關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)（20篇）

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)（20篇）

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)（精選20篇）

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇1

年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總

結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來年的工作具

有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，

但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既

有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)

性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃，存在的問題，并且找到其中的增長

點(diǎn)。

一、當(dāng)年市場工作總結(jié)

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，額完成任務(wù)或

離任務(wù)的差距是多少，多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。

市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，C類

各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的

數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡要分析

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)）政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的'經(jīng)驗(yàn)，功的典型案例或經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作上存在明顯的不

足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)

絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟

動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃

1、要全面

跑業(yè)務(wù)的都來這里：既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行

的方法解決，取得的成績，要用數(shù)據(jù)說話。實(shí)際完成了銷售任務(wù)多

少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是是提高還是降低

To經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品

原因、公司對(duì)公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、，可讓公司

宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)

段上，

超A類、B類、生動(dòng)的表述成若是區(qū)域市場如廣告促銷火候

業(yè)務(wù)員網(wǎng)-國內(nèi)最火的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將

任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理

的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。

或者可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明

年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把

簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)

成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不

放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3、要有突破和亮點(diǎn)

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，分析清楚了，

公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，問題可能是成千上萬，過正確的方法、

嚴(yán)密思維、和亮點(diǎn)。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，

上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，支持。這樣的市場年終總結(jié)報(bào)

告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，告。

作者電子郵件：跑業(yè)務(wù)的都來這里：不能混為一談，否則就

會(huì)讓領(lǐng)今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中要集中精力抓一個(gè)問題，雖

然一個(gè)市場但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。

通準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)就相

信你，就能得到應(yīng)有的也是最具實(shí)效性的報(bào)告。

期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，第二年你再寫這樣的報(bào)告,

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇2

大家上午好！眾所周知，銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來說，

都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，

因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自20—年

4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述

職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理

這個(gè)職務(wù)的理解、

職責(zé)闡述、

1、依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和

安排本部門工作。

2、管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3、主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展

客戶并進(jìn)行客戶

管理。

4、主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5、評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人

員調(diào)配。

6、貨款回收管理。

7、促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8、審定并組建銷售分部。

9、制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10、制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)

備人才。

11、對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、

評(píng)估、激勵(lì)，并

不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正

確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場

開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場等一系列工

作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個(gè)月來，我對(duì)銷售部階段工作所

取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步

工作的開展提幾點(diǎn)看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長率、3：4104、7%

4：534、81%

5：67%

新客戶增長率、3、4125%

4、566、7%

5、640%

這兩組數(shù)據(jù)表明、成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上,

銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一、培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行

銷團(tuán)隊(duì)

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員

4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同,

經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟

悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分,

共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相

互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場隨時(shí)出現(xiàn)的問

題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司

盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場

精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場并進(jìn)行深度分銷的人

力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動(dòng)和拉練的開展，

使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密

協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在

生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)

勢，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)

還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐

漸消退，家只有一個(gè)目標(biāo)、盡我所能，讓公司強(qiáng)起來！

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營銷模式，并且程序

化

1、家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個(gè)人的腦海中

根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個(gè)字、難！在這樣的情

況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次

市場活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客

戶，維護(hù)老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整

個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實(shí)證的出臺(tái)一目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪一市場造勢一邀請(qǐng)目

標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)一活動(dòng)開展一開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老

客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改

進(jìn)新的營銷模式，使競爭對(duì)手無法模仿，讓我們在市場上所向披

靡！眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合

于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之

中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。

銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的

天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先，

銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工

作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出

具體的要求。其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)整理管理辦法》,

該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購、配貨、促

銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分

明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭取在以后的工作中，

做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”第三，形成了“總結(jié)問題,

提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)

整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高

了工作效率。制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！力德船已經(jīng)起航，為

了它的安全，力德人行動(dòng)起來！

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這

是也是我的嚴(yán)重失職。

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇3

一、銷售目標(biāo)：

初步設(shè)想20—年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中為

1700萬左右，_2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)

