優(yōu)秀店長(zhǎng)培訓(xùn)

1、.優(yōu)秀店長(zhǎng)培訓(xùn)資料優(yōu)秀店長(zhǎng)培訓(xùn)資料.店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知1、對(duì)企業(yè)而言：、對(duì)企業(yè)而言：形象代表：店長(zhǎng)代表一家企業(yè)的形象代表，同時(shí)也是代言人（企業(yè)和門店）。權(quán)威象征：店長(zhǎng)是引導(dǎo)全店事業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭羊，同時(shí)也是門店最高管理水平者。 專業(yè)保證：店長(zhǎng)的職業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)專業(yè)和培訓(xùn)水平，直接影響整個(gè)門店的成敗與經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)。.店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知2、對(duì)老板而言：、對(duì)老板而言：信賴感（老板喜歡誠(chéng)實(shí)、忠厚、老實(shí)的店長(zhǎng)）。勤奮樣（老板喜歡任勞、任怨、勤勞的店長(zhǎng)）。 進(jìn)取型（老板喜歡樂觀、進(jìn)取、負(fù)責(zé)的店長(zhǎng)）。 .店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知3、對(duì)員工而言：、對(duì)員工而言：像父母般的

2、照顧員工。像老師般的教導(dǎo)員工。像兄長(zhǎng)般的愛護(hù)員工。像愛人般的鼓勵(lì)（激勵(lì)）員工。像菩薩（或上帝與阿拉）般的寬容員工。像信徒般的虔誠(chéng)對(duì)待員工的每一件事、每一個(gè)人。 .店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知4、對(duì)客戶而言：、對(duì)客戶而言：對(duì)客戶就像對(duì)待上帝般的恭敬。對(duì)客戶永遠(yuǎn)是誠(chéng)實(shí)以對(duì)。對(duì)客戶的無禮我們一如既往微笑有禮。對(duì)客戶的服務(wù)我們堅(jiān)持是貼心的服務(wù)。對(duì)客戶的要求我們竭盡所能。 .店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知店長(zhǎng)的職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)知5、對(duì)于店長(zhǎng)自己而言：、對(duì)于店長(zhǎng)自己而言：凡事以身作則。凡事必先親工。凡事鞠躬盡瘁。凡事樂觀進(jìn)取。凡事不找借口。凡事努力學(xué)習(xí)天天向上。.商場(chǎng)活動(dòng)規(guī)則 商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品

3、供貨方與商指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配問題。許場(chǎng)方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞得清員有時(shí)候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商楚。說白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無非就是數(shù)學(xué)中場(chǎng)扣點(diǎn)無非就是數(shù)學(xué)中的加減乘除問題罷了。的加減乘除問題罷了。如果要與商場(chǎng)打交道，如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。那么，本的工作常識(shí)。那么，我們開始吧，先從專業(yè)我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。術(shù)語開始。.專業(yè)術(shù)語扣點(diǎn)就是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)抽成。這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如

4、扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計(jì)28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場(chǎng)28元，其計(jì)算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買減、買贈(zèng)、買送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的。或者是廠方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購(gòu)的工作服，本來應(yīng)該正價(jià)銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。.專業(yè)術(shù)語扣點(diǎn)回款率：銷售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率計(jì)算公式：銷售額-（銷售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）/銷售額=回款率例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)

5、當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場(chǎng)承擔(dān)商場(chǎng)抽成：（400-100）*30%=90元.促銷術(shù)語滿減、滿增、積分滿減：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定?？赡苁敲肯M(fèi)一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定。.促銷術(shù)語滿減、滿增、積分例如：商場(chǎng)搞活動(dòng)滿300元儲(chǔ)200元 商場(chǎng)基礎(chǔ)扣點(diǎn)

6、是20% 總金額為300的話，問商場(chǎng)扣點(diǎn)為多少元，專柜賺多少錢?。ò瓷虉?chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用計(jì)算）) 顧客的利益：等于花300元錢可以買到價(jià)值500元的東西，相當(dāng)于打6折商場(chǎng)抽成：300*20%=60元, 商場(chǎng)的扣點(diǎn)是60元。做活動(dòng)期間，商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上是相當(dāng)于用300買了500元的貨品！假設(shè)扣率20%不變，供應(yīng)商可結(jié)500*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場(chǎng)扣多少能達(dá)到他應(yīng)得的60元呢？商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%,供應(yīng)商可結(jié)500*（1-52%）=240元,500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元,商場(chǎng)應(yīng)得=300-240=60元商場(chǎng)應(yīng)

7、該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元 .促銷術(shù)語滿減、滿增、積分 總結(jié)： 商場(chǎng)抽成：300*20%=60元.促銷術(shù)語滿減、滿增、積分2、如果商場(chǎng)承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元。但是促銷儲(chǔ)的錢是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷儲(chǔ)的使用是有限制的比如你要用必須消費(fèi)更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤(rùn)會(huì)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場(chǎng)扣點(diǎn)不會(huì)是52%這么高。.促銷術(shù)語滿減、滿增、積分3、促銷返的錢不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購(gòu)了X元商品，剛對(duì)于這次交易商場(chǎng)只收到X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出200N的商品，N為300的整數(shù)倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應(yīng)商促銷期間發(fā)出X元商品，后期得發(fā)出200N元

8、的商品。則應(yīng)得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。 例如：某種商品進(jìn)價(jià)150元,標(biāo)價(jià)200元,但銷量較少。為了促銷，商場(chǎng)決定降價(jià)銷售，若為了保證利潤(rùn)率不低于20%，那么至多打幾折？設(shè)打x折 (200 x-150)/150=20% 解：X=9折.門店?duì)I業(yè)檢查管理 .一、個(gè)人方面的準(zhǔn)備一、個(gè)人方面的準(zhǔn)備導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人方面的準(zhǔn)備包括以下三個(gè)方面：1、保持整潔的儀表、保持整潔的儀表 儀容整潔：儀容整潔：要勤梳頭、勤剪指甲、勤洗手，要及時(shí)修面，要保持臉部干凈，清除體臭。 穿著素雅：穿著素雅：顧客走進(jìn)門店，首先注意到的便是導(dǎo)購(gòu)員的著裝。由于導(dǎo)購(gòu)員的工作屬于服務(wù)性質(zhì)，

9、所以不宜打扮得過于花枝招展，以免引起顧客的反感。導(dǎo)購(gòu)員的著裝應(yīng)以素雅潔靜為宜，最好統(tǒng)一著制服，每天佩戴工作牌，以利于顧客監(jiān)督。在營(yíng)業(yè)時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員不能穿花里胡哨的衣服，女導(dǎo)購(gòu)員不能穿著袒胸服、透明服、超短裙等。 化妝清新：化妝清新：導(dǎo)購(gòu)員要注意秘書型的發(fā)型，男導(dǎo)購(gòu)員以留短發(fā)為佳。女導(dǎo)購(gòu)員要適當(dāng)化些淡妝，以形成良好的自我感覺，同時(shí)給顧客留下清新的視感。.一、個(gè)人方面的準(zhǔn)備一、個(gè)人方面的準(zhǔn)備2、精神飽滿的旺盛精力、精神飽滿的旺盛精力 人生不如意事常八九。我們每個(gè)人在生活中常有令自己不愉快的事兒，但作為導(dǎo)購(gòu)員，在上班時(shí)間里，一定要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無精打采，萎靡不振，更不能怒火中燒、咬牙

