房產(chǎn)銷售案例實戰(zhàn)手冊范本模板

房產(chǎn)銷售案例實戰(zhàn)手冊最終版實戰(zhàn)案例手冊1＋2聯(lián)合不動產(chǎn)集團二〇〇六年七月十一日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u把握用戶心理型 5案例一把握用戶心理擊其軟肋 5案例二充足把握賣主心理巧妙掙錢 6案例三沖動型用戶該出手時就出手 7案例四出奇不意成單 8案例五房源把握好判定果斷 10案例六服務(wù)打動用戶良好職業(yè)道德 11案例七利用新政合理刺激靈活簽單 14案例八柳暗花明只因用戶隨口一言 15案例九強調(diào)優(yōu)勢重視時機以逸待勞 17案例十鍥而不舍窮追猛打成交 19案例十一比較法挖掘用戶心理 21案例十二取得信任匹配適當(dāng) 22案例十三突出我們專業(yè)預(yù)防用戶私下成單 23案例十四協(xié)調(diào)買賣雙方最終簽單 25案例十五轉(zhuǎn)化缺點利用劣質(zhì)用戶打壓價格 27案例十六以服務(wù)打動用戶 30案例十七和房蟲過招 32避免跑單法 34案例十八誠信應(yīng)對熟人見面 34案例十九跑單也得交錢 37案例二十跑單案例 38案例二十一針對熟人碰面案例 39案例二十二聚焦 41案例二十三差異化對比主攻方向明確 43案例二十四趁熱打鐵短平快 44案例二十五制造氣氛破釜沉舟 46案例二十六聚焦刺激猶豫型用戶 48案例二十七成功逼單 49案例二十八巧用技巧刺激買賣雙方 50案例二十九比較法挖掘用戶心理 51感情篇 53案例三十感情溝通 53案例三十一偏執(zhí) 54糾紛篇 56案例三十二糾紛處理 56案例三十三誠信處理糾紛 58案例三十四前期工作不周造成糾紛 62用戶出爾反爾篇 64案例三十五買方出爾反爾一 64案例三十六買方出爾反爾二 65談判篇 68案例三十七知識扎實利用合理 68案例三十八團體合作力量 69案例三十九貴房子賣法 70案例四十經(jīng)典談判案例 71案例四十一價格把控好 73案例四十二永遠(yuǎn)不要亮你底牌 74案例四十三技巧適當(dāng)業(yè)務(wù)扎實 76案例四十四不要遷就任何一方 78案例四十五合適強硬威力無窮 81轉(zhuǎn)化篇 83案例四十六給用戶設(shè)計她房子 83案例四十七沒有賣不出房子 85案例四十八矛盾法則 87案例四十九租賃房源轉(zhuǎn)化 88案例五十引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化矛盾 90案例五十一強調(diào)用戶喜愛房子優(yōu)點 92坐地漲價篇 94案例五十二坐地漲價一 94案例五十三坐地漲價二 96全包房銷售篇 97案例五十四把握用戶心理比較刺激定單 97案例五十五把握用戶心理刺激成交 98案例五十六比較法刺激成交 100案例五十七比較法突出優(yōu)質(zhì)房刺激法促成成交 101案例五十八誠信待客堅持不懈 102案例五十九感情投資柳暗花明又一村 103案例六十感情投資偏執(zhí)追單 105案例六十一了解用戶心理刺激成交 106案例六十二匹配正確快速售出限時房 108案例六十三偏執(zhí)追單最終成交 109案例六十四恰到好處刺激快速銷售法 111案例六十五搶來用戶用其反收大利潤成單 112案例六十六巧用對策刺激成交 113案例六十七抓準(zhǔn)決議人專業(yè)說服用戶成交 114案例六十八捉住用戶心理關(guān)鍵攻其購置點 116失敗案例篇 117案例六十九失敗案例-操之過急 117案例七十失敗案例-跑單 118案例七十一失敗案例-情況摸察不到位 120其它篇 121案例七十二打壓房價－多路徑銷售 121案例七十三賣房首先要了解你房源 122案例七十四看房對比鋪墊-深入挖掘用戶心理 124案例七十五把握好我們房源 125案例七十六搶單成交 127小注：目錄中按住ctrl鍵當(dāng)鼠標(biāo)變成小手時，可點擊任何一個案例頁面自動轉(zhuǎn)換到正文處。案例中紅色部分為關(guān)鍵標(biāo)注，各連鎖店能夠依據(jù)其具體情況進(jìn)行學(xué)習(xí)。把握用戶心理型案例一把握用戶心理擊其軟肋用戶分析買方：何靜女32歲七中老師家住銀河小區(qū)賣方：李建柱男28歲企業(yè)職員家住金橋小區(qū)李叔叔男57歲保險企業(yè)經(jīng)理家住金橋小區(qū)購房地址：金橋小區(qū)金蘭苑房子介紹：3樓92平米簡裝3室1廳地下室臨街房主報價28.5萬交鋒時刻5月10日，經(jīng)過電話聯(lián)絡(luò)我和買方何姐約好中午1點看金橋房子，當(dāng)日風(fēng)尤其大，而且那天我已經(jīng)有一個用戶已經(jīng)看過這個房子了，我在路上就一直擔(dān)心房價想談下去肯定有困難，因為我第一個用戶就是因為房主房價沒降而沒談成，我用戶何姐是比較懂房市行情人，因為找房已經(jīng)很長時間，很是“專業(yè)”，也是比較理性人，我?guī)催@套房子時其實是我們第一次接觸，以前從沒見過面，在路上我經(jīng)過聊天初步了解了她性格及買房要求，因為樓下是個飯店，原來我不想在中午看房，因為這時飯店“味道”恐怕更濃了，也會有些吵，但用戶只有這時有時間，沒措施只能這么看了，用戶何姐到了1樓說這家門口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說趕上這家人邋榻，就繞過去了，用戶也就沒想這么多，到了屋子里，用戶認(rèn)為戶型還能夠，只是沒怎么裝修，當(dāng)初就在房主家談起了價格，我自己認(rèn)為這個房主可能會降到27萬，因為在推這個房子是我就已經(jīng)提前給房主打過電話房主意思是27.5萬，經(jīng)過談判，房主降到27萬，當(dāng)初我作了一個大膽決定，就和房主說這個房子26萬我們立即就定，我們用戶意思其實是26.5萬就差不多能接收了，聽到26萬時房主就有點慌，但能看出來并沒不是一點期望全部沒有，我們就打了個穩(wěn)定戰(zhàn)，讓她感覺到我們很沉著，以后僵持了半個小時房主最終最終妥協(xié)了，連我們用戶也沒有想到會談下2.5萬價格，很快樂。5月10日下午，我們到房主辦公室談付款方法，房主就是不一樣意將首付款打到我企業(yè)戶上，房主總是給人居高臨下感覺，總認(rèn)為對我們步驟不放心，但自己也拿不出愈加好方法，但就是不讓步，這么僵持了很久，我就對我們用戶說，要不不談了，先回去再說，房主一聽我們要走，當(dāng)初就愣了一下，我看到房主表情，知道她是有些擔(dān)心了，怕我們不要了，我就知道這單成了，回到單位后，我又等了2個小時，給房主一個思索時間，就給她打電話，結(jié)果房主就同意我們根據(jù)我們步驟進(jìn)行了。5月11日早晨簽單。成交心得1、分析用戶心理，擊其軟肋2、打好價格戰(zhàn)，關(guān)鍵時刻不能輕易讓步，你進(jìn)她退3、分析房子優(yōu)缺點，將買賣雙方分開談，避免房主認(rèn)為我們過于偏向買方4、在擔(dān)心氣氛中尋求突破口，冷靜面對案例提供：廊坊永華道店案例二充足把握賣主心理巧妙掙錢用戶分析本人信息：姓名：劉瑞君性別：女年紀(jì)：25婚姻情況：已婚具體情況：想給父母買套房子，需求信息：樓層：1-5地理位置：通常價位：20-25萬購置力：通常購置原因：想給父母買套房子付款方法：一次性付清，急切購房。房主分析：本人信息：姓名：李文才性別：男年紀(jì)：44婚姻情況：已婚房子信息：樓層：5層地理位置：通常賣房原因：急需用錢價位：通常賣房心理：急付款方法要求：一次性付清交鋒時刻已經(jīng)充足了解了買方心理，這套房子還不是完全符合要求，只是試著推一下，因為家中有老人，樓層偏高，早晨10點帶著一個用戶第一次看這個房子，反應(yīng)還行，基礎(chǔ)滿意，價位略偏高，買方回去考慮，提出下午3點讓其姐姐再看看，因為是兩個姐妹給父母買房，全部要出錢，所以姐姐是很關(guān)鍵，我們成敗只在她姐姐身上了。在下午二次看房之前我們分析一下，認(rèn)為買方對我們很信任，我們認(rèn)為有機成交，我和另一名店員，所以在二次看房時拿上了協(xié)議，果然她姐姐也沒有對房子提出反對意見，只是在價位上雙方還有小出入，我們當(dāng)初看賣方不能降價，從買方身上下功夫，分析一看，結(jié)果沒多久，雙方也達(dá)成一致，我們一看時機成熟，拿出提前準(zhǔn)備好協(xié)議，利用快速簽單方法，把協(xié)議簽了。當(dāng)初簽完后，買方去取錢，交定金和中介費。