服裝銷售逼單

精選課件1精選課件2

在門店銷售成交時，您會遇到如下常見問題嗎？1.顧客很有意向購買我們的衣服，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候顧客再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是她一去不復返。

2.

顧客的要求很明確，我們的服裝她也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之

3.顧客對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，但是說要回去和家人商量一下，自己無法做決定。

4,顧客很喜歡我們的衣服，但因為陪同者的一句話，而對自己的決定產(chǎn)生懷疑。精選課件3銷售=成交成交=臨門一腳精選課件4逼單成交時的異議處理快速成交技巧運用肢體語言成交成交定律學習目標：精選課件5第一章逼單：

如何逼單逼單常用語與工具3.逼單過程出現(xiàn)意外情況時的應對

精選課件6哪些人會到您的門店？有購買需求！以前購買過，出現(xiàn)問題投訴者！漫無目的閑逛！被門店中某個點所吸引！你覺得有多少個人會當場購買呢？精選課件71.如何逼單說不如聽，聽不如問，問不如做A有強烈的成交意識假設成交假定，假定，再假定發(fā)問，發(fā)問，再發(fā)問精選課件8如何逼單？

導購：您好，小姐請問今天是給自己挑，還是幫朋友挑的呢？顧客：自己看！導購：請您隨意挑選，請問小姐是想要一件在什么場合下穿的衣服呢？顧客：平時穿的！導購：小姐，我看您都在看連衣裙，您喜歡長款、中長齊膝款、還是短款呢？顧客：恩，隨便看一下導購：小姐，隨意挑，我們這里新到款式很多，看您關(guān)注短款比較多一點，您是喜歡純色的、還是有碎花點綴的？顧客：我先看一下??！導購：請問小姐是做什么職業(yè)的呀，是不是有學過舞蹈啊？顧客：不是，我是美術(shù)老師！精選課件9導購：難怪您一直在看純色的短連衣裙，像您的氣質(zhì)這么優(yōu)雅，穿我們品牌真是再合適不過了，這里有一套連衣裙特別適合你，有粉紅、粉藍和白色，要穿哪個顏色呢？（把三個顏色在顧客面前展示）顧客：……（猶豫考慮中）導購：來三個顏色都拿給您試一下（引導試衣，邊拿衣服，邊引導客人）對了，忘記問您了，您平時是穿中碼的嗎？顧客：是的。導購：剛好有您的碼數(shù)，這邊試穿！試衣出來后：導購：您看，果然非常適合您的氣質(zhì)，簡直象為您量身定做的，這個裙子的扣子有點松了，您呆會兒脫下來，我?guī)湍庸桃幌?！顧客：多少錢哪？

穿----1、顧客壓力比較小

2、心理預示精選課件10逼單流程設計問需求人問需求場合問品類問款式問色彩問碼數(shù)確認6問一確認精選課件11逼單的關(guān)鍵：克服恐懼敢于要求精選課件122.逼單常用語與工具正確的說法:“您是拿這件綠色的,還是黃色的!”“請您在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙。”“麻煩你確認一下”“麻煩您檢查一下”“恭喜您,挑到這么合適您的衣服”“您是刷卡還是現(xiàn)金付賬”精選課件13常用的逼單工具：小票單據(jù)筆記本包裝袋

VIP卡精選課件143.逼單過程出現(xiàn)意外情況時的應對

第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實的想法精選課件15行動力的激發(fā)：追求快樂逃離痛苦&逃離痛苦精選課件16現(xiàn)在就買的理由：折扣活動贈品款式限量專業(yè)指導VIP服務精選課件17現(xiàn)在不買的壞處：漲價熱銷搜索成本不能享受VIP精選課件184、逼單時的注意事項；1、不要提“錢”字“在這邊來交錢吧？”2、不要提“買”字“你今天買嗎？”3、不要問顧客“要不要”4、逼單成功后不要表現(xiàn)的太開心互動精選課件19有購買需求！以前購買過，出現(xiàn)問題投訴者！漫無目的閑逛！被門店中某個點所吸引！你現(xiàn)在覺得有多少個人會當場購買呢？精選課件20第二章.成交時的異議處理拳打異議,腳踢問題問題精選課件21了解處理顧客異議的原則掌握處理常見顧客異議的方法與技巧

