商務(wù)談判第2版（高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)專業(yè)）全套教學(xué)課件

商務(wù)談判（第2版）全套可編輯PPT課件全書(shū)目錄項(xiàng)目1認(rèn)識(shí)商務(wù)談判項(xiàng)目2洞悉商務(wù)談判心理項(xiàng)目3學(xué)習(xí)商務(wù)談判技巧項(xiàng)目4提升商務(wù)談判禮儀修養(yǎng)項(xiàng)目5商務(wù)談判——準(zhǔn)備項(xiàng)目6商務(wù)談判——開(kāi)局項(xiàng)目7商務(wù)談判——磋商項(xiàng)目8商務(wù)談判——結(jié)束項(xiàng)目9了解國(guó)際商務(wù)談判項(xiàng)目10了解網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)商務(wù)談判項(xiàng)目1

商務(wù)談判是完成交易、獲取利益、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程，無(wú)論是國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是對(duì)外貿(mào)易，都離不開(kāi)談判。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和日趨完善，企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越頻繁，商務(wù)談判也在我國(guó)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)談判的概念熟悉商務(wù)談判的要素和特征熟悉商務(wù)談判的基本原則及作用熟悉商務(wù)談判的一般類型掌握商務(wù)談判的基本流程熟悉商務(wù)談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)掌握預(yù)測(cè)和控制商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的方法技能目標(biāo)能夠正確運(yùn)用商務(wù)談判原則具有初步認(rèn)識(shí)并判斷商務(wù)談判類型的能力思政目標(biāo)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)能夠正確看待商務(wù)談判的成敗，養(yǎng)成平和的心態(tài)能夠?qū)嵤虑笫牵龅饺伺c問(wèn)題分開(kāi)看待學(xué)習(xí)目標(biāo)談判現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)保代表“買(mǎi)菜式砍價(jià)談判”思考：你了解商務(wù)談判嗎？案例中醫(yī)保代表與藥企代表的談判與你印象中的商務(wù)談判是否一樣？詳情見(jiàn)本書(shū)第3頁(yè)項(xiàng)目1認(rèn)識(shí)商務(wù)談判任務(wù)1.1了解商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)任務(wù)1.2熟悉商務(wù)談判的類型及基本流程任務(wù)1.3熟知商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)1.1了解商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)1.1.1談判與商務(wù)談判所謂談判，是指參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商來(lái)爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。

商務(wù)談判是談判的一種，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。談判典例詳情見(jiàn)本書(shū)第4頁(yè)三源公司已連續(xù)兩年虧損，目前財(cái)務(wù)狀況資不抵債，其最大債主是榮欣公司。三源公司當(dāng)前所剩資產(chǎn)正好相當(dāng)于對(duì)榮欣公司的負(fù)債，債務(wù)利息卻無(wú)著落，為此兩家公司進(jìn)行了多次談判，但仍無(wú)解決辦法。

……1.1.2商務(wù)談判的要素1．商務(wù)談判主體商務(wù)談判主體由行為主體和關(guān)系主體構(gòu)成。其中，行為主體是指實(shí)際參與談判的雙方當(dāng)事人。而關(guān)系主體是指在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。1.1.2商務(wù)談判的要素2．商務(wù)談判標(biāo)的

商務(wù)談判標(biāo)的是指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的對(duì)象，是談判的起因?？梢哉f(shuō)，任何可以進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的有形與無(wú)形的產(chǎn)品都可以作為商務(wù)談判標(biāo)的，其類別十分廣泛，幾乎沒(méi)有什么限制。1.1.2商務(wù)談判的要素3．商務(wù)談判目的

商務(wù)談判目的是指參與談判的雙方根據(jù)自身的需要，預(yù)先設(shè)想的通過(guò)與對(duì)方交談、磋商，促使對(duì)方采取某種行動(dòng)或做出某種承諾的行為目標(biāo)和結(jié)果。1.1.3商務(wù)談判的特征

商務(wù)談判作為談判的一種主要類型，除了具備一般談判的特質(zhì)外，又具有商務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)特性。1.1.3商務(wù)談判的特征1．談判目的的經(jīng)濟(jì)性

商務(wù)談判的目的十分明確，就是要獲取經(jīng)濟(jì)利益，所以其通常以價(jià)格為談判的核心。人們通常也以獲取經(jīng)濟(jì)利益的多少來(lái)評(píng)價(jià)一次商務(wù)談判的成功與否。1.1.3商務(wù)談判的特征2．談判雙方的排斥性和合作性

談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判。一方面，談判雙方都希望能夠保證己方的利益，希望對(duì)方按照己方意愿行事，所以難免存在矛盾與沖突；另一方面，談判雙方又都需要對(duì)方的支持，所以存在合作的可能。1.1.3商務(wù)談判的特征3．合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

商務(wù)談判的結(jié)果是由談判雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了談判雙方的權(quán)利和義務(wù)，其嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判雙方合作后獲得各種利益的重要前提。談判問(wèn)答在商務(wù)談判中，如果不注意合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性，可能會(huì)產(chǎn)生什么后果？1.1.3商務(wù)談判的特征4．影響因素的多樣性企業(yè)自身因素技術(shù)因素市場(chǎng)因素文化因素法律因素政策因素

雖然每一項(xiàng)商務(wù)談判都有其特殊的背景和條件，表現(xiàn)出來(lái)的談判行為各具特色、互不相同，但任何一項(xiàng)商務(wù)談判都是談判雙方共同解決問(wèn)題、滿足各自需求、達(dá)成一致協(xié)議的過(guò)程。1.1.4商務(wù)談判的原則1.1.4商務(wù)談判的原則1．實(shí)事求是原則

在商務(wù)談判中，實(shí)事求是原則非常重要。在談判前，談判人員應(yīng)該切實(shí)做好調(diào)查研究工作，充分了解己方和對(duì)方；在談判時(shí)，雙方應(yīng)基于調(diào)查所得的信息提出合理要求，進(jìn)行有效磋商，共同尋找一個(gè)彼此都比較滿意的平衡點(diǎn)，從而使商務(wù)談判順利進(jìn)行。1.1.4商務(wù)談判的原則2．平等互利原則（1）談判雙方?jīng)]有高低貴賤之分

雖然各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)能力，以及其從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的職能、規(guī)模、范圍等各不相同，但在商務(wù)活動(dòng)中，他們處于平等地位。（2）談判雙方的需求都要得到滿足

利益訴求不同必然存在分歧與沖突。此時(shí)，雙方應(yīng)立足分歧、強(qiáng)調(diào)互利，著眼于尋求彼此都能受益的解決方案，以促使談判雙方盡力發(fā)揮各自的創(chuàng)造性，加強(qiáng)合作解決問(wèn)題的信心，避免流于表面的觀點(diǎn)之爭(zhēng)、立場(chǎng)之爭(zhēng)，從而縮短談判過(guò)程，提高談判效率。談判典例美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特侖?波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全美。他在一次與報(bào)社的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召印刷工人罷工，迫使報(bào)社滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，以防止工人失業(yè)。

……詳情見(jiàn)本書(shū)第8頁(yè)1.1.4商務(wù)談判的原則3．合法原則

合法原則是指談判雙方在商務(wù)談判及簽訂合同的過(guò)程中，必須遵守國(guó)家法律和政策；在對(duì)外商務(wù)談判中，還應(yīng)當(dāng)遵循國(guó)際法則及對(duì)方國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)。1.1.4商務(wù)談判的原則4．時(shí)效原則

時(shí)效原則是指要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判通常需要高效進(jìn)行，而不能搞馬拉松式的談判，尤其是對(duì)于依賴科技進(jìn)步的新產(chǎn)品。1.1.4商務(wù)談判的原則5．最低目標(biāo)原則

最低目標(biāo)原則是指談判雙方在談判中最好不要提出過(guò)高的要求或苛刻的條件，而應(yīng)在保證己方最低目標(biāo)的前提下，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，滿足對(duì)方部分需求，從而逐步加深雙方對(duì)彼此的信任程度，這樣才能引發(fā)出誘人的合作前景。1.1.5商務(wù)談判的作用1．加強(qiáng)企業(yè)間的聯(lián)系在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商貿(mào)活動(dòng)大多都要借助商務(wù)談判才能成為現(xiàn)實(shí)。商務(wù)談判能夠促進(jìn)企業(yè)之間的聯(lián)系，是企業(yè)間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。1.1.5商務(wù)談判的作用2．幫助企業(yè)獲取市場(chǎng)信息

商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。談判前的談判標(biāo)的確定、談判對(duì)象選擇、背景調(diào)查、計(jì)劃安排等方方面面，都能夠使企業(yè)獲取最新的市場(chǎng)信息。1.1.5商務(wù)談判的作用3．促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)產(chǎn)品的擴(kuò)大銷(xiāo)售和各種生產(chǎn)要素的擴(kuò)大引進(jìn)，其中所涉及的各項(xiàng)交易都要通過(guò)一系列的商務(wù)談判來(lái)完成。課堂小結(jié)1.談判與商務(wù)談判2.商務(wù)談判的要素3.商務(wù)談判的特征4.商務(wù)談判的原則5.商務(wù)談判的作用主體、標(biāo)的、目的實(shí)事求是原則、平等互利原則、合法原則、時(shí)效原則、最低目標(biāo)原則加強(qiáng)企業(yè)間的聯(lián)系、幫助企業(yè)獲取市場(chǎng)信息、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展談判目的的經(jīng)濟(jì)性、談判雙方的排斥性和合作性、合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性任務(wù)1.2熟悉商務(wù)談判的類型及基本流程1.2.1商務(wù)談判的類型1．按談判的內(nèi)容劃分（1）貨物買(mǎi)賣(mài)談判貨物買(mǎi)賣(mài)談判主要是指有形商品的供給和需求的談判。（2）勞務(wù)合作談判

勞務(wù)本身不是物質(zhì)商品，而是為他人提供某種特殊使用價(jià)值，滿足人們精神需要或物質(zhì)生產(chǎn)需要的人的勞動(dòng)。1.2.1商務(wù)談判的類型1．按談判的內(nèi)容劃分（3）投資談判

