經(jīng)銷商完全手冊(2)模板

《經(jīng)銷商完全手冊》最新版《經(jīng)銷商完全手冊》第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運工在大多數(shù)企業(yè)新品上市計劃中，通路促銷是必不可少關(guān)鍵內(nèi)容，怎樣在上市之初充足調(diào)動經(jīng)銷商和各級批發(fā)商經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功關(guān)鍵之著?？疾橐幌轮袊圃焐啼N售費用會發(fā)覺，企業(yè)每十二個月投入于通路促銷費用(進貨獎勵、價格折扣、返利等)遠遠高于企業(yè)對消費者促銷投入，廠家一再讓利、費盡心機也是怎樣確保產(chǎn)品價格秩序讓各級老板全部能賺到錢--只要每位通路老板全部愿意賣我產(chǎn)品，銷售量就會節(jié)節(jié)上升！某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進入中國，根據(jù)以往營銷話題二、為何批發(fā)商日子越來越難過？時勢造英雄。不少商戶憑當年膽子大、下手早、吃苦多進入批發(fā)領(lǐng)域，在計劃經(jīng)濟體制下享受差價利潤，很快脫貧變成大戶，到了今天手上有幾百萬上千萬資金，十多個品牌代理權(quán)，有些人、有車、有錢，卻發(fā)覺生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。什么原因？其一，制造商需求已經(jīng)發(fā)生了改變。80年代，制造商對經(jīng)銷商要求只有三點：接貨、回款、把貨發(fā)給下游大批戶。伴隨市場經(jīng)濟成熟，尤其是國際著名企業(yè)進入，導入了高水平市場競爭手段，制造商紛紛開始強調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”營銷改革方向。從最早代理制到以后經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最終廠方直接設(shè)辦事處和銷售分企業(yè)，制造商手越伸越長，經(jīng)銷商壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，壟斷經(jīng)銷優(yōu)勢越來越弱，廠方密集經(jīng)銷思緒搶走了經(jīng)銷商財路！其二，流通行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變。多年來，中國市場銷售主渠道是批發(fā)市場、大型商廈和零售店。而批發(fā)市場在流通渠道上游，各大商廈、終端售點在這里拿貨，消費者計劃性消費--整箱購置也在這里實現(xiàn)。批發(fā)市場商品品種多、價格低，但信譽差，服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無保障。大商廈有質(zhì)量確保、環(huán)境好、服務(wù)水平相對較高，但品種不全、價格高，柜臺營業(yè)員怠慢和喋喋不休熱情一樣讓人惱火。超市就是在消費者這種愛恨交織情緒中誕生了?，F(xiàn)有好購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量確保，又有低價格、多品種特點，而且商品明碼標價、開架售貨，便于選擇。是順時而生產(chǎn)物。一個大賣場火起來，方圓幾里地零售店老板叫苦連天：“它售價比我們進價還廉價，又是開架售貨，我生意全被它搶了”。于是十幾平方米小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自選貨架、延長營業(yè)時間--便利店如雨后春筍，自發(fā)成長。受商品價格高、品種不全、柜臺式銷售等劣勢所限，98年以來，全國各大城市大商廈倒閉已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈改革方向。自選式大賣場提供充足貨物和低價優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二十四小時便利店深入居民區(qū)提供生活便利，二者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢。超市量販快速成長，成了批發(fā)商另一個競爭對手！·大型超市量販根本不會理會批發(fā)商，她們在制造商面前也霸氣十足?！ぞ飨M者以前是去批發(fā)市場整箱購置方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在全部跑到了超市。·零售店、小超市老板也開始轉(zhuǎn)移進貨渠道，大超市、量販店價格也很廉價，品種又齊全?！じ宣湹略诘瘸壛控溨苯哟虺鰰T制銷售，整箱販賣，超低價格，規(guī)格之大，價格之廉，品種之多，管理之嚴格，服務(wù)水準之高，批發(fā)市場毫無競爭優(yōu)勢！……批發(fā)市場再不是風景這邊獨好龍頭老大，把握流通渠道最上端優(yōu)勢逐步消失，市場地位岌岌可危。制造商“過河拆橋、背信棄義”、量販店“來勢洶洶、橫刀奪愛”！新市場游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新生存課題。前有強敵（制造商密集分銷直營政策），后有追兵（異軍突起超市渠道），我們以后怎么辦？話題三、批發(fā)商請反省自己健康狀態(tài)！在營銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸興旺例子，奧妙何在？為何有些大戶已經(jīng)有十幾年經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？為何有些商戶入市時間短，資金相對微弱，卻做有聲有色，財源滾滾？差異只有一個：意識！不一樣經(jīng)營理念、經(jīng)營思想就會產(chǎn)生不一樣經(jīng)營狀態(tài)，不一樣經(jīng)營狀態(tài)商戶在碰到市場風暴時自然會有不一樣命運?，F(xiàn)在批發(fā)商經(jīng)營狀態(tài)大致分為以下多個：一、按經(jīng)營理念分類1、當年之勇型我入這一行當經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有些人、有車、有錢，我網(wǎng)絡(luò)很大（實際上是在周圍各縣各市認識多個大戶）。前幾年生意做輕松，廠里貨來了，打多個電話，周圍市場大戶就能開著車上門提貨。因為資金大(一次提貨量大)手中大用戶多(入行早)，曾倍受廠家青睞！這幾年廠里把我下線市場用戶全部挖走了。讓我做超市？不去！她們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。送零店？不去！跑半天路賣一箱貨，不夠工本錢！咳！生意越來越難做，大廠家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實力不夠，不能精耕市場要靠大區(qū)代理商賣貨廠家合作了，反正錢我有是，還怕沒人找我？2、被動接收型?，F(xiàn)在不一樣啦！廠家要不僅是銷量，還有鋪貨率、生動化，還要開發(fā)外圍市場擴大覆蓋面！說實話，我知道做超市、做零店能促進市場成長。但我得算算自己帳啊！跑零店！做超市？能夠！你廠家得給支持啊！說到底產(chǎn)品是你，不是我，超市三費你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我能夠送貨，但一次要不夠五箱我劃不來去送--除非你給我配送補助！我出力不怕，但我做生意為是盈利--不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤買賣果斷不做！不過要想在批發(fā)市場上立足，還就得代理廠家牌子，在這一行想做大必需靠廠家扶持，所以有時候廠家追緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過去就行了！沒必需那么實在！3、主動進取型現(xiàn)在不一樣啦！廠家手越伸越長，靠以前走批發(fā)走大戶是不行啦，現(xiàn)在你必需手里有幾千家零售店網(wǎng)絡(luò)，再跟當?shù)卮蟪?、大餐飲全部有固定業(yè)務(wù)來往，才有籌碼跟廠家討價還價，這首先我已經(jīng)下了不少功夫，專門招人跑不一樣渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣！識時務(wù)者為俊杰，廠家越來越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要下個狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點網(wǎng)絡(luò)全部抓到手里，再不停維護，以后這個市場老大可就是我了，現(xiàn)在苦點兒，賠點沒關(guān)系，要緊是以后有飯吃，想做更穩(wěn)更大，就得下點本錢打基礎(chǔ)！另外，超市這幾年可是越來越厲害，我手里有這么多品牌，這么多產(chǎn)品，在庫里放著也是放著，過一段只要經(jīng)銷店生意上了正軌，我也籌錢開個超市，不過這可不是個簡單活，到時得請專業(yè)人士當經(jīng)理！二、按管理狀態(tài)分1、夫妻店型根本沒有庫存管理，庫房也亂七八糟，過幾天一看庫存，哎喲！空了二分之一了，好！去進貨！進什么貨？進多少？也沒個準數(shù)兒！反正做了這么多年生意，心里大約有了譜，跟著感覺走！貨進回來往庫里一扔，然后就賣貨！一清理庫房，啊呀！康師傅綠茶全部斷貨好幾天啦！糟糕！這還有三十箱前年可口可樂已過期了！哎！下次注意，下次注意！賣怎么樣？就那樣兒啦！一天大約賣多少錢我知道，但天天每個品種賣多少？利潤率是多少？就不知道！反正錢全部是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜里一扔，月底盤賬看是賺是賠就行了！誰有功夫天天算細帳。帳款？有！但不多，我極少給她人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費那個心思，就這還白扔了好幾萬呢？員工？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請她人不放心，但這兩個家伙也不老實，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我貨換煙抽，唉，頭痛！2、事心躬親型累呀！這么大生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)招呼用戶。庫管管什么？招呼廠家車下貨，留心庫房斷貨呀！平時從倉庫往店頭拿貨誰去？有時是我們自已去，有時讓店里伙計去，丟貨？她敢！！偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)覺！出庫單？入庫單？沒有，咱不搞那些虛套子。會計管什么？管錢呀，天天賣貨記流水帳，晚上點錢存起來，進貨時拿錢記大帳。收支兩條線？利潤報表？唉，哪有那功夫。我干什么？聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)用戶全部認我，給誰多少價我最清楚，她人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認她。員工？有！好多個呢！有親戚也有招來，我對她們可不錯，管吃管住，有底薪，另外賣1千元錢我給分成5元，不拿錢來刺激不行！這幫家伙就見了錢跑快。帳款，別提了，前幾年貪功冒進，放出去幾十萬帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪有那么輕易呀！帳款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個人欠長哪多個人欠短，我也記不住了。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。為啥這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個店擺什么譜嗎？再說了，錢呀，貨呀，交到外人手里，能放心？3、企業(yè)化管理型我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。