理解顧客異議的形成原因、類型精選課件221、理解顧客異議的類型（1）真實異議（2）虛假異議按異議的性質(zhì)區(qū)分：精選課件23（1）需求異議（2）權(quán)力異議

顧客沒有認識到自身需求：

顧客對品牌或其品持有成見：

顧客對產(chǎn)品的性能不了解：

推銷人員對推銷信息的介紹不夠詳細、全面

是指顧客以自己無權(quán)決定購買產(chǎn)品而提出的一種異議權(quán)力異議亦有真實與虛假之分。有很多權(quán)力異議的背景比較復雜，并且多數(shù)為導購所不知按異議的內(nèi)容區(qū)分：精選課件24（3）產(chǎn)品異議

如：“羽絨服這幾年款式翻新特別快，一年一個樣，你這是去年的產(chǎn)品吧，款式太陳舊”

原因：一是產(chǎn)品本身確實存在某種缺陷二是顧客想通過產(chǎn)品異議了解更多的產(chǎn)品信息，這要求推銷人員有更專業(yè)的商品知識。精選課件25（4）價格異議（5）購買時間異議

是指顧客自認為購買推銷產(chǎn)品的最好時機還未成熟而提出的異議。如：“現(xiàn)在還不必要穿這個

銷售前期提出：則應視為是一種搪塞的表現(xiàn)，是顧客拒絕接近的一種手段在銷售中期提出：大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了，只是在購買的時間上仍在猶豫，屬于有效異議。

在銷售后期提出：說明顧客只有一點點顧慮，稍加鼓勵即可成交

精選課件26（6）品牌異議顧客的這種異議往往和產(chǎn)品異議有一定的聯(lián)系，有時由于對產(chǎn)品的偏見影響到對品牌的看法。

品牌異議形成的原因有以下幾個方面：

店面宣傳力度不夠，顧客不了解產(chǎn)品；

顧客想以此來降低推銷品的價格；

顧客對某一品牌產(chǎn)品的偏愛心理；

品牌確實存在某些方面的不足

精選課件27（7）導購員異議

顧客因?qū)з彶恍湃位蚍锤卸岢龅囊环N異議。顧客并不是不想購買服裝，只是不愿意向某位特定的導購購買，推銷員異議屬于真實的異議。對導購的異議，顧客一般不直截了當?shù)乇磉_出來，而是以其他異議為拒絕購買的借口。

