營銷人員工作計劃

營銷人員工作計劃

營銷人員工作計劃1

轉(zhuǎn)眼間，半個月的車間實習(xí)工作已成為歷史，在這半個月的

時間里，通過學(xué)習(xí)工作，與其他員工的相互溝通，我已逐漸溶入

了這個大集體之中。這次實習(xí)讓我感受到了公司的企業(yè)文化。工

作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這次實習(xí)我受益匪淺，在半

個月的實習(xí)我總結(jié)了如下幾點

1.心態(tài)轉(zhuǎn)變。以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們耽憂某些問題

三點一線的生活，進(jìn)度跟得上就可以，而在現(xiàn)在的工作之中就不

然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領(lǐng)

導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作之中的不盡人意等事情，這些都要

我們以一顆尋常心去對待，及時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順

利。

2.計劃做事。有了明確的計劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作

中不會茫然。

3.處處留心皆學(xué)問，注重細(xì)節(jié)。

4.了解到非標(biāo)自動化設(shè)備市場前景很廣闊，特別是機(jī)器人在

今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。

5,熟悉了我們公司目前所在的客戶資源及其客戶所定制的

自動化設(shè)備。

6.清晰的了解到我們公司目前裝備的設(shè)備主要用于汽車行

業(yè)，空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè)。

7.認(rèn)識到了公司在做設(shè)備的工作原理及其設(shè)備各零部件所

起的作用，型號和大小。

以上是我對實習(xí)期間的工作總結(jié)—年的工作計劃如下：

一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定

出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)

務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與普通客戶，分別對待，加強(qiáng)

對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

4.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客

戶服務(wù)?？梢院屯蟹窒硇袠I(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

5.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把

客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

6.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，

講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

7.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目

實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打

30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)

變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先

了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客

戶提供針對性的解決方案。

3.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未

辦理事項。

4填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、備貨執(zhí)行、

驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

5.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或者

送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

6.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，問詢投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要

求深化設(shè)計，幫客戶承擔(dān)全部或者部份設(shè)計工作。

7.爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，

以最快的時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。

8.貨到現(xiàn)場，請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試，，驗收。

9.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資

金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

L客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)

和交流。

2.對于老客戶。時常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一

些小禮物或者宴請客戶，固然宴請不是目的，重在溝通，可以增

進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知

識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上查本行業(yè)的最新資訊不斷提

高自己的能力。以上是我一年工作總結(jié)及—年的銷售工作計劃，

工作中總會有各種各樣的艱難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，

共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)！

營銷人員工作計劃2

總結(jié)這一年多來的工作，發(fā)現(xiàn)自己的工作仍存在不少問題和

不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事和同行學(xué)習(xí)，明年

自己計劃一定要在工作中得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短。

重點做好以下幾個方面的工作：

1、增強(qiáng)自己的專業(yè)知識、技能知識和理論知識，提高自身

的綜合的素質(zhì)。

2、對標(biāo)書的制作要更加子細(xì)和認(rèn)真。保證標(biāo)書的美觀、簡

潔與正確性。

3、及時更新好項目信息，整理完整與正確，努力讓我們的

銷售人員能在第一時間得到最新最完整的項目信息。

4、積極配合領(lǐng)導(dǎo)及同事作好團(tuán)隊工作，提升整體競爭力。

5、采集其它的.競爭對手信息。其競爭的過程中，知己知

彼才干方能取勝。

6、加強(qiáng)自己的銷售能力。多采集并整理好新的商業(yè)信息并

及時及時匯總與跟進(jìn)。發(fā)展新的項目信息。

7、把握原則。從公司的實際情況出發(fā)，在項目前期談判過

程中維護(hù)好公司形象和利益。

總之，在新的一年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積

極匡助他人。在新的一年中吸收上年度工作中的不足，不斷發(fā)展

新的項目及客戶資源，力爭200X年度的銷售業(yè)績突破上年度工

作。相信公司一定會走得更遠(yuǎn)，市場占有率更高！

營銷人員工作計劃3

一、展廳零售方面

1、確保展廳的集客量，通過一年陸續(xù)上市的新POLO、新途

安、全新帕薩特等多款車型在市場作開展有效的的上市活動

和試乘試駕體驗會從而吸引人氣，帶動客戶來店率，為全方位車

型的銷售做好鋪墊。

2、做好人員素質(zhì)培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售顧問個人能力的培訓(xùn)，從

商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、維系客戶關(guān)系著重進(jìn)行培訓(xùn)，擺脫前期銷

