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山東XX太陽(yáng)能技術(shù)有限公司鄰水片區(qū)市場(chǎng)操作計(jì)劃皇明榮譽(yù)資金投入預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算金額/元備注總預(yù)算金額¥300000首批進(jìn)貨¥200000流動(dòng)資金¥70000欠款預(yù)算¥30000合計(jì):30萬(wàn)二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、人員架構(gòu)營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心皇明團(tuán)隊(duì)皇明團(tuán)隊(duì)代理商團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理1人促銷人員1人促銷經(jīng)理1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人促銷人員1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人促銷人員1人促銷經(jīng)理1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人促銷人員1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人二、薪酬結(jié)構(gòu)職務(wù)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)底薪+提成(按完成任務(wù)百分比計(jì)算)+工齡工資+獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)經(jīng)理1500+30+滿1年+150促銷人員1200+40+滿1年+150※工資說(shuō)明:1、業(yè)務(wù)經(jīng)理任務(wù)月建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)不低于10個(gè),出貨量不低于20臺(tái),任務(wù)與提成成正比;2、促銷人員每月促銷活動(dòng)不低于4場(chǎng)活動(dòng),出貨量不低于30臺(tái),任務(wù)與提成成正比。3、獎(jiǎng)金部分按完成任務(wù)量進(jìn)行考核;三、人員培訓(xùn)課程1、業(yè)務(wù)2、促銷行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)促銷流程洽談能力活動(dòng)策劃三、市場(chǎng)概況1、全縣轄:鼎屏鎮(zhèn)、城北鎮(zhèn)、城南鎮(zhèn)、柑子鎮(zhèn)、龍安鎮(zhèn)、觀音橋鎮(zhèn)、牟家鎮(zhèn)、合流鎮(zhèn)、壇同鎮(zhèn)、高灘鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、幺灘鎮(zhèn)、袁市鎮(zhèn)、豐和鎮(zhèn)、八耳鎮(zhèn)、石永鎮(zhèn)、興仁鎮(zhèn)、王家鎮(zhèn)、太和鄉(xiāng)、新鎮(zhèn)鄉(xiāng)、冷家鄉(xiāng)、長(zhǎng)安鄉(xiāng)、西天鄉(xiāng)、梁板鄉(xiāng)、甘壩鄉(xiāng)、四海鄉(xiāng)、九峰鄉(xiāng)、椿木鄉(xiāng)、華鎣鄉(xiāng)、子中鄉(xiāng)、風(fēng)埡鄉(xiāng)、黎家鄉(xiāng)、龍橋鄉(xiāng)、關(guān)河鄉(xiāng)、兩河鄉(xiāng)、長(zhǎng)灘鄉(xiāng)、涼山鄉(xiāng)、復(fù)盛鄉(xiāng)、古路鄉(xiāng)、荊坪鄉(xiāng)、柳塘鄉(xiāng)、石滓鄉(xiāng)、護(hù)鄰鄉(xiāng)、同石鄉(xiāng)、三古鄉(xiāng)。本市場(chǎng)共計(jì):18個(gè)鎮(zhèn),27個(gè)鄉(xiāng);四、目前太陽(yáng)能安裝用戶比率:已安裝用戶占3%已安裝用戶占3%未安裝用戶占97%未安裝用戶占97%五、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)周期及計(jì)劃項(xiàng)次計(jì)劃目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)建點(diǎn)數(shù)量實(shí)際建點(diǎn)備注19月份鄰水縣4515210月份鄰水縣4520備注: 建點(diǎn)分為2個(gè)月時(shí),總建點(diǎn)數(shù)45個(gè),目標(biāo)至少完成正比75%;六、年度銷售目標(biāo)年計(jì)劃銷量為1000臺(tái);任務(wù)分解8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月10臺(tái)50臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)前期網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)政策及批發(fā)指導(dǎo)價(jià)3.1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶有意合作后簽訂《皇明太陽(yáng)能鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商合作協(xié)議》,先提2臺(tái)以上樣機(jī);3.2、總代理根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶店面情況,免費(fèi)為其制作門頭及店內(nèi)宣傳噴繪等;3.3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行前期宣傳預(yù)熱,廣發(fā)宣傳單,或通過(guò)鄉(xiāng)村廣播、戶外廣告張貼等;3.4、皇明公司區(qū)域負(fù)責(zé)人依據(jù)預(yù)熱情況制定可行性的促銷活動(dòng)方案,進(jìn)行促俏活動(dòng);皇明太陽(yáng)能鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商合作協(xié)議甲方:乙方:本著互惠互利、平等自愿、誠(chéng)信雙贏的原則,經(jīng)雙方友好協(xié)商共同開(kāi)發(fā)鎮(zhèn)市場(chǎng),達(dá)成如下協(xié)議,共同遵守。