導購異議產(chǎn)生的原因大致表現(xiàn)在：

●無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度令客戶產(chǎn)生反感；

●夸大其詞，以不實的說辭來哄騙顧客；

●高深莫測，使用過于專業(yè)的術(shù)語

●溝通不當，說得太多或聽得太少；

●展示失??；（FAB）

●姿態(tài)過高，處處讓顧客詞窮

精選課件28請指出下列顧客異議的類型：顧客：“嗯，這個款看起來不錯，但我家里已經(jīng)有好幾個類似的款了?！鳖櫩停骸斑@件外套設計太古板，顏色也不好看?！鳖櫩停骸拔乙恢倍即XX品牌，你們這個牌子沒有穿過?！鳖櫩停骸敖o我6折，我立刻買兩件。”顧客：“算了，連你（導購）自己都不明白，我不買了”顧客：“我這身材穿什么都不好看，還是不買了”TEST:精選課件292、了解處理顧客異議的步驟判斷異議確定顧客異議處理異議精選課件30把模糊的問題清晰化辨別異議的真假辨別異議的唯一性判斷異議精選課件31把模糊的問題清晰化顧客：“這個款式穿起來不太好看”導購：“恩，看來您是非常注重搭配的人，主要是覺得哪個地方不太合適呢？”顧客：“說不出來，反正覺得不太適合我”導購：“是面料、款式、還是顏色方面呢？我可以根據(jù)您的需求為您搭配更合適的”顧客：“好像是風格不太合適，這個款式太時尚了，不夠大眾化！”導購：“噢，這么說您是想挑一件款式比較簡約大方的，是這樣嗎？顧客：“是的”情景1精選課件32顧客：“這個牌子感覺很一般！”導購：“謝謝您對我們品牌的關(guān)注，如果您能給我們提出點建議就更好了，您主要是對產(chǎn)品不滿意還是對我們的服務有更好的建議呢？”顧客：“款式很普通，價格也不便宜”導購：“您覺得款式的設計的風格不太喜歡？還是找不到滿意的顏色？”顧客：“這些款式不太特別！“導購：“哦，這么說小姐平時都比較喜歡穿時尚個性一點的衣服，對吧？”“哦，這么說您家里時尚個性的衣服一定很多，是吧？”顧客：“恩，差不多吧！”情景2精選課件33辨別異議的真假(假定成交法)情景模擬：顧客：“必須要買滿500才送VIP嗎？那我買兩件衣服都不送啊，那算了！”導購：“我很能理解，如果我給您辦理VIP卡，您是現(xiàn)金還是刷卡?”精選課件34情景模擬2：顧客：“這個價格太高了，能打個折嗎？”導購：“我很能理解,假如我向店長申請到8折優(yōu)惠的價格，您是拿幾件呢?”情景模擬3：顧客：“這個款式還行，但你們這個牌子的面料，老愛起球”導購：“感謝您對我們品牌的關(guān)注，如果我能保證這種面料穿著舒適不易起球，您今天是現(xiàn)金還是刷卡？”永遠不要做無理由的拒絕精選課件35辨別異議的唯一性(測定成交法)情景模擬：顧客：“這件裙子顏色有點花了！”導購：“一聽就知道您平時穿衣比較講究，呵呵，那您是除了感覺衣服比較花俏之外，其他的都挺合適對嗎？”顧客1：是的，其他都挺好的，就感覺太花俏了！導購：這個款我們這里還有兩個其他顏色，拿給您看一下，款式一樣，但色彩比較淡雅，不會看起來太花俏顧客2：還有，裙子好像有點短，如果能長一點就會更好！導購：“恩，小姐平時應該是穿中裙比較多，那您除了覺得裙子顏色太花俏，和長度有點短之外，其他的都挺合適對嗎？”顧客：是的！精選課件36辨別異議的唯一性(測定成交法)

是不是唯一問題讓她承諾除了這個問題沒有其他問題讓她承諾解決了這個問題后，就可以成交精選課件373、掌握處理常見顧客異議的方法與技巧1）轉(zhuǎn)折處理法

2）補償法3）太極處理法4）詢問法5）轉(zhuǎn)化法6）忽視法7）預先框式法8）解釋法

精選課件381）轉(zhuǎn)折處理法情景模擬1：顧客：“這件裙子顏色有點花了！”導購：“是的，這件裙子是比較花俏，一聽就知道您平時穿衣比較講究，可是這種花色是今年最流行的波西米亞風格，體現(xiàn)一種熱帶風情，好多人專門上門找這種裙子呢”關(guān)鍵詞：是……可是……練習：顧客：“這件TShirt顏色太淺了，容易臟”精選課件392）補償法情景模擬：顧客：“你看***品牌，跟你們這個褲子款式差不多，我試了之后褲子的彈力比你們的更好?！睂з彛骸笆堑?，您說的對，我們褲子的彈力相對是小一點，同時這也是在國家推薦的彈性纖維最佳含量范圍內(nèi)，它貼身但不緊身，而且，挑選褲子最主要的是看褲型，我們一流的剪裁，合理的設計，能立刻呈現(xiàn)修長雙腿的效果，另外，挑褲面料也很重要，如果褲子穿起來不舒服，一整天都不舒服，您說是吧？點評：用一流的剪裁、舒適的面料2點彌補彈力的不足，從而提高產(chǎn)品的整體優(yōu)勢關(guān)鍵詞：是……同時……而且……練習：顧客：“這件毛衣領(lǐng)口太低了”精選課件403）太極處理法情景模擬：顧客：“我這身材穿啥都不好看！都沒信心買衣服了”導購：“也不是啊小姐，世界上沒有十全十美的身材，正是因為感覺自己身材不是特別滿意，才需要加以設計，來修飾自己不滿意的地方啊，您看這件衣服………點評：借力使力，把異議當做必須購買的理由關(guān)鍵詞：正是因為……才需要……精選課件414）詢問法情景模擬：顧客：這個款除了這三個顏色沒有其他顏色的嗎？這三個顏色我都不太喜歡導購：小姐，您覺得什么顏色比較合適呢？顧客：大紅色，中國紅！導購：您想找大紅色TSHIRT是想搭配您家哪件下裝的嗎？顧客：不是，只是覺得大紅色比較漂亮！容易搭配，我家黑色的褲子多導購：是這樣的，這個款式，當初設計師的是有做大紅色的，但經(jīng)過調(diào)查大家一致認為，這個款式做大紅色，不太好看，而且，夏天穿大紅色也會感覺比較熱，您也希望夏天裝扮看起來涼爽、明朗，難到不是嗎？點評：詢問法在處理異議中演著兩個角色