售顧問單純的為銷售而銷售的模式，提升為客戶服務(wù)的銷售模

式，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)基盆客戶，為銷售業(yè)績的持續(xù)增加注入生命力。

3、完善部門管理制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，完善銷售管理制度的目的是讓銷

售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高

銷售人員的主人公意識。

二、渠道銷售方面

要完成預(yù)售目標(biāo)，我們除展廳銷售外，必須還要依托渠道銷

售。20_年我公司在衡陽的周邊縣區(qū)如祁東、衡東等地方開辟了

部份點，也有一定的銷售業(yè)績，但從CSS每月月報成績明顯低于

目前平均每一個季度css的任務(wù)指標(biāo)，我們必須要提升點的綜合

銷售能力，特殊是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培

訓(xùn)、廣告、物料、及市場活動對二級點進(jìn)行支持匡助并催促其

維系好

客戶關(guān)系。

三、汽車銷售工作計劃

1、銷售培訓(xùn)計劃：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱

乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，

除按計劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特殊針對不同

時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個很好管理員工的

方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，不少時候我們并沒有去

在乎這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才

知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每一個銷售顧

問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就

應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去

考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情

做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減

少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)

大家的話。在

Ox年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一

個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商

社”對大眾車的銷售夠成一定的威脅，在Ox年就有一些客戶到

這兩家公司購了大眾車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問

題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售大眾車

是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售大眾車時，

除個別價分外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是

要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實不少客戶也是想在4S店購車所

以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他

心中有耽心，總結(jié)來說他們的耽心無外乎就是與整車的質(zhì)量保

障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷

售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的

人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶耽心的因素，也是其他經(jīng)

銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

⑵、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占

有率。

⑶、結(jié)合市場部對公公司和上海大眾品牌進(jìn)行有力的宣傳，

提高消費(fèi)者的知名度和對大眾車的認(rèn)知度。

當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公

司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，匡助他們做好本職工作完成公司下

達(dá)的各項任務(wù)。

以上就是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣

的艱難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司

做出自己的貢獻(xiàn)。

營銷人員工作計劃4

根據(jù)公司—年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套

的總目標(biāo)及公司—年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低

端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品

更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動

了整體市場容量的擴(kuò)張?！甓葍?nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較—

年度增長一年度估計可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)

據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為

3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量

約為40萬套擺布,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13_.

目前—在深圳空調(diào)市場的占有率約為—擺布，但根據(jù)行業(yè)

數(shù)據(jù)顯示近幾年向來處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成

高度的集中化。根據(jù)公司的實力及—年度的產(chǎn)品線，公司—年度

銷售目標(biāo)徹底有可能實現(xiàn).—年中國空調(diào)品牌約有400個，到—

年下降到140個擺布，年均淘汰率32_.到—年在格力、美的、

海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足

50個，淘汰率達(dá)60_?！甓?g受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到

財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、

品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、

三菱等品牌在—年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場

份額下劃較大。而—空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨

勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還

需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況

進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷

售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。

并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊

素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵

方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行）此項工作不分

淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實

施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或者將拓展的k/a及代理商進(jìn)

行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔

案，了解前期銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播

和公司_年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季

結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商

負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在一年至一年度配合及執(zhí)行公司的定期品

牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系

宣傳活動，提升品牌形象。如”——空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”

等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不

但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要

進(jìn)行一些“路演”或者戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營

業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的一年度的銷售目標(biāo)，渠道點普及還會大量的增

加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配

合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置

六個氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品

陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布

置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在—年04月一8月銷售旺季進(jìn)

行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情

況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈便策劃一些銷售促進(jìn)活動。主

題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，

突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)

團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點排

查，進(jìn)行量化考核。清除部份能力底下的人員，重點保留在40

人擺布，進(jìn)行重點培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分

明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成—

空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段9月1號-_年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)

隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策

劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行點擴(kuò)張，積極

進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)

系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員一促銷員

培訓(xùn)講師〈促銷員

②利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識

的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1日月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及尋常

隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

—年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置

培訓(xùn)

—年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場摹擬銷售培訓(xùn)

及現(xiàn)場測試。并在每月

末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：—年2月1日-2月29日

①用一周的時間根據(jù)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利

用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合

格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最

后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：—年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都

向提高銷售傾斜。

第一：尾隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最

優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或者缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)暫時促銷員，以備做活動，全力打造在各個

環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷

售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對工作任

務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到

不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；

述職談話；報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企

業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與

人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

營銷人員工作計劃5

即將過去的一年，我的感受頗多?；仡欉@一年的工作歷程作

為奧美利宏的一位員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和公

司同仁們之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行

也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)

