2013市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)總復(fù)習(xí)資料

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)總復(fù)習(xí)資料一、單項(xiàng)選擇題1.市場(chǎng)包含的三個(gè)因素為有某種需要的人、為滿足這種需要的購(gòu)買能力、購(gòu)買欲望。2.消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。3.客戶觀念以工廠定制化、運(yùn)營(yíng)電腦化、溝通網(wǎng)絡(luò)化為前提條件。4.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足、社會(huì)利益。5.市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的步驟是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。6.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本變量是產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷。7.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的第四個(gè)主要步驟是管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)即市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制。8.戰(zhàn)略由計(jì)劃、政策、模式、定位、觀念組成。9.定點(diǎn)超越的四種基本類型有產(chǎn)品定點(diǎn)超越、過程定點(diǎn)超越、組織定點(diǎn)超越、戰(zhàn)略定點(diǎn)超越。10.戰(zhàn)略計(jì)劃過程是指制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃。11.企業(yè)的常用目標(biāo)有貢獻(xiàn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)。12.一個(gè)有效的任務(wù)報(bào)告書應(yīng)該具備的條件是市場(chǎng)導(dǎo)向、切實(shí)可行、富鼓動(dòng)性、具體明確。13.為了企業(yè)目標(biāo)的切實(shí)可行目標(biāo)必須符合的要求是層次化、數(shù)量化、現(xiàn)實(shí)性、一致性。14.高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是問號(hào)類。15.矩陣圖把企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同類型：?jiǎn)柼?hào)類、明星類、金牛類、瘦狗類。16.企業(yè)對(duì)其所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)之后就應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，可供選擇的戰(zhàn)略有發(fā)展、保持、收割和放棄。17.密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。18.企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有密集增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)、多元化增長(zhǎng)。19.有效的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)能向決策者提供迅速、準(zhǔn)確、可解釋的信息。20.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成，分別是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)。21.審查與評(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)有公正性、有效性、可靠性。22.收集原始數(shù)據(jù)的方法有觀察法、實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法和專家估計(jì)法。23.調(diào)查方法有電話訪問、郵寄問卷、人員訪問。24.進(jìn)行需求測(cè)量與預(yù)測(cè)對(duì)于正確的進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、營(yíng)銷資源配置、營(yíng)銷控制具有特殊的意義。25.市場(chǎng)需求的最高界限稱為市場(chǎng)潛量。26.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。27.企業(yè)用環(huán)境威脅矩陣和市場(chǎng)機(jī)會(huì)矩陣來分析和評(píng)價(jià)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)可能會(huì)出現(xiàn)的四種結(jié)果理想業(yè)務(wù)、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)、成熟業(yè)務(wù)、困難業(yè)務(wù)。28.企業(yè)對(duì)威脅所選擇的對(duì)策有反抗、減輕、轉(zhuǎn)移。29.競(jìng)爭(zhēng)者包括愿望競(jìng)爭(zhēng)者、一般競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者、品牌競(jìng)爭(zhēng)者。30.消費(fèi)者支出模式主要受消費(fèi)者收入、家庭生命周期的階段、消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)的影響。31.地球上的自然資源有三大類，取之不盡、用之不竭的資源有限但可以更新的資源，有限但不能更新的資源。32.消費(fèi)者的購(gòu)買決策很大程度上受文化、社會(huì)、個(gè)人、心理等因素的影響。33.消費(fèi)者購(gòu)買行為受到參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。34.人們要經(jīng)歷的三種知覺過程是選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留。35.品牌信念、評(píng)估品牌和購(gòu)買意向構(gòu)成了消費(fèi)者態(tài)度。36.消費(fèi)者購(gòu)買行為的四種類型是習(xí)慣型購(gòu)買行為、變換型購(gòu)買行為、協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為、復(fù)雜型購(gòu)買行為。37.消費(fèi)者信息來源主要有個(gè)人來源、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)驗(yàn)來源。