適合各行各業(yè)的商務(wù)談判技巧

適合各行各業(yè)的商務(wù)談判技巧商務(wù)談判商務(wù)談判的核心問(wèn)題：價(jià)格和產(chǎn)品；交流溝通：邏輯性要跟客戶在一個(gè)維度上；妥協(xié)讓步：價(jià)格上的或者其他方面的。目的是通過(guò)讓步爭(zhēng)取一些利益。雙方的讓步，對(duì)客戶，亦敵亦友，不能他什么要求都滿足。跟不同的人談判所采用的策略應(yīng)該是不一樣的。進(jìn)口商、代理商（）、零售商（包裝條碼和LOGO）、貿(mào)易公司給客戶贏的感覺(jué)、讓客戶高興：客戶嫌棄價(jià)格貴的時(shí)候：第一步：讓他相信我的產(chǎn)品很好，絕對(duì)物有所值，有的時(shí)候，客戶不是出不起錢(qián)，只是覺(jué)得你的產(chǎn)品配不上這個(gè)價(jià)錢(qián)或者就是在試探。第二步：價(jià)格不能降低，但是其他方面的優(yōu)惠我可以為你爭(zhēng)?。ū热缥覀儽緛?lái)就有的一些服務(wù)）第三步：價(jià)格不能變，但是我可以嘗試進(jìn)行申請(qǐng)，因?yàn)槟闶抢峡蛻?。不過(guò)，你的訂單量需要往上提一下或者說(shuō)，你的付款方式要用TT或者最起碼是FOB。（做讓步的同時(shí)要提要求，不能什么要求都不提，業(yè)務(wù)員在這邊很為難的跟工廠申請(qǐng)價(jià)格，太容易的話，客戶反而會(huì)有疑慮）第四步：最后可以再給客戶一些你可以給的，但是是他期望之外的小恩惠，這會(huì)讓客戶開(kāi)心。整個(gè)的核心思想就是讓客戶高興。談判不是說(shuō)你死我活，這樣客戶就算少賺一點(diǎn)也不會(huì)跟我們做生意。但是讓步是不能輕易做的，讓步的同時(shí)要委婉地提出要求。3.與客戶換位思考：發(fā)開(kāi)發(fā)信郵件的時(shí)候，郵件的各方面（內(nèi)容、格式）都要賞心悅目，要合理，雖然發(fā)一封郵件，對(duì)方不知道我是誰(shuí)，但是開(kāi)發(fā)信的郵件不寫(xiě)好，發(fā)得越多越壞名聲。不要做無(wú)用功，整個(gè)開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，不要做無(wú)用功。打電話的時(shí)候也是，話術(shù)該怎么說(shuō)，想問(wèn)問(wèn)題該怎么問(wèn)都需要換位思考去想清楚。要找到突破口，要找到自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，有差異化，有吸引力，引起顧客的興趣；4.與難伺候的客戶如何周旋：第一種：談判時(shí)有侵略性，咄咄逼人。贊美、贊美、贊美，軟化他的情緒，讓對(duì)方降低防備心理。5USD：uaresuchagoodbuyer/weunderstandurconcern,but.../mybossmustenvyurbossbecausehehasaprofessionalbuyerlikeu.第二種：不停地抱怨，很能抱怨，各種產(chǎn)品和公司問(wèn)題。不要做過(guò)多地解釋?zhuān)枰木褪潜粌A聽(tīng)。時(shí)不時(shí)地承認(rèn)一下，而不是一直在那里解釋和辯論，即使是你贏了。第三種：不禮貌、傲慢。Smileandelegantbehavior.展示你的微笑和得體。第四種：非常能拖的客戶。沒(méi)有摸清楚真實(shí)的原因，或許已經(jīng)與別的供應(yīng)商合作了。很多事情，客戶不會(huì)告訴你的。我們要做的，就是不能被客戶牽著鼻子走。你要按照自己的步驟去想盡辦法開(kāi)展你們的談判，而不是在那里聽(tīng)著客戶安排。如何應(yīng)對(duì)客戶的不信任：Howmanyyearshaveubeeninthisfield?如果一開(kāi)始你就表現(xiàn)得很專(zhuān)業(yè)，客戶不會(huì)這莫問(wèn)。Icangetbetterpricefromothersuppliers.Weneverpaysamplecostandfreightcostforsuppliers.本身就是合理的。Everybodysaystheyhavegoodqualityandbestprice.