的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，

并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)

呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷

售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能

產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，

在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正

確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下,

重點(diǎn)推廣品牌。長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在品牌上投入

較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客

戶無法信任。鑒于此，20年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、

大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100,小

客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特

別是那些推廣—品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他

們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求,

了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很

重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解

增加信任。

3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用價(jià)

格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信

比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有

風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競

爭激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服

務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)

人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品

不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大

公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這

里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如、等）

三、銷售部管理：

1、人員安排

a）一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷

售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b）一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，

并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c）一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、

重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息

等

d）一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括

包裝尺寸、唆頭等問題

e）專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f）所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售

部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面

的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)?/p>

尺度，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事

務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個(gè)方面：

a）出勤率銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象

又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息

養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。

b）業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷

售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、

創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

C）工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒

有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)

公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種

方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部

做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便

以后查找。

以上只是對(duì)來年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，

最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇4

在過去的一年里，新安?鄰里中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開

盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期；在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目

客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)

度值，實(shí)現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公

司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來截至20年1月15日主要營

銷活動(dòng)及銷售工作總結(jié)如下：

一、營銷總結(jié)

1、20_年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工

作

2、20_年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：

活動(dòng)當(dāng)天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工

作。通過此次活動(dòng)，將新安?鄰里中心售樓部開放信息有效傳達(dá)，

并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動(dòng)奠定了

堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20—年12月9日-20_年1月9日：新安?鄰里中心開

盤前系列活動(dòng)

注：活動(dòng)期間客戶積累達(dá)150余組，為開盤工作順利的推進(jìn)

起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動(dòng)及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效

果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫

出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

4、20—年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開

盤

注：新安?鄰里中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房

源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到

預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的

基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20_年1月25日：啟動(dòng)新安?鄰里中心春節(jié)營銷計(jì)劃

注：此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥Γǜ鞔宕逯?/p>

書）的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并

鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其20_元/套。事實(shí)證

明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)

點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20_年4月20日一20一年五一期間：推出“首批商鋪完

美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)

注：將7#號(hào)樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工

期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/

2

mo此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌

握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20_年7月16日一8月30日：推出“清涼一夏”買房送

空調(diào)活動(dòng)。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷

售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活

動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期

間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓

剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷售工作產(chǎn)

生一些負(fù)面影響。

8、20_年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”

活動(dòng)

注：期間推出看房送月餅及憑新安-鄰里中心宣傳單頁購房

可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國慶假期相連，推

出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，

導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)

目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千

丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，

百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無法

根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期間國家

推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20—年11月2日：新安?鄰里中心一期二批商鋪房源盛

大公開

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000

抵3萬活動(dòng)，市場反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此

月為新安-鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月

由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致

可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時(shí)機(jī)。

10、20_年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)

置業(yè)潮營銷計(jì)劃

注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送10件

品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽能、抽油煙機(jī)、燃

氣灶、高壓鍋、電動(dòng)車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購房門檻，將私

家小院的首付定為5萬元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，

只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場反應(yīng)一般。

1L20—年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至新安?鄰里中心，

農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式

搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將新安-鄰

里中心又推向另一個(gè)高度。

小結(jié)：新安?鄰里中心整體營銷活動(dòng)能夠整體連貫及很好地

銜接，能夠根據(jù)市場情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的

有針對(duì)性的營銷計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號(hào)樓銷售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶型是

本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1m2

及120.93m2的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開發(fā)公司的建議是

正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就

確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保

留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷。

2、新安鄰里中心私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公

司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源,

就是為項(xiàng)目增加利潤。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣?/p>

是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并

沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷

售進(jìn)度一直緩慢。3、新安鄰里中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的

商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，

除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售

的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200itf以上，面積較

大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，

但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場

競爭激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存

量房較多，永勝人家二期、賈墩小區(qū)二期及府東小區(qū)的二期都將

在20_年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)

