羅杰道森 總裁優(yōu)勢談判研習講義

羅杰道森之安全談判、說服、決策秘訣在今天三項令你事業(yè)成功的確良重要技能為：優(yōu)秀的談判能力；卓越的說服力；果斷的決策力。在這堂課當中，你將學習如何將此三項技能做到最好。羅杰道森是美國談判、游說與決策領(lǐng)域中的佼佼者，《成功》雜志稱其為“美國首席商業(yè)談判代表”。出版刊物他的有聲書籍“絕對成交”突破2800萬銷售額，也創(chuàng)下商業(yè)有聲書籍出版界的歷史最高記錄。芝加哥耐克公司也陸續(xù)出版了其他五本有聲書籍及三片錄影帶課程。你現(xiàn)在所參與的這個課程就是以此系列為基礎，并強調(diào)于他的最暢銷著作“絕對成交”PATRT＆2adn。他的書籍已被翻譯成西班牙文、法文、葡萄牙文、土耳其文、芬蘭文、匈牙利文、波蘭文、俄文、日文以及中文等語言。傳記羅杰出身于英格蘭并于1962年時移民加州，他擁有雄厚的商業(yè)背景，他曾是一家記地產(chǎn)企業(yè)的負責人，旗下包括28間公司和540名銷售相關(guān)人員，每年擁有超出四億的總額。1982年之后，羅杰開始成為全職演說家，他訓練來自各個國家的頂尖機構(gòu)中的負責人與銷售主管，基中包括美國、加拿大、歐洲、中國、馬來西亞、臺灣及澳洲。這次是他第八次的亞洲演說之旅。羅杰更在1992年時進入美國演說名人堂。講座的目的參加完此講座時，你將成為一個更好的談判者、游說者、決策者，并擁有其應備的知識與技能，也能學會教導此項技能。如果你能用心的記下筆記，你的筆記本將成為你未來幾年中最有價值的資訊來源。第一章初期談判技巧“策略性移動技巧是西洋棋中的一個專有名詞表示取得贏面的布局，透過學習游戲規(guī)則，了解何時運用規(guī)則，并且理解到如何防守甚至反將對方一軍?！鼻f不要接受對方的第一個提議如果你輕易的答應了第一個請求，他們會覺得應該可以要求的更好，甚至覺得其中必有蹊蹺。提出比你真正想要的還要多的要求。不要只要求你覺得有機會得到的部分！不要這么做的理由有很多，其中在談判中最重要的，就是要超出你原本所預期的并營造出一個令對方覺得他是贏家的氣氛。對半法則你一開始提出的價格和最終目的價格的差距，必須同等于對方出價與你最終的價格的差距。例如：對方要求兩萬，而你想要用一萬八成交，那么你的首次提案則該出價一萬六。表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度大部分的人相信他們所看到的，而非他們所聽到的。避免對抗性談判爭辯會強化對方想證明自己沒錯的欲望。這會造成對抗性談判的產(chǎn)生。勉為其難的買方/勉為其難的賣方“我十分感激你所花的時間，為求對你的公平起見，你能接受的最低價格是多少呢？”緊咬不放“我很抱歉，但你應該要給我一個更好一點的價格”反制之道：“所以我應該給多少才叫做好？”初期談判技巧測驗1．讓對方表態(tài)可以讓你A）成為勉為其難的買家B）使用對半法則C）表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度D）緊咬著不放2．對方通常會提出個他們主為你不可能接受的首案，這就是為什么必須：A）表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度B）不要接受對方的第一個提議C）扮演勉為其難的買家D）使用了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼來避免對抗性談判3．使用勉為其難買家的最主要原因是A）找出對方的隱藏底價B）壓縮議價范圍C）避免對抗性談判D）營造談判氛圍4．“我應該要給多少才叫做好？”是為了反制：A）對半法則B）做出驚訝的態(tài)度法則C）緊咬不放法則D）從不爭辯法則5．