投資是指把一定的資本投入或運(yùn)用到某一項(xiàng)目之中，以獲得一定的利益。（4）技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易談判是指談判雙方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式，以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系問(wèn)題所進(jìn)行的談判。1.2.1商務(wù)談判的類型2．按談判雙方接觸的方式劃分（1）直接談判

直接談判是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件的談判。具有較大的靈活性談判氣氛比較正式談判內(nèi)容比較深入有利于建立長(zhǎng)久的貿(mào)易伙伴關(guān)系1.2.1商務(wù)談判的類型

直接談判也存在一定的缺陷，如面對(duì)面溝通時(shí)容易被談判對(duì)手洞察己方的談判意圖、決策時(shí)間和費(fèi)用等信息，從而使己方失去談判主動(dòng)權(quán)。1.2.1商務(wù)談判的類型

間接談判是指談判雙方不直接見(jiàn)面，而是通過(guò)電話、郵件、互聯(lián)網(wǎng)等溝通方式進(jìn)行商談的談判。間接談判的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便快捷、成本低，同時(shí)也更容易向?qū)Ψ奖硎揪芙^。其缺點(diǎn)是不便于談判雙方的互相了解、直接交流和反饋。1.2.1商務(wù)談判的類型3．按談判參與方的數(shù)量劃分（1）雙方談判

雙方談判是指只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。一般來(lái)說(shuō)，雙方談判涉及的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)劃分較為簡(jiǎn)單明確，因而談判也比較容易把握。（2）多方談判多方談判是指有三個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。對(duì)于多方談判而言，參與方越多，談判條件越錯(cuò)綜復(fù)雜，需要顧及的方面就越多，也越難以在多方的利益關(guān)系中加以協(xié)調(diào)。1.2.1商務(wù)談判的類型4．按談判方的態(tài)度劃分（1）軟式談判

軟式談判也稱關(guān)系型談判或讓步式談判。在軟式談判過(guò)程中，談判人員通常會(huì)設(shè)法避免沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，從而建立和維持良好的關(guān)系。（2）硬式談判

硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。在談判過(guò)程中，談判雙方各自提出自己的條件，強(qiáng)調(diào)己方的意愿，申明己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變。（3）原則式談判

原則式談判又稱價(jià)值型談判，其發(fā)揮了軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其弊端，強(qiáng)調(diào)公正和公平。是一種既理性又富有人情味的談判方式。談判典例胡安是一名程序員，近期，他有了一個(gè)新游戲的開(kāi)發(fā)設(shè)想。胡安相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功，但是，編寫(xiě)這個(gè)游戲程序要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。在此期間，他需要得到經(jīng)濟(jì)支持以維持生計(jì)。胡安的朋友亞麗是一家大型軟件公司的經(jīng)理，她和同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他10萬(wàn)元。胡安需要花費(fèi)一年來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)游戲，雖然10萬(wàn)元能夠維持生活，但作為報(bào)酬是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

……詳情見(jiàn)本書(shū)第13頁(yè)1.2.1商務(wù)談判的類型5．按談判所在地劃分（1）主場(chǎng)談判

主場(chǎng)談判是指某一談判方以東道主身份在己方所在地進(jìn)行的談判。（2）客場(chǎng)談判

客場(chǎng)談判是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的談判。（3）中立地談判

中立地談判是指在談判雙方所在地以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。1.2.1商務(wù)談判的類型6．按談判參與方的地域劃分

按談判參與方的地域不同，商務(wù)談判可分為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判。國(guó)內(nèi)談判是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部的商務(wù)談判；國(guó)際談判是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家的商務(wù)談判。1.2.1商務(wù)談判的類型7．按談判的公開(kāi)程度劃分按談判的公開(kāi)程度不同，商務(wù)談判可分為公開(kāi)談判和秘密談判。公開(kāi)談判是指談判的主題、時(shí)間、地點(diǎn)、談判人員情況及談判過(guò)程均可向外界公開(kāi)的談判，而秘密談判則指上述信息不向外界公開(kāi)的談判。1.2.2商務(wù)談判的基本流程1．談判的準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)組建：是指找到符合要求的談判人員，組成一支分工明確的談判團(tuán)隊(duì)。

背景調(diào)查：是指對(duì)貿(mào)易環(huán)境、談判對(duì)手和交易條件的調(diào)查與資料收集。

方案設(shè)計(jì)：是指制訂談判方案，從而指導(dǎo)談判的開(kāi)展。

模擬談判：是指通過(guò)模擬談判的過(guò)程，在模擬過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)談判方案的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判方案進(jìn)行改進(jìn)，從而為實(shí)戰(zhàn)談判提供參考。1.2.2商務(wù)談判的基本流程2．談判的開(kāi)局

商務(wù)談判的開(kāi)局階段是指談判雙方就談判內(nèi)容陳述各自的意見(jiàn)和建議的階段，主要包括開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)。

在開(kāi)局階段，談判人員應(yīng)該創(chuàng)造友好合作的談判氣氛，表明己方的意愿和交易條件，并摸清對(duì)方的情況和態(tài)度，從而為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。1.2.2商務(wù)談判的基本流程3．談判的磋商

商務(wù)談判的磋商階段是指談判雙方討價(jià)還價(jià)、相互讓步的階段。此時(shí)，談判人員需要運(yùn)用溝通技巧和談判策略來(lái)解決爭(zhēng)執(zhí)，甚至做出一些讓步，即放棄己方的部分意見(jiàn)和利益，以達(dá)到談判成功的目的。1.2.2商務(wù)談判的基本流程4．談判的結(jié)束

商務(wù)談判的結(jié)束階段就是在合適的契機(jī)結(jié)束談判，結(jié)束談判的方式可能是簽約、破裂或中止。課堂小結(jié)商務(wù)談判的類型按談判的內(nèi)容劃分按談判雙方接觸的方式劃分按談判參與方的數(shù)量劃分按談判方的態(tài)度劃分按談判所在地劃分按談判參與方的地域劃分按談判的公開(kāi)程度劃分課堂小結(jié)商務(wù)談判的基本流程談判的準(zhǔn)備談判的開(kāi)局談判的磋商談判的結(jié)束任務(wù)1.3熟知商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)是指在商務(wù)談判中由于某些談判環(huán)境因素、談判對(duì)手或己方內(nèi)部因素的作用，使得談判出錯(cuò)、無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。1.3.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類型1．非人員風(fēng)險(xiǎn)（1）政治性風(fēng)險(xiǎn)

政治性風(fēng)險(xiǎn)常見(jiàn)于國(guó)際商務(wù)談判中，是指政治局勢(shì)的變化或國(guó)際沖突給有關(guān)商務(wù)談判的參與者帶來(lái)的危害和損失。123價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。專指商品和勞務(wù)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，其主要是對(duì)于投資規(guī)模較大、延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的談判項(xiàng)目而言的。

匯率風(fēng)險(xiǎn)。是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)，也指由于匯率變化而引起某組織、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的資產(chǎn)價(jià)值變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。匯率風(fēng)險(xiǎn)常見(jiàn)于國(guó)際商務(wù)談判中。利率風(fēng)險(xiǎn)，指在國(guó)家金融市場(chǎng)上，由于商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。1.3.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類型（2）市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)談判小貼士匯率是指一國(guó)貨幣兌換另一國(guó)貨幣的比率，即以一種貨幣表示另一種貨幣的價(jià)格。

利率是指一定時(shí)期內(nèi)利息量與本金的比率，通常用百分比表示。1.3.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類型2.人員風(fēng)險(xiǎn)（1）素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)

素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)是指在商務(wù)談判中，談判人員的素質(zhì)不足帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，包括談判人員經(jīng)驗(yàn)不足，管理水平、談判水平不高給談判造成不必要的損失等。談判人員情緒急躁，急于求成，愛(ài)表現(xiàn)自己。談判人員不敢承擔(dān)責(zé)任，一遇到來(lái)自對(duì)方或上司的壓力，就感到難以適從、不能自主。談判人員剛愎自用，寸步不讓，堅(jiān)持一切都以自我為標(biāo)準(zhǔn)。談判人員缺乏必需的知識(shí)，既不充分調(diào)查，又不虛心請(qǐng)教。121.3.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類型（2）技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)是指在涉及引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備的談判中項(xiàng)目技術(shù)本身帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，或是在談判中因談判技術(shù)應(yīng)用不當(dāng)而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)。此類風(fēng)險(xiǎn)一般發(fā)生在涉及引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備的談判中，是指引進(jìn)方提出過(guò)高的技術(shù)指標(biāo)引起的風(fēng)險(xiǎn)。

談判對(duì)象選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。談判對(duì)象選擇不當(dāng)會(huì)使項(xiàng)目出現(xiàn)難以逆轉(zhuǎn)的困難，也會(huì)使己方蒙受機(jī)會(huì)成本的損失。談判小貼士機(jī)會(huì)成本，又稱擇一成本、替代性成本，是指在面臨多方案抉擇時(shí)，將資源用于某種用途時(shí)必須放棄的其他選項(xiàng)的最高價(jià)值。例如，當(dāng)一個(gè)廠商決定利用自己所擁有的經(jīng)濟(jì)資源生產(chǎn)一輛汽車(chē)時(shí)，意味著他不可能再利用相同的經(jīng)濟(jì)資源來(lái)生產(chǎn)200輛自行車(chē)。因此，生產(chǎn)一輛汽車(chē)的機(jī)會(huì)成本即所放棄生產(chǎn)的200輛自行車(chē)。談判典例A公司想要開(kāi)展一個(gè)大型項(xiàng)目，其希望技術(shù)先進(jìn)、運(yùn)營(yíng)良好的B公司作為該項(xiàng)目的設(shè)備供應(yīng)商，隨后雙方通過(guò)談判確定了合作協(xié)議?？墒窃陧?xiàng)目的運(yùn)行過(guò)程中，B公司出現(xiàn)了意外，它的一家子公司曾向銀行借貸了一筆款項(xiàng)，到期無(wú)力償還，這筆債務(wù)轉(zhuǎn)而由B公司承擔(dān)。但B公司此時(shí)沒(méi)有足夠的資金來(lái)還債，于是被銀行凍結(jié)了賬目往來(lái)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)被迫停止，與A公司的合同也無(wú)法繼續(xù)履行?？紤]到公司項(xiàng)目的重要性和本已緊張的工程不能夠再拖延，A公司不得不采取相關(guān)措施幫助B公司還款，使其擺脫困境。31.3.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類型強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)是指由于談判雙方的地位不平等而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。41.3.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類型