甲方義務(wù)甲方至少指派1名市場(chǎng)銷售人員協(xié)助乙方開(kāi)展皇明太陽(yáng)能的銷售活動(dòng);甲方負(fù)責(zé)門頭制作及戶外宣傳廣告投放;甲方不定期的組織促銷活動(dòng)增加乙方銷量;甲方負(fù)責(zé)印制活動(dòng)使用的宣傳單頁(yè)等費(fèi)用;甲方負(fù)責(zé)調(diào)配活動(dòng)使用的帳蓬拱門等物料;甲方按照國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為乙方供貨,為乙方提供及時(shí)的售后服務(wù)(集熱管、水箱、支架三年內(nèi)無(wú)條件更換);乙方義務(wù)乙方在合作協(xié)議簽訂后先訂購(gòu)3臺(tái)以上皇明太陽(yáng)能作為樣機(jī),先款后貨;銷售活動(dòng)開(kāi)展期間乙方無(wú)條件極及配合甲方指派銷售人員進(jìn)行鄉(xiāng)下宣傳及預(yù)訂貨工作;活動(dòng)結(jié)束后,乙方根據(jù)活動(dòng)期間用戶訂貨數(shù)量向甲方一次性進(jìn)貨,如不能按協(xié)議進(jìn)貨,違約責(zé)任由乙方承擔(dān),所收取的訂貨訂金不予返還;乙方不得將皇明太陽(yáng)能銷售到所授權(quán)區(qū)域外,否則將1000元/次罰款;其它約定事項(xiàng)1、皇明太陽(yáng)能價(jià)格表(暫行)產(chǎn)品系列規(guī)格單價(jià)/臺(tái)備注巴喜系列58*1800*18C1700均配儀表一套58*1800*20C190058*1800*24C2280熱浪系列58*1800*18C189058*1800*20C210058*1800*24C2560高芯系列58*1800*18C210058*1800*20C230058*1800*24C27802、雙方應(yīng)精誠(chéng)合作,確?;拭魈?yáng)能順利銷售的推廣;3、未盡事宜由雙方協(xié)商解決。本協(xié)議一式兩份,甲、乙雙方各執(zhí)一份,雙方認(rèn)可簽字蓋章后生效。甲方:乙方:代表簽字:代表簽字:簽訂時(shí)間:七、資金周轉(zhuǎn)及出貨方式序號(hào)出貨依據(jù)出貨數(shù)量/臺(tái)備注第一個(gè)月1分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量為15個(gè),分銷商擺放樣機(jī)為1臺(tái)15第1個(gè)月實(shí)際投入產(chǎn)品金額為20萬(wàn),進(jìn)貨數(shù)量大約200臺(tái);產(chǎn)生純利潤(rùn)按300元/臺(tái)計(jì)算,利潤(rùn)合計(jì)為12000元2自然銷量平均每個(gè)分銷商銷售1臺(tái)153促銷活動(dòng)安排1場(chǎng),平均每場(chǎng)銷量為10臺(tái)10合計(jì):40第二個(gè)月1分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量為20個(gè),分銷商擺放樣機(jī)為1臺(tái)202自然銷量平均每個(gè)分銷商銷售1臺(tái)203促銷活動(dòng)安排3場(chǎng),平均每場(chǎng)銷量為10臺(tái)30合計(jì):70第三個(gè)月1分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量為35個(gè),分銷商擺放樣機(jī)為1臺(tái)352自然銷量平均每個(gè)分銷商銷售1臺(tái)353促銷活動(dòng)安排6場(chǎng),平均每場(chǎng)銷量為10臺(tái)60合計(jì):130八、成本核算及利潤(rùn)、市場(chǎng)指導(dǎo)批發(fā)價(jià)產(chǎn)品系列產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)貨成本運(yùn)費(fèi)配件進(jìn)貨最高返利、按打款金額享受實(shí)際成本/臺(tái)批發(fā)價(jià)毛利其它費(fèi)用凈利潤(rùn)巴喜系列18C1224401502201194170050620030620C1360401502451305190059520039524C16324015029415282180652200452熱浪系列18C1404401502531341186051920031920C1560401502801470210063020043024C18724015033717252380655200455高芯系列18C1530401502751445208063520043520C1700401503061584230071620051624C20404015036718632760897200697促銷活動(dòng)流程項(xiàng)次流程流程描述備注12345678910111213141516打款進(jìn)樣機(jī)店招制作安裝合作協(xié)議簽定樣機(jī)擺放宣傳戶外廣告張貼市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)活動(dòng)結(jié)束送貨接受訂金訂貨下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置促銷活動(dòng)開(kāi)始活動(dòng)物料準(zhǔn)備促銷方案制定打款進(jìn)樣機(jī)店招制作安裝合作協(xié)議簽定樣機(jī)擺放宣傳戶外廣告張貼市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)活動(dòng)結(jié)束送貨接受訂金訂貨下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置促銷活動(dòng)開(kāi)始活動(dòng)物料準(zhǔn)備促銷方案制定見(jiàn)第十項(xiàng):《如何做好促銷活動(dòng)》如何做好促銷活動(dòng)為什么要做促銷活動(dòng)?