客戶明顯的不信任。模板不可用，一定要有差異化。你說(shuō)你質(zhì)量好，怎么證明？你說(shuō)你價(jià)格好，怎么證明？Whyshouldwepayforurdeposit?客人也怕我們會(huì)捐錢(qián)跑/或者客戶之前在中國(guó)供應(yīng)商那里吃過(guò)虧。做生意是互信的前提。沒(méi)接觸過(guò)、你不專(zhuān)業(yè)、你產(chǎn)品沒(méi)特點(diǎn)或者覺(jué)得你不行、或者客人就是覺(jué)得直覺(jué)你不好，這個(gè)問(wèn)題比較麻煩。沒(méi)接觸過(guò)：那就接觸啊，多聯(lián)系，溝通，互動(dòng)，跟進(jìn)，讓客戶打消疑慮。不專(zhuān)業(yè)：那就產(chǎn)品（價(jià)格、包裝、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品做過(guò)什么測(cè)試誰(shuí)給做的、目前這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)）公司（年輕的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，工作效率高，交貨期短，專(zhuān)人負(fù)責(zé)不同區(qū)域的客戶，可以很好地做售后服務(wù)、現(xiàn)有的客戶和市場(chǎng)、美國(guó)進(jìn)口商你可以跟他說(shuō)walmart驗(yàn)過(guò)你的工廠）你自己（專(zhuān)業(yè)、效率高、有別于其他人你屬于少數(shù)派，而不是平庸的大多數(shù)）沒(méi)吸引力：銷(xiāo)售手法沒(méi)有吸引力，推銷(xiāo)手段沒(méi)有差異化，沒(méi)有銷(xiāo)售方案。如果推銷(xiāo)打印機(jī)給個(gè)人：1.購(gòu)買(mǎi)價(jià)格優(yōu)惠2.打印機(jī)在家使用的安全性（隱私化強(qiáng)的東西）3.打印機(jī)通過(guò)什么測(cè)試，沒(méi)有污染，沒(méi)有噪音，對(duì)家人孩子都健康。4.今天付款，贈(zèng)送墨盒。5.七天無(wú)理由退款，只要包裝完好等，不影響二次銷(xiāo)售。核心：吸引客戶。客戶的消費(fèi)不可能完全是理性的。直覺(jué)覺(jué)得你不行：我們有的時(shí)候會(huì)本能地抵觸某些人，沒(méi)有好感，心理反應(yīng)。銷(xiāo)售不是一個(gè)容易的事情，客戶每天會(huì)接到很多推銷(xiāo)?？腿擞械南敕ㄊ遣粫?huì)告訴你他內(nèi)心的真實(shí)想法的。通過(guò)情感訴求去銷(xiāo)售，通過(guò)誠(chéng)信和坦白，真誠(chéng)的溝通。無(wú)法省略的談判環(huán)節(jié)：1.談判前，確定目標(biāo)（通過(guò)不斷地妥協(xié)和利益讓步和等價(jià)交換，去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)）2.調(diào)查，客人詢價(jià)，國(guó)家，市場(chǎng)情況，消費(fèi)能力，客戶種類(lèi)，包裝品質(zhì)測(cè)試要求，客戶網(wǎng)站信息，判斷客戶公司規(guī)模，幕后工作。3.conversation:具體談得時(shí)候你會(huì)怎么談？具體問(wèn)題具體分析。4.honesty誠(chéng)信：不能有謊言，長(zhǎng)期共贏的合作關(guān)系需要誠(chéng)信，把握好談判的度。圍繞雙贏的中心去做。任何談判都需要一個(gè)過(guò)程。大部分客戶都是很謹(jǐn)慎的。外貿(mào)談判要有很好的心態(tài)，一步步地鋪墊，不用著急。Targetprice,quantity數(shù)量，別著急問(wèn),sample樣品。不到萬(wàn)不得已不要問(wèn)客戶的目標(biāo)價(jià)。時(shí)機(jī)不對(duì)，目標(biāo)價(jià)放到談判的最后，放到前期，只會(huì)給客戶機(jī)會(huì)砍價(jià)，臨門(mén)一腳的時(shí)候再拋出來(lái)效果最好。詢問(wèn)數(shù)量剛開(kāi)始也不要隨便提。