交易磋商的一般程序

交易磋商的一般程序國際貿(mào)易實(shí)務(wù)交易磋商的一般程序詢盤

發(fā)盤

接受

還盤

（一）詢盤的含義指交易的一方欲出售或購買某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的探詢買賣該商品的有關(guān)交易條件的一種口頭或書面的表示。它不具有法律上的約束力。一、詢盤（Inquiry）（二）詢盤的種類1、買方詢盤，也稱“邀請發(fā)盤”例：飛鴿牌自行車請報(bào)盤。

PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles．2、賣方詢盤，也稱“邀請遞盤”

例：可供1000輛飛鴿牌自行車5月份裝運(yùn)請遞盤。

CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid．注：法律效力在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤只是探詢交易的可能性，所以不具有法律上的約束力，也不是每筆業(yè)務(wù)的必經(jīng)程序。

（一）發(fā)盤的含義指交易的一方向另一方提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定行為。發(fā)盤可用口頭或書面方式表示。二、發(fā)盤（Offer/Quote/Bid）（二）發(fā)盤的種類

賣方發(fā)盤，或稱“售貨發(fā)盤”(SellingOffer)

買方發(fā)盤，或稱“購貨發(fā)盤”(BuyingOffer)，習(xí)稱“遞盤”（Bid）（三）構(gòu)成發(fā)盤的條件應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤人必須表明其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思發(fā)盤必須送達(dá)受盤人根據(jù)《公約》的規(guī)定，所謂“十分確定”，即指一項(xiàng)訂約建議中只要列明三大要素：貨物品名與質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格三項(xiàng)條件，即被認(rèn)為其內(nèi)容“十分確定”，而構(gòu)成一項(xiàng)有效發(fā)盤。我國實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了避免發(fā)生爭議，在對外發(fā)盤時(shí)，應(yīng)明示或暗示至少六項(xiàng)主要交易條件。即：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。即要約必須指定受要約人，可以是一個(gè)人也可以是多個(gè)，但必須向有名有姓的公司或個(gè)人提出，受要約人不指定，只能視為要約的邀請。一般而言，向公眾提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建議，旨在讓收到建議的人向表意人發(fā)出要約。因此，這類建議一般屬于要約邀請。通常，廣告就具有這種性質(zhì)。在中國，《合同法》第15條規(guī)定：“要約邀請是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約”。說明注：發(fā)盤的生效的時(shí)間口頭形式：自對方了解時(shí)生效書面形式：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間（四）發(fā)盤的有效期規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定例：發(fā)盤限10月5日復(fù)到OFFERSLIBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：發(fā)盤有效期為5天OFFERVALIED5DAYS（五）發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤可以撤回。撤回發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或者與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。

有下列情形之一的，發(fā)盤不得撤銷：

（一）發(fā)盤人確定了承諾期限或者以其他形式明示發(fā)盤不可撤銷；

（二）受盤人有理由認(rèn)為發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作?！保?）撤回（2）撤銷發(fā)盤可以撤銷。撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在受盤人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受盤人。發(fā)盤人發(fā)出受盤人收到（生效）承諾撤回撤銷中國某進(jìn)出口公司（以下簡稱“中國公司”）于5月21日向一日本公司以商業(yè)信函方式發(fā)出一份發(fā)盤，欲出售一批貨物。該發(fā)盤中明確表示：該日本公司于5月26日之前作出答復(fù)，中國公司在此前無論發(fā)生什么情況都不會撤銷該發(fā)盤。預(yù)計(jì)這封商業(yè)信函將在5月24日到達(dá)日本公司處。然而，5月23日中國公司就改變了主意，在當(dāng)天以電傳方式通知了日本公司，取消了5月21日發(fā)出的發(fā)盤。案例

“發(fā)盤可以撤回。撤回發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或者與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。

發(fā)盤可以撤銷。撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在受盤人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受盤人。

有下列情形之一的，發(fā)盤不得撤銷：

（一）發(fā)盤人確定了承諾期限或者以其他形式明示發(fā)盤不可撤銷；

（二）受盤人有理由認(rèn)為發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作?！痹摪咐校喝绻∠l(fā)盤的通知先于或同時(shí)發(fā)盤到達(dá)，可以撤回；如果取消發(fā)盤的通知遲于發(fā)盤到達(dá)對方，則不能撤銷(明示要約不可撤銷)。分析（六）發(fā)盤的失效1、過期3、還盤2、拒絕4、撤銷

