DISC行為分析研究理論DISC性格分析

DISC行為分析理論（DISC性格分析）19世紀瑞典心理學家、哲學家卡爾·榮格（CarlJung）傾其一生精力，投入在人行為研究上。經(jīng)過數(shù)十年統(tǒng)計分析，提出了DISC人類行為理論。這套理論對以后心理學、社會學、人類行為學產(chǎn)生了極大影響。美國國防部甚至在一戰(zhàn)、二戰(zhàn)期間使用這套理論進行軍官行為分類和管理。而這套理論對個人經(jīng)營自己人際關系、強化溝通技巧、開拓業(yè)務、維護長久用戶關系也有莫大助益。期望藉由這篇文章，讓讀者擁有更多參考依據(jù)，使得人和人溝通變得更為有效，并使您企業(yè)效率大為提升。

DISC解釋

（1）D型：Dominance支配型（指揮者）

情緒易怒

恐懼被利用

作風高D直接、有壓迫感、果斷

中D好勝、有自信、不擺架子

低D小心、溫和、謙虛

目標結(jié)果、控制

說明支配度高者有自己想法，且很想成功，同時極擅於讓她人依她們方法做事，含有支配能量高人會做全盤考量，并看情況是否有利，為滿足自己需要，她們會透過直接且壓迫性行為掌控環(huán)境，但現(xiàn)況不利時，她們通常能壓住反正確聲音。工作時支配度高者很像生意人。她們工作環(huán)境忙碌、正式、有效率、有組織且功效性高。果斷、反應快人擅言詞，同時尖銳而不圓融，因為她們以事為主，并要求結(jié)果。高自我意識優(yōu)點，使這類人常常成為組織火車頭，因為她們好勝、喜愛改變且討厭現(xiàn)況。身為愛探險行動派，這類人要是直接答案，且喜愛立即看到結(jié)果。她們沒什么耐心，這能夠從扣桌子、搖椅子和坐立不安等行為看出。若你有機會和這類人說話，能夠考慮調(diào)整一下表示方法，談談她們想聽「產(chǎn)能」、「功效」、「期限」和「成本」等。

（2）I型：Influence影響型（社交者）

情緒樂觀恐懼排斥、失去社會認同

作風高I活力充沛、自我促銷、輕易交往

中I穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮

低I自制、消極、退縮

目標人際交往及認同

說明I高者溝通能力強，并對自己社交能力很有自信。為了滿足需要，含有高影響能量者會先結(jié)合她人，說服其進行合作，以團體方法完成預期目標。

I型生性較樂觀，會將大多數(shù)情況視為有利條件，有別於D型敏感行為，由於她們急於認識她人并獲其欣賞，所以這類人行為，有時是不善社交者極難了解。她們通常有能力說服她人共同合作。她們自我意識很強，和D型一樣口才極佳，但I型高者較圓滑，對她人感覺較敏感。她們很外向，且以人為主，同時珍愛關系。她們喜愛人際接觸頻繁環(huán)境，因為她們在任何時候全部能夠交好友。影響型喜愛招待她人，知道享受美食和餐廳氣氛。這類人追求時髦，喜愛行動自由和物質(zhì)享受。她們工作環(huán)境友善、個人化且可激發(fā)創(chuàng)意。（還有雜亂無章！）工作時影響度高者步調(diào)快速又即興，除非她們想取得她人賞識，不然通常而言她們會忽略細節(jié)，且雜亂無章。這類人會快速把全部東西塞進抽屜，為何？沒錯，為了看來更「體面」。周遭居住或工作人，幾乎不可能從她們桌子或檔案里找到任何東西，可是，她們就是知道東西「就在這兒周圍」。影響度高者天生對人性樂觀，而濫用此特質(zhì)缺點之一，就是對誰全部信賴，且聽她人說話，會選擇性聽和自己想聽東西，或自己樂觀期望發(fā)生部分。她們可能要吃了幾次教訓才乖。

（3）S型：Steadiness穩(wěn)健型（支持者）

情緒無情緒

恐懼忽然改變、失去保障

作風高S有耐心、輕易估計、立場超然、合作

中S冷靜、通融、步調(diào)快、動作快

低S停不住、性急、即興、擔心

目標保障、穩(wěn)定

說明穩(wěn)健度處於曲線頂端人，對大多數(shù)組織而言是「純金」，因為她們不僅是忠誠職員，也是可信賴團體組員。她們是按部就班邏輯思索者，喜愛為一個領袖或目標奮斗。穩(wěn)健型偏愛穩(wěn)定且可估計環(huán)境，而需要改變時，她們會期望事先被通知。她們熱愛長久工作關系，以服務為導向，同時有耐心且和善，是一個能設身處地且富同情心聆聽者，她們真正關心她人感覺和問題，在專案中尤其能飾演幕僚角色。穩(wěn)健度高者很謙虛，且在大部分情況下，剛開始時全部不直接。（然而，若她們認為自己全盤了解情況，并已下定決心，頑強固執(zhí)個性就會出現(xiàn)?。┘偃缒悴灰粯右馑齻兿敕ǎ⑾爰右哉f服，最好帶著如山鐵證。要她們改變之前，先給她們重新思索時間和空間。工作時穩(wěn)健型偏好休閑協(xié)調(diào)穿著。她們工作環(huán)境個人化、輕松、友好且非正式。她們喜愛一致、緩慢且簡單方法，同時含有長久專注力，使她們能穩(wěn)健實施工作。若某個穩(wěn)健者第二高分是支配度，她們可能會完全以目標為導向，而且不害怕直話直說。若第二高分是服從度，她們可能會不停問：「你怎么知道這是正確方法？」她們在冒險之前，會期望能得悉全部相關證據(jù)。

（4）C型：Compliance服從型（思索者）

情緒危機意識

恐懼被批評、缺乏標準

作風高C正確、盡忠職守、自制

中C重分析、逃避、固執(zhí)

低C武斷、反抗心、不圓滑

說明盡忠職守、謹慎、遵守她人之要求。修正度高者和支配及影響型有很大差異。她們天生正確且井然有序。由於她們思緒清楚，只要知道正確方向為何，就會受到激勵，所以她們喜愛規(guī)矩和秩序。她們對自己和下屬要求全部很高。這類人遵守紀律，通常講求細節(jié)且維持高標準，不管作什么全部要求完美。工作時從就業(yè)層面而言，她們是杰出會計師、程式設計師及腦部外科醫(yī)師。先試著從她們「挑剔」角度看看你產(chǎn)品是否有問題，而且要比競爭對手搶先一步！在飲食方面，服從型會詳讀全部標簽，而且熟知食物中蛋白質(zhì)、脂肪和碳水化合物百分比。她們喜愛精打細算，除非廚房用具省錢且堅固，不然她們是不會買。

DISC歷史

DISC關鍵理念能夠追溯至古希臘人。「希波克拉底誓言」作者希波克拉底是最早以四種不一樣元素來詮釋人類行為人。她以希臘四元素：火、空氣、水和土為基礎理念在其逝世一千多年后仍為很多醫(yī)生所使用。當然，現(xiàn)代DISC科技比起希波克拉底四元素有更堅實科學基礎。然而很多現(xiàn)代行為理論均是以這四項因子為基礎。其中最具影響力可能要算瑞典心理學家卡爾?古斯塔夫?容格(CarlGustavJung)研究了。她將個人行為定義為四種不一樣類型；分別是「感覺」、「直覺」、「情感」和「思維」。這些類型定義源自於容格對無意識心理一生研究，不過在這里我們卻不需要太在意這些。它們之所以關鍵是因為它們代表了現(xiàn)代心理學家企圖勘測人類心理最初嘗試。而以容格研究為基礎評量工具至今仍具效用。

依容格見解，人類是以這四項元素組合本能地去了解行為(她四種類型是一個組合例子，而希臘人四種特征則是另一個組合例子)。這四項元素組合(專業(yè)用語稱之為四聯(lián)論)造就了許很多多評量方法，而DISC也是其中之一。

現(xiàn)代DISC理論是最早出現(xiàn)於1920年代，一位美國心理學家威廉?摩頓?馬斯頓(WilliamMoultonMarston)