另一名店員在家中等賣方房本拿到企業(yè)，很快買方取錢到店，第一句話就說：“剛才打車過來，司機跟我們說這個房子買貴了，而且那個小區(qū)房子以前全部賣不出去，我一聽心一驚，趕快用優(yōu)勢把這個問題處理，她也有點猶豫，但因為剛才已簽了協(xié)議，按了手印，也沒有措施了，所以也就交中介費了。因為是在房主家簽協(xié)議，才會順利簽單，要是事先沒有準(zhǔn)備，決定回店簽單，那么在買房人聽到出租司機那話后，就不一定那么順利了，以后也因為簽快，沒有充足掌握這個房子底價，其它連鎖店說到21萬，我們以22萬成交，當(dāng)初沒有掙到差價，以后我們又在付款方法上給房主用點技巧，想托時間給款，恰好房主急用錢，我們抓住她這一心理，在賣完房以后和她又簽了一個2千元差價，為店里多掙一點錢。成交心得快速簽單好。利用一切機會掙到有可能掙到錢。案例提供：承德竹林寺店案例三沖動型用戶該出手時就出手用戶分析買方：趙先生,28歲,已婚,是供電局技術(shù)員,購房意向很強,經(jīng)過互動房源給我們打過電話來,想買套新一點房子自己住,其實供電局人很有實力,住房公積金就是600/月,所以買房對她來說不是很困難事,而且這位趙先生是一個尤其輕易沖感人,輕易受外界意見影響,我們必需把握住這一點。賣方：張先生,34歲,在某縣法院工作,此房是張父以前在保定購下房產(chǎn),現(xiàn)在定居于蠡縣,所以這套房經(jīng)過張父考慮決定賣掉.張先生對房產(chǎn)沒有太多了解,對于貸款也不是強烈反對.張先生不在保定住對于看房很不方便,所以她把鑰匙放在店里,這么對于我們看房也是比較方便,也給她降低了無須要麻煩。房源信息：此房地處市中心,黃金樓層,簡單裝修,里邊透露著一個文化氣息.價位符合市場價,在黃金地段,不管對于購物,逛街,還是孩子上學(xué)全部尤其方便交鋒時刻當(dāng)初用戶看上房以后,要求定,可是給房主打電話時她已回蠡縣了,所以我們必需把剛回去房主再拉回保定,她當(dāng)然很不愿意回來要求第二天再定,我們也清楚第二天這個沖動用戶是不會這么痛快定了,可能會有部分其它要求,可我們在電話里又不能說明,只好軟磨硬泡,一直要求房主回來一次,到最終我們立即要放棄時候忽然又有了轉(zhuǎn)機,我們就抓住房主心理,再暗中曉以厲害,最終成功,房主答應(yīng)過來了.果然不出我們所料,第一天定了以后第二天用戶過來要求退房,我們已經(jīng)做好了心里準(zhǔn)備,從她個人厲害關(guān)系中著手處理這個問題,我們又幫她想了一個愈加好措施解除她心里疑慮,那時候用戶雖說還是有點猶豫,不過她已完全同意我們見解,自此用戶問題全部處理成交心得1、因為用戶是一個比較沖感人,所以在當(dāng)初不假思索一定要定下這套房,能夠看出用戶性格是沖動型,我認(rèn)為若是碰到這么用戶一定要做這個用戶工作讓她當(dāng)場作出決定而且讓用戶簽單,假如拖延用戶輕易反悔,最少到第二天是絕對簽不了,這么人外人最能左右她們決定,期望我們碰到這么用戶不要錯失良機.2、我認(rèn)為看房子同時假如看用戶有意向,當(dāng)下就要拉過來談一談,因為第一印象能讓人有種沖動.可能談時候會碰上房主不愿過來,我們一定要想盡措施讓她們?nèi)磕茏秸勁凶郎?，以求快速成單。案例推薦：保定永華南店案例四出奇不意成單用戶分析買方：佟國良男24歲未婚靠自己買房需求分析：樓層（通常）地理位置（無所謂）價位（不超出14萬）購置力（貸款）購置原因（現(xiàn)在租房住，先買一個廉價點過渡一下）房主：王艷麗女31歲已婚一家三口房子信息：樓層（一層）地理位置（通常）賣房原因（原來是給父母買，現(xiàn)在父母不住了，所以要賣了）價位（通常）賣房心理（等候）付款方法要求（最好是一次性付清，貸款不是尤其愿意）交鋒時刻買方用戶佟國良是我一個老用戶（馬向凱）介紹過來。馬向凱要我抓緊時間給她好友找房子。我給佟國良打了個回訪，得悉她需求跟馬向凱差不多，最關(guān)鍵一點就是要廉價一點，不能超出14萬，能貸款就能夠了。廉價點？那就給她找1995年左右，甚至在早一點房子了。在查詢當(dāng)中，我看到了一個新市場街房子。面積大、廉價（13萬）、而且年限也不是很老（1995年）。打電話約她去看房，聽她口氣，似乎不是尤其滿意，有一個不是很想看意思?？墒堑鹊搅朔孔幽牵齾s又是另一個反應(yīng)！這是一個一梯四戶房子，在陰面，不看房全部知道采光肯定不行！當(dāng)我們剛到房子那時候，佟國良就小聲跟我說：“這房子要比我想象新多了！”我也認(rèn)為外面還能夠?？墒牵瑒傄贿M(jìn)屋，我心一下子涼了，心想：“這下可完了，這么房子，用戶肯定看不上，屋里黑乎乎，戶形也不怎么樣！”再看用戶，她看得倒是挺有勁！看了又看，轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，嘴里還一個勁說：“不錯！我看挺不錯！”還跟房主說：“你這個房子可比我想象中要好多了！”。我認(rèn)為，她只是當(dāng)著房主面，有意這么說，給房主留個面子而已。哪有些人看房時候一個勁說房子好？就算真認(rèn)為好，也不可能說出來啊。莫非她不怕房主不給她降價嗎？不管了！伴隨我便說：“嗯，房子面積挺大，到時候就看你自己怎么去設(shè)計，怎么去裝修了，這房子就靠收拾！裝修完了，肯定挺漂亮！”用戶聽了，也很同意我見解，手舞足蹈說：“把這拆了，弄個推拉門，把這個窗戶換了，把這堵墻打了……”似乎房子已經(jīng)是她了。說完了，說和房主談價錢，沒說兩句，租房人（這個房子正在出租中）說：“要是談價錢就到外面談吧，我還要出去呢！”于是，我們就在門口談了兩句，佟國良跟房主說明天再來看一次，然后說了兩句話，房主就走了！隨即跟我說：“明天早上，我給你打電話，讓我女好友再過來看一下，我認(rèn)為房子不錯，差不多能定！”我聽了，心里別提多快樂了，真是出乎我意料??！第二天，一大早我就給佟國良打電話，看什么時間看房，結(jié)果她說剛起來，還要先去買輛車子，讓我等她電話！我在想：“她是不是又有別想法了？”我焦慮等候著她來電。。。。。。快11點了，怎么還不打電話呀？不等了！我給她打了過去，她說那就現(xiàn)在往那邊走吧，一會在房子那見。我這顆心總算放下了二分之一。等我們到了那，佟國良讓她女好友看了一下房子，我們就出來開始談價錢！房主降了兩千，不愿再降了。佟國良在用心和房主談價錢，她女好友似乎對房子不是很滿意！總是在說采光太不好了。況且房主不怎么降價，更不愿意了。就跟佟國良說：“我們還不如買新房呢，這么貴，還要加上貸款、過戶費用……”“新房價錢只是單純房價，還有好多后期費用呢，而且有一部分也貸不了款呀！”我說。佟國良也說：“就是啊！”然后轉(zhuǎn)過來跟房主說“你看我們兩個也不靠父母，就靠我們兩個工資，自己買房，你看這價錢就給我們多降點吧！”房主動搖了：“這么吧！再給你們降五百，其實這房子，已經(jīng)不貴了，早晨有一家剛看了，人家付全款，也不講價了！”“看了并不一定能定，說再好，也不如當(dāng)下定了呀？可能人家回家一商議，又認(rèn)為不行了！莫非您還老等著人家嗎？您就看在她們自己買房，挺不輕易份上，再多給降點吧！”然后是一片寂靜……，片刻房主說：“其實我也挺為難，我沒有措施跟家里交待啊，我也挺同情你們，最多再降五百！你們考慮考慮，行就行，不行就算了！”佟國良在也沉不住氣了：“行了，簽協(xié)議吧！”??！太好了！幸好我是帶著協(xié)議過來！現(xiàn)在心情舒適多了！我要抓緊時間簽協(xié)議了，不然一會該出問題了……成交心得經(jīng)過這次簽單，了解到了自己有好多不足之處，也是我所領(lǐng)悟到。不要主觀去評價房子好壞，任何房子全部能找到它對應(yīng)買主，所以要堅信沒有賣不出去房子。和房主多溝通，隨時了解房主價位心理改變。再有就是假如用戶看第二次房時候一定要帶上簽協(xié)議用一切?？焖俅龠M(jìn)用戶簽單。案例提供：保定東風(fēng)東店案例五房源把握好判定果斷用戶分析買方：李洋，是一位生意場中女強人，年近40歲她，性格豪爽，個性剛烈，做事果斷，想為兒子提早買一套離家近、樓層好、物業(yè)好、小區(qū)環(huán)境好、二室二廳、120平左右、價格在25萬以內(nèi)房子。房主：張玉環(huán)，一位一般家庭婦女，其先生是一位生意人，自己在縣城經(jīng)營一家頗具規(guī)模橡膠廠，因家里有兩套房，預(yù)將坐落在三豐東路金豐花園出售，此房屋位置好，是一套二室二廳戶型，所在樓層二層，建筑面積115平米，售價24萬現(xiàn)房，金豐花園是交工，就保定房價來說，這個房價是頗有誘惑力，因家中急于用錢，所以房主想低于市場價立即賣了，期望買房人能一次性付清房款。交鋒時刻6月7日這天，我們帶著李洋大姐夫婦去看金豐房子，起初她們進(jìn)我們店時只是抱著看看心理，有適宜再買，結(jié)果是出乎意料。