10、切齒，像誰欠你十萬八千塊似的。導(dǎo)購(gòu)員在上崗必須調(diào)好自己的情緒，始終保持一個(gè)樂觀、向上、積極、愉快的心態(tài)，并時(shí)刻牢記，把消費(fèi)者當(dāng)出氣筒的行為，會(huì)極大地傷害顧客，有損于企業(yè)、門店的形象與利益，最終殃及自身。.一、個(gè)人方面的準(zhǔn)備一、個(gè)人方面的準(zhǔn)備3、形象大方舉止得體、形象大方舉止得體 顧客的需要就是導(dǎo)購(gòu)員的需要，顧客的滿意就是企業(yè)與門店的財(cái)富。作為顧客時(shí)，我們都會(huì)有這樣的感受，走進(jìn)一家門店，我們都希望導(dǎo)購(gòu)員笑容可掬、言談清晰、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落。這便是顧客的需要。顧客希望導(dǎo)購(gòu)員能夠舉止親切大方，導(dǎo)購(gòu)員就必須平時(shí)多注意、多體會(huì)、多練習(xí)。 .二、銷售方面的準(zhǔn)備二、銷售方面的準(zhǔn)備以售

11、貨門店為例，銷售方面的準(zhǔn)備，主要包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：1、備齊商品、備齊商品 導(dǎo)購(gòu)員要檢視柜臺(tái)或貨架，看商品是否齊全，及時(shí)將缺漏補(bǔ)齊；對(duì)于需要拆包、開箱的商品，要事先拆除包裝；對(duì)于需要搭配成套的商品，要及時(shí)搭配好；對(duì)于需要組裝的商品，要事先拼裝；要及時(shí)剔除殘損和變質(zhì)的商品，一句話，就是要使商品處良好的銷售狀態(tài)，拆卸的物品與紙箱等廢棄物要及時(shí)清理或者拿到儲(chǔ)藏室堆放。.二、銷售方面的準(zhǔn)備二、銷售方面的準(zhǔn)備2、熟悉價(jià)格、熟悉價(jià)格 導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)自己負(fù)責(zé)柜臺(tái)或貨架的商品價(jià)格了然于心，特別是有降價(jià)空間的商品，導(dǎo)購(gòu)員尤其需要搞清底價(jià)，牢記底價(jià)，以免忙中出錯(cuò)。 只有當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員能夠準(zhǔn)確地隨口說出商品的價(jià)格時(shí)，顧客

12、才會(huì)有信任感，如果導(dǎo)購(gòu)員吞吞吐吐、支支吾吾、甚至還要查閣賬本，顧客的心中就會(huì)有疑惑，甚至打消購(gòu)買念頭。.二、銷售方面的準(zhǔn)備二、銷售方面的準(zhǔn)備3、整理環(huán)境、整理環(huán)境 門店開門之前，導(dǎo)購(gòu)員要搞好清潔衛(wèi)生，最好是由每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)各自的清潔區(qū)域，由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)督導(dǎo)檢查，要調(diào)好光源、音響、空調(diào)、POP、表示陳列等等，要使各種用品擺放整齊，讓顧客一進(jìn)門就有一種清新整潔的感覺，最好每周有一次定時(shí)的大掃除與清潔工作以及器材的檢查與盤點(diǎn)，隨時(shí)做好開店的最佳準(zhǔn)備狀態(tài)，生活家地板是一個(gè)走在時(shí)代尖端、高尚、典雅、高貴的產(chǎn)品，千萬記得廁所的清潔與維護(hù)，空氣的清新與舒爽的環(huán)境，方便自己也給自己客戶留下好印象。 .店長(zhǎng)的專賣門

13、店賣場(chǎng)布局與動(dòng)線規(guī)劃簡(jiǎn)介 .門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則 1、門店賣場(chǎng)布局應(yīng)該充分體現(xiàn)科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合，它是一個(gè)比較復(fù)雜的問題，涉及到光學(xué)、聲學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)等等多門學(xué)科的綜合運(yùn)用，合理統(tǒng)籌考慮地板市場(chǎng)定位和生活家企業(yè)形象定位、商品種類、數(shù)量、經(jīng)營(yíng)者的管理理念、顧客的消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣，以及門店本身的形狀大小等因素。如根據(jù)顧客的購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)心理和格調(diào)品位來安排貨位和貨架，根據(jù)人流、物流的大小、方向、人體力學(xué)等來確定通道的走向和寬度等動(dòng)線規(guī)劃，根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的品種、檔次、關(guān)聯(lián)性和磁石理論來劃分售貨區(qū)等。所以，必須對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真深入的研究實(shí)施。.門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則門店賣場(chǎng)規(guī)劃

14、的基本原則2、門店賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)重要因素、門店賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)重要因素大部分門店賣場(chǎng)是由專家進(jìn)行設(shè)計(jì)的，生活家地板根據(jù)企劃部門有關(guān)于門店設(shè)計(jì)以及裝修管理?xiàng)l例，有些則支付部分費(fèi)用，或支援某部分廣告文宣硬體設(shè)備，也有聘請(qǐng)有關(guān)部門代為設(shè)計(jì)。無論采取哪種形式，都應(yīng)該充分體現(xiàn)CIS理論在超級(jí)市場(chǎng)中的運(yùn)用，堅(jiān)持做到有機(jī)的統(tǒng)一，也就是說內(nèi)外形式統(tǒng)一、行為識(shí)別與經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一、內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量與外在服務(wù)形式統(tǒng)一等等。CIS理論是20世紀(jì)60年代興起于美國(guó)的一種企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，是英文Corporate Indentity System的縮寫，后來被企業(yè)界廣泛運(yùn)用。CIS包括理念識(shí)別BI系統(tǒng)、行為識(shí)別MI系統(tǒng)和視覺識(shí)別VI系統(tǒng)，其

15、中視覺識(shí)別VI系統(tǒng)在CIS中最直接、沖擊力最強(qiáng)，它主要包括內(nèi)外兩個(gè)因素：.門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則外部因素指店面形象外部因素指店面形象，如店名、招牌、外觀裝修；內(nèi)部因素指店內(nèi)形象內(nèi)部因素指店內(nèi)形象，如商品品種、賣場(chǎng)布局、陳列方法、店內(nèi)裝修及設(shè)備、色彩照明等?，F(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的勘查及向經(jīng)營(yíng)方咨詢了解展柜在門店商場(chǎng)的空間位置及建筑結(jié)構(gòu)、設(shè)施(天、地、墻、柱、照明、通風(fēng)、通道、樓梯等)硬件環(huán)境特征。這對(duì)設(shè)計(jì)展柜的有效利用平面與空間進(jìn)行展示商品，吸引顧客和展示品牌形象，提供設(shè)計(jì)基礎(chǔ)。PS：有關(guān)詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參考生活家地板門店賣場(chǎng)設(shè)計(jì)以及裝修管理?xiàng)l例。.門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原

16、則 3、門店賣場(chǎng)設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)、門店賣場(chǎng)設(shè)計(jì)注意事項(xiàng) 門店賣場(chǎng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)的目標(biāo)就是盡量使門店賣場(chǎng)對(duì)顧客具有吸引力和方便性，同時(shí)有效利用空間，以求獲得滿意的銷售量和利潤(rùn)。門店賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)就是促進(jìn)銷售的一種工具，也就是借著合理的規(guī)劃、布局的調(diào)整獲得多種功能的充分有效利用，以求商品最大程度地得到展示，門店賣場(chǎng)設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)如下：.門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則 符合企業(yè)識(shí)別符合企業(yè)識(shí)別VI系統(tǒng)的要求。系統(tǒng)的要求。 參考企業(yè)提供相關(guān)門店賣場(chǎng)設(shè)計(jì)以及裝修管理手冊(cè)或條例。 創(chuàng)造吸引顧客的美學(xué)設(shè)計(jì)。創(chuàng)造吸引顧客的美學(xué)設(shè)計(jì)。 門店賣場(chǎng)創(chuàng)造吸引顧客的美學(xué)設(shè)計(jì)須具有視覺吸引力、聚客力、舒適感、動(dòng)線規(guī)劃合理

