中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)專家講座

中高級銷售人員銷售技巧培訓(xùn)浙江偉星文化發(fā)展有限企業(yè)方暉中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第1頁銷售人員基本工作1尋找客戶2分析客戶3首次造訪4特點、優(yōu)點與利益5互動與傾聽6消除疑義7簽定協(xié)議8應(yīng)對競爭9客戶關(guān)系管理10收款

作為一個高級Sales,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力！中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第2頁我們?yōu)楹伪人烁呒?？初級銷售員：1234567高級銷售員：1入行時間長2產(chǎn)品知識熟3企業(yè)政策熟4行業(yè)動態(tài)熟5競爭對手熟6客戶情況熟7……中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第3頁優(yōu)秀SALES具備條件

HEAD

學(xué)者頭腦

HEART

藝術(shù)家心

HAND 技術(shù)者手

FOOT

勞動者腳中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第4頁偉星股份業(yè)務(wù)人員尋找客戶路徑是什么？中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第5頁1尋找客戶網(wǎng)絡(luò)搜尋(主動聯(lián)絡(luò)、公布信息等候聯(lián)絡(luò))專業(yè)市場尋找展會尋找（直接客戶、貿(mào)易企業(yè)）雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體）掃街掃樓黃頁搜索業(yè)內(nèi)朋介紹（互補產(chǎn)品商、供給商）協(xié)會推介營銷聯(lián)盟建立自己圈子(ingroup,outgroup差距太大)……世界上認(rèn)識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你客戶！（最偉大銷售員，喬．吉拉德派發(fā)名片戰(zhàn)略）高級銷售人員尋找客戶與初級銷售人員有什么區(qū)分？中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第6頁2分析客戶客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財務(wù)情況分析(找對客戶)采購流程分析(進(jìn)對門,找對人)利益分析(說對話)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第7頁2.1客戶分析一（環(huán)境分析）行業(yè)(不了解客戶行業(yè),就不會有能打動客戶說辭,服裝行業(yè)有什么特點,動態(tài),趨勢?)企業(yè)(了解企業(yè)歷史,了解企業(yè)發(fā)展發(fā)向,了解企業(yè)近期發(fā)展目標(biāo))產(chǎn)品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多錢做什么?)競爭對手(市場不是我們一家企業(yè),我們怎樣應(yīng)對競爭對手?)互補品供給商(我們天然盟友)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第8頁2.1客戶分析一（實力與信用分析）怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？怎么判斷一個企業(yè)是不是守信？中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第9頁2.2客戶分析二分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客戶距離?)分析客戶問題(客戶在發(fā)展中碰到了什么問題?問題根源是什么?)分析共同利益(我們企業(yè)和他們企業(yè)合作能創(chuàng)造什么樣價值?)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第10頁2.3客戶分析三（分析人）誰是使用者誰是決議者誰是影響者誰是引路者？(在重點客戶企業(yè)里,一定要有線人,給你指明道路!)采購流程是怎么樣？中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第11頁案例分析

劉華畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，后進(jìn)入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝企業(yè)，在成功開發(fā)了幾個中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。在一次出差過程中，他拿到了東莞王老吉飲料罐子，知道了這家企業(yè)是一個新出現(xiàn)采取馬口鐵包裝罐企業(yè)。于是他就經(jīng)過電話與這家企業(yè)采購部經(jīng)理取得了聯(lián)絡(luò)，而且做了上門造訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該企業(yè)罐子是從廣東開平一家罐廠采購，價格不算低，便品質(zhì)尚可，因為只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新供貨商，要求提供兩個月帳期。另外他并不認(rèn)為劉華最終能夠與王老吉合作成功，因為罐子物流成本比較高，從杭州運罐子過去太貴了。不過劉華對于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)了解還是讓采購經(jīng)理非常愿意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請了劉華，夸他名牌大學(xué)畢業(yè)，年輕有為。采購經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷人生經(jīng)歷，以及對佛教尊崇。在回到企業(yè)后，劉華并沒有馬上向老板匯報這件事情，而是先開始了自己分析，王老吉號稱一年銷量5000萬罐，溫州是王老吉主要市場，假如與王老吉合作能夠一個月拿到50%訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在1000萬罐，企業(yè)兩個月帳期，即要承受1000萬個罐子，800萬左右應(yīng)收款。即使利潤還能夠，但從杭州到東莞罐子運費即要6分一只，差不多是總毛利二分之一，做還是不做？假如做，怎么向老板匯報？王老吉銷量是不是真象他們說那么好？怎么才能查證他們付款能力？一連串問題在劉華腦子里翻騰，他看著紙上寫這堆問題，不禁發(fā)出聲音來：怎么辦呢？