她們看完以后很滿意，當(dāng)初她們就要定了，我們交待了她們應(yīng)帶證件和費用。在她們走后，以前我們帶著看金豐張姐也來了，一聽說金豐要賣了，她也急了，也想要，畢竟我們和張大姐打過幾次交道對她也比較了解，當(dāng)初就是因為更名費太貴沒有定，以后我們商議房子留給張大姐，中午約雙方過來簽協(xié)議，可我們沒有預(yù)料到，雙方約到后，張大姐竟然還為更名事猶豫，想讓我們拖幾天，畢竟我們?yōu)榻鹭S這套房費了不少心，一聽這話我們多個店友全部感覺很生氣，以后毅然決定賣給李洋大姐。下午我們約李洋大姐過來簽協(xié)議，雙方很爽快，談也很快，當(dāng)給雙方看協(xié)議時，用戶忽然和我們喊：“太不公平了怎么房主賣房卻什么費用也不出，中介費還買房人出，要是這么這房子我們不買了，我們不是在意這幾千元錢，我們就是認(rèn)為心理不平衡。”聽完這話我們很驚訝，因為保定房屋中介費歷來全部只有買方出，任憑我們作何解釋李大姐就是不妥協(xié)。沒措施只能磨房主了，房主還是比很好說話，我們溝通后房主認(rèn)為我們?yōu)榱怂孔右哺冻霾簧伲质琴N條，又是網(wǎng)上登記，還一趟一趟帶人看房，房主說就當(dāng)是給我們辛勞費了，就這么我們順利簽單了。成交心得其實我們想說是在準(zhǔn)用戶之間有時不要感情用事，一定要選擇果斷、爽快用戶，有可能這單就因為你認(rèn)為和她關(guān)系不錯而耽擱了。在工作中我們除了匹配好房源以外還要把握好用戶心理，處理好用戶疑慮，把當(dāng)?shù)厍闆r解釋清楚，只有這么我們才能勞而有獲，才能提升工作效率。案例提供：保定天威店案例六服務(wù)打動用戶良好職業(yè)道德用戶分析買方:王志東男35歲已婚夫妻感情很好而且有一個8歲兒子家庭情況:用戶家住在唐山市古冶區(qū),自己有一家很大企業(yè),經(jīng)營鋼材,鐵末子等產(chǎn)品,而且還炒期貨,經(jīng)濟實力雄厚,是一個很講信用,不過心計很重人,心眼尤其多,而且脾氣急躁,很愛面子.要求在樓層上是非頂非底,要以后豪華小區(qū),價位不太有限制,購置力很強,要求小區(qū)位置好部分,必需是不把邊不臨街,房子面積越大越好,買房子是為了把在北京辦事處給遷過來,因為有多個高級職員是北京人,所以要置一套很上檔次房子,她著急買,不過不怎么有時間看房子.在付款上,她完全能夠一次性付款,不過為了能措出部分資金投資到別方面,能貸款愈加好.賣方：吉乃軍男50歲離異家庭情況:和老母親在一起生活,有一個18歲兒子,離婚判為女方全部,在江蘇老家呢.房源信息:天元小區(qū)二期109樓2門502室,該小區(qū)屬于唐山市很好小區(qū),小區(qū)地理位置優(yōu)越,房子是161平米,3室2廳2衛(wèi),不把邊,不臨街,房主買了一套天元帝景房子,5層對于她和老母親來講有些高,房主是經(jīng)典南方人,很精明,房子要價就不高,65萬,在唐山市來講,價位偏低,她并不著急賣,因為她購置期房要明年春天才能入住,對于付款,一次性付款和貸款全部能夠,而且她提出能夠讓買方直接朝她貸款,按月償付給她.交鋒時刻一天一位中年男士進(jìn)店說要賣一套房子,天元,我?guī)退怯浬?問詢她想賣什么價位,她問我根據(jù)市場價話,這個房子能值什么價位,我說這種房子賣得不太多,我對行情掌握不是很好,然后房主說65萬吧,價格可議,當(dāng)初我心里就樂開了花,慶幸自己沒有報價,這可是低于市場價不少價位啊,而且我們用戶需求量不少,房主再三強調(diào),沒有誠意用戶,千萬不要帶著去打攪她,成功置業(yè)帶著同一個用戶去了4,5趟,到以后被房主給趕出來了,嫌太磨嘰,說寧可不賣,也絕對不賣給這種人.然后我心里又有譜了.房主走后,我立即跟評定師報全程,因為這套房子利潤最少也能有3,4萬,評定師沒有同意,因為這套房子房值太大,而且整體來講,用戶需求量不是很大.于是我給一個用戶打了電話,我很了解這個用戶,只要是有適宜,低于市場價位房子,她肯定會要,因為她時間比較擔(dān)心,所以我在電話里把房子和付款情況全部介紹給用戶了,用戶很滿意,說明天一定會去看.第二天,我?guī)е脩羧タ捶孔?用戶只是看了看兩個衛(wèi)生間就看上了,因為她尤其喜愛大衛(wèi)生間,用戶當(dāng)著房主面,談付款方法和價位(這是看上房子關(guān)鍵信號),一切全部談好了以后,她把矛頭指向了我,說中介費不管怎樣也不會全交,房主也在一邊附和,說唐山市別中介全部能夠優(yōu)惠,為了不打草驚蛇,我說這么吧,簽協(xié)議時候我跟企業(yè)商議.用戶開車帶我回店路上,和我說,讓我鑒證一下房主房產(chǎn)證和土地證真?zhèn)?只要是真她就買,因為她多方探詢了,這套房子價位低不是一萬兩萬.而且約定只要是真話,明天下午過來簽單.我聯(lián)絡(luò)好了房主,讓她第二天帶著雙證過來,她說最好能一次性付清,因為她買那套天元帝景房子,要結(jié)清房款了,我說這么吧,明天面談.第二天下午,房主和用戶全部到比較早,這就顯示了雙方誠意,對于她們這種比較有社會地位人來講,這是一個很好開端.雙方談好了價位和付款方法,房主做出5000塊錢讓步,首付34.5萬,剩下30萬,每個月還5萬.到了簽協(xié)議時候,用戶說只給1000塊錢中介費,我當(dāng)初就傻了,我說這是不可能.她說那就,我說絕對不行,然后她說3000吧,就這么了,多一個鋼蹦也不給了,而且房主還是在幫買方說話,我和店長和她們周旋了老半天,用戶堅持說不收中介費話,她們就自己成交去了,最終店長請示領(lǐng)導(dǎo),同意我們簽下這協(xié)議.簽協(xié)議過程中,我一直唉聲嘆氣,表現(xiàn)出尤其吃虧樣子,用戶消費心理得到了極大滿足,而且也感受到我無奈.協(xié)議簽完以后,我和用戶房主去銀行交接房款,除了房款轉(zhuǎn)賬,用戶取出了1萬塊錢,點給我4000,說那一千是看我很辛勞,給我個人.我說那好,大哥,我直接作為中介費,一起給你開收據(jù)好了.用戶一把把錢拿過去了,說這錢我給你能夠,不過絕對不給你企業(yè).等你給我開完收據(jù)我再給你.于是,很無奈,我給她開了3000元中介費收據(jù),然后拿著那不知怎樣交待1000塊錢,開了一張沒有付款單位簽字收據(jù),交到企業(yè)去了.因為該房子包含到營業(yè)稅問題,協(xié)議上約定是明年5月,房產(chǎn)證滿2年再過戶,而且約定買方負(fù)責(zé)一切過戶費用.以后5月底時候,驚聞?wù)哂凶?要滿5年過戶才能免去營業(yè)稅,而且要提升首付額度,然后就臨時通知用戶,跟用戶商議一下,能不能過戶,用戶和房主全部同意了,要過戶,用戶負(fù)擔(dān)一切過戶費用.帶著用戶和房主在擁擠唐山房管局交易大廳辦理過戶手續(xù),用戶和房主時間全部很擔(dān)心,一直嫌慢,不停催促我和權(quán)證專員.弄得我們?nèi)拷诡^爛額.用戶想少交部分營業(yè)稅,于是讓權(quán)證去給問問大致評定價,房管局說是62.3萬這么,于是用戶申報了63萬.不過評定匯報出來以后顯示是57.2萬,用戶當(dāng)初就發(fā)狂了,非說我們害得她多交了6000塊錢稅,說把錢扔了全部不心疼,給共產(chǎn)黨一分錢全部憋屈,她管我要老總電話,說要找老總說道說道,我跟她解釋了老半天,她說這件事情沒有我什么責(zé)任,關(guān)鍵是埋怨權(quán)證和企業(yè),嚷嚷著要來砸店,暈我夠嗆,我拿過房管局轉(zhuǎn)讓協(xié)議和評定匯報一看,上面竟然沒有包含地下室價位,于是我找評定人員又給重新評了一下,59.8萬,用戶心理滿足了部分,還是有些不滿.她說下午忙,于是我負(fù)責(zé)幫她領(lǐng)房產(chǎn)證,土地證.用戶想從銀行取得部分周轉(zhuǎn)資金,還是計劃貸款,下午我和她還有房主去中行唐山分行辦理錢款交接,交接清楚以后,她辦理貸款,房主辦了一個存折,用戶自己輸入密碼,然后由用戶自己持有儲蓄卡,銀行貸款發(fā)放下來以后直接匯至這張卡上,她能夠自己使用.辦到最終,一切全部差不多了,用戶把我送回店里,說我服務(wù)好之類,又和店長聊了老半天.最終我們真誠換回了兩個回頭客,現(xiàn)在房主和用戶仍然是我們用戶,全部要買豪宅.我們又開始了擔(dān)心忙碌.成交心得有效匹配房源是成交關(guān)鍵作為置業(yè)顧問,我們一定要真誠地為用戶服務(wù),為其考慮好全部方面,而且在態(tài)度上一定要做到不卑不亢.良好職業(yè)道德案例提供：唐山連鎖店案例七利用新政合理刺激靈活簽單用戶分析買主情況：宋女士和其先生為年輕夫婦，宋女士為礦院老師，其先生為鋼廠處級領(lǐng)導(dǎo)。