2商務談判的有關理論

第一節(jié)商務談判理論概述一、商務談判理論的研究成果（一）國外商務談判理論的研究成果《商業(yè)談判》，又譯為《生意經》：卡洛斯(C.L.Karrass)?！渡虡I(yè)談判策略》，《交涉必勝術》：G.I.尼仁伯格?！顿Q易洽談技巧》：比爾·斯科特?！墩勁信c環(huán)境》：G.佛郎克?！逗贤恼勁信c締結》：喬納·史密特。日本學者也有不少的著作。第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（二）國內商務談判理論的研究成果《經商謀略》《智謀通鑒》《國際貿易合同的談判與締約》《貿易談判基礎知識》《國際商業(yè)談判》《國際商業(yè)談判的組織與謀略》第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社二、商務談判的理論學派（一）扎特曼的劃分法1.史實描寫派。2.結構動機派。3.戰(zhàn)略派。4.博弈論派。5.個性類型派。6.有效行為派。7.談判過程派。8.角色實驗派第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（二）克利斯朵夫·杜邦的劃分法1.心理學、社會心理學、社會學理論流派。2.經濟理論與博弈論流派。3.談判過程理論流派。4.實用性研究流派第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社第二節(jié)商務談判的理論體系一、談判需要理論談判需要理論是美國談判學會主席、美國紐約尼爾倫伯格蔡夫溫斯坦法律事務所著名的律師G.I.尼爾倫伯格，在總結心理學家馬斯洛“需要層次論”的基礎上提出的。（一）談判需要理論的前提需要是談判產生的基礎和動因。（二）談判的層次劃分與方法1.談判的三個層次2.談判方法的六種基本類型3.談判的基本策略第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（三）談判需要理論的實踐1.忍耐策略2.出其不意策略3.造成既成事實策略4.不動聲色地退卻策略5.假撤退策略6.逆向行動策略7.設立限制策略8.聲東擊西策略（假動作策略）9.合伙策略第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社10.掛鉤(脫鉤)策略11.縱橫交錯策略12.散射策略13.隨機化策略14.任意取例策略15.意大利香腸策略（蠶食策略）16.逐步逼近策略（交叉射擊策略）17.代理人策略第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社二、談判結構理論談判結構理論由英國談判學家馬什（P.D.V.Marsh）提出的。其代表作是《合同談判手冊》(ContractNegotiationHandbook)。（一）談判過程的六個階段1.談判計劃準備階段2.談判開始階段3.談判過渡階段4.實質性談判階段5.交易明確階段6.談判結束階段第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（二）談判結構理論的應用1.對談判環(huán)境因素進行分析2.制定談判方案3.制定談判執(zhí)行計劃4.模擬談判的安排5.如何處理合同中的爭議第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社三、談判技巧理論英國談判學家比爾·斯科特（BillScott）曾擔任英國許多大公司和政府機關的談判顧問，并為世界許多國家培養(yǎng)了大量談判能手。斯科特在商務談判領域研究中，更注重談判技巧的研究，并形成了一套獨特的“談判技巧理論”。其代表作是《貿易洽談技巧》（SkillofNegotiating）。(一)謀求一致方針1.建立良好的談判氣氛2.開始階段的談判技巧3.注意談判方式對談判者精力的影響第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社(二)皆大歡喜方針1.實現(xiàn)“皆大歡喜”的談判原則2.把握好“報價”與“磋商”的技巧(三)以戰(zhàn)取勝方針1.以戰(zhàn)取勝方針的應用2.以戰(zhàn)取勝的策略第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社四、談判實力理論美國著名談判學家約翰·溫克勒（JohnWencoler）在《談判藝術——追求結果》又譯作《討價還價的技巧》（BargainingforResults）一書中比較系統(tǒng)地提出了“談判實力理論”。（一）談判實力及其特征1.綜合性2.相對性3.動態(tài)性4.隱蔽性第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（二）影響談判實力的主要因素1.目標內容的重要性2.交易條件的滿足程度3.競爭對手的強弱4.談判者的信譽度5.談判者的經濟實力6.談判者的時間耐力7.談判者的信息量8.