中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第12頁3首次造訪電話預(yù)約造訪準(zhǔn)備首次造訪談什么,注意什么?中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第13頁3.1電話預(yù)約確認(rèn)對方身份（請問您是**經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。）自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠(yuǎn)了?。┢髽I(yè)與產(chǎn)品介紹（視客戶興趣而定，最多不要超出十句話，不要滔滔不絕！對客戶可能提出問題要有準(zhǔn)備。）說明意圖，不要試圖讓客戶當(dāng)場作出主要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我們產(chǎn)品，我們不是做電話營銷，我們意圖是約定時間、地點、討論話題。達(dá)成一致，復(fù)述一遍（劉總，那我就３月２５日下午３點去您企業(yè)跟您溝通一下，希望我們有合作機會啊?。╇娫捈s不到客戶怎么辦?中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第14頁3.2造訪準(zhǔn)備造訪路線與交通工具資料準(zhǔn)備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本）形象準(zhǔn)備（個人衛(wèi)生，衣著打扮）陳說準(zhǔn)備（企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、FABE介紹）提問準(zhǔn)備（需要了解哪些信息？發(fā)覺客戶需求）疑義回復(fù)準(zhǔn)備（價格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供給商太多、跟別企業(yè)合作很穩(wěn)定……）心態(tài)準(zhǔn)備（銷售工作分為幾類：困難、很困難、非常困難、極度困難?。┎淮驘o準(zhǔn)備之仗，機遇只垂青有準(zhǔn)備人！全部客戶都會觀賞銷售代表為造訪所作完善準(zhǔn)備中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第15頁3.3首次造訪開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務(wù)影響大不大？……）說明來意，引入正題提出問題（你們企業(yè)拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨?。浚╆U述利益（直接利益、間接利益）提出合作提議把不能處理問題帶回去，約定回復(fù)時間重復(fù)會談達(dá)成結(jié)果（復(fù)述一遍非常主要?。└孓o中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第16頁3.3.1留下良好第一印象說內(nèi)容說形式身體語言7%38%55%專業(yè)、友好、有趣！中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第17頁第一印象，你只有一次機會——BeWell-prepared!3.3.2破壞第一印象方法無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員）占用客戶地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌呗o目標(biāo)浪費時間落下統(tǒng)計本等物品中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第18頁3.3.3談吐舉止不良習(xí)慣說話速度太快、吐字不清、語言粗鄙聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、諷刺、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、緘默寡言太隨便、與用戶勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第19頁討論題：彬彬有禮幽默幽默學(xué)識淵博負(fù)責(zé)可靠能力出眾中高級銷售員與初級銷售員首次造訪有什么區(qū)分？中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第20頁4介紹產(chǎn)品、分析利益目標(biāo)利益接收？——用一句話進(jìn)行表述：簡練、明確、清楚銷售員應(yīng)該與客戶在一起日夜密謀，怎樣賺更多錢！中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第21頁4.4.1目標(biāo)目標(biāo)要明確告訴對方目標(biāo)要從對方角度考慮假如找不到能夠雙贏目標(biāo)，那說明準(zhǔn)備工作還沒做好目標(biāo)不要太多，簡單清楚可到達(dá)！我們與客戶要有共同目標(biāo)！要考慮采購方目標(biāo)多重性以及不一樣個體，不一樣部門與企業(yè)采購目標(biāo)差異性！并確立處理這些不一樣目標(biāo)與利益標(biāo)準(zhǔn)。中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第22頁4.4.2利益1.利益推銷已成為推銷主流理念，它強調(diào)是：經(jīng)過我產(chǎn)品，你能得到什么樣、實實在在利益和好處2.反應(yīng)出“用戶導(dǎo)向”當(dāng)代營銷理念3.給用戶購置堅強理由或借口客戶需要不是產(chǎn)品、不是特點、不是優(yōu)點，而是利益！銷售員工作就是把企業(yè)產(chǎn)品與客戶利益做個無縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購！