《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱

《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱適用范圍：202X版本科人才培養(yǎng)方案課程代碼：06151061課程性質(zhì)：專業(yè)選修課學(xué)分：2學(xué)分學(xué)時(shí)：32學(xué)時(shí)（其中：理論32學(xué)時(shí)）先修課程：醫(yī)學(xué)儀器原理及設(shè)計(jì)、醫(yī)療信息系統(tǒng)等后續(xù)課程：無(wú)適用專業(yè)：醫(yī)學(xué)信息工程開(kāi)課單位：電子信息工程學(xué)院一、課程說(shuō)明《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》是醫(yī)學(xué)信息工程專業(yè)學(xué)生的一門(mén)專業(yè)選修課。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，掌握市場(chǎng)調(diào)查的方法和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法，初步掌握醫(yī)療器械渠道管理以及市場(chǎng)溝通實(shí)務(wù)，初步熟悉和掌握醫(yī)療器械招投標(biāo)與融資租賃。為學(xué)生將來(lái)畢業(yè)以后從事醫(yī)療器械營(yíng)銷工作打下良好基礎(chǔ)。二、課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生達(dá)到如下目標(biāo)：課程目標(biāo)1：使學(xué)生能夠獨(dú)立進(jìn)行客觀的市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法形成初步的認(rèn)識(shí)，了解我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。課程目標(biāo)2：掌握市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、市場(chǎng)溝通的相關(guān)知識(shí)。課程目標(biāo)3：了解和掌握醫(yī)療器械招投標(biāo)與融資租賃的相關(guān)理論。熟悉醫(yī)療器械招投標(biāo)以及融資租賃的相關(guān)規(guī)則，并能夠進(jìn)行相關(guān)文檔資料的撰寫(xiě)。三、課程目標(biāo)與畢業(yè)要求《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)目標(biāo)對(duì)醫(yī)學(xué)信息工程專業(yè)畢業(yè)要求的支撐見(jiàn)表1。表1課程教學(xué)目標(biāo)與畢業(yè)要求關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)支撐強(qiáng)度6.工程與社會(huì)6.1了解醫(yī)學(xué)信息領(lǐng)域的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)業(yè)政策和法律法規(guī)。6.2能夠合理分析和評(píng)價(jià)醫(yī)學(xué)信息實(shí)踐活動(dòng)對(duì)社會(huì)、安全、法律等方面的影響，并理解應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。課程目標(biāo)1：使學(xué)生能夠獨(dú)立進(jìn)行客觀的市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方法形成初步的認(rèn)識(shí)，了解我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。M10.溝通10.1能就醫(yī)學(xué)信息工程領(lǐng)域的復(fù)雜工程問(wèn)題，向業(yè)界同行及社會(huì)公眾，以口頭、文稿、圖表等形式，準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，回應(yīng)質(zhì)疑。10.2了解專業(yè)領(lǐng)域的國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)、研究熱點(diǎn)，具備跨文化交流的語(yǔ)言和書(shū)面表達(dá)能力，能夠就專業(yè)問(wèn)題，在跨文化背景下進(jìn)行基本溝通和交流。課程目標(biāo)2：了解和掌握醫(yī)療器械招投標(biāo)與融資租賃的相關(guān)理論。熟悉醫(yī)療器械招投標(biāo)以及融資租賃的相關(guān)規(guī)則，并能夠進(jìn)行相關(guān)文檔資料的撰寫(xiě)。M11.項(xiàng)目管理11.1掌握工程項(xiàng)目中涉及的管理與經(jīng)濟(jì)決策方法。11.2能夠在多學(xué)科環(huán)境下（包括模擬環(huán)境），在設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)解決方案的過(guò)程中，運(yùn)用工程管理與經(jīng)濟(jì)決策方法。課程目標(biāo)3：掌握市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、市場(chǎng)溝通的相關(guān)知識(shí)。M注：表中“H（高）、M（中）”表示課程與相關(guān)畢業(yè)要求的關(guān)聯(lián)度。四、教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配1.理論部分理論部分的教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配見(jiàn)表2。表2教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配教學(xué)內(nèi)容教學(xué)要求，教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)理論學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)對(duì)應(yīng)的課程目標(biāo)1.