注：發(fā)盤的法律效力

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤對發(fā)盤人具有法律上的約束力，即在發(fā)盤有效期限內(nèi)，發(fā)盤人不得隨意撤銷或修改其內(nèi)容。如果在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人表示接受發(fā)盤，發(fā)盤人必須承擔(dān)按發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責(zé)任。

（一）還盤的含義還盤(CounterOffer)，也稱還價(jià)，是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，而提出修改或變更的表示，還盤可用口頭或書面方式表示。

例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時(shí)間復(fù)到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH

三、還盤(CounterOffer)

注：還盤的法律效力

1：只有受盤人才可以還盤；

2：還盤是對發(fā)盤的拒絕或否定；

3：還盤等于受盤人向發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。

新的受盤人又可以對還盤進(jìn)行還盤，這種稱為再還盤。再還盤就是對還盤的還盤。一項(xiàng)交易的達(dá)成往往經(jīng)過若干次的反復(fù)還盤。還盤并不是每一筆交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但多數(shù)情況下，一筆交易的達(dá)成往往離不開還盤。某年5月3日我A公司向國外B公司發(fā)盤，報(bào)谷物300公噸，每公噸250.00美元，發(fā)盤有效期為10天。5月6日B公司復(fù)電，稱對該批谷物感興趣，但要進(jìn)一步考慮。5月8日，B公司來電，要求將谷物數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低為225.00美元/公噸。5月9日，B公司又來電，重復(fù)5月8日的來電。5月11日，我方將貨物賣給了C商，并于5月13日復(fù)電B商，貨已售出。但B商堅(jiān)持要我A公司交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應(yīng)否賠償？為什么？案例我方不需賠償。還盤是對發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。案例中B公司要求將谷物數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低為225.00美元/公噸，已經(jīng)構(gòu)成還盤，原發(fā)盤因還盤而失效，沒有達(dá)成合同。

分析指交易的一方同意對方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定表示，接受在法律上稱為“承諾”。注：法律效力它與發(fā)盤一樣，接受一經(jīng)作出，也就承擔(dān)了與對方訂立合同的法律責(zé)任，接受是交易磋商的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是交易磋商必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（一）接受的含義四、接受(Acceptance)（二）構(gòu)成有效接受的條件必須由受盤人作出必須是同意發(fā)盤所提出的全部交易條件接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)同一致必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)作出1、實(shí)質(zhì)性變更凡在接受中對下列事項(xiàng)作了添加或變更者，均認(rèn)為在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)價(jià)的條件：①貨物的價(jià)格；②付款；③貨物的質(zhì)量與數(shù)量；④交貨的時(shí)間與地點(diǎn)；⑤當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；⑥解決爭議的方法等。視為對發(fā)價(jià)的拒絕，并構(gòu)成反要約，即使發(fā)價(jià)人沒有提出異議，合同亦不能成立。

2、非實(shí)質(zhì)性變更

除發(fā)價(jià)人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面方式提出異議外仍可作為接受，合同仍可有效成立。（三）有條件的承諾例舉：（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)接受，但數(shù)量增加50公噸，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，法國商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？注：實(shí)質(zhì)性變更/非實(shí)質(zhì)性變更1、英美法系——“投郵主義”2、大陸法系——“收郵主義”/“到達(dá)主義”

3、《公約》、中國——“收郵主義”

（四）承諾的生效（五）逾期接受（LateAcceptance）接受在發(fā)盤人規(guī)定的有效期滿后才到達(dá)發(fā)盤人關(guān)于逾期接受的法律效力，《公約》規(guī)定：1、只要發(fā)盤人毫不遲延地口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項(xiàng)逾期接受有效，那么合同就成立。如發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出上述通知，則該項(xiàng)逾期接受無效，合同不成立；2、如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，在傳遞正常的情況下，本應(yīng)是能夠送達(dá)發(fā)盤人的，則這項(xiàng)接受應(yīng)當(dāng)有效。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效?？傊馄诮邮苁欠裼行?，關(guān)鍵要看發(fā)盤人如何表態(tài)。我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價(jià)格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？案例中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。分析（六）

接受的撤回問題：在英美法國家，接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定：如果撤