我店不算大，可是總有一天要把她做大。我早就開始企業(yè)化運作了。我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴密、嘿嘿！全部是慢慢學。為這我還專門從××廠家挖了一個人過來。現(xiàn)在我干什么？當老板啊！大事我參與，平時她們就自己運作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當日營業(yè)額當日交給出納，會計有帳，給哪個用戶放欠款，財務(wù)先找我批，然后按我批欠款最高額和最長時間給她批賒銷出貨單……我出去一兩個月店里出不了大亂子。我出去干什么？學習呀，拓展其它市場??！全國走走看還有沒有什么新產(chǎn)品，新項目能夠做啊！問我感到最關(guān)鍵是什么？管理！不管你是大企業(yè)還是小企業(yè)，管理是關(guān)健，管理是生存問題也是發(fā)展問題，我心思二分之一在尋求新商機，另二分之一還在加強管理上！……以上多個類型，誰優(yōu)誰劣顯而易見。捫心自問，對號入座看看自己經(jīng)營、管理處于哪種狀態(tài)，再對照一下同行中領(lǐng)先者，差距不難找到。想知道自己批發(fā)部三年五年以后是逐步興旺還是被淘汰嗎？審閱一下自己現(xiàn)在經(jīng)營管理現(xiàn)實狀況，反思一下自己經(jīng)營思緒在向哪個方向發(fā)展--結(jié)果其實已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明年做事情。營銷永遠是有因有果行為，思緒不一樣出路就不一樣。渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。坐憶當年風流，怨言滿腹，怨天尤人也沒用。游戲規(guī)則轉(zhuǎn)變，市場發(fā)展趨勢誰也阻擋不了，逃避不了。想有飯吃，想做大，想做好，要害是你能否真接收這些觀念，改變自己意識并付諸于行動。話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！首先讓我們回顧一下上面內(nèi)容：批發(fā)商是什么？--從社會分工角度來講，批發(fā)商就是搬運工，其工作目標在于分流配送而非銷售。批發(fā)商職責是什么？--是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購置地方。批發(fā)商生存基礎(chǔ)是什么？--中國通路特有售點分散特點，和制造商要將產(chǎn)品“搬運”至售點實現(xiàn)實際銷售需求。批發(fā)商生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么改變？--通路特點發(fā)生了改變，超市量販等異軍突起，其銷量和市場擁有率快速飚升。制造商需求也發(fā)生了改變，紛紛實施密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設(shè)重視程度日漸加強。批發(fā)商經(jīng)營現(xiàn)實狀況怎樣？--一部分商戶主動響應(yīng)生存環(huán)境改變，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升本身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋求商機。另一部分被動接收環(huán)境對自己驅(qū)動。還有一部分用戶仍躺在以往老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責市場不公平。身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境改變，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰（自己經(jīng)營現(xiàn)實狀況），自己計劃往哪里去（市場環(huán)境分析和自己重新定位）。出路何在、機遇何在，其實市場已經(jīng)指明。1、終端建設(shè)密集分銷已成為各廠家市場角逐必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后長久競爭焦點。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多期望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價生存方法已成歷史，而對終端市場直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判必備籌碼。經(jīng)銷商欲在明天市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，本身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定網(wǎng)絡(luò)需要很大投入和較長時間，這個過程中可能經(jīng)濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來關(guān)鍵競爭力提升一個投資，是一個肯定經(jīng)歷過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心--因為這是市場環(huán)境發(fā)展要求，無法回避。2、正視周圍市場開發(fā)批發(fā)商不能局限于自己所在城市，也不能把拓展周圍市場了解為找多個大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全方面精耕市場，在全部二三級城市、農(nóng)村市場全部實施深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營辦事處、分企業(yè)企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場。所不一樣是廠家現(xiàn)在要求已經(jīng)不僅是銷量，更多是終端表現(xiàn)！所以，對周圍市場開拓，要做到：1)尋求當?shù)睾献骰锇樽龉潭ㄏ戮€分銷商，幫自己管理市場；2)自己業(yè)務(wù)人員對該市場形成固定造訪；3)對該市/縣各渠道關(guān)鍵用戶熟悉；4)能幫助該下線分銷商管理市場，掌握終端。真能做到這幾點你才算掌握了周圍商場?？赡芩?-你就能更多保留（或爭取到新）大區(qū)代理權(quán)。3、超市渠道競爭力超市將成為關(guān)鍵零售業(yè)態(tài)，國外市場和中國發(fā)達城市已經(jīng)驗證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大用戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力業(yè)務(wù)部隊，對于批發(fā)商以后銷售成長會產(chǎn)生深遠影響。4、前向發(fā)展和后向發(fā)展前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)建品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商功效使其降格為生產(chǎn)加工車間。（注：需注意是此舉有一定投資風險和實力要求，無充足把握不可輕為。）后向發(fā)展：建立自己終端銷售店，（如：乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭；消費品大批商開超市）是一個不錯想法，但這種做法勢必分散你注意力，而且會帶來新經(jīng)營管理難度，實施關(guān)鍵點是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己確實有余力情況下實施。市場風浪之中能未雨綢繆，立即調(diào)整競爭方向順應(yīng)市場時尚方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為主動適應(yīng)市場改變，不停革新、不停進步“搬運企業(yè)”、“搬運企業(yè)”，當為新一代批發(fā)商市場定位！強化終端網(wǎng)絡(luò)，擴大銷售覆蓋區(qū)域，增強自己在超市渠道競爭力，考慮可否前/后發(fā)展，當為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時戰(zhàn)略方向！商場改變多端，身為商人，因循守舊就會坐以待斃。聞風而動，自我剖析，努力改善才是精明之舉。批發(fā)商面對生存環(huán)境改變，動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好！《經(jīng)銷商完全手冊》第二章：經(jīng)銷商怎樣在廠商交易中立于不敗之地目錄話題一話題二話題三話題四話題一、為何廠家要實施經(jīng)銷制經(jīng)銷商全部期望取得一個著名廠家獨家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。深度分銷喊了這么多年，可是廠家為何還實施大區(qū)經(jīng)銷制？為何廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全方面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營辦事處、分企業(yè)？為何還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層步驟做市場呢？錢不是問題，發(fā)工資錢對很多企業(yè)來講還是拿出來。問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身管理能力能否管得了這么大銷售隊伍。因盲目擴張致死例子太多了。企業(yè)沒有足夠能獨立開發(fā)、管理市場業(yè)務(wù)隊伍是企業(yè)實施經(jīng)銷制首要原因。試想一個北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分企業(yè)，她銷售人員對當?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。當?shù)胤窖砸猜牪欢?，當?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。開發(fā)一個新市場，沒有成熟銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要負擔較長久“預(yù)賠”過程，這個費用廠家可否負擔。那么多著名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終取得成功，楷模力量對眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。如前文所述，廠家競爭焦點已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可中國市場售點數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利可能？……種種原因制約著廠家。制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）直接在新市場實施密集分銷、直營銷售方法不劃算：風險太大！成本太高！這時企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。經(jīng)銷同擁有什么資源？經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鲇泻芎媒?jīng)營實力，有些人、有車、有門點、有資金。經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龀渥闶煜?，在當?shù)負碛谐墒煊脩艟W(wǎng)絡(luò)。假如給經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷權(quán)，她會有比很好品牌忠誠度。經(jīng)銷商能夠讓我產(chǎn)品快速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風險或花費太多投入。