適合各行各業(yè)的商務(wù)談判技巧

適合各行各業(yè)的商務(wù)談判技巧商務(wù)談判商務(wù)談判的核心問題：價格和產(chǎn)品；交流溝通：邏輯性要跟客戶在一個維度上；妥協(xié)讓步：價格上的或者其他方面的。目的是通過讓步爭取一些利益。雙方的讓步，對客戶，亦敵亦友，不能他什么要求都滿足。跟不同的人談判所采用的策略應(yīng)該是不一樣的。進口商、代理商（）、零售商（包裝條碼和LOGO）、貿(mào)易公司給客戶贏的感覺、讓客戶高興：客戶嫌棄價格貴的時候：第一步：讓他相信我的產(chǎn)品很好，絕對物有所值，有的時候，客戶不是出不起錢，只是覺得你的產(chǎn)品配不上這個價錢或者就是在試探。第二步：價格不能降低，但是其他方面的優(yōu)惠我可以為你爭?。ū热缥覀儽緛砭陀械囊恍┓?wù)）第三步：價格不能變，但是我可以嘗試進行申請，因為你是老客戶。不過，你的訂單量需要往上提一下或者說，你的付款方式要用TT或者最起碼是FOB。（做讓步的同時要提要求，不能什么要求都不提，業(yè)務(wù)員在這邊很為難的跟工廠申請價格，太容易的話，客戶反而會有疑慮）第四步：最后可以再給客戶一些你可以給的，但是是他期望之外的小恩惠，這會讓客戶開心。整個的核心思想就是讓客戶高興。談判不是說你死我活，這樣客戶就算少賺一點也不會跟我們做生意。但是讓步是不能輕易做的，讓步的同時要委婉地提出要求。3.與客戶換位思考：發(fā)開發(fā)信郵件的時候，郵件的各方面（內(nèi)容、格式）都要賞心悅目，要合理，雖然發(fā)一封郵件，對方不知道我是誰，但是開發(fā)信的郵件不寫好，發(fā)得越多越壞名聲。不要做無用功，整個開發(fā)客戶的過程中，不要做無用功。打電話的時候也是，話術(shù)該怎么說，想問問題該怎么問都需要換位思考去想清楚。要找到突破口，要找到自己產(chǎn)品的賣點，有差異化，有吸引力，引起顧客的興趣；4.與難伺候的客戶如何周旋：第一種：談判時有侵略性，咄咄逼人。贊美、贊美、贊美，軟化他的情緒，讓對方降低防備心理。5USD：uaresuchagoodbuyer/weunderstandurconcern,but.../mybossmustenvyurbossbecausehehasaprofessionalbuyerlikeu.第二種：不停地抱怨，很能抱怨，各種產(chǎn)品和公司問題。不要做過多地解釋，他需要的就是被傾聽。時不時地承認一下，而不是一直在那里解釋和辯論，即使是你贏了。第三種：不禮貌、傲慢。Smileandelegantbehavior.展示你的微笑和得體。第四種：非常能拖的客戶。沒有摸清楚真實的原因，或許已經(jīng)與別的供應(yīng)商合作了。很多事情，客戶不會告訴你的。我們要做的，就是不能被客戶牽著鼻子走。你要按照自己的步驟去想盡辦法開展你們的談判，而不是在那里聽著客戶安排。如何應(yīng)對客戶的不信任：Howmanyyearshaveubeeninthisfield?如果一開始你就表現(xiàn)得很專業(yè)，客戶不會這莫問。Icangetbetterpricefromothersuppliers.Weneverpaysamplecostandfreightcostforsuppliers.本身就是合理的。Everybodysaystheyhavegoodqualityandbestprice.客戶明顯的不信任。模板不可用，一定要有差異化。你說你質(zhì)量好，怎么證明？你說你價格好，怎么證明？Whyshouldwepayforurdeposit?客人也怕我們會捐錢跑/或者客戶之前在中國供應(yīng)商那里吃過虧。做生意是互信的前提。沒接觸過、你不專業(yè)、你產(chǎn)品沒特點或者覺得你不行、或者客人就是覺得直覺你不好，這個問題比較麻煩。沒接觸過：那就接觸啊，多聯(lián)系，溝通，互動，跟進，讓客戶打消疑慮。不專業(yè)：那就產(chǎn)品（價格、包裝、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品做過什么測試誰給做的、目前這個產(chǎn)品的市場趨勢）公司（年輕的業(yè)務(wù)團隊，工作效率高，交貨期短，專人負責不同區(qū)域的客戶，可以很好地做售后服務(wù)、現(xiàn)有的客戶和市場、美國進口商你可以跟他說walmart驗過你的工廠）你自己（專業(yè)、效率高、有別于其他人你屬于少數(shù)派，而不是平庸的大多數(shù)）沒吸引力：銷售手法沒有吸引力，推銷手段沒有差異化，沒有銷售方案。