較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留

守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，

暫無購房計(jì)劃或延緩購房計(jì)劃。后期新安?鄰里中心面臨的競爭

威脅依然激烈，新安鄰里中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)

腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計(jì)劃

1、案場管理方面

一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走

向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售

團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷售人員最困惑

的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開硬件建設(shè)（地段、資金、

戶型、配套、建筑品質(zhì)），也離不開軟件塑造（物業(yè)、推廣、銷售），

作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣

在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的

銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20_年的銷售計(jì)劃和市場情況，將在培

訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、銷售基本流程與特例操

作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧

問的專業(yè)水準(zhǔn)。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營，顯得尤

為重要。針對(duì)新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及

“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觯瑢⑿掳侧徖镏行牡匿N售工作在平穩(wěn)

中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動(dòng)，把

新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

四、個(gè)人總結(jié)

回顧20_,一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺中飄然而過。在

公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好

的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和

切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，

人生最可怕的就是虛度光陰，20_年過去了，在這一年里，我看

到了公司的進(jìn)步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司

能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的

地產(chǎn)精英。20_,我要和公司一起努力，一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的

帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

冥冥之中，已由年初走到了年尾，20_年是房地產(chǎn)行業(yè)具有

挑戰(zhàn)的一年，也是我們面對(duì)嚴(yán)寒鍛煉的一年，在這將近一年的時(shí)

間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，思之過去，

目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有

信心也有決心把明年的工作做的更好，下面我對(duì)這一年的工作進(jìn)

行幾點(diǎn)總結(jié)。

一、上期考核改進(jìn)項(xiàng)改善總結(jié)

通過上期的考核后對(duì)存在的問題，進(jìn)行深刻反思，剖析問題

根源，查找原因，發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題，應(yīng)多努力改之：

1.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中，從一

月一日到_月_日有記載的客戶訪問記錄有一個(gè)，加上沒有記錄的概

括為一個(gè)，總體計(jì)算1個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量一個(gè)。從上面

的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好；

2.溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中，不

能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶

的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)疑問不能做出迅速的反應(yīng)。

在傳達(dá)售房信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或

接受到什么程度；

3.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。作為銷售人員沒

有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的

狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合

理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果；

4.新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任

心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

二、完成的工作

1.銷售業(yè)績

截止20—年1月1日，共完成銷售額一元，完成全年銷售任

務(wù)的按揭貸款一余戶，比去年增長的貸款額約為一萬，基

本回款一元，回款率為房屋產(chǎn)權(quán)證辦理—余戶，辦證率為_%；

其中，組織溫馨家園等銷售展銷活動(dòng)一次，外出宣傳一次，回訪客

戶—戶，回訪率為

2.銷售服務(wù)業(yè)績

1）整理住房按揭貸款以及房管局辦理預(yù)抵押流程，以供客戶

參考；

2）做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪

和洽談；

3）了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銀行信譽(yù)度，為客戶提供全面的信

息參考；

4）加強(qiáng)和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的的業(yè)務(wù)和政

策，更好的為客戶服務(wù)，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。

3.未完成工作的分析情況

1）有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往

往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛

的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感

覺更加貼心，才會(huì)有更多信任；

2）對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，

否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或

自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以

后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的

問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還

可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

三、職業(yè)精神

1.有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和工作態(tài)度。任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要

通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公

司會(huì)不斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓

銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。近朱者赤，近墨者黑。大家營造了銷售氛圍，

再有銷售培訓(xùn)貫穿整個(gè)銷售的全過程，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)

整，也就是營銷心理的培訓(xùn)，使大家能集中智慧去做好銷售工作，

這才是團(tuán)結(jié)合作的力量；

2.客戶至上，每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止。作為銷售經(jīng)理，

我每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)