1、太陽(yáng)能行業(yè)需要促銷這種銷售模式,意識(shí)到促銷活動(dòng)的重要。
太陽(yáng)能行業(yè)在世界上僅有10年左右的發(fā)展歷史,在中國(guó)真正開(kāi)始推廣也就是2-3年的時(shí)間,對(duì)于農(nóng)村銷費(fèi)都還比較陌生,但農(nóng)村市場(chǎng)很大,需要從事太陽(yáng)能行業(yè)的企業(yè)去不斷宣傳才能被接受。公司根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)太陽(yáng)能熱水器自然銷量只占銷量的30%,促銷活動(dòng)的銷售能占到整個(gè)銷量的多半,于是公司潛心研究總結(jié)出了一套科學(xué)可行的促銷方案,為太陽(yáng)能熱水器的銷售服務(wù)。
2、基礎(chǔ)
1)消費(fèi)者認(rèn)可的促銷活動(dòng)
太陽(yáng)能熱水器的主要消費(fèi)者為了農(nóng)村農(nóng)民,一方面農(nóng)民喜歡貪小便宜,做活動(dòng)一般有贈(zèng)品和獎(jiǎng)品,對(duì)他們有極大的吸引力;另一方面農(nóng)村信息相對(duì)較封閉,農(nóng)民缺少產(chǎn)品的品牌意訓(xùn),太陽(yáng)能這種商科技產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)還陌生,市場(chǎng)的開(kāi)拓需要經(jīng)銷商做好教育工作,而促銷這種面對(duì)面一對(duì)一的知識(shí)灌輸和消費(fèi)紀(jì)導(dǎo)是最好的,同時(shí)通過(guò)促銷這種形式在農(nóng)民心中會(huì)產(chǎn)生信任感,能極大的提升企業(yè)的品牌價(jià)值。
3、促銷活動(dòng)的目的;
1)促銷活動(dòng)可以直接產(chǎn)生銷量。首先促銷活動(dòng)開(kāi)始時(shí)可以向經(jīng)銷商壓貨,經(jīng)銷商可以直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,經(jīng)銷商賣出產(chǎn)品后,會(huì)從工廠進(jìn)貨,形成一種良性的商業(yè)模式;
2)降低商業(yè)庫(kù)存率,增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。一些銷售片區(qū)的經(jīng)銷商因其銷售能力的原因,進(jìn)貨后可能會(huì)出現(xiàn)銷售困難,長(zhǎng)期出貨有問(wèn)題后會(huì)動(dòng)搖其銷售的信心,通過(guò)做活動(dòng)的形式可以幫助其降低庫(kù)存,也讓其增加銷售的信心;
3)打擊竟?fàn)帉?duì)手,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。全國(guó)有6000多家太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)廠家,如何從中脫穎而出并能占領(lǐng)市場(chǎng),很重要的一點(diǎn)就是“亮劍精神”,狹路相逢勇者勝,我們要敢于和任何大品牌同臺(tái)竟?fàn)?,無(wú)論它是皇明還是太陽(yáng)雨,促銷活動(dòng)是我們打擊他們占領(lǐng)市場(chǎng)很重要的一個(gè)陣地;
4)提升品牌,便于延續(xù)銷售。促銷活動(dòng)開(kāi)展不僅僅在活動(dòng)當(dāng)天產(chǎn)生銷量,其對(duì)后期的延續(xù)銷量勢(shì)頭依然強(qiáng)勁,形成品牌影響力后會(huì)形成真正的渠道銷量。
怎么樣才能做好促銷活動(dòng)
1、公司市場(chǎng)部委派專職業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)促銷活動(dòng)開(kāi)展。業(yè)務(wù)代表需要對(duì)所分片區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和竟?fàn)幤放菩畔⑹占缓蠼Y(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況制定適合市場(chǎng)的促銷方案;協(xié)助代理商確定促銷活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)次、相關(guān)的人員(促銷人員、演出人員)招聘、培訓(xùn)、考核和物料的設(shè)計(jì)與制作,運(yùn)輸車的租賃和協(xié)調(diào);負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的整個(gè)流程的指導(dǎo)、監(jiān)督、糾正和總結(jié);
2、經(jīng)銷商大力支持,配合業(yè)務(wù)代表工作。經(jīng)銷商根據(jù)自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的把握和對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的了解,協(xié)助業(yè)務(wù)代表制定方案;促銷方案確定后,印制傳單等,分清各自的職責(zé)協(xié)調(diào)活動(dòng)開(kāi)展需要的各種要素,例如:場(chǎng)地申請(qǐng)、贈(zèng)品獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備,活動(dòng)開(kāi)展前的單頁(yè)發(fā)放等工作;
3、公司對(duì)相關(guān)活動(dòng)流程進(jìn)行指導(dǎo)。公司依靠豐富的促銷活動(dòng)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),專門制定了促銷手冊(cè),專門培訓(xùn)了一批市場(chǎng)代表,從理論和實(shí)際兩方面對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行有效指導(dǎo)。