當我實力不足時，當我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶代理獨家經(jīng)銷制！話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商全部知道廠家現(xiàn)在競爭方向是什么！--直營可能只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶代理銷售廠家是不可能在市場上長久立足。于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營從廠方業(yè)代不定時造訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜）→廠方長駐業(yè)代（幫助經(jīng)銷商開拓市場）→廠方直營銷售辦事處、分企業(yè)成立。制造商市場直控力量越來越強！經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。用批發(fā)商話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我財路！”僅從結(jié)果上看，確實如此！批責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？沒什么意義。存在就是合理。制造商和批發(fā)商原來就是兩個獨立經(jīng)濟個體，利益不一樣，想法自然不一樣。制造商和廠商關(guān)系到底是什么？魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！對制造商而言，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、人力、資金能夠給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進入市場發(fā)明銷量和利潤”效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家銷售經(jīng)理。經(jīng)銷商是一個獨立經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商想法往往和廠家相悖。廠家期望經(jīng)銷商經(jīng)銷商期望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨家給我獨家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨家以低利潤高銷量形成更大市場擁有率更高經(jīng)銷利潤絕對配合廠家促銷活動往往想侵吞促銷利潤全品項推廣只銷有盈利把握產(chǎn)品…………從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商對手，是坐在談判桌前甲乙方。廠家在不一樣市場階段，會有不一樣市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種原因制約，選擇了大戶代理，而伴隨當?shù)劁N量和利潤成長及廠家在當?shù)貥I(yè)務(wù)隊伍逐步成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展“絆腳石”。總結(jié)一下，對廠家而言：·經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因為她能夠讓我產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場大經(jīng)銷商代理制必不可少?！そ?jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商努力，廠方銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必需對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏?！そ?jīng)銷商是對手：經(jīng)銷商有她自己利益和想法，其中不乏和廠方利益相悖者。廠家任務(wù)是怎樣協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利廠方方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇小說?！ご蠼?jīng)銷商終究是跳板：出于市場環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，不然企業(yè)將無法長遠立足于市場。這就是廠商關(guān)系實質(zhì)。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到也正是如上內(nèi)容。話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？了解了廠商之間關(guān)系實質(zhì)，再談這個問題就更客觀。首先不要抱期望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。假如你手頭正有這個產(chǎn)品，恭喜，但那一定是臨時。廠家不再需要坐商大戶。她們需要經(jīng)銷商走出門去，強化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。這就是批發(fā)商能從廠家身上得到第一件東西--網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認識多個外地大用戶。僅靠利潤差價和酒肉之交維系用戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是她們對你回報。網(wǎng)絡(luò)形成靠你對網(wǎng)點具體背景資料充足熟悉，靠你熟練銷售管理技術(shù)，靠你信譽和服務(wù)發(fā)明用戶忠誠度。具體表現(xiàn)為以下三點：1、能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多終端售點，形成固定周期性造訪，掌握各終端售點分布圖、地址、電話、關(guān)鍵人物（聯(lián)絡(luò)人、倉管、會計……）等基礎(chǔ)資料。在和這些售點長久交易、服務(wù)中逐步掌握她們進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力…相關(guān)信息。2、建立你批發(fā)部在各售點中著名度、美譽度：·這家批發(fā)部產(chǎn)品質(zhì)量有確保，偶然出現(xiàn)什么問題老板也會負責更換賠償?！み@家批發(fā)部價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。·這家批發(fā)部服務(wù)很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存?！み@家批發(fā)部守諾言，說每七天五來造訪我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了?！み@家批發(fā)部老板很有眼光，她們推新產(chǎn)品通常全部能賣起來，這幾年跟著她賺了不少錢，偶然部分產(chǎn)品滯銷，她們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心?！み@家批發(fā)部老板很義氣，我們超市每十二個月幫她賣了不少貨，可我們店里搞活動，她總是慷概解囊?！?、在自己企業(yè)內(nèi)部操演出一支出色售點造訪、售后服務(wù)及用戶管理隊伍，經(jīng)過長久實踐總結(jié)和不停學習探索自己人員培訓、人員管理、銷售結(jié)算、售點配送等體系化市場運作方法。未來市場誰真正擁有了穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力支持者。制造商可能會淘汰你經(jīng)銷權(quán)，可能會縮小你經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于本身利益要求，有實力廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)替換你造訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市用戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進貨獎勵、廠方業(yè)代和你業(yè)務(wù)人員一起開拓周圍空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方種種市場投入，全部是在你幫助之下實施，在此期間假如你真是有心人話，當充足利用廠方資源去提升自己批發(fā)部著名度、客情、用戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。即使僅從廠商交易角度看，網(wǎng)絡(luò)實力也可使你在談判桌上更主動：·假如在共拓市場網(wǎng)絡(luò)過程中，你很主動，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚?！ぜ偃缒阏婺茉谧约菏袌鰞?nèi)主動配合廠方做有聲有色，就更有可能保住自己經(jīng)銷權(quán)（廠家想密集分銷無非是想要愈加好市場效果）·即使合作一段時間以后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠幫你爭取到更多更誘人經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)競爭力。這比你售賣產(chǎn)品得到利潤更實在?！ふ嬗袑嵙?、有恒心話，有一天你銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。批發(fā)商能從制造商身上得到第二件東西--銷售管理經(jīng)驗。不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上是憑直覺做事，因為所付薪資有限，各位職員專業(yè)素質(zhì)也有待提升。制造商經(jīng)驗不能照搬，適合她未必適合你！但能夠借鑒。自己有這個能力愈加好。不然，最好求援于制造商工作人員。不少廠企現(xiàn)在把“給用戶做專業(yè)顧問”作為一項用戶服務(wù)內(nèi)容提出來，這又是一個機會。請廠家銷售主管給你職員培訓不一樣渠道用戶開發(fā)管理技巧。請廠家銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度?？赡芪幢赝耆m用，還需自己慢慢探索、校正。聘用一位著名廠家資深人員加盟你企業(yè)幫你建立一套體系可能見效愈加快！要緊是你自己真正吸收這一套管理體系內(nèi)容，有朝一日你企業(yè)完全能夠拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。批發(fā)商從制造商身上得到第三件東西--不一樣產(chǎn)品不一樣收益。批發(fā)商全部知道，產(chǎn)品分為兩種：著名品牌銷量大，利潤薄不著名品牌銷量相對小，但利潤高。著名品牌帶給批發(fā)商是什么？1、資信度：你代理了可口可樂和寶潔產(chǎn)品，你就會發(fā)覺其它同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。2、客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點、零售店全部在賣，做這些產(chǎn)品總經(jīng)銷你會發(fā)覺自己用戶網(wǎng)絡(luò)在不停增大，而這個網(wǎng)絡(luò)中你能夠銷售產(chǎn)品卻不只是可口可樂。3、強大市場支持，安全感：著名品牌不會給你大額賒銷，更不會長久讓你做大區(qū)代理，但她有強大市場推廣力量和良好信譽。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不僅能夠從中學習更多市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期結(jié)果。