發(fā)展了一套理論來解釋大家情緒反應。

直到那時為止，對於這類研究仍是局限於心理疾病或是刑案上精神錯亂方面，而馬斯頓則想要將這些

概念延伸到涵蓋通常人行為方面。

為了測試自己理論，馬斯頓需要有一套方法來測定她所要描述行為作風。她處理之道是發(fā)展自己方

法來測定四項關鍵因子。她所選擇因子為「支配」(Dominance)、「影響」(Influence)、「穩(wěn)健」

(Steadiness)和「服從」(Compliance)，而這種方法也是從這些因子而命名為DISC。

1926年，馬斯頓在她著作《常人之情緒》(TheEmotionsofNormalPeople)中公布了她發(fā)覺，并在

書中也對其所發(fā)展系統(tǒng)作了簡短敘述，該書首度嘗試將心理學從純粹臨床背景向外延伸應用到通常人

身上。。從這么不起眼開始，DISC系統(tǒng)現(xiàn)在已發(fā)展成為可能是全世界最廣泛被采取評量工具。

威廉．馬斯頓博士發(fā)展出DISC來幫助論證她對人類行為動機一想法，即使沒有花俏理論基礎，DISC確已

成為是上最廣泛利用評量系統(tǒng)。

DISC象限分析

步調(diào)快獨斷直接外向

D支配／老板型I影響／互動型

發(fā)號施令者口才好／喜交際者／以人為主

問題為主追求互動

自尊心極高樂觀且情緒化

期望：改變期望：認同、友好關系

驅(qū)力：實際結(jié)果驅(qū)力：社會認同

面對壓力時可能會：粗魯、沒耐心面對壓力時可能會：雜亂無章、口出惡言

期望她人：回復直接、掌握情況、拿出結(jié)果期望她人：講優(yōu)先次序、講信用、給聲望

害怕：被她人利用害怕：失去社會認同

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獨立|講關系

以事為主<------------------->以人為主

喜支配|愛助人

|

C服從／修正型S穩(wěn)?。г?/p>

擅分析／重思索設身處地

以程序為主以步伐為主

追求限制追求一致性

高標準、完美主義者堅守信念，輕易估計，話不多

期望：正確有邏輯方法期望：固定不變、誠心感謝、多些時間考慮

驅(qū)力：把事做好驅(qū)力：固有標準

面對壓力時可能會：慢半拍、退縮面對壓力時可能會：猶豫不決、唯命是從

期望她人：提供完整說明及具體資料期望她人：提出確保且盡可能不改變

害怕：被批評害怕：失去保障..

內(nèi)向間接保守步調(diào)慢

DISC人物寫真

1.D型

人物代表：拿破侖

「支配」是制約和權力因子。若DISC圖形展現(xiàn)支配性高，則表示其作風是要求高且好競爭。

支配性高人必需認為能夠控制整個情況，且會尋求發(fā)號司令、提出處理方案機會。

高D人（也就是支配性高人）傾向作風野性勃勃，這種人重視結(jié)果和效率，期望立即達成目標，

對她人感受較不重視。

支配是激勵和驅(qū)策力因子，此項因子高人對成功和成就很感愛好，并會在情況許可下追求個人利益。

2.I型

人物代表：貓王

「影響」這個DISC因子展現(xiàn)外向、喜愛交際行為。分析中「影響」值高人，通常全部很開放、

友善而合群。她們喜愛和人交往，幾乎在任何社交場所中全部認為輕松而有自信。高度影響型人

很能因為她人注意和欣賞而大受激勵，常常想盡措施讓自己成為注意力焦點。

高I人（也就是影響因子高人）傾向於靠感覺行事，對情況反應較情緒化。即使這可能導

致過於沖動甚至善變行為，但這也表示她們對她人感受很關心。她們話多且開放，輕易信任她人，

但也會因為她人拒絕而深受傷害。

3.S型

人物代表：甘地

「穩(wěn)健」是DISC特質(zhì)中第三個。和耐心、毅力和同理心等特質(zhì)相關。穩(wěn)健型人溫暖而優(yōu)雅，

但缺乏I型（影響型）人社交自信，她們喜愛和人交往，但往往是傾聽者而非講話者。

高度穩(wěn)健型關鍵特征是她們需要時間和耐心，并能周詳計劃自己言詞和行動。DISC圖形中

出現(xiàn)高穩(wěn)健時表示該名受測者不喜愛改變，

比較喜愛維持現(xiàn)實狀況，不喜愛干擾或突如其來無法估計改變。

高S人沉著冷靜，天生忠實值得性賴。她們很有毅力，會不屈不撓連續(xù)努力直到任務成功完成。

4.C型

人物代表：星際迷航史巴克船長

服從型是DISC最終一個因子，和邏輯思索而不帶感情生活態(tài)度相關。高服從人對真相和

細節(jié)很感愛好，事情看得較遠、也較實際。

她們極少感情沖動行事，相反，她們喜愛小心計劃每個行動并了解每個可能性。

「服從」值高人因為喜愛程序和結(jié)構(gòu)，所以通常會遵守指示、服從要求。她們重視正確和正確，

比較沒有時間做宏觀思索。

高C人很不喜愛冒險和壓力，有逃避傾向。盡管如此，她們卻是扎實問題處理者，

天生含有組織、詮釋訊息能力。

DISC在HR功效

DISC在人力資源利用

人員招募

預審：應徵信函通常數(shù)十封甚至數(shù)百封，尤其是在經(jīng)濟不景氣時，從那么多應徵者過濾出

一份清單是一項很耗時間艱鉅任務，此時人事部門可利用DISC系統(tǒng)，快速得悉應徵者

性格作風，這些結(jié)果可和事先預設「理想」職務性格作一比較，以加緊預審過程。

面談：DISC系統(tǒng)最好利器就是在面談時幫助訪談者，因DISC自動化系統(tǒng)能深入列出和

工作相關問題領域，其次是DISC可使面談溝經(jīng)過程更為順暢，因訪談者若能了解應徵

者激勵因子為何，不僅有助於舒緩面談時壓力，易能使溝通更為順暢。

文化整合

只要將新進職員和企業(yè)性格做一比較，便可知道她們在何處見面臨調(diào)適問題，而她們

較適合領域也可一并得悉，透過這些訊息，

我們能夠幫助新進者融入新組織，而非讓她們自己想措施跟企業(yè)打成一片。

評定

透過面談和管理者匯報評量方法，企業(yè)能夠全盤了解職員表現(xiàn)，并在問題由小變大前

加以隔離，DISC能夠加強此一過程有效性。

壓力

DISC檔案中壓力值，能夠得悉應試者心態(tài)，同時能夠測出壓力是來自工作環(huán)境還是個

人日常生活。不管怎樣，高度壓力就長久而言會影響個人表現(xiàn)。

調(diào)職

若企業(yè)常常使用DISC個性評定功效，這些資料便會附有DISC個人檔案，如此一來，將員

工安排至合適位置就輕松多了。

調(diào)職可分為

（i）組織性調(diào)職：當組織內(nèi)出現(xiàn)新職位或角色，只要比對各人選和工作檔案DISC變數(shù)，

即可快速篩選出較適合職員。

（ii）個人性調(diào)職：只需將各空缺工作檔案和少數(shù)人檔案做比較即可。

團體建立

為何有些問題能夠有效且順暢合作，有些則不然，當然造成原因很多，但其中之一就

是團體人際互動情況，DISC可凸顯可能問題，

并提供處理方案，進而讓團體發(fā)揮一加一加一大於三效益，DISC是一套估計團體成效利器。

處理特定問題

在任何組織中，單一組員表現(xiàn)可能會造成問題，不管企業(yè)大小均是如此，造成此一問題

原因眾多，但只有一個真正和個性相關，

只要問題起因是性格，DISC就能加以隔離，并提供處理方案，和個性相關問題關鍵有兩種

（i）角色沖突：即某人個性和職務不合，以致工作或態(tài)度表現(xiàn)不佳。

（ii）個性沖突：即某人和同事或團體組員之間發(fā)生問題，而非個性或職務上沖突。

職業(yè)計劃

可提供未獲錄用資格者一份DISC檔案，通知為何未獲錄用及應徵者較適合職業(yè)，如此不僅

舒緩了未獲錄用者失落感，也對企業(yè)形象有所助益

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DISC肢體語言

D支配型「發(fā)號施令者」

言語/聲音

說話快／大聲

單調(diào)

以事為主；多利用事實和數(shù)據(jù)

陳說較多

對人際關系極不小心

對團體貢獻良多

很糟聽者；喜愛插嘴

易怒

肢體語言（非言語）

握手時有力且正式

直接眼光接觸

制過面部表情

僵硬姿勢；顯得有自信

會用手指她人；手掌緊閉

表示意見時向前傾

避免身體接觸

快速且有目地動作；手勢很大

手勢沒耐心；腳打拍子；指敲桌面；用筆敲東西

＊關鍵訊息－速度－『現(xiàn)在就照我話作！』.