17、等，符合人性化需求的設(shè)計(jì)。 有效合理地利用空間。有效合理地利用空間。 一般門店賣場(chǎng)空間規(guī)劃一般含柜臺(tái)、商品展示區(qū)、促銷區(qū)或中島、產(chǎn)品功能試驗(yàn)區(qū)、多個(gè)洽談區(qū)、辦公區(qū)、后勤區(qū)、收貨區(qū)、收銀臺(tái)、廁所、走道等，也應(yīng)該計(jì)算出來） .門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則門店賣場(chǎng)規(guī)劃的基本原則動(dòng)線明朗指引清晰。動(dòng)線明朗指引清晰。從客戶進(jìn)門的消費(fèi)習(xí)慣開始展開動(dòng)線規(guī)劃，給客戶一種流暢、簡(jiǎn)明、清晰的感受，一目了然知道自己需求的產(chǎn)品在那兒，指引標(biāo)示的設(shè)計(jì)也是非常的重要的，客戶提出疑問時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員能夠最快的速度動(dòng)線設(shè)計(jì)的幫助，拿到資料或者產(chǎn)品以及得到協(xié)助。 空間與高度的預(yù)留設(shè)計(jì)?？臻g與高度的預(yù)留設(shè)計(jì)。預(yù)留企業(yè)廣告文宣如廣告立架、易拉

18、寶等的位置空間以及POP置放高度，以防空間壓迫感，也別忽略前臺(tái)咨詢洽談與送客預(yù)留的空間。 物業(yè)管理與安全考量。物業(yè)管理與安全考量。 物業(yè)管理和安全設(shè)計(jì)考量是非常重要的，設(shè)計(jì)師與現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工主管、需要與物業(yè)管理公司非常詳細(xì)地溝通，了解用電、消防、安全、環(huán)保，以及等門店賣場(chǎng)特定的具體要求，這為保證符合門店賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、制作質(zhì)量要求及驗(yàn)收工作順利完成。 PS：尤其是戶外廣告廣告的部分，最好是從租賃門店商場(chǎng)開始就進(jìn)行咨詢洽商。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因?qū)е驴蛻袅魇У氖畟€(gè)門店硬件管理隱因 .導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因骯臟的廁所骯臟的廁所 一家企業(yè)的門店管理指標(biāo)高低，首先就是看對(duì)門店廁所的清潔、

19、衛(wèi)生、通風(fēng)、舒爽、美化程度來判斷，門店管理硬件指標(biāo)就在廁所，一個(gè)不起眼卻是天天需要去的地方，是客戶也是員工福利與用心體貼的地方。凌亂的洗手臺(tái)凌亂的洗手臺(tái) 門店和廁所外的洗手臺(tái)，亦是彰顯門店管理指標(biāo)之一，也可以看出一家企業(yè)的對(duì)客戶與員工的重視程度，除了基本的搽手紙、肥皂、烘手機(jī)，您是否想到更人性化的其他設(shè)備與服務(wù)呢？嘈雜的音樂嘈雜的音樂 音樂是吸引客戶的聽覺享受之一，但是如果您的音樂已經(jīng)變成吵雜的聲音，妨礙了客戶購(gòu)買、認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的殺手，您是應(yīng)該改變一下您的音樂播放，與千遍一律的音樂。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因手寫的標(biāo)志或手寫的標(biāo)志或POP 手寫的標(biāo)志與POP顯示出一個(gè)企業(yè)的隨意與不重視客

20、戶的心態(tài)，同時(shí)也可以看出一家企業(yè)的做事風(fēng)格與管理細(xì)節(jié)，一個(gè)隨意性很大的企業(yè)對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)一樣很隨意的，那就是客戶的同理心，不要留給客戶一種刻板的印象。彩繪的地板或天花板彩繪的地板或天花板 廉價(jià)與隨意的彩繪地板或天花板廣告與設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)直跟涂鴉沒兩樣，藝術(shù)與隨意客戶是看得見的，不要因?yàn)槟耐祽信c為了省錢，把您的客戶感受置之不理，最后損失與流失客戶，才在那兒嘆氣后悔。光線不足或者處處毀壞光線不足或者處處毀壞 沒有一個(gè)人喜歡在一個(gè)光線昏暗的地方購(gòu)物，那不是咖啡廳也不是約會(huì)的雅座，充足的光線是客戶最喜歡的購(gòu)物場(chǎng)所，千萬別把購(gòu)物場(chǎng)所燈光裝飾的像咖啡屋，告訴您您的客戶已經(jīng)在流失中。.導(dǎo)致客戶流失的十

21、個(gè)門店硬件管理隱因7、異味難聞、異味難聞 沒有清潔、衛(wèi)生、通風(fēng)、舒爽、美化環(huán)境已經(jīng)沒有加分，再有難聞的異味，那么扣分是肯定的，這可是趕走客戶最好的方法之一，不信試試看，我想那不是您的本意，剛快想辦法除掉哪一些難聞的怪味道，黑醋和菠蘿是最好的武器哦，尤其是在裝修剛剛完畢或有異味發(fā)生時(shí)是最好的消除方法與武器。8、擁擠的過道、擁擠的過道 擁擠的過道是給客戶留下一種難過的感受，客戶恨不得馬上離開被制約空間的場(chǎng)地，那是因?yàn)榭臻g給客戶產(chǎn)生的感受，站在客戶的立場(chǎng)想想，不是他不愿意多留一會(huì)，而是空間是有點(diǎn)小，讓我無法多停留與享受與欣賞產(chǎn)品??！9、收銀臺(tái)雜亂無章、收銀臺(tái)雜亂無章 看到雜亂無章的收銀臺(tái)，就好像把一

22、道美食放在垃圾堆里面一樣，就好像美女臉上有只蒼蠅，讓人看了不舒服，甚至想吐想盡快逃離現(xiàn)場(chǎng)，麻煩工作人員把您的早餐和個(gè)人化妝品拿離開收銀臺(tái)與前臺(tái)，最可惡的、沒有職業(yè)道德家伙，最好是請(qǐng)她回家喝西北風(fēng)，與其讓他趕走客人，不如還是趕走她！.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因 10、認(rèn)購(gòu)工具隨意（購(gòu)物車、認(rèn)購(gòu)工具隨意（購(gòu)物車/籃、洽談桌籃、洽談桌/座椅座椅) 不管是超市、百貨或者門店，記住您的購(gòu)物車/籃或者洽談桌/座椅千萬別像小人國(guó)一樣，非常的小氣與擁擠，我們需要營(yíng)造給客戶一種舒爽的感受，而不是處處顯得擁擠與小器，那也是客戶流失的最后一種原因。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因?qū)з?gòu)管理的十個(gè)注意要點(diǎn)：