客源、資信度、風險小、著名品牌帶給經(jīng)銷商全部是間接利益。有了這種想法才不會為利潤低所困擾，愈加好利用著名品牌給你帶來價值！不著名品牌帶給你是什么？1、利潤：這種產(chǎn)品通常全部有較高單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。首先在接手這個產(chǎn)品之前應(yīng)該了解她產(chǎn)品特征、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆恪＃ㄐ袖N是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。依據(jù)自己市場分析(必需時可請專業(yè)人員幫助討論)找出它可能在當?shù)厥袌龀晒碛伞⒓殬?gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。2、支持實力越小廠家越要仰仗經(jīng)銷商力量來開發(fā)市場，著名企業(yè)對經(jīng)銷商支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。而不著名廠家對經(jīng)銷商支持會更多是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。對經(jīng)銷商而言，和小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品著名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇適宜，推廣適當往往可取得可觀短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方大力支持對經(jīng)銷商本身在財力、物力上短缺大有裨益，同時這種能夠短期見效生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起盈利“回報用戶”好機會。精明商人做事總是行為為目標服務(wù)。她們很清楚自己想要什么，所以需要做什么。假如想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。那么大可無須管以上所講內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。不然，請注意：·利用廠家支持全力構(gòu)建自己真正有含金量“銷售網(wǎng)絡(luò)”；·走出夫妻店小圈子，學習制造商物流、資金流及人員管理、銷售經(jīng)驗等，并利用于本身經(jīng)營中，和將批發(fā)店企業(yè)化運作；·針對不一樣性質(zhì)產(chǎn)品，以不一樣經(jīng)營方向和贏利模式操作。·這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真能夠得到有價值東西。話題四：怎樣選擇一個好廠家？怎樣回避廠商交易之中因廠家原因造成經(jīng)銷商經(jīng)營風險？一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風險。經(jīng)銷商生意絕大部分廠家直接供貨，所以，經(jīng)銷商經(jīng)營風險一部分來自于本身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。其次，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風險。如：1、爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時伴有進貨獎勵)，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己進貨量把握不準，最終產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不正確、貨物供給安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己用戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面全部投入毀于一旦，以后也極難再恢復(fù)。3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾那么好，或中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨賠償前期銷售費用。4、廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。5、廠商不能立即兌現(xiàn)原承諾返利、獎金和作促銷時經(jīng)銷商墊付錢、貨等。6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。7、廠方市場管理不力造成其它經(jīng)銷商沖貨亂價。8、假貨充斥市場；9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等?！?、怎樣選擇一個好廠家？對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供給商，是市場開發(fā)伙伴和強有力支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商利益。和其在以后日子里，因為廠方種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好合作伙伴。好廠家標準是什么？1.實力認證（以下表）越是不著名企業(yè)，實力認證越關(guān)鍵，不然現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不僅前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！具體需了解問題注釋職員人數(shù)可直接向廠方代表問詢，可向同行其它商戶，同行業(yè)其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢現(xiàn)在銷售情況·包含年銷量、現(xiàn)在旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未開啟區(qū)域；·可向廠方代表直接問詢，可向異地經(jīng)銷商同行詢間和向同行其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢；注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們銷售區(qū)域分布怎樣？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為何？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分企業(yè)、營業(yè)所直營銷售？對銷售區(qū)域深入了解能夠搞清楚廠方實力，也能夠弄明白廠方現(xiàn)在直營投入有多大，你獨家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此改變。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值百分比是謂產(chǎn)能利用率。可向同行其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備怎樣？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后經(jīng)過所掌握該企業(yè)銷售額和她們提供生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對這個問題了解，有一定難度，所以無須強求，但假如你們聽到該企業(yè)平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明她現(xiàn)在經(jīng)營情況很差，銷售情況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)情況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢可看其宣傳手冊可現(xiàn)場考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務(wù)人員問詢，并看樣品可向外地經(jīng)銷商同行問詢注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水缺撼？成熟企業(yè)肯定會有科學產(chǎn)品組合，不一樣季節(jié)有不一樣產(chǎn)品能夠銷售，不一樣品牌須不一樣包裝，滿足消費者不一樣需求。職員素質(zhì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員著裝談吐對你提出相關(guān)企業(yè)信息問題是否了解？對當?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒煲娊夂统醪缴鲜杏媱潱渴杖胧欠衿停?、信譽考察：商業(yè)伙伴選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑美男也很可能是個負心郎，要緊是她是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。具體待了解問題注釋退換貨承諾是否立即兌現(xiàn)、返利、獎勵是否按時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否主動負責；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這么企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟，如再不主動負責給予處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風不正。了解方法：●向同行經(jīng)銷商批發(fā)商問詢(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)●向同行業(yè)其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢●注意每十二個月各廠召開經(jīng)銷商大會上廣交好友留下聯(lián)絡(luò)方法以備用人員更換是否頻繁某著名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下六個月?lián)Q三個營銷副總統(tǒng)計，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會所以變成無頭懸案。了解方法：●直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢●向同行批發(fā)商和同行其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢廠方首次進貨量提議是否合理廠家真心想扎扎實實做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負責，首次進貨量要求應(yīng)該切合實際，并有對應(yīng)分銷推廣計劃，那種拼命激勵用戶第一次就大量進貨廠家說不定就是一錘子買賣。了解方法：●直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢●向同行批發(fā)商和同行其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢合作誠意廠方有否主動提出你經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？