中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第23頁4.4.3利用“FABE”引導(dǎo)用戶FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們冰箱省電因為我們采取了世界上最先進(jìn)電機假如購置我們冰箱，你將節(jié)約大量電費，從而節(jié)約家庭開支利益B利例子中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第24頁偉星產(chǎn)品FABE練習(xí)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞偉星產(chǎn)品因為我們采取了。。。。假如購置我們產(chǎn)品，你將。。。。。。利益B利中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第25頁4.4.4傳達(dá)利益信息時要注意事項記得提到全部利益客戶已知利益也應(yīng)該說出來用客戶聽得懂語言說有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個友好輕松氣氛用戶要是利益,而不是什么特點和優(yōu)點中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第26頁5處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙客戶異議兩重性異議成交障礙成交信號成交希望中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第27頁5.1傳統(tǒng)銷售對異議看法客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求客戶提出異議給你一個機會了解客戶對協(xié)議相關(guān)條款基本態(tài)度客戶異議給你更多信息中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第28頁5.2.1異議是因為客戶產(chǎn)生拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第29頁5.2.2異議是由銷售人員產(chǎn)生舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大陳說使用過多專門術(shù)語客戶需求開發(fā)失敗溝通不妥展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第30頁5.3對異議基本態(tài)度異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度最好指標(biāo)異議能夠縮短到簽單旅程有異議表明客戶依然有求于你異議可能表示客戶需要更多信息細(xì)聽客戶異議，區(qū)分真假，隱藏異議絕對不能用大話來對付異議中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第31頁5.4.1真實異議客戶表示當(dāng)前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理異議當(dāng)客戶異議屬于他關(guān)心主要事項時你必須處理了才能取得進(jìn)展處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第32頁5.4.2虛假異議借口敷衍方式提出隨機異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個客戶真正在意異議，即使?jié)M足了他這些異議也沒有簽單中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第33頁5.4.3隱藏異議表面許多異議，但都不是真實異議醉翁之意不在酒中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第34頁5.5處理用戶異議方法回避無關(guān)異議把握時機，及時反應(yīng)，不要被用戶難倒盡可能簡化答案，不做又臭又長解釋回復(fù)時盡可能以用戶能取得好處為結(jié)束語降低用戶說“不”機會絕對不能爭辯知之為知之，不知為不知，誠意為根本中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第35頁5.6消除用戶異議步驟認(rèn)真聽取用戶異議回答下列問題之前短暫停頓要對用戶表現(xiàn)出同情心復(fù)述用戶提出問題回答用戶提出問題中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第36頁6.競爭與合謀買你不買他，給個理由先！中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第37頁6.1面試題：你會說競爭對手壞話嗎？營銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內(nèi)心最脆弱地方！每個人內(nèi)心深處都有一個小小秘密，那是他永遠(yuǎn)痛．中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第38頁6.2你在跟競爭對手競爭什么??營銷箴言：客戶不會采購最適當(dāng)產(chǎn)品，而會采購最輕易做出決議產(chǎn)品．中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第39頁6.3怎樣面對競爭找到競爭對手一個弱點,使之不足以在客戶處取得充分信任,那他就不會拿走全部訂單面對競爭對手某種優(yōu)勢，問詢出另一個需要，介紹產(chǎn)品特征和利益利用問詢、發(fā)掘出產(chǎn)品特有利益能夠滿足需要所介紹利益顯得比對手更為突出一個經(jīng)?！背鍪隆备偁帉κ质俏覀兯枰懈呒変N售員銷售技巧培訓(xùn)第40頁6.4競爭時應(yīng)該防止信息空白（對手情況，合作歷史，內(nèi)部支持者）沒有美感貶低對方,夸大自己缺乏耐心,淺嘗輒止(客戶與供給商關(guān)系非常好,明確通知你沒有機會該怎么辦?)