準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專

業(yè)技能。

在上級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門的大力配合下，—年的銷售額與

去年相比取得了較好的成績，在此我感謝各部門的大力配合與上

級領(lǐng)導(dǎo)的支持！

忙碌的一年，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中浮現(xiàn)了

不少大問題。

4月份，由于產(chǎn)品原材料浮現(xiàn)問題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨

給客人部份產(chǎn)品有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生；10月份，又

因銷售穩(wěn)控問題，導(dǎo)致客戶定單太多。生產(chǎn)供應(yīng)不足，但因公司

及時調(diào)整規(guī)劃產(chǎn)品浮現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時向客人解

釋，重新將浮現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客戶，并向客人承諾我們

在今后會努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量再也不浮現(xiàn)更多的問

題，從而使得老客戶沒有拋卻與我們合作的關(guān)系。但第一次和我

們合作的—客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重

變色，終造成為了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償

新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，

同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了

一個理想的大客戶。

10月份，廣西客戶，由于客戶支付貨款不及時，且多次溝

通都無法取得好的結(jié)果，使我們對客戶失去了信譽(yù)，從而不得不

安排其客戶定單暫停生產(chǎn)，同時造成其客戶定單的產(chǎn)品庫存，資

金不能正常運(yùn)作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在密切

與客戶溝通，直到問題得到解決為止。

對于—年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識到了自己各方面的

不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了珍貴的工作經(jīng)驗。在

今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯

的機(jī)率逐漸降低。

一年工作計劃及個人要求:

1.對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，

穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績；

2.在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶；

3.發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客

戶，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛；

4.加強(qiáng)多方面知識學(xué)習(xí)，開辟視野，豐富知識，采取多樣化

形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合；

5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客戶介紹；

6.試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問

題。

有關(guān)建議：

1.公司銷售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，

一方面可對圓珠筆的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一

方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清晰和肯定地向客

人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等，使得客戶更加相信我

們的專業(yè)水平和實力；

2.適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開辟較緩慢，建議每一個月

開發(fā)1款（1個系列）新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球，賺取高的利

潤空間；

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將

更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更

加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢

獻(xiàn)。

營銷人員工作計劃6

一、計劃書要有明確目的。

市場的開辟需要“師出有明”，所謂的這個“明”就是要明

確你此行市場開辟的目的，惟獨(dú)這個目的明確了，你才干告訴你

的你的團(tuán)隊和決策者你想做什么，你的目的是什么，意義何在，

在這個前提下你才干取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊的理解和配

合，于是對于一個市場開辟計劃書來講開篇之初明確市場開辟的

目的這是一個首要任務(wù)。

二、計劃書要能清晰反映市場的特性。

一個市場開辟計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者

者說特點，才干對市場的開辟工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個計

劃書才干讓決策者對你所要開辟的市場有一個大致的認(rèn)識，也是

你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場

來說，每一個市場都有各自的特點和區(qū)別，對于新市場來講，由

于過去沒有了解，需要對市場進(jìn)行重新的認(rèn)識，而對于一個老市

場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過

去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進(jìn)行再一次全新

的審視和再次的了解，于是通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，

對市場的全局有一個感性的認(rèn)識和認(rèn)知就是我們在市場開辟前

夕所要做的首要工作，普通情況下對與市場的對與市場特性的正

確地認(rèn)識，在進(jìn)行市場調(diào)查時要從以下幾個方面調(diào)查，首先是整

體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、

當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來確定我們的購買者。第二、是經(jīng)濟(jì)

環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場的消費(fèi)能力和水平，為后期市場目標(biāo)

確定提供依據(jù)。第三、對人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動

機(jī)、特點等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對零售渠道和

零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進(jìn)攻的

方向。固然至于其它的市場情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和

產(chǎn)品特點去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過這樣的調(diào)查我們就會對市場