假如廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：●直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢●向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員問詢是否重視契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方法、質(zhì)量確保、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖貨等行為追查、取證、制裁方法等等問題很輕易引發(fā)廠商糾紛，一個有誠意、有信譽廠家會很注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。假如廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求全部允諾，不過不愿拿出一個完整合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽3、市場能力：具體了解問題注釋市場表現(xiàn)了解其它區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費、買位費、銷量、了解方法：利用進貨、做業(yè)務(wù)等出差機會實地考察廣告投入計劃廠方對當?shù)厥袌鰪V告投入計劃和其它已開發(fā)市場投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方法投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其它經(jīng)銷商了解營銷人員素質(zhì)廠方營銷人員有沒有受過系統(tǒng)專業(yè)培訓營銷人員對本廠產(chǎn)品特征品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對當?shù)厥袌黾案偲烦渥懔私獠⒛芴岢鲎约阂娊?。營銷人員對當?shù)厥袌鲩_發(fā)有沒有具體計劃包含：●以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為何？●采取怎樣調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為何？●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？怎樣看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇用戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？●鋪貨宣傳方法？●鋪貨政策？●鋪貨行為怎樣管理(促銷品、贈品管理、鋪貨人員)？●鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？●要求經(jīng)銷商出多少人力運力？……對經(jīng)銷商而言廠家派駐主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、和職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后合作有效性。好廠家、差營銷人員不能合作，差廠家、好營銷人員則能夠考慮合作。批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商極難發(fā)展狀大，絕大數(shù)多成功經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商命運，合作之初全方面考慮廠家信譽、實力、市場能力對以后生意可起事半功倍之效。不要擔心制造會嫌你“太多事”而另覓其它目標（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要立即開用戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責用戶。挑剔才是真買主，廠家也懂這個道理。三、選擇一個能盈利產(chǎn)品1、盡可能不要選過分生僻，過分前衛(wèi)產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費者所接收，引導消費需要一個過程。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。不然在教育消費者過程資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)覺某一品類開始有旺銷苗頭，立即動手，憑自己實力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步僥幸。2、小心高位套牢。有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位恰巧適適宜合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，認為“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護、銷售管理、用戶服務(wù)全拋在腦后。經(jīng)銷商做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”結(jié)局。真假不了，假真不了。回顧一下中國營銷界歷史，暴起產(chǎn)品一定暴跌，壽命極難超出兩年。因為這個產(chǎn)品是靠機遇和炒作起家，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上全部無深積厚累。比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”中國特色飲酒時尚以來，加上媒介煽風點火，一夜之間成為市場熱點。不僅中國數(shù)以千計廠家一轟而上，海外大量泊來品也湊這個熱鬧。而六個月以后各個廠家倉庫中大量積壓品就給這些發(fā)燙頭腦來了一貼清醒劑。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手杰作，而被市場炒作就是商人悲傷。3、分析產(chǎn)品品質(zhì)決定經(jīng)銷一個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品和其在當?shù)厥袌鲋鞲偲纷饕粋€具體比較，口味誰好，功用怎樣。4、產(chǎn)品包裝尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化消費品，怎樣改良你包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當為產(chǎn)品生命力一大組成要件。市場營銷學中有些人把包裝(package)稱為和營銷4P組合平行第5P，對于同質(zhì)性強產(chǎn)品，實用、美觀、個性包裝常常成為發(fā)明差異化優(yōu)勢，分割市場利器。5、產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格是否合理應(yīng)起源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設(shè)定為多少才能調(diào)動她們主動性(參考產(chǎn)品價格)？一層層倒推回來，才有廠價應(yīng)該是多少？6、考證廠家促銷計劃和產(chǎn)品是否匹配新產(chǎn)品推廣很大程度上依靠廠家支持，廠家推廣計劃能否發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢填補產(chǎn)品弱項也是產(chǎn)品生命力關(guān)鍵點。1)有顯著產(chǎn)品優(yōu)勢(尤其好吃，尤其好用，造型很獨特而又美觀實用等)上市計劃應(yīng)以消費者促銷(贈予、試用、購物獎勵)為主，立即擴大首次使用者層面以求用獨特產(chǎn)品優(yōu)勢立足。2)無顯著產(chǎn)品優(yōu)勢，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有沒有顯著區(qū)分。如：××可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言她是一百多年正宗可樂)××地板：福建人地板最了解福建氣候(競品全部在喊取材精良，手工精細)××礦泉水：27層過濾(競品在喊清涼解渴充滿活力)品牌形象廣告訴求點能形成差異化優(yōu)勢，同時又能投入較多廣告費用宣傳這一優(yōu)勢，也可填補產(chǎn)品無特色弱點。四、回避廠商交易風險1、選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品(如前所述)；2、重視契約文化。在和廠方判定經(jīng)銷協(xié)議中必需明確以下內(nèi)容：1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時限，供給產(chǎn)品清單、價格、貨款支付方法；2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后退換等)；3)破損賠償；4)廠方斷貨對經(jīng)銷商賠償；5)銷售獎勵(尤其注明兌現(xiàn)時間和延期賠償)；6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要怎樣取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償；7)廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品怎樣填補；8)廠方市場控制不力造成其它經(jīng)銷商砸價沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確定，怎樣填補損失，多長時間結(jié)清、延期賠償條款；9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方怎樣處理；10)以上承諾廠方怎樣確保(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)；3、注意庫存量1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房占用，意味著一旦調(diào)價或市場滑坡你損失更多。3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去銷售機會永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等她空倉以后才動手。4)安全庫存數(shù)設(shè)定應(yīng)綜合考慮你進貨周期和你正常流速兩個原因。如：進貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫存統(tǒng)計，關(guān)心產(chǎn)品流速改變才能得出正確安全庫存數(shù)。4、注意貨款管理1)廠方人員出于本身利益往往要求用戶大規(guī)模鋪貨，而置用戶貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那多個店能夠賒銷，那多個店只能現(xiàn)結(jié)。2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可和廠方簽署貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪貨，貨款安全由她負責。5、盡可能少墊資：除非你對廠方信譽完全了解，不然最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認為那是自己為打市場做投入，廠方不給補也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到她人手里就是被動。6、和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系：·在和業(yè)務(wù)人員合作過程中，標準要堅持，但盡可能要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。