合同法律風(fēng)險(xiǎn)。常見(jiàn)的合同法律風(fēng)險(xiǎn)包括以下幾項(xiàng)：①對(duì)方?jīng)]有訂立合同的資格，或者沒(méi)有履行合同的能力；②合同不規(guī)范或不合理導(dǎo)致合同無(wú)效；③貨物質(zhì)量、數(shù)量和服務(wù)條款不明確，導(dǎo)致交易受阻；④在運(yùn)輸、裝卸和儲(chǔ)存的過(guò)程中，由于自然災(zāi)害、意外事故和其他外因?qū)е仑浳锸軗p，影響合同履行；⑤談判一方?jīng)]有履行合同的誠(chéng)意，在對(duì)方履行合同之后，非法占有對(duì)方的錢(qián)財(cái)或產(chǎn)品，而自己卻不履行或不完全履行合同，給對(duì)方造成重大損失。談判典例2020年9月25日，甲公司與乙公司經(jīng)過(guò)多次溝通洽談，簽訂了一份協(xié)議。協(xié)議寫(xiě)明：“2020年11月之前，甲公司向乙公司提供價(jià)值90萬(wàn)元的貨物，乙公司則于2020年12月25日支付貨款。”……詳情見(jiàn)本書(shū)第19頁(yè)1.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制1．商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的焦點(diǎn)集中在兩個(gè)方面：一是估計(jì)損失程度，二是估計(jì)事件發(fā)生概率的大小。

一般來(lái)說(shuō)，人員風(fēng)險(xiǎn)較容易預(yù)測(cè)，只要對(duì)談判參與人員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)進(jìn)行考察，即可預(yù)測(cè)人員素質(zhì)引起的風(fēng)險(xiǎn)。而非人員風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)則難度較大。輸入標(biāo)題1.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制2．商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的控制

風(fēng)險(xiǎn)控制是指通過(guò)調(diào)整計(jì)劃來(lái)消除風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的條件，從而保護(hù)目標(biāo)免受風(fēng)險(xiǎn)的影響。輸入標(biāo)題1.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制（1）借助技術(shù)手段（1）借助技術(shù)手段

對(duì)于市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)中所涉及的匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，是可以通過(guò)一定的技術(shù)手段加以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的。1.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制

消除風(fēng)險(xiǎn)。

第一，平衡法。第二，人民幣計(jì)價(jià)法。第三，易貨交易法。

分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的措施主要是簽訂貨幣保值條款。

獲取風(fēng)險(xiǎn)收益。

第一，應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差。第二，應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣。談判小貼士硬貨幣是指外匯市場(chǎng)上匯價(jià)穩(wěn)定或看漲的貨幣；軟貨幣是指在外匯市場(chǎng)上匯價(jià)疲軟，不能自由兌換他國(guó)貨幣，信用程度較低的國(guó)家貨幣。1.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的措施包括利率期貨交易、遠(yuǎn)期交易和期權(quán)交易三類。利率期貨交易。利率期貨是指以債券類證券為標(biāo)的物的期貨。遠(yuǎn)期交易。遠(yuǎn)期交易是指談判雙方簽訂遠(yuǎn)期合同，約定在未來(lái)某一時(shí)期進(jìn)行交易。期權(quán)交易。期權(quán)是一種選擇權(quán)，期權(quán)的買(mǎi)方向賣(mài)方支付一定數(shù)額的權(quán)利金后，就可獲得在一定時(shí)間內(nèi)以一定的價(jià)格出售或購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的標(biāo)的物的權(quán)利。1.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制

確定非固定價(jià)格。包括三種情況：第一，具體價(jià)格待定，第二，暫定價(jià)格，第三，部分固定價(jià)格、部分非固定價(jià)格。

確定價(jià)格調(diào)整條款。在簽約時(shí)只規(guī)定初步價(jià)格，同時(shí)規(guī)定如果原材料價(jià)格和工資等發(fā)生變化，按原材料價(jià)格和工資等的變化來(lái)計(jì)算合同的最終價(jià)格。

套期保值。期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為。1.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制（2）利用投保和信貸擔(dān)保企業(yè)一般會(huì)對(duì)商務(wù)談判中的純風(fēng)險(xiǎn)（純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)）向保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保，對(duì)于向哪家保險(xiǎn)公司投保、如何確定承保事項(xiàng)、選擇何種繳費(fèi)檔次、如何與合作方分擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)這一系列問(wèn)題，談判人員則應(yīng)虛心向保險(xiǎn)專家求教。除了向保險(xiǎn)商投保外，信貸擔(dān)保也已成為相當(dāng)普遍的控制風(fēng)險(xiǎn)的方式。談判人員應(yīng)該努力拓寬自己的知識(shí)面，虛心求教他人，這樣有些風(fēng)險(xiǎn)就可能避免。談判人員要從多個(gè)渠道獲取信息，且善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面。談判人員應(yīng)實(shí)事求是，在談判中既要堅(jiān)持合理的要求，又要避免提出過(guò)分的條件。0102031.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制（3）提高談判人員素質(zhì)04談判人員要培養(yǎng)洞察力，審時(shí)度勢(shì)、當(dāng)機(jī)立斷。1.3.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制（4）推動(dòng)談判雙方公平負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)合作Cooperation創(chuàng)新Innovate共贏Win-win發(fā)展Development

在商務(wù)談判中，尤其在某些項(xiàng)目的合作過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)往往不是非此即彼的簡(jiǎn)單歸屬，它是需要合作雙方共同面對(duì)和承擔(dān)的，此時(shí)公平負(fù)擔(dān)是能帶來(lái)合理結(jié)局的唯一出路。實(shí)戰(zhàn)演練——人物訪談任務(wù)概述對(duì)本地部分企業(yè)中從事過(guò)商務(wù)談判的人員進(jìn)行訪談，了解工作者親身經(jīng)歷的一次商務(wù)談判過(guò)程及工作經(jīng)驗(yàn)等，并做好訪談?dòng)涗?。以此了解商?wù)談判的流程及重要性，明確商務(wù)談判的類型和特點(diǎn)，樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，正確認(rèn)識(shí)合作與沖突的關(guān)系，端正實(shí)事求是的態(tài)度。采訪完成后，各小組派出代表，以PPT的形式向全班同學(xué)分享本次訪談的主要內(nèi)容及本組的心得。實(shí)戰(zhàn)演練——人物訪談任務(wù)分組全班學(xué)生自由分組，每組3～5人，各組選出組長(zhǎng)并進(jìn)行任務(wù)分工，將小組成員及分工情況填入表1-1中。表1-1小組成員及分工情況班級(jí)

組號(hào)

指導(dǎo)教師

小組成員姓名學(xué)號(hào)任務(wù)分工組長(zhǎng)

組員

課堂小結(jié)商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的類型非人員風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的控制課后作業(yè)（1）完成項(xiàng)目1中項(xiàng)目訓(xùn)練。（2）預(yù)習(xí)項(xiàng)目2。謝謝觀看商務(wù)談判（第2版）洞悉商務(wù)談判心理項(xiàng)目2商務(wù)談判心理影響著談判人員在談判中的行為，對(duì)商務(wù)談判的成敗起著至關(guān)重要的作用。學(xué)習(xí)并掌握與商務(wù)談判相關(guān)的心理知識(shí)，不僅能夠幫助談判人員培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，在談判中保持良好心態(tài)，還能夠幫助談判人員揣摩談判對(duì)手的心理，以便制訂相應(yīng)的談判策略。知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)談判心理的概念掌握商務(wù)談判心理的特點(diǎn)及作用掌握針對(duì)需要的各種談判策略掌握應(yīng)對(duì)不同類型談判對(duì)手的談判策略技能目標(biāo)能夠分析談判對(duì)手的需要，并根據(jù)實(shí)際情況運(yùn)用正確的談判策略能夠針對(duì)不同的談判對(duì)手采用相應(yīng)的談判策略思政目標(biāo)培養(yǎng)辯證思維，在日常學(xué)習(xí)與生活中能夠辯證地看待問(wèn)題，做到具體問(wèn)題具體分析學(xué)習(xí)目標(biāo)談判現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的不同待遇思考：為什么趙總對(duì)小王的介紹不感興趣？此案例給我們什么啟示？詳情見(jiàn)本書(shū)第27頁(yè)項(xiàng)目2洞悉商務(wù)談判心理任務(wù)2.1了解商務(wù)談判心理的基礎(chǔ)知識(shí)任務(wù)2.2掌握商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧任務(wù)2.1了解商務(wù)談判心理的基礎(chǔ)知識(shí)

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員面對(duì)各種情況變化所產(chǎn)生的心理活動(dòng)。

商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，談判人員在商務(wù)談判中的心理活動(dòng)也是千變?nèi)f化、錯(cuò)綜復(fù)雜的，但我們依然可以利用商務(wù)談判心理的相關(guān)知識(shí)研判談判對(duì)手的內(nèi)心世界，洞察商務(wù)談判的各種可能性，從而在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)地位，爭(zhēng)取商務(wù)談判的最后成功。日本三家公司的老板同一天到江西省某雕刻廠訂貨，雕刻廠與三家公司在價(jià)格上展開(kāi)了談判。

……談判典例詳情見(jiàn)本書(shū)第28頁(yè)2.1.1商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1．內(nèi)隱性

商務(wù)談判心理是商務(wù)談判人員的各種心理活動(dòng)，別人是無(wú)法直接觀察到的。但人的心理和行為密切相關(guān)，能夠通過(guò)行為表現(xiàn)出來(lái)。因此，談判人員可以通過(guò)對(duì)手的行為來(lái)推測(cè)其心理。2．相對(duì)穩(wěn)定性2.1.1商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的，不會(huì)發(fā)生大的變化。