有一個清晰地認(rèn)識，通過分析找到所要開辟市場的特性，找到后

期工作的突破點和捷徑。

三、計劃書要客觀反映市場情況找到市場的進(jìn)入機(jī)會。

市場競爭無處不在，在每一個市場不可能惟獨(dú)一個單品牌的

孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類

產(chǎn)品構(gòu)成為了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市

場的氛圍，作為對一個市場的開辟而言，我們首先要正視這種

格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解剖

和找到

出市場的空隙，其次，對于一個產(chǎn)品品類來講由于其實用功能的

不同，對于處于市場中的消費(fèi)者而言就會存在購買習(xí)慣和場所的

選擇，再次，由于時偶爾者銷售時機(jī)的存在，市場開辟所采取的

方式和方法就會不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市

場開辟存在不同的變數(shù)，但是通過找到這些不同就會找到市場的

突破點、切入點和時機(jī)，成功的機(jī)會就會越大，于是對于一個市

場開辟計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決

策者指出了了市場開辟的機(jī)會所在，讓決策者看到了開辟的希

望，獲取支持和實施的可能性就會加大。

四、計劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分

析。

不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，惟獨(dú)和我們旗鼓

相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，于是對于競爭對手

的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩

選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于浮現(xiàn)兩個

或者三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我

們抗衡力競品成為我們的對手，惟獨(dú)找到了競爭對手才干找到

去要超越的目標(biāo)，使市場的開辟工作根據(jù)備針對性。在選定好

競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認(rèn)

識，去對對手進(jìn)行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方

可利用的機(jī)會和對手手給我們帶來威脅，惟獨(dú)做到這兩點才干

讓對手徹底暴

露在我們面前，市場計劃書才干有的放矢，市場后期開辟工作才

能避實擊虛。

五、計劃書要正視自身的優(yōu)劣勢。

正確認(rèn)識自身往往是最難的，要末高看自身目空一切導(dǎo)致市

場開辟計劃無法實施付諸東流，要末低估自身妄自菲薄造成不必

要的資源浪費(fèi)，于是在作市場計劃書時每一個營銷經(jīng)理必須對企

業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢，才干在市場開辟工作中

或者在市場開辟計劃書中制定符合自身的實施方案，揚(yáng)長避短發(fā)

揮優(yōu)勢、克敵制勝。

六、計劃書要闡明市場開辟的原則。

一個市場的開辟需要一個明細(xì)的思路貫通于市場開辟的全

過程，指導(dǎo)市場開辟工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個市場開辟

計劃書的開辟原則可以說就是后期市場開辟工作的指導(dǎo)思想，這

個原則提出不僅要符合市場的現(xiàn)狀同時又要對后期的工作具有

前瞻性的指導(dǎo)意義，于是對于市場開辟計劃書來講市場開辟的原

則不僅是解決一個市場開辟的思路的問題同時也是保持一個團(tuán)

隊在市場開辟中方向一致的重要因素，也惟獨(dú)在原則確定的大前

提下認(rèn)識才干一致，手段才干更有效的發(fā)揮作用。

七、計劃書要寫出市場開辟的步驟。

市場開辟不可能是一蹴而就，需要一個漸進(jìn)的過程有階段有

目標(biāo)的去進(jìn)行，才干夯實市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時市

場計劃書如果一次性定下過高的目標(biāo)必然會造成兩個弊端：一

是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過重

完不成會傷害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場的開辟，于是對于

市場開辟計劃工作而言，市場的開辟計劃書應(yīng)該分階段寫出市場

市場開辟的步驟，明確每一個階段市場開辟工作的重點任務(wù)和

目標(biāo)，時時調(diào)動經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個

新的目標(biāo)。

八、計劃書要明確所需的支持。

一個市場的開辟必然會遇到種種的艱難，同時一個市場的開

發(fā)單靠一個業(yè)務(wù)人員的個人能力是無法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷

商和一個團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，才干實現(xiàn)，這就要求企業(yè)不僅需要提供

人力的支持，同時需要費(fèi)用的投入和政策支持，才干實現(xiàn)開辟目

的，于是對于一個市場開辟計劃書來講必須明確作為市場開辟所

需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才干是市場開辟不是

無源之水、無木之本，固然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的

投入市場經(jīng)理在市場開辟計劃書中必需要明確人員如何分工、費(fèi)

用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問題，取得決策者認(rèn)同明白

投入的去向，才干獲取更好的支持與信任。

九、計劃書要有可預(yù)見效果、目標(biāo)或者對后期市場的影響意義。

對于銷售工作來講，通過銷售額、銷售量、鋪貨率、投入產(chǎn)

出比等具體數(shù)字和指標(biāo)說話是對其工作成果的的證明，同時運(yùn)用

這樣可以量化的數(shù)字也更具說服力，然而對于一個市場開辟計劃

書來講，有具體可量化化的數(shù)字可以讓決策者能更直觀了解所開

發(fā)市場的容量，不僅如此通過對后期市場可預(yù)見的效果和對市場

影響意義的描述更能影響決策者的信心

最后，一個好的開辟計劃書，還需要營銷經(jīng)理深入市場，結(jié)