如果你答應了對方的第一個提議，對方會：（復選）A）覺得他們可以要求的更好B）推往高層權(quán)利單位C）以驚訝的態(tài)度做回應D）覺得事有蹊蹺6．小孩子是優(yōu)秀的天生談判高手因為：A）他們通常提出比真正想要還多的要求B）他們在學校有學談判技巧C）他們透過談判得到所有D）以上皆是初期談判技巧練習在這個段落中你將會參與簡短的練習，也將會有機會學習初期談判的技巧。在你即將參與談判的過程中，快速記錄下你注意到雙方的對與錯。當談判結(jié)束后，我們會給你評論的機會，你將給予雙方一些建議。買家做對的地方：買家做對的地方：賣有做對的地方：賣家做錯的地方：時間：你有10分鐘的時間準備談判，15分鐘的時間來完成買賣。規(guī)則不得說謊扭曲重要資訊，除此之外，你可以創(chuàng)造任何與所給資訊一致的情景。完全談判手則“有些人看起來像是一個天生的談判高手，在過程中得心應手。但就如同所有的事情一樣，談判技巧是需要學習的，沒有人是與生俱來的談判高手?！边@一定是雙方面的雙方一定都會有壓力，對方的核動力可能不亞于你，但通常你都覺得自己處于弱勢。精進技巧談判如同下棋一般有著一套游戲規(guī)則。擁有練習的意愿在接下來的三十天，對每件事做盡可能的談判。學習將注意力集中在議題上唯一影響結(jié)果的是談判桌對面與目標相關(guān)的動向。視拒絕為一個新的契機“不”這個字是談判的開始。第三章說服力“這世上有八種影響人類的威力，藉由了解并學習它是如何影響其他的人，我們將得以提升自信心與控制力，進而擁有說服別人的能力?！弊屇阍跉鈩萆狭桉{他人的八種力量正當性的威力獎賞的威力懲罰的威力堅持原則的威力領(lǐng)導的威力專家的威力情境的威力資訊的威力以上威力均為主觀說服力的測驗在各領(lǐng)域中將數(shù)字1到10填入你認為別人如何判斷你（1分代表非常差、10分代表非常好）正當性領(lǐng)導獎賞專家懲罰情境堅持原則資訊總分結(jié)果：70—80對部分人而言，你也許太過強勢存在威脅感60---69很好。你有談判氣勢但仍具有同理心低于60試著找出方法來提升自己得分較低的領(lǐng)域列出其中最差的兩個領(lǐng)域，并指出你如何可以在這方面更進步。行動計劃：行動計劃：第四章建立可信度的八招“對方相信你嗎？人們會聽你說話但他們不會采取任何行動，除非他們相信你。人們的周遭充斥著許多人試圖說服他們，所以他們不可能全盤相信所有事情。在如今的世界里，人們免不了保持著懷疑的心態(tài)。讓我們來探討什么能讓我們成為有說服力的人。”永遠不要假設人們相信你不要因為別人不相信你而受傷，我們不斷地被許多影響所轟炸著，迫使我們相信所見所聞。事實是一股驚人的力量當我們聽到事實的真相時，往往會讓我們產(chǎn)生很大的共鳴。直接指出缺點當你指出你產(chǎn)品或是服務上的缺點時，你會得到對方的信任。使用精確的數(shù)字來建立可信度精確的數(shù)字通常比四舍五入的數(shù)字更能取得對方的信任。更正小細節(jié)更正自己的小細節(jié)會顯得更有可信度。讓買方知道你并沒有從中得到好處如果對方覺得你有利可圖，你的說服力將會下降百分之八十。千萬不要告訴別人超乎他們相信程度的事如果你知道的買主無法相信對方，就適當?shù)哪媚蟾嬖V他其中一部分。正面迎接問題如果你覺得對方困難，無法相信你，你要正面迎接問題。第五章談判趨力“在談判中買方的趨力有時候是極為簡單的，但有時候也會是超級復雜。越朝向雙贏的核心越能真正了解買方的趨力?！睜幮在吜κ占芏噘Y訊但泄露的很少對資訊保持懷疑不可能達到雙贏解決性趨力雙方都迫切的想要找出解決方案不會拘泥于一定的方法個人趨力收入增加，知名人士，不是想找出解決辦法談判者想要面子公會談判者組織性趨力在政治領(lǐng)域內(nèi)很普遍誰是談判者背后的驅(qū)動者采取激進的立場用以幫助對方態(tài)度性趨力“如果我們對彼此夠了解，就能找出解決之道?！