個(gè)體差異性是指由于談判人員個(gè)體的主客觀情況不同，談判人員個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。2.1.1商務(wù)談判心理的特點(diǎn)3．個(gè)體差異性談判人員需要具備良好的心理素質(zhì)，這樣才能在商務(wù)談判中臨危不懼、鎮(zhèn)定自若，坦然面對(duì)各種突發(fā)狀況，從而促使商務(wù)談判取得成功。2.1.2研究和掌握商務(wù)談判心理的作用1．提升自身心理素質(zhì)2．揣摩對(duì)手心理古語(yǔ)有云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在商務(wù)談判中，若談判人員熟知商務(wù)談判心理的相關(guān)知識(shí)，則可以通過(guò)觀察分析談判對(duì)手的言談舉止，揣摩談判對(duì)手的心理活動(dòng)狀態(tài)，幫助己方推測(cè)對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，甚至談判的底線。2.1.2研究和掌握商務(wù)談判心理的作用3．恰當(dāng)表達(dá)和掩飾己方心理

了解商務(wù)談判心理，有助于表達(dá)己方需求，促進(jìn)有效溝通。若對(duì)方不清楚己方的需求，必要時(shí)己方可通過(guò)各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)，使對(duì)方了解并重視己方的需求。作為談判的另一方，談判對(duì)手也會(huì)分析研究我方的心理狀態(tài)。2.1.2研究和掌握商務(wù)談判心理的作用4．營(yíng)造談判氣氛了解商務(wù)談判心理的相關(guān)知識(shí)，有助于談判人員在與談判對(duì)手進(jìn)行交際和談判的過(guò)程中，營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊Ｒ话銇?lái)說(shuō)，談判人員應(yīng)盡可能地營(yíng)造出和諧友好的談判氣氛，以促成雙方的談判。但談判氣氛并不都是和諧友好的。2.1.2研究和掌握商務(wù)談判心理的作用課堂小結(jié)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)內(nèi)隱性內(nèi)隱性人員風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)隱性內(nèi)隱性研究和掌握商務(wù)談判心理的作用提升自身心理素質(zhì)揣摩對(duì)手心理恰當(dāng)表達(dá)和掩飾己方心理營(yíng)造談判氣氛任務(wù)2.2掌握商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧2.2.1針對(duì)需要的商務(wù)談判策略

需要是個(gè)體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向，而商務(wù)談判需要就是商務(wù)談判主體希望通過(guò)談判所達(dá)到的利益和需要。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判活動(dòng)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因。談判學(xué)家荷伯曾代表一家大公司到俄羅斯購(gòu)買(mǎi)一座煤礦。該煤礦的主人開(kāi)價(jià)為2600萬(wàn)美元，荷伯還價(jià)為1500萬(wàn)美元。討價(jià)還價(jià)持續(xù)了幾個(gè)月仍舊進(jìn)程緩慢，荷伯將價(jià)格抬到2150萬(wàn)美元，但礦主始終堅(jiān)持2600萬(wàn)美元的原始報(bào)價(jià)，絲毫不退讓。談判因此陷入了僵局。荷伯意識(shí)到這背后肯定有其他的原因，只有挖出這一信息，談判才能進(jìn)行下去。

……談判典例詳情見(jiàn)本書(shū)第30頁(yè)1．順從對(duì)方的需要

順從對(duì)方的需要是指談判人員在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，特別是對(duì)方尚未滿足的基本需要，采取相應(yīng)的措施使其需要得到滿足的策略。2.2.1針對(duì)需要的商務(wù)談判策略2．使對(duì)方服從己方的需要

使對(duì)方服從己方的需要是指談判人員通過(guò)各種談判技巧的運(yùn)用，說(shuō)服對(duì)方服從己方需要的策略。所有的談判活動(dòng)是從滿足自身需要出發(fā)的，因此這種策略在商務(wù)談判中較為常用。2.2.1針對(duì)需要的商務(wù)談判策略KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，而宏達(dá)公司是一家銷(xiāo)售電視機(jī)的公司。今日，雙方就電視機(jī)銷(xiāo)售的方案進(jìn)行了談判。

……談判典例詳情見(jiàn)本書(shū)第31頁(yè)3．同時(shí)服從對(duì)方和己方的需要

同時(shí)服從對(duì)方和己方的需要是一種容易實(shí)現(xiàn)雙贏的談判策略。這種方法能夠兼顧雙方的需要，促使談判的成功，但難點(diǎn)在于如何平衡雙方的需要，達(dá)到互惠互利的目的。2.2.1針對(duì)需要的商務(wù)談判策略

談判人員為了達(dá)成某種目的，經(jīng)過(guò)深思熟慮采取某種行為損害己方的需要。通常來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判中，談判人員會(huì)以己方無(wú)關(guān)緊要的利益或某些眼前利益為代價(jià)，爭(zhēng)取重要利益或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。4．違背己方的需要2.2.1針對(duì)需要的商務(wù)談判策略5．損害對(duì)方的需要

損害對(duì)方的需要是指當(dāng)談判雙方的需要出現(xiàn)矛盾且不可調(diào)和時(shí)，通過(guò)損害對(duì)方的需要，而滿足己方需要的策略。這種做法很容易導(dǎo)致談判破裂。2.2.1針對(duì)需要的商務(wù)談判策略6．同時(shí)損害對(duì)方和己方的需要

同類企業(yè)在商務(wù)談判中競(jìng)相壓價(jià)，甚至不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)看來(lái)是違背了己方的盈利需求，也封殺了別人的盈利需求；不久，實(shí)力弱的小企業(yè)由于無(wú)利可圖或虧本，只好倒閉或被兼并，而實(shí)力強(qiáng)的大企業(yè)等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛倒下之后，再回過(guò)頭來(lái)提升價(jià)格，這時(shí)有力的競(jìng)爭(zhēng)者都不復(fù)存在了，大企業(yè)就可實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益需求。2.2.1針對(duì)需要的商務(wù)談判策略2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略從商務(wù)談判心理的角度出發(fā)，可以把談判對(duì)手分為五種類型，即固執(zhí)型、虛榮型、強(qiáng)硬型、感情型和陰謀型。針對(duì)不同類型的談判對(duì)手，需要采取不同的應(yīng)對(duì)策略來(lái)與之周旋。1．應(yīng)對(duì)固執(zhí)型談判對(duì)手的策略（1）平心靜氣，制造僵局與固執(zhí)型談判對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，必須十分冷靜，有耐心，要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的陳述，注意發(fā)現(xiàn)漏洞。同時(shí)，還應(yīng)針對(duì)對(duì)方做詳細(xì)的資料調(diào)查，注意誘發(fā)對(duì)方的興趣，盡力尋求對(duì)方的弱點(diǎn)，以抓住機(jī)會(huì)增強(qiáng)談判的力度。必要時(shí)也可找借口制造僵局，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略（2）提出先例，扭轉(zhuǎn)觀點(diǎn)固執(zhí)型談判對(duì)手所持觀點(diǎn)不易改變而非不可改變。談判人員可以采用提出先例的方法，即針對(duì)對(duì)方所堅(jiān)持的觀點(diǎn)，用已有的先例來(lái)論證新建議、新方案的合理性和可行性，從而使這類對(duì)手轉(zhuǎn)變其原有觀點(diǎn)。2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略

虛榮型談判對(duì)手的特點(diǎn)是自我意識(shí)較強(qiáng)，愛(ài)表現(xiàn)，且對(duì)外界的暗示較為敏感。應(yīng)對(duì)這種對(duì)手，一方面可以適當(dāng)?shù)貪M足其虛榮心，另一方面要抓住其弱點(diǎn)，打開(kāi)突破口使對(duì)方妥協(xié)。2．應(yīng)對(duì)虛榮型談判對(duì)手的策略2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略（1）投其所好，顧全面子根據(jù)虛榮型談判對(duì)手的特點(diǎn)，在談判中可圍繞其所感興趣內(nèi)容展開(kāi)話題，為其創(chuàng)造充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，滿足其虛榮心，從而削弱其抗衡力度。（2）強(qiáng)化制約，立字為證虛榮型談判對(duì)手往往好表現(xiàn)，愛(ài)說(shuō)大話，談判人員可抓住對(duì)方的這一特點(diǎn)，將其承諾過(guò)的有利于己方的話記錄在案，必要時(shí)還可以用“激將法”讓其本人以書(shū)面的形式將達(dá)成的每項(xiàng)協(xié)議都記錄下來(lái)，以防其日后否認(rèn)。2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略3．應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬型談判對(duì)手的策略（1）以柔克剛，爭(zhēng)取承諾面對(duì)咄咄逼人的強(qiáng)硬型談判對(duì)手，己方可暫不做任何反應(yīng)，以靜制動(dòng)，以忍耐沉默的“持久戰(zhàn)”來(lái)削弱對(duì)方銳氣，待其乏力時(shí)，再伺機(jī)反攻，變?nèi)鯙閺?qiáng)。同時(shí)，強(qiáng)硬型談判對(duì)手往往比較注重信譽(yù)，會(huì)認(rèn)真履行承諾過(guò)的事情。2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略（2）未雨綢繆，更換方案

在談判之前，談判人員應(yīng)準(zhǔn)備多項(xiàng)方案。在強(qiáng)硬的對(duì)手面前當(dāng)最初提出的方案無(wú)法實(shí)施時(shí)，應(yīng)及時(shí)更換備選方案。

感情型談判對(duì)手性格隨和，更容易被人接受。但實(shí)際上，這類談判對(duì)手比強(qiáng)硬型談判對(duì)手更難應(yīng)對(duì)。因?yàn)閺?qiáng)硬型談判對(duì)手容易引起談判人員的警覺(jué)，但感情型談判對(duì)手由于在談判中表現(xiàn)隨和，往往會(huì)使談判人員降低警戒心。4．應(yīng)對(duì)感情型談判對(duì)手的策略2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略（1）以弱為強(qiáng)，適機(jī)示弱

在談判中，有時(shí)“柔弱”勝于“剛強(qiáng)”。由于感情型談判對(duì)手比較注重良好人際關(guān)系的維持，對(duì)于疑難問(wèn)題比較樂(lè)于幫忙解答。（2）恭維贊美，對(duì)癥下藥為了爭(zhēng)取到對(duì)自身利益有益的條件，談判人員可以在即將成交時(shí)，多說(shuō)一些讓對(duì)方愉悅的贊美的話。2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略（3）細(xì)節(jié)拖延，消磨意志