求購25萬以內(nèi)，性價比較優(yōu)質(zhì)房子。兩人均在理工畢業(yè)后留在唐山，很長一段時間在稅鋼租房住，很想在唐山買到屬于自己房子。但對房屋要求很高，條件又不是太好，即使急于買房卻拖了很長時間。直到和我接觸時房價已漲了很高，愈加難買到適宜了。房源信息：1、紅星樓，5層頂，58平米，南北通，84年建傳統(tǒng)格局，22.5萬，有裝修，可直接入住。房主經(jīng)過衛(wèi)國路店買到25號小區(qū)2層房子，協(xié)議簽定半月內(nèi)付款，所以等錢周轉(zhuǎn)。交鋒時刻宋女士來電問詢，有沒有60至80平米價格在20至30萬元房子。我先是在房管家里隨便找了一套60平米價格較高房源推薦給她，于此同時了解到宋女士兩人參與工作很快，她先生在鋼廠工作，她是一名老師，她即使對房子說了很多要求，我推斷要推薦房子位置必需在兩人工作單位之間，依據(jù)兩人生活條件限定此房為傳統(tǒng)房源，平米數(shù)不能太大，層次可不是很好，潔凈有裝修能直接入住，最關(guān)鍵是價格廉價，能貸款房子。我目標(biāo)找到后，確定房源為紅星樓5層頂房子。5月30日下午和房主約好實地看房。在看房前我和衛(wèi)國路店溝通，得此房主具體情況。知道房主急等用錢，另外房子不夠五年因為新政策，必需于31日前過戶，不然將拿全稅造成房屋更難賣出，價格方面很好談。見到買主后，我開始刺激用戶，對她說，此房早晨有用戶看過，正在考慮。又談到6月1日起實施新稅，買房費用全部會漲很多，（其實我知道基礎(chǔ)內(nèi)容，但我卻沒完全說出，造出一個愈加擔(dān)心氣氛）。當(dāng)然我和用戶關(guān)系打很好，用戶對我所說話是相當(dāng)信服。因為這個心理，用戶一到此房看到很潔凈裝修很好，立即看上了。下樓來就要我和房主談價，用戶兩口子還是十分謹(jǐn)慎，把價給到20.5萬很低，怕掉到里面。我心里清楚她們對買房心急程度，也清楚賣方情況，知已知彼，就立即把房主和用戶同叫到店內(nèi)，這么拍了一下，最終以21萬成交。但用戶害怕明天過不完戶說什么也不簽協(xié)議，所以約定第二天過戶同時簽協(xié)議。在過戶當(dāng)中我怕跑單，先讓用戶給房主房款，同時把中介費用2100元一分不少拿到手，這么即防備跑單又拿著用戶不少給錢。成交心得1、以逸待勞，不盲目跟著用戶要求走。2、利用團體力量，發(fā)揮合作精神。假如沒有衛(wèi)國支持就不能順利簽單，但同時也幫助了衛(wèi)國。3、了解完情況后，利用房主急等用錢事實再趁火打劫打壓房款。4、只要是準(zhǔn)用戶，一定要把握住她們心理，給她合適加壓，增強擔(dān)心感，達(dá)成搶購效果。5、利用一切能利用東西，借尸還魂。比如利用正要實施新策，幫助完成簽單。6、當(dāng)機立斷不能猶豫。7、和用戶打好關(guān)系，一定要取得她們信任。案例提供：唐山光明路店案例八柳暗花明只因用戶隨口一言用戶分析買方：張慶，男，23歲，未婚。家里是做意。因結(jié)婚購房，一次性付款。因為用戶是個年輕人，和我們比較說來，有錢，也是個痛快人，現(xiàn)在就在連鎖店周圍住，聯(lián)絡(luò)時也方便。購房需求：四層以下，地理位置要求：通常。價位：20——25萬。購置力：強。賣方：唐麗，女，25歲，未婚。在交通局工作。父親也是交通局，想經(jīng)過賣房盈利。賣房心理：等候。要求一次性付款。房關(guān)鍵面子，說話也痛快，不弄虛作假。房源信息：交通局家眷樓4樓，地理位置：通常。這是一套新房子價位較高交鋒時刻5月12號，有一位姓張先生來連鎖店咨詢房源。要求是3室2廳，120——140平米，新房，在我們店周圍就行，別具體也沒要求。看她急忙忙忙樣子，說完就想走，于是我直接給她推薦了小康居房子，當(dāng)初我們有那套房子鑰匙。想是這房子大約符合她要求，到了那具體有什么不適合，我再問，這么就知道她需求了。她聽了后說了一聲：“我過兩天有時間再過來吧或給你打電話?！边^了兩天，她打了個電話，說要看小康居房子，我就和她約了個時間帶她去看房子，她看了后對房子倒是挺滿意，就是覺是座獨樓，不安全，沒有物業(yè)。其實我認(rèn)為那房子毛病還是不少，比如說暖氣管是在外面露著，房子周圍環(huán)境也不是很好。但可能那人很有錢，對那些要求不苛刻。用戶給我感覺是價錢貴點她不在意，只要小區(qū)安全就行，以后她女好友說2室2廳也行，不一定要3室。這句話對這套三方簽單起了決定性作用。當(dāng)初我腦海中忽然就想起了交通局一套2室2廳房子，我也看過那套房子，110平米，房子，毛坯房，是框架結(jié)構(gòu)，就是價錢有點高。以后我又觀望了一會兒，看用戶也是猶豫不決，但她女好友似乎不太滿意，這時我就有意識給她們介紹了交通局那套2室2廳房子，用戶聽了后，似乎很有愛好，因為她去過那個地方，也見過那面樓。以后我又給她具體說了一下，房子戶型結(jié)構(gòu)。用戶就想去看看那房子，于是我就聯(lián)絡(luò)了房東約第二天看房。第二天，我們就去看了交通局那套房子。用戶當(dāng)初一看，她給我感覺是很符合她要求。她女好友也沒說話，似乎也相當(dāng)滿意，至于價錢方面，我個人認(rèn)為是有點高，但用戶買房心情很急切，當(dāng)初也沒多說。只是說回去商議一下，然后就走了。又過了一天，用戶打來了電話。問起房價事，說能不能廉價。我就認(rèn)為這房子用戶肯定是看上了，于是我問了房東，房東意思是不能低于23萬。協(xié)議更名時候房東會辦理好，還有部分配套設(shè)施，這些房東全部會辦理好。我一看這情形，當(dāng)初我就想：既然價錢不能低了，就讓用戶省點心，把手續(xù)這首先事給用戶辦妥了。隨即我就給用戶打電話說：“不能低了，不過協(xié)議更名和配套設(shè)施這一塊，我會和房子全部幫您辦好，您也不用太費心了，只是來一趟出個面就行了。用戶猶豫了一下，就答應(yīng)了。答應(yīng)后，我就約了個時間，把雙方叫到連鎖店內(nèi)，來談三方。談三方時，也是這次交易最困難時候，房東不認(rèn)可我們協(xié)議，就是不愿簽，我心情當(dāng)初也是很急躁，用戶也確實想要這套房子，說：“房東不簽協(xié)議，我們雙方也要簽份協(xié)議，你要對房子產(chǎn)權(quán)問題負(fù)責(zé)。當(dāng)初局面很僵，我心很擔(dān)心，沒過多長時間，這次三方就以失敗而告終。下來我又和房東去溝通，試圖說服她簽我們?nèi)絽f(xié)議。房東其實也想賣這個房子，以后她說了原因，說這個房子戶名是個交通局領(lǐng)導(dǎo)，不想透露她姓名，這下我也明白了。這事要是真話，也很正常。這時我就想只能從用戶那突破了，我就實話給用戶說了這個事。用戶聽了后似乎很了解，反應(yīng)不是很大。說再想想。于是又過了幾天，用戶忽然打來電話，說房東假如不簽三方話，也要單獨和我們簽個協(xié)議。我說：“行，但我們不會對產(chǎn)權(quán)負(fù)責(zé)，只負(fù)責(zé)幫助您辦理更名，配套設(shè)施相關(guān)部分手續(xù)?！币院笥脩粲终f：“要是更名地點是在交通局單位里改，過程能夠這么走?！庇脩粢徽f這話，我心情一下子就放松下來，感覺事情有了轉(zhuǎn)機。以后就問了房主，她說肯定是在單位辦這些手續(xù)。這就算兩邊全部談妥了。就剩下辦手續(xù)了。以后和用戶簽了個雙方協(xié)議，注明只幫助用戶辦理協(xié)議和配套設(shè)施部分更名，更名后一切后果我們不予負(fù)責(zé)，并收取了中介費，以后我們一起陪著用戶和房東把手續(xù)就給辦了下來，這單就算完成了。成交心得1、在看房前要立即了解用戶需求，以提升看房效率，假如不行帶用戶看第一套房子時要細(xì)心觀察和問詢用戶對房子不滿地方，即便一句話也要留心，細(xì)節(jié)決定成敗。對用戶需求要做心中有數(shù)，以提升給用戶第二次匹配房源成功率，并最終成交。2、在談三方中，要立即把握用戶心理，出現(xiàn)了問題，不要急躁，要冷靜下來，仔細(xì)分析問題，處理問題。案例提供：邢臺市邢州路連鎖店案例九強調(diào)優(yōu)勢重視時機以逸待勞用戶分析買方:李賓芳；男；27歲；未婚；在報社上班；買房前一直住單位宿舍樓，急于買房。要求：不要一樓不要頂樓，地理位置好；9萬以內(nèi)；購置力弱；準(zhǔn)備定居在市內(nèi)；公積金貸款首付5萬。賣方：張忠元；男；50歲；已婚；已退休，剛已經(jīng)買上新房；價位高；賣房心理急；對付款方法無要求。房源信息：東西向，一樓；位置通常；交鋒時刻 4月16日我?guī)е脩羧タ次逯袑γ娼煌ň旨揖鞓?，看完房子后發(fā)覺房子有個裂縫，所以沒有看上。