我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)概述1.1醫(yī)療器械的定義和分類；1.2我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的構(gòu)成和發(fā)展教學(xué)要求：熟悉和了解醫(yī)療器械的相關(guān)定義及分類方法；熟悉和了解我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的構(gòu)成和發(fā)展。重點(diǎn)：我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的構(gòu)成和發(fā)展難點(diǎn)：我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的構(gòu)成和發(fā)展201、2、32.醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)查實(shí)務(wù)2.1撰寫(xiě)醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)查方案書(shū)；2.2市場(chǎng)調(diào)查前期準(zhǔn)備；2.3實(shí)施調(diào)查；2.4調(diào)查資料的整理與分析；2.5撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。教學(xué)要求：能夠撰寫(xiě)符合實(shí)際情況的市場(chǎng)調(diào)查方案書(shū)；能夠開(kāi)展調(diào)查，并進(jìn)行資料分析，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。重點(diǎn)：撰寫(xiě)醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)查方案書(shū)難點(diǎn)：調(diào)查資料的整理與分析；撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告601、2、33.醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)3.1醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析3.2醫(yī)療器械市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位教學(xué)要求：能夠?qū)︶t(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行深入客觀地分析；能夠?qū)︶t(yī)療器械市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位。重點(diǎn)：醫(yī)療器械市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位；難點(diǎn)：醫(yī)療器械市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位601、2、34.醫(yī)療器械渠道管理實(shí)務(wù)4.1醫(yī)療器械銷售渠道方案設(shè)計(jì)4.2渠道成員選擇4.3分銷渠道的管理教學(xué)要求：能夠熟練進(jìn)行醫(yī)療器械銷售渠道方案設(shè)計(jì)；能夠進(jìn)行分銷渠道的管理。重點(diǎn)：醫(yī)療器械銷售渠道方案設(shè)計(jì)難點(diǎn)：能夠進(jìn)行分銷渠道的管理601、2、3醫(yī)療器械市場(chǎng)溝通實(shí)務(wù)5.1醫(yī)療器械促銷方案設(shè)計(jì)5.2醫(yī)療器械營(yíng)業(yè)推廣方案設(shè)計(jì)5.3醫(yī)療器械廣告方案設(shè)計(jì)5.4醫(yī)療器械人員推銷教學(xué)要求：能夠進(jìn)行各種方案設(shè)計(jì)；能夠以有效的方式進(jìn)行推銷。重點(diǎn)：醫(yī)療器械促銷方案設(shè)計(jì)；醫(yī)療器械營(yíng)業(yè)推廣方案設(shè)計(jì)及廣告方案設(shè)計(jì)難點(diǎn)：醫(yī)療器械人員推銷601、2、3醫(yī)療器械招投標(biāo)與融資租賃6.1醫(yī)療器械招投標(biāo)流程與文件的編制；6.2醫(yī)療器械招投標(biāo)合同簽署與履約6.3醫(yī)療器械融資租賃方案和合同簽署。教學(xué)要求：能夠熟練地進(jìn)行各種招投標(biāo)文件的撰寫(xiě)；能夠熟悉合同簽署和履行中的各種注意事項(xiàng)；能夠編制融資租賃方案。重點(diǎn)：醫(yī)療器械招投標(biāo)流程與文件的編制；難點(diǎn)：醫(yī)療器械融資租賃方案和合同簽署。601、2、3合計(jì)320五、教學(xué)方法及手段本課程以課堂講授為主，采用啟發(fā)式、討論式教學(xué)和案例教學(xué)等，促進(jìn)學(xué)生積極思考，開(kāi)發(fā)學(xué)生的潛能，培養(yǎng)學(xué)生思考問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力；以“少而精”為原則，精選教學(xué)內(nèi)容，精講多練；安排習(xí)題課，鞏固課堂所學(xué)知識(shí)，并布置社會(huì)調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查作業(yè)。六、課程資源1.推薦教材（1）金興.《醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)（第2版）》[M].北京：人民衛(wèi)生出版社，2018.12.（2）菲利普·科特勒.《市場(chǎng)營(yíng)銷：原理與實(shí)踐（第17版）》[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2020.（3）李海波.《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》（第3版）》[M].上海：同濟(jì)大學(xué)出版社.2018.2.參考書(shū)（1）謝松城.《醫(yī)療器械管理與技術(shù)規(guī)范》[M].杭州：浙江大學(xué)出版社.2016.11.（2）李毅彩.李葉紅主編.《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社.2013.9.（3）劉清峰.《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.2015.9.（4）胡亞榮.《醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷》[M].北京：中國(guó)醫(yī)藥科技出版社.2020.06.（5）張雁白.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概論（第三版）》[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2015.3.期刊（1）《首都食品與醫(yī)藥》,首都醫(yī)藥雜志社（2）《中國(guó)商論》，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)（3）《中國(guó)衛(wèi)生》，中國(guó)衛(wèi)生雜志社（4）《中國(guó)醫(yī)療器械雜志》，上海市醫(yī)療器械檢測(cè)所主辦（5）《現(xiàn)代營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)版）》，吉林省新聞出版局（6）PortegiesWesley;WaagaFrank，Domedicaldevicecompaniesunderstandorthopaedicsurgeons?AnanalysisoffactorsaffectingpurchasinginEurope，JournalofMedicalMarketing:Device,DiagnosticandPharmaceuticalMarketing，2014-05-014.網(wǎng)絡(luò)資源（1）中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)，（2）醫(yī)療器械網(wǎng)，七、課程考核對(duì)課程目標(biāo)的支撐課程成績(jī)由過(guò)程性考核成績(jī)和期末考核成績(jī)兩部分構(gòu)成，具體考核/評(píng)價(jià)細(xì)則及對(duì)課程目標(biāo)的支撐關(guān)系見(jiàn)表4。表4課程考核對(duì)課程目標(biāo)的支撐考核環(huán)節(jié)占比考核/評(píng)價(jià)細(xì)則課程目標(biāo)123過(guò)程性考核課堂表現(xiàn)8（1）根據(jù)出勤情況及課堂表現(xiàn)進(jìn)行考核，滿分100分；（2）以該項(xiàng)成績(jī)乘以20%，計(jì)入過(guò)程性考核成績(jī)；（3）以該項(xiàng)成績(jī)乘以20%再乘以40%，計(jì)入總成績(jī)。√√√332討論12（1）根據(jù)每次參與討論的情況進(jìn)行評(píng)分，每次參與評(píng)論的滿分為100分。（2）取各次討論成績(jī)的平均值作為討論成績(jī)。（3）以討論成績(jī)乘以30%，計(jì)入過(guò)程性考核成績(jī)；（4）以討論成績(jī)乘以30%再乘以40%，計(jì)入總成績(jī)?！獭獭?44線上作業(yè)12（1）主要考核學(xué)生對(duì)各章節(jié)知識(shí)點(diǎn)的復(fù)習(xí)、理解和掌握程度，滿分100分；（2）每次作業(yè)單獨(dú)評(píng)分，取各次成績(jī)的平均值作為此環(huán)節(jié)的最終成績(jī)；（3）以作業(yè)成績(jī)乘以30%，計(jì)入過(guò)程性考核成績(jī)；（4）以作業(yè)成績(jī)乘以30%再乘以40%，計(jì)入總成績(jī)?！獭獭?44章節(jié)測(cè)驗(yàn)8（1）主要考核學(xué)生對(duì)各章節(jié)知識(shí)綜合應(yīng)用和掌握的程度，滿分100分；（2）每次測(cè)驗(yàn)單獨(dú)評(píng)分，取各次成績(jī)的平均值作為此環(huán)節(jié)的最終成績(jī)。（3）以測(cè)驗(yàn)成績(jī)乘以20%，計(jì)入過(guò)程性考核成績(jī)；（4）以測(cè)驗(yàn)成績(jī)乘以20%再乘以40%，計(jì)入總成績(jī)?！獭獭?32期末考核60考核成績(jī)100分，以大作業(yè)成績(jī)乘以其在總評(píng)成績(jī)中所占的比例計(jì)入課程總評(píng)成績(jī)?！獭獭?02020合計(jì)：100分343432八、考核與成績(jī)?cè)u(píng)定1.考核方式及成績(jī)?cè)u(píng)定考核方式：本課程為專業(yè)選修課，考核方式為考查，考核包括過(guò)程性考核和期末考核兩個(gè)方面?？己艘螅哼^(guò)程性考核成績(jī)包含課堂表現(xiàn)、討論、線上作業(yè)、章節(jié)測(cè)驗(yàn)等方面；期末考核則可以采用大作業(yè)、論文等形式靈活進(jìn)行，由任課教師視學(xué)校要求及實(shí)際情況酌情而定。成績(jī)?cè)u(píng)定：課程總成績(jī)由過(guò)程性考核成績(jī)和期末考核成績(jī)兩部分組成。其中：過(guò)程性考核成績(jī)滿分為100分，共包含課堂表現(xiàn)、討論、線上作業(yè)、章節(jié)測(cè)驗(yàn)四項(xiàng)，每項(xiàng)滿分100分，分別按照各自占比：課堂表現(xiàn)（20%）、討論（30%）、作業(yè)（30%）、章節(jié)測(cè)驗(yàn)（20%），計(jì)入過(guò)程性考核成績(jī)。過(guò)程性考核成績(jī)計(jì)算出來(lái)以后，再按照其在課程總成績(jī)中的占比（40%）計(jì)入課程總成績(jī)。期末考核部分滿分為100分，在課程總成績(jī)中占比為60%，期末考核成績(jī)乘以該系數(shù)后，計(jì)入課程總成績(jī)。2.過(guò)程性考核成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程性考核方式重點(diǎn)考核內(nèi)容、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、所占比重見(jiàn)表5。表5過(guò)程性考核方式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核方式所占比重（%）100＞x≥9090＞x≥8080＞x≥7070＞x≥60x＜60課堂表現(xiàn)20100%≥出勤率≥90%；課堂表現(xiàn)優(yōu)秀90%＞出勤率≥80%；課堂表現(xiàn)良好80%＞出勤率≥70%；課堂表現(xiàn)中等70%＞出勤率≥60%；課堂表現(xiàn)一般出勤率＜60%；課堂表現(xiàn)較差討論30討論回答問(wèn)題正確度非常高，并且回答非常完善。討論回答問(wèn)題正確度相當(dāng)高，并且回答相當(dāng)完善。