Ｉ影響型「互動者」

言語/聲音

說話快／大聲

抑揚頓挫

以人為主；多利用意見和小說

陳說較多

主動參與

對團體貢獻良多

選擇性聽者；喜愛插嘴

情緒化－自由表露感覺及愛好

肢體語言（非言語）

握手時有力且正式

直接眼光接觸

活潑面部表情

休閑接納姿勢；顯得有自信

會用手指她人；手掌打開

表示意見時向前傾

喜愛身體接觸

快速無目地動作；手勢和手掌動作很大

松散手勢；停不下；四處移動；頭部晃動

＊關鍵訊息－有活力－『做且做得快樂！』..

ｃ服從型「修正型」

言語/聲音

緩慢，較溫柔

單調(diào)

以事為主；多利用事實和數(shù)據(jù)

陳說較少

不關心人際關系

對團體貢獻不多

批評式聽者

很輕易提出批評

肢體語言（非言語）

握手時溫和且正式

避免眼光接觸

控制過面部表情

僵硬姿勢；顯得平靜／猶豫不決

手部放松或成杯狀；手掌緊閉；雙臂交叉

表示意見時向后傾

避免身體接觸

動作緩慢穩(wěn)定；保守手勢

評定手勢；搓下巴；擦眼鏡

＊關鍵訊息－正確－『做得對，做準！』.

Ｓ穩(wěn)健型「支援型」

言語/聲音

緩慢，較溫柔

抑揚頓挫

以人為主；多利用意見和小說

陳說較少

全力和人接觸

對團體貢獻不多

很好聽者

不情緒化－隱藏感覺

肢體語言（非言語）

握手時溫和且正式

避免眼光接觸

活潑面部表情

休閑接納姿勢；顯得平靜/猶豫不決

手部放松或成杯狀；手放口袋中；手掌打開

表示意見時向后傾

喜愛身體接觸

動作緩慢穩(wěn)定；手勢不大

了解手勢；慢慢點頭；頭傾向一邊

＊關鍵訊息－友善－『準備好才做，但一定要做！』..

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婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻

D先生VSD太太

全部很晚婚---因為忙著打拼事業(yè)，可能很晚才生孩子，即使有了孩子，可能是由父母帶或請菲傭，

可能皆是企業(yè)高階主管或老板，對於現(xiàn)在擁有一切均很重視，相互談論大約全部是和工作

相關內(nèi)容，常見休閑方法，大約是利用過年時帶著孩子出國十天半個月，不會表示愛意，

欠缺生活一份浪漫和溫馨，渴望對方關心和贊美，更渴望有個自由空間而且，相互全部太主觀。

應該做事

相互信任，給對方工作一個自由空間。

肯定和贊賞對方在工作中表現(xiàn)。

多和老好友、老同學聯(lián)絡。

多關心自己健康和家人生活。

切忌做事

對她自我吹噓潑冷水。

要求對方多盡部分家事責任。

在孩子面前發(fā)生爭吵。

家中和工作中角色混淆。

D先生VSI太太

I太太是很輕松愉快，也會給生活很好調(diào)劑，

I太太很重視家庭氣氛，而且會營造部分驚喜，D先生回到家能夠有些人傾聽，又不會太理性

幫忙分析問題，D先生和I太太吵架是常有事，但I太太吵過以后，情緒很快就會過去，I太

太會吵架事大約全部是「感覺」，認為被冷落、忽略等。D先生回到家，最好不要帶回辦公室

不良情緒，以免樂觀I太太會認為無所適從，

應該做事：

多聽聽I太太說話，而且有耐心聽完。

多贊賞I太太品味。

相互提醒花錢要節(jié)制些。

I太太要學習偶然面對獨處。

切忌做事：

批評I好友或家人。

對I情緒化過分反應。

打斷對方說話，并糾正對方觀念。

過分忙碌，而沒有時間從事其它活動。

D先生VSS太太

S太太耐心是D先生很好賢內(nèi)助，S太太是很好支持者，會支援并捍衛(wèi)D決定，S太太需要

保障，假如能夠信任S，S才會認為付出是值得，S和I一樣重視感覺，S太太不太在意D有多偉大

成就，她會很守本分持家，忍耐是S太太很關鍵性格，不太輕易和D正面沖突，S太太自有

處理EQ方法，S太太也要自我成長，要知道合適表示心中不平。

應該做事

肯定S對家庭貢獻。

D有空主動做些家事。

保持溝通管道，隨時讓S知道你想法。

讓S太太飾演守財角色。

S太太要學習安排自己生活。

切忌做事

過分變動造成不安。

忽略孩子功課和成長。

忽略或漠視久積之情緒。

做出有違忠誠事。

D先生VSC太太

老板VS老板娘組合，會有較多埋怨，應該多制造部分生活樂趣。

應該做事

對於家中之計劃能充足討論。

不要挑戰(zhàn)C太太部分標準性問題。

多參與部分藝術人文氣息活動。

肯定C太太打理家務能力。

切忌做事

批評C太太保守、謹慎行事做風。

視自己行為全部是理所當然。

忽略C內(nèi)心世界，而讓C走入牛角尖。

破壞C原先設定秩序和軌道。

I先生VSD太太

這是一個以結(jié)果和刺激為導向組合，有相互個性相近之處，也有個性上能夠互補地方。

應該做事

相互均較情緒化，所以要控制自己脾氣。

增加相互傾聽能力。

先生應多體諒太太辛勞，讓太太無后顧之憂。

按計劃行事，不要太快改變。

切忌做事

避免過分刺激字句或語言。

不要單方向己之所欲、強加於人。

缺乏生活交集，形成個人各忙各。

家事無人分擔，影響到大家對家依靠。

I先生VSI太太

「愉快不得了！」是這種組合最好寫照，她們能夠愛轟轟烈烈，有可能在街上破口大?。

應該做事

別被感覺沖昏了頭，要凡事考慮周詳些。

常常分享相互感覺，會讓婚姻愈加穩(wěn)固。

要有短、中、長久理財計劃，要常常關心自己財務情況。

要有預算觀念，記帳即使瑣碎，但卻是一個增加相互能力方法。

切忌做事

在氣頭上，試圖去壓過對方，最終會連面子和里子全部沒有了。

指責或批評對方社交活動或好友。

過分重視生活享受和玩樂，而忽略了精神層面上滋養(yǎng)。

翻舊帳，新仇舊恨全加在一起，讓人認為快窒息之感。

I先生VSS太太

這是一個十分人性化組合，常讓我會想起重好友徐志摩和逆來順受張幼儀。

應該做事

有好心情和體會，要和太太一起分享。

合適時候給太太一個驚喜。

陪太太回娘家坐坐。

自己在家?guī)Ш⒆樱盘惶旒佟?/p>

切忌做事

在沒有預先通知情況下做決定。

自己承諾事情沒有做到。

應酬太多，而忽略了家人。

讓太太活在沒有安全感生活下。

I先生VSC太太

這是一個外交官和科學家組合，十足互補；挑戰(zhàn)很大，但也出色可期。

應該做事

信任是這種組合最關鍵原因。

接收相互優(yōu)點正是自己能力不足之處。

讓對方負責在家中她們所擅長事。

在家中，先生要遵守太太相關要求，在外，太太要給先生十足面子。

切忌做事

一昧地指責太太缺乏情趣。

批評先生天馬行空，不切實際。

批評太太求好心切。

一個走很快，一個走很慢。

S先生VSD太太

D太太是進取，事業(yè)心強，不安於保守格局，所以極少能兼顧家庭，和孩子恐怕也極難有深入

接觸，S先生□n飾演父代母職工作，D太太可能是家庭關鍵收入起源，D太太很輕易忽略

S先生貢獻，S先生會愿意傾聽D□□□漕祗W，D太太要多學習S先生處事泰然，尋求相互可

以共同生活軌道。

應該做事

S要多部分負擔和責任感。

以太太成就為榮。

多分擔部分家務及孩子課業(yè)。

讓孩子一起體諒母親辛勞。

切忌做事

曝露自己行事沒有標準弱點。

期待那是一個傳統(tǒng)太太角色。

D太太情緒化地批評S先生。

D太太主觀過強，而缺乏轉(zhuǎn)寰空間。

S先生VSI太太

S先生較喜愛隱居生活，I太太則喜愛熱鬧，

全部喜愛輕松自在家居生活，在步調(diào)上能夠有很好搭配，S先生重視計劃和團體，不輕易和

太太爭吵，夫妻關系友好，是很有溫馨氣息組合，

S先生需要更多時間來適應I太太改變，但S配合度很高，總是能滿足I太太需要，

這對夫妻情感交流很頻繁，是令人□慕。

應該做事

I太太多肯定S先生包容力。

偶然讓S先生當家做主。

實施有計劃性消費。

家事分工。

切忌做事

隨便投資。

用感覺做決定，欠缺理性思索。

不輕易有具體成長。

過多社交，影響到家人共有時間。

S先生VSS太太

兩人全部崇尚無為而治，均以友好自由態(tài)度來教導孩子，不是熱愛喧嘩人，在家一起看HBO

就會感到很愉快，全部很重視家庭，喜愛在家吃飯，不是很沖感人，家里部署很平實，

應該多部分計劃和堅持，不要因自信不□咣□９繚□H家而放棄。

應該做事

學習計劃落實。

要有理財實際作為。

掌握自己立場，不隨波逐流。

對孩子要有明確紀律。

切忌做事

不要太在意對方感受，更不要有所自責。

全部不做決定而讓時間白白溜走。

凡事全部以孩子意見為主。

不把話說清楚。

S先生VSC太太

C太太偶然喜愛碎碎念，喜愛用應該和不應該來規(guī)范S生活習慣，S先生對人事物

好球區(qū)很大，不會在言語上和之計較，C太太很會精打細算，是很好財務人員。

應該做事

S先生能夠多飾演幽默角色，多帶來部分歡樂氣氛，多點心情分享。

適應C標準和要求。

多給S先生部分信心和鼓舞。

讓C能做自我理財功夫。

切忌做事

對C問題回應太慢。

嘮叨太多讓S先生沒有一寧靜空間。

改變原先共同計劃。

太一板一眼，忽略相互心里感受。

C先生VSD太太

C先生感覺較嚴厲，守本分，重視法律、制度，在婚姻制度中是一個堅定擁護者，D太太

是快速，要去適□彪先生慢條斯理，D太太有些咄咄逼人語氣，往往會讓C先生窒息，

即使速度不一致是很大缺點，但她□□ㄛO講道理人，D太太在做決議時，可借重C

思索分析能力，而最終決定要讓C先生知道，因為C先生需要清楚方向，C先生即使有很

深是非觀，但也要合適放寬心中一把尺。

應該做事

相互包容對方意見或見解。

C先生可多在專業(yè)上鉆研。

多聽聽孩子內(nèi)心世界想法。

相互調(diào)整對時間緊迫性見解。

切忌做事

不重視人情世故。

爭到了面子，卻失了里子。

把C先生說話當耳邊風。

已做決定后，才行通知C。

C先生VSI太太

I太太有燦爛笑容、豐富語氣，是受人歡迎，C先生有點悶，有標準，在生活中不易

有創(chuàng)意，C先生有些深□H，不如I太太入世態(tài)度，I太太點子不少，蠻注意生活樂趣。

C先生不要太在意I太太情緒起伏。

應該做事

厘清相互金錢觀和價值觀。

了解對方，并給對方所需自由。

偶然給I太太部分生活上驚喜。

許可I太太偶然天真和樂觀。

切忌做事

玩笑話說太直接。

隨便換掉家中擺設。

要求C參與社交活動。

把理財工作交給I太太。

C先生VSS太太

S太太會應C先生要求，而讓家庭有條不紊，讓C先生后無顧之憂，C極少發(fā)表意見，當她

在安全環(huán)境下述說□□AS太太是很好傾聽者，C先生執(zhí)著＋S太太和平主義及耐

性，是兼具知性和感性組合。

應該做事

給S太太部分貼心話。

花點心思去真了解S喜愛。

放S太太一天假。

多引導C先生說出自己心情。

切忌做事

要求太完美。

因不懂表示而?生疏離感。

太重實際面，而忽略情緒處理。

雙方全部沒有穩(wěn)定收入。

C先生VSC太太

最務實組合，可能兩個全部是在研究所工作，全部有自己事業(yè)，均不擅長於人際關系，

透過閱讀和資訊分享□O最常有活動。

應該做事

走出戶外，一起旅行愈加好。

輕松部分電影或戲劇會增加生活情趣。

多些實際作為而不只是空談。

擴大生活圈。

切忌做事

相互挑剔，又不接收她人批評。

不說話，一直不說話。

太堅持己見或派別。

太理智，不知道在生活中預留轉(zhuǎn)□空間。

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D型用戶服務之道

D型特質(zhì)

直接、獨斷。

有自信。

沒有耐心。

目標明確。

企圖心強。

凡事講理。

不輕易接收她人意見。

會給人壓迫性行為。

自尊心強，避免被利用。

D型購置時關鍵

購置速度很快。

凡事重效益、?能及速度和成本。

喜愛掌握最終決議權。

D型消費行為

較會吹毛求疵，直言不諱。

表現(xiàn)會過於激進，不僅咄咄逼人，可能臉部表情也不會好看。

如有不爽，可能會立即反應要求處理，不會隱藏在心中。比如：

「找你們主管來」、「我要請律師或消基會來處理」。

在用戶埋怨固定步驟上，不愿意合作，如：通知申訴管道、填寫表格時顯得沒有耐心。

聲音及氣勢往往會給服務人員莫大壓力。

D型期待服務

更完整說明，包含講解和證據(jù)。

較快節(jié)奏。

能節(jié)省時間，省去無須要手續(xù)。

能看到立即改善結(jié)果。

能主導整個過程。

千萬不要和D據(jù)理努力爭取，這是一個完全吃力又不討好事情。

道歉和感謝，讓相互能夠更順利。

在完成服務后再寄一張由企業(yè)最高階層所發(fā)信函。

I型用戶服務之道

I型特質(zhì)

重感覺。

情緒起伏快。

效率較不好。

樂觀主義。

會在壓力下攻擊。

天真。

不喜愛繁瑣事情。

口才佳，能以社交手腕說服她人。

喜愛新鮮事物，樂於享受。

I型購置時關鍵

shopping高手，往往會克制不了購置欲望。

喜愛百貨企業(yè)熱鬧氣氛。

只要感覺對了就會買。

重視產(chǎn)品有沒有著名人物使用。

很重視產(chǎn)品或服務人員第一印象。

I型消費行為

直腸子，個性很直，不喜愛被人欺騙。

可能碰到感覺「好」或「不好」時，表示過於熱情或猛烈。

情緒起伏大，很活在當下。

選擇性接收她想要聽訊息，會自動排除她不想聽部分。

I型期待服務

得到注意，要重視她所碰到情況，千萬不要對她不理不睬。

假如能夠立即改善或換貨，不要拖到以后。

強調(diào)認同她問題，而且表示已向企業(yè)或廠商反應，而大多數(shù)情形全部有所改善。

保持溫暖、關心和熱情笑容。

不要試著在言語上勝過她，讓她得到口頭上勝利。

快部分應對節(jié)奏，表現(xiàn)負責到底態(tài)度。

記住她是情緒化，有時讓她好好發(fā)泄一頓是DISC之雙贏溝通好。

隨時贊賞她們是一位難得用戶。

S型用戶服務之道

S型特質(zhì)