著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都

開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了，對(duì)客戶也就能夠

很從容的像對(duì)待自己家人一樣；

3.每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)。利用空閑的時(shí)間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)

練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)

水準(zhǔn)提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)；項(xiàng)

目的位置、周邊環(huán)境；項(xiàng)目的平面布局，周邊的長寬；項(xiàng)目的戶

型種類、分布；單套房型各功能間的開間、進(jìn)深及面積、層高、樓

間距；有關(guān)銷售文件的解釋；裝修標(biāo)準(zhǔn)；配套設(shè)施；了解工程進(jìn)

展；物業(yè)管理；價(jià)格、優(yōu)惠條件；羅列項(xiàng)目賣點(diǎn)；每天必須對(duì)著模

型針對(duì)以上的內(nèi)容講一次盤；房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要

求提供的個(gè)人材料；銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)

人材料；產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；土地證的

辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；按揭銀行及利率和計(jì)算；購

房后相關(guān)費(fèi)用；

4.認(rèn)真做好客戶檔案的記錄。姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶

特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途

徑、來訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等；記錄每

一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來

（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系

通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶

動(dòng)態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅(jiān)持不懈?？蛻羧绻?/p>

還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案。記錄客戶成交情況

或未成交原因。在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶

的模樣，接待的過程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或

來電的時(shí)候，可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就

是從這一步開始的。只要你們在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我

相信你也會(huì)做到和做好。所以，今天我可以告訴所有從事銷售行

業(yè)的人說，用心就是最高水平的銷售技巧；

5、誠實(shí)做人、正值做事只有用真心做事，才能為自己為公司，

同時(shí)也為客戶贏得一臉笑容。

四、工作中存在的問題和不足

1.依據(jù)20—年銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放

在一類客戶群；

2.針對(duì)購買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷

售渠道；

3.為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的

造勢；

4.自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷

售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),

為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)；

5.加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服

務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。

我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力；

6.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的

變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至

關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)

方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新

的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是

我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆；

7.為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及

時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

20_年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。展望這

過去一段時(shí)間的工作，我對(duì)將來的工作有了更多的期待，在不斷

的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識(shí)和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)

步，相信自己一定能夠做好，20—年，我一直在期待！在此，我非

常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去

學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇5

銷售經(jīng)理年底總結(jié)

在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司

銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道

To不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的

工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，

對(duì)我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯(cuò)的，我覺得自己

做的還是很好的。

自己20_年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫

助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，

兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止—年12月24日，一年完成銷售額

1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%,貨款回籠率為80%,

銷售單價(jià)比去年下降了10%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下

降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下、

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是、

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的

標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做

起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首

先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場

信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、

勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。

在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提

下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是

檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)

的影響，加之自己對(duì)市場的瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠

佳。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積

極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在

客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客

戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所

以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重

要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過

程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，

首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)

領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)

對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定

代理的.產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中

同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、

參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用

途、價(jià)格和施工要求。

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇6

在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司

銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道

To不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的

工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，

對(duì)我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯(cuò)的，我覺得自己

做的還是很好的。

自己20_年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫

助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，

兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20_年12月24日，20_年完成銷售

額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%,貨款回籠率為

80%,銷售單價(jià)比去年下降了10%,銷售額和貨款回籠率比去年

同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受

總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的

標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做

起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首

先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場

信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、

勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。

在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提

下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是

檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)

的影響，加之自己對(duì)市場的瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠

佳。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積

極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在

客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客

戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所

以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重

要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過

程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，

首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)

領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)

對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定

代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中

同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、

參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用

途、價(jià)格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市

場分析如下：

（一）、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己

到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一

年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場

份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段

上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過；可是

我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如

果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)

績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）、競爭對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對(duì)涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：