感情型談判對(duì)手對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不甚在意，也不喜歡長(zhǎng)久局限于某個(gè)問(wèn)題中，他們希望以一種友善的方式盡快取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，以此來(lái)證明其能力。2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略（1）反車(chē)輪戰(zhàn)，揭穿詭計(jì)在商務(wù)談判中，車(chē)輪戰(zhàn)是指對(duì)方輪流派出談判人員和己方商談，企圖在精力上拖垮己方，從而迫使己方做出讓步的策略。反車(chē)輪戰(zhàn)策略就是應(yīng)對(duì)車(chē)輪戰(zhàn)的策略。2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略5．應(yīng)對(duì)陰謀型談判對(duì)手的策略

（2）應(yīng)對(duì)抬價(jià)，爭(zhēng)取主動(dòng)

抬價(jià)本是商務(wù)談判中的常事，但陰謀型談判對(duì)手往往采用不合理的手段來(lái)抬價(jià)。2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略（3）假癡不癲，暗中謀劃該策略是指表面裝傻，暗中策劃，等待機(jī)會(huì)。在談判前期可以表現(xiàn)得比較被動(dòng)，使對(duì)方放松警惕，在摸清對(duì)方情況后再展開(kāi)進(jìn)攻，迫使對(duì)方讓步。2.2.2不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略實(shí)戰(zhàn)演練——小組討論任務(wù)概述在商務(wù)談判中，針對(duì)不同類型的談判對(duì)手要采取不同的談判策略。根據(jù)下文所述的人物表現(xiàn)，分析各類人物的心理需要和心理活動(dòng)，制訂針對(duì)這類人員的談判策略，并設(shè)置一個(gè)簡(jiǎn)短的能展現(xiàn)人物談判性格的對(duì)話小場(chǎng)景。（1）自以為什么都懂，經(jīng)常小看他人，好嫉妒、愛(ài)表現(xiàn)。（2）喜歡跟別人接觸，態(tài)度平和且有耐心，喜歡了解別人，關(guān)心周遭所有的人，也沒(méi)有太多跟別人爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候。（3）情緒表現(xiàn)得十分激烈，態(tài)度強(qiáng)硬，經(jīng)常說(shuō)“不”，在談判中趾高氣揚(yáng)。（4）會(huì)采取故意欺騙的方式，或者威脅虛假出價(jià)。（5）照章辦事，不輕易改變自己的主張，倔強(qiáng)，我行我素。實(shí)戰(zhàn)演練——小組討論任務(wù)分組全班學(xué)生自由分組，每組4～6人，各組選出組長(zhǎng)并進(jìn)行任務(wù)分工，將小組成員及分工情況填入表2-1中。表2-1小組成員及分工情況班級(jí)

組號(hào)

指導(dǎo)教師

小組成員姓名學(xué)號(hào)任務(wù)分工組長(zhǎng)

組員

實(shí)戰(zhàn)演練——小組討論任務(wù)實(shí)施按照小組分工情況開(kāi)展活動(dòng)，并將具體的實(shí)施情況記錄在表2-2中。時(shí)間安排實(shí)施步驟

1．小組成員討論、分析上文所述的人物表現(xiàn)，總結(jié)其性格特點(diǎn)、心理需要及習(xí)慣愛(ài)好

2．基于人物性格特點(diǎn)及行為習(xí)慣，制訂應(yīng)對(duì)的策略

表2-2實(shí)施情況記錄表實(shí)戰(zhàn)演練——小組討論時(shí)間安排實(shí)施步驟

3．場(chǎng)景模擬（1）設(shè)置一個(gè)簡(jiǎn)短的能夠體現(xiàn)人物性格特點(diǎn)及談判風(fēng)格的小場(chǎng)景（2）分組模擬，每組任選三種不同的情境進(jìn)行模擬

4．記錄與總結(jié)（1）總結(jié)不同類型談判對(duì)手的性格特點(diǎn)、行為習(xí)慣及應(yīng)對(duì)策略，形式不限（PPT、圖表、視頻等）（2）小組討論，總結(jié)收獲與不足

5．課堂展示各組派代表在全班面前做總結(jié)陳述（續(xù)）實(shí)戰(zhàn)演練——小組討論評(píng)價(jià)反饋各組配合指導(dǎo)老師完成如表2-3所示的考核評(píng)價(jià)表。表2-3考核評(píng)價(jià)表項(xiàng)目名稱評(píng)價(jià)內(nèi)容分值評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)自評(píng)互評(píng)師評(píng)成果評(píng)價(jià)（30%）角色分工明確，模擬場(chǎng)景合理10

陳述口齒清晰、儀態(tài)大方10

PPT（圖表、視頻等）內(nèi)容完整，重點(diǎn)突出10

技能評(píng)價(jià)（50%）根據(jù)所學(xué)知識(shí)，經(jīng)過(guò)分析能夠充分了解人物心理活動(dòng)及性格特點(diǎn)15

能夠針對(duì)不同類型的談判對(duì)手，總結(jié)應(yīng)對(duì)策略15

能夠把握人物特點(diǎn)，進(jìn)行場(chǎng)景模擬20

實(shí)戰(zhàn)演練——小組討論項(xiàng)目名稱評(píng)價(jià)內(nèi)容分值評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)自評(píng)互評(píng)師評(píng)素養(yǎng)評(píng)價(jià)（20%）有較好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)10

按時(shí)完成實(shí)踐任務(wù)10

合計(jì)100

總評(píng)自評(píng)（20%）+互評(píng)（20%）+師評(píng)（60%）=教師（簽名）：（續(xù)）思政講堂·人民至上“靈魂砍價(jià)師”是如何煉成的詳情見(jiàn)本書(shū)第37頁(yè)課堂小結(jié)針對(duì)需要的商務(wù)談判策略順從對(duì)方的需要使對(duì)方服從己方的需要同時(shí)服從對(duì)方和己方的需要違背己方的需要損害對(duì)方的需要同時(shí)損害對(duì)方和己方的需要課堂小結(jié)不同類型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)固執(zhí)型談判對(duì)手的策略應(yīng)對(duì)虛榮型談判對(duì)手的策略應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬型談判對(duì)手的策略應(yīng)對(duì)感情型談判對(duì)手的策略應(yīng)對(duì)陰謀型談判對(duì)手的策略課后作業(yè)（1）完成項(xiàng)目2中項(xiàng)目訓(xùn)練。（2）預(yù)習(xí)項(xiàng)目3。謝謝觀看商務(wù)談判（第2版）學(xué)習(xí)商務(wù)談判技巧項(xiàng)目3

商務(wù)談判是談判雙方傳達(dá)意見(jiàn)、交流信息的過(guò)程。談判人員通過(guò)傾聽(tīng)、提問(wèn)、答復(fù)、辯論和說(shuō)服等語(yǔ)言技巧，可以有效實(shí)現(xiàn)信息的傳遞與接收，在很大程度上促進(jìn)談判的成功。與此同時(shí)，掌握沉默和辨別行為語(yǔ)言的技巧，也能夠幫助談判人員在談判中做出相應(yīng)的策略調(diào)整。知識(shí)目標(biāo)掌握商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧掌握商務(wù)談判中的非語(yǔ)言技巧明確語(yǔ)言溝通在商務(wù)談判中的重要性技能目標(biāo)能夠在商務(wù)談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧及非語(yǔ)言技巧，促使談判順利進(jìn)行思政目標(biāo)待人處事客觀理性，避免先入為主培養(yǎng)大局意識(shí)，樹(shù)立大國(guó)自信學(xué)習(xí)目標(biāo)談判現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)線事宜談判思考：在上述談判過(guò)程中，面對(duì)美方公司的拒絕，廣東玻璃廠廠長(zhǎng)采用了什么樣的語(yǔ)言技巧，達(dá)到了什么樣的效果？你從中得到什么啟示？詳情見(jiàn)本書(shū)第41頁(yè)項(xiàng)目3

學(xué)習(xí)商務(wù)談判技巧任務(wù)3.1掌握商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧任務(wù)3.2掌握商務(wù)談判的非語(yǔ)言技巧任務(wù)3.1掌握商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是談判人員的交流過(guò)程。為了在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，獲得滿意的結(jié)果，談判人員必須因時(shí)、因地、因人地靈活運(yùn)用各種語(yǔ)言技巧。3.1.1問(wèn)與答的技巧

提問(wèn)是商務(wù)談判中認(rèn)識(shí)對(duì)方和對(duì)對(duì)方進(jìn)行摸底探測(cè)的重要手段。在商務(wù)談判過(guò)程中，通過(guò)恰到好處的提問(wèn)，談判人員通?？梢垣@取自己需要的信息，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的動(dòng)機(jī)與需要，傳達(dá)己方的疑惑，打破冷場(chǎng)或僵局時(shí)的沉默。1．問(wèn)的技巧談判典例詳情見(jiàn)本書(shū)第42頁(yè)一個(gè)衣冠楚楚的人站在一幢房子大門(mén)前的臺(tái)階上，按響了門(mén)鈴，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“您家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？”