穩(wěn)健。

高EQ。

不輕易生氣。

重友好

不善於表示。

很有耐性。

良好傾聽者。

輕易設身處地為人著想。

重確保，不喜愛改變。

易猶豫不決。

S型購置時關鍵

喜愛為她人買東西。

極少主動為自己買東西。

買東西時需要部分時間考慮。

有計劃購置，會找資料、聽口碑。

會很有耐心地去不一樣地方比價。

會問她人見解、意見。

S型消費行為

不會在公開場所咆哮、和人爭論。

態(tài)度溫和，客氣表示她們問題，有時甚至會自己理虧。

有時會拖延，甚至不了了之，因為這么態(tài)度，很輕易就過了有效確保期。

如有不愉快，她會利用時間慢慢淡忘。

S型期待服務

告訴她：她不是造成問題主因。

對她承諾這些問題會很快地降低。

再次提醒?品或服務應注意事項。

不要推卸責任，要很有耐心地聽她說。

祝她使用愉快，并代問候家人，期待下次再光臨。

保持聯(lián)絡，了解一下她使用情形。

C型用戶服務之道

C型特質(zhì)

謹慎。

完美主義。

重程式、步驟。

要求正確。

喜愛問問題。

C型購置時關鍵

不會這么快做決定。

喜愛透過比較來做決議。

會看或問詢細節(jié)使用說明書。

重視確保及售后服務。

理性，沒有感覺原因。

有些挑剔性格。

C型消費行為

不像D或I那么直接表示出情緒，有點像S，但又沒有如S般順從，可能有較多個人意見。

會表示出全部事情優(yōu)先次序。

不會首先發(fā)難或埋怨，她會看周遭情況是否對自己有利，一待好時機出現(xiàn)后，她會立即提出證據(jù)來證實。

作風低調(diào)，即使買了也不輕易大聲張揚。

C型期待服務

讓她認為她見解是正確，因為她很怕被批評。

向她解釋過程及細節(jié)。

對於她正確及心思細密，表示肯定和贊賞。

以「思索者」最關心事及問題來應對她。

保住「面子」。

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D型情緒調(diào)適

D型人情緒自我覺察

情緒易怒。

恐懼被利用。

態(tài)度直接、果斷、有壓迫感。

有旺盛企圖心。

不怕挫折。

沒有耐心。

有強烈自尊心。

D型人壓力起源

被遲疑立場。

權威被挑戰(zhàn)。

同儕比自己要好。

部屬跟不上自己數(shù)速度。

發(fā)覺自己被她人利用。

無法掌握環(huán)境。

發(fā)覺自己落后她人。

沒有明確責任和許可權。

D型人情緒反應

直接回應，比如：「暴跳如雷」、「大聲咆哮」、「拍桌子」、「摔東西」、「打耳光」、「當街開罵」。

在碰到她人攻擊時，很輕易累積出更強戰(zhàn)斗力。

輕易給人貼上標簽，易對人落入主觀價值判定。

很痛恨她人找藉口，這會讓D型人喪失耐心。

對人較不敏感，對她人感受是不會在意。

D型人情緒調(diào)適

要學習謙虛一點，自制一點，冷靜一點，輕松一點，發(fā)脾氣是沒有措施處理問題。

不要人之所欲強加於人，好心沒有好方法就不會有好報。

D很喜愛設定目標，要學習把目標降低部分，可增加很多回旋空間。

要先學會覺察自己情緒，才能求改善。

要學習在生氣時，不去找替罪羔羊。

多閱讀部分軟性文章。

情緒來自面對壓力后反應，能妥善處理好自己情緒，才能加強自己判定力。

I型情緒調(diào)適

I型人情緒自我覺察

標準樂觀主義者。

恐懼遭排斥、失去社會認同。

活力充沛、自我促銷、輕易交往。

是一個笑如春風人。

情緒來快，也去快。

會用肢體動作來輔助自己情緒。

直腸子、真性情。

晴時多云偶陣雨。

情緒顯著寫在臉上。

I型人壓力起源

環(huán)境過於嚴厲。

沒有措施融入群體中。

工作沒有樂趣、索然無味。

一個人工作，無法和人交談。

團體中派系太多，相互勾心斗角。

沒有措施表現(xiàn)真實自我。

沒有措施得到主管肯定、贊美、支援。

開放、友善作風遭人誤解。

時間管理不好，太緊迫、太雜亂。

I型人情緒反應

立即在臉部表現(xiàn)出好惡。

不耐煩。

攻擊性語言。

打電話傾訴自己心情。

手舞足蹈。

Shopping。

I型人情緒自我調(diào)適

多了解部分實際情況，包含文化、價值、習性等。

熱情是很好，但過多熱心可能會被評為雞婆，學習自制部分。

不要過分使用直覺，以免「庸人自擾」，比如：她是不是不喜愛我？她是不是不滿意我表現(xiàn)？

溝通不良時不要心灰意冷，無須太急，有時候，時機選擇也是很關鍵。

善用自我解嘲能力，無形中可抒解自己壓力。

S型人情緒調(diào)適

S型人情緒自我覺察

情緒起伏平穩(wěn)。

恐懼忽然改變或失去保障。

有耐心、輕易估計、立場超然、合作。

輕易擔心。

不太會拒絕她人好好先生。

情緒控制合宜。

輕易猶豫不決。

缺乏主見、自信心不夠。

不太期望改變。

期望取得保障。

S壓力起源

不太會給她人壓力，所以攬了太多事在身上。

必需靠自己做出重大決定時。

被要求做部分從未做過事。

感覺到工作時程急促，沒措施按計劃行事。

政策忽然改變，沒時間因應。

過於忙碌生活，沒措施兼顧到家庭及其它。

過於沖突或復雜情節(jié)。

過於快速步伐。

怕得罪她人。

站在臺前公開說話。

S型人情緒反應

自我反省。

怕自己成為她人負擔。

不輕易為自己反駁。

逆來順受。

在友好前提下選擇妥協(xié)。

S型人情緒自我調(diào)適

不過分壓抑自己感覺，不一味忍耐，勇敢表示內(nèi)心感受。

不立即躲進自己舒適圈，可請教有經(jīng)驗人士。

閱讀，沈淀自己心靈。

多部分行動力，用主動行動來突破恐懼。

C型情緒調(diào)適

C型人情緒自我覺察

不輕易從面部表情發(fā)覺情緒。

恐懼被批評、缺乏標準。

盡忠職守、正確、自制。

重視要求和標準。

思緒清楚、井然有序。

謹言慎行。

有條不紊。

凡事高標準。

完美主義傾向。

不喜愛陌生人群。

C壓力起源

受到質(zhì)疑、被誤會。

因數(shù)據(jù)不足而無法做成決議。

日常運行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)。

標準、要求、政策、方法不清楚。

需要主動和人群接觸。

環(huán)境紊亂失控。

看到她人犯錯。

C型人情緒反應

不擅于強勢說服。

往往會選擇逃避，尤其是利用制度漏洞。

會用問問題方法來舒解情緒。

無奈搖頭。

不說話，埋首於工作中。

C型人情緒調(diào)適

不要只是逃避、抑郁、生悶氣。

少些挑剔，多部分承諾。

多些行動力，坐而想，不如起而行。

把對人事物標準降低部分。

尋求團體中情緒支援和鼓舞。

試著從大方向著手，不要只注意到細節(jié)。

不要鉆牛角尖，問自己有力問題。

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效率領導

D型人被稱為指揮者。她們有以下特質(zhì)：

直接，控制，獨斷。

獨立，追求成功動機強烈。

喜愛掌握情況。

好勝，企圖心強。

喜愛挑戰(zhàn)。

不信任她人。

不輕易關心她人或激勵她人。

輕易和人保持距離。

主觀和自負。

D型主管VSD型職員

很可能會吵架，不是很好拍檔，但也可能會是個大格局組合。

應該做事

清楚權責有助於打開經(jīng)營范圍。

授權是很關鍵關鍵，因為D需要是權力。

接收D叛逆，因為她們需要被尊重。