38.組織市場(chǎng)可分為三種類型即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。39.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體上有三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新采購(gòu)。40.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作出購(gòu)買決策時(shí)受環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素的影響。41.中間商的配貨決策主要有四種：獨(dú)家配貨、專深配貨、廣泛配貨、雜亂配貨。42.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來，綜合考慮。43.競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)有從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。44.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位把企業(yè)分為四種類型：市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者。45.市場(chǎng)主導(dǎo)者在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同行業(yè)者所公認(rèn)。46.市場(chǎng)主導(dǎo)者為保持自己的優(yōu)勢(shì)，通常采取的三種戰(zhàn)略是擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量、保護(hù)市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占有率。47.市場(chǎng)主導(dǎo)者可從三個(gè)方面擴(kuò)大市場(chǎng)需求量：發(fā)現(xiàn)新用戶、開辟新用途、增加使用量。48.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的三種戰(zhàn)略是攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者、攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者、攻擊地方性小企業(yè)。49.跟隨戰(zhàn)略有緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。50.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷主要有三個(gè)步驟組成，分別是市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位。51.根據(jù)顧客的重視程度來細(xì)分市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)三種不同的消費(fèi)者群體：同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。52.消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量四種。53.有效的市場(chǎng)細(xì)分，必須使細(xì)分后的市場(chǎng)具備可測(cè)量性、可進(jìn)入性、可盈利性以及可區(qū)分性。54.企業(yè)在決定為多少個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，即確定其目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，有三種選擇，分別是無差異市場(chǎng)營(yíng)銷、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。55.企業(yè)定位的第一步要做好三個(gè)方面的工作，分別是分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的潛量、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的利益要求。56.根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購(gòu)品、特殊品、非渴求物品四類。57.產(chǎn)業(yè)用品按照產(chǎn)品生產(chǎn)過程和產(chǎn)品價(jià)值可分為完全進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品、不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類。58.產(chǎn)品組合涉及的四個(gè)維度包括了寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性。59.企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)不同的情況，可選擇的策略有擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品大類現(xiàn)代化。60.產(chǎn)品延伸的方式有向上延伸、向下延伸、雙向延伸三種情況。61.品牌的整體含義可分為屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶六個(gè)層次。62.構(gòu)筑品牌資產(chǎn)的五大元素分別是品牌忠誠(chéng)、品牌知名度、感知品質(zhì)品牌聯(lián)想和其他獨(dú)有資產(chǎn)。63.產(chǎn)品命名從形式上要有獨(dú)特性、簡(jiǎn)潔性、便利性。64.企業(yè)品牌統(tǒng)分策略可有個(gè)性品牌、統(tǒng)一品牌、分類品牌、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌四類。65.企業(yè)經(jīng)常采取的品牌和商標(biāo)策略包括：品牌有無策略、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略、品牌擴(kuò)展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略。66.產(chǎn)品包裝的三個(gè)最重要的作用是保護(hù)產(chǎn)品、促進(jìn)銷售、提高價(jià)值。67.產(chǎn)品生命周期一般可分為介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。68.新產(chǎn)品采用的過程分為認(rèn)識(shí)階段、說服階段、決策階段、實(shí)施階段、證實(shí)階段這五個(gè)階段。69.企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有維持企業(yè)生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化四種。