辈徽撓矚g或信任，只尋找出互惠的解決之道。第六章與美國人談判“美式談判與中國人談判是極為不同的。我們了解美國人多少呢？美國人又了解你多深呢？接下來我們將要探討相同與相異之處。在現(xiàn)今的商業(yè)社會里學會如何與美國人或其他外國人談判是極為重要的?！睂δ愣裕绹颂珜Ｗ⒃谧h題上對你而言，美國人太快切入生意美式談判風格美國人在商業(yè)性談話中是很不同的美國人不太留意到個人空間美國人不拒絕夸張的要求美國人傾向于獨自談判美國人對于感情表達感到不自在美國人追求短期利潤美國人鮮少說其他語言美國人對沉默感到不安美國人不愿意承認自己的無知第七章了解雙贏談判“大部分的人都聽過談判的目的是為了取得雙贏，但是大部分的人卻無法將這個想法運用出來。如果你是買方，你想要交涉某樣東西，此時，賣方一定會想要從中得到最高利益，而你則想要盡可能以最低的價格付出。這樣的狀況下如何取得雙贏？”定義雙贏的談判運用策略性的技巧來讓對方覺得他們贏了千萬不要接受對方的第一個提議提出比你真正想要還要多的要求對對方的提議表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度不要制造對抗性談判的可能扮演勉為其難的買方/賣方（視情況而定）用緊咬不放法則以回應對方的提議運用高層權(quán)利單位、好人/壞人技巧讓對方覺得站在同一陣線上不要承諾分擔差額不要接受燙手山芋不論是多小的讓步都不得應該要求交換條件撰寫下你所做的讓步讓對方處于一個愿意給的立場不斷的贊美對方是個了不起的談判家錯誤的將談判窄化的只有一個問題僅從我們的角度來看事情繞到談判桌的另一端從桌上收回利多放些利多回桌上第八章基本談判原則“在每一個談判的過程中隱藏著一些規(guī)則，而這些規(guī)則正影響著談判的結(jié)果。讓我們熟悉這些規(guī)則并把它變成我們第二天性?！笔紫攘私鈱Ψ较胱鍪裁慈绻麑Ψ娇梢宰屇惚人麄兏茸龀兄Z的話，你將處于弱勢。每次必讀合約在這個電腦打印合約的世紀，你可能沒注意到合約內(nèi)容中的些微變更。我方撰擬合約撰擬合約的那一方是占優(yōu)勢的，因為他們可以寫下對自己較為有利的文字，而后另一方就只能在簽約時提出改變的要求。大智若愚注意你不是在與一個犀利、狡猾、有經(jīng)驗的談判者過招。永遠不要改變你的提議除非是一個特殊的還價，最好還是白紙黑字寫下來的。注意可笑的數(shù)字當你在銷售時，盡你可能的將數(shù)字降到荒謬的程度，但是當你在購買時，可千萬要當心。文字的威力人們相信他們所看到的文字，而不相信他們所聽到的話語。就算透過電話寫下來的文字都可以增加你的可信度。第九章中期談判技巧“在這盤棋中，你已經(jīng)達成了幾個不可思議的先發(fā)制人的棋步，隨著下棋的步驟，我們將要運用中期的策略性移動技巧來達到雙贏的談判?！备邔訖?quán)利單位千萬不要讓對方知道你是決策者。反制之道：1）設法激發(fā)他們的自我意識2）要求他們承諾將推薦你接觸高層權(quán)利單位3）特定理由完成交易法分擔差額永遠不要承諾分擔差額，應該要鼓勵對方來分擔。服務價值跌停板服務價值往往在你表現(xiàn)過后迅速的消失。燙手山芋當對方把他的問題丟給你的時候，你一定要立刻測試問題的正當性。交換條件這樣可以讓你獲得三項好處A）你可能因此獲得一些回報B）可以提升讓步的價值C）可以避免同樣情況一再發(fā)生中期談判技巧的測驗1）測試正當性是什么的反制法：A）燙手山芋B）表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度C）緊咬不放法則D）高層權(quán)利單位2）激發(fā)他們的自我意識是什么的反制法：A）燙手山芋B）勉為其難的買方C）表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