23、 .導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因1、導(dǎo)購(gòu)員的隨意穿著與打扮、導(dǎo)購(gòu)員的隨意穿著與打扮 顧客一進(jìn)門正所謂“佛靠金裝，人靠衣裝”，門店的裝修與銷售與導(dǎo)購(gòu)人員的穿著，是客戶的第一個(gè)印象，尤其是人員的穿著與打扮，一般人會(huì)想，越是裝修的越豪華的店，肯定價(jià)格高，因?yàn)槌杀靖郊又低瑯右哺?；穿著差、沒品位的銷售與導(dǎo)購(gòu)人員，一定也不夠?qū)I(yè)或者賺錢少（客戶不滿意），絕對(duì)不會(huì)有好的服務(wù)與專業(yè)；導(dǎo)購(gòu)員尤其是女孩子，記住化淡妝等于沒化妝，衣著最好是正裝或者門店的職業(yè)裝，帶好您的工牌，得罪客戶的時(shí)候，讓他們能夠清楚地記住您的名字。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因 2、導(dǎo)購(gòu)員的油條與忽悠表現(xiàn)、導(dǎo)購(gòu)員的油條與忽悠表現(xiàn)

24、我們都很討厭太過油條與吹噓的銷售人員或?qū)з?gòu)員，他們的獎(jiǎng)金都是吹噓與忽悠出來的，話術(shù)就像背書一樣，倒背如流絕不打螺絲也不NG，簡(jiǎn)直是職業(yè)的播報(bào)員，越是說的過 于流利，客戶越會(huì)懷疑，客戶是會(huì)有感受的，只是不說出來而已，面對(duì)客戶只要有問必答，附帶注意事項(xiàng)就可以啦，千萬別太過于油條與忽悠的表現(xiàn)。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因 3、導(dǎo)購(gòu)員的嫌貧愛富、導(dǎo)購(gòu)員的嫌貧愛富 有的導(dǎo)購(gòu)員看見客戶進(jìn)門，就先掂量一下顧客，在決定是否進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)與推銷，甚至有的主管培訓(xùn)的時(shí)候，竟告訴導(dǎo)購(gòu)員有一些是同行冒充客戶，不必給與理會(huì)，往往那一些顧 客有的都是貨問三家不吃虧的準(zhǔn)客戶，千萬別裝作行家，還是本分一點(diǎn)；記住”進(jìn)門就是客

25、“的道理，做好接待的工作才是，說不定是總公司派來的新督導(dǎo)與神秘客人也不一定。往往客戶委托的設(shè)計(jì)師與代為咨詢的專家都是其貌不揚(yáng)，還有就是問的特別多，千萬別以為是同行。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因4、導(dǎo)購(gòu)員沒事不要亂用、導(dǎo)購(gòu)員沒事不要亂用“總監(jiān)打折法總監(jiān)打折法” 很多門店推銷的時(shí)候，喜歡用“總監(jiān)打折法”吸引客戶，吊吊客戶的胃口，現(xiàn)在客戶都知道這個(gè)方法啦，千萬別耍那一套，不管用，效果奇差，演不好變成客戶看笑話，適可而止；最好還是老老實(shí)實(shí)解答客戶的問題與解答、產(chǎn)品試驗(yàn)與感受示范。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因5、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)水平不夠一問三不知、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)水平不夠一問三不知 導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品專業(yè)

26、水平和銷售技巧不夠，往往給客戶一種不信任的感覺，尤其是太過與不及都不好，您會(huì)說啥叫太過？啥叫不及？其實(shí)很簡(jiǎn)單；有空到各個(gè)同行門店假裝客戶，看看別家門店導(dǎo)購(gòu)人員如何銷售產(chǎn)品？那些是您認(rèn)為專業(yè)可信的，哪些是您嗤之以鼻，那您就知道哪些該說？哪些不該說了！不吹噓以客戶消費(fèi)心理需求為主導(dǎo)那才是最好的銷售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧。一問三不知那就是告訴您回家喝西北風(fēng)。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因6、導(dǎo)購(gòu)員接待打招呼、導(dǎo)購(gòu)員接待打招呼 不是太過就是冷漠不是太過就是冷漠 很多高檔的產(chǎn)品，產(chǎn)品高檔但是銷售人員與導(dǎo)購(gòu)員不高檔，客戶進(jìn)門好像欠他500萬一樣，愛理不理，連打招呼搭理一下也不會(huì)，我一般都是扭頭就走，別生悶氣

27、；當(dāng)然還有一種就是，用那種“您買的起嗎？“或”您會(huì)買嗎“眼神看著您的導(dǎo)購(gòu)員，我恨不得一拳打過去，算了吧！產(chǎn)品高貴，人不高貴且傲氣，準(zhǔn)讓顧客跑掉的不變?cè)瓌t。還有一種剛好相反，拉著您像離別多年的鄉(xiāng)親一樣，讓人想起”老鄉(xiāng)，老鄉(xiāng)，背后一槍的感覺“還是快跑為妙。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因7、沒人打招呼、沒人打招呼 客人隨意逛逛就走了客人隨意逛逛就走了 有些門店在培訓(xùn)的時(shí)候，告訴導(dǎo)購(gòu)員別太過于熱情跟顧客打招呼，讓客戶自己選購(gòu)慢慢逛，不要打擾客戶；其實(shí)那是不對(duì)的，熱情打招呼與適當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)指引，是專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員必備的專業(yè)技巧與基本禮貌，也是一種對(duì)客戶的尊重表現(xiàn)，讓客戶賓至如歸的感受，才是客戶需求的也是我

28、們想要達(dá)到的目的。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因8、客戶抱怨處理能力與技巧差、客戶抱怨處理能力與技巧差 客戶抱怨處理的不佳或者不及時(shí)，同是趕走顧客沒兩樣，客戶抱怨技巧跟銷售技巧一樣的重要，記住培訓(xùn)的時(shí)候一樣要重視，每一次產(chǎn)品銷售客戶都會(huì)有異議提出與抱怨處理情況發(fā)生，如果不信的話，仔細(xì)看看就知道，所以客戶異議與抱怨處理培訓(xùn)一定要上的，各位店長(zhǎng)與培訓(xùn)主管千萬要記住，抓住一個(gè)抱怨的客戶，贏得十個(gè)轉(zhuǎn)介紹的客戶；失去一個(gè)抱怨的客戶，同樣的您會(huì)增加十個(gè)幫您做負(fù)面信息的宣傳員。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因9、打包票銷售話術(shù)太過火、打包票銷售話術(shù)太過火 打包票與輕率的承諾都是不負(fù)責(zé)任的做法，專業(yè)

29、、負(fù)責(zé)的說法與態(tài)度，客戶是看得到、聽得到、感受得到的，千萬別把客戶當(dāng)傻瓜或者冤大頭，別以為客戶都不懂行，現(xiàn)在的客戶有的是錢和時(shí)間，人家可是貨比三家過來您們家的，還是把專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)做好，忽悠與過分的吹噓和打包票現(xiàn)在不流行那一套了，正規(guī)、老實(shí)的服務(wù)態(tài)度與說法才是客戶喜歡的表現(xiàn)。.導(dǎo)致客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因10、不懂客戶消費(fèi)心理、不懂客戶消費(fèi)心理 了解客戶的需求滿足客戶的需要是客戶的所需，而不是您的”老王賣瓜，自賣自夸“的銷售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧。 百分百的準(zhǔn)確銷售法就是以客戶需求與消費(fèi)心理為基礎(chǔ)的銷售方法。 所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解客戶的需求，再找出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)技巧滿

30、足客戶的需求，才是百分百的準(zhǔn)確銷售法。 白開水已經(jīng)不能夠滿足客戶的需求了，您有綠茶嗎？奶茶？可樂？果汁？人家有的我也有，人家沒有的，我家也有，記住話術(shù)與銷售技巧同樣的道理，您的銷售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧也需要貨比三家才行！.導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)重要性 .1111.導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)意義導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)意義 導(dǎo)購(gòu)員的出現(xiàn)是“買方市場(chǎng)”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物。“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場(chǎng)”也是一脈相連的：由于買方市場(chǎng)的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的地位日益顯赫起來，于是終端商不但在價(jià)格、展臺(tái)、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端