經(jīng)過和這個用戶交談我們感覺這是個準(zhǔn)用戶，所以一直保持著親密聯(lián)絡(luò)。5月14號回訪該用戶還沒有買到房子,于是將新上建國路86號房子推薦給了該用戶,用戶很感愛好，想去看房子，因為這段時間她已經(jīng)在別地方看過幾套房子，不過全部不太滿意，這么我們就抓住她疲憊心理，讓她立即買房。約好房主后，中午我?guī)е脩羧タ捶孔?看完了房子，用戶也沒有說什么,不過經(jīng)過表情看出她對房子滿意程度還能夠。次日回訪該用戶說這個房子價錢貴，而且是東西樓不太適宜，我判定她認(rèn)為房價高。我就說：價錢偏高和東西樓全部不是最關(guān)鍵問題，價錢還能夠談；東西樓不過有兩個陽面臥室，房子位置離您上班地方又挺近，買二手房位置是挺關(guān)鍵。新房位置偏,公攤面積大而且要交費用多。您能夠?qū)⒖催^房子和這套房子作個比較,不適宜房子我也不帶你看了。她說再考慮一下，最晚明天早晨給我們電話。第二天10點來電，她說想再次看看這個房子，再讓我們幫她商議一下價錢，于是我就說您帶上定金方便表示我們有誠意，用戶答應(yīng)了。我想就這么趁熱打鐵，于是連協(xié)議帶了過去，當(dāng)初房主女兒在家，因為房主一直很忙，說是談價錢跟她女兒談。房主因為要用錢交新買房子首付，所以價錢降了很多，原房價9.8萬，談到帶家俱9萬，不帶家俱8.5萬，價錢和所留下東西全部談好了，不過用戶說什么也要第二天簽協(xié)議。我和房主全部很生氣。 第二天，回訪用戶手機臨時無法接通；我們立即回訪房東，房子還在，應(yīng)該沒跑單。又過了一天，下午這個用戶打來電話說就買這套房子了，昨天臨時出差了，今天才回來，讓約好時間通知她。我們又從失望到期望，立即給房主打電話，和房主約好第二天早上9點，讓房主本人帶上有效證件來我們店里，可是結(jié)果房主沒有時間，我們很著急，怕時間長了會有別事發(fā)生，迫在眉睫只能讓她女兒帶著自己和她父親有效證件過來簽協(xié)議，等到過戶時，房主親自再過來。 我們帶著期望和期望，等著她們。9點大家全部準(zhǔn)期而至。完成了我們店本月第一單，收到中介服務(wù)費1275元。成交心得抓住用戶買方心理，“位置”，才能便被動為主動?，F(xiàn)在價位低房子比較少，即使成交房子位置比較差，不過她本人工作單位就在周圍；用戶在這段時間看房子很多，從心理上已經(jīng)有些疲憊了，巧用手段，以逸待勞，以促其快速成交。安排看房時間注意細(xì)節(jié)，即使房子是東西樓不過看房時間全部安排在了早晨10點左右，避開了采光差問題。案例提供：張家口房產(chǎn)大廈分企業(yè)案例十鍥而不舍窮追猛打成交用戶分析買方：劉雙體性別：女年紀(jì)：50－55歲婚姻情況：良好家庭情況：工薪階層有一個兒子，已經(jīng)結(jié)婚。樓層：非一非頂價位：15萬左右地理位置：通常購置力：通常購置原因：兒子需要搬出去住付款方法：現(xiàn)金房主：王勇剛性別：男年紀(jì)：30－35婚姻情況：良好家庭情況：富裕買房原因：此人是房倒樓層：二層地理位置：良好價位：市場均價略高但房子總價不高買方要求：心里迫切想定這套房子喜愛其戶型付款方法：一次性交鋒時刻6月3號，我們成交了一套在南市區(qū)楊莊小區(qū)3號樓2－201室，價格為16.65萬三方買賣。6月2號晚上值班時，用戶進(jìn)店找房源，在此之前，用戶曾經(jīng)到過連鎖店，但沒有找到適宜房子，在其離開時我記下了她們電話，以后在整理房源過程中，發(fā)覺一套條件比較適宜房子，但并沒有當(dāng)初就給用戶打電話。第二天上班后，我就找出了昨天選中那套房源，然后開始給用戶介紹，關(guān)鍵突出房子賣點，經(jīng)過考慮，用戶決定看房，然后就是聯(lián)絡(luò)房主，實地看房！看房結(jié)束后，用戶即表示對房子滿意，只是價格問題，有9000元差價，叫我們?nèi)ズ头恐髡剝r錢！回到店內(nèi)，我們和房主聯(lián)絡(luò)，然后討論價錢，房主態(tài)度是基礎(chǔ)不降，最低16.8萬，鑒于這種情況，我們就又和用戶溝通，決定用戶和其家人再次看房，并把時間定為當(dāng)日下午13:00，到了房子后，房主正陪另外一家中介人員看房，我們就計劃先叫她們談，我們在談！因為對方買房子是真實用戶，不是做投資房倒，憑經(jīng)驗第一次看房她們是不能敲定，而我們卻是第二次看房，恰好先叫她們把價錢談下來，我們好得“漁翁之利”！正如我們所料，對方用戶想等家人來了商議一下再做決定，等她們走后，我們開始了談價拉鋸戰(zhàn)～～～～～～開始用戶只出到16萬，房主則少于16.8萬不談，我們開始跟用戶一起，做房主工作。但房主就是不降價，沒措施，用戶出到16.5萬，房主在我們一再要求下把價格調(diào)為16.7萬，還有兩千差價！呵呵，我們信心大增，于是我們就向房主說：大哥，天氣這么熱，我們小姑娘為了咱這套房子，跑這么大遠(yuǎn)，就為這份辛勞，您也得叫我們把單簽了啊，再說了買賣房子又是件緣分事，我們用戶就是喜愛咱這套房子，看這份上您也得同意??？！??！房主開始不一樣意，我們就不停說，不停說，最終用戶尤其感激我們，看我們辛勞，就把價錢漲了500元，在這以后我們又做房主工作，最終房主同意以16.55萬價格成交。怕房主反悔，我跟著房主去取產(chǎn)權(quán)本，然后回連鎖店，再就簽署協(xié)議，就著樣，我們把這一單簽署下來！叫我們意外事發(fā)生了：簽完協(xié)議，在用戶沒有交中介費，房主沒有交產(chǎn)權(quán)本時，房主接了個電話后，就開始說不買了！因為協(xié)議沒有撕開，簽定后細(xì)節(jié)也沒落實，這突發(fā)事件搞得我是措手不及，只有做用戶工作，最終用戶考慮：自己看中房子貴就貴這一千吧，還是決定購置這套房子。最終我們最終敲定了這一單！在看房子時候，因為有其它中介人在，我們沒有急于談價，在她們走了以后，我們和用戶聯(lián)起手來一起跟房主講價錢，幾次房主想不談了，走人，我們干脆就把門口堵住，依舊不急不火跟她說價格，最終房主最終同意了我們價格。在簽完單后，房主再次變卦，因為我們沒有任何東西能夠牽制房主，又費了這么大力氣，沒有措施只好作用戶工作，使其漲價，最終用戶也就同意了再出一千元！成交心得1、在談價錢過程中，能夠鍥而不舍，尤其像這種搶手房子，必需速戰(zhàn)速決！2、找出買賣雙方中比較輕易妥協(xié)一方，跟她站在一起，一起做另一方工作！3、遇事不慌亂，相信一定能夠談成這一單！案例提供：保定紅陽連鎖店案例十一比較法挖掘用戶心理用戶分析用戶信息：李女士預(yù)購：和平里周圍房子。房主信息：楊女士有和平里6樓86.4平米房子。房屋已裝修。報價26萬。交鋒時刻李女士打電話來說要買市區(qū)周圍80-90平米房子。要求環(huán)境好一點。因為上班沒有時間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好，一看就能看中，找好了一起看。因為她沒有時間，我就要把工作做在前面。首先：我先給她打了一個電話問問買房子情況，她買房子說用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對貸款問題給用戶作了具體介紹，讓用戶去準(zhǔn)備貸款所要提供資料，方便節(jié)省她時間，用戶所以很信任我。接著我了解到她手里只有12萬多，所以我想給她找一套裝修好一點80多平米新一點房子，這么能夠省點錢。我發(fā)覺有兩套和平里房子符合她要求，就打電話給她介紹房子。買主很喜愛和平里環(huán)境，我想這么就成功了二分之一了。為了了解房子裝修情況，我?guī)Я藗€“其它”用戶看了一下房子。房子情況：一套是75平米5樓房子，裝修很簡單，但很潔凈。另一套86.4平米6樓，精裝修，很漂亮，而且還帶家俱。我想這套房子任何一個年輕人全部會喜愛。經(jīng)過和房主交談我了解到她房子沒下房。我就利用這一個缺點替我用戶打壓價錢。最終房主說價錢降到25.5萬。我很快樂?；厝ズ罅⒓唇o李女士打了電話介紹了房子，她表示要看一下房子。為了讓她一眼就能相中6樓86.4平米房子。我先帶用戶看了5樓75平米裝修很簡單房子。以次來襯托6樓86.4房子。方便用戶能一下就相中這套房子?？捶柯飞衔覜]有討論房子任何事情。只是說說貸款事情。我發(fā)覺她們買房心切，我趁此機會介紹了一下房子裝修情況。我說“我看了很多房子。只有這套我最喜愛。我要是有錢我就買下來”用戶很好奇。說著說著。我們來到了和平里14棟4單元9號。房主是一位既潔凈又漂亮女士。這給用戶留下了很好印象。房子裝修用戶很喜愛。這套房子和75平米房子有鮮明對比。用戶立即要定這套房子。我很快樂?，F(xiàn)在只剩下房價問題了。在回來路上。我跟用戶說。房主著急離開秦皇島。