4、選對(duì)消費(fèi)者能接受的促銷方式和方法。根據(jù)不同區(qū)域的消費(fèi)者偏好制定對(duì)應(yīng)的促銷方式,緊緊抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理,必能事半功倍;
促銷活動(dòng)工作流程。
為了規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),提高活動(dòng)質(zhì)量和活動(dòng)銷量,特制定本工作流程。
一、市場(chǎng)調(diào)研及售息收集
1、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)的銷售情況
2、根據(jù)公司要求,和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通,調(diào)查當(dāng)?shù)氐恼未蟓h(huán)境,經(jīng)濟(jì)狀況和居發(fā)人均年收入情況,居民主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源及收入月份分布情況;
3、了解農(nóng)民家中現(xiàn)有家電,短期內(nèi)需求家電以及購(gòu)買計(jì)劃、預(yù)計(jì)金額,對(duì)洗衣機(jī)、冰箱、太陽(yáng)能熱水器的需求或者是使用意見(jiàn);
4、了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)民聚集習(xí)慣,有無(wú)固定趕集時(shí)間,是否喜歡看各類演出,有無(wú)聚集區(qū)域。
5、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最喜歡的促銷活動(dòng)方式,平時(shí)購(gòu)買家電的習(xí)慣,是中偏高還是普通消費(fèi),以及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度;
6、了解當(dāng)?shù)刈詈娩N的品牌,以及好銷的原因;
7、收集主要竟品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售情況、銷售政策和促銷手段以及覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)的信息,了解其產(chǎn)品特點(diǎn)和竟?fàn)巸?yōu)勢(shì);
8、了解經(jīng)銷商實(shí)力,并將終端的店面、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)人數(shù)、賣場(chǎng)位置及賣場(chǎng)周圍的人流量分等級(jí),作為安排促銷活動(dòng)的依據(jù);二、市場(chǎng)分析及促銷活動(dòng)策劃方案
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況,做出正確的分析確立本次活動(dòng)的主題,并和經(jīng)銷商一起制定有效的,能打動(dòng)消費(fèi)者的促銷活動(dòng),形成文字性的方案交由區(qū)域經(jīng)理審核,方案制定的具體步驟如下:
1、確定活動(dòng)要達(dá)到的目的,是鞏固以前的網(wǎng)絡(luò),增加銷量,開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò),通過(guò)此次活動(dòng)達(dá)到提高產(chǎn)品知名度,還是增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心等。
2、確定活動(dòng)的形式。文藝演出配合現(xiàn)場(chǎng)促銷、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)活動(dòng)、以舊換新或現(xiàn)場(chǎng)返現(xiàn)等形式,或者其它新的促銷形式;
3、與經(jīng)銷商協(xié)商制定活動(dòng)開(kāi)展前的進(jìn)貨要求,再協(xié)調(diào)經(jīng)銷商促銷時(shí)間與地點(diǎn)(在安排時(shí)間之前了解活動(dòng)期間的天氣情況)、場(chǎng)次和線路,時(shí)間害在節(jié)假日或趕集日,活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)設(shè)置在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)中心或者人流量密集區(qū)域。
4、協(xié)助經(jīng)銷商確定本次活動(dòng)的內(nèi)容,明確贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、小禮品的購(gòu)置準(zhǔn)備;
5、根據(jù)活動(dòng)形式和內(nèi)容測(cè)算出單場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用。包括:文藝演出隊(duì)、節(jié)目主持人、臨時(shí)促銷員、制宣傳單、活動(dòng)所需物料和租車等費(fèi)用做出預(yù)算;
6、協(xié)助經(jīng)銷商確定活動(dòng)單頁(yè)內(nèi)容和制作,連同活動(dòng)方案?jìng)鲄^(qū)域經(jīng)理核同意后方可執(zhí)行?;顒?dòng)完成后業(yè)務(wù)代表做出書面的活動(dòng)總結(jié);
三、活動(dòng)前期準(zhǔn)備
方案批準(zhǔn)后,業(yè)務(wù)代表必須嚴(yán)格按照方案的內(nèi)容和要求,與經(jīng)銷商協(xié)商確定相關(guān)活動(dòng)的具體流程,否則公司不報(bào)銷單頁(yè)制作費(fèi)用,并協(xié)助經(jīng)銷商制作和準(zhǔn)備活動(dòng)的所有物料以及文藝演出隊(duì)的組建,促銷人員的招聘和培訓(xùn);(活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品介紹人員不低于10人)
1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)料物物的準(zhǔn)備和內(nèi)容。
