《喚醒沉睡的客戶》

前言高頻率的產(chǎn)說會給我們帶來了巨大的成效，但同時也消耗了大批的客戶資源，營銷伙伴的客戶資源積累成為我們當(dāng)前面臨的巨大挑戰(zhàn)，而這期間大多數(shù)伙伴徘徊在老客戶資源的清理中，這些老客戶資源是否還有利用的空間，接下來新產(chǎn)品的銷售該面向哪些客戶，如何進(jìn)行客戶開拓？客戶資源分析層級個人客戶數(shù)（萬人）個人客戶滲透率（%）投保人自身無保障（%）今年以來重復(fù)投?？蛻魯?shù)（人）客戶擁有的保單數(shù)占比（%）一單二單三單及以上全國系統(tǒng)20269.7920.480.85XX省941.1416.1543.5174179XX市XX縣/區(qū)客戶資源分析結(jié)論：1、客戶滲透率不高；2、潛在需求巨大；3、老客戶亟待深度挖掘業(yè)務(wù)伙伴的客戶經(jīng)營現(xiàn)狀關(guān)系很好已深度開發(fā)23關(guān)系一般沒有深挖處于邊緣容易流失到其他公司5基本不聯(lián)系被遺忘有的已流失到同業(yè)但沒有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹沉睡的客戶游離的客戶平均一年見2-3次面的平時不見面，有事電話聯(lián)系的剩余的幾年也沒見過的也沒聯(lián)系的某伙伴的客戶資源真實情況570個有效保單約380個客戶250個左右【真實案例】這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？

那些聯(lián)系的都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其他的都是：1、客戶沒錢的2、客戶不會買的3、客戶沒有保險觀念4、和客戶沒共同語言5、........伙伴的答復(fù)1、客戶真的沒錢嗎？

請不要將你的眼光停留在過去的某個時間點某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認(rèn)識一個客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住在農(nóng)村，比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶去年在平安買了10萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的."言下之意:你覺得我沒錢，平時也不來看看我李XX此時才追悔莫及【真實案例】業(yè)務(wù)伙伴裘XX三年多前認(rèn)識的客戶XX，只是個擁有6個員工的小公司，做了他的員工意外險〔6張桔祥卡〕，可是3年多過去了，客戶已經(jīng)成為上千萬資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過3年的客戶經(jīng)營，在今年的開門紅中，這個業(yè)務(wù)員把這個客戶請到了總裁峰會，更是達(dá)成了4百萬的簽單。幾年間客戶的成長遠(yuǎn)比你想象的要快【真實案例】2、客戶真的不會買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個客戶的客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我家?guī)臀铱纯催@個保險好不好??！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點保險！“陳：........〔一陣傷心〕【真實案例】客戶之前有拜訪過嗎？-----沒有邀約過產(chǎn)說會嗎？-----沒為什么？-----這個客戶沒錢的，覺得不會買的事后經(jīng)理和陳XX伙伴的對話正是因為我們帶著有色眼鏡看客戶，正是因為我們一廂情愿的覺得，這個客戶就這么活生生的溜走了【真實案例】3、今天的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？某地馬XX主管的一個客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險，礙于面子買了點康寧定期，前段時間突然打來說是要買大病險，追其原因是他的一個親戚被檢查出來得了胃癌，才意識到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身！【真實案例】產(chǎn)說會是沉睡的客戶資源價值的見證2008年以來，不少城市都打造了說明會的傳奇，現(xiàn)在回想我們會發(fā)現(xiàn)，有一局部的保費是我們用比較主動的方法邀約客戶而激活了一局部的沉睡資源而已。產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰......1、某業(yè)務(wù)員簽單30萬美滿12年交，那個客戶8年未見，當(dāng)時到了現(xiàn)場客戶長什么樣都不記得了！2、某業(yè)務(wù)員交了15個名單〔大多很久不聯(lián)系的〕，成功邀約5個，參加了3場，簽單十幾萬美滿12年交！3、某業(yè)務(wù)員約了個沒見面的客戶，當(dāng)場簽單10萬美滿5年交！【真實案例】產(chǎn)說會的落網(wǎng)之魚還有很多很多......不是每位客戶都接受產(chǎn)說會的方式也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約而正因為一開始這些客戶被我們打入了冷宮，所以客戶積累越來越困難思考2的客戶因為我們客戶經(jīng)營的到位，因為我們經(jīng)常拜訪，因為我們彼此了解和熟悉，所以他才成為了我們客戶資源中的23和5的客戶不是沒有開發(fā)的潛力，而是我們沒有經(jīng)常的拜訪，沒有深度的經(jīng)營，沒有過多的了解和熟悉，所以他們只能是3和5如果我們向經(jīng)營2一樣經(jīng)營3和5，3和5就會成為我們的忠實而具有巨大開發(fā)潛力的的客戶群現(xiàn)有客戶群的準(zhǔn)客戶開拓的好處提高有效拜訪效率提高效勞品質(zhì),表達(dá)專業(yè)形象提升保單持續(xù)率提高銷售本錢“投資回報率”節(jié)省銷售本錢該如何盤活沉睡的客戶資源？結(jié)論：客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):懶惰，沒有出門見客戶害怕，怕拒絕不見客戶狹隘，小視客戶的成長我們的行動共振效應(yīng)兩個振動頻率相同的物體，當(dāng)其中有一個發(fā)生振動時，另一個即被引起振動。一個階段內(nèi)引導(dǎo)所有伙伴只做一個動作活動目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源深度挖潛：讓2的局部給我們轉(zhuǎn)介紹，繼續(xù)加保感情升溫：讓3的局部轉(zhuǎn)化為我們忠實的客戶，形成2的聯(lián)盟喚醒沉睡：讓5的局部踏入3的陣營行動時間：以周單元為經(jīng)營單位，每周固定拜訪一批客戶邁向成功三部曲第一步：客戶資料的篩選分級第二步：拜訪方案的具體實施第三步：拜訪活動的追蹤落實第一步：客戶資料的篩選分級客戶532篩選的標(biāo)準(zhǔn)：2：平均一年見過2-3次及以上的客戶3：每年有短信聯(lián)系，但不怎么見面的客戶5：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶使用532客戶經(jīng)營周工作檢視表A版：適合業(yè)務(wù)員自主獨立作業(yè)B版：適合業(yè)務(wù)員與主管聯(lián)合作業(yè)并得到有效輔導(dǎo)532客戶經(jīng)營周工作檢視表532客戶經(jīng)營周工作檢視表第二步：拜訪方案的具體實施周詳準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備〔客戶表，職場布置〕活動準(zhǔn)備〔專題早會、夕會，對口產(chǎn)說會〕周單元經(jīng)營每周一或周五做一次客戶資料篩選分類全體伙伴參與，主管帶動并做輔導(dǎo)制定行動目標(biāo)每周篩選分類16名老客戶，不重復(fù)篩選根據(jù)532分類，確定拜訪目標(biāo)確定達(dá)成時間每周定期檢查拜訪結(jié)果與目標(biāo)達(dá)成情況第三步：拜訪活動的追蹤落實周一至周五周一二早客戶的電話約訪，安排本周的客戶拜訪計劃每天拜訪三至四個客戶伙伴們計劃具體實施方案周一1早會現(xiàn)場：所有伙伴一起列16個客戶資料共振效應(yīng)23周一至周五周一二早二早督促伙伴們拜訪邀約電話的落實每天檢查昨天的拜訪記錄及近日拜訪計劃的安排管理人員追蹤具體實施方案周一1早會現(xiàn)場：下發(fā)客戶資料篩選表，并上交檢查共振效應(yīng)23追蹤及追蹤工具早會及時分享成功案例，職場氣氛的炒作序號業(yè)務(wù)員姓名本周擬拜訪客戶數(shù)量約訪計劃書產(chǎn)說會轉(zhuǎn)介紹保費收入123456789102、國壽鶴卡1、分紅十年，國壽賀彩