70.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的劃分依據(jù)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品是否同質(zhì)這三個(gè)。71.當(dāng)企業(yè)采取成本導(dǎo)向定價(jià)時(shí)，通常包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法兩類。72.定價(jià)策略有折扣與折讓定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略產(chǎn)別定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略和產(chǎn)品組合定價(jià)策略六類。73.企業(yè)分銷策略通常分為密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷三種。74.分銷渠道可分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)兩大類型。75.整合渠道系統(tǒng)可分為垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)以及多渠道系統(tǒng)。76.預(yù)防和化解渠道沖突的策略有信息加強(qiáng)型策略、信息保護(hù)型策略、渠道勢(shì)力策略。77.物流供應(yīng)鏈具有的特性有復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性、面向用戶需求、交叉性。78.影響促銷組合策略的因素是產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景。79.企業(yè)確定廣告預(yù)算的四種方法：量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法。80.企業(yè)計(jì)劃的演變階段是無計(jì)劃階段、年度計(jì)劃階段、長(zhǎng)期計(jì)劃階段、戰(zhàn)略計(jì)劃階段四個(gè)階段。81.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容有與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的企業(yè)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷部門與企業(yè)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容。82.市場(chǎng)營(yíng)銷組織的目標(biāo)有對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)、使市場(chǎng)銷售效率最大化、代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。83.市場(chǎng)營(yíng)銷組織可分為專業(yè)化組織和結(jié)構(gòu)性組織兩種。84.專業(yè)化組織包括四種類型：職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理性組織。85.分析組織環(huán)境需要看市場(chǎng)狀況以及競(jìng)爭(zhēng)者狀況。86.市場(chǎng)營(yíng)銷組織內(nèi)部的活動(dòng)包括職能性活動(dòng)和管理性活動(dòng)兩大類。87.建立組織職位需要考慮的三個(gè)重要因素是職位類型、職位層次、職位數(shù)量。88.設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)取決于分化程度和管理寬度兩個(gè)因素。89.市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制。90.企業(yè)社會(huì)責(zé)任可以概括為保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、保護(hù)社會(huì)利益和發(fā)展、保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境三大類。91.綠色營(yíng)銷的實(shí)施過程包括樹立綠色營(yíng)銷觀念、收集綠色需求信息、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略、確定綠色營(yíng)銷組合四大步驟。92.整合營(yíng)銷的兩個(gè)層次分別是不同的營(yíng)銷功能必須共同工作、營(yíng)銷部門必須和企業(yè)的其他部門相協(xié)調(diào)。93.整合營(yíng)銷的效果是傳播工具整合化、傳播效果整合化、交易費(fèi)用最低化。94.關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征是信息溝通的雙向性、戰(zhàn)略過程的協(xié)同性、營(yíng)銷活動(dòng)的互利性、信息反饋的及時(shí)性。95.關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施過程為關(guān)系營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)、關(guān)系營(yíng)銷的資源配置、關(guān)系營(yíng)銷的效率提升。96.產(chǎn)品整體的概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品五個(gè)基本層次。97.市場(chǎng)定位的方法有初次定位、重新定位、對(duì)峙定位、避強(qiáng)定位。98.企業(yè)提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的因素有引起反壟斷活動(dòng)的可能性、為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本、爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。99.識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者通常從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念兩個(gè)方面入手。100.組織市場(chǎng)可分為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。101.結(jié)構(gòu)型組織有金字塔型和矩陣型兩種。102.市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)有分析組織環(huán)境、確定組織內(nèi)部活動(dòng)、建立組織職位、設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、配備組織人員、組織評(píng)價(jià)與調(diào)整。