·要保持于廠方銷售經(jīng)理聯(lián)絡(luò)，不得已能夠求援。(如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價未通知用戶等)。7、注意“落字為據(jù)”·員工要求經(jīng)銷商給新開用戶賒銷供貨時（常見是餐飲通路）；·員工要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時；·廠車拉走經(jīng)銷商破損品允諾下次賠償時，注意落字為據(jù)；……8、注意觀察廠方動向·市場上常常出現(xiàn)不利于廠方流言；·業(yè)務(wù)人員一直是每七天來一次，忽然三周沒見人；·張經(jīng)理一直對工作認真負責，對用戶意見主動處理，近期忽然變得心不在焉；……任何問題出現(xiàn)全部會事先有征兆，廠方人員異動、經(jīng)營惡化全部會帶來用戶服務(wù)效果折扣，及早發(fā)覺才能防患于未然。廠商交易，以誠為本。經(jīng)銷商在主動合作前提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上慎重處理，明確責任，以防后患。不僅能夠保護自己利益，而且能夠激勵促進廠方工作質(zhì)量，幫助廠方杜絕部分工作人員不負責任行為?！坝H弟兄，明算帳”，“丑話在前”是幾千年商業(yè)智慧。謹慎、嚴密商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇局面?！督?jīng)銷商完全手冊》第三章：經(jīng)銷商怎樣在自己大本營做好終端市場話題一：終端銷售意義一、終端銷售要投入很大人力物力，值得嗎？終端市場，就是銷售渠道最末端，是消費者和產(chǎn)品直接會合主戰(zhàn)場，是商品、用戶、金錢三項要素聯(lián)結(jié)點，是廠家銷售最終目標地，是“賣終止”場所。終端市場擔負著承上啟下角色。所謂承上--就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下--就是下聯(lián)消費者。現(xiàn)代企業(yè)銷售一個基礎(chǔ)法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。對制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間步驟，直接面對消費者購置行為發(fā)生地--零店、超市、餐飲等一線售點進行產(chǎn)品銷售就是終端銷售關(guān)鍵模式。制造商面對全國市場，似乎更有理由實施大區(qū)代理制，但她們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店造訪，她們可能講不出終端營銷理論來，但卻已經(jīng)在做。終端售點成千上萬，分布稀散，單位購置量小，投入大，費人、費時、費力，為何大家還趨之若騖？--終端是實現(xiàn)實際銷量地方。銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因為產(chǎn)品沒有到消費者手中，對于批發(fā)商而言，她們消費對象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，她們僅僅是一個“二傳手?！睂嶋H銷量來自于消費者在終端售點購置。經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷權(quán)，和通常批發(fā)商不一樣之處于于她不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者。和廠商一樣，經(jīng)銷商期望提升這塊市場上該產(chǎn)品實際銷量。實際銷量怎樣提升？先假設(shè)一個問題：怎樣將1000箱貨從甲地運到50米外乙地，而且越快越好？答案是：·增加人手，找1000個人，一人搬一箱最快；·增加搬運量，一個人多搬幾箱（在不影響速度前提下）；·提升搬頻率（單位時間里多跑多個往返）；市場運作和同此理。增加銷售產(chǎn)品售點，提升鋪貨率（相當于增加人手）加強產(chǎn)品生動化表現(xiàn)，使每個售點產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當于提升每個人搬運量）。良好用戶管理提升每個用戶進貨頻次（相當于提升每個人搬運頻率），實際銷量增加正是由此產(chǎn)生。過去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠多個下線大批戶走量，那時候生意很好做，競爭也不猛烈，但過多中間步驟會造成流通成本上升、價格混亂、市場反控于她人手中，信息遲鈍、經(jīng)營被動等一系列問題。市場逐步成熟，尤其是外企進入中國導入了高水平競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)顯著不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點--實際銷量產(chǎn)生地方！只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場。在未來市場猛烈角逐中立于不敗之地。沒有什么值不值。大勢所趨，適者生存，你不做，她人在做，你就是會被淘汰。二、終端銷售意義終端銷售意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是。十個零店業(yè)代30天銷量趕不上一個大批發(fā)戶一張訂單，中國市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跨過中間步驟靠終端直銷做銷量。--終端銷量是有效促銷手段。產(chǎn)品短缺經(jīng)濟時代已成為歷史，沒有競品產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費者不再見為買某個產(chǎn)品東奔西跑地尋求，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多是--購置是否方便成了影響購置行為關(guān)鍵原因之一。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上和用戶見面，從而才能方便被用戶購置。消費者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商倉庫里購置產(chǎn)品。所以，企業(yè)必需使產(chǎn)品擺到零售店柜臺上，讓消費者看得到、買得到。寶潔企業(yè)銷售代表培訓手冊中說：“世界上最好產(chǎn)品，即使有最好廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，不然，簡直銷不出去。”另外大多數(shù)購置形為全部是無計劃（尤其是消費品），比如極少有些人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。大多數(shù)人全部是因為看到產(chǎn)品實物陳列引發(fā)消費欲，臨時決定購置。消費者購置行動要受到銷售現(xiàn)場影響終端店賣場魅力、氣氛、陳列效果和店頭廣告物等，會左右消費者購置意識-一個進入商店前相當理智消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度沖動性購置行為。終端銷售迎合消費者心理特點，直面一線售點，提升產(chǎn)品終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費者購置方便程度，使消費者在生活中受到更深刻“視覺刺激”，也就增加了更多銷售機會。--終端銷售是強有力競爭手段。面對著越來越多同質(zhì)性產(chǎn)品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多心血運作，使自己商品能在商店里脫穎而出，經(jīng)過展示、陳列、POP等方法，讓自己產(chǎn)品從貨架中“跳出來”，以新奇、獨特形象吸引用戶注意、剌激用戶需求欲望。終端市場是整個銷售通路出水口，假如出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”-產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷，使產(chǎn)品經(jīng)過終端能夠很快地銷售出去，能夠做到貨暢其流。假如你有一支強有力直銷隊伍。新品上市你能夠很快使產(chǎn)品鋪市率提升，發(fā)明行情價，發(fā)明流行趨勢。競品流速、價格、促銷等等，稍有風吹草動你直銷人員就會立即反饋。加強終端控制，盡可能擴大自己排面，你能夠提升銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。經(jīng)過零店進貨獎勵等活動能夠擠占末端通路資金，把競品堵在零店門外……。對經(jīng)銷商而言，終端銷售意義不在于發(fā)明銷量，而在于增加你經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼：·鋪貨量和生動化提升能夠引導消費，提升品牌形象，提升產(chǎn)品流速，批發(fā)商貨才下得愈加快。·市場信息更靈敏，占有終端售點更多貨架和資金，你才能有效遏制競爭。·和制造商談判籌碼更多，從而能夠爭取愈加好生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）；·增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間市場角逐中獨占鰲頭。話題二：終端掌控業(yè)務(wù)運作方法一、車銷：形式：車銷其實就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨造訪用戶，現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。車銷優(yōu)點：·銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實物，又能夠當場卸貨、結(jié)款、完成交易，進貨意愿往往比較高?！ひ坠芾恚河嗀洝⑺拓?、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機本人）完成，責任清楚，用戶很清楚誰負責和她交易，有什么問題往往能夠當場處理（如退換貨等），這么就大大降低了職員扯皮、相互推諉責任可能性。車銷缺點：·裝載量估計不準：銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、用戶數(shù)、用戶大小等多個原因影響，極難正確估計今天能賣多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽仄髽I(yè)裝貨）或太大（退庫較多）全部會造成人力、物力、時間上浪費?！ぼ囕v利用率低、進度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點密集街道會因車輛開啟、車輛故障、交通規(guī)則等多個原因影響進度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷方法更適適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升快速，日常造訪如長久采取此形成就要考慮成本是否太高。二、電話造訪形式：事前建立用戶資料，專員以電話訪問形式“造訪用戶”拿訂單，交司機送貨。電話造訪優(yōu)點：·成本低、進度快，一天可造訪用戶數(shù)多；·卡車利用率高，依據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。電話造訪缺點：·不利于溝通·市場信息采集不方便·處理客訴不方便·往往會出現(xiàn)訂單作廢（地址統(tǒng)計不詳找不到該店或貨送到但“老板不在”）·推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小適用范圍：對于邊遠線路較大售點可采取此方法。