……3.1.1問(wèn)與答的技巧證實(shí)性提問(wèn)。指把對(duì)方的話重新措辭后，再向?qū)Ψ教岢?，以期得到?duì)方的證實(shí)或補(bǔ)充的一種提問(wèn)方式。選擇式提問(wèn)。指列出備選項(xiàng)目，希望對(duì)方做出適當(dāng)?shù)目紤]或讓步的一種提問(wèn)方式。引導(dǎo)式提問(wèn)。指提出對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)題，以引導(dǎo)對(duì)方的思維，使其贊同己方的一種提問(wèn)方式。探索式提問(wèn)。指談判的一方為了獲得更深一層的信息，要求對(duì)方就具體問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明或者舉例闡述的一種提問(wèn)方式。是非式提問(wèn)。指需要對(duì)方明確表態(tài)時(shí)，采用僅僅要求對(duì)方回答“是”或“不是”的提問(wèn)方式。（1）提問(wèn)的方式談判典例某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“您好，喝咖啡嗎？”或者“您好，喝牛奶嗎？”其銷(xiāo)售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法：“您好，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于第一種問(wèn)法容易得到否定回答，而后一種是選擇式提問(wèn)，大多數(shù)情況下顧客會(huì)選擇一種。（2）提問(wèn)的時(shí)機(jī)在商務(wù)談判過(guò)程中，什么時(shí)候提問(wèn)也是值得關(guān)注的。掌握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)，有助于引起對(duì)方注意，掌握主動(dòng)權(quán)，使談判取得出奇制勝的效果。3.1.1問(wèn)與答的技巧在對(duì)方發(fā)言完畢后提問(wèn)。在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。在己方發(fā)言前后提問(wèn)。2．答的技巧在商務(wù)談判中，有問(wèn)必有答，提問(wèn)有技巧，回答也要有相應(yīng)的技巧。當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，己方的答復(fù)往往意味著承諾，所以談判人員在答復(fù)問(wèn)題時(shí)必須謹(jǐn)慎。3.1.1問(wèn)與答的技巧（1）認(rèn)真思考在答復(fù)前，談判人員要對(duì)對(duì)方提出的每個(gè)問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真思考，考慮“他為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題”“這對(duì)全局利益有什么影響”等。3.1.1問(wèn)與答的技巧（2）有選擇地答復(fù)在談判中，很多提問(wèn)都屬于“投石問(wèn)路”，是對(duì)方為了解己方談判立場(chǎng)和態(tài)度做出的試探。（3）含糊應(yīng)答當(dāng)談判中遇到一些比較棘手的問(wèn)題，一時(shí)難以確切地回答，而如果拒不回答又會(huì)影響到談判氣氛時(shí)，談判人員可以運(yùn)用含糊其詞的應(yīng)答方法，即借助一些寬泛模糊的語(yǔ)言進(jìn)行回答。3.1.1問(wèn)與答的技巧談判小貼士含糊應(yīng)答并不意味著回答問(wèn)題時(shí)答案模棱兩可。在通常的情況下，應(yīng)盡量避免使用“可能是……”“大概如此”“好像……”“聽(tīng)說(shuō)……”“似乎……”等模棱兩可的語(yǔ)言。在一些特殊的情況下，這種模棱兩可的語(yǔ)言可以幫助談判人員實(shí)施某些計(jì)策，但如果對(duì)方要求己方回答一些關(guān)鍵問(wèn)題，己方仍然使用這些語(yǔ)言，則很可能導(dǎo)致談判失敗。（4）答非所問(wèn)，以問(wèn)代答當(dāng)談判對(duì)手提出的問(wèn)題不好回答，或做出回答會(huì)帶來(lái)某些風(fēng)險(xiǎn)與不利影響，而對(duì)方又一再催促時(shí)，談判人員可以采用“答非所問(wèn)”的策略。3.1.1問(wèn)與答的技巧對(duì)于一些明顯不值得回答或不便回答的問(wèn)題，如果不回答對(duì)方也無(wú)法指責(zé)的話，完全可以不予理會(huì)。談判人員可以使用諸如皺眉頭、目光旁視等動(dòng)作向?qū)Ψ奖磉_(dá)出所提問(wèn)題無(wú)法回答的信息，或者直接用語(yǔ)言表達(dá)。（5）委婉拒答3.1.1問(wèn)與答的技巧1．聽(tīng)的技巧在商務(wù)談判中，只有清楚地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)后，才能根據(jù)對(duì)方意圖提出己方對(duì)策。因此，為了保證能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)孬@取信息，以及有效地反饋信息，談判人員必須掌握商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧（1）專心致志地聽(tīng)談判人員在聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)要聚精會(huì)神，以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。即使是自己已經(jīng)熟知的話題，也應(yīng)避免出現(xiàn)充耳不聞、心不在焉、“開(kāi)小差”等現(xiàn)象，做到時(shí)刻集中精神，給予發(fā)言者關(guān)注，努力分析其講話內(nèi)容的隱含意義。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧（2）耐心地聽(tīng)積極有效地聽(tīng)的關(guān)鍵在于談判人員在雙方溝通過(guò)程中，能夠耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的闡述，不隨意打斷他人的發(fā)言。這不僅是個(gè)人良好修養(yǎng)的體現(xiàn)，而且有利于對(duì)方完整而充分地表達(dá)其意圖，也有利于己方全面、準(zhǔn)確掌握對(duì)方的心態(tài)及意圖。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧（3）做適當(dāng)?shù)挠涗浽谡勁袝r(shí)間較長(zhǎng)，發(fā)言內(nèi)容較多時(shí)，談判人員應(yīng)該在傾聽(tīng)時(shí)對(duì)所獲得的信息做適當(dāng)?shù)挠涗洝Ｔ诤罄m(xù)談判中，談判人員可以根據(jù)記錄的內(nèi)容進(jìn)行有效分析，正確理解對(duì)方講話的含義，并適時(shí)向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧談判問(wèn)答無(wú)論是在商務(wù)談判中還是在日常的正式會(huì)議中，做好記錄都是必要的，你認(rèn)為應(yīng)該如何做記錄才能保證高效、準(zhǔn)確？盡管對(duì)方談判人員會(huì)在談判前為發(fā)言做準(zhǔn)備，但在實(shí)際談判中還需要隨機(jī)應(yīng)變，邊說(shuō)邊想，有時(shí)表面上聽(tīng)起來(lái)會(huì)讓人找不到重點(diǎn)。因此，談判人員需要在專心傾聽(tīng)的同時(shí)，鑒別聽(tīng)到的信息的真?zhèn)?，并且去粗取精?.1.2聽(tīng)與辯的技巧（4）有鑒別地聽(tīng)

先入為主的傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲發(fā)言者的本意，忽視或拒絕與自己想法不符的意見(jiàn)，這種做法是不利于商務(wù)談判的，有可能導(dǎo)致判斷失誤，做出錯(cuò)誤的反饋。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧（5）克服先入為主2．辯的技巧3.1.2聽(tīng)與辯的技巧

在商務(wù)談判中，辯論是不可避免的。尤其是在討價(jià)還價(jià)的磋商階段，談判雙方會(huì)針對(duì)一系列問(wèn)題進(jìn)行辯論，表達(dá)己方觀點(diǎn)、駁斥對(duì)方觀點(diǎn)、謀求雙方意見(jiàn)一致，且都希望談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。（1）理智爭(zhēng)辯，以和為貴在商務(wù)談判中，一切條件都需要經(jīng)過(guò)雙方談判人員的多番智慧角逐、話語(yǔ)較量才能夠最終達(dá)成一致。談判人員在辯論中應(yīng)該始終保持理智，堅(jiān)持以和為貴、就事論事的原則。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧（2）事理交融，邏輯嚴(yán)密一個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前應(yīng)該做好必要的資料準(zhǔn)備，在談判中頭腦清醒、冷靜，思維敏捷，根據(jù)搜集的資料條理清楚地論證自己的觀點(diǎn)，做到表達(dá)嚴(yán)密且富有邏輯性。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧（3）態(tài)度客觀，用詞謹(jǐn)慎在商務(wù)談判中，雙方都應(yīng)該用客觀的態(tài)度對(duì)對(duì)方做出公正的評(píng)價(jià)，同時(shí)要善于站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，對(duì)可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行合理有效的辯論。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧談判典例“開(kāi)價(jià)就這些，買(mǎi)不起就明講?！薄澳銈?yōu)槭裁床煌?，是不是你們的上司沒(méi)有點(diǎn)頭？”“你們這樣做，后果自負(fù)！”“你們肯定是那樣想的，這樣的想法太糟糕了?！薄吧洗谓灰啄銈円呀?jīng)賺了五萬(wàn)，這次怎么還好意思占便宜？”諸如此類的表達(dá)是商務(wù)談判應(yīng)該注意避免使用的語(yǔ)言。除上述語(yǔ)言外，你還能設(shè)想出哪些用詞不謹(jǐn)慎的表達(dá)？（4）抓住優(yōu)勢(shì)，守住底線在商務(wù)談判的辯論中，如果己方處于優(yōu)勢(shì)狀態(tài)，應(yīng)該注意打起精神，抓住優(yōu)勢(shì)，自信地表達(dá)己方觀點(diǎn)，維護(hù)己方立場(chǎng)。如果己方處于劣勢(shì)狀態(tài)，則要記住這只是暫時(shí)的，應(yīng)該沉著冷靜，守住底線，從容不迫地應(yīng)對(duì)對(duì)方的言論，切忌一而再再而三地讓步。3.1.2聽(tīng)與辯的技巧3.1.3說(shuō)服的技巧（1）取得對(duì)方信任

信任是人際溝通的基石，取得對(duì)方的信任是說(shuō)服對(duì)方的前提條件。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí)，總是會(huì)先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。在說(shuō)服談判對(duì)手時(shí)，談判人員應(yīng)注意不要只談己方的理由，而應(yīng)研究對(duì)方的心理和需要，尋找到對(duì)方更容易接受的談話切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)一致的方面，淡化與對(duì)方立場(chǎng)的差異，步步深入，引導(dǎo)對(duì)方慢慢接納己方的意見(jiàn)。3.1.3說(shuō)服的技巧（2）激發(fā)對(duì)方認(rèn)同談判人員在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，要注意先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況，并進(jìn)行得失比較，以利大于弊的結(jié)論說(shuō)服對(duì)方。3.1.3說(shuō)服的技巧（3）先言利，后言弊人們做事、處理問(wèn)題都會(huì)受個(gè)人經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的影響，所以歷史經(jīng)驗(yàn)和個(gè)別具體化的事例比概括的論證更有說(shuō)服力。3.1.3說(shuō)服的技巧（4）運(yùn)用具體事例說(shuō)服課堂小結(jié)聽(tīng)與辯的技巧聽(tīng)的技巧專心致志地聽(tīng)有鑒別地聽(tīng)克服先入為主做適當(dāng)?shù)挠涗浤托牡芈?tīng)辯的技巧理智爭(zhēng)辯，以和為貴事理交融，邏輯嚴(yán)密態(tài)度客觀，用詞謹(jǐn)慎抓住優(yōu)勢(shì)，守住底線課堂小結(jié)問(wèn)與答的技巧問(wèn)的技巧提問(wèn)的方式提問(wèn)的時(shí)機(jī)答的技巧有選擇地答復(fù)含糊應(yīng)答答非所問(wèn)，以問(wèn)代答委婉拒答認(rèn)真思考課堂小結(jié)說(shuō)服的技巧取得對(duì)方信任激發(fā)對(duì)方認(rèn)同先言利，后言弊運(yùn)用具體事例說(shuō)服任務(wù)3.2掌握商務(wù)談判的非語(yǔ)言技巧