樣品sample:樣品費(fèi)、是否樣品能達(dá)到客戶要求，是否需要樣品費(fèi)。談判是一個(gè)過(guò)程，但是不能心急地縮短談判的過(guò)程，否則就相當(dāng)于把主動(dòng)權(quán)交到客戶手里，而你自己也不會(huì)有很好的談判效果。外貿(mào)談判中的一點(diǎn)與多點(diǎn)：1.不要總是揪著某一點(diǎn)。Don’talwaysdigonepoint.對(duì)策：分散客戶注意力，不要總想著價(jià)格。掌握主動(dòng)權(quán)，去談一些不太核心的點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)。捕捉客戶的各種表情，通過(guò)表情來(lái)看客戶的真實(shí)想法。隨時(shí)切換話題，閑聊什么的都行。切入和轉(zhuǎn)換話題。產(chǎn)品功能、付款方式、樣品、包裝。談MOQ，品質(zhì)和測(cè)試問(wèn)題，商標(biāo)，付款方式，leadterm交期、打樣的時(shí)間等。降價(jià)反而會(huì)失去客戶：降價(jià)必須有理由和要求：conventionalmentality利益公司內(nèi)部斗爭(zhēng)個(gè)人喜好conspiracy陰謀1.詳細(xì)檢查CC欄；2.價(jià)格很敏感的，不能毫無(wú)理由地降價(jià)。原材料漲價(jià)或者人民幣升值，都要寫(xiě)上，以此為證。不要隨意去詆毀同行：你說(shuō)了，客戶會(huì)相信嗎?就算是真的，對(duì)你們的談判有好處嗎。不能隨意說(shuō)別人的任何負(fù)面消息。Anothercompanyoffersapricemuchlowerthanurs.如何回答：不能說(shuō)that’simpossible/theirqualityisbad.可以回答：areusure?Exactlythesameitem?Photoscannottellallthestory,iwillshowuthesample.Ineedtoaskourengineeringteamtoseeifwecansavethecostornot.Wehavemoderateprice.Douwanttocheckourtestingreport.Moderateprice.Rock-bottomprice底價(jià)單純的價(jià)格是沒(méi)有意義的，價(jià)格跟你的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)、專(zhuān)業(yè)性等方面，而不是告訴他，別的工廠的質(zhì)量差。東西不一樣，價(jià)格才會(huì)不一樣啊。Junk-mailbox垃圾箱垃圾箱里發(fā)現(xiàn)客戶的郵件怎么辦:Ijustpulleduoutfromthejunk-mailboxanddamnmylaptop.Iwillgiveuafeedbackinthreedays.不用太多地去解釋。每天早晚都要檢查你的垃圾箱。郵件不要用敏感詞匯bestprice什么的。Breakdown分解客戶跟進(jìn)的5個(gè)要點(diǎn)：consideringtimeline時(shí)效性、拖延癥；停止揣測(cè)：騙資料的，客戶的數(shù)量、實(shí)力或者別的厚黑學(xué)，因?yàn)榭蛻舻囊鈭D無(wú)法被判斷，就按真的來(lái)啊，按部就班，來(lái)者都是客。不要跟客戶爭(zhēng)論：大部分客戶不希望被指導(dǎo)。你說(shuō)的時(shí)候，要注意措辭。而不是uaretotallywrong,itshouldbe......展示自己的專(zhuān)業(yè)：產(chǎn)品顏色及LOGO建議、包裝建議、專(zhuān)業(yè)建議。條理清晰wellorganized客戶質(zhì)疑產(chǎn)品品質(zhì)不如同行：最好就是這么回答。ThanksforurvaluableinformationandcoulduplstellmewhichpartofourproductisworsethanotherssothatIcancommunicatewithourengineerstoupdateourproducts.