三、預(yù)售形式：·定人：一個業(yè)務(wù)代表固定負責一塊區(qū)域·定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路·定時間：業(yè)務(wù)代表每七天天天造訪固定線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性反復(fù)造訪?！ざǚ椒ǎ航y(tǒng)一服裝、統(tǒng)一用戶造訪工作步驟?！I(yè)務(wù)代表造訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨預(yù)售優(yōu)點：·卡車利用率高，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨·速度比車銷形式快；·工作細致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，用戶造訪只需完成拿訂單、生動化、客訴處理幾件事，工作更細致?！橛脩籼峁└咝抛u度、專業(yè)化服務(wù)：定人、定時、定路線、定方法。預(yù)售制缺點：·店主沒有看到產(chǎn)品實物（但能夠和業(yè)務(wù)人員當面溝通），成交率低（高于電話造訪形式）?！と肆ν度氪?，現(xiàn)有司機又有業(yè)務(wù)人員·難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機實施，這就給業(yè)務(wù)代表報假單和業(yè)務(wù)代表和司機之間相互推諉責任發(fā)明了環(huán)境。適用范圍：·預(yù)售制能夠為用戶提供高信譽度、專業(yè)化服務(wù)，而且進度較快?！ぼ囕v利用率又高（一臺運貨車能夠服務(wù)多條線路），所以適適用于日常售點造訪維護，需注意是加強人員管理。話題三：預(yù)售制體系建立--職員培訓，個體素質(zhì)提升建立任何體系，首先要處理問題就是體系內(nèi)個體素質(zhì)提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面正確售點數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一工作標準可大大提升其工作效率和專業(yè)性，降低犯錯率。一、正確心態(tài)1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表工作目標。要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，她們工作目標不僅是銷量，更關(guān)鍵是提升鋪貨率、生動化效果，立即反饋信息和盡可能占有更多終端售點排面及資金，遏制競爭。2、預(yù)售業(yè)務(wù)代表職責：·銷量&利潤·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不一樣產(chǎn)品適合在不一樣渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做就是將產(chǎn)品推入適宜渠道售點中去?！ど鷦踊鹤尞a(chǎn)品更生動地展示在消費者面前就是生動化。生動化能夠刺激消費者沖動性購置，增加“額外”銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速?！そK端售點庫存管理：預(yù)售業(yè)務(wù)代職責不是盡可能給終端售點壓貨沖銷量，而是科學管理終端售點庫存，向店主提出合理進貨量提議，做到既能增加自己銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。·信息反饋：用戶資料（包含地址、電話等基礎(chǔ)資料和產(chǎn)品銷售統(tǒng)計）、本品和競品市場信息（促銷價格使用情況等）·專業(yè)客情：經(jīng)過自己專業(yè)服務(wù)增加對用戶影響力；3、良好心理素質(zhì)：破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負責用戶數(shù)量多，怎樣突破“怕和陌生人打交道”心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟第一步?；@球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促進推銷員立即成長最好方法就是盡可能多接觸新用戶，成熟推銷員不會因為用戶拒絕而氣餒--被拒絕99次以后仍然能夠面帶微笑充滿自信踏入第100家用戶大門。如同籃球，拍越狠，跳越高。只有你一個：在每一個用戶推銷過程中全部應(yīng)該盡力按企業(yè)要求動作步驟實施到位，不要因為用戶冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”想法。誠信合作：產(chǎn)品被消費者使用才是真銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓她去銷售不是讓她擺在庫房中，要關(guān)心用戶利益，推薦給用戶適宜品項（適合她商店售賣），提出合理進貨提議（不停貨又不致于積壓），增加用戶利潤，這么才能建立長久合作關(guān)系。4、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握技能：·熟悉企業(yè)產(chǎn)品屬性、特點·預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點推銷，對自己產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特征、使用價值等必需充足熟悉，方便立即回復(fù)用戶疑問?！な煜げ灰粯赢a(chǎn)品目標鋪貨渠道不一樣產(chǎn)品有不一樣利益點，有強調(diào)高品質(zhì)、高級次，有強調(diào)經(jīng)濟實惠，有突出攜帶方便。不一樣利益點吸引不一樣消費群，所以就適合在不一樣渠道售賣。熟悉自己產(chǎn)品利益點和目標鋪貨渠道，才能給用戶推薦適宜產(chǎn)品，降低即期、浪費、促進銷售?！な煜け酒芳案偲穬r格：包含本品和競品單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，用戶問立即要一口報出！·生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按企業(yè)標準陳列產(chǎn)品，部署廣宣品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多占有終端售點貨架空間?！び脩魩齑婀芾砑寄埽ㄔ掝}五專題詳述）：怎樣科學管理用戶庫存、避免即期品出現(xiàn)，確保提供給消費者最新鮮產(chǎn)品，同時又盡可能占用終端售點庫存和資金?！び脩舢愖h回復(fù)（話題六專題詳述）：用戶常常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要常常向用戶灌輸部分經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對關(guān)鍵問題要做到提前準備，回復(fù)話術(shù)熟捻于心。·規(guī)范地完成用戶造訪（話題七專題詳述）：天天造訪幾十家售點，每七天要造訪幾百家店，假如能在每家店全部按統(tǒng)一工作步驟去實施，其一能夠提升工作效率；其二能夠豎立專業(yè)形象；其三能夠避免疏漏，降低犯錯率?！ぬ顖蟊韱危ǖ诹聦ｎ}三詳述）：對工作業(yè)績、用戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等立即提報。話題四：專業(yè)銷售技巧--生動化何謂生動化？讓產(chǎn)品更生動展示于消費者面前。為何要做生動化？消費者購置行為多為無計劃消費--看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購置，生動化能夠提升產(chǎn)品展示效果，激發(fā)消費者購置意愿。為何要建立生動化標準？建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一個次序同一個風格陳列效果，視覺刺激效果更強，更輕易形成記憶。生動化標準制訂能夠參考制造商經(jīng)驗，國際領(lǐng)先企業(yè)利用優(yōu)異調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費者注意力陳列和店頭宣傳方法。一、生動化意義·視覺刺激很大程度上決定購置行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架產(chǎn)品極難賣出去。·失去銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者購置，那么就永遠失去了這一份銷量--下次她不可能買雙份，把這次銷量損失補回來。·企業(yè)和終端售點全部會所以失去銷量和利潤?！ど鷦踊巩a(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者“感覺”到產(chǎn)品品質(zhì)和檔次。·業(yè)務(wù)人員天職是把產(chǎn)品推到每一家售點貨架上，并做好生動化。假如這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你錯。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！二、商品陳列應(yīng)注意六大關(guān)鍵點：1、充足利用現(xiàn)有陳列空間，以發(fā)揮它最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，假如自己陣地沒有悉心照料，鞏固好防線，稍不留心，就會被競爭對手擠進。2、陳列商品全部規(guī)格，方便消費者視自己需要選購，不然消費者可能因為找不到適用規(guī)格而購置競爭品牌產(chǎn)品。但假如貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快商品。3、系列商品集中陳列，其目標是在增加系列商品陳列效果，使系列商品能一目了然地展現(xiàn)在消費者面前，讓她們看到并了解企業(yè)全部產(chǎn)品，進而吸引消費者注意力，剌激她們沖動性購置。另外系列產(chǎn)品中強勢產(chǎn)品也能夠經(jīng)過集中陳列效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢產(chǎn)品，方便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有利于整體銷售帶動。4、爭取人潮較多陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握用戶移動路線，并將產(chǎn)品盡可能擺放到消費者常常走動地方，如端架、靠近入口轉(zhuǎn)角處等。通常而言，看到產(chǎn)品人越多，產(chǎn)品被購置機率就越大。若放在冷僻角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。推銷員一定要爭取最好陳列空間。5、把產(chǎn)品放到用戶舉手可得貨架位置上。要吸引大家前來購置產(chǎn)品，推銷員必需根據(jù)消費者身高，擺在她們視線平行、唾手可得地方，以方便她們選購，太高或太低陳列位置，全部會造成購置障礙。6、常常保持商品價值。在陳列過程中，除了要保持產(chǎn)品本身清潔外，還必需隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想措施處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品正面朝向用戶、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架潔凈，也是維持產(chǎn)品價值基礎(chǔ)方法?？偠灾?，就是要讓商品要最好面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品價值。