一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此

類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司

基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相

等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。

六、20_年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，20—年自

己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方

面的工作：

（一）、依據(jù)20—年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工

作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨

工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn)；二是發(fā)展好

新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以

展開銷售工作。

（二）、20—年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款

及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

（三）、20_年自己計(jì)劃更加積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，

力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

（四）、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努

力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場

并形成銷售。

（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能

及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素

質(zhì)。

（六）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息

并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）、20_年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)

務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪

除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）、20—年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前

提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地

制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

（三）、20_年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理,

解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每

周到公司1—2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)

間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間

進(jìn)行銷售策劃。

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇7

自己對(duì)涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：

一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等,

此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公

司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；

另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。

一、20一年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，20一年自

己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方

面的工作：

（一）、依據(jù)20一年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工

作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨

工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn)；二是發(fā)展好新

的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展

開銷售工作。

（二）、20一年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款

及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

（三）、20一年自己計(jì)劃更加積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，

力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

（四）、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努

力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場

并形成銷售。

（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能

及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素

質(zhì)。

（六）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息

并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

二、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）、20一年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)

務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪

除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）、20一年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前

提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地

制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

（三）、20一年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理，

解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每

周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)

間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間

進(jìn)行銷售策劃。

（四）考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包

裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)

生的費(fèi)用和損失。

（五）、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，20-

年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮

動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷

售經(jīng)理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，

沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不

是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個(gè)公司是

安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要

警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來越努力的，盡量不會(huì)

出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最

嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力！

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高

上去，是公司的未來更加的美好！

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇8

最終，就本年度市場的集體環(huán)境近況進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市

場容量變化、品牌集結(jié)度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、

渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消耗者需求變化、

地區(qū)市場特征等等，目標(biāo)在于明白集體市場環(huán)境的近況與成長趨

勢，把握市場大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深入分析市場上緊張競品在產(chǎn)品系列、代價(jià)系統(tǒng)、渠

道模式、終端形象、促銷推行、告白宣揚(yáng)、營銷團(tuán)隊(duì)、計(jì)謀互助伙

伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼良知，百戰(zhàn)百勝。目標(biāo)在于尋找標(biāo)桿

企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，開掘本身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不敷。

最終，便是本身營銷工作的總結(jié)分析，別離就銷售數(shù)據(jù)、目

標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品配合、代價(jià)系統(tǒng)、渠道構(gòu)筑、銷售增進(jìn)、品牌

推行、營銷構(gòu)造構(gòu)筑、營銷辦理系統(tǒng)、薪酬與鼓勵(lì)等方面進(jìn)行分

析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力責(zé)怪面系統(tǒng)，目標(biāo)在于

提煉出存在的關(guān)鍵性題目并進(jìn)行初步因?yàn)榉治?，然后才大略有?/p>

對(duì)性擬制出響應(yīng)的辦理思路。

運(yùn)籌于帷幄當(dāng)中，決勝在千里以外。新年度營銷工作籌劃便

是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)周全地為企業(yè)新年度集體營銷工作進(jìn)行計(jì)

謀性籌劃安排。可是我們還要明白年度營銷工作籌劃其實(shí)不是行

銷籌劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的計(jì)謀性工作思路，詳細(xì)

細(xì)致的行銷籌劃還必要分化到季度或月度來訂定，只有如許本領(lǐng)

有實(shí)際意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作籌劃中，最

終要做的便是營銷目標(biāo)的訂定，都是詳細(xì)的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包

括全年整體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開辟目標(biāo)、

終端構(gòu)筑目標(biāo)、人員配置設(shè)備擺設(shè)目標(biāo)等等，并細(xì)化分化。如終

端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分化到每個(gè)地區(qū)、每個(gè)客戶、每

個(gè)系統(tǒng)等等；流暢類產(chǎn)品分化到每個(gè)地區(qū)、每個(gè)客戶等。

其次便是產(chǎn)品籌劃。根據(jù)消耗者需求分析的新產(chǎn)品開辟籌劃、

產(chǎn)品改進(jìn)籌劃；經(jīng)過議定銷售數(shù)據(jù)分析出地區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出