31、商，另一方面，派駐導(dǎo)購(gòu)員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。.導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)意義導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)意義 導(dǎo)購(gòu)工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購(gòu)員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購(gòu)買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，導(dǎo)購(gòu)員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要導(dǎo)購(gòu)員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。 另外，導(dǎo)購(gòu)員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)廠家人員，導(dǎo)購(gòu)員體現(xiàn)著公司形象，顧客在未深入了解產(chǎn)品前，他對(duì)

32、公司的感知直接來自于導(dǎo)購(gòu)員給他的感覺和印象。導(dǎo)購(gòu)員良好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： 1、顧客重復(fù)購(gòu)買；2、顧客相關(guān)購(gòu)買；3、顧客推薦購(gòu)買。.導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)意義導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)意義 著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和滿意服務(wù)是每一位導(dǎo)購(gòu)員的重要職責(zé)。 .1111.導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)區(qū)別導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)區(qū)別 1、傳統(tǒng)售貨員：

33、屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機(jī)械性有余而主動(dòng)性不足，對(duì)終端形象的建設(shè)和維護(hù)，以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識(shí)也不是很強(qiáng)。2、促銷員：是一種特定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請(qǐng)的，并且往往是活動(dòng)一結(jié)束，人員自動(dòng)解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對(duì)這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)，而他們也往往不屑于去了解太多。3、導(dǎo)購(gòu)員：是一種長(zhǎng)期行為，他們是處于某一特殊環(huán)境的導(dǎo)購(gòu)員，是直接面向顧客的終端導(dǎo)購(gòu)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場(chǎng)恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買或在未來形成

34、購(gòu)買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。.1111.導(dǎo)購(gòu)員扮演的角色導(dǎo)購(gòu)員扮演的角色 導(dǎo)購(gòu)員在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色： 商店或企業(yè)的代表者導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面地直接與顧客溝通，你的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。 信息的傳播溝通者導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。 顧客的生活顧問導(dǎo)購(gòu)員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。.導(dǎo)購(gòu)員扮演的角色導(dǎo)購(gòu)員扮演的角色 服務(wù)大使商店要有效地吸

35、引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一位導(dǎo)購(gòu)員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)員。 商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁導(dǎo)購(gòu)員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。.1111.導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé) 通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，很有成效地向消費(fèi)者宣傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。在賣場(chǎng)發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料。做好賣場(chǎng)的商品和的陳列

36、，以及安全維護(hù)方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。.導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé) 保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極熱情地向消費(fèi)者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇。運(yùn)用各種銷售技巧，營(yíng)造顧客在賣場(chǎng)的參與氣氛，提高顧客的購(gòu)買愿望，增加商店的營(yíng)業(yè)額。收集顧客對(duì)商品和商店的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長(zhǎng)匯報(bào)。.導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé) 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)等方面的活動(dòng)信息，并向主管或店長(zhǎng)匯報(bào)。完成每日、周、月的報(bào)表等填寫工作，及時(shí)地上交給主管或店長(zhǎng)。完成店長(zhǎng)與其他上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定地實(shí)施商店的各項(xiàng)零售政策。.導(dǎo)購(gòu)員

37、的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé) 1111.1111.1111.1111.導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì) 作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天在賣場(chǎng)接觸到的除了商品之外，還有形形色色的各種類型的消費(fèi)者，每一位消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，其言行和態(tài)度各有特性，導(dǎo)購(gòu)員如何在交易的過程中洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并做出準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施呢？這就要求導(dǎo)購(gòu)員必須具備以下的各種業(yè)務(wù)素質(zhì)。 .導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì) 以上是一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)具備的素質(zhì)，事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)生活中沒有任何一個(gè)人是十全十美的，金無足赤，人無完人，要嚴(yán)格具備以上 20條業(yè)務(wù)素質(zhì)實(shí)在不容易，但是導(dǎo)購(gòu)員必須要具備最基本的

38、前三項(xiàng)素質(zhì)，那就是：要有做事的干勁。對(duì)于本職工作能用心地去投入，換句話說就是要有主觀能動(dòng)性和工作的積極性要有充沛的體力。擁有一個(gè)健康強(qiáng)健的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂趣，自覺地培養(yǎng)自己對(duì)本職工作的極大熱情，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。.導(dǎo)購(gòu)員的三項(xiàng)服務(wù)導(dǎo)購(gòu)員的三項(xiàng)服務(wù) 零售業(yè)的服務(wù)可以分為銷售的前、中和后等三個(gè)銷售階段。就導(dǎo)購(gòu)員而言，可具體地分為售前服務(wù)（）、賣場(chǎng)服務(wù)（）和售后服務(wù)（）。1售前服務(wù)售前服務(wù)是指營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括商店的內(nèi)外環(huán)境、公共設(shè)施、陳列器材、商品的清潔整理、商品與促銷用品的陳列、補(bǔ)貨、接受店長(zhǎng)的培訓(xùn)指導(dǎo)等。為了能讓顧客感到滿意，導(dǎo)購(gòu)員

39、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作是十分必備的。.導(dǎo)購(gòu)員的三項(xiàng)服務(wù)導(dǎo)購(gòu)員的三項(xiàng)服務(wù) 2賣場(chǎng)服務(wù)賣場(chǎng)服務(wù)是指從顧客進(jìn)入商店到離開商店的這段時(shí)間內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員向其提供的所有服務(wù)。作為導(dǎo)購(gòu)員要營(yíng)造整個(gè)商店的快樂氣氛，例如向顧客提供正確的禮儀，幫助顧客選購(gòu)商品，提供咨詢服務(wù)，處理顧客抱怨，保持商品陳列的整潔，做好促銷活動(dòng)等等?？傊瑥臒崆榈卮蛘泻艚哟櫩烷_始到很有禮貌地送別顧客，導(dǎo)購(gòu)員在舉手投足間，都要讓顧客處處感覺愉快便利3售后服務(wù)售后服務(wù)是指商品售出后，商店為顧客提供的所有服務(wù)，包括商品品質(zhì)保證、送貨、免費(fèi)安裝、受理退換貨、處理索賠事件、登門拜訪和寄送賀卡等各種各樣的服務(wù)。.導(dǎo)購(gòu)員的三項(xiàng)服務(wù)導(dǎo)購(gòu)員的三項(xiàng)服務(wù) 如果商家能

40、為顧客提供周到、滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客一定會(huì)因?yàn)榈玫竭@些服務(wù)而感到欣喜。人是有感情的，具有敏銳的感受性，導(dǎo)購(gòu)員一定要善于洞悉顧客的心理，打動(dòng)顧客的心，讓顧客感覺到舒適、愉快和便利，這才是真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員的生活來源、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的增加過程、自我發(fā)展的奠定基礎(chǔ)都是顧客給予的，所以應(yīng)竭盡全力地為顧客提供令其滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 .商品促銷，如何取得更好效果 . 現(xiàn)在商家為了爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，常利用商品促銷活動(dòng)來吸引顧客。我們文武商行也不例外。我認(rèn)為在搞促銷活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)品的選擇很關(guān)鍵。我的經(jīng)驗(yàn)是，在贈(zèng)品的選擇上要體現(xiàn)“三性”。 一是關(guān)聯(lián)性。贈(zèng)品要與預(yù)售商品存在一定的關(guān)聯(lián)。比如，賣廚房燃?xì)庠钪惖?，可以搭?zèng)