活動(dòng)開(kāi)展的基本物料包括:宣傳單頁(yè)、KT板、橫幅、小禮品、背景噴繪、氣柱、拱門、帳蓬、舞臺(tái)、氣球、紅地毯、抽獎(jiǎng)箱等;
2、文藝演出隊(duì)的組建和要求;
如果活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)需要文藝表演,陣容一般控制在5人左右(包括主持),費(fèi)用約1000元/場(chǎng),演出節(jié)目基本為勁歌熱舞,魔術(shù)、相聲、小品、雜技。中間穿插企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策的介紹、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)、小孩游戲、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、可以利用口哨、手板或現(xiàn)場(chǎng)拋擲糖果、小禮品等方式、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、為現(xiàn)場(chǎng)第一個(gè)購(gòu)機(jī)者頒獎(jiǎng)。
3、促銷人員的招聘和培訓(xùn);
促銷人員的數(shù)量視活動(dòng)的規(guī)模而定,一般控制在5人,費(fèi)用50-80元/天。
促銷人員培訓(xùn)
1)企業(yè)介紹。包括企業(yè)的實(shí)力、榮譽(yù)、規(guī)模、政府支持和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷。
2)產(chǎn)品介紹,包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)的實(shí)驗(yàn)。
3)家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策的介紹,包括家電下鄉(xiāng)的含義、意義、內(nèi)容、實(shí)施時(shí)間、產(chǎn)品范圍、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、最高限價(jià)、補(bǔ)貼程序等。
4)現(xiàn)場(chǎng)促銷的小技巧。根據(jù)消費(fèi)者提出的問(wèn)題做出最合適的回答,想方設(shè)法讓消費(fèi)者下訂單,如果促銷員不能回答的問(wèn)題應(yīng)馬上交由現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人來(lái)處理,總之,就是要讓消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)下訂單,
4、準(zhǔn)備活動(dòng)相關(guān)物料
現(xiàn)場(chǎng)用到的KT板(企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、企業(yè)榮譽(yù)、安裝小貼士、使用注意事項(xiàng)等),音響聽(tīng)覺(jué)的沖擊(可用擴(kuò)音喇叭替代),其他贈(zèng)品捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。
5、宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備
這個(gè)環(huán)節(jié)是整場(chǎng)活動(dòng)的核心,它直接關(guān)系到活動(dòng)的效果。
1)在活動(dòng)開(kāi)展前5-7天經(jīng)銷商趕集日委派人騎摩托車最好是輕卡車?yán)鴺悠返饺丝诿芗纳虡I(yè)中心區(qū)并下到較大的村子散發(fā)傳單或海報(bào)到農(nóng)民家里,1對(duì)1的講解太陽(yáng)能熱水器的好處,選擇太陽(yáng)能的理由以及現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)的好處,對(duì)于有意向的消費(fèi)者一定要留下他們的聯(lián)系方式,后期跟進(jìn)。發(fā)放宣傳單的數(shù)量每場(chǎng)不得少于3000張,發(fā)放范圍必須是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周邊方圓的鄉(xiāng)村。
2)在發(fā)放宣傳單的同時(shí),以可以配合使用“活動(dòng)訂貨卡”和“貴賓卡”活動(dòng)當(dāng)天如購(gòu)機(jī)可抵減一定的購(gòu)機(jī)款,如不購(gòu)機(jī)憑此卡到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)獲得精美小禮品一份,此卡作用為收取一定訂金提前鎖定有意向的消費(fèi)者,提高活動(dòng)當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)人氣和成功率。
3)如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膶?shí)力和人際關(guān)系,可邀請(qǐng)村干部或在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜说芥?zhèn)上吃飯,請(qǐng)他們出面介紹產(chǎn)品,給予一定的回報(bào),借助他們的實(shí)力,讓他們協(xié)助宣傳,引導(dǎo)和介紹客戶。或在活動(dòng)前兩天到了會(huì)近的村子放電影、村廣播站播報(bào)的方式來(lái)吸引當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的人氣。
4)在發(fā)宣傳單的過(guò)程中,如遇紅白喜事、生日、聚會(huì)或人氣聚集的場(chǎng)所,應(yīng)大做文章,或代表公司送一份禮,表達(dá)一份感情,拉近距離,也可就在擺樣機(jī)進(jìn)行宣傳,不僅增加了活動(dòng)當(dāng)天的人氣,還通過(guò)他們向他們的朋友推廣宣傳公司產(chǎn)品。