非語(yǔ)言技巧是相對(duì)于語(yǔ)言技巧而言的，是指在談判過(guò)程中，談判人員通過(guò)面部表情、身體動(dòng)作等肢體行為交流信息、進(jìn)行溝通的技巧。面部表情、身體動(dòng)作等傳遞的信息往往比語(yǔ)言所傳遞的信息更為豐富、真實(shí)。在談判中，除了語(yǔ)言，沉默也能表達(dá)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。人為的主動(dòng)沉默還可以為談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。需要注意的是，在談判中使用沉默必須掌握一定技巧，恰?dāng)使用。3.2.1沉默的技巧3.2.1沉默的技巧1．要有恰當(dāng)?shù)某聊碛烧勁腥藛T在表現(xiàn)沉默時(shí)，必須要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。其中，常采用的沉默理由包括：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解，假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述，假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿等。2．注意場(chǎng)合在該開(kāi)口的場(chǎng)合保持沉默，該沉默的場(chǎng)合又開(kāi)口都是不禮貌的行為。因此，主動(dòng)沉默要考慮到場(chǎng)合。3.2.1沉默的技巧3．了解差異

各地不同的文化背景必然導(dǎo)致各地談判人員在交際行為中的差異。不同的人有著不同的交際模式，談判人員需要在談判前了解對(duì)方的個(gè)性及其可能對(duì)沉默現(xiàn)象的理解，才能在談判過(guò)程中利用沉默來(lái)達(dá)到談判的目的。3.2.1沉默的技巧3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧人的面部表情和身體動(dòng)作會(huì)表現(xiàn)一定的思想內(nèi)容。談判人員如果能夠有效識(shí)別這些行為語(yǔ)言背后的意義，就更容易洞察對(duì)方的心理狀態(tài)，捕捉到其內(nèi)心活動(dòng)，從而促使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。1．眼睛語(yǔ)言人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”，表明眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，人的情緒和態(tài)度變化通?？梢詮难劬χ斜憩F(xiàn)出來(lái)。人們通過(guò)眼視方位的不同、眨眼頻率的變化，產(chǎn)生不同的眼神，傳達(dá)不同的信息。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧在談判對(duì)話中，對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視，說(shuō)明其對(duì)談判內(nèi)容很感興趣；相反，對(duì)方的視線經(jīng)常左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說(shuō)明其對(duì)談判內(nèi)容不感興趣。

對(duì)方在說(shuō)話和傾聽(tīng)時(shí)幾乎不看你，偶爾瞥—下你的臉也迅速移開(kāi)，說(shuō)明對(duì)方誠(chéng)意不足或企圖掩飾不實(shí)的地方。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧

談判中談及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避對(duì)視，則說(shuō)明對(duì)方很可能把賣(mài)價(jià)抬得偏高或把買(mǎi)價(jià)壓得過(guò)低。對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯長(zhǎng)于自然眨眼時(shí)間，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒；對(duì)方眨眼迅速，可能是對(duì)所談內(nèi)容感興趣，也可能是為了消除緊張情緒。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧2．表情語(yǔ)言3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧

在商務(wù)談判中，談判人員的表情通常會(huì)傳達(dá)出重要的信息，嘴的張合、眉毛的聳動(dòng)等都有著特定的含義。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧嘴巴微微張開(kāi)，嘴角朝兩邊舒展，面部肌肉放松，眉毛輕揚(yáng)，表示對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容感興趣。眼睛輕輕一瞥，嘴角向下，眉毛皺起，表示對(duì)方感到不滿或者疑慮。眼睛平視，視角偏向下，眉毛平平，面帶微笑，表示對(duì)方正在認(rèn)真傾聽(tīng)。嘴巴微張，瞳孔擴(kuò)張，眉毛上揚(yáng)，面部肌肉較緊張，通常是對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容表示高興、吃驚的表現(xiàn)。3．身體動(dòng)作

（1）頭部動(dòng)作在談判中，如果對(duì)方懷有積極和肯定的態(tài)度，在說(shuō)話時(shí)就會(huì)頻頻點(diǎn)頭；如果對(duì)方對(duì)談話持中立態(tài)度，則往往會(huì)做出抬頭的動(dòng)作，并一直保持，只偶爾輕輕點(diǎn)頭；如果對(duì)方懷有強(qiáng)勢(shì)、傲慢的態(tài)度，則往往會(huì)把頭高高昂起，并使下巴向外突出；如果對(duì)方一直低頭，壓低下巴，則通常意味著否定態(tài)度。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧（2）手勢(shì)手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚惺褂米疃嗟囊环N行為語(yǔ)言。在商務(wù)談判中，手勢(shì)的合理運(yùn)用有助于談判人員表現(xiàn)自己的情緒，增加說(shuō)話的說(shuō)服力和感染力，特殊情況下，也可以向己方談判人員傳遞相關(guān)信號(hào)。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧123（2）市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)4

談判中，談判人員兩手手指相互交叉，兩個(gè)拇指相互搓動(dòng)，通常表示其對(duì)談判內(nèi)容不甚在意或?qū)μ岢龅臈l件感到煩躁不安等。如果你在陳述時(shí)，對(duì)方前傾托腮，注視你的臉，則表示其對(duì)你所講內(nèi)容很感興趣；若對(duì)方身體后仰托腮，視線向下，則表示其對(duì)你所講內(nèi)容存在疑慮或不以為然。談判人員兩手手指并攏架成聳立的塔形并置于胸前，通常表示獨(dú)斷或高傲。在談判磋商中，撓頭表示猶豫不決，感到為難；搓手則表示急切期待。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧談判典例

A公司要派3名談判人員到B公司洽談貨物采購(gòu)業(yè)務(wù)。在進(jìn)行價(jià)格磋商時(shí)，B公司談判人員報(bào)出己方的價(jià)格，A公司談判人員認(rèn)為這個(gè)價(jià)格與預(yù)期的價(jià)格相差比較大，B公司則態(tài)度較為堅(jiān)決，直言讓步的可能性小。

……詳情見(jiàn)本書(shū)第51頁(yè)在談判中，談判人員通常都坐在談判桌旁，腿部動(dòng)作較不明顯，但是腿部是人最先表露潛意識(shí)的部位，因此，在高度緊張的談判過(guò)程中腿部的動(dòng)作也應(yīng)該被關(guān)注。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧（3）腿部動(dòng)作談判人員采取一般性的交叉蹺腿的坐姿（俗稱“二郎腿”），身體后仰并伴以消極手勢(shì)，通常意味著拒絕、傲慢或較強(qiáng)的優(yōu)越感，反之，則意味著合作態(tài)度。談判人員將一只腳架在另一條腿的大腿處，并且身體向后仰靠，通常表明其傲慢、懷疑的態(tài)度；但若將腳架起后，上身前傾并滔滔不絕地說(shuō)話，則意味著其是個(gè)熱情但文化素質(zhì)較低的人，對(duì)談話內(nèi)容比較感興趣。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧談判人員坐下時(shí)雙膝分開(kāi)上身后仰，表示其是充滿自信的、愿意合作的、自覺(jué)交易地位優(yōu)越的人，但此類談判人員在談判中通常較難做出讓步。

在談判過(guò)程中，談判人員無(wú)意識(shí)地抖動(dòng)小腿或用腳尖拍打地面，通常表示其正處于思考狀態(tài)，且內(nèi)心較為焦躁不安。3.2.2識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧實(shí)戰(zhàn)演練——談判技巧分析任務(wù)概述利用多種方法、多種渠道從多個(gè)平臺(tái)上查找涉及商務(wù)談判的電影或電視劇片段。分析該片段中主人公進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)所使用的語(yǔ)言技巧與非語(yǔ)言技巧。各小組派出代表，以PPT的形式向全班同學(xué)介紹及分享本組的成果。任務(wù)分組全班學(xué)生自由分組，每組3～5人，各組選出組長(zhǎng)并進(jìn)行任務(wù)分工，將小組成員及分工情況填入表3-1中。表3-1小組成員及分工情況班級(jí)

組號(hào)

指導(dǎo)教師

小組成員姓名學(xué)號(hào)任務(wù)分工組長(zhǎng)

組員

實(shí)戰(zhàn)演練——談判技巧分析任務(wù)準(zhǔn)備（1）熟悉資源檢索的方法。（2）了解一定的商務(wù)談判技巧。實(shí)戰(zhàn)演練——談判技巧分析任務(wù)實(shí)施按照小組分工情況開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)，并將具體的實(shí)施情況記錄在表3-2中。時(shí)間安排實(shí)施步驟

1．查找相關(guān)電影或電視劇

2．截取電影或電視劇的部分片段

表3-2實(shí)施情況記錄表實(shí)戰(zhàn)演練——談判技巧分析時(shí)間安排實(shí)施步驟

3．小組討論，分析片段中相關(guān)人物在商務(wù)談判中運(yùn)用的語(yǔ)言及非語(yǔ)言技巧，并做好記錄

4．制作演示PPT

5．在全班同學(xué)面前進(jìn)行講解分享（續(xù)）實(shí)戰(zhàn)演練——談判技巧分析評(píng)價(jià)反饋各組配合指導(dǎo)老師完成如表3-3所示的考核評(píng)價(jià)表。表3-3考核評(píng)價(jià)表項(xiàng)目名稱評(píng)價(jià)內(nèi)容分值評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)自評(píng)互評(píng)師評(píng)成果評(píng)價(jià)（30%）所做分析記錄條理清晰，內(nèi)容完整15

PPT制作精美，將視頻與文稿巧妙結(jié)合10

講解口齒清晰、儀態(tài)大方5

技能評(píng)價(jià)（50%）能夠熟練運(yùn)用各種檢索方法15

所選片段符合活動(dòng)主題15

能夠熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)所選片段進(jìn)行正確分析20

實(shí)戰(zhàn)演練——談判技巧分析項(xiàng)目名稱評(píng)價(jià)內(nèi)容分值評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)自評(píng)互評(píng)師評(píng)素養(yǎng)評(píng)價(jià)（20%）具備團(tuán)隊(duì)精神，能夠積極與他人合作10