偶然會有言語沖突，但多數(shù)是就事論事，切勿因言廢人。

D職員喜愛創(chuàng)新，可勝任開創(chuàng)性、壓力大工作。

切忌做事

當眾責罵或指出其缺點讓其面子掛不住。

過分授權會讓對方濫用權力。

假如D部屬是將，千萬別不給對方子彈和糧草。

別讓D職員為部分繁文褥節(jié)、制式要求而阻礙了行動力。

要有明確回報。

D型主管VSI型職員

D型重理，I型重情，這是不一樣性格。

應該做事

告訴I職員，還有誰會參與這個計劃和想營造感覺。

告訴I職員，計劃中要考慮哪些人原因。

D主管要用些方法提醒自己，在私下場所去關心和贊美。

D主管要考慮I職員期望獎勵是什么？

切忌做事

告訴I職員太多細節(jié)，或統(tǒng)計過多瑣碎資料。

讓I職員在她人面前被批評。

讓I職員面對偌大卻空無一人辦公室。

不讓I職員有說話或表示機會。

D型主管VSS型職員

D主管和S職員是很好上下關系組合。

應該做事

這么共事關系，較偏重于單方向命令和接收。

S職員不易當場表示情緒，可能立即應允，但會在瞬間感受到壓力。

S職員要配合D主管步調(diào)，D主管要讓S職員自己做承諾，并給時間。

D主管要在S職員有困難時，提供幫助。

D主管要多關心S職員家人，適時問候S職員家里情況。

切忌做事

不信任S職員所作所為。

沒有預告即進行改變。

過分變動讓S喪失了工作安全感。

假日還要來加班。

D型主管VSC型職員

應該做事

告訴C職員步驟、要注意事項、提供資料。

對C職員多用「分析」「評定」「衡量」「比較」等字眼。

肯定C職員對事情追根究底能力。

多部分check點，以了解C職員緩慢工作進度。

C職員是很好諮商物件，但需要多部分激勵。

切忌做事

讓職員不知為何而戰(zhàn)。

制度因人而設，造成法令紊亂。

I型人被稱為「社交者」。她們有以下特質(zhì)：

良好溝通和說服能力。

樂觀，口才好，較圓滑。

對人際關系感受較敏銳。

喜愛團體氣氛。

即興，步調(diào)快。

輕易信賴她人，有很好人脈網(wǎng)路。

做事時較為沖動。

不太重視細節(jié)個性有時會讓效率打折扣。

重門面及第一印象。

選擇自己想聽部分。

I型主管VSD型職員

很好輔助，因為相互速度一致。

應該做事

I主管會careD職員感受，讓D有動力去發(fā)展自己能力。

I主管應該有更多包容力，去讓以成就為導向D職員出風頭。

D職員要學習感謝I主管肯定和激勵。

I主管樂觀和熱情對D職員是很好激勵。

切忌做事

無法讓D職員有清楚目標。

避免太快做決定或沖太快。

不公平，主管個人好惡過於顯著。

沒有些人處理后續(xù)追蹤落實問題。

I型主管VSI型職員

這是一個愉快組合，是很強調(diào)感覺和默契組合。

應該做事

明確時間管理，有助效率提升。

公私分明，在金錢及情感上尤要小心。

謹慎用詞遣字，以免造成不妥聯(lián)想。

責任和目標分清楚，要就事論事。

讓I不只有意見，更要提方法。

切忌做事

別在一方情緒不佳時候談事情。

別對相互吐苦水，而要相互打氣。

形成組織內(nèi)小圈圈。

別讓面子阻礙到問題突破。

I型主管VSS型職員

全部很關心人，很重視友好和愉快感覺。

應該做事

S不喜愛做決議，常會猶豫不決。I主管自信對S職員是蠻好依靠。

I主管要展現(xiàn)出耐心以面對S職員不多話性格。

I主管可盡可能表現(xiàn)出個人愛好、支援和感覺。

I主管要告訴S職員是否有前例可循，讓S有安全感。

嘉許S職員耐心和忠誠。

關心S職員生活、健康及家人。

切忌做事

交待以后就不和聞問，要能掌握進度。

過分感性，只為維系人際友好，而忽略實質(zhì)進展。

天馬行空想法要回到現(xiàn)實面。

不按牌理出牌指示，或是反復卻又不一樣指示，會讓S職員無所適從。

I型主管VSC型職員

I主管隨性和C職員自制，正是一個互補型組合。

應該做事

C職員最大好處是給I主管最好分析能力、正確度及效率。

讓C職員能全權處理好對內(nèi)事物。

讓C職員能妥善做好檔案等資料。

回應C問題，要明確立即。

多問我們怎樣能夠愈加好。

切忌做事

不要質(zhì)疑C完美主義或?qū)藴蕡猿帧?/p>

不要對C情緒有過多猜測。

只有死板規(guī)范而喪失了更新作法。

強迫C職員負責協(xié)調(diào)、溝通事務。

S型人被稱為支持者。她們特質(zhì)以下：

對人十分友善。

做起事來慢條斯理。

隨和，比較沒有標準。

溫和地表示情緒。

過分小心。

會關心她人。

S型主管VSD型職員

應該做事

讓D職員實施專業(yè)，以D冒險性突破格局。

接收D職員據(jù)理努力爭取事實。

授權，讓D職員分擔你工作。

D職員要學習表示「友善」，收斂自己主觀、自信，勿咄咄逼人。

D職員要表示效忠、支援S主管。

D職員要給S主管多部分時間來適應你。

切忌做事

只聽D職員片面之詞。

喪失了S主管領導者威嚴。

因有主見過深D職員而感到無力。

擔心D職員未來比自己還有成就。

落入「會吵孩子有糖吃」現(xiàn)象。

S型主管VSI型職員

這是一個有些人情味組合，但要一起學習以目標為導向。

應該做事

I是群體，向她們解釋這項行動能為她們正面形象加分。

無須對I職員談到太多細節(jié)問題。

好好發(fā)揮I職員溝通能力。

S主管喜愛按步就班，有時要包容I職員常有些新點子。

切忌做事

不愿意要求時效完成。

因私誼影響到工作品質(zhì)。

過分考慮到I職員立場，而讓自己陷入兩難。

S主管因不敢要求，而攬下很多工作在自己身上。

S型主管VSS型職員

這是一個相互全部被動組合。

應該做事

她們有很好同理心，愿意站在對方角度上思索。

要調(diào)整自己更有理性地看未來，不要過於保守，不要畏懼改變。

告訴S職員哪些是會改變？哪些不會變？尤其是和保障相關部分。

她們和誰配合全部很適合，所以在信任下，她們會因任務需要而「飾演」好任何一個角色。

贊賞S職員在團體中凝聚力，她們不會論人是非，她們穩(wěn)定性是企業(yè)最關鍵資產(chǎn)。

切忌做事

太含蓄，不把話說清楚。

過分自責影響到前進動力。

全部不愿意做決定而耽擱了時效。

企圖心不夠，缺乏前瞻性計劃。

S型主管VSC型職員

全部是被動一族。

應該做事

多讓C職員談談她們所了解知識。

準備部分資料，再告訴C職員主管想法，不要讓C職員老認為S不進入情況。

勇敢問話，刺激C職員思維分析天賦。

C職員不太輕易主動去尋求支援，所以S主管要很謹慎去關心她。

切忌做事

過多模糊地帶。

語多保留S主管會讓C職員不知怎樣適從。

對C問題S沒措施提出有力清楚回應。

沒有很清楚邏輯原委而和C職員溝通。

沒有明確方向，不知為何而戰(zhàn)。

C型人被稱為「思索者」，她們特質(zhì)以下：

凡事全部講求正確，重步驟。

對品質(zhì)要求高。

就事論事。

比較嚴厲和理性，沒有太多口語表現(xiàn)和肢體動作。

欠缺變通。

C型主管VSD型職員

兩人全部是就事論事。最大差異，是對速度感覺。不太輕易包容對方，輕易視對方為競爭對手。

應該做事

C主管應將自己定位在「策略家」，考慮部分政策面分析發(fā)展性，正確推演可能改變。

在實施面，C主管應以授權方法讓D職員行動力和自信去開創(chuàng)新格局，但要建立

D職員回報機制和步驟，以掌握突發(fā)情況。