3、紅利通知書拜訪工具及話術(shù)4、答謝函

5、.......郭XX分紅利好轉(zhuǎn)介紹成功案例3月一位老客戶購置了10萬5年交當(dāng)客戶購置了10萬5年交的雙喜之后，并沒有將這個銷售流程結(jié)束，在遞送保單的過程當(dāng)中，將國壽分紅10年的3大利好再次傳遞給了客戶，在增強(qiáng)客戶對國壽的信心的同時，主動索取轉(zhuǎn)介紹，成功獲得4個準(zhǔn)客戶資源，有待接下來的進(jìn)一步的開發(fā)分紅利好轉(zhuǎn)介紹話術(shù)〔參考〕xx您好啊，今年國壽分紅十年，為了答謝廣闊客戶的多年支持，特推出3大重大利好，回饋廣闊客戶，除固定返還之外，09年的分紅非常喜人，同時生存金可以復(fù)利累積，年復(fù)利高達(dá)3%呢！您看，這么多的感恩回饋，您有沒有什么好朋友可以推薦的，讓更多的人享受到國壽的多重回饋。李XX新產(chǎn)品發(fā)布實戰(zhàn)成功案例09年底入司，正值福祿險上市之時面對緣故市場篩選出的30個客戶資源，一個一個約訪，利用新產(chǎn)品發(fā)布作為借口進(jìn)行拜訪，2周內(nèi)出單12件福祿雙喜，其中還包含有轉(zhuǎn)介紹。新產(chǎn)品資訊發(fā)布話術(shù)〔參考〕Xx女士，您好！我是小楊，感謝您一直以來對我的關(guān)心和支持，我現(xiàn)在新到中國人壽工作。公司最近有一款性價比很高的新產(chǎn)品上市，也是在國內(nèi)獲金保單大獎的產(chǎn)品，公司要求我們把這個資訊帶給每一位新老朋友，買不買沒關(guān)系，了解最新的資訊也是您的權(quán)利，您看我什么時候把相關(guān)的資料給您送來！李XX“幸運(yùn)郵天下”成功案例以“幸運(yùn)郵天下”為借口拜訪很久未聯(lián)系的客戶，成功簽單XXX元桔祥卡。胡XX以“幸運(yùn)郵天下”為借口拜訪很久未聯(lián)系的客戶，同時遞送了新產(chǎn)品的資料和報紙，成功簽單2萬福祿雙喜。根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場訓(xùn)練“幸運(yùn)郵天下”話術(shù)〔參