103.市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題及其原因是計(jì)劃脫離實(shí)際、長(zhǎng)短期目標(biāo)矛盾、缺乏創(chuàng)新和激情、沒有執(zhí)行方案。104.市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行過程的六個(gè)步驟是制定行動(dòng)方案、建立組織結(jié)構(gòu)、涉及決策和報(bào)酬制度、開發(fā)人力資源、建設(shè)企業(yè)文化、確定管理風(fēng)格。105.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)內(nèi)容有市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷盈利能力審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)。106.影響企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的因素是個(gè)人道德觀、企業(yè)價(jià)值觀、組織關(guān)系、報(bào)酬制度。二、多項(xiàng)選擇題1.根據(jù)需求水平時(shí)間和性質(zhì)的不同可歸納出八種不同的需求狀況：負(fù)需求、無需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求。2.現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)可歸納出六種：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。3.發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有收集市場(chǎng)信息、分析產(chǎn)品、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。4.目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略有市場(chǎng)集中化、選擇專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、市場(chǎng)全面化。5.大市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷、權(quán)力與公共關(guān)系。6.定點(diǎn)超越的內(nèi)涵可歸納為四個(gè)要點(diǎn)：對(duì)比、分析和改進(jìn)、提高效率、成為最好的。7.定點(diǎn)超越由八個(gè)步驟組成，分別是明確目的和目標(biāo)、確定量化方法和信息來源、選擇定點(diǎn)超越的對(duì)象、測(cè)量和描述本企業(yè)、測(cè)量和描述定點(diǎn)超越對(duì)象、對(duì)比、建議策劃、計(jì)劃的執(zhí)行與控制。8.可供企業(yè)選擇的定點(diǎn)對(duì)象包括國(guó)內(nèi)外其他行業(yè)的企業(yè)或組織、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先者、國(guó)際領(lǐng)先者。9.多元化增長(zhǎng)的主要方式是同心多元化、水平多元化、集團(tuán)多元化。10.企業(yè)借助市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)?、及時(shí)的、準(zhǔn)確的信息。11.在市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)中企業(yè)一般比較重視普查數(shù)據(jù)、企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)研三個(gè)方面。12.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研最主要的研究活動(dòng)是市場(chǎng)特性的確定、潛在市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)占有率分析、銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)。13.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)主要有五種類型有前后控制組分析、簡(jiǎn)單時(shí)間序列實(shí)驗(yàn)、重復(fù)時(shí)間序列實(shí)驗(yàn)、階乘設(shè)計(jì)、拉丁方格設(shè)計(jì)。14.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法有購(gòu)買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、專家意見法、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法、時(shí)間序列分析法、直線趨勢(shì)法、統(tǒng)計(jì)需求分析法。15.市場(chǎng)營(yíng)銷中介包括供應(yīng)商、商人中間商、代理中間商、輔助商。16.根據(jù)購(gòu)買者的購(gòu)買目的，市場(chǎng)包括消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。17.公眾包括金融公眾、媒體公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、一般公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾。18.消費(fèi)者的購(gòu)買行為受其個(gè)人動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度等心理因素影響。19.馬斯洛需要層次理論有生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。20.消費(fèi)者購(gòu)買決策的過程是引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買、購(gòu)后行為。21.企業(yè)采購(gòu)中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者、信息控制者。22.企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的步驟是建立系統(tǒng)、收集數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)分析、傳播反映。23.市場(chǎng)主導(dǎo)者可選擇的六種防御戰(zhàn)略有陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御。24.進(jìn)攻戰(zhàn)略有正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。25.市場(chǎng)細(xì)分有地理細(xì)分、人口細(xì)分、心里細(xì)分、行為細(xì)分。