41、小蒸鍋、電飯煲等；賣高檔名酒，可以贈(zèng)送精致的酒杯。 二是實(shí)用性。一件贈(zèng)品如果不能滿足顧客對(duì)實(shí)用性的需求，必然沒有吸引力。比如說，某位老年顧客購(gòu)買了四瓶高檔酒，售貨員送其嬰兒奶瓶一個(gè)，不但是受贈(zèng)者，其他顧客也會(huì)覺得既不實(shí)用，又不倫不類。 三是價(jià)值性。贈(zèng)品要與促銷商品的質(zhì)量和檔次相符，不能拿次品來做贈(zèng)品，否則無法體現(xiàn)售出商品的價(jià)值。如果顧客購(gòu)買了價(jià)值幾千元的酒水，你送其一套價(jià)值 200 元的酒器，顧客可能會(huì)很高興，而如果你選擇贈(zèng)送一次性紙杯，即使送給顧客 10 包，顧客也未必會(huì)買賬。. 另外，在派發(fā)贈(zèng)品的過程中，為避免贈(zèng)品被營(yíng)業(yè)員挪用或占有，要注意以下幾點(diǎn)。 一是責(zé)任落實(shí)到人。要對(duì)有關(guān)經(jīng)手人嚴(yán)格要

42、求，做好顧客領(lǐng)取贈(zèng)品登記表，以備回訪調(diào)查。二是抽樣檢查核實(shí)贈(zèng)品發(fā)放情況。根據(jù)受贈(zèng)對(duì)象在登記表上留下的姓名、住址、電話等個(gè)人資料，及時(shí)回訪了解。三是盡量采用隨貨贈(zèng)送或懸掛醒目提示牌的方式，確保贈(zèng)品送到顧客手上。 搞商品促銷活動(dòng)需要注意的問題很多。選好贈(zèng)品，做到有效地派發(fā)給顧客，才能達(dá)到促銷目的。.商品促銷有商品促銷有“三看三看” 我從事經(jīng)營(yíng)快 20 年了，采用過不少商品促銷的方法。其實(shí)商品促銷蠻有門道，我的經(jīng)驗(yàn)是一看商品，二看贈(zèng)品，三看“火候”。一看商品，就是掂量一下什么商品能搞促銷。不是所有商品都適合搞促銷的?，F(xiàn)在卷煙零售都實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，不能靠大量發(fā)放贈(zèng)品來使顧客多買卷煙，否則就等于變相降價(jià)，

43、會(huì)擾亂卷煙市場(chǎng)秩序。利潤(rùn)太低的商品也不適宜搞促銷，否則容易虧本。在我店里，白酒經(jīng)常搞促銷，因?yàn)橛凶尷臻g。另外，如果某種商品的供應(yīng)商給我促銷贈(zèng)品或促銷經(jīng)費(fèi)，我就會(huì)痛痛快快地搞活動(dòng)，有供應(yīng)商支持誰不愿意做呢？二看贈(zèng)品，就是要選好贈(zèng)品。先要經(jīng)過測(cè)算，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，顧客購(gòu)買的商品達(dá)到一定的數(shù)量、金額標(biāo)準(zhǔn)后，才能以禮相贈(zèng)。贈(zèng)品以日用品、生活必需品為佳，像毛巾、雨傘、飲料、鍋碗瓢盆等，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，顧客比較喜歡。經(jīng)營(yíng)者要注意根據(jù)顧客的需要隨時(shí)調(diào)整贈(zèng)品，要選擇多數(shù)顧客樂于接受的商品當(dāng)贈(zèng)品。你不能在顧客購(gòu)買白酒后送給他一本科技書籍，那叫不懂經(jīng)營(yíng)，也不了解顧客心理。前些日子，有個(gè)品牌的白酒搞促銷，送的贈(zèng)品是紅燈籠和掛

44、歷。結(jié)果自然是要掛歷的人多了，因?yàn)榇蠹t燈籠不能家家戶戶都不分場(chǎng)合掛。所以，經(jīng)營(yíng)者選擇贈(zèng)品時(shí)要多從顧客的角度來考慮。三看“火候”。這條最關(guān)鍵。為了達(dá)到促銷的目的，我在經(jīng)營(yíng)時(shí)注意“三抓”。一是抓住銷售淡旺季。淡季促銷是常理，旺季促銷更是有利可圖。二是抓住節(jié)假日。節(jié)假日時(shí)人氣最旺，時(shí)機(jī)最好，集中精力搞好促銷，可以形成“熱賣”、“搶購(gòu)”的火爆場(chǎng)面。三是抓住新品上市的時(shí)機(jī)。一些生產(chǎn)廠家在新品投放市場(chǎng)時(shí)，往往會(huì)搞促銷活動(dòng)。我們可以充分利用廠家提供的贈(zèng)品來吸引顧客的目光，打開新品的銷售局面，提高店鋪的知名度。.慎選贈(zèng)品和促銷時(shí)機(jī)慎選贈(zèng)品和促銷時(shí)機(jī) 中小零售店由于受經(jīng)營(yíng)成本影響，搞商品促銷的機(jī)會(huì)不是很多。因此

45、一旦決定要搞促銷活動(dòng)，要十分注意選擇好贈(zèng)品和促銷時(shí)機(jī)，以取得最佳促銷效果。贈(zèng)品的選擇有一定的講究。贈(zèng)品不是越貴越好，也不是越多越好。贈(zèng)品要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，對(duì)顧客有用。如果贈(zèng)品太貴，則成本太高，經(jīng)營(yíng)者就是在“賠本賺吆喝”；如果贈(zèng)品對(duì)顧客來說沒有價(jià)值、不實(shí)用，顧客就不領(lǐng)情，送了也等于白送。在實(shí)際銷售中，打火機(jī)、圓珠筆等贈(zèng)品受到眾多顧客的歡迎，是小店鋪搞促銷的不錯(cuò)選擇。我認(rèn)為在選擇贈(zèng)品時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。第一，贈(zèng)品要有吸引力。經(jīng)營(yíng)者不能因?yàn)槭琴?zèng)品就降低了對(duì)其質(zhì)量的要求。贈(zèng)品要精，要選擇質(zhì)量過硬、實(shí)用、檔次不算太低但顧客使用頻率較高的商品。第二，贈(zèng)品與受贈(zèng)對(duì)象之間盡量具有一定的關(guān)聯(lián)性，這樣才能有效發(fā)揮贈(zèng)品的作

46、用。如對(duì)于中年男性顧客，可選擇送打火機(jī)；對(duì)于中年婦女，可選擇送日用品。第三，贈(zèng)品的式樣、顏色等要有一定的講究。例如，在節(jié)日期間促銷時(shí)，要迎合顧客的心理，多選擇一些紅色的贈(zèng)品，可以突出熱鬧喜慶的氣氛。選好贈(zèng)品后，要想發(fā)揮其應(yīng)有的促銷作用，就要抓住促銷時(shí)機(jī)。在春節(jié)、國(guó)慶節(jié)等銷售旺季，顧客消費(fèi)集中，零售店之間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷有利于在短期內(nèi)聚集人氣，提高銷售量?？傊?，搞商品促銷活動(dòng)要注意靈活應(yīng)變，根據(jù)顧客的需求選擇合適的贈(zèng)品，選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)。要根據(jù)顧客購(gòu)買商品的檔次、數(shù)量等派發(fā)不同的贈(zèng)品，使贈(zèng)品發(fā)揮應(yīng)有的作用。.如何增加贈(zèng)品的附加值如何增加贈(zèng)品的附加值 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，搞商