度D）高層權(quán)利單位3）如果你做了讓步就表示：A）你很愚蠢B）他們將來會補償你C）你應該立刻要求交換條件作為回報D）你建立了一個長期好人的形象4）當對方把他們的問題丟給你的時候，你應該：A）拒絕將它視為談判的部分B）測試問題的正當性C）以離開威脅對方D）要求與老板談5）可以提升讓步的價值是屬于哪個法則的一部分：A）交換條件B）分擔差額C）高層權(quán)利單位D）降低價值6）當對方施加壓力，要求做決定的時候，你應該：A）分擔差額B）交換條件C）針對問題做決定D）移轉(zhuǎn)到高層單位中期談判技巧練習在這個段落中你將會參與簡短的練習，也將會有機會學習中期談判的技巧。在你即將參與談判的過程中，快速記錄下你注意到雙方的對與錯。當談判結(jié)束后，我們會給你評論的機會，你將給予雙方一些建議。買家做對的地方：買家做對的地方：賣有做對的地方：賣家做錯的地方：時間：你有10分鐘的時間與伙伴討論談判內(nèi)容，10分鐘的時間來完成買賣。規(guī)則不得說謊扭曲重要資訊，除此之外，你可以創(chuàng)造任何與所給資訊一致的情景。解決沖突“當你在面對吵鬧小孩的要求、生氣的配偶、抱怨的顧客、或是勉為其難的客戶時，學習以下的三個階段來解決沖突。多多磨練能讓你的說服力越磨越亮?！毕雀綦x并讓他們宣泄出憤怒，降低緊張的氣氛，接下來：第一階段：了解對方的需求就算你還沒有做好讓步的準備，也要讓對方表明立場。在你還不了解對方的需求之前，不要為對方做讓步。第二階段：收集資訊盡你所能收集所有資訊，即使是那些看起來不太重要的資訊。也許還有一些潛在問題是對方還沒有透露出來的。第三階段：著手和解問問自己：“在不影響自己的立場下我可以給對方什么？”當你給對方他們所需要的，對方也將會給你，你所需要的。解決沖突的測驗1．當你遇上生氣的人，你應該先試著找出他們要你做什么。對/錯2．詢問恐怖分子的需求是個很糟的舉動，因為這表示出你的無能為力。對/錯3．先表明立場這樣才會被重視。對/錯4．談判的第二個階段是收集資訊。對/錯5．越快和解越好因為需要會不斷地提升。對/錯6．在全盤了解對方之前，不要展開你的第一步。對/錯第十一章做好決策的重要性做決定是人生中的基石你今天的現(xiàn)況是來自過去的決定。你的將來也隨著此刻你的決定而改變。做個有自信的決策者能夠減輕你生活上的壓力當你學會如何正確地做決策，你將可以放松，困為你知道你已經(jīng)盡力了。壓力通常來自擔心自己是否做到最好。好決策會使你更有效率，因為你可以委任給他人當你教你的組織以同樣的方式做好決策，你將會放心委任給其他的人，因為你知道他們也會做出好的決策。這將會使你成為一個有效的說服者，因為你已經(jīng)學會別人是如何做決策的。當你學會如何做決策時，你已經(jīng)了解到別人做決策時的步驟與方法。這會使你更有能力去說服他人。第十二章準備做決策你有足夠的資訊來讓你做好的決定嗎？如果你覺得你可以透過學習得到更多，那你應該要停下腳步；因為學習不見得一定是對的。偶而，你可能會因為缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗而錯失良機，如果你在沒有足夠的資訊下貿(mào)然向前沖，十之八九你可能會遇上困難。這個問題需要一個復雜的決定嗎？如果不是，就設定條件。有時候我們十分煩惱買哪本書或住哪間飯店。對于小事情就設定條件。決定你一定要的兩到三個物質(zhì)然后選擇第一個答案。這個問題需要仔細的考量才能下決定嗎？如果不是，那就使用參數(shù)法則。有時候，我們?yōu)榱艘I哪一本書、為了要住哪一間旅館而苦惱。但像這種微不足道的問題就使用參數(shù)法則。列出你最在意的兩到三個條件，然后選擇最符合的第一個解決方案。你有一個程序方針可以依循嗎？如果這個議題與你既有的程度方針相關(guān)，那就依循著方針或是修正這個方針。