果是場(chǎng)面冷冷清清，銷售產(chǎn)品極少。筆者經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)廣告有效抵達(dá)率三打理論，對(duì)于促銷活動(dòng)，應(yīng)該在活動(dòng)前3-7天內(nèi)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體最少預(yù)告三次。三次能夠擴(kuò)大抵達(dá)率，讓盡可能多目標(biāo)消費(fèi)群體知道促銷活動(dòng)信息。同時(shí)三次作用是：第一次引發(fā)她們注意，第二次讓她們產(chǎn)生愛好，第三次預(yù)告讓她們產(chǎn)生購(gòu)置欲望。還有就是三次預(yù)告可盡可能采取不一樣媒體，且三種媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要和具體報(bào)紙預(yù)告相互提醒，尤其注意是，電視太貴，費(fèi)用太高時(shí)，這里推薦以下組合預(yù)告組合：A、電視＋廣播＋報(bào)紙。B、電視（廣播）＋報(bào)紙。C、手機(jī)短訊＋報(bào)紙D、電視（廣播）＋戶外POP海報(bào)E、夾報(bào)彩頁(yè)＋電視游底走字。電視能夠采取游底走字方法，這么費(fèi)用最省，有些二級(jí)市場(chǎng)這種方法很有效。應(yīng)該尤其注意是海報(bào)廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一預(yù)告方法了。能夠在小區(qū)通告欄、小區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場(chǎng)出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式能夠多個(gè)多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字全部能夠。關(guān)鍵是要去預(yù)告。且用盡可能多形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提升廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體有益補(bǔ)充。不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)不能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，付出成本更高。既然想把促銷活動(dòng)做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。五、現(xiàn)場(chǎng)氣氛有力渲染氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國(guó)人普遍從眾心理，也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。你能夠用以下手段渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。1、視覺手段：·促銷活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多張貼POP廣告。·氣球、巨無霸充氣模型?！M幅、條幅等?！た罩酗w艇、熱氣球。·整齊尤其著裝。·散發(fā)印有活動(dòng)說明小氣球給帶孩子來消費(fèi)者?；蛏l(fā)能夠利用小型精美宣傳品?！ぬ刂聘呙弊印?、聽覺手段·高音喇叭。不停大聲吆喝?！溈孙L(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快曲子?！る娨曚浵窕蚍磸?fù)播放錄像錄音。3、現(xiàn)場(chǎng)演出秀·能夠事先找部分參與欲望很強(qiáng)烈用戶，讓其在現(xiàn)場(chǎng)演出、現(xiàn)身說法。也就是常說托，不過最好不要用假托。讓真正消費(fèi)者擔(dān)任此腳色?！び卯a(chǎn)品或特制展示包裝物堆成多種形狀堆頭，并在全部能插地方插上氣球。六、設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)實(shí)惠促銷方法或禮品1、采取拍賣方法。以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)置。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一個(gè)專業(yè)營(yíng)銷方法了。2、采取批量作價(jià)方法，購(gòu)置批量越大越多，則取得價(jià)格越低。3、采取限時(shí)段購(gòu)置饋贈(zèng)大額禮品或多個(gè)禮品方法。這種方法含有一定刺激性，參與度高，比如有消費(fèi)者會(huì)說：“看到大家全部在搶購(gòu)，而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買了一個(gè)，反正遲早是要買，而且挺刺激！”4、在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁(yè)中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券能夠打一定折扣。須知占廉價(jià)心理現(xiàn)在還有很大市場(chǎng)。尤其是在低端用戶中很看重。再來看看禮品：促銷活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問：通常根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)：·有用性標(biāo)準(zhǔn)：比如日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或從廠家低價(jià)采購(gòu)。利用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。·珍稀性標(biāo)準(zhǔn)：這類禮品因?yàn)闆]有賣，價(jià)格信息不對(duì)稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。比如筆者曾采購(gòu)腳踩式體重秤，廠家供貨價(jià)僅20元/個(gè)，不過我們說價(jià)值100元禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因?yàn)闆]有些人知道它價(jià)格?！て惹行枨笮詷?biāo)準(zhǔn)：禮品假如是對(duì)方急需，那不管價(jià)值多少，全部將是最好。冬天來臨暖手帶等保暖用具就是如此?！との缎詷?biāo)準(zhǔn)：禮品要富于情趣，好玩禮品也是受歡迎。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時(shí)，曾受到很大歡迎，大家全部想單獨(dú)購(gòu)置我們作為禮品贈(zèng)品成人玩具。七、做好充足人員前期安排和培訓(xùn)1、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢驗(yàn)工作亦責(zé)任到人。做好一切根本、宣傳、物品準(zhǔn)備。2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)全部問題及其處理預(yù)案，