5)活動(dòng)開(kāi)展前1-2天,再一次到附近的村莊或人流密集的區(qū)域派放宣傳單和張貼海報(bào)適當(dāng)?shù)淖鲂┲v解,并告知活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容。
四、實(shí)施階段
1、活動(dòng)開(kāi)展當(dāng)天一般要求所有有員早上5點(diǎn)集合,6點(diǎn)開(kāi)始布置現(xiàn)場(chǎng),搭建舞臺(tái)、組裝產(chǎn)品,鄉(xiāng)鎮(zhèn)擺樣機(jī)最好10臺(tái)以上,有場(chǎng)地的越多越好,大型活動(dòng)不得少于30臺(tái),擺樣機(jī)數(shù)量在的要求經(jīng)銷商前一天開(kāi)始組裝產(chǎn)品,氣柱、拱門、帳蓬等物料的擺放;
2、獎(jiǎng)品擺放要醒目、吸引眼球,現(xiàn)場(chǎng)的禮品最好堆放成小山狀,給人一種很有氣勢(shì)的感覺(jué),用紅底黃字或黃底紅字寫上大大的獎(jiǎng)字貼在上面,。
3、現(xiàn)場(chǎng)的布置要有足夠的空間,便于消費(fèi)者聚集、關(guān)注與購(gòu)買。樣機(jī)擺放可以一字排開(kāi)或兩邊對(duì)排,場(chǎng)地允許可以排成扇形或圓形,每臺(tái)樣機(jī)上都擺上KT板,內(nèi)容可以是產(chǎn)品介紹]、企業(yè)榮譽(yù)、中標(biāo)價(jià)格,擺出氣勢(shì)拉動(dòng)人氣;
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員分工明確,有現(xiàn)場(chǎng)促銷組,獎(jiǎng)品、贈(zèng)品發(fā)放組、收銀簽單組、專車送貨組等,所有現(xiàn)場(chǎng)人員必須工作熱情,講解周到細(xì)致。
5、活動(dòng)當(dāng)天,安排宣傳車低速巡回播放宣傳片,或者充氣娃娃,促銷員手持宣傳的KT板再到人流聚集的地方發(fā)放宣傳單,營(yíng)造購(gòu)機(jī)分圍,聚攬人氣;
6、電話聯(lián)系發(fā)宣傳單時(shí)的意向客戶,有條件的用專車接到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),這樣不僅活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣得到了保障,同時(shí)搞商了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交易的成功率,
7、尖動(dòng)正式開(kāi)始后,注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與???,以求吸引、刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi),盡可能多地吸引人氣。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間控制在三小時(shí),從活動(dòng)開(kāi)始到文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)接待、主持人串詞、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)銷售、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng),到活動(dòng)結(jié)束名個(gè)環(huán)節(jié)都要銜接緊湊,不能拖泥帶水。
8、現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目、游戲、抽獎(jiǎng)、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性,嘉賓、主持人等,講解必須以產(chǎn)品為主,一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品進(jìn)行,節(jié)忌喧賓奪主。
9、留下現(xiàn)場(chǎng)意向客戶的聯(lián)系方式,定期溝通聯(lián)系。
五、促銷活動(dòng)效果評(píng)估總結(jié)
活動(dòng)開(kāi)展完成后,市場(chǎng)代表將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)機(jī)客戶資料存檔,交回公司,內(nèi)勤定期電話訪問(wèn),根據(jù)活動(dòng)的目標(biāo)、目的和現(xiàn)場(chǎng)效果,市場(chǎng)代表總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn),找出活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,并提出解決方法,形成書面的材料交回公司存。
太陽(yáng)能促銷活動(dòng)小技巧
首先:提高人氣和知名度
1、經(jīng)銷商的親朋好友制造購(gòu)機(jī)氣氛,當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)人氣不足時(shí),可以利用經(jīng)銷商的店員或者親朋好友在現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)托,利用大家的從眾心理制造購(gòu)機(jī)氣氛。
2、用高音喇叭和汽車巡游拉動(dòng)人氣(打鑼),中國(guó)人有喜歡看熱鬧的習(xí)慣,通過(guò)喇叭等聲音手段,可以從很遠(yuǎn)的地方將人群吸引過(guò)來(lái);
3、傳單換禮品的方式吸引人群,等人群過(guò)來(lái)后,用促銷的方式留住人氣,并通過(guò)以宣傳單換禮品的形式傳達(dá)我們的企業(yè)信息,當(dāng)人群來(lái)?yè)Q禮品時(shí)提問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,對(duì)我們太陽(yáng)能起到強(qiáng)化記憶的作用,例如:我們的太陽(yáng)能是什么牌子的?我們的太陽(yáng)能有哪些優(yōu)點(diǎn)?家電下鄉(xiāng)是怎么回事?