不要忽視這個方針。這個程度方針有可能是指你個人的道德觀或是價值觀操守。在你的團體或是宗教信仰中是否早就存在這些指導方針呢？這個問題或是機會的緊迫性如何呢？當你碰到問題或是機會的時候你應該要先探測應以多快的速度回應，除非是已在時間壓力下，或是你要退一步用以收集更多的資料。這個問題或是機會是真的嗎？還是你想象的？有很多時候你聽到了個很棒的機會或是問題，你投入了很多的時間來探討，卻發(fā)現(xiàn)你只是浪費時間在一個謠言上，這些根本不是真的。這是錢的問題還是人的問題？真的只有兩種問題：不是錢就是人！你有足夠的錢，這個問題可以解決嗎？如果可以，那就不是人的問題。這是個特殊問題嗎？有人曾經(jīng)碰到過這樣的問題嗎？答案是：可能還沒碰到而已。所以上網(wǎng)查詢聊天室或是花錢請教專家。第十三章將問題分類問題和機會可以被分為四類當有一個對的答案和一個錯的答案1—10分的評價系統(tǒng)富蘭克林損益表成績單當有幾種選項可供選擇評比比較表反應表決策樹和缺陷樹概觀看似沒有明確的解答，你需要創(chuàng)造更多的選項視覺化與目前情勢相反的狀態(tài)檢視問題所處的環(huán)境，而不是問題本身視覺化自己已找到完美的答案想象你對于這個決定的預設立場都是錯的想象如果你不可以失敗的話你會怎么做將自己的決定請教一些模范想象渴望的解決方式并開始向后推，視覺化慢慢的整合完成從別的星球來看這個問題當是一個做或不做的決定如果你什么都不做的話會發(fā)生什么事？丟鋼板決定法清單第十四章優(yōu)秀決策者的特點能承受相當高的模糊性有排列清晰的優(yōu)先次序是個好的傾聽者總是能在決定上建立共識避免刻板印象保持彈性對輕柔及強硬的回應都感到舒適注重費用及困難度的現(xiàn)實面以免決策地雷區(qū)如果有錢人出價，那就是協(xié)議如果他們打廣告，那就是賣的很好在促銷的人很確定沒有問題如果專家告訴你可以，他們一定正確第十五章后期談判技巧“我們已經(jīng)接近終點了，但有時候談判就輸在最后的一小步。接下來就是最后用來收尾，接受成功談判的后期策略性移動技巧?！焙萌?壞人選擇不相信好人是站在你這邊的是一個很大的考驗，因為他們真的不是。三個反制的技巧：戳破他的伎倆捏造一個自己的壞人還回應對方在對方運用之前就先識破并阻止蠶食鯨吞腦中不斷地調(diào)整已做好的決定做更進一步的要求。反制：委婉地讓對方覺得這么做太小氣了。你準備好要離開了嗎這是談判中最有威力的施壓技巧。在較嚴重的狀況里，運用好人/壞人技巧來保護自己。如何處理僵局“先將僵局的主要議題擱置在一旁，先討論一些次要的議題?！比绾翁幚恚和耆ｎD第三單位成員必須要對雙方立場保持中立。被迫決定談判陷入完全停頓的狀況，有可能是我們讓步的方式所導致的。讓自己處于容易被接受的位置我們在最后的時刻，適時讓一小步會更容易使人們愿意成交。后期談判技巧測驗1、最好的好人/壞人反制法就是忽視他。對/錯2、如果你離開談判桌，就表示你很軟弱。對/錯3、永遠不要恭喜對方，因為這會使站起來更難談判。對/錯4、如果對方在使用好人/壞人技巧，不要讓他們知道你看穿了。對/錯5、你應該在一開始做一個小讓步，好測試對方的反應。對/錯6、如果你已計劃要放棄一個大買賣，用蠶食鯨吞法來保護自己。對/錯7、邀請第三單位成員的加入是為了幫助怎樣狀況的談判？a談判僵局b價值下滑c完全停滯d分擔差額8、先將主要議題擱置在一旁可以讓你：a爭取時間b打破完全停滯的談判c取得契機d以上皆是第十六章談判練習談判技巧核對表從第一個階段開始，如買／賣方使用了任何的談判技巧，請在相對應的空格中做上記號。如果你不確定的也請先記錄下來，到最后的時候再重新審視一次此評比表，并確定你沒有漏掉任何的一個部分。