地區(qū)產(chǎn)品銷售配合；根據(jù)差別地區(qū)市場特征及現(xiàn)有客戶收集資本

狀況，擬制出地區(qū)產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制典范的代價(jià)系

統(tǒng)，從到岸價(jià)到發(fā)起零售價(jià)，包括掃數(shù)中間關(guān)鍵的代價(jià)浮動(dòng)范疇。

偶然特別必要聯(lián)合產(chǎn)品生命周期擬制代價(jià)階段性調(diào)整籌劃。

如果企業(yè)仍存在空白地區(qū)必要彌補(bǔ)、大略現(xiàn)有經(jīng)銷商沒法負(fù)

擔(dān)新產(chǎn)品銷售等因?yàn)?，還必要訂定地區(qū)招商籌劃大略客戶開辟籌

劃。終端類產(chǎn)品還必要美滿商超門店開辟籌劃。

然后擬成品牌推行籌劃，致力于擴(kuò)大品牌感化力，提拔品牌

馳名督、佳譽(yù)度、虔誠度，必要分終端形象構(gòu)筑、促銷推行活動(dòng)、

告白宣揚(yáng)、公關(guān)活動(dòng)等來明了推行籌劃主題、推行配合式樣

最終，便是營銷費(fèi)用預(yù)算，別離訂定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分派比

例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分派比例、各階段的費(fèi)用分派比例。

如此，集體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作籌劃才算完好、

系統(tǒng)。可是為了保險(xiǎn)營銷工作順利高效地履行，還必要經(jīng)過議定

從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵軌制來培養(yǎng)構(gòu)造履行力。

關(guān)于銷售經(jīng)理年終總結(jié)篇9

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，

也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思

想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸

于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一年來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在

諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，

端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定

程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就

是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。

在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心,

激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，

我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做

到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就

是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的

推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅

蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專

賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，

顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的

推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更

力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論

做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日

后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如

果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么

他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來

工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一年的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多

的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理

了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)

營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，

利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做好

個(gè)人工作計(jì)劃，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力

工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！

銷售經(jīng)理年終總結(jié)樣本2

轉(zhuǎn)眼間，20_年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?/p>

爭。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以

讓人體會(huì)到20—年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場，競爭將更加白

熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都

在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只

能待煉。總結(jié)是為了來年揚(yáng)長避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，

蝶閥2200萬，其他2800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球

閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在20_萬左

右），大口徑蝶閥（dn2500萬以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量

增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長

不夠理想，雙達(dá)品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,

如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如長龍客戶

的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨

聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，

發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，

并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨

期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，

如白旗、開運(yùn)等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)

輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客

戶對(duì)公司抱怨和誤解，11侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題

不大，但與公司客戶至上客戶就是上帝的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整，所以不同的客戶

等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司

的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上

進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;

銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;

業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸

納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)

部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接

再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打

游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售

人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏

低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種

情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)

象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純

任務(wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上

的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、

清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量

把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷

售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)

會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品

倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備

貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事

件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)

爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有

發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可

能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，

完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都

小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前

景將是非常美好的。

管理出效益，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是

件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。

嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才

能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、

早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？

不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后

也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之

所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不

到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，

為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉

庫報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，

為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企

業(yè)最近幾年都很關(guān)注執(zhí)行力的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來?

過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)

責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)?/p>

況，給予工作上指導(dǎo)。

2）例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)

獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，

員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們

也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3）定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)

行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任

務(wù)。

4）公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)

性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,

工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷

售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,

小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬

業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)

重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司

帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟

失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身

結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度

管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，

最后

是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則

容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工

失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司

未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體

面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

銷售經(jīng)理年終總結(jié)樣本3

回顧這一年來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在

諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，

端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定

程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就

是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。

在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心,

激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，

我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做

到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就

是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的

推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅

蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專

賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，

顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的

推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更

力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論

做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的