26.市場(chǎng)定位的主要依據(jù)包括產(chǎn)品特色定位、顧客利益定位、使用者定位、使用場(chǎng)合定位、競(jìng)爭(zhēng)定位。27.產(chǎn)業(yè)延伸的弊端有品牌忠誠(chéng)度降低、產(chǎn)品項(xiàng)目的角色難以區(qū)分、產(chǎn)品延伸以及成本增加。28.企業(yè)通常采取的品牌與商標(biāo)策略包括品牌有無策略、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略、品牌擴(kuò)展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)策略。29.包裝策略有相似包裝策略、差異包裝策略、相關(guān)包裝策略、復(fù)用包裝策略、分等級(jí)包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略、改變包裝策略。30.產(chǎn)品介紹期有四種策略：快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略。31.針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，可選擇的策略有改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的子市場(chǎng)、改變廣告宣傳的重點(diǎn)、適當(dāng)時(shí)機(jī)可采取降價(jià)策略。32.成熟期的產(chǎn)品可采取的策略有調(diào)整市場(chǎng)、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整營(yíng)銷組合。33.衰退期的營(yíng)銷策略有繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。34.新產(chǎn)品的開發(fā)過程由尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷策略、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)試銷、批量上市。35.新產(chǎn)品擴(kuò)散過程中產(chǎn)品采用者類型有創(chuàng)新采用者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后采用者。36.銷定價(jià)的因素有定價(jià)目標(biāo)、成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)者、其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。37.寡頭競(jìng)爭(zhēng)的形式有完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)、不完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)。38.企業(yè)定價(jià)工作由六個(gè)步驟組成，分別是選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。39.定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。40.定價(jià)策略有折扣與折讓定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略。41.分銷渠道的主要職能有調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。42.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。43.設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)要經(jīng)過的步驟是確定渠道目標(biāo)與限制、明確各種渠道方案、評(píng)估各種可能的渠道方案。44.分銷渠道的管理有選擇渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)估渠道成員、生產(chǎn)者的勢(shì)力。45.渠道沖突類型有垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。46.產(chǎn)生渠道沖突的原因有目標(biāo)差異、歸屬差異、認(rèn)知差異、過度依賴。47.運(yùn)輸方式有鐵路運(yùn)輸、水運(yùn)、卡車運(yùn)輸、管道運(yùn)輸、空運(yùn)。48.廣告的預(yù)先測(cè)評(píng)方法是直接評(píng)分、組合測(cè)試、實(shí)驗(yàn)室測(cè)試。49.廣告銷售的效果測(cè)定方法有廣告費(fèi)用占銷率法、廣告費(fèi)用增銷率法、單位費(fèi)用促銷法、單位費(fèi)用增銷法、彈性系數(shù)測(cè)定法。50.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃主要由經(jīng)理摘要、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)和問題分析、目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)的損益表、控制。51.強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷組合是消費(fèi)者、成本、便利、溝通。52.市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行技能有配置技能、調(diào)控技能、組織技能、互動(dòng)技能。三、名詞解釋1.市場(chǎng)營(yíng)銷P12.市場(chǎng)營(yíng)銷者P23.市場(chǎng)營(yíng)銷管理P34.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略P135.逆向營(yíng)銷P256.定點(diǎn)超越P267.戰(zhàn)略計(jì)劃過程P298.目標(biāo)管理P319.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)P4410.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研P4711.一手?jǐn)?shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)P4812.市場(chǎng)預(yù)測(cè)P6113.市場(chǎng)潛量P6014.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境P7115.市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)P7216.市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境P7417.市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境P7718.消費(fèi)者市場(chǎng)P9019.