買方賣方技巧＿＿＿＿蠶食鯨吞＿＿＿＿提出比他們真正想要還要多大要求＿＿＿＿千萬不要接受對方的第一個提議＿＿＿＿避免多抗性談判的產(chǎn)生（運動了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼）表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度＿＿＿＿勉為其難的買方／賣方＿＿＿＿緊咬不放（你應該給我一個更好的價格）＿＿＿＿高層權(quán)力單位＿＿＿＿（避免）承諾分擔差額＿＿＿＿大智若愚u＿＿＿＿提出交換條件（如果我們可以幫你做……）＿＿＿＿先將主要議題放置在一旁＿＿＿＿燙手山芋（測試問題的正當性）＿＿＿＿好人／壞人＿＿＿＿讓對方容易點頭＿＿＿＿取消前一個儀價或是離場＿＿＿＿撰寫合約（當主動擬方案的一方）＿＿＿＿將內(nèi)容寫成文字（要以白紙黑字呈現(xiàn)出來）

＿＿＿＿可笑的提價（例如：一天只要三塊錢）＿＿＿＿恭喜對手＿＿＿＿技巧總和規(guī)則前言：你將會有20分鐘可以準備這個個案。在這個時間你應該與你的伙伴（們）研讀策略。非常重要的是你必須計劃所有我們教你的20個談判技巧。第一階段：了解對方的要求，5分鐘運用這個時間彼此自我介紹?？茨闶欠衲苁顾麄兿仍谡勁虚_始時就表態(tài)。不要太早下定論，要問出來！確定你要了解對方想達成的是什么。確定它們也了解你要達成的。請記得、他們陳述的立場不代表是事實，但是很重要的事他們有被了解到。抵抗跳到下一步驟的誘惑，一直到裁判指示為止。第二階段：尋找資訊，10分鐘努力發(fā)掘另一方的全部。這是達成雙贏談判最重要的關(guān)鍵。在第一階段的時候也許你有表達價錢、立場，這里不準提出價格，這階段只能提出建議或是要求讓步。這里有許多隱藏的提示、等待信號！10分鐘將會感覺很久，但是記住另外一方不能對在大網(wǎng)中的任何具體事項撒謊。所以，如果你問對問題，你將會占很大的便宜。第三階段：達成共識，25分鐘這邊你必須成交，所以不要裹足不前。任何人在25分鐘結(jié)束前沒有成交的將會遭受到大家都羞辱并且被遣送回房結(jié)束今天的課程??！尋找雙贏共識是雙方受惠。指導方針你盡可能運用這二十個技巧。記住，每個你所運用的策略會幫你加1萬元信用在最后購買價上。你不可以說謊。如果問了一個在指示中你已經(jīng)有答案的問題，你不可以說謊。然而你不需要提供任何的訊息。你可以創(chuàng)造出任何與你個案前后一致的資訊，只要他不跟你已被給予的資訊起沖突。如果卡住的話，要求裁判仲裁。裁判指示你有三個重要的工作讓團隊遵守著三個階段。不要讓他們超前。記錄雙方各用來哪些技巧。結(jié)束時，每個運用的技巧就加1萬元在他們的成交價上。個別使用計分表。記得你要名字放在記分表上，只有第一次運用技巧上能夠加分，但是兩隊都可以得分。準備報告這個談判的過程。如果你是最低價買入或最高價賣出的裁判，你大概就會上臺。準備告訴大家他們兩邊的開價，還有他們運用了什么樣的技巧來達成他們的結(jié)果。裁判的記分表裁判大名—————為了加快報告的過程，請在談判前仔細研讀此清單。買方與賣方會有非常不同的結(jié)果因為運用每個技巧都會降低買價但是提高賣價。如果有任何截止日懲處，會提升買價而降價賣價。為了評估團隊的表現(xiàn)，你需要知道四件事情：1、雙方同意的價格？$_______2、買方運用了多少不同的策略？--------3、賣方運用了多少不同的策略?---------4、到交易截止日還有多少天？---------天買方調(diào)整將在第一行的銷售價減去1萬元乘上談判技巧運用的次數(shù)。(例：130萬減去15個技巧乘1萬=115萬)買方凈價$-----然后將以上調(diào)整過的數(shù)字“A”加上五千元乘上比90天早點天數(shù)。（他們被要求在70-90天內(nèi)成交）（例：他們同意在80天內(nèi)成交。所以懲罰為10乘以五千，就是五萬。將這個數(shù)字跟“