D職員含有開創(chuàng)性，應安排D職員在一個有挑戰(zhàn)性部門或交辦部分有挑戰(zhàn)性工作，如業(yè)務部、專案。

切忌做事

執(zhí)著于義理之爭，而忘記了相互身份和職位。

相互不信任，或耽心D職員會超越自己。

讓人認為城府太深，凡事錙銖必計。

過多要求讓D職員認為綁手綁腳。

C型主管VSI型職員

互補型組合。常有牛頭不對馬嘴情形，因為一個快、一個慢，一個重視人、一個卻強調(diào)事。

應該做事

C主管要重視I職員點子、計劃和夢想，還有笑容要多些！

原諒I職員有時會分心，因為她們很輕易受到干擾。

別急著面對事情，先問I職員這些事情所影響或帶來感覺是什么？

別和I職員討論細節(jié)，C主管只要把自己所關心細節(jié)，書面化后交給I職員。

切忌做事

過分嚴厲，讓I職員感受到立即性壓力

C主管不要只在法理上站住腳，更要注意到I職員感覺。

C主管不要太被自己價值標準綁住，試著放寬自己好球帶。

C主管讓人認為極難親近，所以喪失了激勵部屬機會。

C型主管VSS型職員

應該做事

S職員是絕佳幕僚。

二者全部習慣於專注在一個目標上。

S職員不喜愛負擔全部責任，試著讓她有機會能夠分工。

善用大家對S職員好感，在溝通及和人互動上發(fā)揮成效。

S職員期望有共識以后才有行動，這部分建立，有賴C主管完成。

切忌做事

用自己標準去要求部屬。

忽略了在團體中公平性。

自己不愿做事，讓S職員去做。

空於策略計劃，卻無強力實施能力。

C型主管VSC型職員

在科學園區(qū)里有很多這么組合，過於被動，很重視資料，有顆冷靜心。

應該做事

建立固定會議機制。

有一擔任溝通協(xié)調(diào)人。

不要太多細節(jié)，再精簡部分。

增加單位內(nèi)聯(lián)誼活動，以促進相互和家人間了解。

切忌做事

均太重視細節(jié)和標準，而忽略了人。

讓相互工作全部忙於把事情做完，而忽略了怎樣把事情做到最好。

忘了感激團體組員貢獻。

過分主觀，不接收她人意見。

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D型人有效激勵

D型人特質(zhì)

有自己想法，很想成功。

凡事要求結(jié)果。

喜愛改變，朝令夕改。

講道理，重事實。

不喜愛被利用。

給人有壓迫感。

好勝，有自信心。

很重視面子。

沒有耐心。

對人較不關心。

D型人激勵方法

D以「事」為主

對於處理事情「抗壓力」、「結(jié)果」、「速度」、「成績」、「效益」、「成本」

是她很重視關鍵價值。

D以「變」為動力

她不喜愛做一成不變工作，她有強硬、獨立、叛逆因數(shù)在，所以她喜愛有挑戰(zhàn)性工作，

假如要激勵她，千萬不要讓她有「龍困淺灘」感覺，更別讓她慘遭蝦戲。要讓她有「改變」

權力，讓她很清楚知道自己許可權。

對D肯定要就事論事

表彰她領導力和決斷力。她不太輕易接收她人批評，除非是她所認同人。

讓D實施某項專案

給予她部分該有權力，而且放手讓她去做，她是以達成目標為樂趣人。

D喜愛活在掌聲中

她喜愛表彰大會，給她名車或象徵身份地位禮品，任何能夠增加名望事物全部是適宜選擇。

當然，名畫、古董等也不錯。

D有自大傾向。

在肯定她成就之余，也不要忘了提醒團體貢獻。

D很有使命感。

她不怕困難，若是我們能夠點燃她心中動力和熱情，也是一個激勵。

給D一個獨立空間

有隔間辦公位置、一位助理、配一部車、租個車位給她，對她全部是有效激勵方法。

I型人有效激勵

I型人特質(zhì)

樂觀。

喜愛群眾，不怕陌生人。

期待得到大家認同。

很喜愛分享。

重視人和人感覺。

情緒化，形於色。

口才好。

喜愛新鮮東西。

重視分享，樂於助人。

喜愛美食。

I型人激勵方法

I喜愛接觸人群。

她不喜愛孤立工作，所以讓她以團體方法工作，對她是很關鍵激勵。

I喜愛愉快氣氛。

她喜愛Team-work，但假如團體氣氛不佳，感覺不真誠，她也可能從Team中離開，

所以要讓I隨時感覺她在團體中是被需要。

I會主動拓建人脈

若由其負責部分連系、公關活動，而且能有些EVENT內(nèi)容，會是不錯方法。

若是例行性行政瑣事，她反而會一個頭，兩個大。

給I獎勵必需公開

她會很慎重看待這次活動，她會去訂制一套禮服，期望給大家驚艷感覺。

I喜愛慶功宴、表彰會

在這種場所，她能夠感覺到被大家肯定和認同，假如要贈禮，比如：五星級飯店住宿券、

著名餐廳餐券、夏威夷海外七日游、知本泡湯、名牌衣飾禮券，千萬別吝嗇只送一份，絕對要二人同行。

I期望得到大家重視

只要感覺受到關切，她就能取得激勵，直接叫出她名字，會讓她更快樂。

I很重視「品牌」

包含廠牌著名度，和使用者著名度，假如送她禮品時，順帶告訴她有那個名人也

在使用，會讓她感覺份外快活。

I型人喜愛大家全部愉快

在她面前表現(xiàn)得輕松些、友善些、多部分爽朗笑容，她會受到激勵。

S型人有效激勵

S型人特質(zhì)

情緒好，EQ高。

忠誠度高。

喜愛按部就班。

支援團體。

熱愛長久工作關系。

有耐心且和善。

良好傾聽者。

謙虛，不會要求，不擅表示。

期望不要改變。

渴望得到更多保障。

S型人激勵方法

S重視是「安全感」和「確?！?/p>

要她站在眾人前頭，對她是有壓力。假如她不想升官，給她企業(yè)「股票」、「紅利」

或認股權利，無疑是不錯選擇。

S很重視家庭，對她家人關心是十分關鍵，比如：

讓她能夠早些回家吃飯

關心她家人健康、孩子功課等

強調(diào)她有個幸福美滿家庭，肯定她另二分之一很幸福，她會認為很受用。

獎勵不只要考慮她，同時要兼顧到她家人

肯定她對家人責任感

S做事有自己步調(diào)

不要太緊逼她，或?qū)r間要求太緊迫，有時放她半天假，對她是很大激勵。

S很有耐心和毅力

贊賞她這一點，感謝她無私和支援團體精神，送她全家人全部可用東西。

C型人有效激勵

C型人特質(zhì)

重步驟、重分析。

強調(diào)程式關鍵。

不喜愛被批評。

有完美主義傾向。

對人際較不熱衷。

有時對自己想法較固執(zhí)。

凡事全部高標準并講求細節(jié)。

自制，幾乎無情緒反應。

盡忠職守，講分寸進退。

較被動謹慎。

C型人有效激勵

C不喜愛太直接

她不喜愛表現(xiàn)直接且熱情人，假如太直接激勵，會引發(fā)她質(zhì)疑。

C是處理問題高手

她搜集資料能力很強，處理問題能力很高，可贊揚她推理、分析能力。

C善於獨處

假如要給有形激勵，能夠給她一個個人辦公室，或能夠區(qū)隔出來空間。當然，

為符合她完美主義傾向，所以古典音樂、音響組合、大部頭套書、有紀念價值叢

書或藝術品，全部是不錯選擇。

C追求品質(zhì)卓越

她也被稱為「修正者」，給她部分權力，能夠提升品質(zhì)。

C重視資料

給她資料要明確資料化，有百分比、有金額、有去年和今年成長率，送她一個

有數(shù)位匾額，她會常去看它而真感受到那份榮耀。

C重視知識

給她部分高科技?品當獎勵或給她取得資訊管道，超強功效手機，數(shù)位相機，

PDA，家庭劇院音響組合，口袋型答錄機，MP3全部是很好選擇。

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有效銷售有效銷售有效銷售有效銷售有效銷售有效銷售有效銷售