合自身的行業(yè)實際情況去完善其中的內(nèi)容，同時也需要營銷經(jīng)理

在制定市場開辟計劃書時多思多想。

營銷人員工作計劃7

致公司董事長楊總、公司總經(jīng)理彭總：

承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛，本人于8月1日加入公司營銷部，擔(dān)任

營銷總監(jiān)職位，這兩天，我對我國模切機(jī)行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來

的走勢進(jìn)行了一些調(diào)查，也對我公司的產(chǎn)品、競爭對手、目標(biāo)客

戶進(jìn)行了一定的深入分析，對我公司的產(chǎn)品營銷中存在的哪些問

題，如何著手解決這些問題，進(jìn)行了反復(fù)論證。并就如何進(jìn)一步

提高公司產(chǎn)品的市場占有率，公司綜合實力如何更上一層樓，提

出了自己的一些思路，希翼公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視，能夠認(rèn)真考

慮并實施?，F(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下。

一、由于模切機(jī)行業(yè)門坎較低，競爭異常激烈。

我國模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長三角一帶，珠三

角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，長三角

在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家，近兩年，受原材料價格上漲給

企業(yè)帶來的壓力非常大，模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場整體毛利率基

本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢，而且壓價競銷的情況非常普遍，有些企

業(yè)甚至浮現(xiàn)虧損情況，但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛，依

然有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面，由于門坎低，一

些根本不具備生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和檢測的企業(yè)也混跡于行業(yè)之

中，成為粗制濫造、以次充好的產(chǎn)品源頭，并憑借壓低銷售價格

等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業(yè)內(nèi)的無序競爭。一些規(guī)模

小、技術(shù)落后的模切企業(yè)，由于缺乏規(guī)模效益和核心競爭力，最

終將淘汰出市場。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè)，則通

過生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式，贏得更好

的發(fā)展空間?！?/p>

近年，由于人力成本上升，逼迫電子信息創(chuàng)造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，

過去依靠便宜勞動力優(yōu)勢生存的企業(yè)，如今必須引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)

備、提高自動化和智能化生產(chǎn)水平，降低企業(yè)對人工的依賴，將

來市場上對數(shù)字化、智能化、自動化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加

迫切。

作為與電子信息創(chuàng)造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè)，20_年的國

際國內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時

期，競爭還不充分，但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術(shù)、新市場、新材料

不斷涌現(xiàn)，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動向。畢竟，誰先搶

得市場機(jī)遇，誰將存活得更好。

二、威士達(dá)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，但產(chǎn)品

市場占有率不高，跟競爭對手差距較大。

威士達(dá)公司20_年公司營業(yè)額為0.5億，珠三角的定單占

到7成，因為公司在東莞，占有一定地域優(yōu)勢，客戶以珠三角為

主，在長三角與福建地區(qū)也有少量客戶，長三角依然有很大的市

場增長空間沒有去拓展，在電子創(chuàng)造行業(yè)高速增長的西南地區(qū)

（四川、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京、天津、塘沽）屬于未開辟

的地區(qū)。相比競爭對手飛新達(dá)公司在市場拓展這一塊，我司走在

后面，差距很大。該企業(yè)在20_年完成為了全國重點地區(qū)銷售

布局，在天津、長三角、福建、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu),

在國外有代理商代理國際市場的業(yè)務(wù)。

威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，跟競爭對

手飛新達(dá)對照，仍然具有一定差距，該企業(yè)現(xiàn)年營業(yè)額約1億元，

在珠三角地區(qū)的市場占有率達(dá)到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附

加值的產(chǎn)品，為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的匡助。此外該企

業(yè)建立了一套較完善健全的市場營銷體系。

在長三角地區(qū)也有無錫市正先設(shè)備自動化設(shè)備有限公司與

瑞安豐日機(jī)械公司實力雄厚，我司在長三角地區(qū)市場拓展中將是

主要競爭對手。

通過調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)我公司在市場營銷中存在于以下幾點問

題。

1.絡(luò)推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競爭對手飛新達(dá)公

司對照，該企業(yè)在20—年就有專職的絡(luò)推廣人員。

2.公司體現(xiàn)不了公司實力，不是營銷性。跟飛新達(dá)對照，有

較大差距，該企業(yè)在淘寶有店。

3.廣告投放量較少，僅在模切機(jī)66上面有廣告投放，跟飛

新達(dá)對照，該企業(yè)在不少行業(yè)與行業(yè)協(xié)會的平面雜志上刊登了不

少廣告。

4.宣傳畫冊展示不了公司品牌實力。

5.銷售部員工市場拓展能力不強(qiáng)，部份員工工作積極性不

高，新員工占的比例較大，沒有掌握如何有效進(jìn)行市場拓展的思

路與方法。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計劃來看