用戶立即明白了我意思。來到店了圓桌上。因為雙方全部是輕人，很好交流。沒多一會。價錢就談妥了。最終這套房子以25.2萬成交。成交心得把握用戶心理。了解用戶買房真正目標(biāo)。多替用戶著想。對比法突出房子優(yōu)點，促進(jìn)用戶成交。案例提供：秦皇島碧海云天店案例十二取得信任匹配適當(dāng)用戶分析買主：張桂花，女，35歲左右，已婚，購置130平米左右，三室兩廳，樓層不限，買房目標(biāo)就是想換套大點房子，離孩子上學(xué)近，價格只要適宜，就能夠接收并一次性付清，購置能力還是很強，所以是個準(zhǔn)用戶。房主：劉濤，男，25歲左右，未婚，這套新房就是房主準(zhǔn)備結(jié)婚用，不過家里人決定和她們一起住，所以想把這套房子趕快出售，買套更大。而且這套房子是地暖，房主家里人全部不喜愛。所以也不指著房子能賺多少錢，只要不賠本就能夠了。交鋒時刻5月15號，一對中年夫妻進(jìn)入店內(nèi)，她們需求周圍小區(qū)，面積在130平米左右。小區(qū)環(huán)境要好，離學(xué)校要近些，方便孩子上學(xué)，我先給她們找了西苑小區(qū)房子，她們從中挑選了一套138平米，精裝修房子，于是我聯(lián)絡(luò)了房主，一起去看房子，用戶不是很滿意，用戶又讓找其它房子，我具體問詢了一下用戶情況，她們?nèi)吭谑”O(jiān)獄上班，孩子在河北小學(xué)上學(xué)，于是我向她們推薦了宜家花園，這個位置離用戶上班，孩子上學(xué)全部很近，不過用戶想搬進(jìn)去就直接能夠入住，省得再裝修麻煩，我向她們比較了一下，西苑小區(qū)房子不是雙氣，也沒有地下室，價格也很高，而宜家花園這套房子，房主著急要賣，價格廉價，房價還包含地下室，環(huán)境也相當(dāng)不錯，至于裝修能夠根據(jù)自己意愿去裝，她人裝自己不一定喜愛，而且用料方面自己買自己放心，最關(guān)鍵是這個位置離用戶上班和孩子上學(xué)全部近，用戶認(rèn)為很有道理，她們決定去看看房子，不過房主一直聯(lián)絡(luò)不上，不過信息里還有一套一樣房子，只不過這套在西邊，那套在東邊，是對門，我跟用戶說反正全部一樣，那就去看看這套戶型吧，于是我聯(lián)絡(luò)了房主。房子在五樓，142平米，帶20平米地下室，不臨街不把邊，用戶很滿意，當(dāng)下就談了價格，房價是32萬，用戶感覺價格很高，房主一直不降，用戶想30萬成交，我跟房主說用戶誠心想買，而且一次性付清，也不用拖欠，放心！而且用戶也在考慮對門那套，價格才30萬，房主考慮了一下，降了5000元，對于用戶來說，她們認(rèn)為價格還是很高，我對她們說通常新房價格全部不把地下室算在房價內(nèi)，5樓采光也好，這個地理位置也不錯，價格其實已經(jīng)很廉價了，用戶又跟房主談了談價格，房主認(rèn)為確實挺誠心，也不愿意總是跑來跑去看房子了，就又降了5000元，最終以31萬價格成交，決定第二天雙方帶全證件于早上9點在店里簽協(xié)議，第二天，雙方按時到店里，不過用戶說昨天在網(wǎng)上也查到一樣房子，房價是29.5萬，不臨街不把邊，房價也包含地下室，用戶就又猶豫了，眼看到手一單要泡湯，我對用戶說，買這套房子票據(jù)全部在這里，一點假也不摻，而且有我們給雙方做擔(dān)保，大家能夠相互信任，大家買放心，賣也放心，畢竟這是幾十萬大事。不過用戶一直說著那套房子房價低，于是房主就又降了5000元，最終這套房子總價30.5萬定局，房子成交價是27萬，地下室和入住費用單算3.5萬簽了協(xié)議。成交心得1、鼓動用戶，多花點錢買個放心，心里也塌實。2、跟用戶談判時候一定要抓住用戶心理，不要放掉一點漏洞，用誠心去跟她們交談。案例提供：保定西苑店案例十三突出我們專業(yè)預(yù)防用戶私下成單用戶分析買方：呂書彬，男，25歲左右，未婚，購置80平米左右，三室一廳，樓層不限買房目標(biāo)結(jié)婚，價格10萬以下，而且還要貸款，家里只能拿出4，5萬。房主信息：何鳳文，男，45歲左右，已婚，她是做生意得在這邊住不著，房子一直沒有住過人。交鋒時刻11月28，呂叔叔和她兒子進(jìn)店來看房。她是坐車從下邊縣里過來給兒子買房結(jié)婚用，兒子在北邊藥廠上班，買房要貸款，我們說她在藥廠上班貸款沒有問題，叔叔說給她買一套離上班近一點，價錢不要太貴10萬以內(nèi)，我們給她找了幾套，依次看了精工機械廠，油棉廠家眷院，東康綜合樓，鐵六宿舍，鐵七宿舍還有機械局家眷院，鑫城嘉苑。之所以看了這么多套房子沒有成交，首先是我們沒有研究好用戶需求心理，沒有立即給她們找到適宜房子，給兒子買房結(jié)婚用，還要經(jīng)過未來兒媳婦同意，房子要潔凈，里面結(jié)構(gòu)要好，價錢也不能太貴。最終看了鑫城嘉苑一套一樓，回來給房主打電話說定房子，可房主說沒有房產(chǎn)證，她是拿協(xié)議貸款，我們心一下又涼了半截，用戶好不輕易看上這套房子，沒有房產(chǎn)證又不能貸款。我們明白了一個問題，介紹房子時候首先要把房子情況了解清楚。我們沒有泄氣，給她們又找了一套三樓，大小結(jié)構(gòu)是一樣，看了一次還能夠，就訂了。不過看房時候因為店里比較忙，店里抽不開身，一個人和她們?nèi)タ捶孔?。房主是個老狐貍，在墻上就比劃她電話，用戶也是一個老江湖了，一看就明白了。不過她不敢和房主私下成交，因為她害怕有什么閃失。第二天，房主用戶全部過來了，商議了一下，當(dāng)初房主是不許可貸款，房主就有要離開不賣給她們意思，嫌貸款麻煩，我們多個人一塊和她講明貸款基礎(chǔ)步驟、說明了貸款是沒有問題，最終最終同意了。簽完協(xié)議以后，用戶和我們說了實話，她早就知道了房主電話，因為房主太精明，需要有我們作中間人。進(jìn)店要簽協(xié)議時候房主有意有一點小問題談不成，就要抽身離開。意思就是我走了，談崩了，我們能夠私下成交，不過用戶沒有走，房主沒措施，因為她想賣這個房子，就必需和我們簽協(xié)議。成交心得完全了解房子情況，看房時候一定要看好人少一邊。以防她們有什么小動作，這個時候反應(yīng)一定要快，預(yù)防跑單。辦理手續(xù)時候，一定要把需要準(zhǔn)備好東西預(yù)先準(zhǔn)備好，不然讓用戶一次次跑，她會很厭煩，會認(rèn)為我們辦事效率低，專業(yè)水平不高。案例提供：衡水大慶路店案例十四協(xié)調(diào)買賣雙方最終簽單用戶分析買主姓名：李英性別：女年紀(jì)：40歲婚姻情況：已婚家庭情況：良好需求：樓層：1－3地理位置：交通便利價位：20－30萬購置原因：改善家庭居住情況前提下，方便老人和孩子，有休閑散步場所，守學(xué)校近，樓層低，價格合理。購置力：最高承受30萬付款方法：認(rèn)同企業(yè)付款方法，安全性好。連鎖店認(rèn)為有利于銷售其它信息：1、用戶孩子立即在保定十七中上學(xué)，新東方鳳凰城距離十七中遠(yuǎn)近最好。2、用戶要和老人一起住，1樓樓層再好不過。3、地理位置很好，屬于正在發(fā)展地段，周圍有超市、公共休閑場所、市場等，交通便利，購物方便。4、用戶要求有地下室房，而周圍除了東方家園外，只有新東方鳳凰城有地下室。而東方家園價位過高，通常人難以承受。迎賓小區(qū)房子即使較新，卻沒有地下室，所以此房很是讓用戶傾心。房主分析：姓名：穆廣馳性別：男年紀(jì)：56歲婚姻情況：已婚家庭情況：良好房子分析：樓層：1層很好，幾乎全部些人全部可承受地理位置：除小區(qū)整體位置優(yōu)越外，房子具體位置在小區(qū)內(nèi)位置很好，樓前是中心花園賣房原因：自有住房，市中心又買了一套期房，有點投資傾向。價位：不是很高，通常人可接收。賣房心理：不著急，等候適宜用戶。付款方法要求：最好一次付清，不在企業(yè)過款。但此房為協(xié)議更名房子，更名需一周時間左右，所以房主同意押金留在企業(yè)。連鎖店認(rèn)為有利于銷售其它信息：1、樓層為1層，樓前是中心花園，居住環(huán)境好。2、面積適中，不大不小，適合通常人購房需要。3、按目前市場價來說，此房房價低于2200元每平，價格適中。4、此房所處地段屬于發(fā)展中地段，周圍環(huán)境很好，購物休閑也方便。而且十七中和新汽車站再遷也為這個地段增加了賣點。交鋒時刻4月21號，用戶來我們店看房。在跟她粗略交談后，我們初步對她有了定向房源匹配，那就是新東方鳳凰城1樓121平房子。首先就是用戶要和老人一起住，此房樓層和面積全部很適中；其次用戶孩子正讀初三，立即就讀保定十七中，而此房位置距離十七中則不遠(yuǎn)不近，父母全部多孩子著想，抓住用戶此心理則是恰到好處；再有就是此房距離軍校廣場較近，緊鄰菜市場和超市，購物方便，交通便利，周圍發(fā)展前景較大，是居住理想位置，此點也是這一房子一大賣點；最終就包含到這個價格問題，此房單價不到2200一平，相對于現(xiàn)在市場價來說，價格很是合理。