如果推銷打印機給個人：1.購買價格優(yōu)惠2.打印機在家使用的安全性（隱私化強的東西）3.打印機通過什么測試，沒有污染，沒有噪音，對家人孩子都健康。4.今天付款，贈送墨盒。5.七天無理由退款，只要包裝完好等，不影響二次銷售。核心：吸引客戶?？蛻舻南M不可能完全是理性的。直覺覺得你不行：我們有的時候會本能地抵觸某些人，沒有好感，心理反應(yīng)。銷售不是一個容易的事情，客戶每天會接到很多推銷?？腿擞械南敕ㄊ遣粫嬖V你他內(nèi)心的真實想法的。通過情感訴求去銷售，通過誠信和坦白，真誠的溝通。無法省略的談判環(huán)節(jié)：1.談判前，確定目標（通過不斷地妥協(xié)和利益讓步和等價交換，去達到這個目標）2.調(diào)查，客人詢價，國家，市場情況，消費能力，客戶種類，包裝品質(zhì)測試要求，客戶網(wǎng)站信息，判斷客戶公司規(guī)模，幕后工作。3.conversation:具體談得時候你會怎么談？具體問題具體分析。4.honesty誠信：不能有謊言，長期共贏的合作關(guān)系需要誠信，把握好談判的度。圍繞雙贏的中心去做。任何談判都需要一個過程。大部分客戶都是很謹慎的。外貿(mào)談判要有很好的心態(tài)，一步步地鋪墊，不用著急。Targetprice,quantity數(shù)量，別著急問,sample樣品。不到萬不得已不要問客戶的目標價。時機不對，目標價放到談判的最后，放到前期，只會給客戶機會砍價，臨門一腳的時候再拋出來效果最好。詢問數(shù)量剛開始也不要隨便提。樣品sample:樣品費、是否樣品能達到客戶要求，是否需要樣品費。談判是一個過程，但是不能心急地縮短談判的過程，否則就相當于把主動權(quán)交到客戶手里，而你自己也不會有很好的談判效果。外貿(mào)談判中的一點與多點：1.不要總是揪著某一點。Don’talwaysdigonepoint.對策：分散客戶注意力，不要總想著價格。掌握主動權(quán)，去談一些不太核心的點，達成共識。捕捉客戶的各種表情，通過表情來看客戶的真實想法。隨時切換話題，閑聊什么的都行。切入和轉(zhuǎn)換話題。產(chǎn)品功能、付款方式、樣品、包裝。談MOQ，品質(zhì)和測試問題，商標，付款方式，leadterm交期、打樣的時間等。降價反而會失去客戶：降價必須有理由和要求：conventionalmentality利益公司內(nèi)部斗爭個人喜好conspiracy陰謀1.詳細檢查CC欄；2.價格很敏感的，不能毫無理由地降價。原材料漲價或者人民幣升值，都要寫上，以此為證。不要隨意去詆毀同行：你說了，客戶會相信嗎?就算是真的，對你們的談判有好處嗎。不能隨意說別人的任何負面消息。Anothercompanyoffersapricemuchlowerthanurs.如何回答：不能說that’simpossible/theirqualityisbad.可以回答：areusure?Exactlythesameitem?Photoscannottellallthestory,iwillshowuthesample.Ineedtoaskourengineeringteamtoseeifwecansavethecostornot.Wehavemoderateprice.Douwanttocheckourtestingreport.Moderateprice.Rock-bottomprice底價單純的價格是沒有意義的，價格跟你的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)、專業(yè)性等方面，而不是告訴他，別的工廠的質(zhì)量差。東西不一樣，價格才會不一樣啊。Junk-mailbox垃圾箱垃圾箱里發(fā)現(xiàn)客戶的郵件怎么辦:Ijustpulleduoutfromthejunk-mailboxanddamnmylaptop.Iwillgiveuafeedbackinthreedays.不用太多地去解釋。每天早晚都要檢查你的垃圾箱。