政府市場(chǎng)P10120.參照群體P9121.選擇性保留P9422.市場(chǎng)補(bǔ)缺者P13523.市場(chǎng)主導(dǎo)者P12424.競(jìng)爭(zhēng)者P11825.側(cè)翼防御P12726.行為細(xì)分P14327.市場(chǎng)定位P15128.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷P14829.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷P14930.產(chǎn)品P15531.核心產(chǎn)品P15532.產(chǎn)品組合P15933.產(chǎn)品生命周期P17634.平均成本p19635.邊際成本p19636.需求彈性p19837.替代性需求關(guān)系p20038.密集分銷p22539.水平渠道系統(tǒng)p22740.多渠道系統(tǒng)p22741.分銷規(guī)劃p23442.促銷p25843.促銷組合p26044.廣告p26445.人員推銷p27146.市場(chǎng)營(yíng)銷組織p28547.產(chǎn)品型組織p30048.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃p28349.市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行p31050.企業(yè)文化p31351.營(yíng)銷道德p33052.企業(yè)價(jià)值觀p35453.報(bào)酬制度p35454.外部報(bào)酬p35455.CRMp35756.整合營(yíng)銷p36757.綠色營(yíng)銷p36458.市場(chǎng)營(yíng)銷控制p315四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的步驟P92.簡(jiǎn)述生產(chǎn)觀念的產(chǎn)生條件是P53.簡(jiǎn)述與一般營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有的特點(diǎn)是P154.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和客戶觀念的區(qū)別P85簡(jiǎn)述定點(diǎn)超越過程的主要步驟P276.戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少會(huì)在哪些方面需要依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門P267.規(guī)定企業(yè)任務(wù)需考慮的主要因素P298.戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特征是P339.定點(diǎn)超越的基本類型P2710.在滿足什么條件下，購(gòu)買者意向調(diào)查法比較有效P6311.專家意見法的優(yōu)缺點(diǎn)P6512.一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)具備什么素質(zhì)P4613.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成P4514.進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時(shí)，為什么還要區(qū)別貨幣收入與實(shí)際收入?P8115.簡(jiǎn)述目前許多國(guó)家人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蛴校縋78-7916.市場(chǎng)營(yíng)銷部門在制定決策時(shí)應(yīng)如何考慮企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量？P7517.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的進(jìn)行劃分的市場(chǎng)有P7618.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的差異P10319.簡(jiǎn)述馬斯洛需求層次理論的主要內(nèi)容P9320.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策的過程P9821.簡(jiǎn)述企業(yè)采購(gòu)中心通常包括的五種成員P10522.影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素是P10723.簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的特點(diǎn)P10324.簡(jiǎn)述中間商配貨決策的涵義和類型P11225.簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型有哪些？P10626.一個(gè)好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有的特征有？P13527.為什么說做一個(gè)跟隨者比做挑戰(zhàn)者更加有利？P13328.企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的具體步驟是？P12329.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有哪些？P13130.簡(jiǎn)述企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)考慮的因素P15031.為了準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要分析，比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？P15232.簡(jiǎn)述無差異市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)P14833.簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的利益P13934.對(duì)成熟期的產(chǎn)品，可采取的策略有哪些？P17935.營(yíng)銷策略報(bào)告書有哪幾部分組成P18236.簡(jiǎn)述縮減產(chǎn)品組合的主要原因P16237.簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)延伸的利弊P16338.早期大眾有哪些特征？P18839.簡(jiǎn)述新產(chǎn)品擴(kuò)散與新產(chǎn)品采用的區(qū)別P18740.在品牌戰(zhàn)中，中間商有什么優(yōu)勢(shì)？P17041.簡(jiǎn)述新產(chǎn)品采用過程包括的階段？P18442.簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)工作的主要步驟p20443.企業(yè)降價(jià)的主要原因有哪些p21644.簡(jiǎn)述分區(qū)定價(jià)的涵義和存在的主要問題p21145.