綜上分析，此房值得給用戶一推。在我們給用戶具體分析和述說以后，用戶較滿意，對此房感覺一步步加深。第二天，用戶來電說要求和房主面談此房……雙方見面后，先是具體看了房子戶型圖，了解了房子在小區(qū)所屬位置等等，關(guān)鍵還是協(xié)商更名問題。用戶提出，房主負(fù)責(zé)更名手續(xù)及費用，房價則不要求下降。因為我們了解到房主有認(rèn)識開發(fā)商，所以在對其進(jìn)行更名問題勸解時，就盡可能朝此方向發(fā)展。最終房主同意全全負(fù)責(zé)更名。但最關(guān)鍵問題出現(xiàn)了，因為房主在市中心地段還要了一套房子，假如5月初那邊房子動工，她這套房子就賣定了，可是一旦那邊過了5.1不動工，房主就不會賣這個房子了……所以至此為止，此房成交是否就是等候房主5.1后消息。4.23－5.1期間時間是最漫長，在我們不停努力同時，我們誰也沒有忘記關(guān)注此房消息…….最終在5.1下午我們和房主通話了,在房主告訴我們房子能賣那一剎那,我們激動立即溢于言表，是新問題也隨之而來了。和房主認(rèn)識開發(fā)商退出了，這就意味著此房更名手續(xù)及費用沒有原來預(yù)想簡單了……房主在電話里提出更名費她最少要和用戶平攤。這個消息是立即告訴用戶，還是先臨時隱瞞呢？考慮到假如告訴用戶話，很可能因為用戶一時不滿而造成對房子反感。在臨時沒有向用戶透露此變動情況下，我們給雙方約好5.1假期結(jié)束后立即談……5.7最終開始新談判了。在雙方交談前，我們現(xiàn)場先房主一步告訴了更名出現(xiàn)變動。用戶對此表示了不滿，提出既然房價一分錢不降了，更名最起碼房主負(fù)責(zé)。同時房主也不一樣意更名費用用戶一點不負(fù)擔(dān)。在雙方相互堅持自己意見前提下，我們必需立即采取雙方全部認(rèn)可方法來阻止，不然很可能談崩。于是我們對房主說碰到一個買房連價全部不砍痛快用戶挺難，同時也對用戶說遇見一套心儀房子也著實不易，我們沒有必需為一個不大問題而不愉快。在看到雙方比較接收此見解情況下，我們提出不如讓用戶這邊出一部分錢，而剩下手續(xù)及費用則由房主全全負(fù)責(zé)。在雙方稍考慮一會后，最終達(dá)成協(xié)商，用戶這邊出1000元作為部分更名費，其它則房主負(fù)擔(dān)。簽協(xié)議還是比較順利，只是在雙方對我們給定約定事宜進(jìn)行協(xié)商時，因為用戶和房主證件全部未復(fù)印，簽協(xié)議人拿著證件出去復(fù)印了，造成協(xié)議半截停滯了，從而讓雙方在等候中浪費了時間，致使用戶和房主有了不滿情緒……從開始談判到協(xié)議簽完幾乎兩個小時,即使工作完成了,但很顯著時間花費過于長久。成交心得從這個過程中，我們不免會發(fā)覺很多問題，有值得繼續(xù)發(fā)揚和努力，但最多還是要必需更正不足之處。首先就是要緊跟用戶和房主，確保雙方在我們一左一右工作下賣愿賣，買愿買，當(dāng)然追蹤不能過于頻繁，以免引發(fā)雙方厭惡情緒。我們在談判過程中，對用戶和房主心理把握不到位，致使她們在我們中介工作下機械化碰到一個問題考慮一個問題，而我們也會碰到意想不到差錯。其二就是我們在簽單和談判時人職員作分配不好，標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)該是干什么就是干什么，簽單只管簽單，其它工作她人來做。案例提供：保定七一東路店案例十五轉(zhuǎn)化缺點利用劣質(zhì)用戶打壓價格用戶分析用戶信息：康女士，31歲，已婚，在251醫(yī)院幼稚園上班，其丈夫在市物價局工作。需買一套離251醫(yī)院近點房子，價位在14-16萬左右，但需要貸6-8萬款，付款方法是首付8萬，剩下部分在貸款下發(fā)一星期內(nèi)一次性付清。其它細(xì)節(jié)：用戶在銀行有熟人，貸款比較方便部分，是拆遷戶，購房意向比較強烈，去年就開始著手看房，不過一直沒有適宜房子。所以是比較著急買又比較挑剔類型。房主信息：王蘭鋒，男，38歲，已婚，無固定職業(yè)，自己開面包車在市內(nèi)跑業(yè)務(wù)。房子標(biāo)價為16萬，底價為15萬，房本夠兩年，急賣，付款方法要求一次付清。房屋信息：楊家墳鑫建企業(yè)家眷樓/正2樓/暖氣/83平方米/精裝/房本夠兩年/16萬。其它信息：房子裝修好，采光好，布局合理，帶太陽能，不過地理位置比較偏，西樓頭，無煤氣。交鋒時刻1，看房和鋪墊：針對用戶挑剔而又著急購房心理，我在5月4號早晨首先帶她看了一套陵園路周圍怡園小區(qū)正2樓，也是83平方米，雙氣，1997年，14.8萬，房子只是簡單鋪了地磚，墻面瓷磚有些已經(jīng)突起或脫落，而且整體采光不好，用戶沒有看上房子。下午我又帶用戶看了楊家墳這套房子，這房子精裝修，入住基礎(chǔ)不用動工，帶太陽能。因為張家口5月初天氣還不是很熱，所以即使是西樓頭，進(jìn)去以后感覺通風(fēng)很好，也不認(rèn)為悶熱，戶型也很好，不過房子缺點有很多，比如地理位置很偏，無煤氣，要價16萬。用戶經(jīng)過對一天看兩套房子進(jìn)行比較，認(rèn)為第二套房子比較滿意，就是價位高了些。在以后三天里，我回訪了用戶累計5次，經(jīng)過回訪和用戶建立了良好好友關(guān)系，她對企業(yè)信任也提升了。在回訪過程中，我突出介紹了該房子優(yōu)點，而且把房子缺點也說成是優(yōu)點，比方說房子即使偏點不過很平靜，西樓頭采光好，通風(fēng)也好等等。在提到單氣時說，現(xiàn)在煤氣企業(yè)服務(wù)很好，只要打個電話，就把煤氣罐給您扛上來了，最多也就是1塊錢，打消了她顧慮，我另外還介紹給她說，現(xiàn)在東山路要擴建，楊家墳和陵園路這里要擴建為市外三環(huán)，眼光要放遠(yuǎn)些，看上這套房子說明您很有眼光，而且現(xiàn)在看上這房子用戶不止一兩個，要不趕快定下來，過幾天就要出手了。我感覺到該用戶一下著急了。另外，在回訪過程中還了解到，用戶夫妻雙方工作全部很忙，買房子也是擠出時間，買上房后更沒時間裝修了，所以這房子很適合她們。用戶答應(yīng)再考慮一下。我在給房主打回訪時，房主開始態(tài)度很果斷，15萬一分也不能少，所以在打壓她價格時我突出分析該房屋買賣時不利原因和房子缺點，而且趁現(xiàn)在5月份天氣不熱趕快出手，要不再過些日子，天氣熱起來，西樓頭房子就不好賣了，而且大家夏天也不會買你這么房子。在和她溝通時我有時也向這她說，這時我和房主也建立起了新好友關(guān)系，她對我信任度也大大提升了，經(jīng)過我一番說辭，她房價降到了14.8萬。2，談判：第一次談判：在此時，雙方工作全部作差不多時，在5月15日我先帶用戶（這次是夫妻二人）二次看房，看完房后直接回到店里談判。因為在此之前，我已經(jīng)和房主約好先報價15.3萬，最終說14.8萬，和用戶提前說好價格已經(jīng)降到15.3萬了，一下將了7000元很不輕易。在談判過程中，房主最終14.8萬一分不能再降了，而用戶卻出到14.5萬，一分也不漲了，雙方互不相讓，使得談判陷入僵局。第一次談判沒有成功。在隨即幾天里，我又對用戶進(jìn)行了幾次回訪，說這房子現(xiàn)在按市場價來講15萬已經(jīng)很適宜了，現(xiàn)在降到14.8萬已經(jīng)很不輕易了，而且入住不用裝修，現(xiàn)在不定下來，以后房價還要漲，到時候可就買不到這么適宜又廉價房子了。經(jīng)過這幾次回訪，就等于是給她吃了一粒定心丸，她心里價位對應(yīng)提升了，不過出于消費者普遍心理原因，還是一直咬定14.5萬。和此同時，我分析了房主心理，她急賣，但認(rèn)為房子價位14.8萬已經(jīng)吃虧了，所以不再降價。鑒于此種情況，我聯(lián)絡(luò)了一個三級用戶去看這套房子打壓價位，在看房前我對該用戶介紹此房有多好多好，大肆渲染了一番，但看房時實際情況和我給她介紹截然相反，用戶看房是流露出表情告訴我和房主一個信息：沒有看上。而且用戶在剛進(jìn)屋不到一分鐘就要求再看看別房子，同時嘴角上揚，撇了一下嘴，表明對房子不屑，我和房主全部看在眼里，我注意到房主有些失落，我心里有了把握?；氐降昀锖?，我給房主打電話，說用戶沒看上，就是降到14.3萬也不要，又把房子缺點說了一遍，房主當(dāng)初很生氣，我此時又很耐心跟她講了一下國家現(xiàn)在對房市價格調(diào)控政策，說以后房價不會再漲了，而且還有可能要大幅度下跌。經(jīng)過這次打壓價格，對房主觸動很大。