積極、認(rèn)真實(shí)施任務(wù)，并按時(shí)完成10

合計(jì)100

總評(píng)自評(píng)（20%）+互評(píng)（20%）+師評(píng)（60%）=教師（簽名）：（續(xù)）實(shí)戰(zhàn)演練——談判技巧分析思政講堂·自信中國(guó)中國(guó)積極推動(dòng)RCEP談判詳情見(jiàn)本書(shū)第55頁(yè)課堂小結(jié)沉默的技巧要有恰當(dāng)?shù)某聊碛勺⒁鈭?chǎng)合了解差異識(shí)別行為語(yǔ)言的技巧眼睛語(yǔ)言表情語(yǔ)言身體動(dòng)作課后作業(yè)（1）完成項(xiàng)目3中項(xiàng)目訓(xùn)練。（2）預(yù)習(xí)項(xiàng)目4。謝謝觀看商務(wù)談判（第2版）提升商務(wù)談判禮儀修養(yǎng)項(xiàng)目4商務(wù)談判禮儀是禮儀在商務(wù)談判活動(dòng)中的具體體現(xiàn)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)間的商務(wù)交往越來(lái)越頻繁，談判活動(dòng)時(shí)有發(fā)生，禮儀在商務(wù)談判中的作用也日益突顯。只有學(xué)好禮儀，并將其有效地運(yùn)用在商務(wù)談判中，才能拉近與談判對(duì)象之間的距離，推進(jìn)商務(wù)談判的順利開(kāi)展。知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)談判禮儀的概念、特征和作用熟悉商務(wù)談判中形象禮儀的總體要求掌握商務(wù)談判場(chǎng)合的稱呼與問(wèn)候、介紹、握手、遞接名片等禮儀技能目標(biāo)了解著裝技巧，在參與商務(wù)談判活動(dòng)時(shí)能夠合理搭配，著裝得體在商務(wù)談判活動(dòng)中，能夠靈活運(yùn)用合乎規(guī)范的禮儀，正確與他人握手，禮貌進(jìn)行介紹在商務(wù)談判活動(dòng)中，能夠根據(jù)商務(wù)談判禮儀的規(guī)范和要求，進(jìn)行接待工作學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)思政目標(biāo)掌握商務(wù)禮儀基本知識(shí)和技巧，強(qiáng)化在人際交往中的禮儀意識(shí)，提升個(gè)人修養(yǎng)，做到以禮待人通過(guò)自我審視，完善自我形象，提升個(gè)人審美，樹(shù)立自信能夠認(rèn)識(shí)并尊重世界各國(guó)不同的禮儀和文化，拓展國(guó)際視野談判現(xiàn)場(chǎng)談判座位安排有講究思考：你對(duì)商務(wù)談判中的座次禮儀是否有一定的了解？此案例給你什么啟示？詳情見(jiàn)本書(shū)第59頁(yè)項(xiàng)目4提升商務(wù)談判禮儀修養(yǎng)任務(wù)4.1了解商務(wù)談判禮儀的基礎(chǔ)知識(shí)任務(wù)4.2掌握商務(wù)談判的形象禮儀任務(wù)4.3掌握商務(wù)談判的社交禮儀任務(wù)4.1了解商務(wù)談判禮儀的基礎(chǔ)知識(shí)

禮儀是禮和儀的總稱，“禮”指禮節(jié)和禮貌，“儀”指儀表、儀式等。它是人們?cè)陂L(zhǎng)期社會(huì)生活中所形成的、表示敬重和友好的方式，是人們?cè)谏缃换顒?dòng)中要遵守的行為準(zhǔn)則。商務(wù)談判禮儀是禮儀在商務(wù)談判活動(dòng)中的具體體現(xiàn)，是談判人員在長(zhǎng)期商務(wù)談判交往中形成的一種約定俗成的禮儀規(guī)范。4.1.1商務(wù)談判禮儀的特征1．規(guī)范性談判人員遵守商務(wù)談判禮儀，規(guī)范著裝及言談行為，就能夠在談判中表現(xiàn)得體，樹(shù)立良好的形象。需要注意的是，商務(wù)談判禮儀起的是輿論約束的作用，不具有強(qiáng)制性。2．差異性

地區(qū)不同、文化背景不同，商務(wù)談判禮儀在內(nèi)容和形式上也存在一定的差異。在商務(wù)談判中，談判人員要事先了解談判對(duì)手的文化背景、行為習(xí)慣、個(gè)人喜好等，以便采用合適的禮儀規(guī)則，從而贏得對(duì)方的好感，為談判的順利進(jìn)行打下良好基礎(chǔ)。4.1.1商務(wù)談判禮儀的特征商務(wù)談判禮儀的技巧性主要表現(xiàn)在商務(wù)談判禮儀要講究技巧，靈活應(yīng)變，做到有所為、有所不為。其中，有所為是高標(biāo)準(zhǔn)，如在談判中要適應(yīng)對(duì)方，夸獎(jiǎng)對(duì)方時(shí)應(yīng)夸到點(diǎn)子上；有所不為是低標(biāo)準(zhǔn)，如在談判中應(yīng)該實(shí)事求是，不能欺騙對(duì)方。4.1.1商務(wù)談判禮儀的特征3．技巧性1．規(guī)范行為，提供合作契機(jī)禮儀是一種行為準(zhǔn)則，規(guī)范各種行為，使人明白該做什么及如何做是它的基本功能。在商務(wù)談判中，商務(wù)談判禮儀能夠規(guī)范個(gè)人和組織的行為，使談判以一種更加體面、友好的方式進(jìn)行。4.1.2商務(wù)談判禮儀的作用2．塑造良好形象，提升企業(yè)效益4.1.2商務(wù)談判禮儀的作用

商務(wù)談判禮儀能夠?yàn)檎勁腥藛T塑造良好的形象，有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。而談判人員的良好形象又能夠幫助塑造和宣傳企業(yè)形象，從而提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，利于提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力。談判典例某醫(yī)療器械廠與另外一家工廠達(dá)成了引進(jìn)輸液管生產(chǎn)線的協(xié)議，第二天就要簽字了。當(dāng)醫(yī)療器械廠的廠長(zhǎng)陪同另一家工廠的代表參觀車(chē)間的時(shí)候，醫(yī)療器械廠的廠長(zhǎng)習(xí)慣性地向墻角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。

……詳情見(jiàn)本書(shū)第61頁(yè)3．增進(jìn)人際溝通，促進(jìn)合作共贏商務(wù)談判是一個(gè)人際交往的過(guò)程，談判雙方抱著同樣的目的參與談判，希望能夠取得雙方都滿意的結(jié)果。在談判過(guò)程中，談判人員可以通過(guò)言語(yǔ)、行動(dòng)、表情、禮品饋贈(zèng)等向談判對(duì)手表達(dá)感情、傳遞信息。4.1.2商務(wù)談判禮儀的作用課堂小結(jié)商務(wù)談判禮儀的特征規(guī)范性差異性技巧性商務(wù)談判禮儀的作用規(guī)范行為，提供合作契機(jī)塑造良好形象，提升企業(yè)效益增進(jìn)人際溝通，促進(jìn)合作共贏任務(wù)4.2掌握商務(wù)談判的形象禮儀在商務(wù)談判中，若一個(gè)人服飾整潔，修飾得體，彬彬有禮，那么人們會(huì)對(duì)他另眼相看，會(huì)對(duì)其所代表企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量抱有信心，這自然也為談判的成功增加了可能。儀容是指人的外表和容貌。它反映了一個(gè)人的精神面貌，是傳達(dá)給接觸對(duì)象最直接、最生動(dòng)的第一信息。在談判活動(dòng)中，談判對(duì)手最先關(guān)注的就是談判人員的儀容，并會(huì)據(jù)此對(duì)談判人員個(gè)人及其所屬企業(yè)做出判斷，所以談判人員要保證自己的儀容潔凈清爽、得體自然，以便給對(duì)方留下良好印象。4.2.1儀容禮儀1．頭發(fā)修飾

頭發(fā)修飾是儀容中極為重要的部分，談判人員應(yīng)保證頭發(fā)整潔，發(fā)型得體。男士的發(fā)型要干凈不凌亂，且不宜過(guò)長(zhǎng)，要做到“三不過(guò)”，即前不過(guò)眉、側(cè)不過(guò)耳、后不過(guò)領(lǐng)。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)注重簡(jiǎn)潔、美觀大方，不留新潮奇異的發(fā)型。4.2.1儀容禮儀2．面部修飾4.2.1儀容禮儀在商務(wù)談判中，整潔明朗、容光煥發(fā)的面部能夠給對(duì)方留下良好的印象。男士要注意保持面部的整潔，堅(jiān)持每日剃須修面，保持面部潔凈；若要留胡須，則應(yīng)將胡須修理成型。而女士通常要化妝，注意不宜濃妝艷抹，應(yīng)以淡雅得體為主。

在商務(wù)談判中，服飾的樣式、顏色及搭配都會(huì)反映談判人員的精神面貌。因此，作為商務(wù)談判人員，注意著裝的基本禮節(jié)很有必要。

在商務(wù)談判場(chǎng)合，男士通常應(yīng)穿灰色或是黑色等深色西裝，且一定要裁剪合體。

在商務(wù)談判場(chǎng)合，女士一般應(yīng)著西裝套裝或套裙。顏色應(yīng)當(dāng)以冷色和暗色為主。此外，在商務(wù)談判中，談判人員一般不應(yīng)該佩戴飾品，如佩戴則必須“少而精”。4.2.2服飾禮儀談判典例鄭偉是一家零售企業(yè)的總經(jīng)理。有一次，他獲悉國(guó)內(nèi)一家著名企業(yè)的董事長(zhǎng)正在本市進(jìn)行訪問(wèn)，并有尋求合作伙伴的意向。于是他想盡辦法，請(qǐng)有關(guān)人員為雙方牽線搭橋。詳情見(jiàn)本書(shū)第62頁(yè)4.2.3儀態(tài)禮儀1．站姿禮儀

良好的站姿能夠展現(xiàn)出個(gè)人的氣質(zhì)和風(fēng)度。正確的站姿是兩腳跟著地，腰背挺直，雙肩放平，雙臂放松，自然