面對D用戶時，要跟進她速度，多談相關「What」議題。

面對I用戶時，要靠近她情緒，多談「Who」事情，比如還有誰在使用這產(chǎn)品。

面對S用戶時，要體會她耐性和溫馨，多談「How」相關事情，讓她明白過程應怎樣進行。

面對C用戶時，要滿足她疑問，多談「Why」問題，先要解除她心中迷惑。

我們能夠再以不一樣人特質(zhì)，幫助大家了解不一樣用戶，有不一樣應對之道。

D型用戶銷售之道

D型人特質(zhì)

主動，重視結(jié)果，視工作為第一要務。

說話時較嚴厲，會有壓力，咄咄逼人。

句中是強烈申明而不是問詢。

面對D型用戶教戰(zhàn)守則

給D用戶控制權，讓她享受做決定快感。

D用戶講求速度，所以不太會殺價，因為她們靠事實及資訊做決定。

記得廢話少說，多談「成本能夠降低多少」、「收益能夠增加多少」、「速度能夠增加多少」

直接切入關鍵，不要花時間在技術上之細節(jié)，D用戶要知道這種?品對她有什么好處，而不是怎么使用。

D用戶期望sales能有專業(yè)知識、行動及形象。

D用戶期望銷售過程一次搞定，沒有第二次，而且按時交貨。

D用戶不想和sales發(fā)展私人友誼。

多使用選擇方案、表格、資料，不只比較公司自己?品特色，也學習比較同行相關之?品。

假如到D用戶辦公室，多贊賞她追求成功進步新知求知欲，比如：

書籍、報章、雜志、獎杯、獎狀。

在D用戶面前要有自信，自信來自完善準備，不要怕被拒絕。

假如D用戶一直拒絕你造訪，不要怕，勇敢向前沖，再接再勵，她會所以

產(chǎn)生「英雄惜英雄」情感，認為她應該要幫助你。

和D用戶可能會花較多時間才會見到面，不過一旦成交，可能全部是大案子，

因為D多是高階主管、老板一族。

多觀察D用戶會去參與社團或活動，比如：扶輪社、高爾夫球場、運動休閑

俱樂部等，也可和名牌高級轎車sales做策略聯(lián)盟。

不要忘了D用戶喜愛創(chuàng)新，喜愛改變，假如有愈加好新?品時，不要放棄再次推銷機會。

D用戶一旦成交，你可得到她信任，她會主動為你介紹用戶。

面對D用戶時，要跟進她速度，多談相關「What」議題。

面對I用戶時，要靠近她情緒，多談「Who」事情，比如還有誰在使用這產(chǎn)品。

面對S用戶時，要體會她耐性和溫馨，多談「How」相關事情，讓她明白過程應怎樣進行。

面對C用戶時，要滿足她疑問，多談「Why」問題，先要解除她心中迷惑。

我們能夠再以不一樣人特質(zhì)，幫助大家了解不一樣用戶，有不一樣應對之道。

型用戶銷售之道

I型人特質(zhì)

喜愛愉快氣氛，常會唱作俱佳講笑話。

喜愛人群、有活力、熱鬧氣氛。

期望得到好友和大家認同。

愛說話、分享，不過可能沒有太多關鍵或?qū)ｎ}。

喜愛新鮮感和刺激。

對不熟悉、不有趣實施細節(jié)，她們會被認為有些猶豫不決。

面對I型用戶教戰(zhàn)守則

請注意自己聲音、肢體動作，不要給I用戶沈悶或深不可測感覺。

強調(diào)這種?品或服務一定能讓I用戶和周遭人全部感覺對味。

I用戶喜愛靠第一印象來做決定，當然有時俊男、美女或流行衣飾和打扮常會讓她留下深刻印象。

I用戶期待銷售過程充滿歡愉或surprise，多部分形容詞，尤其是和「漂亮」、

「亮麗」、「引人注目」描繪。

假如有「燈光好，氣氛佳」環(huán)境，將更易促成成交。比如：餐廳、俱樂部、

旅行、郊游、茶藝館、coffeeshop而不是冷漠、寂靜會議室。

成交后是潔凈利落，沒有太多復雜表單，即使有，sales也要盡可能幫

I用戶完成，I用戶是很輕易信任她人。

提供感覺上專業(yè)見解，但不要造成和I用戶間沖突和對立。確定I用戶所期待感覺是什么？

用此來做比較。比如：用戶喜愛A款式衣服，對B也不排斥，你能夠針對這二件衣服提出專業(yè)見解。

不要太心急立即要賣東西給I用戶，你要先得到I用戶認同、友善和信任，切記「吃緊弄破碗」。

成交后，能夠送部分「新」流行用具或很炫、獨特紀念品。

I用戶喜愛分享，要常常和之保持聯(lián)絡，沒事也該打電話，別讓I用戶認為你很現(xiàn)實。

多發(fā)明部分人氣，告訴I用戶還有誰擁有這項?品，當然具著名度人更關鍵。

面對D用戶時，要跟進她速度，多談相關「What」議題。

面對I用戶時，要靠近她情緒，多談「Who」事情，比如還有誰在使用這產(chǎn)品。

面對S用戶時，要體會她耐性和溫馨，多談「How」相關事情，讓她明白過程應怎樣進行。

面對C用戶時，要滿足她疑問，多談「Why」問題，先要解除她心中迷惑。

我們能夠再以不一樣人特質(zhì)，幫助大家了解不一樣用戶，有不一樣應對之道。

型用戶銷售之道

S型人特質(zhì)

十分友善，風度極佳。

支持者，主觀意識不顯著，喜愛團體做決議，而自己并不喜愛做決議。

不輕易和人起爭吵，冷靜從容。

做事較慢條斯理。

個性隨和。

合作性強，喜愛在團體中歸屬感。

很好傾聽者，不輕易反抗，服從性佳。

面對S型用戶教戰(zhàn)守則

在購置或服務之前，先取得S用戶對你個人信任。

S用戶做決定不會太匆促，假如面對一位很熱絡、很熱情sales，可能會使銷售過程拖很長時間。

S用戶是很死忠用戶，即使市面上有削價競爭情況，她也不會變節(jié)。

S用戶不輕易說不，假如有埋怨，也不輕易反應或展現(xiàn)出來。

不要和S用戶造成「對立」氣氛。

盡可能避免風險及改變。

給S用戶多部分時間去考慮。

S用戶不一定會為自己買，可試著激勵她為家人買。

面對D用戶時，要跟進她速度，多談相關「What」議題。

面對I用戶時，要靠近她情緒，多談「Who」事情，比如還有誰在使用這產(chǎn)品。

面對S用戶時，要體會她耐性和溫馨，多談「How」相關事情，讓她明白過程應怎樣進行。

面對C用戶時，要滿足她疑問，多談「Why」問題，先要解除她心中迷惑。

我們能夠再以不一樣人特質(zhì)，幫助大家了解不一樣用戶，有不一樣應對之道。

型用戶銷售之道

C型人特質(zhì)

上課時會一個字一個字寫，強調(diào)整齊。

重視效率、邏輯，渴望零誤差。

最理性、重工作勝於人際關系營造。

深思熟慮、謹慎，而且十分細心。

強調(diào)優(yōu)先次序及實施步調(diào)。

不習慣和人身體接觸。

井井有條，獨立性強。

看起來有些冷漠。

面對C型用戶教戰(zhàn)守則

C用戶會渴望得到詳盡書面資料以利閱讀，假如有使用前、使用后例證，

更是良好輔銷道具，再加上分析圖表、或介紹整個購置消費步驟。

假如C用戶把憂心問題放在細節(jié)上，試著把她拉出來，強調(diào)你服務統(tǒng)計或遠景。

「確保書」是關鍵，無償試用期、不滿易退費等，全部有助於C用戶做決定。

C用戶渴望業(yè)務專業(yè)，所以，sales請避免部分不確定字眼。比如：「可能」、「大約」、「可能」

不要太急，不要太興奮和熱情，先按捺著，試著讓C用戶這位好問寶寶

問題能夠出現(xiàn)出來，用更教授、事實證