47、品促銷活動(dòng)已成為商家常用的吸引顧客的手段，顧客對(duì)之早已司空見慣、習(xí)以為常。要想使商品促銷活動(dòng)更能打動(dòng)顧客，商家不妨采用以下兩種方法來增加贈(zèng)品的附加值。 .1. 加費(fèi)換購(gòu) 顧客購(gòu)買商品后不能馬上獲得贈(zèng)品，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金后才能獲得，這種方法稱為加費(fèi)換購(gòu)。如顧客買電磁爐后只要再加 20 元就可以領(lǐng)取一個(gè)高檔炒鍋。但是商家搞加費(fèi)換購(gòu)時(shí)附加的條件不能太高，否則促銷將無吸引力。 實(shí)行加費(fèi)換購(gòu)的好處在于： 對(duì)付出一定的成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜。 當(dāng)附加條件不算高、贈(zèng)品的價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值。 可以消除部分顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量等方面的懷疑。 可以避免營(yíng)業(yè)員隨意占有贈(zèng)品事

48、件的發(fā)生。 商家可以收回部分促銷的成本。.2. 有條件贈(zèng)送 即商家在顧客滿足相關(guān)條件后進(jìn)行贈(zèng)送。如在兌換贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查或者留下其個(gè)人資料等。這種做法可以讓顧客感受到商家對(duì)贈(zèng)品的重視，排除對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的懷疑，也有利于商家掌握重點(diǎn)客戶的資料，方便以后開展促銷活動(dòng)或宣傳活動(dòng)。.政策鏈接政策鏈接 2006 年 10 月 15 日起施行的零售商促銷行為管理辦法中，對(duì)商家的促銷行為進(jìn)行了規(guī)范。以下幾條內(nèi)容與商品促銷密切相關(guān)，望零售客戶朋友予以高度重視。第七條零售商開展促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的顯著位置明示促銷內(nèi)容，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷期限、促銷商品的范圍，以

49、及相關(guān)限制性條件等。對(duì)不參加促銷活動(dòng)的柜臺(tái)或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱全場(chǎng)促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規(guī)則時(shí)，其文字、圖片應(yīng)當(dāng)醒目明確。零售商開展促銷活動(dòng)后在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容，因不可抗力而導(dǎo)致的變更除外。第八條零售商開展促銷活動(dòng)，其促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）應(yīng)當(dāng)依法納稅。第十條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對(duì)位、標(biāo)識(shí)醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。第十二條零售商開展促銷活動(dòng)，不得降低促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎(jiǎng)品、贈(zèng)品

50、。.聲聲 音音 搞商品促銷時(shí)，贈(zèng)品的選擇很重要。首先，贈(zèng)品要合時(shí)宜。在中秋、端午、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日前，我會(huì)選擇具有象征意義的商品作為贈(zèng)品。比如月餅、粽子和用來裝壓歲錢的紅包等。這些東西都是節(jié)日中會(huì)用到的，顧客收到后常常會(huì)很開心。其次，贈(zèng)品要能體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的心意。小店鋪?zhàn)龅氖切”旧?，?zèng)品太高檔經(jīng)濟(jì)上可能難以承受，那么不妨動(dòng)些心思，讓顧客體會(huì)到經(jīng)營(yíng)者的心意。去年中秋節(jié)前，我和愛人在贈(zèng)送給顧客的月餅上打起了“主意”。我們買來一些喜慶的紅紙，制作了一些裝月餅的小盒子，還在空白處用彩筆寫上一些“中秋快樂，闔家幸?！钡淖８Ｔ捳Z。雖然送給顧客的禮物不怎么值錢，卻深受顧客歡迎。 店鋪開業(yè)前，印制了一萬余份宣傳

51、單，寫明開業(yè)時(shí)間及開業(yè)當(dāng)天的商品促銷措施，用一個(gè)星期的時(shí)間發(fā)放給了周邊的居民。開業(yè)當(dāng)天，顧客只要到店中消費(fèi)，就可獲贈(zèng)毛巾、打火機(jī)等小禮物；消費(fèi) 50 元 100 元可以獲贈(zèng)精美防風(fēng)打火機(jī)、煙灰缸、調(diào)味盒等；消費(fèi) 100 元 1000 元可以獲贈(zèng)茶杯、手套、皮夾等禮品；消費(fèi) 1000 元以上，可以獲贈(zèng)咖啡壺等比較貴重的商品。由于贈(zèng)品美觀實(shí)用、質(zhì)量也不錯(cuò)，促銷效果很好，店鋪一下子在顧客中提高了知名度。.贏在終端售賣氛圍營(yíng)造 . A品牌為廣州一不太知名的護(hù)膚產(chǎn)品，以其功能性產(chǎn)品的良好口碑切入市場(chǎng)，從未做過電視廣告和其他全國(guó)性媒體宣傳，也沒有統(tǒng)一的促銷指導(dǎo)方案，只有產(chǎn)品包裝盒中完整的說明書和一本軟性廣

52、告雜志。2004年，A品牌在處于某省會(huì)城市的家樂福X店上架。這是A品牌第一次在當(dāng)?shù)孛媸?，?duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，它是一個(gè)完全陌生的新品牌，出師不利也不足為怪。但當(dāng)?shù)劁N售主管劉經(jīng)理心里明白，公司不會(huì)因種種劣勢(shì)而不問產(chǎn)品銷量，自己必須盡快使消費(fèi)者了解并購(gòu)買A品牌產(chǎn)品。因?yàn)闆]有費(fèi)用做大規(guī)模的宣傳造勢(shì)，劉經(jīng)理決定集中資源營(yíng)造終端售賣氛圍，以提高賣場(chǎng)顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的幾率。. 第一步，做好賣場(chǎng)附近的戶外宣傳。家樂福X店地處二等商圈，店旁邊隨便做一塊廣告牌一年下來最少要花50萬，上個(gè)燈箱廣告也要20萬。劉經(jīng)理知道，在沒有銷售量的情況下，公司是不會(huì)先期投入這筆廣告費(fèi)用的。劉經(jīng)理在家樂福X店外來回徘徊，不停地抽著煙，他

53、想尋找一種成本低又不影響品牌形象的戶外宣傳方式。工夫不負(fù)有心人，經(jīng)過反復(fù)研究，劉經(jīng)理終于看到了希望：家樂福X店旁邊有三家小店，A店位于家樂福右側(cè)（主要人流通道之一），這家士多店店頭招牌上方有足夠向上擴(kuò)張的空間，做塊15平方米的廣告牌沒問題；B士多店位于家樂福正門對(duì)面街口，店面左側(cè)有10平方米左右的空墻，正被一些亂七八糟的宣傳畫占領(lǐng)著，如果能和店主溝通好，制作一個(gè)精致的廣告燈箱是完全可行的；C店是一家成都特色小吃店，就在家樂福正門左邊，很多購(gòu)物的女孩到這家店吃小吃，時(shí)時(shí)爆滿，如果請(qǐng)店主幫助不定期地派發(fā)免費(fèi)試用裝，既可以擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，又可以節(jié)省一名促銷員的費(fèi)用。. 劉經(jīng)理要實(shí)現(xiàn)這些想法，需要解