4、大量的樣機(jī)、橫幅、拱門、汽柱、宣傳單頁(yè)占領(lǐng)市場(chǎng),在我們做活動(dòng)的同時(shí),可能會(huì)有其它的廠家也在做活動(dòng),那我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢?答案當(dāng)然是我們蓋過(guò)他們,通常我們擺放的樣機(jī)是10臺(tái),如果對(duì)方也是10臺(tái),那我們就擺20臺(tái)、30臺(tái),現(xiàn)場(chǎng)用拱門、氣柱、橫幅、掛貼、吊旗、宣傳單頁(yè)等主導(dǎo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng);
5、特殊方式帶動(dòng)人群情緒,例如:抽問(wèn)送禮品、先抽獎(jiǎng)后購(gòu)機(jī),現(xiàn)場(chǎng)拋灑現(xiàn)金,購(gòu)機(jī)抽現(xiàn)金,吃氣球比賽送獎(jiǎng)品,踩氣球比賽送獎(jiǎng)品等;其次:證明質(zhì)量,講解優(yōu)點(diǎn)
1、用小石子撞擊真空管、開(kāi)水燙集熱管,告訴消費(fèi)者是真正的紫金三高無(wú)水垢管,耐高溫、搞高寒、高度集熱、不結(jié)水垢的功效。
2、用真空管進(jìn)行太陽(yáng)光下加熱實(shí)驗(yàn),讓他自己感覺(jué)整個(gè)過(guò)程。我們的熱水器春秋季節(jié)可以使溫度達(dá)到60-80度,在夏天中午可以達(dá)到98-100度,溢水管會(huì)噴出水蒸氣,讓消費(fèi)者自己用手感覺(jué)流水水的溫度。(在天氣不是很好,上溫慢的時(shí)候可以用電加預(yù)先把水加到一定的溫度)
3、用溫度表進(jìn)行數(shù)字說(shuō)明,使他認(rèn)識(shí)這個(gè)管子不是普通玻璃管,字是可以把水燒開(kāi)的,夏天中午可以將溫度表放在溢流口測(cè)試溫度,水蒸氣可以使溫度達(dá)到98度,向他們介紹我們的太陽(yáng)能出來(lái)的水可以洗澡、洗米、洗菜、洗衣服、洗腳、喂豬兒,達(dá)到沸點(diǎn)還可以泡茶。
4、用吸鐵石說(shuō)明不銹鋼是真實(shí)的,讓他自己真實(shí)體驗(yàn),吸鐵石具有吸鐵的特性,用吸鐵石可以檢驗(yàn)支架的真實(shí)性,將吸鐵石拿給消費(fèi)者自己試驗(yàn)更能吸引消費(fèi)者的興趣,增加說(shuō)服力;
5、用尺子證明保溫層的真實(shí)與價(jià)值。我們直接拿尺子測(cè)量保溫層的厚度,用手感覺(jué)保溫層的發(fā)泡密度(密度小一般要發(fā)軟,我們的密度大保溫層比較硬)然后:引導(dǎo)購(gòu)機(jī),制造氣氛
1、詢問(wèn)購(gòu)機(jī)者家中成員,用交談方式拉近關(guān)系,根據(jù)家庭成員人數(shù)推薦熱水器規(guī)格。運(yùn)用交談的方式拉近消費(fèi)者的關(guān)系,轉(zhuǎn)換買賣的對(duì)立情緒,從而達(dá)到銷售的最終目的,很多時(shí)候消費(fèi)者本不想買可看到你的熱情服務(wù)也許就大腦發(fā)熱就買了。問(wèn)題:你家里有多少人?洗衣服怕冷嗎?電器都齊全吧?用水方便嗎?你買了我的產(chǎn)品,能幫我告訴別人嗎?