三、生動化法則1、爭取最好陳列位置超市/平價商場·正對門，入門可見地方·和視線等高貨架上·用戶人流最多通道上，盡能夠擺在人流方向之前（如人流是從左向右是就爭取左邊位置）·必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺·貨架兩端正向（端架）零售店、餐飲·柜臺、吧臺后和視線等高位置（零店）·柜臺前陳列架（零店）·酒店酒水展示架/窗（餐飲）·離營業(yè)員/吧員最近地方（餐飲/零店）·爭取從窗外能夠看見位置（零店）2、避免差位置·倉庫、廁所入口處·氣味強烈商品旁·黑暗角落·過高或過低位置（不易看到也不易拿?。さ觊T口兩側(cè)死角3、提升產(chǎn)品陳列效果貨架陳列：·同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會越大--銷量幾乎和排面成正比?！?yōu)先陳列正欲推廣產(chǎn)品和銷量最大產(chǎn)品。·同一個包裝規(guī)格產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列?！ね黄放飘a(chǎn)品按不一樣規(guī)格在貨架上垂直陳列·消費者有時也很害羞，明碼標價是最好廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致·全部產(chǎn)品漢字商標朝外·擺在同類最暢銷產(chǎn)品旁邊“借光”·把生產(chǎn)日期早產(chǎn)品擺在最前面立即銷售·避免產(chǎn)品時長久日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）·用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手周圍兩層；將已經(jīng)冷凍好產(chǎn)品放在前排。落地陳列：·多用于超市賣場；·除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一個產(chǎn)品最好；·島型陳列：在客流主通道，能夠從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標；·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進；·全部落地陳列必有清楚顯著價格指示和廣告貼紙；·每次造訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本企業(yè)推銷產(chǎn)品；·每個產(chǎn)品漢字商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下；·完成陳列后，有意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便用戶拿取，同時借此顯示商品良好售賣情況；·其它注意事項：隨時檢驗制造日期和保質(zhì)期；盡可能使商品放在方便目標消費者拿取位置；兒童用具/食品擺在較低貨架50cm-100cm高度處；成人用具/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請自己拿取”廣宣紙；保持貨架上盡可能多產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購；陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固位置；考慮消費者拿走其中一個時，其它產(chǎn)品穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。廣告品使用技巧：·廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置·廣告品上產(chǎn)品要和售點所賣產(chǎn)品保持一致·廣告品張貼整齊潔凈，常換常新·廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)和該店整體風格一致·廣告品也應(yīng)該有位置次序選擇（參考產(chǎn)品陳列法則）林林總總講了那么多生動化知識，其實不一樣行業(yè)、不一樣渠道還有各自具體技巧。生動化是一門操作技術(shù)，完全靠實踐中磨練和學習，對初入門業(yè)務(wù)人員，太多法則、規(guī)范會讓她很迷茫，但一定要教育她記?。?-陳列很關(guān)鍵，消費者看不到就不會買；--擺在消費者最輕易看見和拿取地方；--擺得越多越整齊越好；話題五：專業(yè)銷售技巧--用戶庫存管理何謂用戶庫存管理？簡單講，預(yù)售業(yè)代在造訪用戶時關(guān)注用戶庫存，幫助用戶保持合理庫存量，降低即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并依據(jù)產(chǎn)品流速和庫存量提出合理進貨量提議，就是庫存管理。庫存管理關(guān)鍵內(nèi)容：1、優(yōu)異先出：促進用戶每次進貨全部把生產(chǎn)日期早產(chǎn)品擺在最前面，以降低因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。2、警示即期品：立即提醒用戶即期品品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替用戶發(fā)明利益，二來提升你專業(yè)形象，降低產(chǎn)品即期后用戶埋怨造成麻煩。3、保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板進貨行為會發(fā)覺一個有趣現(xiàn)象，通常情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品通常是堆在門后或老板坐地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當你向她推銷時，老板會去看后線--看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。將后線產(chǎn)品盡可能多擺上貨架，不僅能夠增加陳列效果，而且能夠給老板造成“存貨不多了”感覺，促成進貨意愿。4、1.5倍安全庫法則假如一家商店上次你造訪時她存貨是10箱，然后她又進了5箱貨，一周后去造訪發(fā)覺她存貨是12箱，那么這次她應(yīng)該進多少貨？答案是不進貨--因為這一周她實際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠遠大于她一周銷量，所以在你下周造訪之前，她不可能斷貨。注：1、上周期實際銷量等于上期存貨加上期進貨量減去本期存貨量；2、用戶安全庫存量應(yīng)該≥客貨在上一個造訪周期內(nèi)實際銷量，（為了確保不停貨不積壓，通常以安全庫存量等于一個造訪周期用戶實際銷量1.5倍為標準）；3、用戶進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量差。即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量利用1.5倍安全庫存法則爭取訂單現(xiàn)有說服力，又能預(yù)防斷貨，擠壓用戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。優(yōu)異預(yù)售業(yè)代訂單是做出來，她會用數(shù)據(jù)告訴用戶，你應(yīng)該進這種貨，而不是說：“對不起××老板，我這個月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進點貨吧！”庫存管理注意事項：·注意在幫用戶點庫存整理庫存時，不停向用戶灌輸優(yōu)異先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓用戶明白你所做工作是替她節(jié)省精力、發(fā)明價值，用戶才會愈加好地配合你，同時這對你專業(yè)形象和威信豎立有好處?！じ嬖V用戶你是和她長久合作，追求是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才利用1.5倍標準幫她下訂單，告訴她這種作法是原理和好處，讓她明白你提議言之有據(jù)，值得信賴?！つ闾嶙h訂貨量不能偏大，一個周期銷量1.5倍庫存不致造成積壓；不能偏小，太小話一旦斷貨，業(yè)代造訪周期又沒到，臨時送貨不立即就失去銷量，失去銷售機會永不再來。本文選自魏慶先生新著《經(jīng)銷商完全手冊》，本書前后被娃哈哈集團、香港加加醬油、完達山乳業(yè)等著名企業(yè)原文收錄為內(nèi)訓教材，本站將陸續(xù)推出本書全部內(nèi)容。魏慶先生曾任可口可樂企業(yè)、頂新國際集團、著名內(nèi)企銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。據(jù)豐富一線實戰(zhàn)和高階管理經(jīng)驗。專著于快速/耐用消費品營銷實戰(zhàn)技能培訓，獨創(chuàng)“理念到動作”培訓風格，主張“最有效營銷培訓是把理念宣導落實到動作分解”，前后為伊萊克斯電器、河北華龍集團、南方露露、完達山乳業(yè)集團、廣東華帝集團、康佳集團、南方食品(黑五類)、思念集團、等等近百家著名企業(yè)提供實戰(zhàn)營銷培訓服務(wù)。魏慶先生擅長培訓課程有針對營銷渠道專題培訓課程：《經(jīng)銷商管理》《區(qū)域市場管理》、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》、《零售終端市場業(yè)務(wù)運作》；也有針對提升銷售技能、管理技能專題培訓課程：《銷售經(jīng)理管理技能》、《賬款管理》、《銷售人員針對不一樣渠道談判技巧》。歡迎和魏慶先生聯(lián)絡(luò)：、、話題六：專業(yè)銷售技巧--用戶異議回復(fù)業(yè)代在造訪用戶過程中常常碰到多種疑問。·比如：你們是總經(jīng)銷為何價格比批發(fā)商還貴？·為何要賣你新產(chǎn)品，我怎么知道能不能盈利？·為何要讓我按你方法擺貨架？等等對用戶異議能否快速妥當回復(fù)往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信豎立。每個員工全部有她自己一套經(jīng)驗，針對這些問題各有各回復(fù)方法，各人有各人“智慧”。主管價值就是怎樣充足調(diào)動自己部屬人力資源，使她們愈加好地為企業(yè)服務(wù)，針對用戶異議中常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個職員“智慧”，組織“標準回復(fù)話術(shù)”讓大家學習，對老職員而言，了解同事經(jīng)驗?zāi)苁顾钊胩嵘?；對新職員而言，她有可能照本宣科去背誦，但這總比她毫無經(jīng)驗、毫無準備碰到用戶提問張口結(jié)舌好得多，時間長了她自己就會擺脫教案，講出自己特色來。話術(shù)總結(jié)能夠讓新手立即變成熟手，熟手立即變成高手，集思廣義提升業(yè)務(wù)人員技能，更能夠營造主動向上學習氣氛以勵士氣，增強職員凝聚力。示例以下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、首次造訪零店用戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代首次造訪零售店。原理：商務(wù)談判要決是突出你能給她人提供利益，而不是向她人要利益。話術(shù)：首次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應(yīng)該單刀直入，談你能夠給她提供利益，快速調(diào)和關(guān)系。老板你好，打攪一下，我叫××是××批發(fā)部業(yè)務(wù)人員，地址就在××批發(fā)市場內(nèi)，這是我名片，你這里××、××、××全部是我們經(jīng)銷產(chǎn)品，今天我來看一下賣情況。給你送多個宣傳品！（注：首先說明身份，說明你企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品，店主看到她貨架上很多產(chǎn)品全部是你經(jīng)銷，再加上這些產(chǎn)品著名度關(guān)系，通常店主會立即：“肅然起敬”，其二當你談到要送她幾張畫時，她會心存感激）貼畫時應(yīng)和老板交談，分散她注意力，把畫貼到最好位置。我們企業(yè)以前一直是經(jīng)過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服