第三天，也就是5月23號，房主主動打來電話，降價到14.5萬，但前提條件是太陽能熱水器和吊燈要拆走。我和用戶交流時說，現(xiàn)在房主已經(jīng)降到了14.6萬，不過太陽能要搬走，用戶考慮了一下有些猶豫?？吹酱藭r時機已經(jīng)成熟，決定進(jìn)行第二次談判。3．二次談判：5月27日下午，我約了用戶和房主各帶定金和房原來到店里，用戶說14.5萬帶上太陽能，而房主14.5萬要拆走太陽能，此時，太陽能存留成了談判唯一阻撓。我對房主說，假如拆太陽能，還得雇工，再裝到別地方花費得3000多元，這么就得不償失了，最終房主答應(yīng)14.6萬留下太陽能。對用戶講假如僅僅因為一個太陽能原因又將這房子錯過不值得，最終我對用戶夫妻雙方說了一句話：哥和姐工作單位全部那么好，真就把1000塊錢看那么重嗎？這句話起了作用，最終答應(yīng)再加1000元，房主也在我一再勸說下同意了其它部分東西也留下，比方說大吊燈等。經(jīng)過不懈努力，最終14.6萬成交。成交心得一定要把握好買賣雙方心理，牽著她們心理走，適時給一定心理打擊也是有必需，在做各方工作時一定要有耐心，把握時機，適時談判。案例提供：張家口東山路店案例十六以服務(wù)打動用戶用戶分析買主：部昱性別：男婚姻情況：未婚家庭情況：家在唐海父親是個村干部家庭條件還能夠，用戶很相信大中介，愿意經(jīng)過中介找房子，人看著很老實不過很有心計。需求：買20萬左右60平米左右層次不限房子，很著急買房子等著結(jié)婚用。房主：李鳳秋性別：女婚姻情況：已婚家庭情況：自己家是做鋼材生意，很有錢，是個外表看起來和藹，不過內(nèi)心很油滑人，性格尤其固執(zhí)。有一個女兒，女兒家庭條件也很優(yōu)越，自己在遷安開礦。人很好說話，也很會辦事。房源情況：雙新里508樓8門601室,該小區(qū)屬于唐山市路南區(qū),小區(qū)地理還算能夠,房子是62平米,2室1廳1衛(wèi),不把邊,不臨街,房主想把這套房子賣了，換大平米。該房子是平改房，沒有房本。房主是個經(jīng)典精明生意人，房子要價不算高,21.5萬,在唐山市來講,價位恰好，而且房主同意先更名，后付款。交鋒時刻在帶用戶看這套房子之前我們和用戶之間關(guān)系已經(jīng)相處很好，對于我們說有些相關(guān)房產(chǎn)上常常出現(xiàn)問題和糾紛她很是相信我們，而且用戶全部認(rèn)為我們在房子這方面經(jīng)驗很足對我們很是依靠很是信任，有時甚至在別地方看到房子全部會再反過來問問我們企業(yè)這里有沒有，有話能談下來價位就在我們這里買，所以長時間用戶關(guān)系也為我們這單簽成奠定了良好基礎(chǔ)。在之前看那些房子里，用戶全部因為房價高原因沒有買，所以當(dāng)我給用戶介紹這套房子后用戶就立即很有愛好著急看房子，不過房主是做生意平時極少在家只有晚上有時間，而且房主還說現(xiàn)在有看上正準(zhǔn)備給她交訂金呢，不過現(xiàn)在還能夠看房，房主準(zhǔn)備賣給能給她價格高人。在我和這個用戶介紹了這些簡單情況以后，用戶顯得很是著急，怕她人給定了，所以當(dāng)日晚上就把房子看了?？捶繒r用戶顯得到是很沉穩(wěn)，不停挑房子毛病，我聽了有些心涼，不過大致看完后，她們小兩口就開始和房主談價錢。當(dāng)初房主很固執(zhí)對于房子價格說什么全部不給少，我看情形不對就開始岔開她們話題談了寫相關(guān)更名和遷戶口細(xì)節(jié)，用戶聽我問這些也很是關(guān)心。房主在更名這里到是很好說話，為了怕用戶擔(dān)心更名風(fēng)險，房主同意讓村委會給開證實辦理更名手續(xù)，改完幾以后再給房款，不過之前要先給她元訂金，而且能夠幫助用戶落戶口，用戶聽了這些認(rèn)為很滿意，而且當(dāng)初就很痛快和房主說要定這套房子，讓房主給她留著她回去準(zhǔn)備錢。不過出了她們家門用戶就開始有點擔(dān)心，怕房子在房管局已經(jīng)立案，更名改不根本，又怕這套房子有過部分不良事件發(fā)生，認(rèn)為房子廉價心理頭到有些不扎實。我便給她解釋了半天，最終她讓我?guī)退シ抗芫趾藢嵑昧烁姆孔邮欠窳?，又說什么再讓我和房主約時間讓她姑姑和她父母再次看房，當(dāng)初我就認(rèn)為這單很麻煩，要復(fù)看幾次而且還要參與進(jìn)來這么多人，我怕意見不統(tǒng)一到時候又崩了，所以我跟她提議讓她們在簽協(xié)議當(dāng)日讓她父母和她姑姑過來當(dāng)初復(fù)看當(dāng)初簽協(xié)議，用戶到是很痛快答應(yīng)了。第二天一早用戶就給我打手機說是晚上她姑姑要過去看房，當(dāng)初我擔(dān)心她姑姑是去那里給參謀房子格局什么怕意見不統(tǒng)一，便先給用戶打預(yù)防針，我提醒她老年人和我們年輕人欣賞角度是不一樣不見得我們年輕人看得上她們就能看上，而且要是因為家里面意見不統(tǒng)一失去一個自己喜愛房子多可惜啊。用戶說我誤會了她意思她是要讓姑姑幫她打壓一下房主價位，于是第二天晚上又復(fù)看，當(dāng)初房主很是犟，說什么全部不給讓價位，而且還假裝給家人打電話商議房價，讓我們看來仿佛是家里人不一樣意似，把自己裝出一副很通情達(dá)理人，但最終在用戶配合下我們把價位砍下來1200元錢，而且用戶同意明天一早就簽協(xié)議，不過用戶又開始和我在中介費上周旋，要我給她們少中介費，又和我說什么成功給少多少，順馳給少多少，她只愿意給我1000元中介費，當(dāng)初我就有點火，我便和用戶講這么多天我為她買房子前前后后折騰了一個星期，而且因為我知道這個用戶很信任大中介，不喜愛私下和這些房主走私單，怕到時候出問題有風(fēng)險便很明確告訴她，假如她只認(rèn)出這么點中介費用話，那么這個協(xié)議我就不給她簽了讓她自己去想措施，她要是愿意去別中介再找別人話也能夠，不過作見證我就不會再幫她找律師，用戶當(dāng)初有點蒙，而且那天我和用戶問落戶口事情時，那里工作人員也和她說用小中介協(xié)議人家不給辦理，因為她一直認(rèn)為作見證只有我們企業(yè)帶著才給做，最終我們談到給她少300元錢，和用戶回來路上，我一直唉聲嘆氣,表現(xiàn)出尤其吃虧樣子,用戶消費心理得到了極大滿足,而且也感受到我無奈.簽協(xié)議當(dāng)日，進(jìn)行還算順利，房主很配合。用戶和房主之間也沒有什么苛刻要求，協(xié)議很順利簽完。協(xié)議上寫好了要在幾日內(nèi)騰房，幾日內(nèi)辦理見證手續(xù)。在辦理完見證手續(xù)打完房款，一切全部手續(xù)全部搞清以后，用戶把我送回店里,說我服務(wù)好之類,又稱贊企業(yè)辦事效率快想得周全，而且還把她們親戚電話給我們讓我們接著給她們找房子，同時房主那邊也讓我們幫著看看有沒有核實大平米房子。最終我們真誠換回了兩個回頭客,現(xiàn)在房主和用戶仍然是我們用戶,全部要買再買房子，我們又開始了擔(dān)心忙碌工作。成交心得我們是服務(wù)行業(yè)，所以我們服務(wù)態(tài)度對成交起著很關(guān)鍵作用，良好服務(wù)態(tài)度才能贏得用戶，并帶往返頭客。在和用戶談判時要有主動性，在態(tài)度上一定要做到不卑不亢，不要只是一味想這她是我們用戶我們什么全部要遷就她們，怕再我們言行上傷害到她們而失去用戶，我們要在合適情況下對用戶狠部分，不要老是讓用戶遷著我們鼻子走。另外有效匹配房源是成交關(guān)鍵,作為置業(yè)顧問,我們一定要真誠地為用戶服務(wù),為其考慮好所要購置房屋要包含到種種問題和情況。案例提供：唐山西山道店案例十七和房蟲過招用戶分析買方：韓先生（30歲左右，開灤日報社編輯，以下簡稱乙方）；馬女士（韓先生妻子），在荊各莊住，離韓先生上班地方比較遠(yuǎn)，所以想買一套20萬左右房子，層次不限，商業(yè)貸款。賣方：夏先生（30歲左右，生意人，以下簡稱甲方）；不是原房主經(jīng)過辦理公正手續(xù)從原房主紀(jì)先生手中購此房，當(dāng)初房屋成交價格是十九萬五千元整。事隔30天后，做生意需要用錢，著急出手。房源推薦：①文化樓，4層，58平米，南北間，不把邊不臨街，25萬②文化樓，5層頂，59平米，南北間，明廚明廁，把西邊，無裝修，空房，20.9萬交鋒時刻4月12日，韓先生妻子馬女士來到我店，問詢我們櫥窗上張貼一套曙光樓19.8萬房子，并要求立即看房，得悉此房已經(jīng)賣了，馬女士很失落。我們讓她不要著急，能夠再找找有沒有更適宜。在為她找房同時，我具體了解了她購房動機，知道她找房挺長時間了，一直沒有尤其適宜，大老遠(yuǎn)來一趟也不輕易，所以我們就找了兩套供她選擇。經(jīng)過看房，