如果客戶提議的確存在：uaresoprofessionalandweareconsideringtousethiskindofpackagingandnowwearenowevaluatingthepackagingfrommanufacturers.Wcurementpreference采購(gòu)偏好影響采購(gòu)偏好的因素不理性客戶的供應(yīng)商會(huì)不會(huì)出錯(cuò)？投訴、不滿意的地方供應(yīng)商的價(jià)格會(huì)一直不漲價(jià)嗎?客戶會(huì)有新的項(xiàng)目嗎？不可能采購(gòu)單一產(chǎn)品。國(guó)際上專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手不會(huì)把雞蛋放在一個(gè)籃子里，為了產(chǎn)品質(zhì)量，也為了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定?；蛘吖?yīng)商有一批新的急貨，一個(gè)供應(yīng)商忙不過(guò)來(lái)。做客戶的備胎也是很不錯(cuò)的，這是生意，又不是感情。用百分比展示負(fù)面消息：一味自吹自擂效果可能并不好，有的時(shí)候還需要給客戶透露一些負(fù)面信息。Defectivepercentageislessthan3%.這種比正面的表達(dá)更加可信，更加誠(chéng)懇。外貿(mào)談判中的although和but:談判中多用although少用but,雖然和但是，although后面跟得是好事情，but后面是壞事情。如何在外貿(mào)談判中應(yīng)對(duì)同行的以次充好：不要說(shuō)任何供應(yīng)商的壞話，哪怕他們真的就是以次充好，偷工減料。展示你的優(yōu)勢(shì)舉出例子，說(shuō)出自己產(chǎn)品的好，然后讓客戶自己去想。繼續(xù)你的協(xié)商步驟不要隨意地去降價(jià)，不是砍傷客戶，就是砍傷自己。面對(duì)這種局面，你可以直接跟他商量樣品，寄去樣本，讓他自己去判斷。為每個(gè)客戶量身定做方案：客戶跟客戶之間是不一樣的?？蛻舻囊笠彩遣灰粯拥模阋ッ?zhǔn)他的脾氣，找到切入點(diǎn)。18.妥協(xié)的藝術(shù)：妥協(xié)并不是失??；妥協(xié)會(huì)給客戶帶來(lái)贏的感覺(jué)；別輕易地進(jìn)行妥協(xié)，否則客戶反而會(huì)覺(jué)得有疑慮；堅(jiān)持該堅(jiān)持的，拋棄該拋棄的。19.跳出思維的束縛：thinkoutofthebox.別總從自己的角度想問(wèn)題，要經(jīng)常從客戶的角度想問(wèn)題?？蛻魡?wèn)了一下價(jià)格就走了：就是各種可能性。20.打破僵局的技巧：howtobreaktheice.客戶說(shuō)出來(lái)的跟他心里想的是不一樣的。談判的內(nèi)容，不是他的真實(shí)想法。技巧：1.用不同的郵箱給客戶報(bào)兩個(gè)更高的價(jià)格，如果客戶回復(fù)了，那么很好，他可以接受我之前的價(jià)格。2.給他一些贊美，卸下對(duì)方的防備。3.可以做一些讓步，但是你也得提出一些要求，讓他覺(jué)得你真的有些損失，而不是很輕易地就給了他這么一個(gè)價(jià)格。4.展示我方的優(yōu)勢(shì)。5.實(shí)在談不攏，擱置爭(zhēng)議，談別的更好談的東西。6.給客戶贏的感覺(jué)。一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有拿下的三種情況：你不夠好，你個(gè)人的原因。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更好。項(xiàng)目取消了或者延遲了。如何贏回做死的客戶：不要做死客戶。你們可以溝通賺錢(qián)的，談判不是零和游戲，你們可以很開(kāi)心地合作的。跟進(jìn)客戶而不是催促客戶：很多時(shí)候，你給客戶發(fā)了一個(gè)郵件，他不回復(fù)你，而如果你只是簡(jiǎn)單的催促，iamstillwaitingforurquotes.不能變成狗仔隊(duì)或者對(duì)客戶不聞不問(wèn)。真正的跟進(jìn)需要做好三個(gè)步驟：