54、決如下問題：1.由于產(chǎn)品是潔面乳和膏霜，廣告宣傳需要比較精致，要在制作上下功夫，跳出士多店對(duì)于廣告宣傳的影響。2.取得店主同意，盡可能地少支付位置租賃費(fèi)用。3.找一家有廣告發(fā)布權(quán)的廣告制作公司合作，解決城建、市容、工商等部門的審批問題。經(jīng)過1個(gè)月的努力，以上問題全部解決。由于制作的效果圖比較漂亮，A、B兩家小店店主都感覺有了廣告牌可以部分解決小店店面的贓亂問題，很快同意各收2000元年租金（不含電費(fèi)），而且A店上方廣告牌下沿邊可以與店頭招牌拉開50厘米的距離，使其避免看上去像店招。制作外打燈噴繪廣告牌和全不銹鋼燈箱加發(fā)布費(fèi)用共計(jì)4萬元。免費(fèi)派發(fā)試用裝的事也一談就成了，無須支出現(xiàn)金。就這樣，劉經(jīng)

55、理花了不到5萬元（加一年電費(fèi)），就讓A品牌在地處省會(huì)城市二等商圈的家樂福旁有了自己精致的戶外宣傳。. 第二步，搶占賣場(chǎng)內(nèi)主通道的宣傳位置。（二級(jí)標(biāo)題）賣場(chǎng)內(nèi)的燈箱或看板正面和消費(fèi)者溝通，能在短期內(nèi)產(chǎn)生記憶，最直接有效。作為新產(chǎn)品上架，有了這樣直接的宣傳，可以為產(chǎn)品售賣提供更多可能。劉經(jīng)理先對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)可做宣傳的主要位置做了一次梳理：1.賣場(chǎng)進(jìn)門兩側(cè)立柱，上下電梯兩側(cè)和上方。2.收銀臺(tái)、主通道上方和存包處。3.自助儲(chǔ)物柜的柜門及上方。4.在主通道擺放精致促銷臺(tái)，長(zhǎng)期開展小型促銷。.提出在店內(nèi)做宣傳的要求之前，劉經(jīng)理自己先做了一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)劃：1.鎖定一到兩個(gè)位置?？紤]到A品牌為護(hù)膚品，不能把宣傳做在容

56、易臟污的位置，主要選擇電梯兩側(cè)的燈箱宣傳和在自助儲(chǔ)物柜上方制作外打燈看板。2.宣傳的時(shí)間不易太長(zhǎng)，以半年為宜。時(shí)間太長(zhǎng)費(fèi)用過高，而且爭(zhēng)取有困難。3.先行拍照，制作出精美的效果圖，溝通起來比較直觀。4.在費(fèi)用的支付上提供兩種方式供賣場(chǎng)選擇：一是以貨沖抵費(fèi)用；二是交納現(xiàn)金，但需要店方贈(zèng)送三期免費(fèi)TG（店內(nèi)堆碼）。經(jīng)過幾輪談判，家樂福X店方考慮到A品牌可能帶來的毛利貢獻(xiàn)，最終同意A品牌在正對(duì)店門口的電梯上方發(fā)布8平方米燈箱廣告，半年費(fèi)用6000元，贈(zèng)送兩期TG（正常收費(fèi)1500元/期）；免費(fèi)提供位置讓A品牌在主通道收銀臺(tái)對(duì)面擺放促銷臺(tái)，只能用于發(fā)放贈(zèng)品和試用裝，時(shí)間是一個(gè)月。很快，產(chǎn)品宣傳廣告燈箱在

57、店內(nèi)亮了起來。在一個(gè)月里，店內(nèi)外共派發(fā)了主推產(chǎn)品試用裝6萬份。.第三步，擴(kuò)展貨賀區(qū)的空間 1.增加單品出樣，擴(kuò)大陳列面。家樂福這樣的國(guó)際KA，進(jìn)店單品已確定，陳列位置相對(duì)固定，利用這種方法不可能實(shí)現(xiàn)貨架空間擴(kuò)展。2.集中陳列，制造陳列整體氣勢(shì)。這樣需要每月支付高額陳列費(fèi)用，A品牌無這項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。3.結(jié)合促銷活動(dòng)購(gòu)買TG，利用特殊陳列促進(jìn)產(chǎn)品銷售。這是A品牌擴(kuò)展貨架空間的主要方法之一，除執(zhí)行總部的DM活動(dòng)（10天）外，劉經(jīng)理和店方簽訂了半年促銷協(xié)議，每月選擇一個(gè)熱銷單品開展店內(nèi)促銷，保證每個(gè)月有20天時(shí)間A品牌都有TG陳列。店方也同意上一名臨時(shí)促銷人員負(fù)責(zé)TG產(chǎn)品促銷，無形中給A品牌增加了一個(gè)售

58、賣點(diǎn)位。4.在貨架端頭兩側(cè)安裝小陳列掛架，擺放主推產(chǎn)品。A品牌以增加高毛利產(chǎn)品陳列點(diǎn)為由，在護(hù)膚品貨架端頭兩側(cè)安裝了兩個(gè)鐵網(wǎng)掛架，分別陳列男士潔面乳和爽膚水，每年陳列費(fèi)用1000元。5.POP的空間擴(kuò)展。每一寸空間都存在放置POP的可能，只要你用心發(fā)現(xiàn)。家樂福不準(zhǔn)隨意放置POP，但沒有規(guī)定不準(zhǔn)陳列贈(zèng)品。A品牌有一款化妝棉贈(zèng)品，外包裝很精致而且比較大，銷售人員將其陳列于貨架和TG顯眼位置，并在贈(zèng)品上貼了一張自制黃色“驚爆卡”，內(nèi)容為“滿58元送”。就這樣輕而易舉實(shí)現(xiàn)了POP信息的發(fā)布。.A品牌在家樂福X店的月銷售額一直保持在6.5萬元以上，旺季時(shí)月銷售可達(dá)到8萬元。不能說這完全是因?yàn)榻K端售賣氛圍

59、營(yíng)造得好，銷售的達(dá)成還會(huì)受產(chǎn)品、促銷人員素質(zhì)等諸多因素的影響，但如果劉經(jīng)理不為營(yíng)造終端售賣氛圍做上述工作，以A品牌的知名度，要在品牌重重包圍的賣場(chǎng)里有所表現(xiàn)，并不是一件容易的事。劉經(jīng)理在工作總結(jié)中寫到：銷售人員更應(yīng)關(guān)注產(chǎn)品的“賣出”，新產(chǎn)品上架只是完成了簡(jiǎn)單的“賣進(jìn)”工作，你的產(chǎn)品賣得怎么樣，賣場(chǎng)是不會(huì)真正關(guān)心的，其設(shè)定的試銷期一過（也許還沒過），如果銷售情況不理想，立馬讓你下架、清貨出場(chǎng)?，F(xiàn)實(shí)就是如此殘酷！.顧客心理研究顧客心理研究. 顧客的心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)包括顧客對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。 顧客

60、根據(jù)自己的需求，到商店去購(gòu)買消費(fèi)品，這一行為中，心理上會(huì)有許多想法，驅(qū)使自己 采取不同的態(tài)茺。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對(duì)顧客的心理必須以 高度重視。 .一、求實(shí)心理 這是顧客特別是我國(guó)消費(fèi)者普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。 他們購(gòu)買物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。 .二、求新心理 這是追求商品超時(shí)和新穎為主要目的的心理動(dòng)機(jī)，他們購(gòu)買物品重視“時(shí)髦“和“奇特“， 好趕“潮流“。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見，在西方國(guó)家的一些顧客身上也常見 。 例如，來我國(guó)旅游的一對(duì)瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當(dāng)推銷員向他們介紹古戲裝時(shí) ，他們非常高興，當(dāng)即購(gòu)買了兩套，并說明要