沒有作好準(zhǔn)備往返應(yīng),顯著地表示詫異置之不理錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要特有特征和利益發(fā)掘需要是競爭對手更能有效地處理企圖把競爭對手趕盡殺絕中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第41頁6.5思索題把競爭對手趕盡殺絕壞處于哪里？對手：一個犯有可怕錯誤人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第42頁7業(yè)務(wù)促成技巧簽單時機與準(zhǔn)則考慮成本與售后服務(wù)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第43頁7.1簽單時機客戶心理改變過程注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議當(dāng)準(zhǔn)客戶有支付能力時候與你看法一致時候關(guān)注問題得到圓滿處理時候信任你時候中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第44頁7.2簽單準(zhǔn)則嘗試簽單怎樣傳遞信息中途簽單利益總結(jié)點結(jié)束后一個技巧動作最終簽單重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后一個最終動作中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第45頁7.3簽單技巧六種方法利益匯總法T字法前提條件法價值成本法問詢法Yessir法簽單技巧演練中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第46頁7.3.1利益匯總法總結(jié)全部產(chǎn)品給客戶利益，從而取得最終進(jìn)展——簽單關(guān)鍵點：條理要清楚，尤其對這個準(zhǔn)客戶有針對性問題利益要準(zhǔn)確中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第47頁7.3.2T字法在紙上畫一個大“T”字型在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫原因?qū)Ρ葍蛇呉龑?dǎo)進(jìn)展：我們是否能夠開始搜集企業(yè)資料中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第48頁7.3.3前提條件法提出一個尤其優(yōu)惠條件，取得進(jìn)展假如您企業(yè)都使用微軟辦公套件，微軟無償提供三個月您企業(yè)全部些人員計算機知識培訓(xùn)關(guān)鍵點：配合企業(yè)銷售戰(zhàn)略中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第49頁7.3.4問詢法強調(diào)需求－利益問題取得進(jìn)展關(guān)鍵點：需求利益問題包括一定要非常強針對性即然《對話》節(jié)目標(biāo)觀眾完全符合您目標(biāo)市場定位，從而確保您廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個月時間段？中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第50頁7.3.5YesSir法永遠(yuǎn)說：是之后，要給簡短補充關(guān)鍵點：向簽單引導(dǎo)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第51頁7.4簽單準(zhǔn)備面正確準(zhǔn)客戶：都是理性客戶一定要有準(zhǔn)備寫下你準(zhǔn)備使用最少兩種簽單方法15分鐘公開演練中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第52頁練習(xí)：判斷下面狀態(tài)今天我要簽一份購置訂單，所以我們現(xiàn)在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示東西，但我已決定與ABC簽約了。我喜歡你提供東西，我也觀賞你提議。讓我們下個月找一個時間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會安排你與我同事見面。中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第53頁判斷下面狀態(tài)我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。假如你在你議案中能夠包含那些時間上修改，我會把它提交給我企業(yè)。我需要給會計審核，假如符合財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就能夠成交了。我們需要看一下系統(tǒng)實際運行情況，你能在下周二給我和我經(jīng)理安排一次演示會嗎？中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第54頁8建立長久客戶關(guān)系中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第55頁8.1客戶關(guān)系管理二八原理(帕雷托理論)開發(fā)成本比較關(guān)系價值中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第56頁8.2組織市場采購特征客戶有限性；購置者含有專業(yè)性，且屬理性購置；買賣需要協(xié)商，而且通常是個人間直接協(xié)商；有必要依據(jù)客戶要求生產(chǎn)產(chǎn)品；購置過程復(fù)雜，參加人員多，購置目標(biāo)多重性；購置決議對買賣雙方都含有戰(zhàn)略性意義；買賣雙方風(fēng)險大，雙方都需要感知、負(fù)擔(dān)和管理風(fēng)險。中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第57頁8.3客戶關(guān)系七種價值1戰(zhàn)略協(xié)同價值2聯(lián)合創(chuàng)新價值3重復(fù)購置價值4交叉銷售價值5感情壁壘價值