1、透過詢問，把握住顧客真正的意義點

2、他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法

他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當關(guān)鍵詞：您覺得……？難道不是嗎？精選課件425）轉(zhuǎn)化法

顧客的反對意見是有雙重屬性的,它既是交易的障礙,同時又是一次交易機會。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素,未嘗不是一件好事

。把顧客異議中，對產(chǎn)品有利的因素抽離出來，用來說服顧客情景模擬：顧客：這個款式太時尚了，不適合我這個年齡了！導購：小姐，我們的經(jīng)典淑女的款式才是為年齡略小的女性設計的，您說的很對，而這個款式設計的時尚點很多，正是適合您這樣的時尚白領(lǐng)穿著點評：顧客已經(jīng)找出了產(chǎn)品優(yōu)勢，你只需要把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為她的需求，即可。精選課件436）忽視法指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法

情景模擬：顧客：你們這個牌子代言人不夠出名，沒有****牌子的代言人好！導購：小姐，謝謝您一直關(guān)注我們的品牌，您穿這套衣服實在是太迷人、太優(yōu)雅了，我們品牌的理念正是讓中國女性更優(yōu)雅更動人，而且這種面料的舒適度也很好，您感受一下，是不是感覺非常舒適呢？點評：就是回避、忽視它，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到其他他問題上來。使推銷人員避免在一些無關(guān)、無效的異議上浪費時間和精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭論，從而可以節(jié)省時間，提高工作效率

精選課件447）預先框式法情景模擬：顧客：（心理想要便宜一點）導購：小姐，這套小西裝，真是太適合您了，買小西裝一定要注意面料和裁減，因為穿起來的挺括感和線條感是非常重要的，象您這樣穿衣這么有品位的人，首先考慮的一定是產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)對吧？顧客：（想說再考慮一下，跟男朋友商量一下）導購：小姐，這件外套真是太合適您了，其實女人穿衣服，不僅是給別人看，更重要的也是穿給自己看，提高自信，您說是吧，好多女孩買衣服，一會兒問男朋友一會兒自己的媽媽，一會兒問朋友，就是不能自己做主，象您這樣的時尚白領(lǐng)一定是買服裝、自有主張，是吧？顧客：……練習：顧客：（用手拉扯著一件蝙蝠袖的衣服，在想那種面料的衣服領(lǐng)口會不會越洗越大）EG:店長與BIGBRAND,NEWCOMRADETALKING精選課件458）解釋法因為……所以……法練習：顧客：你們這個門店怎么這么小啊，人多的時候都擠不下了，是不是品牌沒有實力??！顧客：為什么這件（黑色）看起來這么小?。∥夜烙嫶┎涣?，不試了！顧客：你們店里的款式很少啊，感覺都沒什么可買的導購：小姐，您說的很對，我們的款式確實不多，因為我們老板挑選款式的時候“寧缺勿濫”，所以我們每件衣服，都是精挑細選出來的，可以說是樣樣精品，件件獨特，有幾件特別適合您的，我挑來給您……精選課件46小結(jié)1）轉(zhuǎn)折處理法

-------見招拆招2）補償法

-------以三敵一3）太極處理法

-------借力使力4）詢問法

-------窮追猛打5）轉(zhuǎn)化法

--------化險為夷6）忽視法

--------走為上策7）預先框式法

-------運籌帷幄8）解釋法

-------兵來將擋

精選課件47常見異議處理的步驟:認同贊美轉(zhuǎn)移反問“是的,我也這么想”“對,我也這么認為的”“您說的很不錯”“您真有眼光”“一聽就知道您是懂時裝的人”“您真有品位”“可是”“同時”“因為”“而且”“您說是吧”“難道不是嗎？”“您覺得呢？”精選課件48先處理心情再處理事情*先處理心情再處理事情案例精選課件49