郵件不要用敏感詞匯bestprice什么的。Breakdown分解客戶跟進的5個要點：consideringtimeline時效性、拖延癥；停止揣測：騙資料的，客戶的數(shù)量、實力或者別的厚黑學，因為客戶的意圖無法被判斷，就按真的來啊，按部就班，來者都是客。不要跟客戶爭論：大部分客戶不希望被指導。你說的時候，要注意措辭。而不是uaretotallywrong,itshouldbe......展示自己的專業(yè)：產(chǎn)品顏色及LOGO建議、包裝建議、專業(yè)建議。條理清晰wellorganized客戶質(zhì)疑產(chǎn)品品質(zhì)不如同行：最好就是這么回答。ThanksforurvaluableinformationandcoulduplstellmewhichpartofourproductisworsethanotherssothatIcancommunicatewithourengineerstoupdateourproducts.如果客戶提議的確存在：uaresoprofessionalandweareconsideringtousethiskindofpackagingandnowwearenowevaluatingthepackagingfrommanufacturers.Wcurementpreference采購偏好影響采購偏好的因素不理性客戶的供應(yīng)商會不會出錯？投訴、不滿意的地方供應(yīng)商的價格會一直不漲價嗎?客戶會有新的項目嗎？不可能采購單一產(chǎn)品。國際上專業(yè)買手不會把雞蛋放在一個籃子里，為了產(chǎn)品質(zhì)量，也為了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定。或者供應(yīng)商有一批新的急貨，一個供應(yīng)商忙不過來。做客戶的備胎也是很不錯的，這是生意，又不是感情。用百分比展示負面消息：一味自吹自擂效果可能并不好，有的時候還需要給客戶透露一些負面信息。Defectivepercentageislessthan3%.這種比正面的表達更加可信，更加誠懇。外貿(mào)談判中的although和but:談判中多用although少用but,雖然和但是，although后面跟得是好事情，but后面是壞事情。如何在外貿(mào)談判中應(yīng)對同行的以次充好：不要說任何供應(yīng)商的壞話，哪怕他們真的就是以次充好，偷工減料。展示你的優(yōu)勢舉出例子，說出自己產(chǎn)品的好，然后讓客戶自己去想。繼續(xù)你的協(xié)商步驟不要隨意地去降價，不是砍傷客戶，就是砍傷自己。面對這種局面，你可以直接跟他商量樣品，寄去樣本，讓他自己去判斷。為每個客戶量身定做方案：客戶跟客戶之間是不一樣的?？蛻舻囊笠彩遣灰粯拥?，你要去摸準他的脾氣，找到切入點。18.妥協(xié)的藝術(shù)：妥協(xié)并不是失??；妥協(xié)會給客戶帶來贏的感覺；別輕易地進行妥協(xié)，否則客戶反而會覺得有疑慮；堅持該堅持的，拋棄該拋棄的。19.跳出思維的束縛：thinkoutofthebox.別總從自己的角度想問題，要經(jīng)常從客戶的角度想問題?？蛻魡柫艘幌聝r格就走了：就是各種可能性。20.打破僵局的技巧：howtobreaktheice.客戶說出來的跟他心里想的是不一樣的。談判的內(nèi)容，不是他的真實想法。技巧：1.用不同的郵箱給客戶報兩個更高的價格，如果客戶回復了，那么很好，他可以接受我之前的價格。2.給他一些贊美，卸下對方的防備。3.可以做一些讓步，但是你也得提出一些要求，讓他覺得你真的有些損失，而不是很輕易地就給了他這么一個價格。4.展示我方的優(yōu)勢。5.實在談不攏，擱置爭議，談別的更好談的東西。6.給客戶贏的感覺。一個項目沒有拿下的三種情況：你不夠好，你個人的原因。競爭對手比你更好。項目取消了或者延遲了。如何贏回做死的客戶：不要做死客戶。你們可以溝通賺錢的，談判不是零和游戲，你們可以很開心地合作的。跟進客戶而不是催促客戶：很多時候，你給客戶發(fā)了一個郵件，他不回復你，而如果你只是簡單的催促，iamstillwaitingforurquotes.不能變成狗仔隊或者對客戶不聞不問。真正的跟進需要做好三個步驟：