2、用部分小禮品或者商家提供的禮品打動(dòng)購(gòu)機(jī)者,當(dāng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格等猶豫考慮的時(shí)候,我們一方面將促銷品的價(jià)值適當(dāng)夸大,并強(qiáng)調(diào)過(guò)了這個(gè)時(shí)間就沒(méi)有優(yōu)惠了,另一方面套用私人感情方式,對(duì)消費(fèi)者說(shuō)我們是廠家的人員,給銷費(fèi)者申請(qǐng)點(diǎn)特殊禮品,強(qiáng)調(diào)只給他一個(gè)人(可以叫到一邊秘密說(shuō)話)
3、變化說(shuō)話音調(diào)、語(yǔ)速吸引購(gòu)機(jī)者注意力,我們的促銷人員在講解產(chǎn)品的時(shí)候能用普通話盡量用普通話,而且要重點(diǎn)信息和點(diǎn)強(qiáng)調(diào),變化說(shuō)話的語(yǔ)速和音調(diào),吸引消費(fèi)者注意,切忌聲音太小、有氣無(wú)力。
4、分解產(chǎn)品價(jià)格,開(kāi)導(dǎo)購(gòu)機(jī)者,當(dāng)前面的鋪墊工作做好后,消費(fèi)者有購(gòu)買的意向后,促銷人員這個(gè)時(shí)候就需要解析產(chǎn)品價(jià)格,從中標(biāo)價(jià)格開(kāi)始說(shuō)起(這個(gè)價(jià)格是國(guó)家規(guī)定的,我們的質(zhì)量和售后具有這個(gè)價(jià)格的價(jià)值),有些地方購(gòu)機(jī)是打折、有的地方是贈(zèng)送禮品、有的地方是直接返現(xiàn)金,形式不同,講解的目的就是讓消費(fèi)者覺(jué)得以這種價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品是非常劃得著的;
5、杜絕尖銳性語(yǔ)言,避免購(gòu)機(jī)者思考。在和消費(fèi)者交流的過(guò)程中,要耐心講解,不能罵和岐視消費(fèi)者,一旦出現(xiàn)這種情況不但產(chǎn)生對(duì)立情緒還嚴(yán)重影響了公司的品牌形象。
6、一旦有人購(gòu)機(jī),一定現(xiàn)場(chǎng)炒作,擴(kuò)大影響,會(huì)激發(fā)購(gòu)機(jī)欲望,農(nóng)村人有嚴(yán)重的攀比心理,比自已窮的人先購(gòu)買了產(chǎn)品他會(huì)覺(jué)得自己很沒(méi)面子,他會(huì)買更好的;比自己富的人購(gòu)買了那是身份的象征,他會(huì)想辦法也買。現(xiàn)場(chǎng)銷售后大力宣傳讓購(gòu)買者覺(jué)得自豪也讓其他消費(fèi)者減少猶豫時(shí)間。
7、巧用廠家的身份,和消費(fèi)者玩心里戰(zhàn)。促銷活動(dòng)一般情況下是一個(gè)地方做一天,在這一天中能產(chǎn)生銷量是非常不容易的,不說(shuō)別的只是購(gòu)機(jī)款就會(huì)難倒很多人,一般人來(lái)趕場(chǎng)身上不會(huì)帶兩三千元現(xiàn)金,如果要達(dá)成銷量,購(gòu)機(jī)款就需要想辦法解決。方法1:支付定金,安裝完成后再支付全款;方法2:向消費(fèi)者解釋我們是廠家的必須要收現(xiàn)金,錢不夠可以向經(jīng)銷商借,打借據(jù),送貨安裝后再付清全款。
8、促銷和銷售結(jié)合小技巧
1)活動(dòng)開(kāi)展前,協(xié)商代理商給經(jīng)銷商規(guī)定一定進(jìn)貨量(5臺(tái)以上),才能給予活動(dòng)支持;
2)活動(dòng)開(kāi)展中,與經(jīng)銷商“賣一進(jìn)二”;
3)活動(dòng)開(kāi)展后,安裝過(guò)程中以放炮、張貼海報(bào)或者贈(zèng)送年歷等形式擴(kuò)大影響,并以消費(fèi)者為中心向周圍鄰居推薦產(chǎn)品,繼續(xù)銷售
產(chǎn)品介紹知識(shí)
太陽(yáng)能基本結(jié)構(gòu)分成三部分:支架、集熱管、電腦控制儀表、水箱及管件
第一部分
支架
看支架:
先看能否防雷擊,西南地區(qū)春夏兩季多雷干雨,是大家洗澡頻庇最高的季節(jié),龍其是農(nóng)村地區(qū)不像城市每棟高層建筑都裝有避雷針,每戶農(nóng)舍房屋的最高建筑物就成為受雷擊影響最大的隱患。目前將太陽(yáng)能熱水器支架增加烤漆工藝,是太陽(yáng)能熱水器防雷擊的有效措施之一。
再看支架厚度,太陽(yáng)能熱水器在蓄滿水的狀態(tài)下,一般總得量在200公司以上,支架越厚,承重能力越強(qiáng),安裝環(huán)境越牢固,越經(jīng)久耐用,目前市面上的太陽(yáng)能熱水器支架厚度均在1.2mm左右,而我們的支架均為加厚的1,5mm;
第二部分
集熱管
看集熱管
集熱管品質(zhì)的好壞將決定了太陽(yáng)能熱水器的品質(zhì)好壞,我們太陽(yáng)能的集熱管是市
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