“對不起，非常抱歉！”異議處理黃金七個字：精選課件50門店價格談判專題1、如果你是顧客！2、如果你是賣手！精選課件511、如果你是買東西的人！A，永遠不接受商家的第一次報價！當對方報價后：大吃一驚！B，當不情愿的買家當對方不能讓價：立刻就走注意：掏出money，拿出誠意C，永遠不能自己做主

精選課件522、如果你是賣東西的人！A，永遠不接受顧客的第一次還價！當對方還價后：大吃一驚！B，當顧客選擇立刻走人當不情愿的賣家對抗互動（聲東擊西、價值塑造）C，對于大單的成交：最高權(quán)威策略（黑臉白臉策略）一人扮演兩個角色導購與店長分飾兩角精選課件53配合成交：

導購導購店長精選課件541、導購和導購之間的配合A，找出主談導購，其他人只需配合切記：主談導購不要隨意離開B，配合內(nèi)容：倒水、找款、拿計算器等副導的服務要做好C，配合控制場面副導安排隨行人員D，配合制造熱銷場面精選課件55A，終端黑白臉策略2.導購和店長的配合B，申請電話精選課件56步驟：A申請內(nèi)容要提前跟顧客打好招呼B打電話時，先說明與顧客的關(guān)系，越近越好C說明折前多少？折后多少？D電話申請途中一定要再報價一次E說明可以申請到優(yōu)惠的原因F教顧客驗證她是對的精選課件57第三章.快速成交技巧1，塑造痛苦成交法經(jīng)典案例：顧客：這件衣服還算可以，但我最近買衣服太多了……還是不要了導購：是的，您這樣想我非常能理解，不過，說實話我覺得買衣服還真得靠緣分，您是不是有時候?qū)ｉT出來買衣服，恰恰買不得到合適的？顧客：恩，有時候是導購：所以啊，如果碰到自己喜歡的，不要輕易放過，您試的這件，我目前還沒發(fā)現(xiàn)有哪位比您穿著效果更好的，更重要的是，這個款式走的很快，現(xiàn)在都只剩下兩件了，昨天有個顧客過來要買，都沒有她的碼數(shù)了顧客：（考慮……）導購：您是現(xiàn)在穿著走，還是幫您包起來？牙痛精選課件582，主動成交法經(jīng)典案例：有位二十多歲的女性來店里，她是來廣州旅游的，上飛機前的幾個小時，過來逛街，當時她試穿了一套裙子，非常合適，價格400多不打折，站在試衣鏡面前，說要再考慮考慮，導購深挖了她的需求，但仍然說不出具體需要考慮的地方，當我看到她在走進試衣間要把衣服換下來的時候，我把銷售小票，往收銀員面前一推，收銀員馬上明白是什么意思了，迅速開好單，給了導購，等那位小姐一出來，就雙手遞上單：“小姐，這是您的小票”…………幫助顧客做決定！精選課件593，請求成交法以下三種情況均可使用：A、顧客未提出異議“小姐，如果沒什么其他問題的話，我?guī)湍饋砹?！”B、顧客的異議已經(jīng)解決“小姐，所有問題都已經(jīng)解決了，您是現(xiàn)金還是刷卡？”C、有意購買，只是拖延時間“這個款式賣的非常火爆，庫存已不多，我趕緊給您包起來吧！”請求不是強求，更不是乞求16字法則：神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信精選課件604，選擇成交法您要哪一件？款式、顏色、數(shù)量、尺寸等永遠不要問“要不要”！精選課件615，從眾成交法

小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡，產(chǎn)品非常暢銷！剛才那個小姐看您穿了好看，都去試衣間試了！

小姐，這個款式今年賣的特別火爆，您看我們的小票，光是這一個款的都賣了**套！精選課件626，訴求成交法遠景描繪：“您女兒一定會非常高興的！”“您穿上后，一定會成為辦公室的亮點”“您