簡(jiǎn)述地區(qū)定價(jià)策略的五種形式p21046.分銷渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別是什么？P22247.分銷渠道的主要職能有哪些？P22348.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？P23049.渠道方案主要涉及的基本因素有哪些？P23050.在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷組合是怎樣的p26351.銷售人員的主要工作任務(wù)有哪些？P27252.宣傳的主要促銷作用是什么p27953.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)和局限性p26854.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容p28555.簡(jiǎn)述建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需要做好的工作p29856.簡(jiǎn)述產(chǎn)品型組織的優(yōu)缺點(diǎn)p30157.簡(jiǎn)述企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的步驟p30358.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行過程的步驟p31259.年度計(jì)劃控制的主要目的是什么？P31660.相稱理論對(duì)營(yíng)銷道德建設(shè)有什么現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義？P33761.簡(jiǎn)述定價(jià)策略中的不道德行為。P34462.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷道德與社會(huì)責(zé)任兩個(gè)概念的區(qū)別。P35263.顧客開發(fā)需要做好哪些工作？p35964.充分利用顧客數(shù)據(jù)的效果有哪些？P36265.關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在哪些方面？P37466.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)？P380五、案例分析題1.曾為取得肯德基家鄉(xiāng)雞首次在香港推出的成功，肯德基公司在新聞媒體上大做廣告，采用該公司的世界性宣傳口號(hào)“好味到舔手指”。憑著廣告攻勢(shì)和新鮮勁兒，肯德基家鄉(xiāng)雞還是火紅了一陣子，很多人都樂于一試，一時(shí)間也門庭若市。可惜好景不長(zhǎng)，1975年2月，首批進(jìn)入香港的美國(guó)肯德基連鎖店全軍覆沒。經(jīng)過認(rèn)真總結(jié)發(fā)現(xiàn)是中國(guó)人固有的文化觀念決定了肯德基的慘敗。首先，在世界其他地方行得通的廣告詞“好味到舔手指”在中國(guó)人的觀念里不被接受，舔手指被視為骯臟的行為，對(duì)這種廣告起了反感。其次，家鄉(xiāng)雞的味道和價(jià)格不容易被接受，雞的喂養(yǎng)方式是美國(guó)式的，用魚肉喂養(yǎng)出來的雞破壞了中國(guó)雞的特有口味。另外家鄉(xiāng)雞的價(jià)格對(duì)于一般市民來說還有點(diǎn)承受不了。此外，在美國(guó)，顧客一般是駕車到餐店買食物回家吃，因此店內(nèi)是不設(shè)座的，而中國(guó)人通常是三三兩兩在店內(nèi)邊吃邊聊，不設(shè)座的方式難尋回頭客。10年后，肯德基帶著對(duì)中國(guó)文化的一定了解卷土重來，并大幅調(diào)整了營(yíng)銷車略。廣告宣傳方面低調(diào)，市場(chǎng)定價(jià)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)。1986年，肯德基家鄉(xiāng)雞新老分店的總數(shù)在香港為716家，占世界各地分店總數(shù)的十分之一強(qiáng)，成為香港快餐業(yè)中，與麥當(dāng)勞、漢堡包皇、必勝客薄餅并稱四大快餐連鎖店。問：（1）10年后，肯德基在香港的成功，是考慮了市場(chǎng)營(yíng)銷中的什么因素？（2）本案例涉及了該因素的哪些方面？（3）從該案例中你有哪些啟示？答：（1）10年后，肯德基在香港的成功，是考慮了市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響。（2）該案例涉及的環(huán)境因素包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的消費(fèi)者的收入水平，社會(huì)和文化環(huán)境中的價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)俗等。（3）在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，采取有效的措施，經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測(cè)其周圍的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展變化，并善于分析和識(shí)別由于環(huán)境變化而形成的主要機(jī)會(huì)和威脅，及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，使其經(jīng)營(yíng)管理與其市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。2.美國(guó)G公司是世界上最大的汽車公司，年工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)1000多億美元。從汽車產(chǎn)量看，該公司占美國(guó)汽車產(chǎn)量的一半左右，而小轎車則占60%左右。但是曾有一段時(shí)間，美國(guó)G汽車公司不愿意耗費(fèi)資金去生產(chǎn)小型汽車，結(jié)果被日本公司侵入美國(guó)汽車市場(chǎng)，G汽車損失巨大。試問：（1）美國(guó)G汽車公司在美國(guó)汽車市場(chǎng)上處于什么位置？有什么影響？（2）美國(guó)G汽車公司遭受損失的原因是什么？（3）美國(guó)G汽車公司應(yīng)該吸取的教訓(xùn)是什么？答：（1）美國(guó)G汽車公司在美國(guó)汽車市場(chǎng)上是市場(chǎng)主導(dǎo)者。它在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同行業(yè)所公認(rèn)。美國(guó)G汽車公司遭受損失的原因是：由于在市場(chǎng)不斷發(fā)生變化的過程中，市場(chǎng)主導(dǎo)者如果不發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，就必須嚴(yán)守陣地，不能有任何疏漏。盡可能使中間商多銷售自己的產(chǎn)品，以防其他品牌侵入。如果營(yíng)銷策略有一定的漏洞，要及時(shí)彌補(bǔ)，雖然可能要付出很高的代價(jià)，但是放棄彌補(bǔ)該漏洞，就等于