談判者的素質第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（三）溫克勒商務談判的十大原則1.堅定不移2.有備無患3.舍我取誰4.適時亮劍5.善用競爭6.留有余地7.智圓行方8.聰耳斂言9.所及唯愿10.所予唯愿第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社五、談判原則理論哈佛大學教授霍沃德·雷法(HowardRaiffa)、羅杰·費希爾(RogerFisher)、威廉·尤瑞(WillianUry)等人，于20世紀70年代末期提出了“原則談判法”(PrincipledNegotiation)。其代表作是《哈佛談判技巧》。1.把人與問題分開(1)各方都應設身處地地審視各自的看法，并努力體會對方堅持意見的感情程度。(2)正確對待談判中的感情成分，善意評判與討論。(3)善于聽取對方意見，誠懇表明利益的所在，可以增加達成滿意結果的機會。2.關注利益而非立場3.尋求有益的解決方案4.堅持公平、客觀的原則第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社六、談判契約理論談判契約理論的代表人物是英國談判專家帕特里克·赫恩（PatrickHearn)，他的代表著作是《成功的商務合同談判——商人指南》，又譯作《商業(yè)合同談判指南》。（一）談判契約理論的談判原則——做什么生意說什么話1.注重律師的作用2.盡量不使用標準合同3.在合同談判中應注意的問題第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（二）典型商業(yè)合同的談判——明確不同類型合同的特點1.獨家專營代理合同的談判2.獨家專營經銷關系確認的談判3.工業(yè)產權許可貿易談判4.合資經營談判5.私人公司的合并談判6.勞務合同談判第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社七、談判謀略理論美國著名談判學家卡洛斯(C.L.Karrass),在《談判游戲》（TheNegotiatingGame)及《給予和獲取》(GiveandTake)等書中，以自己對經貿談判的淵博知識和豐富經驗，比較系統(tǒng)地研究了談判策略和技巧的運用。1.創(chuàng)造和諧氣氛，優(yōu)化談判環(huán)境，調整競技狀態(tài)2.積極進取，占據主動3.謀略恰當，避免低級錯誤第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社八、中國謀略理論精髓中國古典的談判謀略，是指為實現(xiàn)談判目標的各種心計、謀略及方法，它具有多性質、多形式、多層次的特點。（一）中式談判心理戰(zhàn)謀略的作用1.營造環(huán)境，壯大氣勢2.破彼銳氣，勵己士氣3.觀顏察行，心為我用4.揚己之長，攻彼之短5.處變不驚，因勢利導第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（二）中式談判心理戰(zhàn)的謀略方法1.戰(zhàn)略性謀略方法談判心理戰(zhàn)的戰(zhàn)略性謀略原則是：不戰(zhàn)而屈人之兵。2.戰(zhàn)術性謀略方法（1）潛移默化。（2）擊中要害。（3）迂直回旋。（4）出奇制勝。（5）威駭震懾。（6）棄小搏大。（7）情感共鳴。第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（三）中式談判心理戰(zhàn)的基本形式1.攻擊式2.勸導式3.妥協(xié)式第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社第三節(jié)其他理論在商務談判中的應用一、博弈論與商務談判（一）博弈論的基本概念博弈論作為一門獨立的學科，是由約翰·馮·紐曼（JohnVonNeumann）和奧斯卡·摩根斯坦(OskarMorgenstern)在1944年正式提出的博弈論是指“兩兩博弈”,其目的在于為以下兩類問題提供規(guī)范性答案。一類問題是對策性游戲的最終結果如何？另一類問題是參加者應該采取怎樣的戰(zhàn)略？第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（二）二人競賽基本模型各種戰(zhàn)略和獲得的結果，可以通過數學矩陣來表示，其中最簡單的例子就是“囚犯困境（Prisoner’sdilemma）”。第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（三）約翰·納什（JohnNash）均衡第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社（四）博弈理論基礎上的談判程序1.建立風險值2.確立合作剩余3.達成分享剩余的協(xié)議第二章商務談判的有關理論武漢理工大學出版社二、公平理論與商務談判（一）公平理論